湖州市保利德清项目市场定位及营销策略推广案2课件

3.23.2杭州自住客群分析杭州自住客群分析 在未来德清供应量过饱和的情况下，本案将在很大程度上依赖杭州市场的溢出效应。.溢出效应定义：都市圈或城市带中心城市的房价上涨对周边区域的影响。影响一：部分购房需求转移到中心城市的郊区和卫星城。影响二：中心城市的楼价走高，引发周边区域楼市买家心理预期走高，进而引发周边区域楼市波动。.一般来说，最大程度的享受溢出的区域应当是最热门的新兴版块，例如（例如下沙、九堡、滨江）。版块在失去成为热门的机会后，则会在长时间内无法获得客户青睐（例如星桥）。.200001500010000杭州楼市的杭州楼市的“溢出效应溢出效应”预期预期/楼市等价线楼市等价线注：此等价线以在售房源（包括二手房）市场均价为标准，若以新房为标准，则依次应该为注：此等价线以在售房源（包括二手房）市场均价为标准，若以新房为标准，则依次应该为3 3万、万、1.81.8万、万、1.31.3万。万。杭州目前东、西、南三个方向扩散均较为充分，唯有城北一带尚处于初步发力杭州目前东、西、南三个方向扩散均较为充分，唯有城北一带尚处于初步发力阶段，作为杭州的老城区，城北的发展潜力巨大，未来发展速度将超过其他三个阶段，作为杭州的老城区，城北的发展潜力巨大，未来发展速度将超过其他三个方向，等价线将迅速往北突出扩散，使得整个杭州的等价线从椭圆形走向圆形。方向，等价线将迅速往北突出扩散，使得整个杭州的等价线从椭圆形走向圆形。.对于项目而言，它一定是多次置业者主动选择的乐园，而不是首次置业者被迫退守的庇护所。.溢出效应A.被动性溢出效应B.主动性溢出效应n 因市中心房价高企，被迫选择郊区价格洼地的刚性购房需求。n 购房区域选择限于该中心城市行政区划以内，多选择大量开发商聚集的郊县明星板块。n 因中心城市缺乏适宜投资的物业，而主动选择二三线城市购房的投资需求。n 因市中心居住环境的日益恶劣，而主动选择郊县生活的改善型需求或养老需求。本项目可享受的溢出效应B.主动性溢出效应.这部分从杭州溢出的客户到德清置业，这部分从杭州溢出的客户到德清置业，他们的异地购房行为会有什么特征？他们的异地购房行为会有什么特征？未来会有怎样的趋势？未来会有怎样的趋势？.我们知道他们是主动型的溢出客户，我们知道他们是主动型的溢出客户，那意味着他们接受在异地置业。那意味着他们接受在异地置业。注：以下内容涉及数据是通过问卷、访谈等方式注：以下内容涉及数据是通过问卷、访谈等方式统计得出，共投放问卷统计得出，共投放问卷900900份，有效样本份，有效样本682682个。个。其中，数据来源其中，数据来源-保资行。保资行。.异地置业者的异地置业者的过往行为过往行为异地置业者的异地置业者的未来行为未来行为区域选择区域选择外省外省25%25%千岛湖千岛湖11%11%嘉兴嘉兴9%9%富阳富阳6%6%临安临安6%6%德清德清3%3%外省外省10%10%千岛湖千岛湖17%17%嘉兴嘉兴6%6%富阳富阳4%4%临安临安8%8%德清德清4%4%选择目标区域的选择目标区域的原因原因良好的自然环境良好的自然环境35%35%区域规划好，升值潜力大区域规划好，升值潜力大22%22%交通便利交通便利17%17%距离原居住地距离原居住地14%14%价格符合预期价格符合预期11%11%其他其他1%1%良好的自然环境良好的自然环境37%37%区域规划好，升值潜力大区域规划好，升值潜力大25%25%交通便利交通便利18%18%距离原居住地距离原居住地5%5%价格符合预期价格符合预期14%14%其他其他1%1%杭州的异地置业者跨省购房杭州的异地置业者跨省购房的行为急剧减少，省内千岛的行为急剧减少，省内千岛湖和临安成为上升板块，德湖和临安成为上升板块，德清的关注度依旧较低。清的关注度依旧较低。1自然环境、区域规划、升值自然环境、区域规划、升值潜力的关注比例最大，这与潜力的关注比例最大，这与购房者购房目的大部分为改购房者购房目的大部分为改善和投资有关。善和投资有关。2计划异地购房计划异地购房客户特征分析客户特征分析.异地置业者的异地置业者的过往行为过往行为异地置业者的异地置业者的未来行为未来行为物业类型选择物业类型选择普通公寓普通公寓53%53%排屋排屋13%13%独栋别墅独栋别墅10%10%单身公寓单身公寓10%10%普通公寓普通公寓45%45%排屋排屋16%16%独栋别墅独栋别墅8%8%单身公寓单身公寓15%15%购房动机购房动机投资投资43%43%改善居住条件改善居住条件25%25%为父母子女购房为父母子女购房13%13%度假度假6%6%养老养老5%5%投资投资46%46%改善居住条件改善居住条件19%19%为父母子女购房为父母子女购房11%11%度假度假12%12%养老养老8%8%职业特征职业特征事业单位事业单位29%29%私企私企/民企民企21%21%私企业主私企业主18%18%公务员教师公务员教师11%11%事业单位事业单位22%22%私企私企/民企民企25%25%私企业主私企业主21%21%公务员教师公务员教师11%11%年龄特征年龄特征31353135岁岁 30%30%26302630岁岁 22%22%36403640岁岁 17%17%41504150岁岁 13%13%31353135岁岁 25%25%26302630岁岁 21%21%36403640岁岁 16%16%41504150岁岁 18%18%异地置业者对普通公寓和独异地置业者对普通公寓和独栋别墅的需求降低，对排屋栋别墅的需求降低，对排屋和单身公寓的需求升高。和单身公寓的需求升高。3异地置业者的投资需求、度异地置业者的投资需求、度假需求、养老需求均较之前假需求、养老需求均较之前有所提高。有所提高。4越来越多的私企和民企的业越来越多的私企和民企的业主及员工加入了异地置业的主及员工加入了异地置业的大军。大军。541504150岁的异地置业者增多，岁的异地置业者增多，与养老需求的提升相吻合。与养老需求的提升相吻合。6计划异地购房计划异地购房客户特征分析客户特征分析.普通公寓住宅普通公寓住宅排屋排屋独栋别墅独栋别墅单身公寓单身公寓总价预算总价预算61-100万39%101-150万25%101-200万44%201-350万25%351-500万6%251-350万37%350-600万14%800万以上7%61-100万38%面积需求面积需求91-120平米47%121-144平米13%145-180平米2%181-220平米4%221-250平米1%181-250平米33%250平米以上11%221-250平米23%350-450平米11%700平米3%61-90平米31%91120平米29%房型需求房型需求两房两厅44%三房两厅41%三房两厅40%四房两厅23%四房两厅32%五房三厅20%六房及以上12%/类型类型需求需求他们对各物业形态的需求分析.言论一：言论一：关于对未来德清楼价的预期杭州某盘业主：1、对于武康这个区域认为环境是最大优势，但人口总量较小，可能成为制约房价上涨的因素。2、认为楼市的黄金期已经过去，德清楼价相对杭州的优势也越来越不明显，而且毕竟属于0572范围，隔着那么大面积的余杭区，楼价继续上升的空间不大。杭州投资客：1、认为德清房价涨幅空间不大，不值得投资；2、认为德清别墅的极限单价是12000元/，与当前的单价相比，上涨空间已经极为有限。.言论：言论：置业需求及购买力杭州某盘业主 1、要买的话一定会追求联排或者叠加，预计总价承受能力不超过500万。2、在价格方面觉得还是要控制在300到400万。产品方面，建议可以做适当中等户型别墅，有别墅有花园，精装修。杭州投资客 1、心目中理想的购房价格希望可以在300到500万元左右。2、若有占地5-6亩的别墅，最好是要有大面积的后花园或是前花园，要有游泳池，10m*25m左右，类似于章子怡在美国的豪宅，单套总价在1000-2000万左右。3、面积在250到300之间总价必须控制在300万到400万之间。.杭州及德清客户对城市交通规划（“二绕”及“高铁”）的了解程度.对“二绕”的了解程度从对“二绕”的了解程度来看，大部分人都不了解“二绕”规划。从对“高铁”了解程度来看，有45%的被访者了解该规划，这与对“二绕”了解的比例相比，要略高。对于“高铁”规划的了解程度.德清别墅客：1、对高铁及二绕的认知度不高。2、经访谈人员告知后，大部分都认同高铁及二绕对楼市的利好，但都比较务实的认为，该利好相当有限，因为对现状的改观不会很大。对二绕及高铁的认知及该规划对德清影响的判断 德清某盘业主：1、对高铁及二绕的认知度较高。2、认为未来高铁的开通对德清的楼市有推动作用。至于杭州第二绕城高速，并不看好，认为杭州第一绕城高速的建设还不尽如人意。杭州某盘业主：1、对高铁及二绕的认知度较高。2、对二绕和高铁都较为看好，但对于两项规划对德清楼市的影响有多大持保留意见。杭州投资客：1、对高铁及二绕的认知度一般。2、经访谈人员告知后，非常看好两项规划对德清楼市的影响，认为提升了德清物业的投资价值。.观点分析：个别项目如绿城老业主对高铁及二绕的关注度和认知度都较高，而德清本地的别墅客和杭州投资客反而对该两项规划都不甚了解。除了在德清购买别墅的杭州投资客外，其余群体对两项规划的利好影响都持保留意见，不是很看好。.杭州自住客群小杭州自住客群小结 1 1、杭州自住客对德清接受度较低的原因，主要还是对德清缺乏了解，由行政区划杭州自住客对德清接受度较低的原因，主要还是对德清缺乏了解，由行政区划造成的心理影响导致缺乏对于德清的关注。而少数了解德清的杭州客户，就对德清的造成的心理影响导致缺乏对于德清的关注。而少数了解德清的杭州客户，就对德清的接受度很高。说明德清本身具有吸引力，只是缺乏推广和体验；接受度很高。说明德清本身具有吸引力，只是缺乏推广和体验；2 2、作为主动溢出的客户，价格并不是他们考虑的首要因素，他们大多有独立而独、作为主动溢出的客户，价格并不是他们考虑的首要因素，他们大多有独立而独特的世界观，满足他们独特的文化偏好是必要的；特的世界观，满足他们独特的文化偏好是必要的；3 3、本案需要联合绿城和政府抱团炒作板块，迅速建立起在杭州客群中的认同感；、本案需要联合绿城和政府抱团炒作板块，迅速建立起在杭州客群中的认同感；4 4、要利用本案综合性大盘的优势，满足客群全方位的需求，解决诸如交通、教育、要利用本案综合性大盘的优势，满足客群全方位的需求，解决诸如交通、教育、医疗等问题。医疗等问题。5 5、推广形象上拉近板块与杭州之间的关系，破除心理障碍。、推广形象上拉近板块与杭州之间的关系，破除心理障碍。.3.33.3异地投异地投资客群分析客群分析 从典型案例看投资客从典型案例看投资客金都金都阳光田园阳光田园.金都莫干山阳光田园金都莫干山阳光田园物业位置：物业位置：德清县武康镇志远南路西侧德清县武康镇志远南路西侧物业类型：物业类型：独栋别墅、排屋独栋别墅、排屋项目规模：项目规模：占地面积占地面积4242万平方米（万平方米（630630亩），总亩），总建筑面积建筑面积3737万平方米，共有住宅万平方米，共有住宅880880余套，目前已面市部分物业占地余套，目前已面市部分物业占地170170亩，项目以亩，项目以“环境、绿色、生态、科环境、绿色、生态、科技技”为开发理念。为开发理念。建筑风格：建筑风格：现代、简洁现代、简洁容积率：容积率：0.60.6户型面积：户型面积：220-400220-400平方米平方米独栋别墅主力面积独栋别墅主力面积460460（含地下室（含地下室130130），联排别墅），联排别墅260260（地下室约（地下室约7070，赠送），赠送）销售价格：销售价格：独栋别墅主力总价独栋别墅主力总价370380370380万，联排万，联排别墅主力总价别墅主力总价230230万左右万左右物管费：物管费：1.81.8元元/m/m2 2/月月.受访人物：金都集团德清项目公司副总经理 翟建民受访时间：2010-8-30 上午受访地点：金都莫干山阳光田园现场接待处访谈要点：1、销售状况：截止受访日，独栋别墅已基本售罄，剩余房源不足7%，基本为客户已预订，但因客户原因无法办理按揭（为温州人，因名下已有六七套物业，办理按揭需首付六七成，贷款利率又高，客户不愿意，僵持中），待处理房源。联排别墅销售率50%，剩余房源约60套，排屋以杭州人自住度假用居多。所售物业基本为去年销售，今年受宏观环境影响较为明显，成交较少。2、客户构成：95%95%为杭州客户，本地客比例不足为杭州客户，本地客比例不足5%5%。本地客基本都持有绿城物业。3、近期供应：预计预计1010年年1212月加推出二期。整体项目计划在月加推出二期。整体项目计划在3434年内结束，预计将于年内结束，预计将于20132013年交付。年交付。4、热销原因分析：坦承销售状况好是市场的原因，选对了时机踩对了点。最初定位阶段项目公司一坦承销售状况好是市场的原因，选对了时机踩对了点。最初定位阶段项目公司一线人员的判断是四成为本地客，六成为杭州客。但老板的判断是九成为杭州客，一成为本地客。线人员的判断是四成为本地客，六成为杭州客。但老板的判断是九成为杭州客，一成为本地客。从当前状况看，老板比较睿智。但对后市的判断，还是会从本地客中挖掘部分客源。总体思路是行情对后市的判断，还是会从本地客中挖掘部分客源。总体思路是行情好的时候从杭州拉客，行情不好的时候从本地挖客。原本案名是金都阳光田园，后来老板坚持要加好的时候从杭州拉客，行情不好的时候从本地挖客。原本案名是金都阳光田园，后来老板坚持要加上莫干山三个字，因为武康的知名度远不如莫干山高。结果显示，这三个字对于项目的推广起到了上莫干山三个字，因为武康的知名度远不如莫干山高。结果显示，这三个字对于项目的推广起到了很显著的助力作用。很显著的助力作用。公司一线人员总体对后市行情不看好，心态为只要有人要，尽快出手。项目相关人员访谈：.异地投异地投资客群小客群小结 1 1、来自杭州和温州的投资客对别墅物业的偏好度最高，排屋其次，公寓最低。、来自杭州和温州的投资客对别墅物业的偏好度最高，排屋其次，公寓最低。2 2、投资客买的还是概念、前景和品牌，板块价值始终是他们最为关心的问题；、投资客买的还是概念、前景和品牌，板块价值始终是他们最为关心的问题；3 3、投资客主要通过渠道消化，杭州的推广自然首要，但温州的推广和专业的分销、投资客主要通过渠道消化，杭州的推广自然首要，但温州的推广和专业的分销机构同样十分重要；机构同样十分重要；4 4、对于投资客，适度的价格优惠是必要的，在德清这个价格体系尚不透明的区域，、对于投资客，适度的价格优惠是必要的，在德清这个价格体系尚不透明的区域，也就不用担心负面影响。也就不用担心负面影响。5 5、除了板块本身的炒作，傍上莫干山是非常有效的方式。、除了板块本身的炒作，傍上莫干山是非常有效的方式。.客群分析小客群分析小结 把四类客户进行对比.1、从时间轴上看，第一阶段：投资客占主导、本地客户其次、杭州自住客最末；第一阶段：投资客占主导、本地客户其次、杭州自住客最末；第二阶段：投资客和杭州自住客占主导、本地客户最末；第二阶段：投资客和杭州自住客占主导、本地客户最末；第三阶段：投资客、杭州自住客和本地客户三分天下；第三阶段：投资客、杭州自住客和本地客户三分天下；第四阶段：杭州自住客占主导，投资客和本地客为辅。第四阶段：杭州自住客占主导，投资客和本地客为辅。.2、从物业类型上看，公寓：投资客主导、本地其次、杭州自住客最末；公寓：投资客主导、本地其次、杭州自住客最末；排屋：杭州自住度假客户和投资客主导、本地最末；排屋：杭州自住度假客户和投资客主导、本地最末；别墅：投资客和本地客户主导、杭州自住客最末。别墅：投资客和本地客户主导、杭州自住客最末。.3、问题与偏好客户类别问题偏好德清客户板块认同面子、品牌、风水杭州自住客户板块认同交通问题居住梦想、品牌异地投资客户板块预期稀缺资源价格、利好.本案的销售并不是哪个单一客群可以解决的必须充分吸纳所有有可能的客群针对不同物业精准定位针对共同问题核心解决针对不同问题区别对待针对不同偏好分别满足并在此基础上把握好营销节奏.道从品牌愿景出发的核心战略.我们深知本案作为保利置业浙江首发项目的重要意义.4.14.1品牌愿景品牌愿景 利利 圆满销售是项目开发的基本目标，也是完成后续目标的根本；名名 高端大气的品牌形象和高调的传播，进一步提升保利品牌的影响力；久久 成为保利在浙江长久发展的根基。要做到长久之道，则本案的操作除常规的营销手法之外，还需满足以下几点要求：1、深刻的项目内涵与文化；2、可复制的项目体系；3、服务中与交付后的完美体验，由此带来的民间口碑。.名与利的解决之道在此前的分析中已经可以找到答案而长久之道的思考方向则要从保利置业本身的品牌文化出发.从保利置业业已成功的“亲情社区”到甲方提出的“故乡”概念无不包含着保利文化中对于中国传统居住文化的观照.国语循着这一思路，从德清的地脉条件出发，思考符合本案的概念系统国语循着这一思路，从德清的地脉条件出发，思考符合本案的概念系统.确实，德清文脉深厚，山清水秀，引得历代文人赞叹不绝确实，德清文脉深厚，山清水秀，引得历代文人赞叹不绝从孟郊的游子吟到中国近代别墅之乡从孟郊的游子吟到中国近代别墅之乡莫干山莫干山德清的大美山川不仅孕育了众多德清籍名人德清的大美山川不仅孕育了众多德清籍名人也使得许多外埠名士引为第二故乡与心灵的原乡也使得许多外埠名士引为第二故乡与心灵的原乡.木心木心 海外华人文化界大师，画家、作家，陈丹青导师。“莫干山半腰，近剑池有幢石头房子，是先父的别莫干山半腰，近剑池有幢石头房子，是先父的别墅。墅。”写下这段文字之时，早已是阔别故土多年的游子。写下这段文字之时，早已是阔别故土多年的游子。身老，发白，仍怀念记忆里的老别墅，仍希求回到故国，身老，发白，仍怀念记忆里的老别墅，仍希求回到故国，回到故乡。虽知物是人非，但故事未休，此情不灭，即回到故乡。虽知物是人非，但故事未休，此情不灭，即便远在重洋之外，心，从来就在莫干山。便远在重洋之外，心，从来就在莫干山。1927年生，浙江桐乡乌镇人。上海美术专科学校西画系毕业，曾任杭州绘画研究社社长，上海市工艺美术协会秘书长，美化生活期刊主编，交通大学美学理论教授。1982年移居纽约，从事美术及文学创作。自1984至2000，他已出版了十多本小说、散文和诗集，他的画作被大英博物馆收藏，这也是20世纪的中国画家中第一位有作品被该馆收藏的。.沈国放沈国放 中国常驻联合国副代表、曾任外交部发言人德清沈氏，自魏晋以来就是名门望族，德清沈氏，自魏晋以来就是名门望族，沈国放之父虽因家境贫寒，自小去江苏常沈国放之父虽因家境贫寒，自小去江苏常熟谋生，沈国放亦生于常熟，但沈国放成熟谋生，沈国放亦生于常熟，但沈国放成年之后，依然将德清作为故乡，时常回乡年之后，依然将德清作为故乡，时常回乡祭祖、小居。祭祖、小居。.沈觉初沈觉初（19152008）著名书画家，当代壶刻第一名家作为作为“海上书法篆刻八大家海上书法篆刻八大家”之一，沈觉初自之一，沈觉初自小离开德清，到上海学艺，作为德清沈氏在外发展小离开德清，到上海学艺，作为德清沈氏在外发展的代表人物，作为一名游子，沈觉初成名之后经常的代表人物，作为一名游子，沈觉初成名之后经常念及家乡，画作题款往往都作念及家乡，画作题款往往都作“德清沈觉初德清沈觉初”，并，并时常回乡会友、祭祖，多次在莫干山别墅小住。时常回乡会友、祭祖，多次在莫干山别墅小住。沈觉初（19152008）德清人，吴待秋入室弟子，初名觉，斋名容滕斋。是沪上大名鼎鼎的画家，与刘海粟、王个簃、谢稚柳、唐云、来楚生、单晓天、方去疾等齐名，合称海上书画篆刻八大家。同时，他还是一位竹刻和紫砂壶刻大师。他的刀刻作品，遍及紫砂壶、扇骨、臂搁、笔筒、砚台、砚木盖等。以刀代笔，挥洒自如，一派大家风范。当代壶刻，宜兴有任淦庭，上海便是沈觉初了。沪上著名书画家所作书画的紫砂名壶，其壶刻几乎都出于沈老之手。.虽然，并非每一位业主的故乡都在这里虽然，并非每一位业主的故乡都在这里但每一个人都在寻找心灵的故乡但每一个人都在寻找心灵的故乡一个生活在大都会，却如小镇般熟悉和温暖的故乡一个生活在大都会，却如小镇般熟悉和温暖的故乡这，实在是每一位国人共同的期许和终极的居住梦想这，实在是每一位国人共同的期许和终极的居住梦想.这种人人心里皆有的期许，叫原乡（这里的原是一个动词，即寻找）这种人人心里皆有的期许，叫原乡（这里的原是一个动词，即寻找）这种无论在哪里都可以是的故乡，叫原乡这种无论在哪里都可以是的故乡，叫原乡.回观我们总结的项目价值系统回观我们总结的项目价值系统“山、水、大城、小镇山、水、大城、小镇”这种居住环境本就是对于故乡的终极怀念，人人梦中的原乡这种居住环境本就是对于故乡的终极怀念，人人梦中的原乡因此我们以此为基础提出因此我们以此为基础提出“原乡小镇社区体系原乡小镇社区体系”.那么原乡带给我们的到底是什么感觉？那么原乡带给我们的到底是什么感觉？本案原乡小镇又该给业主带来什么价值？本案原乡小镇又该给业主带来什么价值？原乡应该是亲原乡应该是亲和和善意的邻里家庭善意的邻里家庭原乡应该是诗意山水的原乡应该是诗意山水的美美丽村落丽村落原乡应该是具有深厚原乡应该是具有深厚文文化底蕴的心灵居所化底蕴的心灵居所原乡应该是舒适闲逸的原乡应该是舒适闲逸的颐颐养之所养之所.因此我们从故乡所带给我们的因此我们从故乡所带给我们的“和、美、文、颐和、美、文、颐”之精神原味出发之精神原味出发整合项目各大价值，构成系统性、标准化的整合项目各大价值，构成系统性、标准化的“原乡小镇价值体系原乡小镇价值体系”成为一个可复制的社区体系，并与其他普通社区形成成为一个可复制的社区体系，并与其他普通社区形成综合性、差异化的综合性、差异化的“价值壁垒价值壁垒”.当然，要切实让体系成为有血有肉的实体当然，要切实让体系成为有血有肉的实体关键还是在产品和服务细节的方方面面关键还是在产品和服务细节的方方面面客户更多的是通过后期居住的体验来认同其价值并进而传播其价值客户更多的是通过后期居住的体验来认同其价值并进而传播其价值却很难在她还是一个概念的时候，构成直接的购买冲动却很难在她还是一个概念的时候，构成直接的购买冲动.在前期推广的时候，要避免使之仅仅是一个概念，在前期推广的时候，要避免使之仅仅是一个概念，而是要在结合国家标准、工程、建筑、文化等多领域专家论证，而是要在结合国家标准、工程、建筑、文化等多领域专家论证，并形成并形成系统化的成文标准系统化的成文标准之后，才能全面的进入推广，之后，才能全面的进入推广，成为受众可以建立起与其他普通社区之间的成为受众可以建立起与其他普通社区之间的“价值壁垒价值壁垒”的的理性系统理性系统，并从理性深入到感性，形成并从理性深入到感性，形成“价值认同价值认同”。从而进入具有强劲销售力的从而进入具有强劲销售力的无竞争领域无竞争领域。.也就是说，在原乡小镇社区体系成熟之前，原乡概念并不重点推出也就是说，在原乡小镇社区体系成熟之前，原乡概念并不重点推出而是以更为具有沟通力的话语形式先行推出而是以更为具有沟通力的话语形式先行推出从而使得项目的演进有一个从而使得项目的演进有一个从落地到上升从落地到上升的循序渐进的过程的循序渐进的过程从而更加有效地实现三大愿景的综合实现从而更加有效地实现三大愿景的综合实现.因此，我们根据三大愿景目标因此，我们根据三大愿景目标提出提出明暗相辅，分步实施明暗相辅，分步实施的整合战略的整合战略.即原乡概念在一开始就提出，但不作为推广的主打即原乡概念在一开始就提出，但不作为推广的主打而是通过新闻、软文、论坛等而是通过新闻、软文、论坛等暗线铺路，长线作战暗线铺路，长线作战。串联出整体项目精神。串联出整体项目精神的骨架的骨架项目第一阶段以解决名和利为主要目标项目第一阶段以解决名和利为主要目标针对不同客群诉求，制定针对性的推广主题针对不同客群诉求，制定针对性的推广主题到项目层层深入，原乡体系正式构建成型并文本化之后到项目层层深入，原乡体系正式构建成型并文本化之后再将再将“原乡小镇社区体系原乡小镇社区体系”正式推向前台正式推向前台.4.24.2整合整合战略略 魂魂（核心概念）骨架骨架（物业定位）身躯身躯（价值体系）魄魄（前期定位语）原乡小镇社区体系家族大宅（高层）交通会所幼儿园商街酒店山水中轴之上 1800亩长青家业家的理想（排屋）士族门第（别墅）.