百货服饰主管培训教材课件

Charles Kuan 百货服饰主管培训课程工作观念赔钱的企业是罪恶廉洁奉公数字观念目标管理时效就是执行力学如逆水行舟不进则退立体思考团队意识法理情控制情绪人生格言平常心己专业术语n营业额毛利额毛利率加成率n坪效人效（日月年）均 人坪效n时段高峰低峰客单价成交笔数提袋率入店率客流数n安全库存量送货周期 基数 回转率(月/季)n壁柜岛柜花车堆头n陈列区橱窗POPPOP架 标价牌标价签公告板灯箱地贴指示牌贴纸喷绘手绘nT字架H架斜架旋转架衣架裤架连衣架层板 刀架挂钩模特玻璃柜网架n退货率 换货率 故障率 库存金额 库存比率 专业术语n税前净利税后净利税前净利税后净利n投资报酬率投资报酬率(税后净利税后净利投入资本投入资本100%)100%)n折旧折旧 摊提摊提n营业费用营业费用(固定费用固定费用 变动费用变动费用)n损益平衡点损益平衡点 营业费用营业费用毛利率毛利率=损益平衡点损益平衡点(所需营业额所需营业额)n营业收入营业收入(销货收入销货收入-销货成本销货成本-销货退回销货退回 -销货折让销货折让=销货毛利销货毛利)营业外收入营业外收入n税前净利税后净利税前净利税后净利n时效时效(工作量及质工作量及质时间时间)n贡獻率贡獻率:使用使用”交叉比率交叉比率”(”(营业额占比营业额占比毛利率毛利率)总数总数100%100%近现代商业发展历程服装类百货公司食品超市DIY用品超市量贩店全系列现代百货公司小型服饰专门店杂货店商场便利商店中型服饰专门店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百货批发公司1960初世界性持续增长世界性开始衰落网购1990初邮购1890后生鲜超级市场1950后名品服饰专门店1970中19世纪14世纪1985198019701990195019901880菜市场16世纪1960注:目前中国仍然全面性持续增长1890 19801990购物中心近现代商业发展历程 百货公司1852年-法国巴黎诞生全世界第一家百货公司,蓬-马罗赛(Bon Marche)公司.标示了五个经营原则:1.顾客可以自由自在地出入.2.商品公开标价,以不二价为号召.3.商品采开放性陈列,顾客可以自由取阅.4.商品不满意可换,价格贵了可退.5.实施低价政策,采取低毛利高回转的经营方针.正是法国大革命自由,平等,博爱精神的实质体现.1870年代,美国现代化百货公司(原本业多为衣料,服饰店)兴起,揭示四项政策:1.现金购买.(不计帐,不赊欠,彻底现金制度)2.公开标价.(不讨价还价)3.品质保证,发放商品品质保证书,如果顾客不满意,十天内退还现金.4.退款.(顾客有异议十足退款,以购物像在银行存款 同样安全为号召.)1880年代发展到衣食住行全系列商品及经营餐厅,并开始使用电灯,电梯和收银机现代用具.已具备现代百货公司的原型.1904年,日本第一家现代百货公司-三越百货公司成立.(经营原则:现金交易,不二价销售.)1920年代,香港成立中国第一家百货公司-永安,并相继在广州,上海成立分公司,标示爱用国货,公开标价,童叟无欺的经营政策.在解放前已达到相当的规模,但在解放后,经营方式一直呈现滞后落伍状态,一直到1990年代有条件的开放国外百货公司进入中国市场,才培养了第一批经营人材,并注入了一些新的经营观念;到了1995年,全国正式开放外国百货业的投资经营,在短短的几年中,新的百货公司如雨后春笋般的开张,在经营思想和方法上才有了真正的提升,而发展至今也不过10年光景,尚处于初期发展阶段,还有大好的发展前途.由于内地经营人材匮乏,于是台湾和香港的专业经理人开始大量涌入中国.为提升百货业的经营水平付出了贡献.1965年在台湾台北成立了第一家现代百货公司-第一百货公司,标示货真价实.真不二价的经营策略.1970年代开始,远东百货公司形成全台连锁规模(全台12家),成为目前台湾百货业的龙头老大.1980年代后期,太平洋百货开始显露头角,屡破单店营业额最高纪录.(目前最高的单店年度营业额记录为10亿人民币)并于1995年开始进军中国市场,取得了相当高的绩效和知名度.1996年以后至今,台湾百货业已呈现饱和状态,营业额开始停滞不前,2002年开始出现负成长,预计在未来5年内将有20%转业或倒闭.总结 欧美百货公司发展至今已有150年,根据自然规律,必定有起有落,兴起的主要原因归纳如下:1.自由,平等,博爱精神的体现与专制,阶级意识,自私自 利成了鲜明的对比,自然成了大众所乐意接受的经营策略,迎合了消费者对时代性的心理需求.2.由单一类商品发展到全系列商品,营业面积,营业设 施的不断扩大和完善使消费者能够一站购足,不必东奔西走,节省了时间.(时间就是金钱)3.先进的服务理念和态度,消除了购物心理顾虑.4.良好的购物环境,常举办文化活动和世界商品流行资讯的收获,不但满足了物质需求,也满足了心理需求.衰落的主要原因归纳如下:1.投入资金较大,发展连锁店较慢,因为店数少,而且交通问题日趋严重,消费购物往来一趟相当耗时,而现代人最缺乏的就是时间和耐心.2.毛利率抓的较高,折扣活动过多,消费者已麻木.3.消费趋势呈两级化发展,不是往更高档发展,就是往更廉价发展.中间大众路线将随收入水平差距的加大而往两极游离,日趋狭窄.4.新业态的崛起,瓜分了市场份额.(超级市场,量贩店,购物中心,名品专门店,折扣商店,邮购网购等等)商业发展的趋势必须符合当代消费者的需求,否则只有被淘汰.终于;新一轮的霸主出现了-量贩店.链接服饰卖场今后的发展趋势 服装的趋势 经营的趋势 个性化 注重卖场的装潢气氛 国际化 新颖实用的陈列道具 休闲服 塑造店格(特殊化)组合装 更自由宽松的购物环境 天然面料 更注重售前售后的服务 色彩亮丽 经营规模两极化 简约 连锁 年轻化 多业种的搭配组合 名人效应流行性 注重客单价而非成交笔数 更廉价或更高贵(两极化)由营采(产销)合一走向 营采(产销)分工业态比较 区分价位与品质业种销售方法 经营形态 参考店百货公司5km中高综合店面对面单店经营 连锁经营贵都兴隆大型 超级市场5km低中综合店外场面对面内场自助 连锁经营新玛特百特专门店35km全价位 特定价位无特定 面对面 无特定 今天量贩店35km低无特定外场面对面内场自助连锁经营家乐福沃而玛便利商店500m低综合店 专门店自助单店经营 连锁经营金虎唐久折扣商店35km低中综合店 专门店外场面对面内场自助单店经营 连锁经营无业态商圈半径百 货 公 司大 型 超 市专 门 店量 贩 店便 利 商 店折 扣 商 店百 货 公 司大 型 超 市专 门 店量 贩 店便 利 商 店折 扣 商 店业态毛利率10 15 20 25 30 35 40 45%消费者需求 专业性 便利性 廉价性业态特性的比较xx x xx xxxx业态各业态的毛利率分布经营管理的循环CB商圈A商圈=1公里(约10分钟路程)B商圈=3公里(约20分钟路程)C商圈=5公里(约30分钟路程)1.商圈大小与店铺营业面积成正比2.A商圈应占营业额70%3.B商圈应占营业额20%4.C商圈应占营业额10%5.依商圈内客层结构和竞争店考量采购6.广宣媒体投入的选择考量7.竞争店的位置与势力分界线8.交通状况的影响与掌握9.分店选址的考量10.店铺规模的靠量注意！A 1km 3km 5km商圈绝对不是正圆型ACBCA=2CBA=BA营业额20%B营业额80%A例雷利法则ABCCA=CBB=2AA营业额33%B营业额67%B例雷利法则ACBCB=2CAB=2AA营业额67%B营业额33%C例雷利法则ACBCA=2CBB=2AA营业额11%B营业额89%D例雷利法则雷利法则一.当顾客面对两家以上且营业面积相等的店舖购物时,他会去各家店的 购物机率等于去这些店的距离平方成反比.举例:A(3公里平方):B(2公里平方):C(1公里平方)的反比=1:4:9 去A店购物机率7%B店购物机率29%C店购物机率64%A店C店B店顾客3公里2公里1公里二.当顾客面对两家以上且距离相等的店舖购物时,他会去各家店的 购物机率,等于这些店的营业面积成正比.举例:A(1000平米):B(2000平米):C(3000平米)=1:2:3 去A店购物机率17%B店购物机率33%C店购物机率50%雷利法则B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里1公里1公里顾客三.当顾客面对两家以上且距离,面积都不相等的店舖购物时,他会去各家 店的购物机率,等于将这些店的距离平方成反比的比率再相乘各店营 业面积成正比的比率.举例:(距离平方成反比为9:4:1)X(营业面积成正比为1:2:3)=9:8:3 去A店购物机率45%B店购物机率40%C店购物机率15%雷利法则B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里3公里2公里顾客后方店前方店顾客阴面顾客位于阴面时,在前方店购物次数比在后方店多4倍.两店商圈分立时A例查尔斯经验法则后方店前方店阴面顾客两店商圈交集且未涵盖对方店址B例查尔斯经验法则后方店前方店河 川桥顾客阴面C例查尔斯经验法则店各店集中于一地,且各店商圈均涵盖其它店时;将形成一个商圈团,商圈团的商圈范围为各店商圈之和.商圈团查尔斯经验法则逛街型顾客店内行进方向选择统计20%80%15%85%15%20%65%90%10%20%80%95%5%25%75%20%10%70%10%60%30%35%65%顾客第一选大路原则第二选直路原则第三选右路原则 右大80%右小30%注：磁石未配置方向选择主通道 副通道楼面配置n磁石配置n动线调查（顾客，货物，员工）n通道间距的标准（主通道，副通道，柜内通道）n陈列高度的标准（岛柜区，壁柜区）n陈列区的规划（条与块，ABC分级，目的区）n灯光的规划（平均照明，特殊照明）n人员定点的规划（迎宾，送客与防窃）n企划美工制作物的规划与标准n收银台n洗手间n紧急疏散及消防n其它功能区n楼面配置图的绘制重要的本事!链接磁石配置磁石配置设置场所目的，特征商品配置第磁石主通道底端的陈列台80%顾客能通过，活动，声音，色彩吸引畅销品，季节性新品知名品牌，赠奖处第磁石副通道底端的陈列台吸引顾客驻足选购，要注重陈列效果主力商品，中小分类中的拳头商品第磁石挡头陈列台离店前的最佳阻止点，必须强烈刺激有量，价，季节的组合特价品，高毛利商品，季节性新品第磁石在一般陈列台中商品讯息的传递（注意POP的搭配）高毛利商品，常见商品，广告商品，新进商品链接ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置图例NOQRSTUVWXYZPZA11111111222222为重中之重顾客问卷调查nE:File好又多DM接受店内问卷.docnE:File好又多顾客习性调查问卷.docnE:File好又多SAD（卷）.doc链接1链接2链接3客层分析性别（男，女）年龄（，以上）职业（学生，工人，农民，个体，白领，军人，机关干部，工薪阶层，待业）收入（400以下，400799，8001200，12011600，16012000，20012500，25013000，30015000，50008000，8000以上）来店频率（周2次以上，周12次，月 2次以上，月 12次，季 12次，半年 12次，几乎不来）来店方式（公车，自行车，小轿车，步行，出租车）客单价（50以下，50100，101200，201300，301500，5011000，1000以上）居住地址（路，街，小区，隶属第？商圈）ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG顾客动线调查NOQRSTUVWXYZPZA11111111222222路线T停留观看C触摸X询问 S试穿G购买CXTCGTCSTSCTTGSCTSXSSST竞争店调查 1地址 2电话 3楼层结构 4建筑面积 5各部门营业面积 6各部门配置图 7各部门价格带，价格线，排面量 8销售方式 9服务特色10.营业时间11广宣特色 12.工资13.购物高峰两人一组去实习排面量价格246810121450100150200250300350400450价格带:40 440价格线:40,75,150,200,250,285,350,400,440排面量:4,6,5,6,8,10,4,3,2主力商品200280 长袖素面衬衫价格分析图链接区隔法突破法包围法竞争策略我店营业面积较大，财务实力较强吃定它了！（两军旗鼓相当，不用怕！）对方挺强,硬碰硬没好处商品构成之部门构成事业部（店）部（男装）大分类（衬衫）中分类（长袖）小分类（素面）单品（01121375）01011011201121011213商品构成之要素依客层分析决定部门构成的各层分类占比依客层分析制定价格政策依客层分析制定各楼层平面配置图依利润目标制定自营，联营商品占比依竞争店调查报告制定主力商品，价格形象商品依竞争店调查报告制定价格带，价格线，排面量；制定陈列台帐我店初步设想顾客选购商品的重点（与商品本身有关的）：价格质量流行颜色尺寸 6功能 依商品类别不同,重点的次序不同.采购,陈列的重点次序跟着走!本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdoneright?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious-andirreversible(无法治愈的)-hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomensHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamageandstilllistentothemusicyoulove:Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyourelisteningto.38Turnitdown.Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.