活动管理和会议经营专题培训课件

职业经理人（职业训练师）培训班活动管理和会议经活动管理和会议经营营职业经理人（职业训练师）培训班大纲大纲 一、我们的现状一、我们的现状 二、活动管理理念介绍二、活动管理理念介绍 三、目标管理三、目标管理 四、活动量管理四、活动量管理 五、会议经营五、会议经营 六、绩效管理六、绩效管理 七、关于活动管理的几点体会七、关于活动管理的几点体会职业经理人（职业训练师）培训班首年保费驱动业绩指标的因素首年保费驱动业绩指标的因素人均保费人力=人力=活动率人力=总保费 活动率活动率-差勤管理-市场活动-活动管理 件均保费件均保费-销售导向-商品组合 （附加险种）有效人均件数有效人均件数-活动管理-销售技巧人均产能活动率件均保费有效人均件数职业经理人（职业训练师）培训班8 8月全系统平均活动率仅月全系统平均活动率仅25%25%总公司总公司总公司总公司0808年活动率走势图年活动率走势图年活动率走势图年活动率走势图系统平均活系统平均活系统平均活系统平均活动率动率动率动率25%25%25%25%3月至今，系统活动率较稳定。大连、浙江、上海公司连续2个月的活动率超过35%；重庆、吉林公司连续2个月的活动率低于20%。系统的活动率普遍偏低，虚有人力清理、高质量早会经营、严格出勤、活动量追踪、分层级营销员督导等基础管理动作亟待加强。职业经理人（职业训练师）培训班25%25%的活动率意味着什么？的活动率意味着什么？7575的业务员下个月没有收入的业务员下个月没有收入出单是少数，不出单也正常出单是少数，不出单也正常有些人要用两个月或者是一个月干三个月的活有些人要用两个月或者是一个月干三个月的活职业经理人（职业训练师）培训班我们目前的活动量现状我们目前的活动量现状9月产生新契约月产生新契约27524件件若按十访出一单，共有若按十访出一单，共有275240访访;全系统人均月访量全系统人均月访量275240访访/70608人人=3.9访访/人人出单人力人均日访量出单人力人均日访量275240访访/18220人人/22天天=0.68访访/人人我们的业务员一周一访出单人力三天两访职业经理人（职业训练师）培训班A A增员、选择差（甄选系统）；增员、选择差（甄选系统）；B B考核机制不严格；考核机制不严格；C C基础管理差基础管理差D D活动管理差活动管理差 活动量管理差（没有量的控制和手段）活动量管理差（没有量的控制和手段）目标管理差（没有目标就没有激励与追踪）目标管理差（没有目标就没有激励与追踪）主管辅导差（没有依据）主管辅导差（没有依据）会议经营差（不开会或不会开会）会议经营差（不开会或不会开会）活动率低的原因活动率低的原因职业经理人（职业训练师）培训班大纲大纲 一、我们的现状一、我们的现状 二、活动管理理念介绍二、活动管理理念介绍 三、目标管理三、目标管理 四、活动量管理四、活动量管理 五、会议经营五、会议经营 六、绩效管理六、绩效管理 七、关于活动管理的几点体会七、关于活动管理的几点体会职业经理人（职业训练师）培训班活动管理是活动管理是.活动管理的内涵活动管理的内涵活动管理活动管理:是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法活动管理不是活动管理不是:营销管理的全部不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写职业经理人（职业训练师）培训班活动管理实质是活动管理实质是.活动管理的实质活动管理的实质活动管理是一种方法活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法活动管理是一种思想活动管理是一种思想：自始至终贯穿了计划、组织、控制、评估的管理思想活动管理是一个品牌活动管理是一个品牌：建立人保寿险个人营销核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段职业经理人（职业训练师）培训班活动管理制定依据活动管理制定依据销售活动管理流程销售活动管理流程 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程投入投入产出产出结果结果评估评估再计划再计划检讨检讨YESNO目标管理：目标管理：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理过程管理：过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果绩效管理：绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施职业经理人（职业训练师）培训班个险活动管理系统介绍个险活动管理系统介绍个个 险险 销销 售售 活活 动动 管管 理理 系系 统统 工具工具区经理工具(服务部)部经理工具主任工具业务员工具会议会议KPI月会周检讨会早会、夕会使各级业务人员使各级业务人员养成良好工作习养成良好工作习惯惯各级主管逐步掌各级主管逐步掌握分析问题、解握分析问题、解决问题的决问题的 能力能力目标管理活动量管理绩效管理职业经理人（职业训练师）培训班活动管理是营销管理四原则的具体体现活动管理是营销管理四原则的具体体现原则一：控制过程比控制结果更重要 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四：营销管理的最高境界是标准化职业经理人（职业训练师）培训班大纲大纲 一、我们的现状一、我们的现状 二、活动管理理念介绍二、活动管理理念介绍 三、目标管理三、目标管理 四、活动量管理四、活动量管理 五、会议经营五、会议经营 六、绩效管理六、绩效管理 七、关于活动管理的几点体会七、关于活动管理的几点体会职业经理人（职业训练师）培训班目标管理目标管理目标设定目标设定一、目标是具体明确且清晰；二、具挑战性且实际可行的；三、可被人们接受的；四、人们可以收到反馈这样的目标明确吗？提高有效人力、提高主管管理能力你知道你一分钟可以击掌多少次吗？职业经理人（职业训练师）培训班检查你的营业单位检查你的营业单位一、各层次人员（经理、主任、业务员）目标是否明确？二、制定目标有没有上下承诺，彼此串联？三、制订目标有没有与全年营销规划相结合？四、制定目标有没有与业务员生涯规划（基本法）相结合？职业经理人（职业训练师）培训班过去，我的目标是过去，我的目标是我要我要努力努力我要我要成功成功我要我要拥有拥有一套一套别墅别墅我要我要买名买名牌跑牌跑车车我要我要买名买名牌化牌化妆品妆品我要我要月入月入过万过万职业经理人（职业训练师）培训班我该怎么做我该怎么做我该我该如何如何做呢做呢？每天拜访每天拜访20个新客个新客户？太辛户？太辛苦了，不苦了，不行行每天递交每天递交10份计划书？还份计划书？还没搞清楚客户没搞清楚客户要什么，太勉要什么，太勉强了强了每月成交每月成交20份份保单。太好了！保单。太好了！但该先找谁呢但该先找谁呢？职业经理人（职业训练师）培训班思考的巨人、行动的矮子思考的巨人、行动的矮子日复一日年复一年沉思者仍在沉思时间、机会都已离他远去职业经理人（职业训练师）培训班目标管理目标管理帮助销售人员，通过对活动量的目标管理，帮助销售人员，通过对活动量的目标管理，最终达成个人年度目标最终达成个人年度目标对销售人员起激励作用对销售人员起激励作用作用作用自下而上与自上而下相结合自下而上与自上而下相结合原则原则FYCFYC目标目标 FYP FYP目标目标 拜访量拜访量 件数目标件数目标设定过程设定过程设定方式设定方式在代理人收入在代理人收入与拜访量之间与拜访量之间建立直观的联建立直观的联系，随着经验系，随着经验数据的积累，数据的积累，这种联系将越这种联系将越来越准确来越准确由主管与部属一起共同制定由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目并在日常工作中，根据其目标进行监督管理标进行监督管理职业经理人（职业训练师）培训班大纲大纲 一、我们的现状一、我们的现状 二、活动管理理念介绍二、活动管理理念介绍 三、目标管理三、目标管理 四、活动量管理四、活动量管理 五、会议经营五、会议经营 六、绩效管理六、绩效管理 七、关于活动管理的几点体会七、关于活动管理的几点体会职业经理人（职业训练师）培训班活动量管理九要素活动量管理九要素差勤管理是前提；差勤管理是前提；早会经营是基础；早会经营是基础；销售流程是主线；销售流程是主线；主管带头是关键主管带头是关键;强力追踪是手段；强力追踪是手段；工具填写是配合；工具填写是配合；对抗竞赛是技巧；对抗竞赛是技巧；周目标管理是保证；周目标管理是保证；活动率提升是标准；活动率提升是标准；职业经理人（职业训练师）培训班主顾开拓接触说明促成活动、调查问卷、目标市场业务来源中心等保单存折等产品组合客户奖励活动以推销流程为主线，用培训、活动及工具做支持以推销流程为主线，用培训、活动及工具做支持职业经理人（职业训练师）培训班系列系列职级职级人力人力行销系列行销系列行销专员行销专员3796937969行销主任行销主任1779417794行销经理行销经理8787高级行销经理高级行销经理3939主任系列主任系列业务主任业务主任1199211992高级业务主任高级业务主任25002500资深业务主任资深业务主任3 3经理以上经理以上营业部经理营业部经理27382738高级营业部经理高级营业部经理426426总监总监7 7合计合计7357673576人力结构人力结构业务人员主任系列经理以上行销系列主任层级是中坚力量主任层级是中坚力量主管每月出单，活动率是多少？主管每月出单，活动率是多少？主管每月辅导两人出单，活动率是多少？主管每月辅导两人出单，活动率是多少？职业经理人（职业训练师）培训班主管带头是关键主管带头是关键1.主任的定位，首先是绩优业务员2.对主任的要求，每月第一周必须出单3.加强对主任的训练4.主管强制陪访未出单人员主管层的榜样示范作用是提升活动率的前提主管层的榜样示范作用是提升活动率的前提职业经理人（职业训练师）培训班强力追踪是手段强力追踪是手段1.追之有物，追踪的前提是为业务队伍提供有效的主顾开拓方法和工具；2.节点运作，建立较为完善的追踪系统；3.严格执行的追踪制度，无例外，无借口；强力的追踪是一切政策、措施强力的追踪是一切政策、措施得到预期效果的保证得到预期效果的保证职业经理人（职业训练师）培训班对抗竞赛是技巧对抗竞赛是技巧1.以对抗赛来推动活动率的落实2.以营业区、营业部、营业组为单位逐级落实活动率大比拼3.助强不扶弱，适当奖励绩优单位4.严格执行，决不打折对抗竞赛是提升活动率的有效手段对抗竞赛是提升活动率的有效手段职业经理人（职业训练师）培训班周目标管理的原因周目标管理的原因为什么要进行周目标管理：为什么要进行周目标管理：就是如何让我们的员工利用节假日也去拜访客户提高有效人均件数和活动率的办法不是为控制，而是为激励周目标的理论基础：周目标的理论基础：帕金森定律：时间充裕则工作的进度随之慢些，时间紧凑则工作进度随之加快。预期理论：没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。之所以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。职业经理人（职业训练师）培训班周目标管理的时间、目的和内容周目标管理的时间、目的和内容周目标管理的周目标管理的“周周”含义含义From:本周二上午 To：下周一下午周目标管理目的周目标管理目的将有效件数提高到每周一件，每月四件加强活动量管理，将活动率提高到80周目标管理的内容周目标管理的内容新增5位准主顾签1件保单职业经理人（职业训练师）培训班活动量管理九要素活动量管理九要素差勤管理是前提；差勤管理是前提；早会经营是基础；早会经营是基础；销售流程是主线；销售流程是主线；主管带头是关键主管带头是关键;强力追踪是手段；强力追踪是手段；工具填写是配合；工具填写是配合；对抗竞赛是技巧；对抗竞赛是技巧；周目标管理是保证；周目标管理是保证；活动率提升是标准；活动率提升是标准；职业经理人（职业训练师）培训班大纲大纲 一、我们的现状一、我们的现状 二、活动管理理念介绍二、活动管理理念介绍 三、目标管理三、目标管理 四、活动量管理四、活动量管理 五、会议经营五、会议经营 六、绩效管理六、绩效管理 七、关于活动管理的几点体会七、关于活动管理的几点体会职业经理人（职业训练师）培训班会会 议议会议概述会议概述早夕会早夕会周检讨会周检讨会KPIKPI月会月会汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况追踪工作落实情况制定下周工作计划及时、持续解决具体问题职业经理人（职业训练师）培训班各种会议种类各种会议种类KPI月会周检讨会早夕会个人保险部KPI月会营业区KPI月会营业部KPI月会营业区周检讨会营业部周检讨会营业组周检讨会主管早会大早会二次早会其他会议频率频率 召集人召集人 汇报人汇报人/检讨人检讨人/参加人参加人1次/月 分公司个险总 各三级 机构个险总 1次/月 营业区经理 营业部经理、主任 1次/月 营业部经理 营业组主任1次/周 营业区经理 营业部经理 1次/周 营业部经理 营业组主任 1次/周 营业组主任 业务员 1次/日 营业部经理 营业组主任 1次/日 营业部经理 全体人员 1次/日 营业组主任 全体人员 根据情况定职业经理人（职业训练师）培训班有效召开会议的规则有效召开会议的规则1 1、所有会议应有清晰书面的议程和明确的目标（如、所有会议应有清晰书面的议程和明确的目标（如“会议结束时会议结束时我们应已完成我们应已完成/决定了什么事情？决定了什么事情？”）2 2、会议主持人应控制进度、会议主持人应控制进度/议程和需要时调整进度。议程和需要时调整进度。3 3、主持人应总结每个议程项目的重点或就各项目作出的决策。、主持人应总结每个议程项目的重点或就各项目作出的决策。4 4、会议结束时，应有清晰的决策、列出应采取的行动、分配好的、会议结束时，应有清晰的决策、列出应采取的行动、分配好的职责和时间表，以及后续步骤计划。职责和时间表，以及后续步骤计划。职业经理人（职业训练师）培训班营销服务部营销服务部KPI会议的主要内容会议的主要内容人力发展人力发展业务发展业务发展训练辅导训练辅导激励政策激励政策其它其它总结上月人力发展指标达成及变化情况，分析原因并制定下月人力发展目标及工作策略。总结上月业务发展指标达成及变化情况，分析原因并制定下月业务发展目标及工作策略。总结上月本单位各种培训班的参训人数和培训效果，宣导下月培训工作计划。表彰竞赛获奖人员，宣导新竞赛方案。进行各种竞赛追踪，并进行中期“加油”。u政令宣导u基础管理u考核预警u专题培训部经理部经理KPI会和主任会和主任KPI会有什么区别？会有什么区别？营业区营业区KPI会和营业部会和营业部KPI会有什么区别？会有什么区别？职业经理人（职业训练师）培训班营销服务部周检讨会的主要内容营销服务部周检讨会的主要内容业绩追踪业绩追踪 工作落实工作落实 问题处理问题处理以预收数据为准，业绩追踪到组。注意对时间进度的把握。注重活动率的追踪。追踪各项工作的落实情况，分享各部工作经验。及时发现营销队伍中存在的问题，共同探讨解决措施。职业经理人（职业训练师）培训班早夕会早夕会经营经营的思考的思考营业部为什么要开早会营业部为什么要开早会?业务员为什么要来参加早会业务员为什么要来参加早会?早会要达到什么样的效果早会要达到什么样的效果?早会、夕会、二早、主管早会和经营分析会的联系是什么早会、夕会、二早、主管早会和经营分析会的联系是什么？几个会议中服务部经理扮演什么角色？几个会议中服务部经理扮演什么角色？几个会议中组训扮演什么角色？几个会议中组训扮演什么角色？几个会议中主管扮演什么角色？几个会议中主管扮演什么角色？有功能小组么？有功能小组么？有行事历么？有行事历么？职业经理人（职业训练师）培训班强化主管出勤强化主管出勤凝聚主管向心力凝聚主管向心力强调目标，明确当天推动方向强调目标，明确当天推动方向提醒经营藉口，落实执行追踪提醒经营藉口，落实执行追踪主管教育，提升经营管理能力主管教育，提升经营管理能力主管早会主管早会-目的目的职业经理人（职业训练师）培训班主管早会的流程主管早会的流程次序次序项目项目时间时间负责人负责人1热身操热身操1分钟分钟组训组训2敬业时间敬业时间30秒秒组训组训3专题报告或绩效分析专题报告或绩效分析10分钟分钟讲师或主管讲师或主管4业务联系业务联系5分钟分钟经理经理5欢呼结束欢呼结束30秒秒组训组训职业经理人（职业训练师）培训班大早会运作的关键点大早会运作的关键点功能小组的建立功能小组的建立早会主题的确定早会主题的确定职业经理人（职业训练师）培训班提升业务技能提升业务技能激励业务士气激励业务士气落实经营指导落实经营指导把握经营节奏把握经营节奏2.3.3（2）大早会大早会-目的目的有组织、有参与、有收获、成体系有组织、有参与、有收获、成体系职业经理人（职业训练师）培训班大早会的流程和内容大早会的流程和内容播放励志音乐相亲相爱一家人感恩的心真心英雄要 事 播放公 司 通知国 内 外大事营 业 区通知主 任统计考 勤并 上 报部经理保险理念分享自信心爱心事业双赢策略绩优人员经验谈成功经验失败原因技能传授保险需求分析商品组合训练推销技术演练角色扮演个案研讨团体游戏健康积极参与总结前期工作布置当前工作重点部门内部的通知音乐晨操2分钟信息报道5分钟业绩通报2分钟心得分享5分钟专题15分钟部门总结5分钟游戏10分钟0分钟职业经理人（职业训练师）培训班二次早会二次早会-目的目的确定个别辅导对象及内容（心态、销售技能）；确定个别辅导对象及内容（心态、销售技能）；发现单位共同问题，制定夕会训练内容；发现单位共同问题，制定夕会训练内容；掌握单位整体活动量、有效拜访数量、准客户存量，拜访掌握单位整体活动量、有效拜访数量、准客户存量，拜访质量；质量；预估未来，调整工作方案，力争目标达成；预估未来，调整工作方案，力争目标达成；沟通情感，增强团队凝聚力。沟通情感，增强团队凝聚力。职业经理人（职业训练师）培训班二次早会的流程和内容二次早会的流程和内容政令宣导政令宣导业绩追踪业绩追踪经验交流经验交流训练辅导训练辅导活动追踪活动追踪l公布政令 l强化宣导激励方案 l宣导相关资讯l业绩总结l表彰举绩者l展业经验分享 l心得理念分享 l鞭策绩差人员l话术研讨与演练 l角色扮演 l个案分析l研讨l考勤l工作日志检查l 昨日拜访状况的诊断辅导 l今日工作的计划职业经理人（职业训练师）培训班大纲大纲 一、我们的现状一、我们的现状 二、活动管理理念介绍二、活动管理理念介绍 三、目标管理三、目标管理 四、活动量管理四、活动量管理 五、会议经营五、会议经营 六、绩效管理六、绩效管理 七、关于活动管理的几点体会七、关于活动管理的几点体会职业经理人（职业训练师）培训班进行进行“绩效表现检讨绩效表现检讨”的要领的要领1.1.先让汇报人作自我绩效评估先让汇报人作自我绩效评估2.2.根据工作计划所列出的各个工作项目根据工作计划所列出的各个工作项目 （目标），逐项进行检（目标），逐项进行检讨讨3.3.让汇报人就每一个工作内容（目标）先表达他自己的看法让汇报人就每一个工作内容（目标）先表达他自己的看法4.4.先赞美所达成的绩效表现先赞美所达成的绩效表现5.5.专心聆听并询问汇报人对如何改进绩效表现的建议看法专心聆听并询问汇报人对如何改进绩效表现的建议看法6.6.针对将改善的部分双方均达成共识针对将改善的部分双方均达成共识 7.7.针对所设定新的目标与工作计划，排定后续追踪的日期与时间针对所设定新的目标与工作计划，排定后续追踪的日期与时间 8.8.让对方有充分的发表时间让对方有充分的发表时间职业经理人（职业训练师）培训班大纲大纲 一、我们的现状一、我们的现状 二、活动管理理念介绍二、活动管理理念介绍 三、目标管理三、目标管理 四、活动量管理四、活动量管理 五、会议经营五、会议经营 六、绩效管理六、绩效管理 七、关于活动管理的几点体会七、关于活动管理的几点体会职业经理人（职业训练师）培训班经验总结及心得分享经验总结及心得分享差勤管理是活动管理推广的基础前提；基层主管是活动管理的重要环节，业务主任在理念 及行动上认同活动管理对进一步落实活动管理有极其重要的作用；营销服务部经理是活动管理的先行者、实践者和引导者；活动管理需要长期坚持、形成制度，最终我们才能收获成绩。职业经理人（职业训练师）培训班努力不一定成功，不努力肯定不成功好主管努力一定成功活动管理好主管加入一定成功人才选择加入那个保险公司的考量点是：去哪家比较容易成功？如何成为一家吸引人才的保险公司如何成为一家吸引人才的保险公司职业经理人（职业训练师）培训班谢谢您的时间与倾听！谢谢您的时间与倾听！