汽车基础知识大全(新)课件

葛靖鸿一、汽车发展史一、汽车发展史有真正意义的第一台蒸汽机蒸汽机是将蒸汽的能量转换为机械功的往复式动力机械。蒸汽机的出现曾引起了18世纪的工业革命。直到20世纪初，它仍然是世界上最重要的原动机，后来才逐渐让位于内燃机和汽轮机等。u1712年，英国人托马斯纽科门发明了不依靠人和动物来做功而是靠机械做功的蒸汽机，被称为纽科门蒸汽机。u1769年，瓦特与博尔顿合作，发明了装有冷凝器的蒸汽机。u1774年11月，他俩又合作制造了真正意义的蒸汽机。蒸汽机曾推动了机械工业甚至社会的发展，并为汽轮机和内燃机的发展奠定了基础。托马斯纽科门蒸汽汽车的诞生u1769年，法国人NJ居纽制造了世界上第一辆蒸汽驱动的三轮汽车。u到1804年，脱威迪克又设计并制造了一辆蒸汽汽车。u1825年，英国人斯瓦底嘉内制造了一辆蒸汽公共汽车，18座，开始了世界上最早的公共汽车运营。u1831年，美国的史沃奇古勒将一台蒸汽汽车投入运输，相距15km 格斯特和切罗腾哈姆之间便出现了有规律的运输服务。实用内燃机的发明u1859年，法国的勒努瓦用煤气和空气混合气取代往复式蒸气机的蒸气，通过电火花点火爆发燃烧，制成二冲程煤气内燃机，法国和英国都制造了一小批。u1861年，法国的德罗夏提出了进气、压缩、作功、排气等容燃烧的四冲程内燃机工作循环方式，于1862年1月16日被法国当局授予了专利。u1866年，德国工程师尼古拉斯奥托成功地试制出动力史上有划时代意义的立式四冲程内燃机。1876年，又试制出第一台实用的活塞式四冲程煤气内燃机。u奥托以内燃机奠基人载入史册，其发明为汽车的发明奠定了基础。第一辆内燃机汽车的诞生u世界上第一辆汽车是由德国人卡尔本茨（18441929）于1885年10月研制成功的，一举奠定了汽车设计基调，即使现在的汽车也跳不出这个框框。本茨的车为三轮汽车，是世界上最早的汽车雏形，这辆汽车被收藏在德国的本茨汽车博物馆内。本茨研制的世界上第一辆汽车德国人发明汽车四轮汽车u1885年，德国人哥特里布戴姆勒（18431900）发明了第一辆四轮汽车。u本茨和戴姆勒是人们公认的以内燃机为动力的现代汽车的发明者，他们的发明创造，成为汽车发展史上最重要的里程碑，他们两人因此被世人尊称为“汽车之父”。戴姆勒研制的汽车u1886年，德国人戈特利普戴姆勒制成世界上第一辆四轮汽车u1887年奔驰汽车公司成立，1890年戴姆勒公司成立，1926年奔驰和戴姆勒公司合并成为戴姆勒-奔驰公司，生产“梅塞德斯-奔驰”牌汽车u1998年兼并美国第三大汽车公司克莱斯勒公司，成立戴姆勒-克莱斯勒公司u菲迪南得波舍尔-保时捷跑车公司和大众汽车公司创始人u威尔海姆迈巴赫-德国著名汽车设计师，戴姆勒事业的毕生合作者，他为戴姆勒的汽车装上钢质车轮，独立转向，和世界上第一台齿轮变速器，他还是喷油嘴式化油器、蜂窝式散热器和四缸高速汽油发动机的发明者第一台柴油机的诞生u本茨和戴姆勒发明的都是汽油机，当时的人们在尝试用汽油作为燃料的同时，也尝试用其他燃油作为燃料。u1897年，德国人鲁道夫狄塞尔（18581913）成功地试制出了第一台柴油机，柴油机从设想变为现实经历了20年的时间。汽车史上首次大批量生产u1896年福特试制出第一台汽车。u1903年建立福特汽车公司u1908年，亨利福特及其伙伴将奥尔兹、利兰以及其他人的设计和制造思想结合成为一种新型汽车T T型车型车，一种不加装饰、结实耐用、容易驾驶和维修、可行乡间道路、大众市场需要的低价位车。u之后，福特发明的流水线生产方式的成功，大幅度地降低了汽车成本、扩大了汽车生产规模、创造了一个庞大的汽车工业。u1913年，福特汽车公司最先建立流水线汽车装配系统，并因此引发了世界汽车制造业的一次惊天动地的革命，促进了汽车生产的规模化美国人发展了汽车厄尔时代u哈利厄尔进入通用公司，1927年设计出凯迪拉克lasalle，哈利厄尔时代开始.它有圆润的线条，锥形的尾部，修长低矮的轮廓。u复杂曲面构建的流线型车身都是此后几十年厂商模仿的对象，第一次引入黏土模型技术，使汽车外形更加灵活，该技术一直沿用至今。汽车技术进步时期u30年代，在美国，大众车的性能和造型向中、高级车靠拢。中、高级车的奇异造型和昂贵的特殊配置竞相出局，更为注重实用。车型设计开始重视空气动力学效应，整体结构车身备受瞩目汽车产品多样化时期u汽车产品的多样化时期从20世纪50年代开始至20世纪70年代，到1973年是世界汽车发展的黄金时段。20世纪50年代，美国汽车业界已形成“通用”、“福特”、“克莱斯勒”三大公司鼎立局面，并且以压倒的优势雄居世界汽车市场。同时期的欧洲厂商也开始实行“量产化”，另外，欧洲厂商具有卓越的产品设计性能，从而生产出各式各样的跑车，转而销往美国，从而出现欧美两霸并存的局面。汽车全球化u各强势汽车工业集团以其技术和资本优势，在产品、生产成本、信息技术、电子商务、销售及各类售后服务和资本运作等领域展开了全方位激烈竞争。一方面向发展中国家输出剩余资本、技术；另一方而相互兼并、重组、吸纳全球资源，扩大全球市场份额，谋求利益最大化，进一步推进了汽车全球化。u1769年，法国陆军工程师古诺制造出第一辆蒸汽驱动的汽车u1803年，法国工程师特利维柯发明新型高压蒸汽机驱动的汽车在实际中应用u1860年法国工程师洛娜因发明世界上第一只用陶瓷绝缘制成的电点火火花塞；1859年，发明铅酸蓄电池；1862年电器工程师来诺研制出二冲程内燃机。u1888年，法国标致汽车公司成立，发明齿轮变速器和差速器u1898年，路易斯雷诺创建雷诺汽车公司，发明汽车传动轴u1913年，安德烈雪铁龙创建雪铁龙公司，发明人字型齿轮u1999年与标致汽车公司合并成立标志-雪铁龙汽车公司法国人以科技推动汽车u1769年瓦特发明蒸汽机，拉开了第一次工业革命的序幕u1838年，英国发明家亨纳特发明了世界第一台内燃机点火装置，该发明被称为“世界汽车发展史上的一场革命”u1877年，罗孚公司成立u1904年，劳斯莱斯汽车公司成立，1907年生产“幻影”u1919年，宾利汽车公司成立u美洲豹，陆虎，罗孚，劳斯莱斯，宾利，莲花，迷你，阿斯顿马丁，沃克斯豪尔等品牌相继出售英国人以精心制作汽车u1920年，日本成立东洋汽车工业公司u1933年，丰田自动织布机成立汽车部，后独立为丰田汽车公司u1933年，日产前身塞米股份公司成立u1936年，日本三菱公司开始生产汽车u1937年，五十铃汽车公司成立u1948年，本田公司成立u日本汽车工业发展的三次机遇：朝鲜战争，国内需求，石油危机u1958年，日本首次向美国出口；1970年日本成为世界第二大汽车生产国；1980年日本汽车年产量首次超过美国u5大汽车集团：丰田，本田，日产，三菱，马自达日本人以野心创新汽车u1944年12月，韩国起亚汽车公司成立u1967年，韩国现代，韩国大宇u1970年，韩国汽车年产量仅为2.8万辆u70年代，韩国政府实行“汽车国产化”政策，各汽车公司大规模引进外国生产技术u1972年，大宇汽车公司与美国通用合资，推出“王子”u1985年，韩国汽车年产量为37万辆u1989年，113万辆，1990年132万辆，1995年254万辆，韩国汽车形成以现代，起亚，大宇，双龙四公司鼎足的市场结构，韩国也成为世界汽车生产大国u1997年，受亚洲金融危机的影响，韩国汽车工业受到重大打击韩国人以雄心追赶汽车u1901年，匈牙利人李恩时进口两辆奥兹莫比汽车到上海u1902年，袁世凯从德国零时购买1898年产第二代奔驰轿车作为寿礼献给慈禧u1930年，上海出现从事汽车或零件销售，汽车出租的洋行u1929年，进口车辆8781辆，1930年，汽车保有量为38484辆u孙中山最早提出建立中国汽车工业，发表于1920年“建国方略”u1928年，张学良是第一个组织国产汽车的人汽车在中国的发展u1950年1月毛泽东主席、周恩来总理在莫斯科同前苏联会谈，商定前苏联援助中国一批重点工业项目，其中包括建设一座现代化载货汽车厂。u1953年7月15日 第一汽车制造厂动工。u1956年7月13日国产第一辆解放牌4吨载货汽车在第一汽车制造厂诞生。u1958年以后的大跃进期间，全国范围企业下放，各省市纷纷利用汽车配件厂和修理厂仿制和拼装汽车，形成了中国汽车工业发展史上第一次“热潮”。到50年代未，中国的汽车制造厂迅速增长到16家，汽车改装厂增加到28家，汽车、特别是载货汽车产量迅速稳步增长，达到两万多辆的水平 1949-1960初创阶段新中国汽车历史u该阶段从1960年到1980年，跨越了四个“五年”计划，以第二汽车制造厂、四川汽车制造厂和陕西汽车制造厂的建设为主线。u1967年4月1日 第二汽车制造厂正式破土动工，举行开工典礼。9月工程全面开工。建设周期长达10年之久。u60年代后期，为满足重型载货汽车需求，四川汽车制造厂和陕西汽车制造厂，以及一大批配套厂先后投入建设。u到1976年，全国汽车厂家增加到66个，专用改装车厂增加到166个 u到1979年，中国汽车产量己达到19万辆，形成了以载货车和越野车为主体的汽车产品体系。1960-1980摸索成长阶段u80年代初期，中国汽车工业不但产品数量不能满足要求，产品结构也以中型载货车为主，“缺重少轻，轿车几乎空白”u1979年2月国务院批准成立汽车总局，局长饶斌（兼）u1981年9月国务院授权国家外国投资管理委员会批准上海轿车外资合营项目建议书u1982年5月 中国汽车工业公司在北京成立u1984年1月15日 北京汽车制造厂与美国汽车公司（AMC）合资经营的北京吉普汽车有限公司举行开业仪式u7月 中法合资广州标致汽车公司u1985年3月 中国与德国合资的上海大众汽车有限公司正式成立，9月正式开业成立u1987年8月国务院北戴河会议讨论发展轿车工业问题，确定一汽、二汽、上海三个轿车生产基地u9月27日 中国北方工业（集团）总公司和德国戴姆勒.本茨公司关于重型汽车生产许可证转让合同在北京签字。1981-1999快速全面发展阶段1981-2015快速全面发展阶段一、政策支持u1994年7月4日国务院发布汽车工业产业政策u“六五”到“十一五”相关计划与规划u 其他政策三、合资引进u引进技术和引进资金两结合u1983年第一个合资企业（北京吉普）u1984年上海大众u1990年一汽大众u其他二、加快调整u产品转型：新解放、新跃进、新黄河u品种齐全：乘用车、商用车、特种车等四、自主崛起u奇瑞，吉利，比亚迪，长城等等二、车型基本分类及依据二、车型基本分类及依据车型基本分类：微型车A00小型车A0紧凑型A中型车B中大型车豪华车DSUV(运动型多功能车)MPV(多用途车)以车身长度为依据.以下为微型车.为小型车.为紧凑型车.为中型车.为中大型车.以上为豪华车以轴距为依据2350mm以下为微型车2350mm2500mm为小型车2500mm2700mm为紧凑型车2700mm2800mm中型车2800mm2900mm中大型车2900mm以上为大型豪华车三、知名汽车集团及品牌三、知名汽车集团及品牌十大汽车集团：十大汽车集团：福特集团：通用集团：福特捷豹路虎马自达别克雪佛兰凯迪拉克宝骏丰田集团：大众集团：丰田雷克萨斯斯巴鲁赛昂大众奥迪斯柯达宾利日产集团：尼桑英菲尼迪本田集团：本田讴歌宝马集团：宝马MINI劳斯莱斯克莱斯勒集团：克莱斯勒JEEP道奇菲亚特集团：标志-雪铁龙集团：标志雪铁龙菲亚特法拉利玛莎拉蒂阿尔法罗密欧四、主要参数配置四、主要参数配置车身参数车身参数发动机放置以前后轴划分可分为：前置发动机：发动机整体在前轴附近，用“F”表示中置发动机：发动机整体在前后轴之间，用”M”表示后置发动机：发动机整体在后轴附近，用”R”表示发动机位置以曲轴纵横标准可分为：横置发动机：曲轴和车体方向成直角，一般前驱车均为横置发动机。纵置发动机：曲轴和车体方向平行，一般后驱车和全驱车多数都为纵置发动机。横置发动机横置发动机纵置发动机纵置发动机直列发动机所有汽缸均肩并肩排成一个平面。优点：制造成本较低，稳定性高，低速扭矩特性好，尺寸紧凑。缺点：体积过大，不适合大排量车型。字母缩写：用L代表，后面加上汽缸数就是发动机代号，例如L3、L4、L5、L6型发动机类型-V型发动机气缸成V型排列。它将所有汽缸分成两组，相邻汽缸夹角60-90。常见的V型发动机有V6、V8、V10、V12V型发动机的优点是运转稳定，节省空间，汽车生产厂商布置发动机舱较为方便缺点：结构紧凑，内部复杂，不利于保养和维修，并且造价较高。水平对置型发动机其实是V型发动机的衍生，夹角180。用字母“H”来表示常见的有为四缸发动机和六缸发动机。优点是重心低、体积小、振动小、功率大缺点是造价高，发动机太宽。类型W型发动机两个V型发动机组成，所以用W表示。V型夹角15（奥迪）W型与V型发动机相比的优点：可以将发动机做得更短，节省空间，容纳更多的汽缸数，拥有更大的排量。缺点，宽度过大使发动机舱拥挤导致其运转平衡性差VR发动机VR发动机W发动机 机油机油机油：发动机润滑油，被誉为汽车的“血液”，分为全合成机油及半合成机油。作用：对发动机润滑、清洁、冷却、密封、减磨。压缩比与汽油标号压缩比越高，引发爆震的可能性越大。我们通常说的标号90号、93号、97号汽油，标号越高辛烷值越高，抗爆性能就越强，当然价钱也越贵。发动机进气方式自然吸气自然吸气：利用汽缸内产生的负压力，将外部空气吸入，跟人类吸取空气一样，这种吸气方式的发动机称为自然吸气发动机。此种吸气方式运行时一般比较平顺，使用寿命较长，较易于维修。涡轮增压涡轮增压发动机是依靠涡轮增压器来加大发动机进气量的一种发动机，涡轮增压器(Tubro)实际上就是一个空气压缩机，此种发动机一般对机油的品质要求更高。涡轮一但损坏，维修费用相对较大。最大功率与最大扭矩最大功率：发动机曲轴最大输出功率单位:千瓦或马力（1KW1.34PS)体现：最高车速最大扭矩：发动机从曲轴端输出的力矩单位：Nmrmin体现：加速能力（推背感）制动器类型鼓式制动靠制动块在制动轮上压紧来实现制动。缺点：容易产生热衰减，所以现在一般只是用在小型和微型车上，而且只用在后轮上。盘式制动制动片夹住制动盘的两侧，摩擦制动盘，降低车轮转速。盘式制动器优点：散热快、重量轻、构造简单、调整方便。特别是高负载时耐高温性能好，排水效果好，制动效果稳定。现在大多车辆均采用的是这种制动器排气量活塞从上止点移动到下止点所扫过空间容积称为排量。如果发动机有若干个气缸，所有气缸工作容积之和称为发动机排量。用升（L）来表示，直接影响油耗五、购车流程五、购车流程预算车辆用途及样式买新车还是二手车品牌变速箱类型安全性养车成本保值率排量及动力舒适性1.选车确定价位根据自身情况，确定符合自身财务情况的车辆价位，并且还要考虑到，一般车辆价位越高，后续的保养维修费用也会越高用途及样式(1)选车辆类型根据个人的用途，是拉货还是代步等，我们可以选择不同的汽车样式、大小，当然更多的一般是选择一般家轿，确定车型后，我们可以根据预算，在网上海量挑选各品牌的车型。(2)选三厢还是两厢车，三厢车与两厢车基本纯粹就是个人喜好问题，价格方面不会有特别大的差别。个人觉得如果喜欢野外露营的可以选择两厢或者掀背新车OR二手车？新车新车许多人在买第一辆车时，常常为不知是选新车好还是选二手车好而苦恼。买新车费心少，可价格太高；选二手车吧，价格上虽然便宜，可又担心车出问题。二手车二手车优点：便宜好养适合练手缺点：没参考价易出毛病优点：明码标价售后有保障缺点：买车养车费高折旧快品牌不同车系的品牌车辆各有优势，按自我偏好选择日系车省油经济，做工比较细腻，发动机技术先进，整备质量较轻。日系质量好，动力也不错，技术过硬，外观显得朴素，价格也偏高。德系耗油，用料扎实，操控性强，内饰有待提高。美系法国、意大利、英国等的车型在设计和驾驶方面都让人感到有激情，国人接受性较差。欧系外形时尚，配置中庸，主要面向年轻消费者。韩系变速箱类型手动变速箱的优势：手动档的车变速箱技术成熟，可靠性高。起步、加速更快，不但可以更自如地穿梭，很多时候更利于避险。手动变速器动力传递效率高，相同条件下动力更足。对于追求驾驶乐趣的玩家和怕驾驶过于枯燥导致困倦的驾驶者最为适合。自动变速箱的优势手动档车换档需要用脚来配合，而自动挡根本不需要脚踩离合器。自动挡使用方便、减少了频繁更换档位的次数。跟车容易、降低了事故隐患。安全性的考虑ABS（防抱死制动系统），能减少汽车横向位移导致的轮胎磨损、爆胎、侧滑、甩尾等事故的发生。ESP车身电子稳定系统则包含ABS（防抱死刹车系统）及ASR（驱动防滑转系统），是这两种系统功能上的延伸有，ESP与只有ABS及ASR的汽车，它们之间的差别在于ABS及ASR只能被动地作出反应，而ESP则能够探测和分析车况并纠正驾驶的错误，防患于未然。养车成本的考虑这里包括了考虑油耗、维修成本、零件价格等。买车后的一切支出成本计算，用车是一个长时间的过程，购买用车成本低的汽车更划算，当然也可以通过驾车习惯等降低用车养车成本。保值率现在的车市价格波动频繁，车辆贬值迅速，购新车要先估算保值率，以免将来出售时赔钱赔得心疼。首次购车应尽可能购买成熟品牌的产品，而且该产品短期内不太可能停产，这类汽车由于售后服务网络健全，保有量大，车辆保值率相对较高，三五年内出售会有个好价钱。相对而言，合资品牌的车辆保值率要远高于国产品牌。排量及动力为什么排量与动力放到较后的位置呢？现在的汽车动力方面基本没有问题。通常第一个选择用途的时候基本就能够确定大概的排量与动力了，通常这时候只需要在2种排量间选择即可舒适性说那么多以后，看看汽车配置是否适合自己，赶快动身去4S试驾一下，试乘试驾，亲身体验。包括行车的舒适性和乘坐的舒适性，各汽车品牌全国4S店查询。以上选车十大注意实现基本可以在网上迅速查找到，不妨放下心来慢慢挑慢慢找，确定最好几款车型后，听听别人的用车心得，最后到4S店好好亲身试驾一下。2.到店询价评车选好车当然要问下价格，由于汽车厂商在全国各个区域的销售策略和营销成本不尽相同。导致有些区域的价格相对较高(比如一些二三级县市区)，有些则相对较低(比如上海、北京)。因此消费者在去经销商4s店看车之前最好先查出该地区的所有4S店电话。然后逐个打电话询价，接着再确定去哪家看车，买车也要货比三家、四家，各汽车品牌全国4S店查询。咨询价格这个动作，不一定是在买的时候才问。在试驾的时候就应该详细问问具体近期有没有优惠活动，价格的范围等等。3.确定车型付款购车如果您一切都准备好了，就可以寻找合适的经销商购车了。现在有不少的购车车主可以先参加一次试试实际情况如何才决定是否要一起参加团购，通常团购能够得到更优惠的价格。六、六、国内当前主要汽车渠道模式国内当前主要汽车渠道模式主要营销渠道模式1特许经特许经营专卖营专卖店营销店营销渠道模渠道模式式2汽车园汽车园区营销区营销渠道模渠道模式式2普通经普通经销商营销商营销渠道销渠道模式模式4网络营网络营销销、以以租代售租代售营销模营销模式式5二手车二手车市从配市从配角变成角变成主角主角特许经营专卖店营销渠道模式这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。普通经销商营销渠道模式普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。汽车园区营销渠道模式汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便网络营销、以租代售营销模式一、二、三线市场的大扩容带来消费者地域的大分化和消费者层次的大分化，地域扩容催生经销商网络营销热，汽车消费更多分层则可能导致以租代售模式成为主流营销模式。其中，汽车金融公司和商业银行将在其中扮演重要角色。二手车市从配角变成主角二手车品牌专卖、二手车大型拍卖、二手车网上拍卖、二手车即时拍卖、以旧换新交易、新旧车置换市场等交易方式正日渐流行七、七、4S店的优势及劣势店的优势及劣势中国汽车4S店发展前景4S店的诞生现阶段国内汽车4S店盛行，截至2011年年末，预计全国有将近15万家，但是随着经济危机的体现，通货膨胀，员工工资上涨，原材料上涨，汽车销售服务利润下降，尤其是2012年有一批4S店由于内部经营及市场环境的影响悄然退出4S店行列。4S店在国内已蓬勃发展14年时间，1998年广州本田、别克、奥迪在国内建立汽车品牌专卖店，之后这种销售服务一体化的销售服务形态得到了各大主机厂家的充分认可。随后，大大小小的厂都在开发自己的专卖店，短短几年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大、中城市。4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。目前状况：优势：地理位置优越：一般4S店会选择在汽车市场比较集中或者客户比较集中的地区，如居民区附近或者汽车城内，随着用户需求不断提高，4S店在较大覆盖市场或较发达城市，都设有自己的二级网络，二级网络有的只有销售功能、有的只有服务功能、有的销售服务全部都有，最大限度的满足客户对于购车及购车后的服务。硬件过硬中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比。备件质量保障：4S店所使用备件原则上为主机厂的原厂备件，质量和信誉相对路边摊更加有保障，但是其价格会比路边摊高上一筹，4S店的备件价格的定价一般按照成本价+管理费+运输费+加价率（每个厂家对4S店备件销售都会设定一个加价率以保证备件价格的相对稳定。）责任心相对较强：虽然现阶段4S店的工作人员能力与服务意识参差不齐，但是相对路边摊其管理、流程、业务、技术也算略胜一筹。缺点：软件偏软虽然国内汽车4S店已经发展了14年的时间，不论从员工素质，还是员工的专业技能都有较大幅度的提升，但是与其他发达国家的汽车经销商相比，仍有不足。国外优秀经销商主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售、专业服务人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未完善的部分。建设成本高：建设一个汽车4S店到底要多少钱呢？这跟两个因素关系重大：一是汽车厂家的要求、一是当地地皮价格。比如珠三角地区，一般品牌汽车4S店建店投入大概在600-1000万，而广州丰田在湖北武汉的投入600万就可以搞定。地理因素相差巨大，同样的别克汽车4S店，在广东和在贵州，投入估计会有50%的差距。相对而言，汽车品牌越高端，建店投入越大，全球最好的奔驰汽车4S店据说花了3个亿。八、八、购车常问问题购车常问问题七大常见问题七大常见问题这车多少钱？销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。能优惠多少？销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。还有什么东西送？在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。痛快点，最低多少钱卖？客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。怎么比网上的价格贵这么多？这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。什么时候车能降价？这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。那、我回去考虑一下聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。九、九、与购车客户沟通注意事项与购车客户沟通注意事项汽车销售技巧和话术说话要有技巧人们常说，好话一句作牛做马都愿意，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？汽车销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。要学会聆听这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。首先，汽车销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。汽车销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，汽车销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，汽车销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧少用专业性术语有的汽车销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，汽车销售业务员便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，汽车销售业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果汽车销售业务员能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚汽车销售业务员所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，汽车销售业务员就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗定时炸弹，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。仸何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为汽车销售业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户货比三家，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒汽车销售业务员，仸何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。禁用攻击性话语带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些汽车销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，汽车销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。切记：不要攻击、贬低你的竞争对手，即使汽车销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。我们可以经常看到这样的场面，同业里的汽车销售避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是汽车销售业务员常犯的一个错误。有些汽车销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许汽车销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种八卦式的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。少问质疑性话题业务过程中，汽车销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，你懂吗你知道吗？你明白我的意思吗？这么简单的问题，你了解吗？，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果汽车销售业务员实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，有没有需要我再详细说明的地方？也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对汽车销售业务员说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议汽车销售业务员还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，木秀于林话术学院建议汽车销售业务员不要拼命去硬塞给他们，在讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。十、十、近期热销车型及热销原因近期热销车型及热销原因2015年年1-5月乘用车市场前月乘用车市场前20名畅销车型是名畅销车型是这样排行：这样排行：1、五菱宏光MPV2、大众朗逸轿车3、哈弗H6SUV4、宝骏730MPV5、大众桑塔纳轿车6、大众捷达轿车7现代朗动轿车8、大众速腾轿车9、日产轩逸轿车10、福特福克斯轿车11、大众途观SUV12、大众帕萨特轿车13、现代瑞纳轿车14、雪佛兰科鲁兹轿车15、雪佛兰新赛欧轿车16、别克英朗轿车17、福特福睿斯轿车18、吉利帝豪EC7轿车19、丰田卡罗拉轿车20、长安逸动轿车2016年1月和2月国内汽车销量数据分析中，不难看出自主品牌车型中增长的比例高于外资品牌车型，在畅销名次上也具有优势。SUV、MPV成自主品牌天下，具体如下：成自主品牌天下，具体如下：轿车榜单中，帝豪EC7以14,036辆的成绩成为唯一进入前十名的自主品牌轿车。新朗逸依然称雄，速腾、全新英朗、新桑塔纳和卡罗拉跻身前五。SUV榜单中，前十名分别是哈弗H6、宝骏560、瑞风S3、长安CS75、中华V3、传祺GS4、长安CS35、途观、昂科威和哈弗H2，自主品牌车型包揽前五，十强中只有途观和昂科威两款外资车型。MPV榜单中，前十名分别是五菱宏光、宝骏730、欧诺、风光330、幻速H3、威旺M30、风光370、欧尚、风行和风行S500，全部为自主品牌车型。【原因原因分析分析】：随着MPV市场商用与家用的界线日趋模糊，宜商、宜家的中高端全领域MPV正凭借其通用属性而崛起，从去年畅销的MPV车型当中可见一斑，无论是合资还是自主，对于MPV车型的定位不再两极化，淡化商用或家用的概念，强调车本身的功能性和实用性，近几年在国内市场最风生水起的无疑是SUV车型，但透过SUV的光环以及轿车市场的疲弱，能看到消费需求的变化。数据上，MPV市场份额逐渐在增加，MPV的消费者希望购买到不仅满足商务接待需求，更可以顾及家庭用途的车型，二胎政策的放开也推动全能型七座MPV的发展。MPV全领域和大型化成为趋势，在港台地区经常看到的保姆车就是这种类型的大型MPV，这类产品宽敞硕大，造型时尚，做工精致，实用性远高于轿车。