步步为赢：区域营销沙盘模拟演练课件

步步为赢步步为赢区域营销沙盘模拟演练区域营销沙盘模拟演练战略思考营销战略思考营销 打造卓越团队打造卓越团队沙盘教练：银高峰沙盘教练：银高峰走近沙盘模拟沙盘演练的由来！沙盘模拟演练课程源自军事上高级将领作战前的沙盘模拟推演。战争沙盘模拟推演跨越了通过实兵军演检验的巨大成本障碍和时空限制，在重大战争战役中得到普遍运用。模拟演练尤其在二战中发挥到了极致。商场不是战场，商战却是军战的延续和演变。原原材材料料存货存货成成品品存货存货在在产产品品存货存货供 应 商工工厂厂/办办公公室室固固定定资资产产现现金金债债权权人人股股东东投投资资分红分红 /回购回购贷贷款款还款还款/利息利息应付应付人人工工及及服服务务固定资产固定资产材料材料市场/客户应收应收现金销售赊销市市场场销销售售费费用用折旧折旧商业竞争是一场综合博弈，一招不慎，全盘皆输！沙盘模拟演练是一次课程，更是一次困难而有意义的经营博奕历程确立企业愿景确立企业愿景沙场点兵招集关键的人招集关键的人组建模拟公司经营环境分析经营环境分析制定战略框架制定战略框架市场切割步步为赢超越营销庆贺成功方向调整方向调整以利再战以利再战回顾和学习回顾和学习对照目标衡量成就对照目标衡量成就市场竞标市场竞标改进经营策略改进经营策略重估市场机会重估市场机会市场风云变幻市场风云变幻年度财务结算年度财务结算业绩评价业绩评价组织冲突管理组织冲突管理确定目标市场确定目标市场发布市场信息发布市场信息制定营销组合制定营销组合公司资源配置公司资源配置产品研发产品研发监控进度与目标监控进度与目标的对比情况的对比情况公司经营会议公司经营会议经营业绩汇报经营业绩汇报攻防策略研讨攻防策略研讨学习提示1、积极参与模拟公司的运营你想得越多，做得越多，悟到的东西就会越多。你想得越多，做得越多，悟到的东西就会越多。2、努力与公司的其他成员进行合作：能够说服别人，是沟通能力；被别人说服，是合作态度。能够说服别人，是沟通能力；被别人说服，是合作态度。3、理性地解决出现的问题：每一次问题，都是一次学习的机会每一次问题，都是一次学习的机会4、空杯心态：三人行，必有我师。三人行，必有我师。5、注意查找自己的短处：要为成功找方法，不要为失败找借口。要为成功找方法，不要为失败找借口。6、养成课后思考的习惯：善于总结过去的人，才能更好地开拓未来。善于总结过去的人，才能更好地开拓未来。Step2组建模拟公司经营环境与行业背景P6相同的目标销售区域：华东、华北、华南、欧美或者东南亚市场，你的经营团队将与另外几家实力接近的对手展开一场经营大战。在这场模拟商战中，作为管理精英的你，是这场战争的主角56家具有足够实力的竞争对手，大致相同的市场占有率，处于同一起跑线上。一家生产“电子智能家庭伴侣”的未来高科技企业。飞速的技术进步导致产品频繁的更新换代。我们从未进入过这个领域，但是现在我们必须全力经营。总资产：总资产：1000万负债：负债：0所有者权益：所有者权益：1000万流动资产：流动资产：现金50银行存款80可变现证券30固定资产：固定资产：厂房280仓库60物流系统90手工生产线80半自动生产线130全自动生产线200P11公司资产状况（00年末）经销产品系列 分数分数:价格性能智能伴侣智能伴侣智能伴侣 不同的产品,成本不同,在不同 的市场上售价也不同。P17产品系列（电子智能家庭伴侣）（电子智能家庭伴侣）项目产品序列制造成本最高售价（万）中国市场欧洲市场北美市场渠道终端渠道终端渠道终端智能伴侣3 32610712814智能伴侣4 43713812915智能伴侣5 5491310151115P17P7组建经营团队总经理总经理财务经理财务经理营销经理营销经理生产生产/研发研发人资经理人资经理l l市场调查分析市场调查分析市场调查分析市场调查分析l l市场进入策略市场进入策略市场进入策略市场进入策略l l品种发展策略品种发展策略品种发展策略品种发展策略l l广告宣传策略广告宣传策略广告宣传策略广告宣传策略l l制定销售计划制定销售计划制定销售计划制定销售计划l l争取订单与谈判争取订单与谈判争取订单与谈判争取订单与谈判l l签订合同与过程控制签订合同与过程控制签订合同与过程控制签订合同与过程控制l l按时发货应收款管理按时发货应收款管理按时发货应收款管理按时发货应收款管理l l销售绩效分析销售绩效分析销售绩效分析销售绩效分析l l日常财务记账和登账日常财务记账和登账日常财务记账和登账日常财务记账和登账l l向税务部门报税向税务部门报税向税务部门报税向税务部门报税l l提供财务报表提供财务报表提供财务报表提供财务报表l l日常现金管理日常现金管理日常现金管理日常现金管理l l企业融资策略制定企业融资策略制定企业融资策略制定企业融资策略制定l l成本费用控制成本费用控制成本费用控制成本费用控制l l资金调度与风险管理资金调度与风险管理资金调度与风险管理资金调度与风险管理l l财务制度与风险管理财务制度与风险管理财务制度与风险管理财务制度与风险管理l l财务分析与协助决策财务分析与协助决策财务分析与协助决策财务分析与协助决策l l制定发展战略制定发展战略制定发展战略制定发展战略l l竞争格局分析竞争格局分析竞争格局分析竞争格局分析l l经营指标确定经营指标确定经营指标确定经营指标确定l l业务策略制定业务策略制定业务策略制定业务策略制定l l全面预算管理全面预算管理全面预算管理全面预算管理l l管理团队协同管理团队协同管理团队协同管理团队协同l l企业绩效分析企业绩效分析企业绩效分析企业绩效分析l l业绩考评管理业绩考评管理业绩考评管理业绩考评管理l l管理授权与总结管理授权与总结管理授权与总结管理授权与总结l l人力资源储备评估人力资源储备评估人力资源储备评估人力资源储备评估 l l人员甄别招聘人员甄别招聘人员甄别招聘人员甄别招聘 l l签订劳动合同签订劳动合同签订劳动合同签订劳动合同 l l职位分析职位分析职位分析职位分析 l l员工教育培训员工教育培训员工教育培训员工教育培训 l l绩效管理绩效管理绩效管理绩效管理 l l与营销部协调与营销部协调与营销部协调与营销部协调l l与财务部协调与财务部协调与财务部协调与财务部协调l l与生产部协同与生产部协同与生产部协同与生产部协同l l 产品研发管理产品研发管理产品研发管理产品研发管理管理体系认证管理体系认证管理体系认证管理体系认证固定资产投资固定资产投资固定资产投资固定资产投资编制生产计划编制生产计划编制生产计划编制生产计划 平衡生产能力平衡生产能力平衡生产能力平衡生产能力 生产车间管理生产车间管理生产车间管理生产车间管理 产品质量保证产品质量保证产品质量保证产品质量保证 成品库存管理成品库存管理成品库存管理成品库存管理产品外协管理产品外协管理产品外协管理产品外协管理角色分工与职位分析心态开放心态开放心态开放心态开放亲历亲为亲历亲为亲历亲为亲历亲为团队协作团队协作团队协作团队协作换位思考换位思考换位思考换位思考公司成立大会(10分钟）分钟）分数分数:公司名称 经营目标 角色分工 团队口号 由总经理宣讲公司使命，展示团队由总经理宣讲公司使命，展示团队。P12Step3沙 场 点 兵年度管理费：（6产品序列数量目标市场数量）+（销售总收入3%）销售部工资：2/人年+（销售总收入2%）银行资金支持01/03年，不超过股东权益额.生产部工资：2/人年+（销售总收入1%）160160P14-15手工生产线半自动生产线全自动生产线生产能力16台28台40台安装调试期产能8台14台20台租赁费6万元8万元13万元购置费80万元130万元200万元生产工人2人1人1人我是谁？模拟经营基本规则教教练练市市场场银行银行公司连续经营努力经营如实支付成本费用不做假帐不违反规则沙盘模拟关键流程市场需求调研制定经营战略拟定经营计划产品技术研发召开经营会议确立经营目标筹集经营资源调配经营资源营销组合决策填写年终财报统计成本费用结算销售收入填报交易记录参与市场竞争期末总结总经理述职讲师点评通报经营成果市场切割Step401年模拟演练经营战略决策 市场分析资源配置 竞争策略01年模拟经营F3 智能伴侣华东市场华东市场华北市场华北市场P12-130101年度市场需求信息年度市场需求信息(一一)产品名称产品名称:F3:F3电子智能家庭伴侣电子智能家庭伴侣 需求市场需求市场:华北市场华北市场订单订单号号产品产品需求量需求量客户分类客户分类付款期限付款期限定单定单归属归属渠道销售渠道销售(A(A类类)零售卖场零售卖场(B(B类类)现付现付一年一年二年二年1 124242 233333 320204 412125 518186 69 97 711118 816169 9282810109 91111121212128 8131315151414181815155 5P12分数:9109100101年度市场需求信息年度市场需求信息(二二)产品名称产品名称:F3:F3电子智能家庭伴侣电子智能家庭伴侣 需求市场需求市场:华东市场华东市场订单号订单号产品产品需求量需求量客户分类客户分类付款期限付款期限定单定单归属归属渠道销售渠道销售(A(A类类)零售卖场零售卖场(B(B类类)现付现付一年一年二年二年1 115152 212123 325254 49 95 523236 614147 714148 826269 9111110107 711113 312124 41313121214149 915156 6P133911如何面对新的经营环境认真研究市场规则全面分析市场需求仔细盘整公司资源寻找突破口制定营销组合市场竞争规则(一)销售市场：中国（华北、华东、华南）欧洲、北美市场需求以订单形式出现市场需求规模由产品订单总量来反映；市场需求规模由产品订单总量来反映；每个订单的产品数量和付款方式不同；每个订单的产品数量和付款方式不同；各公司市场占有率由订单数量及零售量来反映。各公司市场占有率由订单数量及零售量来反映。销售通路：渠道销售（渠道销售（A类）类）市场推广指数市场推广指数=广告投放量广告投放量 代理报价代理报价终端销售（终端销售（B类）类）促销价格指数促销价格指数=商场促销费商场促销费 零售价格零售价格 P19市场推广指数市场推广指数促销价格指数促销价格指数35355.65.629.429.416168.98.97.17.1中发电子中发电子市场推广指数市场推广指数促销价格指数促销价格指数67675.05.06262393910102929中发电子中发电子 公司指数帮尔科技海特智能七星集团美家电器九州电子梦想家电市场推广指数1056 64034.12 240344 4115.85 59085.41 140343 3 55.965.24.66促销价格指数40301 11563 31-96 625152 21235 5123.14 4109101098.9产品名称：F3智能家庭伴侣 需求市场：华北市场 产品名称：F3智能家庭伴侣 需求市场：华东市场 公司指数市场推广指数促销价格指数竞标选单排行榜市场竞争规则(二)竞标方式竞标方式每年进行一次市场竞标。每年进行一次市场竞标。在所有市场上竞标均采取在所有市场上竞标均采取循环方式进行。进行。渠道销售，根据渠道销售，根据市场推广指数从高到低确定各公司选单顺序；从高到低确定各公司选单顺序；终端销售，根据终端销售，根据促销价格指数从高到低确定各公司选单顺序；从高到低确定各公司选单顺序；各公司所报价格不能超过最高售价。各公司所报价格不能超过最高售价。市场推广指数相同时，看相同时，看促销价格指数。促销价格指数相同时，相同时，看看市场推广指数。P20经营业绩考核指标 分数分数:项目得分模拟公司销售利润比率()市场占有率()产品研发能力()团队作战能力()得分排名得分排名得分排名得分排名帮尔科技7.0%311.3%62584海特智能18.8%122.8%16384七星集团4.5%414.6%444102美家电器17.8%213.1%592151九州电子-19.6%621.7%212184梦想家电2.1%516.7%34493说明:1、各公司模拟经营业绩最终得分=A4+B3+C2+D3 2、分数小者胜。帮尔科技：()()()(3)52海特智能：()()()(3)25P14谁是冠军 模拟经营是分多个经营周期递进进行的。每一周期都会有一个阶段成果。而下一周期的经营则在上一期结果的基础上进行。如此递进，最后一个周期的累计结果就是各家模拟公司最终的绩效（即经营业绩）。看我赚了这么多钱！看我赚了这么多钱！成功之路，成功之路，就在脚下！就在脚下！沙盘模拟演练是一次课程，更是一次困难而有意义的经营博奕历程确立企业愿景确立企业愿景沙场点兵招集关键的人招集关键的人组建模拟公司经营环境分析经营环境分析制定战略框架制定战略框架市场切割步步为赢超越营销庆贺成功方向调整方向调整以利再战以利再战回顾和学习回顾和学习对照目标衡量成就对照目标衡量成就市场竞标市场竞标改进经营策略改进经营策略重估市场机会重估市场机会市场风云变幻市场风云变幻年度财务结算年度财务结算业绩评价业绩评价组织冲突管理组织冲突管理确定目标市场确定目标市场发布市场信息发布市场信息制定营销组合制定营销组合公司资源配置公司资源配置产品研发产品研发监控进度与目标监控进度与目标的对比情况的对比情况经营业绩汇报经营业绩汇报攻防策略研讨攻防策略研讨召开经营会议召开经营会议我我们们的的销销售费用？售费用？我我们们的的生生产产能力？能力？投资决策？投资决策？我我们们的的利利润润目目标？标？是是否否贷贷款款、增增减减人人员员、增增减减设备？设备？我我们们的的资资金金能力？能力？第一期经营决策会议如何开会？总经理主持，团队成员积极参与。主题明确，确保讨论没有跑题。职责清晰，熟悉职责区域内的情况。严谨高效，冗长的讨论没有生产力。积极建言，不做旁观者。经营会议议题（40分钟）分钟）会议主题会议主题：市场分析、目标设定、市场份额计算、市场分析、目标设定、市场份额计算、确认是否对外寻求资金、是否增加销售人员、确认是否对外寻求资金、是否增加销售人员、加强品牌形象建设、计算盈亏平衡点等。加强品牌形象建设、计算盈亏平衡点等。达成目标：达成目标：产品研发计划产品研发计划公司资源配置公司资源配置市场竞标策略市场竞标策略分数：分数:分数:实际得分 状 态岗 位上年度人数本年度人员调整现有人数在岗待岗招聘待岗辞退退休在岗待岗销售人员生产工人设备投入决策 状 态 配 备上年度配备情况本年度变动情况现有设备配备情况购买租赁停工手工生产线半自动生产线全自动生产线筹资决策贷款单位名称上年股东权益贷 款额 度一年期二年期研发计划决策公司名称 研发OR购买研发投资研发产品名称人力资源决策 公司年度经营决策单 经营年度：01 年4 44 43 32 27 76 61 11 11 11 11 11 12 22 2100010005005003003000101年年F3F34 4目标一目标一产品研发计划获取技术有两条途径自主研发自主研发 研发响应能力是由研发投入力度和研发效率共同决定的。研发响应能力研发投入名次购买技术购买技术 直接购买：3 3；4 4；5 5；购买核心技术：2 2；3 3；4 4；研发未成功，也未购买技术的，无权生产。研发未成功，也未购买技术的，无权生产。技术P18研发规则（5分钟分钟）参与产品研发的公司，研发投资最高为参与产品研发的公司，研发投资最高为8 8万元。可在万元。可在2 2、4 4、6 6、8 8各档选择。研发部经理组织研发人员根据图纸进行研发。各档选择。研发部经理组织研发人员根据图纸进行研发。研制品形状需与图纸相符，颜色无需相符。研制品形状需与图纸相符，颜色无需相符。研研发发能能力力决决定定公公司司是是否否有有资资格格获获得得早早期期市市场场的的超超额额利利润润，研研发发响响应应能能力力排排名名前前两两名名的的公公司司该该种种产产品品在在当当期期溢溢价价销销售售，价价格格为为定价加定价加1 1。研发响应能力研发响应能力=研发投入研发投入 +6/+6/名次名次 注：、名次为模拟研发成功的先后顺序排名。注：、名次为模拟研发成功的先后顺序排名。、研发能力第一名者，才有权转让技术。、研发能力第一名者，才有权转让技术。A公司：22+6/=B公司：32+6/=21091目标一目标一产品研发计划获取技术有两条途径自主研发自主研发 研发响应能力是由研发投入力度和研发效率共同决定的。研发响应能力研发投入名次购买技术购买技术 直接购买：3 3；4 4；5 5；购买核心技术：2 2；3 3；4 4；研发未成功，也未购买技术的，无权生产。研发未成功，也未购买技术的，无权生产。技术P18 状 态岗 位上年度人数本年度人员调整现有人数在岗待岗招聘待岗辞退退休在岗待岗销售人员生产工人设备投入决策 状 态 配 备上年度配备情况本年度变动情况现有设备配备情况购买租赁停工手工生产线半自动生产线全自动生产线筹资决策贷款单位名称上年股东权益贷 款额 度一年期二年期研发计划决策公司名称 研发OR购买研发投资研发产品名称人力资源决策 公司年度经营决策单 经营年度：01 年0101年年F3F34 4研发规则 一、时间：5分钟 二、只需图形正确，不要求颜色对应目标二目标二配置公司资源（30分钟）分钟）财务经理人资经理生产经理总经理填写贷款表格，到银行领取贷款。填写人员变动表，招聘销售、生产人员，建设营销团队。编制生产计划，合理配备生产线。审核审批本年度的经营决策报告。分数:资源配置原则资金预算要照顾前期投入和后期投入；不能用销售收入支付前期投入；决策确定后要严格执行，发生的偏差在下年初调整；贷款160目标三目标三制定竞标计划（1010分钟）分钟）如何合理报价？如何合理报价？对手投入了多少？对手投入了多少？广告力度需多大？广告力度需多大？并将最终影响你本期的市场份额！并将最终影响你本期的市场份额！广告费反映公司的整体营销力度。广告费反映公司的整体营销力度。分数:我我们们的的销销售费用？售费用？我我们们的的生生产产能力？能力？投资决策？投资决策？我我们们的的利利润润目目标？标？是是否否贷贷款款、增增减减人人员员、增增减减设备？设备？我我们们的的资资金金能力？能力？01年模拟经营F3 智能伴侣华东市场华东市场华北市场华北市场P17-180101年度市场需求信息年度市场需求信息(一一)产品名称产品名称:F3:F3电子智能家庭伴侣电子智能家庭伴侣 需求市场需求市场:华北市场华北市场订单订单号号产品产品需求量需求量客户分类客户分类付款期限付款期限定单定单归属归属渠道销售渠道销售(A(A类类)零售卖场零售卖场(B(B类类)现付现付一年一年二年二年1 124242 233333 320204 412125 518186 69 97 711118 816169 9282810109 91111121212128 8131315151414181815155 5P17分数:9109100101年度市场需求信息年度市场需求信息(二二)产品名称产品名称:F3:F3电子智能家庭伴侣电子智能家庭伴侣 需求市场需求市场:华东市场华东市场订单号订单号产品产品需求量需求量客户分类客户分类付款期限付款期限定单定单归属归属渠道销售渠道销售(A(A类类)零售卖场零售卖场(B(B类类)现付现付一年一年二年二年1 115152 212123 325254 49 95 523236 614147 714148 826269 9111110107 711113 312124 41313121214149 915156 6P183911市场竞标（10分钟）注意保守公司机密公开竞标公开竞标销售市场销售市场竞标计划竞标计划头脑风暴头脑风暴签订合同（生产过程略）（生产过程略）销售经理销售经理根据订单需求量填制配货计划并核算本年度销售收入。根据订单需求量填制配货计划并核算本年度销售收入。财务经理财务经理确认销售额，财务经理凭供货合同领取销售收入。确认销售额，财务经理凭供货合同领取销售收入。（时间：（时间：1010分钟）分钟）同业协作技术转让技术转让技术转让技术转让代理加工代理加工代理加工代理加工代理销售代理销售代理销售代理销售资金拆借资金拆借资金拆借资金拆借P27华北市场55712055华东市场73 221085中联科技分数:盘点经营业绩组建公司沙场点兵产品研发经营会议市场竞争业绩盘点总结分析贷款160公司内部盘整（分钟）（分钟）支付经营过支付经营过程中发生的程中发生的各项成本费各项成本费用用复检流程复检流程在在沙沙盘盘上上整整理理公公司司经经营营档案档案总经理财务经理部门经理分数盘点(01年)经营业绩现金为王盈亏表现经营业绩表销售部经理人资部经理财务部经理总经理研发部经理生产部经理资金链条牢固吗盈亏情况如何盘点经营业绩分数:P56-58经营年度经营年度0101年年0202年年0303年年0404年年上期末现金余额上期末现金余额 (a)(a)现 金 流 入现金销售收入到期应收账款贴现收入新办理贷款其他收入（合作、政府奖励等）流入合计（b）现 金 流 出上年度所得税（每年初支出）设备购置费用偿还贷款主营业务成本原材料生产部工资设备租赁小计：16035616896060029580020020418.226248.2关注你的现金流P56营业费用广告费销售部工资物流费用保险费小计;管理费用年度管理费招聘培训费辞退安置费研发经费小计：财务费用贷款利息贴现费用 小计：营业外支出违约金罚金小计：现金流出合计（c)现金余额（a+b-c)18726.460219.430.610637.660060000765.2352.8P56年 度01年02年03年主营业务收入(总销售收入)减:主营业务成本(不含折旧)减:折旧(固定资产原值5%)主营业务利润减;营业费用减:管理费用减:财务费用营业利润加:营业外收入减:营业外支出利润总额减:所得税(利润总额的30%)净利润盈亏表现P57620248.242329.8219.437.66012.80012.83.848.9601年模拟经营业绩表A、销售利润比率 现金收入 一年期应收款 二年期应收款 总收入 净利润 销售利润率=净利润/销售总收入 x 100%=B、市场占有率 F3华北市场占有率 F3华东市场占有率 全部市场占有率 C、产品研发能力 研发经费投入 产品研发成功排名 产品研发能力 D、团队作战能力 管理效率分 现场管理分 参与程度得分 团队作战能力总分 销售利润率01年销售总收入（含应收帐款）（525+56+108)=68901年净利润46.201年销售利润率46.2/689=6.70%华北市场:份额 32;容量238 华北市场占有率：32/238=13.4%华东市场：份额 29;容量190 华东市场占有率：29/190=15.3%全部市场占有率=(32+29)/(238+190)=14.3%产品研发能力研发投资总额名次（研发不成功不得分）团队作战能力团队作战能力P58模拟经营进程组建公司沙场点兵新产品研发经营决策会议制定竞标计划盘点经营业绩总结分析总经理期末述职你对公司本期业绩满意吗？（满意或不满意在哪些方面？）公司盈利（亏损）的主要原因是什么？你们进行认真的财务数据分析和市场规划了吗？你们的各项投资依据是什么？你对团队整体表现满意吗？（满意或不满意在哪些方面？）竞争还在继续，不要气馁，继续努力呀！竞争还在继续，不要气馁，继续努力呀！Step502年模拟演练经营超越营销02年模拟经营年模拟经营F3智能伴侣F4智能伴侣华东市场华东市场华北市场华北市场华南市场华南市场竞争规则变化本年度银行不借贷。3产品研发优势不再，本年度不作溢价销售；新产品4有溢价优势。01年度销售收入最多的公司，对02年度出现的新市场，渠道通路广告效应翻倍。本年度，在渠道或终端市场上竞争力最弱的公司无缘参与该通路的竞争。公司指数帮尔科技海特智能七星集团美家电器九州电子梦想家电市场推广指数7468.14 41061001 11-56 69286.23 3102962 264585 5 5.9665.866促销价格指数64555 58575.22 2105951 170603 32010.36 666564 499.810109.710产品名称：F3智能家庭伴侣 需求市场：华北市场 产品名称：F4智能家庭伴侣 需求市场：华东市场 产品名称：F4智能家庭伴侣 需求市场：华南市场 公司指数帮尔科技海特智能七星集团美家电器九州电子梦想家电市场推广指数82764 40091843 31301231 11141072 282755 5 607777促销价格指数42314 40061592 280.567.51 158453 330175 511012131313 公司指数帮尔科技海特智能七星集团美家电器九州电子梦想家电市场推广指数64575 59321801 1169.56 61601532 2102953 399924 4766.5777促销价格指数4-95 56553.51 12082 231182 26-74 4001311.51213130各公司经营情况简报 经营指标公司 销售收入销售收入净利润净利润现金现金余额余额销售能力销售能力生产能力生产能力贷款贷款男人帮 01年413+112+0-4954160+3084+8300+50002年福居科创01年656+0+0-3217060+4584+20800+002年微软硬邦01年140+138+0-780.460+3084+14600+002年越王国际01年279+204+12617.539760+3084+20300+50002年河之源01年90.2+116+81.2-99.6205.260+4584+20500+30002年HITE科技298+141.6+64.90.3295.960+4584+20500+3000202年度市场需求信息年度市场需求信息(一一)产品名称产品名称:F3:F3电子智能家庭伴侣电子智能家庭伴侣 需求市场需求市场:华北市场华北市场订单订单号号产品产品需求量需求量客户分类客户分类付款期限付款期限定单定单归属归属渠道销售渠道销售(A(A类类)零售卖场零售卖场(B(B类类)现付现付一年一年二年二年1 123232 225253 314144 418185 513136 634347 714148 810109 916161010202011118 812121212P26170202年度市场需求信息年度市场需求信息(二二)产品名称产品名称:F4:F4电子智能家庭伴侣电子智能家庭伴侣 需求市场需求市场:华东市场华东市场订单号订单号产品产品需求量需求量客户分类客户分类付款期限付款期限定单定单归属归属渠道销售渠道销售(A(A类类)零售卖场零售卖场(B(B类类)现付现付一年一年二年二年1 122222 214143 312124 425255 533336 620207 79 98 817179 9101010106 61111121212125 513133 3P271120202年度市场需求信息年度市场需求信息(三三)产品名称产品名称:F4:F4电子智能家庭伴侣电子智能家庭伴侣 需求市场需求市场:华南市场华南市场订单号订单号产品产品需求量需求量客户分类客户分类付款期限付款期限定单定单归属归属渠道销售渠道销售(A(A类类)零售卖场零售卖场(B(B类类)现付现付一年一年二年二年1 123232 212123 322224 414145 518186 69 97 728288 83 39 92 210102 211114 412123 313134 4P28113经营会议市场到底发生了什么变化？目前我们的市场地位如何？我们设定的市场占有率和利润目标需要多大的订单来保证？要想实现这些目标我们必须在哪些方面进行改进？我们的强项是什么？我们的短板是什么？竞争对手会投入多少广告费用？满足本期经营目标现金够用吗？在这样的市场形势下我们是否需要增加或裁减人员？是追求市场占有率还是追求当前利润最大化？达到盈亏平衡点生产规模足够吗？产品研发（5分00”）参与产品研发的公司，研发投资最高为8万元。可在2、4、6、8各档选择。研发部经理组织研发人员根据图纸进行研发。研制品形状需与图纸相符，颜色无需相符。研发未成功，也未购买技术的，无权生产。研发响应能力决定公司是否有资格获得早期市场的超额利润，研发响应能力排名前两名的公司该种产品在当期溢价销售，价格为定价加1。研发响应能力研发响应能力=研发投入研发投入 +6/+6/名次名次 注：名次为模拟研发成功的先后顺序排名。一、时间：5分钟 二、只需图形正确，不要求颜色对应配置公司资源人力资源部经理人力资源部经理 填写人员变动表，到助教老师处增减人员。填写人员变动表，到助教老师处增减人员。生产部经理生产部经理 填写设备变动表，到助教老师处增减设备。填写设备变动表，到助教老师处增减设备。时间：时间：5 5分钟分钟分数:状 态岗 位上年度人数本年度人员调整现有人数在岗待岗招聘待岗辞退退休在岗待岗销售人员生产工人设备投入决策 状 态 配 备上年度配备情况本年度变动情况现有设备配备情况购买租赁停工手工生产线半自动生产线全自动生产线筹资决策贷款单位名称上年股东权益贷 款额 度一年期二年期研发计划决策公司名称申购数量研发产品名称人力资源决策 公司年度经营决策单 经营年度：02 年目标三目标三制定竞标计划（10分钟）如何合理报价？如何合理报价？对手投入了多少？对手投入了多少？广告力度需多大？广告力度需多大？并将最终决定你本期的市场份额！并将最终决定你本期的市场份额！广告费代表公司的整体营销力度。广告费代表公司的整体营销力度。分数:市场竞标（10分钟）注意保守公司机密公开竞标公开竞标销售市场销售市场竞标计划竞标计划头脑风暴头脑风暴广告投放有何依据历史数据历史数据行业水平行业水平市场目标市场目标营销策略营销策略竞争对手竞争对手首发效应首发效应积累效应积累效应淹没效应淹没效应恶性超溢营销恶性超溢营销漠视广告宣传漠视广告宣传签订合同 销售经理 根据订单产品需求量填写供货合同，然后转入生产部门，采购生产材料。时间：时间：5 5分钟分钟模拟生产（生产过程略）（生产过程略）领取销售收入财务经理 支付原材料费用。确认销售额，财务经理凭供货合同领取销售收入。（时间：分钟）公司内部盘整总经理复检流程财务经理支付经营过程中发生的各项成本费用其他部门经理在沙盘上整理公司经营档案 时间：5分钟02年度团队作战能力加分项02年度销售收入（供货合同）1分02年度现金余额 P56 1分02年度销售利润率和市场占有率 P58 1分时间：21分钟盘点(02年)经营业绩现金为王盈亏表现经营业绩表销售部经理人资部经理财务部经理总经理研发部经理生产部经理资金链条牢固吗盈亏情况如何盘点经营业绩分数:P56-58年末总结 你对本年度的经营成果满意吗？公司盈亏的主要原因是什么？针对02年的市场变化，本公司的经营策略 做了哪些方面的调整？你们的战略是否得到了实施？你们面临的最大危机是什么？你们的最大竞争对手是谁？竞争还在继续Step603年模拟演练经营步步为赢从头再来 昨天所有的荣誉，已变成遥远的回忆，辛辛苦苦已度过半生，今夜重又走进风雨。我不能随波浮沉，为了我挚爱的亲人，再苦再难也要坚强，只为那些期待眼神。心若在，梦就在，天地之间还有真爱；看成败，人生豪迈，只不过是从头再来。03年模拟经营年模拟经营F3智能伴侣F4智能伴侣F5智能伴侣北美市场北美市场欧洲市场欧洲市场中国市场中国市场各公司经营情况简报 经营指标公司 销售收入销售收入净利润净利润现金现金余额余额销售能力销售能力生产能力生产能力贷款贷款男人帮 01年413+112+0-4954160+3084+8300+50002年福居科创01年656+0+0-3217060+4584+20800+002年微软硬邦01年140+138+0-780.460+3084+14600+002年越王国际01年279+204+12617.539760+3084+20300+50002年河之源01年90.2+116+81.2-99.6205.260+4584+20500+30002年HITE科技298+141.6+64.90.3295.960+4584+20500+300竞争规则变化03年度银行可以借贷，以上年末权益额为限。03年度出现新产品5，但不做产品研发，各公司均具备生产F的技术。02年度销售收入最多的公司，对03年度出现的新市场，渠道通路广告效应翻倍。03年度，各公司在渠道或终端市场上均具竞争资格，但须有市场表现。出现机会风险卡。市场出现的变数机会卡风险卡0303年度市场需求信息年度市场需求信息(一一)产品名称产品名称:F3:F3电子智能家庭伴侣电子智能家庭伴侣 需求市场需求市场:欧洲市场欧洲市场订单号订单号产品产品需求量需求量客户分类客户分类付款期限付款期限定单定单归属归属渠道销售渠道销售(A(A类类)零售卖场零售卖场(B(B类类)现付现付一年一年二年二年1 122222 212123 313134 415155 524246 614147 718188 83 39 94 410107 711114 412125 513139 9P454110303年度市场需求信息年度市场需求信息(二二)产品名称产品名称:F4:F4电子智能家庭伴侣电子智能家庭伴侣 需求市场需求市场:北美市场北美市场订单号订单号产品产品需求量需求量客户分类客户分类付款期限付款期限定单定单归属归属渠道销售渠道销售(A(A类类)零售卖场零售卖场(B(B类类)现付现付一年一年二年二年1 113132 226263 316164 420205 519196 612127 77 78 84 49 96 610103 311118 8P46570303年度市场需求信息年度市场需求信息(三三)产品名称产品名称:F5:F5电子智能家庭伴侣电子智能家庭伴侣 需求市场需求市场:华南市场华南市场订单号订单号产品产品需求量需求量客户分类客户分类付款期限付款期限定单定单归属归属渠道销售渠道销售(A(A类类)零售卖场零售卖场(B(B类类)现付现付一年一年二年二年1 122222 212123 314144 433335 525256 616167 79 98 86 69 95 51010121211113 312129 9P475903年经营会议 资金链条牢固吗？人、财、物方面的经营资源是否匹配？目前公司在行业内的竞争地位如何？你是充当市场的领导者还是追随者？三个市场均衡发展还是主攻某个市场？如何确定你的营销组合？公司的资金能力、市场开发能力、品牌支撑能力是否强劲吗？需要调整吗？本期的经营目标明确吗？配置经营资源财务部经理财务部经理 填写贷款表格，准备到银行领取贷款。填写贷款表格，准备到银行领取贷款。人资部经理人资部经理 填写人员变动表，招聘销售人员，生产工人。填写人员变动表，招聘销售人员，生产工人。总经理总经理 审核审批本年度的经营决策报告。审核审批本年度的经营决策报告。时间：分钟时间：分钟分数:状 态岗 位上年度人数本年度人员调整现有人数在岗待岗招聘待岗辞退退休在岗待岗销售人员生产工人设备投入决策 状 态 配 备上年度配备情况本年度变动情况现有设备配备情况购买租赁停工手工生产线半自动生产线全自动生产线筹资决策贷款单位名称上年股东权益贷 款额 度一年期二年期研发计划决策公司名称申购数量研发产品名称人力资源决策 公司年度经营决策单 经营年度：03 年目标三目标三制定竞标计划（10分钟）分钟）如何合理报价？如何合理报价？对手投入了多少？对手投入了多少？广告力度需多大？广告力度需多大？并将最终影响你本期的市场份额！并将最终影响你本期的市场份额！广告费反映公司的整体营销力度。广告费反映公司的整体营销力度。分数:市场竞标（10分钟）注意保守公司机密公开竞标公开竞标销售市场销售市场竞标计划竞标计划头脑风暴头脑风暴签订合同（生产过程略）（生产过程略）销售经理销售经理根据订单需求量填制配货计划并核算本年度销售收入。根据订单需求量填制配货计划并核算本年度销售收入。财务经理财务经理确认销售额，财务经理凭供货合同领取销售收入。确认销售额，财务经理凭供货合同领取销售收入。（时间：（时间：1 1分钟）分钟）公司内部盘整总经理总经理复检流程复检流程财务经理财务经理支付经营过程中发生的各项成本费用支付经营过程中发生的各项成本费用其他部门经理其他部门经理在沙盘上整理公司经营档案在沙盘上整理公司经营档案 时间：时间：5 5分钟分钟03年度团队作战能力加分项03年度销售收入（供货合同）1分03年度现金余额 P56 1分03年度销售利润率和市场占有率 P58 1分时间：18分钟盘点(03年)经营业绩现金为王盈亏表现经营业绩表销售部经理人资部经理财务部经理总经理研发部经理生产部经理资金链条牢固吗盈亏情况如何盘点经营业绩分数:P56-58期 末 总 结本期目标完成情况？对本组三年的经营结果是否满本期目标完成情况？对本组三年的经营结果是否满意？总结出至少三点做得好的地方。意？总结出至少三点做得好的地方。你的经营误区？如果重做的话，应注意什么要点？你的经营误区？如果重做的话，应注意什么要点？如何避免重犯错误？如何避免重犯错误？别组有哪些做法或思路值得借鉴的地方？别组有哪些做法或思路值得借鉴的地方？总结与感想：总结与感想：和和 并不重要，并不重要，重要的是你从中悟到了什么。重要的是你从中悟到了什么。P57公司经营全面分析系统权益利润率净利润所有者权益总资产利润率净利润总资产权益乘数总资产所有者权益 1/(1-资产负债率）销售利润率总资产周转率净利润销售收入销售收入资产总额销售收入总成本长期资产流动资产制造成本利息费用管理费用销售费用税金固定资产无形资产长期投资其他资产货币资金应收、预付款短期投资存货公司层级绩效指标架构图24.43.4719.41.251.262.78182.892.79.531.29864121217598258723.48549.443.02177.4116.50.60.10.050.959.1811.7116.9757.4359.7319.81.95钱从那里来明天会不会倒闭会不会做生意会不会赚钱应收帐款周转率（倍）存货周转率（倍）应付帐款周转率（倍）资金积压期间（天）固定资产周转率（）营业收入成长率（）产品成本率（）销售费用率（）管理费用率（）研发费用率（）所得税费用率（）财务杠杆作用（倍）速动比率（）利息保障倍数（倍）总资产周转率（）总资产报酬率（）股东权益报酬率（）净利率（）A公司B公司乘风破浪终有时直挂云帆济沧海