汽车4S店销售团队管理培训教程课件

奇瑞汽车奇瑞汽车 销售团队管理课程介绍课程名称课程名称:销售团队管理销售团队管理课程长度：课程长度：7 7小时小时授课形式：授课形式：课堂讲授小组讨论案例分析课堂讲授小组讨论案例分析参训人员：参训人员：总经理、副总、销售经理、品牌经理总经理、副总、销售经理、品牌经理2 2我们的问题在哪里?n n人员流失率居高不下人员流失率居高不下n n管理者忙于事务，忽视管理能力提高管理者忙于事务，忽视管理能力提高n n管理者管理者“管管”而不而不“理理”n n团队中岗位职责界定不清晰团队中岗位职责界定不清晰n n管理层级不清，有重叠、有空白管理层级不清，有重叠、有空白n n背负指标，只拉车，不问路背负指标，只拉车，不问路n n3 3通过学习我们要取得的成果是n n深刻了解什么是团队，高效销售团队特征，明确深刻了解什么是团队，高效销售团队特征，明确自己的销售团队存在的问题自己的销售团队存在的问题n n掌握建立销售团队核心竞争力的方法，打造充满掌握建立销售团队核心竞争力的方法，打造充满活力，凝聚力强的高效销售团队活力，凝聚力强的高效销售团队n n熟练掌握领导艺术，并能在实际工作中熟练应用熟练掌握领导艺术，并能在实际工作中熟练应用n n明确激励的本质，掌握激励与培训的技能，建立明确激励的本质，掌握激励与培训的技能，建立可持续发展的卓越销售团队。可持续发展的卓越销售团队。4 4课程目录销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队5 5什么是团队管理？什么是团队管理？n n请把你的经验与小组其他同事分享讨论请把你的经验与小组其他同事分享讨论，给团队给团队管理下一个定义。管理下一个定义。n n3 3分钟交流分钟交流n n小组代表发言小组代表发言正确认识销售团队6 6正确认识销售团队正确认识销售团队n n团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程。团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程。n n团队管理就是去协调整个团队、协调所有的成员去团队管理就是去协调整个团队、协调所有的成员去共同完成一个任务、达到最高的效率、实现企业目共同完成一个任务、达到最高的效率、实现企业目标的过程。标的过程。正确认识销售团队7 7正确认识销售团队正确认识销售团队工作群体工作群体团队工作团队工作管理者管理者执行者执行者领导者领导者团队成员团队成员正确认识销售团队8 8团队建设的原则团队建设的原则n n确定团队规模确定团队规模n n完善成员技能完善成员技能n n培养相互信任精神培养相互信任精神n n优秀的团队领导优秀的团队领导n n团队的组织支持团队的组织支持n n团队成员的有效沟通团队成员的有效沟通正确认识销售团队9 9高效团队的特征高效团队的特征n n清晰的目标清晰的目标n n相关的技能相关的技能n n相互的信任相互的信任n n一致的承诺一致的承诺n n良好的沟通良好的沟通n n应变技能应变技能n n恰当的领导恰当的领导n n内部支持和外部支持内部支持和外部支持清晰的清晰的目标目标恰当的恰当的领导领导内部内部支持支持应变应变技能技能相互相互的信任的信任相关相关的技能的技能一致的一致的承诺承诺良好的良好的沟通沟通外部外部支持支持正确认识销售团队1010团队的发展阶段团队的发展阶段前前阶阶段段阶段阶段2震荡震荡阶段阶段3规范规范化化阶段阶段4执行执行5阶阶段段解体解体阶段阶段1形成形成正确认识销售团队1111团队生命周期图团队生命周期图形成形成震荡震荡规范规范执行执行转变转变顺从顺从成功成功/复杂性复杂性时间时间/努力努力正确认识销售团队1212形成期形成期正确认识销售团队n n这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：团队缺乏共同的愿景和目的感团队缺乏共同的愿景和目的感 谈话存有戒心谈话存有戒心 团队成员间的信任水平较低团队成员间的信任水平较低 团队领导被视为计划和决策制定者团队领导被视为计划和决策制定者 团队缺乏共同工作所需的正式模式团队缺乏共同工作所需的正式模式 团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知 团队缺乏灵活性和适应性团队缺乏灵活性和适应性1313震荡期震荡期正确认识销售团队n n这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：有如下特点：关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲突突 沟通，较公开地，经常导致意见相左沟通，较公开地，经常导致意见相左 聚焦在个人和小组的需求聚焦在个人和小组的需求1414规范期规范期正确认识销售团队n n这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点：如下特点：共同的愿景、目的和目标开始产生共同的愿景、目的和目标开始产生 沟通较开放，团队成员敢于面对问题沟通较开放，团队成员敢于面对问题 信任在建立信任在建立 团队成员在确保领导作用上显示出主动性团队成员在确保领导作用上显示出主动性 共同工作的各种方式被测试和使用共同工作的各种方式被测试和使用 特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同 灵活性和适应性仍处在较低水平灵活性和适应性仍处在较低水平 总结经验的能力较低总结经验的能力较低1515正确认识销售团队正确认识销售团队正确认识销售团队n n这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：明确了一个共同的愿景和目的观念明确了一个共同的愿景和目的观念 沟通相对开放沟通相对开放 信任度相对较高信任度相对较高 团队成员分担并接受领导责任团队成员分担并接受领导责任 确定了共同工作的程序并动态调整确定了共同工作的程序并动态调整 高度认可每个人的才干、技能和工作风格高度认可每个人的才干、技能和工作风格 在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性 在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习1616转换期转换期正确认识销售团队n n这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：共同的愿景和目的观念是被分享的共同的愿景和目的观念是被分享的 沟通是开放的沟通是开放的 信任度达到高的层次信任度达到高的层次 团队成员分担领导责任团队成员分担领导责任 工作程序是灵活有效的工作程序是灵活有效的 杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效 团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的 思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与激情激情1717服从期服从期正确认识销售团队n n这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新，具有如下特点：要激活和创新，具有如下特点：缺乏激动人心的共同愿景和目的观念缺乏激动人心的共同愿景和目的观念 信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减 工作的程序开始变得低效工作的程序开始变得低效 团队的思想和变化被限制在现有的参照标团队的思想和变化被限制在现有的参照标准范围内准范围内1818如何成功走过团队发展的各个阶段如何成功走过团队发展的各个阶段正确认识销售团队n n团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功的障碍的障碍n n培养和维持共同远景和对目标的认同感培养和维持共同远景和对目标的认同感n n寻找革新的做事方法寻找革新的做事方法n n公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进n n团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能n n无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊重重n n灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通沟通1919课程目录销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队2020卓越销售卓越销售沟通协调沟通协调系统思考系统思考高昂士气高昂士气自我超越自我超越高效团高效团队特征队特征优质服务优质服务明确目标明确目标销售团队核心竞争力的建立2121怎样建立高效销售团队怎样建立高效销售团队设立愿设立愿景目标景目标重视考重视考核激励核激励 突出重点突出重点加强沟加强沟通协作通协作合理授合理授权赋责权赋责销售团队核心竞争力的建立2222n n团队被授权完成一个共同的目标，必须开始建立团队被授权完成一个共同的目标，必须开始建立自己的愿景，而且愿景和公司的总策略相一致的。自己的愿景，而且愿景和公司的总策略相一致的。公司愿景必须让所有员工清楚，并时时用愿景作公司愿景必须让所有员工清楚，并时时用愿景作为激励员工的手段为激励员工的手段团队共同目标团队共同目标+行为准则行为准则执行目标执行目标成功尺度成功尺度团队愿景团队愿景团队成员团队成员销售团队核心竞争力的建立2323团队目标：团队目标：n n团队目标如何设立，对团队面向其它及终极目标有团队目标如何设立，对团队面向其它及终极目标有很大的影响很大的影响共同目标共同目标共同向前共同向前联合成一体联合成一体信任和依赖信任和依赖目标肯定环目标肯定环互不相容互不相容低调低调&微弱微弱成功成功战胜战胜&避开避开猜疑猜疑&怀疑怀疑目标否定环目标否定环相互协作相互协作相互竞争相互竞争销售团队核心竞争力的建立2424团队核心价值观的确立团队核心价值观的确立n n 团队建设的核心是团队成员间就其应用于工作中的团队建设的核心是团队成员间就其应用于工作中的共同价值观和原则达成一致。共同价值观和原则达成一致。目标和工作目标和工作共识共识共识共识个人行为个人行为个人行为个人行为销售团队核心竞争力的建立2525销售团队核心竞争力的建立 总经理总经理销售经理财务总监行政总监服务副总销售顾问信息员品牌经理网络经理会计出纳员人事管理员档案管理员综合管理员销售副总销售计划员大客户经理服务经理培训讲师客服经理客服专员维修经理备件经理2626销售管理制度的建立销售管理制度的建立n n岗位职责岗位职责n n销售服务管理规范销售服务管理规范n n人力资源管理制度人力资源管理制度n n薪酬考核制度薪酬考核制度n n销售流程销售流程n n店面管理规范店面管理规范n n客户服务规范客户服务规范n n财务管理制度财务管理制度销售团队核心竞争力的建立2727销售团队核心竞争力的建立2828n n晨会晨会n n夕会夕会n n周会周会n n月会月会销售团队核心竞争力的建立2929销售例会销售例会开发创意开发创意巩固地位巩固地位激励士气激励士气资源共享资源共享解决问题解决问题协调矛盾协调矛盾传达资讯传达资讯有效沟通有效沟通会议目的会议目的销售团队核心竞争力的建立3030n n销售例会召开要点销售例会召开要点会议前充分准备会议前充分准备不可喧宾夺主不可喧宾夺主注意控制时间注意控制时间避免批评个体避免批评个体不要展开提意见式的大讨论不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要形成会议纪要销售团队核心竞争力的建立3131课程目录销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队3232销售部职能销售部职能团队领导艺术 市场调研市场调研市场分析市场分析市场推广市场推广销售预测销售预测计划制定计划制定网络开发网络开发市场建设市场建设市场建设 整车销售整车销售一条龙服务一条龙服务（二手车、（二手车、保险、装饰、保险、装饰、分期付款）分期付款）销售服务销售服务销售服务客户开发客户开发 客户接待客户接待资料管理资料管理关系维护关系维护客户管理客户管理客户管理3333销售管理者销售管理者6 6大职能大职能n n掌握市场状况掌握市场状况n n确定销售目标确定销售目标n n制订销售计划制订销售计划n n销售团队建设销售团队建设n n销售绩效管理销售绩效管理n n客户关系管理客户关系管理团队领导艺术3434销售管理销售管理4 4大责任大责任完成完成目标目标四大四大责任责任完善完善制度制度管理管理下属下属开发开发客户客户团队领导艺术3535对下级考核权对下级考核权 对上级报告权对上级报告权对内对外管理权对内对外管理权管理者管理者3 3大权限大权限团队领导艺术3636团队领导艺术团队领导艺术团队领导艺术3737管理者的风格管理者的风格教练教练园艺师园艺师猎手猎手团队领导艺术3838n n换位思考换位思考 跟上级沟通原则。整体利益原则。跟上级沟通原则。整体利益原则。跟下属沟通原则。赞美原则、目标原则跟下属沟通原则。赞美原则、目标原则 与行政支持部门沟通原则。共同利益原则与行政支持部门沟通原则。共同利益原则 与客户沟通原则。服务原则与客户沟通原则。服务原则团队领导艺术加强沟通与协调加强沟通与协调3939指导微弱指导微弱 内部斗争内部斗争 推卸责任推卸责任 缺乏信任缺乏信任 严重的技能缺陷严重的技能缺陷缺乏外部支持缺乏外部支持 建立明确的目的和目标建立明确的目的和目标鼓励小胜利鼓励小胜利 建立相互信任建立相互信任 同时评估群体和个人的绩效同时评估群体和个人的绩效 进行建设团队的培训进行建设团队的培训 改变团队人数改变团队人数 提供必要的外部支持提供必要的外部支持 建议行为建议行为团队沟通障碍及改进团队沟通障碍及改进团队领导艺术4040n n是指某一方面有意识的干预另一方为达到目标所做努力的过是指某一方面有意识的干预另一方为达到目标所做努力的过程。其目标、期望和利益不仅不相适应，而且可能不可调和。程。其目标、期望和利益不仅不相适应，而且可能不可调和。冲突有部门内的和部门间的。冲突有部门内的和部门间的。何为冲突：冲突是激化了矛盾何为冲突：冲突是激化了矛盾冲突的类型冲突的类型n n根据影响可以分为建设性、破坏性冲突；根据影响可以分为建设性、破坏性冲突；n n根据内容可以分为由于目标、认知、感情引起的冲突；根据内容可以分为由于目标、认知、感情引起的冲突；n n个性差异引起的冲突：包括价值观和个人特质造成的冲突个性差异引起的冲突：包括价值观和个人特质造成的冲突n n程序冲突，根据层次可以划分为人际、群际、组织冲突；程序冲突，根据层次可以划分为人际、群际、组织冲突；n n组织的横向划分和纵向划分带来了专业分工的合作，从而提高组织的横向划分和纵向划分带来了专业分工的合作，从而提高了组织效率，但同时也形成了团队冲突的隐患。了组织效率，但同时也形成了团队冲突的隐患。团队领导艺术4141冲突与管理冲突与管理冲突冲突变革变革适应适应生存生存团队领导艺术4242n n在团队内部存在冲突不是绝对的坏事，在一定意义上讲，冲在团队内部存在冲突不是绝对的坏事，在一定意义上讲，冲突还会提高团队的绩效水平。但是冲突的程度如果超出了团突还会提高团队的绩效水平。但是冲突的程度如果超出了团队承受的极限，关键在于如何化消极因素为积极的因素。队承受的极限，关键在于如何化消极因素为积极的因素。最佳水平高低部门绩效高低冲突水平冲突与团队绩效的关系冲突与团队绩效的关系冲突与管理冲突与管理团队领导艺术4343n n 信任信任n n 授权而不分权授权而不分权n n 明确权利范围、完成标准明确权利范围、完成标准n n 信息反馈信息反馈 调查：调查：在你每次出差培训期间，平均每天接到多少在你每次出差培训期间，平均每天接到多少个下属的电话？个下属的电话？团队领导艺术合理授权与赋责合理授权与赋责4444n n时间管理时间管理重要，重要，重要，重要，非紧急非紧急非紧急非紧急重要，重要，重要，重要，紧急紧急紧急紧急重要重要重要重要紧急紧急M1M1M2M2M3M3M4M4非重要，非重要，非重要，非重要，非紧急非紧急非紧急非紧急非重要，非重要，非重要，非重要，紧急紧急紧急紧急团队领导艺术4545时间管理通则时间管理通则n n 把每天要做的事列一份清单把每天要做的事列一份清单n n 确定优先顺序，从最重要的事情做起确定优先顺序，从最重要的事情做起n n 每天都这么做每天都这么做团队领导艺术4646课程目录销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队4747n n一个监狱的囚犯和一个政府要员同时讲起儿时母亲一个监狱的囚犯和一个政府要员同时讲起儿时母亲分苹果的故事分苹果的故事,您知道他们的母亲分别是如何分苹果您知道他们的母亲分别是如何分苹果的吗的吗?销售团队人员激励有效激励有效激励4848生理需要生理需要爱与归属需要爱与归属需要尊重需要尊重需要自我自我实现实现安全需要安全需要n n目目目目 标标标标n n培培培培 训训训训n n管管管管 理理理理n n改改改改 善善善善n n沟沟沟沟 通通通通例：领导力提升，例：领导力提升，例：领导力提升，例：领导力提升，员工动机员工动机员工动机员工动机相关技能坚持性（成功因素）相关技能坚持性（成功因素）相关技能坚持性（成功因素）相关技能坚持性（成功因素）员工激励的要点员工激励的要点销售团队人员激励4949有信心有信心无信心无信心有能力有能力无能力无能力底气十足底气十足无精打采无精打采眼高手低眼高手低无所适从无所适从提问：我们部门哪类员工较多？你更喜欢哪类员工？提问：我们部门哪类员工较多？你更喜欢哪类员工？销售团队人员激励 销售人员的行为风格销售人员的行为风格5050目标目标+授权授权赞美赞美+鼓励鼓励目标目标+辅导辅导辅导辅导+鼓励鼓励底气十足底气十足无精打采无精打采眼高手低眼高手低无所适从无所适从销售团队人员激励如何激励不同风格销售人员如何激励不同风格销售人员5151n n如果你要安排一名销售人员参加公司组织的市场活如果你要安排一名销售人员参加公司组织的市场活动动,针对以上四种不同风格销售人员针对以上四种不同风格销售人员,怎样分别与他们怎样分别与他们沟通沟通?销售团队人员激励案例思考案例思考:5252销售团队绩效考核销售团队绩效考核n n在你的公司里谁应该被考核？在你的公司里谁应该被考核？n n绩效考核应该考核销售顾问什么？绩效考核应该考核销售顾问什么？n n绩效考核等于业绩考核吗？绩效考核等于业绩考核吗？销售团队人员激励5353 岗岗 位位 职职 责责 企企业业目目标标 与与任任务务企企业业制制度度 与与文文化化任任务务完完成成考核考核依据依据考核考核项目项目遵遵守守制制度度人人员员管管理理服服从从领领导导协协作作服服务务对人员的考核项目设置对人员的考核项目设置销售团队人员激励5454n n业绩考核业绩考核n n业务考核业务考核n n行为考核行为考核注：所有考核要围绕计划与任务强调什么考核什么注：所有考核要围绕计划与任务强调什么考核什么考核与奖惩紧密挂钩，并真正兑现考核与奖惩紧密挂钩，并真正兑现销售团队人员激励人员考核人员考核5555有哪些指标用来衡量销售顾问的业绩和能力有哪些指标用来衡量销售顾问的业绩和能力n n 整车销售量整车销售量 配件配售量配件配售量n n 成交率成交率n n 开发客户数量开发客户数量n n 成交价格成交价格n n 订单量、退单量订单量、退单量n n 大客户销售比例大客户销售比例n n 促成成交时间促成成交时间n n 转介绍客户数量转介绍客户数量n n销售团队人员激励5656n n 确定整车、保险、装饰提成比例设定注意事项：确定整车、保险、装饰提成比例设定注意事项：考虑不同车型提成比例考虑不同车型提成比例 考虑不同项目提成比例考虑不同项目提成比例 考虑不同销量提成比例（相同还是递增）考虑不同销量提成比例（相同还是递增）销售团队人员激励5757有哪些项目可以用来衡量销售顾问工作态度有哪些项目可以用来衡量销售顾问工作态度n n三表一卡填写及时准确性三表一卡填写及时准确性n n客户回访及时性客户回访及时性n n对待客户的态度对待客户的态度n n与同事（销售部及其他部门）关系融洽程度与同事（销售部及其他部门）关系融洽程度n n参与市场活动积极性参与市场活动积极性n n公司纪律与制度遵守情况公司纪律与制度遵守情况n n销售团队人员激励5858指标种类指标种类 考评指标考评指标 任务绩效任务绩效 销售数量销售数量 销售利润销售利润 市场占有率应收帐市场占有率应收帐 客户满意度客户满意度 需求预测和市场预见需求预测和市场预见 公司下达的其它重要任务公司下达的其它重要任务 管理绩效管理绩效 费用控制费用控制 下属行为管理下属行为管理 关键人员流失率关键人员流失率 全员劳动生产率全员劳动生产率 各部门配合各部门配合 威信威信 周边绩效周边绩效 主动性主动性 响应时间响应时间 解决问题时间解决问题时间信息及时反馈信息及时反馈 服务质量服务质量 销售团队人员激励销售管理人员绩效关键指标的确定（销售管理人员绩效关键指标的确定（KPIKPI）5959 n n奖罚项目设置奖罚项目设置 奖励奖励 处罚处罚 集体优胜奖集体优胜奖 考勤考勤 个人优胜讲个人优胜讲 违反公司规定次数违反公司规定次数 客户服务奖客户服务奖 客户投诉次数客户投诉次数 合理化建议奖合理化建议奖 表格填写表格填写 案例提供奖案例提供奖 试乘试驾次数试乘试驾次数 协同工作奖协同工作奖 其他贡献奖其他贡献奖n n奖罚权重奖罚权重 通常为薪酬总额的通常为薪酬总额的515%515%销售团队人员激励6060n n管理职位空缺应首先考虑内部晋升管理职位空缺应首先考虑内部晋升n n晋升制度公平、公开晋升制度公平、公开n n提倡良性竞争，创造良好氛围提倡良性竞争，创造良好氛围人员晋升人员晋升销售团队人员激励6161 确定薪酬确定薪酬 组成权重组成权重Step 2Step 2Step 1Step 1 确定薪酬确定薪酬 总额总额Step 3Step 3 确定确定 底薪底薪Step 4Step 4 确定提成确定提成 项目比例项目比例Step 5Step 5 设定奖罚设定奖罚 项目尺度项目尺度Step 6Step 6 方案公方案公布实施布实施Step 7Step 7 方案方案 调整调整销售人员考核方案设计流程销售人员考核方案设计流程销售团队人员激励6262n n 根据您公司情况，请设计一套人员考核方案根据您公司情况，请设计一套人员考核方案n n 时间：时间：2020分钟分钟n n 小组代表发言：小组代表发言：5 5分钟分钟销售团队人员激励6363职业生涯规划管理职业生涯规划管理与员工沟与员工沟通，了解通，了解员工个人员工个人职业规划职业规划通过评估通过评估帮助员工帮助员工确认职业确认职业生涯生涯以环境为以环境为背景，帮背景，帮助员工设助员工设定规划实定规划实现策略现策略沟通、培沟通、培训，时时训，时时辅导与帮辅导与帮助助适时调整适时调整职业规划职业规划创造实现创造实现职业规划职业规划的环境与的环境与条件条件销售团队人员激励6464n n管理者对员工职业生涯规划的责任管理者对员工职业生涯规划的责任 员工的伙伴、依托员工的伙伴、依托 维护员工利益维护员工利益 员工激励员工激励职业生涯规划管理职业生涯规划管理销售团队人员激励6565n n建立对应的组织机构建立对应的组织机构行政部设立专人负责培训行政部设立专人负责培训n n培养内部培训师培养内部培训师n n建立健全内部培训制度建立健全内部培训制度n n培训考核，将效果落实培训考核，将效果落实n n培训考核成绩与绩效考核挂钩培训考核成绩与绩效考核挂钩内部培训组织实施内部培训组织实施销售团队人员激励66669 9授课结果评估授课结果评估8 8客户授课客户授课7 7编写学员手册编写学员手册6 6内部试讲内部试讲5 5编写培训课件编写培训课件4 4内训方案设计评审内训方案设计评审3 3内训课程推荐内训课程推荐2 2企业内训调研企业内训调研1 1企业培训需求访谈企业培训需求访谈内部培训组织实施内部培训组织实施销售团队人员激励6767n n教练的教练的9 9大特征大特征 以信息为基础以信息为基础 重点在绩效上重点在绩效上 速度要慢一些速度要慢一些 需要对话需要对话 更要用心更要用心 需要谦卑需要谦卑 需要平衡需要平衡 需要负责需要负责教练与辅导教练与辅导销售团队人员激励6868n n领导是一种身体接触运动领导是一种身体接触运动 领导是一种可以通过练习而把握的技能领导是一种可以通过练习而把握的技能 领导意味着领导者跟下属之间的直接接触、触碰甚至是碰撞领导意味着领导者跟下属之间的直接接触、触碰甚至是碰撞n n赢得内部竞赛赢得内部竞赛 客服恐惧，战胜自我客服恐惧，战胜自我 克服那些妨碍我们达成优秀和快乐的内在障碍克服那些妨碍我们达成优秀和快乐的内在障碍 帮助员工挖掘潜能，突破自我帮助员工挖掘潜能，突破自我 n n打造团队打造团队 用人之长用人之长 相互配合相互配合 打造凝聚力打造凝聚力教练与辅导教练与辅导销售团队人员激励6969n n辅导的前提辅导的前提 建立联系，培养默契建立联系，培养默契 有效的委任有效的委任 客观的观察客观的观察 充分的思想准备充分的思想准备教练与辅导教练与辅导销售团队人员激励7070n n辅导的关键点辅导的关键点 学习意愿的培养与学习辅导学习意愿的培养与学习辅导 行为辅导行为辅导 业绩辅导业绩辅导总总体体业业绩绩提提升升教练与辅导教练与辅导销售团队人员激励7171营造良营造良营造良营造良性循环圈性循环圈性循环圈性循环圈打造学习型团队打造学习型团队销售团队人员激励7272群群众众组织起来普普通通团团队队管理起来优优秀秀团团队队学习起来高高绩绩效效卓卓越越团团队队学习型组织学习型组织持续创新力持续创新力打造出什么？打造出什么？核心竞争力核心竞争力打造学习型团队打造学习型团队销售团队人员激励73737474劲马奥通劲马奥通将与您共创辉煌！将与您共创辉煌！诚信服务诚信服务 满意客户满意客户75751.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强 成人学习的特点：成人学习的特点：如何上好一堂培训课如何上好一堂培训课7676 自愿参加 非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员了解学员7777 非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者 对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员了解学员7878双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度熟悉程度了解学员了解学员7979培训前的准备培训前的准备课程设计课程设计课程设计课程设计场地布置场地布置场地布置场地布置物料准备物料准备物料准备物料准备设备检查设备检查设备检查设备检查自我准备自我准备自我准备自我准备8080培训前培训前-课程设计课程设计把要说的写下来：把要说的写下来：资料搜集资料搜集动笔写作动笔写作演示文稿演示文稿最后修改最后修改8181资料搜集资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前培训前-课程设计课程设计8282动笔写作动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前培训前-课程设计课程设计8383发散性思维法：发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。答案一问题答案二答案培训前培训前-课程设计课程设计8484撰写提纲撰写提纲列提纲的好处：列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前培训前-课程设计课程设计8585撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念培训前培训前-课程设计课程设计8686撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训培训主题主题论点一论点一论点二论点二论点三论点三分论点一分论点一分论点二分论点二培训前培训前-课程设计课程设计8787撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法二：利用5W1HWHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样培训前培训前-课程设计课程设计8888提纲的通用模式：提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前培训前-课程设计课程设计8989制定时间表：制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前培训前-课程设计课程设计9090课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题名称课题名称课题名称课题名称 课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨 课题目标课题目标课题目标课题目标 培训对象培训对象培训对象培训对象 培训人数培训人数培训人数培训人数 培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程 设施要求设施要求设施要求设施要求 培训教师要求培训教师要求培训教师要求培训教师要求制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容9191授课计划授课计划授课计划授课计划 ：目标目标目标目标 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲 教学方法教学方法教学方法教学方法 时间分配时间分配时间分配时间分配 必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源 练习项目练习项目练习项目练习项目 布置作业布置作业布置作业布置作业 评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法 制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容9292内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序 ：确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容9393制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 演示演示演示演示 阅读阅读阅读阅读 练习练习练习练习 案例分析案例分析案例分析案例分析 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演 现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察9494选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训内容培训内容培训内容 培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧9595选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标 决定表现类型决定表现类型决定表现类型决定表现类型 考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点 列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法 考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况 缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧9696编写课程资料编写课程资料一、编写课程大纲一、编写课程大纲 二、编写讲师手册二、编写讲师手册三、编写练习手册三、编写练习手册 四、编写学员手册四、编写学员手册五、编写演示文件五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式六、设计评估内容与评估方式9797培训前培训前-场地布置场地布置n n鱼骨式鱼骨式鱼骨式鱼骨式n n马蹄形马蹄形马蹄形马蹄形n n课桌式课桌式课桌式课桌式n n会议式会议式会议式会议式桌椅的摆放桌椅的摆放桌椅的摆放桌椅的摆放9898 鱼骨式鱼骨式鱼骨式鱼骨式讲台讲台以学员为中心以学员为中心,互动性强互动性强容易形成小团体容易形成小团体培训前培训前-场地布置场地布置9999 课桌式课桌式课桌式课桌式讲台讲台坐位角度比较统一坐位角度比较统一 以讲师为中心以讲师为中心 不利于小组讨论与互动不利于小组讨论与互动培训前培训前-场地布置场地布置100100 会议式会议式会议式会议式讲台讲台正式正式 以讲师为中心以讲师为中心 气氛严肃气氛严肃培训前培训前-场地布置场地布置101101合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神集中精神集中精神培训前培训前-场地布置场地布置102102 签到表签到表 学员手册学员手册 课程评估表课程评估表 白板纸白板纸 计时器计时器。培训所需书面资料培训所需书面资料 课程所需练习纸课程所需练习纸 以及培训道具以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物培训小礼物 样品样品。培训前培训前-物料准备物料准备103103测试投影仪测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）（清晰度，屏幕大小等）空调的温度空调的温度视听器材视听器材（DVD,DVD,音箱，光碟）音箱，光碟）茶点或其它茶点或其它 电脑调试电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度室内的灯光明暗度培训前培训前-设备检查设备检查 器架器架104104培训前培训前-自我准备自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象形象形象-着装着装着装着装/面貌面貌面貌面貌/发型发型发型发型 振作精神振作精神振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪消除紧张情绪消除紧张情绪105105现场呈现技巧及其关键点现场呈现技巧及其关键点106106现场呈现的四大关键任务现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u 沟通分享：互动u 点评剖析：价值u 改善指导：实践107107产生紧张情绪的原因产生紧张情绪的原因 思想思想感觉感觉 行为行为108108“怯场怯场”测试测试 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软109109正面应对压力的方法正面应对压力的方法110110压压 力力 转转 换换 法法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神111111登登 台台 恐恐 惧惧 及及 其其 破破 解解u 怕丢面子u 怕讲错u 怕别人不接受u 怕场面无法控制112112上场与下场上场与下场 空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意专注全场享受掌声再次致礼下 场113113影响训练效果的因素影响训练效果的因素u 说什么说什么u 怎么说怎么说u 何时说何时说u 对谁说对谁说114114有效导入及其注意事项有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头u 自夸式u 自杀式u 幼稚式u 庸俗式115115专业表达的三大要素专业表达的三大要素116116专业表达的思路与方法专业表达的思路与方法117117专业提问技巧专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式118118回应学员问题的基本原则回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes No Yes No 可以回答必须回应必须回答必须回应119119回应学员问题的基本步骤回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员120120回应学员问题的形式回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式121121了解点评的作用了解点评的作用B解剖理论与实践之间的关键接点B开启学员发现与解决问题的思路B引导学员探询有效行为改善路径122122点评的关键要点点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题123123非常态非常态学学员员及及其其应应对对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教124124有效收结及其注意事项有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调125125激发学员参与的技法激发学员参与的技法1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务126126吸引学员的方法吸引学员的方法 给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励127127职业形象的基本要求职业形象的基本要求男男 装装深色西装深色西装+长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋女装女装西装套裙或西装套装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋服装相配的皮鞋128128职业形象的自我检视职业形象的自我检视 头发凌乱吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？情绪饱满吗？129129塑造职业风范的四大要素塑造职业风范的四大要素u 身型u 姿势u 声音u 眼神130130职业风范的四大要求职业风范的四大要求131131六种常用标准手势六种常用标准手势交流区分拒绝指明制止激情132132语言的六大要素语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她133133眼神的作用眼神的作用u 情绪u 层次u 分配交流、启发、激励、提醒、警示134134课堂行为禁忌课堂行为禁忌A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板135135课堂中，谨慎涉及以下内容课堂中，谨慎涉及以下内容1、政治2、宗教3、民俗136136