模块四项目一推销洽谈课件

梦 境模块四项目一推销洽谈1、不要轻言放弃，否则对不起自己。2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔卡耐基。3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。4、守业的最好办法就是不断的发展。5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。l推推销销洽洽谈谈是是指指推推销销人人员员运运用用各各种种方方式式、方方法法和和手手段段去去说说服服顾顾客客购购买买推推销销品品的的过过程程，也也是是推销人员向顾客传递推销信息的过程。推销人员向顾客传递推销信息的过程。1.1.推销洽谈以经济利益为核心推销洽谈以经济利益为核心2.2.推销洽谈以价格为中心推销洽谈以价格为中心3.3.推推销销洽洽谈谈具具有有互互动动性性，是是买买卖卖双双方方共共同同参参与与的过程的过程6（二）推销洽谈形成的条件（二）推销洽谈形成的条件1.有有无无共共同同点点是是能能否否进进行行洽洽谈谈的的先先决条件决条件2.存存在在分分歧歧点点是是形形成成洽洽谈谈的的主主要要原原因因7（三）推销洽谈的种类（三）推销洽谈的种类l按推销洽谈的主题划分按推销洽谈的主题划分1.1.商品要素洽谈商品要素洽谈2.2.交易方式洽谈交易方式洽谈3.3.签订合同洽谈签订合同洽谈8l按推销洽谈的人员多少划分按推销洽谈的人员多少划分1.1.一对一洽谈一对一洽谈2.2.小型洽谈小型洽谈3.3.中型洽谈中型洽谈4.4.大型洽谈大型洽谈9l按推销洽谈的方式划分按推销洽谈的方式划分1.1.美国式洽谈美国式洽谈2.2.北欧式洽谈北欧式洽谈3.3.德国式洽谈德国式洽谈4.4.日本式洽谈日本式洽谈5.5.中国式洽谈中国式洽谈6.6.阿拉伯式洽谈阿拉伯式洽谈10l按推销洽谈的性质划分按推销洽谈的性质划分1.1.输赢式洽谈输赢式洽谈2.2.互利式洽谈互利式洽谈11（四）推销洽谈的要素、原则、任务（四）推销洽谈的要素、原则、任务 l推销洽谈的构成要素：包括洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点（主场、客场、主客轮流场、中间地）和洽谈行为等六个方面。12l推销洽谈的原则推销洽谈的原则1、满足需求；、满足需求；2、平等自愿；、平等自愿；3、求同存异、妥协互补；、求同存异、妥协互补；4、针对性；、针对性；5、参与性；、参与性；6、诚实性。、诚实性。13l推销洽谈的任务1、传递商品信息；、传递商品信息；2、展示顾客利益；展示顾客利益；3、处理顾客异议；、处理顾客异议；4、强化顾客购买欲望。、强化顾客购买欲望。14l产品是一个统称，泛指能为顾客带来有形和无形利益，满足消费者产品是一个统称，泛指能为顾客带来有形和无形利益，满足消费者需求的物体及服务。费比介绍法展示顾客利益：需求的物体及服务。费比介绍法展示顾客利益：FABE介绍法，介绍法，F指指FEATURE特征，特征，A指指ADVANTAGE优点，优点，B指指BENEFIT顾客利顾客利益，益，E指指EVIDENCE证据，这种方法要求推销员事先按证据，这种方法要求推销员事先按FABE法做法做好详细的介绍准备工作，把产品按性能、外型、质量，耐用等分解好详细的介绍准备工作，把产品按性能、外型、质量，耐用等分解成若干部分，然后填写成若干部分，然后填写FABE分析表。分析表。性能性能优点优点利益利益证据证据性能性能外型外型用途用途质地质地耐用耐用方便程度方便程度效率效率15（五）推销洽谈的内容（五）推销洽谈的内容1.产品条件洽谈2.价格条件洽谈3.其他条件洽谈16二、推销洽谈的步骤二、推销洽谈的步骤 准备准备阶段阶段开局开局阶段阶段报价报价阶段阶段磋商磋商阶段阶段成交成交阶段阶段17（一）推销洽谈的准备阶段（一）推销洽谈的准备阶段1 1、方案准备：、方案准备：推销洽谈的目标。包括最优目标（发推销洽谈的目标。包括最优目标（发盘）、中等目标（比较实际，有实现可能的目标）盘）、中等目标（比较实际，有实现可能的目标）、最低目标（底线）、最低目标（底线）推销洽谈的主要策略，根据对手的态度、个性心推销洽谈的主要策略，根据对手的态度、个性心理特征、能力、权力、地位等。理特征、能力、权力、地位等。推销洽谈的内容，包括商品价格、质量、服务、推销洽谈的内容，包括商品价格、质量、服务、结算、运输等。结算、运输等。推销谈谈的地点和期限，谈判人员。推销谈谈的地点和期限，谈判人员。2 2、人员准备：、人员准备：谈判人员的选择，谈判人员的配备，谈判人员的选择，谈判人员的配备，3 3、信息资料准备：、信息资料准备：正确地了解和分析对手。正确地了解和分析对手。“运筹运筹帷幄，方能决胜千里帷幄，方能决胜千里”18（二）推销洽谈的开局阶段（二）推销洽谈的开局阶段环节：建立恰当的谈判气氛，明确谈判议环节：建立恰当的谈判气氛，明确谈判议题，初步表示自己的意向和态度。题，初步表示自己的意向和态度。开局阶段的开局阶段的“4P”1、目标（目标（Purpose）-这场谈判要解决的这场谈判要解决的问题，达到的目的。问题，达到的目的。2、计划（计划（Plan）-谈判的规划，讨论问题谈判的规划，讨论问题的顺序，是双方共同遵守的规则。的顺序，是双方共同遵守的规则。3、进度（进度（Pace）-谈判的时间安排。谈判的时间安排。4、个人（个人（Personalities）-介绍参加谈介绍参加谈判的每一位成员，姓名、职务、以及在谈判的每一位成员，姓名、职务、以及在谈判中的角色地位。判中的角色地位。19（三）推销洽谈的报价阶段（三）推销洽谈的报价阶段报价不仅是指产品价格方面的要价，而是报价不仅是指产品价格方面的要价，而是泛指洽谈一方向对方提出自己的要求。泛指洽谈一方向对方提出自己的要求。报价时机：在对方了解了推销品的使用价报价时机：在对方了解了推销品的使用价值后，对方询问价格时。值后，对方询问价格时。报价原则：报价原则：“最高可行性原则最高可行性原则”20（四）推销洽谈的磋商阶段（四）推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段也称推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价讨价还价”阶段，阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场、是指谈判双方为了各自的利益、立场、寻求双方利益的共同点、并对各种具体寻求双方利益的共同点、并对各种具体交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。彼此分歧的过程。案例案例 有位性急的手表批发商，他经常到农村推销产品，有位性急的手表批发商，他经常到农村推销产品，有一次，他懒得多费口舌去讨价还价，他想反正有一次，他懒得多费口舌去讨价还价，他想反正是老主顾了，就照上回的价格差不多就行了。他是老主顾了，就照上回的价格差不多就行了。他驱车来到公路边的一家商店，直截了当地对店主驱车来到公路边的一家商店，直截了当地对店主说：说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折衷，怎样？的要价和你的出价来个折衷，怎样？”店主不知店主不知道他葫芦里卖的是什么药，不置可否。他以为店道他葫芦里卖的是什么药，不置可否。他以为店主同意了，就报了一个价。他以为对方一定会高主同意了，就报了一个价。他以为对方一定会高兴，因为他的报价的确比上次优惠得多。报完价，兴，因为他的报价的确比上次优惠得多。报完价，他得意洋洋地问对方进多少货，想不到对方一个他得意洋洋地问对方进多少货，想不到对方一个也不要。店主说：也不要。店主说：“你以为乡下人都是傻瓜？你你以为乡下人都是傻瓜？你们这些城里来的骗子，嘴里说价钱绝对优惠，实们这些城里来的骗子，嘴里说价钱绝对优惠，实际上未必是真的优惠。际上未必是真的优惠。”请问：批发商错在何处？请问：批发商错在何处？妥协是调动对方的手段，以退让的妥协是调动对方的手段，以退让的方式实现进取的目的，不做无利益的方式实现进取的目的，不做无利益的让步，不要过早地让步，让步的幅让步，不要过早地让步，让步的幅度与速度不宜太大、太快。度与速度不宜太大、太快。21三、推销洽谈策略三、推销洽谈策略（一）推销洽谈中的目标设定（一）推销洽谈中的目标设定1 1、最低限度目标、最低限度目标2 2、可以接受的目标、可以接受的目标3 3、最高期望目标、最高期望目标22（二）推销洽谈的一般策略（二）推销洽谈的一般策略1 1、原则性洽谈策略、原则性洽谈策略2 2、合作式洽谈策略、合作式洽谈策略3 3、胜负式洽谈策略、胜负式洽谈策略23（三）推销中的价格洽谈策略（三）推销中的价格洽谈策略1 1、价格洽谈的原则和要求、价格洽谈的原则和要求（1 1）喊价要狠）喊价要狠（2 2）明确底线）明确底线（3 3）制定目标）制定目标（4 4）确定幅度）确定幅度以我为主，以我为主，随机应变随机应变242 2、开价策略、开价策略（1 1）谁来做第一开价方）谁来做第一开价方（2 2）开价多少）开价多少3 3、还价策略、还价策略4 4、分项报价策略、分项报价策略25(四四)推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧1 1、建立和谐的气氛、建立和谐的气氛l注重仪表、讲究礼节l寻找共同点l讨论顾客需要262 2、倾听的原则、倾听的原则专注专注 大脑对话语的处理速度约是一般说话大脑对话语的处理速度约是一般说话者的四倍，只要你用心去听就能听清楚者的四倍，只要你用心去听就能听清楚完整完整-不仅要倾听内容，也要倾听感觉不仅要倾听内容，也要倾听感觉开放开放-人们在听到不同意见时往往会屏蔽信人们在听到不同意见时往往会屏蔽信息，开放的心胸是做事的基础！息，开放的心胸是做事的基础！对方立场对方立场-站在对方的立场，而非自己立场站在对方的立场，而非自己立场去理解去理解27（1）倾听的过程）倾听的过程设法进入对方的处境设法进入对方的处境-同化同化做一个忠实的做一个忠实的“翻译翻译”-复述复述帮助总结对方的陈述帮助总结对方的陈述-澄清澄清理解之后，给予适当的理解之后，给予适当的建议建议-摘要摘要最好让对方下结论最好让对方下结论-确认确认（2）倾听的五个层次）倾听的五个层次听而不闻听而不闻虚应故事虚应故事选择地听选择地听专注地听专注地听设身处地设身处地28（3）良好倾听的技巧）良好倾听的技巧做笔记做笔记准备把你听到的写成报告准备把你听到的写成报告建立一个更强烈的倾听愿望建立一个更强烈的倾听愿望呆在房间里把倾听视觉化呆在房间里把倾听视觉化用全身心去倾听用全身心去倾听在言语与非语言方面和谈话者保持同步在言语与非语言方面和谈话者保持同步避免对敏感话题做出过激反应避免对敏感话题做出过激反应避免分心避免分心倾听是一种礼物，请大方派送倾听是一种礼物，请大方派送293、推销中的提问技巧、推销中的提问技巧（1）推销提问技巧的基本原则）推销提问技巧的基本原则 l洽谈时用肯定句提问洽谈时用肯定句提问 在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：如：“你已经你已经吗？吗？”“”“你有你有吗？吗？”或是把或是把你的你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的客说出一连串的“是是”，直至成交。，直至成交。30l询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去深入下去 向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。l先了解顾客的需求层次，然后询问具体要先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求求 了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。如何满足顾客需求。31l注意提问的表述方法注意提问的表述方法 一名教士问他的上司：一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟我在祈祷的时候可以抽烟吗？吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？您是哪一年生的？”结果结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？呢？”结果就好多了。结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。说明一下道理对洽谈是有帮助的。32（2）推销实践中的提问技巧）推销实践中的提问技巧 l单刀直入法单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入乘虚而入”，对其进，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。别高级的。”推销员回答说：推销员回答说：“我这里有一个高级的。我这里有一个高级的。”说着，说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：口就说：“我是我是X公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？会如何呢？33l连续肯定法连续肯定法（澄清式、暗示式）（澄清式、暗示式）这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可以说可以说“我很乐意和您谈一次，提高贵公司和营我很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会（很少有人会说说“无所谓无所谓”），），“好，我想向您介绍我们的好，我想向您介绍我们的X产产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”这样让顾客一这样让顾客一“是是”到底。到底。注意：运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的注意：运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。判断能力和敏捷的思维能力。34l选择式问句选择式问句 一般地说，提问要比讲述好，但要提有份量一般地说，提问要比讲述好，但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：个要点：1、提出探索式的问题、提出探索式的问题 以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。使买卖成交。2、提出引导式的问题、提出引导式的问题 让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。在你提问之前还要注意一件事在你提问之前还要注意一件事-你问的必须你问的必须是他能答得上来的问题。是他能答得上来的问题。353、演示技巧、演示技巧（1）产品演示法）产品演示法（2）文字演示法）文字演示法（3）图片演示法）图片演示法（4）音响、影视演示法）音响、影视演示法364、让步技巧、让步技巧（1）选择让步的策略时应把握住以下几项原则：）选择让步的策略时应把握住以下几项原则：l让步时机要恰当，不作无谓的让步让步时机要恰当，不作无谓的让步l让步幅度和节奏要慢，不要太快地让步让步幅度和节奏要慢，不要太快地让步l让步原因要恰当掩饰，不要让对方认为你占让步原因要恰当掩饰，不要让对方认为你占了便宜了便宜37（2）让步策略）让步策略l在让步的最后阶段一步让出全部可让利益（在让步的最后阶段一步让出全部可让利益（0，0，0，60）l一次性让步的策略，一开始就拿出全部可让利一次性让步的策略，一开始就拿出全部可让利益（益（60，0，0，0）l等额让出可让利益（等额让出可让利益（15，15，15，15）l先高后低，然后又拔高先高后低，然后又拔高l从高到低，然后又微高从高到低，然后又微高l由大到小，渐次下降（由大到小，渐次下降（22，17，13，8）l开始时大副度递减，但又出现反弹。开始时大副度递减，但又出现反弹。l在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分。（到四期再讨回赔利相让部分。（50，60，-1，+1）38案例案例 走谈判捷径的后果走谈判捷径的后果一个叫安古斯一个叫安古斯麦克维希的生意人想换一艘游麦克维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈的很投机。先生的游艇，两人谈的很投机。“你出个价吧！你出个价吧！”主席先生说。安古斯主席先生说。安古斯麦克维希小心翼翼地报了麦克维希小心翼翼地报了一个价格，一个价格，“我凑到手的钱只胡我凑到手的钱只胡14.3万磅，你看万磅，你看怎么样？怎么样？”其实，他有其实，他有14.2万磅，他留了余地以万磅，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万磅万磅就就14.3万磅，成交了！万磅，成交了！”可是安古斯可是安古斯麦克维希麦克维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那艘游艇他横着竖着看总觉得有问题。上了当，那艘游艇他横着竖着看总觉得有问题。十多年后，每当他提起这笔交易时，还认为是自十多年后，每当他提起这笔交易时，还认为是自己上当了。己上当了。39分析提示：分析提示：交易的达成需要有一个谈判的过程，尤其是对交易的达成需要有一个谈判的过程，尤其是对立型的谈判中，交易各方通过不同目的，不同力立型的谈判中，交易各方通过不同目的，不同力量的抗衡和较量，来实现各方的利益与需求。那量的抗衡和较量，来实现各方的利益与需求。那么，如果在交易中没有各方对交易条件的充分的么，如果在交易中没有各方对交易条件的充分的讨论，没有最起码的讨价还价，亦即没有让双方讨论，没有最起码的讨价还价，亦即没有让双方的实力对比真正显示出来，这样的结果将有损于的实力对比真正显示出来，这样的结果将有损于交易方对该宗交易以及自己的信心。该案例中的交易方对该宗交易以及自己的信心。该案例中的交易之所以弄得大家都不愉快，问题不是出在钱交易之所以弄得大家都不愉快，问题不是出在钱上，而是出在达成交易的过程上，走谈判捷径，上，而是出在达成交易的过程上，走谈判捷径，超越交易谈判阶段的做法常常是适得其反。超越交易谈判阶段的做法常常是适得其反。4056、书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉。库法耶夫57、生命不可能有两次，但许多人连一次也不善于度过。吕凯特58、问渠哪得清如许，为有源头活水来。朱熹59、我的努力求学没有得到别的好处，只不过是愈来愈发觉自己的无知。笛卡儿60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。左拉