新人转正培训(版)课件

新人转正新人转正(zhun zhng)培训培训讲师研讨班讲师研讨班第一页，共一百六十五页。1一一 转正培训教材改编转正培训教材改编(gibin)的背景的背景二二 教材单元课程简介教材单元课程简介三三三三 单元课程分组试讲单元课程分组试讲四四四四 转正培训后续管理转正培训后续管理课程课程(kchng)安排安排第二页，共一百六十五页。2转正转正(zhun zhng)培训教材改编的背景培训教材改编的背景第三页，共一百六十五页。3转正转正(zhun zhng)培训教材改编的背景培训教材改编的背景一、转正培训的现状一、转正培训的现状二、转正培训的目标二、转正培训的目标三三 不同培训方式不同培训方式(fngsh)(fngsh)的效果的效果四四 新老教材不同之处新老教材不同之处五 新版教材课程(kchng)设置六六 总体操作原那么总体操作原那么第四页，共一百六十五页。4把自己(zj)的思想 灌入别人脑子把别人的金钱 拿到自己口袋世界(shji)上最难的 件事第五页，共一百六十五页。5问题一：转正培训前置问题二：居于(jy)形式一、转正(zhun zhng)培训的现状第六页，共一百六十五页。6不会(b hu)使其会不知使其知不能使其能第七页，共一百六十五页。7新人 岗前培训无知 有知翻开推销之门 衔接教育知识 技能正式(zhngsh)业务员 转正培训知识技能 培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃二 转正(zhun zhng)培训的目标第八页，共一百六十五页。8A：强化知识，明确工作目标，业务员 逐步走上专业化推销(tuxio)之路B：提高专业化推销技能。运用转介绍 主顾开拓，确定目标市场。转正培训(pixn)的两大目标第九页，共一百六十五页。9 方 获得 改变 解决问题 处理人际 学员的 保存 式 知识 态度 的技能 关系的技能 接受程度 知识 讲座 8 7 7 8 7 3案例分析 4 5 1 5 1 4 研讨会 1 3 4 4 5 2角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戏 5 4 2 3 2 7 录像 6 6 8 6 4 5单独(dnd)指导 3 8 6 7 8 1三 不同培训(pixn)方式的效果(以学习目标(mbio)为根底:1=高,8=低)第十页，共一百六十五页。10四四 新老教材新老教材(jioci)(jioci)不同之处不同之处1讲师手册讲师手册 2 本着转正培训强化知识、提高技巧的原那么，本着转正培训强化知识、提高技巧的原那么，结合当前市场，添加了局部结合当前市场，添加了局部(jb)知识、技能训练培训知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原那么，单元课程目标明确，并依据课程设计的编写原那么，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。3学员手册学员手册 4 较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。5 第十一页，共一百六十五页。11新版共设新版共设1111个单元旧版分个单元旧版分 单元单元寿险业务员的职责及品质管理寿险业务员的职责及品质管理专业化推销精神的建立专业化推销精神的建立主顾开拓主顾开拓(kitu)(kitu)接触前准备接触前准备接触接触完整保单设计与建议书的说明完整保单设计与建议书的说明7 7促成促成8 8拒绝处理拒绝处理9 9售后效劳售后效劳(xio lo)(xio lo)1010认识核赔核保认识核赔核保1111增员增员五五 新版教材课程新版教材课程(kchng)(kchng)设置设置第十二页，共一百六十五页。12单元单元(dnyun)课程目标及操作课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。则。第十三页，共一百六十五页。136 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，能学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的促讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学员讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条条拒绝话术。拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。第十四页，共一百六十五页。14讲授讲授+回忆回忆(huy)+研讨研讨+发表发表+演练演练+总结总结六 总体操作(cozu)原那么第十五页，共一百六十五页。15单元单元(dnyun)课程简介课程简介第十六页，共一百六十五页。16单元单元(dnyun)课程目标及操作课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业务学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。员的工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。则。第十七页，共一百六十五页。17寿险业务员的八大工作寿险业务员的八大工作(gngzu)职责职责n主顾开拓收集(shuj)名单，保证100名准主顾n拜访准主顾接触及说明，坚持每日六访n完成签约促成，收取保费n递送保单，售后效劳保全契约n每日填写工作日志，方案100和保户卡n增员与育成n按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动n完成公司交办的其他工作转正转正(zhun zhng)培培训训NO.1(18 第十八页，共一百六十五页。18品质品质(pnzh)管理的含义管理的含义n指寿险业务员在展业及效劳过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响(yngxing)其佣金、晋升以至行政，经济处分的制度。转正转正(zhun zhng)培培训训NO.1(19 第十九页，共一百六十五页。19品质管理品质管理(gunl)适用对象适用对象n试用业务员n正式(zhngsh)业务员n各级营业部主任n各级营业部经理n所有业务人员都适用转正转正(zhun zhng)培训培训NO.1(20 第二十页，共一百六十五页。20品质(pnzh)管理的重要性n对公司(n s)的重要性n对业务员的重要性转正转正(zhun zhng)培培训训NO.1(21 第二十一页，共一百六十五页。21单元(dnyun)课程目标及操作 单元课目单元课目 课程目标及操作课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。则。第二十二页，共一百六十五页。22授课(shuk)大纲n前言n市场中推销观念的变革n购置行为模式n销售步骤n寿险推销特点分析n客户(k h)不买寿险的理由与两种不同的推销方式n专业化推销应具备的条件n总结转正转正(zhun zhng)培培训训NO.2(2)第二十三页，共一百六十五页。23推销推销(tuxio)观念观念n强势推销人情式推销专业化推销n注意(zh y)：缘故式推销人情推销n 专业化推销强势迫推销转正转正(zhun zhng)培培训训NO.2(3)第二十四页，共一百六十五页。24两种不同(b tn)的推销方式n专业化推销(tuxio)方式建立信任发现需要说 明促 成建立建立(jinl)(jinl)信任信任发现发现需要说说 明明促促 成成 非专业推销方式非专业推销方式转正培训转正培训NO.2(9)第二十五页，共一百六十五页。25专业(zhuny)的定义n专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营(jngyng)便是规律。转正转正(zhun zhng)培培训训NO.2(12)第二十六页，共一百六十五页。26专业化推销(tuxio)的公式nK：广博的知识nA：正确(zhngqu)的态度nS：熟练的技巧nH：好的习惯转正转正(zhun zhng)培培训训NO.2(10)第二十七页，共一百六十五页。27寿险(shu xin)推销的专业化步骤n主顾开拓(kitu)n争取面谈n激发兴趣n发现需要n设计保单n说明你的保单设计n促成客户购置，帮助客户作决定n后续追踪n递送保单n售后效劳转正转正(zhun zhng)培培训训NO.2(6)第二十八页，共一百六十五页。28单元(dnyun)课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。则。第二十九页，共一百六十五页。29授课(shuk)大纲n 前言前言n 方案拜访量方案拜访量n 建立并运用适合你的市场建立并运用适合你的市场n 要求推荐介绍与演练要求推荐介绍与演练n 推介推介(tu ji)的步骤的步骤 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.3(1)第三十页，共一百六十五页。30方案(fng n)拜访量n设定月佣金目标n以佣金目标推算月保费目标n以保费目标核算月中的目标n以月件数(jin sh)目标推算月拜访量n以月拜访量推算日拜访量 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.3(3)第三十一页，共一百六十五页。31建立并运用适合(shh)你的市场n选择适合你的市场(shchng)目标市场(shchng)n目标市场分类n社区n职业n固定场所转正转正(zhun zhng)培培训训NO.3(4)第三十二页，共一百六十五页。32建立并运用(ynyng)适合你的市场n对准客户名单进行筛选：n年龄或生日n婚姻n有无子女n职业与收入n接受的难易度n交往程度n近期(jn q)的变动 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.3(5)第三十三页，共一百六十五页。33要求(yoqi)推介的好处n建立与老客户的支持与信任(xnrn)n较轻的拜访压力n易于建立双方的信任关系n易于事先的客户筛选n易了解准客户的潜在需求 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.3(8)第三十四页，共一百六十五页。34要求推介(tu ji)的障碍n麻烦，多一事不如少一事n他一定(ydng)不喜欢保险n会不会埋怨我找一个人去麻烦他n我不想让别人知道我买保险n我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正转正(zhun zhng)培培训训NO.3(9)第三十五页，共一百六十五页。35解决(jiju)方法n参谋式的推销获取客户对保险的认同n让客户认同你的效劳n话术、工具(gngj)、动作的协调统一利用工具(gngj)进行主顾开拓，可参照“建议书使用一节n得体的拒绝处理转正转正(zhun zhng)培训培训NO.3(10)第三十六页，共一百六十五页。36推介(tu ji)的步骤n建立共识(n sh)，使主顾认可你的效劳并产生好感n发现并记录姓名，请主顾提供n要求推荐介绍 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.3(11)第三十七页，共一百六十五页。37推介(tu ji)的步骤续n筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。n准备(zhnbi)名单：编列出主顾可能认识的人赴约n汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.3(12)第三十八页，共一百六十五页。38单元(dnyun)课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。则。第三十九页，共一百六十五页。39授课(shuk)大纲n前言n接触前准备的重要性n接触前的准备工作n约访n 约访的步骤(bzhu)n 约访的拒绝处理 n课程自查课程总结 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.4(1)-1第四十页，共一百六十五页。40n凡事凡事(fnsh)预那么立，不预那预那么立，不预那么废。么废。转正转正(zhun zhng)培训培训NO.4(2)第四十一页，共一百六十五页。41常 备n丰富的知识n正确的态度：其中包括心态的准备(zhnbi)。n良好的习惯 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.4(3)第四十二页，共一百六十五页。42准备(zhnbi)一份备忘录n客户资料准备资料/客户资料 n保证卡n建议书6份n要保单6份n市场(shchng)调查10张n满意度调查表6张n印泥名片名片笔红、蓝、黑、铅笔各一笔红、蓝、黑、铅笔各一支支相关话题剪报相关话题剪报(jin bo)计算器计算器小礼物小礼物3份份仪表仪容仪表仪容转正培训转正培训NO.4(5)工程工程工程工程第四十三页，共一百六十五页。43准备(zhnbi)客户资料n通过查询、对号、首先认清准客户容貌n准客户姓名，怎么写法？有何含义？n准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？n参加什么团体或组织？n何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？n单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？n了解准客户及家人(ji rn)的性格类型，绘出相应形象，采取对策 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.4(7)第四十四页，共一百六十五页。44划分(hu fn)准客户的类型n忠厚老实型沉默寡言型n自傲型外向干练(gn lin)型n故做大款型拘泥热心型n精明严肃型狡诈多疑型n孩子气性格型对新事物有特殊兴趣 n 型天真单纯型 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.4(8)第四十五页，共一百六十五页。45约 访 约访信函(xn hn)约访第四十六页，共一百六十五页。46信函(xn hn)约访的目的n不是推销保单，而是在为有效面谈(min tn)奠定根底。转正转正(zhun zhng)培训培训NO.4(8)-1第四十七页，共一百六十五页。47 约访的目的(md)n利用 过滤准主顾，拉近彼此距离n减少空跑的次数n收集资料，为第一次面谈铺路n提示会面要求，约定(yudng)时间，地点 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.4(11)第四十八页，共一百六十五页。48 约访的种类(zhngli)n陌生式 约访：n 簿、工商名人录、毕业纪念册等。n介绍式 约访：n现有保户介绍，朋友介绍n缘故式 约访：n亲戚(qn qi)、朋友、同学、领导、同事。转正转正(zhun zhng)培培训训NO.4(12)第四十九页，共一百六十五页。49 约访的原那么(n me)n熟悉架构，灵活运用n善用声音，保持笑容n建立同理心，不争辩(zhngbin)只认同n常提及介绍人n过程流畅，不制造问题n多用反问句转正转正(zhun zhng)培培训训NO.4(13)第五十页，共一百六十五页。50本卷须知(xzh)n必须准备一份完整的 访问(fngwn)稿事先演练n学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有时机去选择见或不见，而是让他选择见面时间。n技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。n处理反对问题须防止急躁口气及争执，采取【那没有关系认同反问】之拒绝处理模式。n约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂 时须注意把 轻放。n没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有时机做下次约访。n谈完后要做详细的纪录。转正转正(zhun zhng)培培训训NO.4(14)第五十一页，共一百六十五页。51 约访的步骤(bzhu)n确 认 对 方(dufng)n自我介绍n同意通话n道明来意n拒绝处理n订定约会n 跟进 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.4(15)第五十二页，共一百六十五页。52演 练1事先准备脚本2请两位学员演练选择(xunz)积极配合且能很好控场的学员3其他学员背对演练学员仔细听，做反响。4请学员准备准主顾名单现场做 约访。第五十三页，共一百六十五页。53单元(dnyun)课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。则。第五十四页，共一百六十五页。54课程(kchng)大纲n前言n接触的要领n如何通过(tnggu)寒喧获得客户信任n如何通过提问收集客户资料n总结 自查表 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.5(1)第五十五页，共一百六十五页。55保险销售保险销售(xioshu)原理原理n微笑 寒喧 赞美 推销自己 寻找需求并提出(t ch)建议 让客户轻松 让客户接受 让客户关注 解决之道：促成 让客户决定 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.5(2)第五十六页，共一百六十五页。56自我介绍n公司n自己n介绍(jisho)人nC简单恭维 COMPLIMENTnI引发兴趣 INTEREST转正转正(zhun zhng)培训培训NO.5(5)第五十七页，共一百六十五页。57游戏(yux)n每人做自我介绍(5人)n请发表者站到台前，面向(min xin)大家n时间为1分钟n请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.5(6)第五十八页，共一百六十五页。58心灵(xnlng)沟通1分组分组2小组成员分别成为被赞美的对象小组成员分别成为被赞美的对象3请小组其他请小组其他(qt)成员向被赞美者每人说一句发自内成员向被赞美者每人说一句发自内心的赞美心的赞美4时间时间10分钟分钟第五十九页，共一百六十五页。59寒喧寒喧(hn xun)赞美的作用赞美的作用n让彼此第一次接触紧张的心情放松n解除客户戒备心n建立信任关系(gun x)n拉近彼此距离转正转正(zhun zhng)培训培训NO.5(4)第六十页，共一百六十五页。60寒喧赞美(znmi)的公式n认同(rn tn)+赞美+陈述+反问n向客户表示支持性语言转正转正(zhun zhng)培培训训NO.5(8)第六十一页，共一百六十五页。61支持性语言(yyn)n真不简单当对方(dufng)情况好时，先赞美他n看得出来当对方情况普通时，肯定他n那没关系当对方情况不佳时，抚慰他 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.5(9)第六十二页，共一百六十五页。62本卷须知(xzh)n话太多自己说个不停n心太急不专心听，急着谈保险n太实在(shzi)反驳批评n太直接谈到保险，忘了寒喧、赞美n偏 题东拉西扯 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.5(15)第六十三页，共一百六十五页。63如何(rh)通过提问收集资料一般从以下几个方面收集客户资料：n习惯 爱好 个性n工作 收入 理财n健康(jinkng)婚姻 保险 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.5(17)第六十四页，共一百六十五页。64收集(shuj)分析客户资料n兴趣爱好是什么？n是否有新的保险(boxin)需求？n生活习性怎样？n目前的理财情况？n容易接近程度？n是否有共同的语言？转正转正(zhun zhng)培训培训NO.5(18)第六十五页，共一百六十五页。65有效(yuxio)的发问技巧nA、开放式提问n 什么、为什么、请问(qngwn)nB、封闭式提问n 用“是或“不是答复转正转正(zhun zhng)培培训训NO.5(19)第六十六页，共一百六十五页。66有效(yuxio)地倾听n不要打断讲话人，有礼有节n设身处地为他人着想，建立同理心n平和心态n对事不对人n运用(ynyng)肢体语言n防止使用“情绪性言辞“您应该“绝对n不要急于结论 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.5(20)第六十七页，共一百六十五页。67总结(zngji)n如果(rgu)你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成。n如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有方法成功。转正转正(zhun zhng)培培训训NO.5(21)第六十八页，共一百六十五页。686 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，能学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的促讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学员讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条条拒绝话术。拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。第六十九页，共一百六十五页。69授课(shuk)大纲n导言n为什么要制作建议书n完整保单的设计及原那么n建议书的内容n建议书的说明技巧n课后自查表n附：建议书其它(qt)用途转正转正(zhun zhng)培训培训NO.6(2)第七十页，共一百六十五页。70心态(xn ti)的准备三问n客户(k h)为什么买这份保险n客户为什么买平安的保险n客户为什么买我的保险 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.6(7)第七十一页，共一百六十五页。71为什么要制作为什么要制作(zhzu)建议书？建议书？n更通俗易懂，易于说明n针对客户需求，客户易于接受n让客户得到最真诚的效劳(xio lo)，获得新客户n 更专业，更表达个人品牌n表达人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.6(3)第七十二页，共一百六十五页。72完整保单应包含(bohn)的内容A 人寿保险B 意外伤害C 健康保险重点突出，通俗易懂文字寿险的功用、投资理财知识说明，配以图形、数字。好的方案书应遵循全险的概念全险=生存给付+死亡保障(bozhng)+意外保险+健康医疗+人性豁免 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.6(4)第七十三页，共一百六十五页。73建议书的内容(nirng)n保单特色n综合保障利益n综合意外医疗保障n商品组合(zh)名称缴费方式保额n利益分析特别说明n公司标准n联系方式 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.6(6)第七十四页，共一百六十五页。74建议书的说明(shumng)技巧n巧用空白建议书 正式保单的辅助n要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝n针对客户需求n重投资 先由投资说起n重保障 先由保障导入n先说利益得到再说(zishu)投入付出n先说最能让客户接受的，不要一次将利益说完。n善用建议书中导入促成的条件年龄、性别、投资年限、投资金额转正转正(zhun zhng)培培训训NO.6(9)第七十五页，共一百六十五页。75费比公式(gngsh)n费比公式=特征+优点+利益+证据n如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红(fn hng)保险特征，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购置的保单复印件证据 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.6(10)第七十六页，共一百六十五页。76切入(qi r)语导入n建议书解说(ji shu)切入语n举例打比喻n说明完毕后，直接导入close 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.6(11)第七十七页，共一百六十五页。77本卷须知(xzh)n掌握说明节奏，确保客户明白才转入(zhun r)下一个环节n强调商品的优点，对客户的好处n讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化n注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择n随时观察客户适时导入促成n防止客户忌讳语言n创造再次拜访时机 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.6(12)第七十八页，共一百六十五页。78n怎么怎么(zn me)说比说什么更重要说比说什么更重要n说明目的一定是为了说明目的一定是为了close 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.6(13)第七十九页，共一百六十五页。79建议书的使用(shyng)n售 前开拓客户n售 中有效说明(shumng)n售 后客户效劳n组织开展增员n日常工作辅导新人 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.6(14)第八十页，共一百六十五页。806 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，能学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的促讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学员讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条条拒绝话术。拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。第八十一页，共一百六十五页。81授课(shuk)大纲n前言 n促成的时机(shj)n促成的方法 n导入语 n有效的促成动作 n5步Close n课程总结自查表 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.7(1)B第八十二页，共一百六十五页。82有关(yugun)促成率n大局部的客户会在CLOSE三次成交n约80%的客户会在第五次之前成交n约10%的客户可能会一次成交n最后10%的客户那么(n me)是跑断腿也不会成交转正转正(zhun zhng)培训培训NO.7(7)第八十三页，共一百六十五页。83促成(cchng)导向的销售过程主顾(zhg)开拓建议书说明建议书说明(shumng)促成促成接触前准备接触前准备建议书制作建议书制作接触接触转正培训转正培训NO.7(2)第八十四页，共一百六十五页。84促成促成(cchng)的时机的时机n初期购置信号n气氛开始轻松 n感兴趣地倾身向你 n积极地点头 n说：“听起来(q li)不错/似乎还行 n购置问题n交多少保费？n我需要去体检吗？n如果我想退保怎么办？n如果以后有什么事，我能找到你吗？转正转正(zhun zhng)培培训训NO.7(4)第八十五页，共一百六十五页。85促成促成(cchng)的方法的方法n激将法n推定承诺法n二择一法n威胁法n利诱(lyu)法n行动法转正转正(zhun zhng)培培训训NO.7(5)第八十六页，共一百六十五页。86促成促成(cchng)的动作的动作n适时取出投保书n着手填写(tinxi)投保书n自己先签名，再引导客户签名n快速开收据n收费n恭喜客户n寻求推荐 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.7(8)第八十七页，共一百六十五页。87促成时应注意促成时应注意(zh y)的细节的细节n坐的位置n事先填好投保单比较熟的客户资料n使用辅助工具n注意(zh y)仪表谈吐n促成的力度n签单后的态度不可喜形于色n未促成要求推荐名单n促成后要求转介绍 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.7(9)第八十八页，共一百六十五页。88促成(cchng)技巧CLOSEnCHOICE选择(xunz)nLOSS损失nOBLIGATION责任nSEEK REASON寻求原因nEXAMPLE例子 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.7(10)第八十九页，共一百六十五页。89演练(yn lin)n根据(gnj)讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟n小组代表上台演练5分钟n讲师点评、总结5分钟 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.7(11)第九十页，共一百六十五页。90总 结n在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是习惯、是勇气n只要你开口(ki ku)，客户跟你走 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.7(12)第九十一页，共一百六十五页。916 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，能学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的促讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学员讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条条拒绝话术。拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。第九十二页，共一百六十五页。92课程课程(kchng)大纲大纲n前言n正确对待拒绝n拒绝的两大重点n打动客户购置欲望n拒绝话术研讨(ynto)分析n课程总结转正转正(zhun zhng)培训培训NO.8(1)-1第九十三页，共一百六十五页。93造成造成(zo chn)情绪低落的因素情绪低落的因素工作婚姻家庭财务情绪(qng x)健康社交转正转正(zhun zhng)培培训训NO.8(2)第九十四页，共一百六十五页。94心态心态(xn ti)调整方法调整方法看书渡假和朋友谈话去医院看看回访(hufng)老客户订定方案 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.8(3)第九十五页，共一百六十五页。95拒绝处理应有拒绝处理应有(yn yu)的态度的态度n1、老实与谦虚n2、须有信心与权威感n3、不可(bk)争议n4、有所准备，先发制人n5、运用机智 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.8(6)第九十六页，共一百六十五页。96拒绝处理拒绝处理(chl)的两大重点的两大重点 A 赞美认同，消除反对赞美认同，消除反对(fndu)的情绪的情绪 B 多用反问法，收集资料，寻找问题多用反问法，收集资料，寻找问题转正转正(zhun zhng)培培训训NO.8(5)第九十七页，共一百六十五页。97拒绝拒绝(jju)问题及处理问题及处理转正转正(zhun zhng)培训培训NO.8(8)n讲师(jingsh)板书问题，公开讨论会参与过程中的收获第九十八页，共一百六十五页。98结论结论(jiln)n在哪里跌倒，从哪里站起来，n从拒绝中追求成长(chngzhng)。n每个拒绝都是成功的开始，n只要你不放弃。转正转正(zhun zhng)培训培训NO.8(9)第九十九页，共一百六十五页。996 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，能学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的促讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学员讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条条拒绝话术。拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。第一百页，共一百六十五页。100授课授课(shuk)大纲大纲n前言n效劳观念的定位n销售效劳的意义(yy)n消费者心理分析n忽略售后效劳的原因n优质效劳n销售效劳的时机与方法n结论 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(2)第一百零一页，共一百六十五页。101寿险寿险(shu xin)商品的特性商品的特性n寿险保单是无形(wxng)商品n寿险商品保障期长达终身n寿险商品缴费期长 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.9(5)第一百零二页，共一百六十五页。102竞争竞争(jngzhng)的关键的关键n公司竞争的关键(gunjin)是效劳质量n公司永续经营得益于效劳n业务永续开展得益于效劳 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(6)第一百零三页，共一百六十五页。103观念观念(gunnin)定位定位n效劳是向既定的目标市场客户群和商品购置者有效地提供各项有形与无形的工作(gngzu)，以满足他们的需求。n好的效劳就是让客户忘了你都难。转正转正(zhun zhng)培训培训NO.9(4)第一百零四页，共一百六十五页。104业务员效劳可获现实业务员效劳可获现实(xinsh)利益利益n提高继续(jx)率n建立业务员与保户之间最正确人际关系，使保户产生重复购置行为n消除保户对保险的误解，防止造成可能的拒绝问题n协助主顾开拓，获得新主顾 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(7)第一百零五页，共一百六十五页。105业务员永续开展业务员永续开展(kizhn)得益于效劳得益于效劳n提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感和信心n广结人脉，人际关系扩展n保户推荐适当(shdng)的被增员名单n观念：效劳就是销售，销售就是效劳 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(8)第一百零六页，共一百六十五页。106心理心理(xnl)分析分析n消费者无论在购置前，还是购置后，他们(t men)始终都在“期待效劳n好效劳好结果n坏效劳坏结果n结论：过去的经历影响今天的行为和明天的开展 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(9)第一百零七页，共一百六十五页。107原因原因(yunyn)分析分析n业务员的观念n畏见主顾n人情投保n勉强投保n保单设计(shj)欠完善n推销方法上的欠缺 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.9(10)第一百零八页，共一百六十五页。108优质(yuzh)效劳n超出期望值的效劳(xio lo)n“公平不公平的效劳 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(11)第一百零九页，共一百六十五页。109专业专业(zhuny)的效劳的效劳1n树立自身的专业形象着装、仪态、工具、语速、肢体语言n专心聆听客户的言谈，辩认客户所需及兴趣。n提供准客户所需资料金融、收益、市场(shchng)信息 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(12)第一百一十页，共一百六十五页。110专业专业(zhuny)的效劳的效劳2n帮助准客户解决难题n运用媒体让客户认识保险n关心准客户个人(grn)及家人的健康状况 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.9(13)第一百一十一页，共一百六十五页。111专业专业(zhuny)的效劳的效劳3n协助准客户的工作(gngzu)事业n制作一份针对准客户需求的方案书n熟练、流畅、正确的销售说明n提供全天候的联络资讯 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(14)第一百一十二页，共一百六十五页。112售中效劳售中效劳(xio lo)1n签好单道别时留下(li xi)随时能够找到你的 n寄发感谢投保函或 n预收保费及时交公司收费处 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(15)第一百一十三页，共一百六十五页。113售中效劳售中效劳(xio lo)2n及时通知并亲自陪同客户体检n在犹豫期内不可误导客户以免造成损失n及时并亲自递交保单到客户手中，并就保单保障内容再次(zi c)向客户进行说明 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(16)第一百一十四页，共一百六十五页。114保户期望保户期望(qwng)n保户希望(xwng)业务员能经常与他们保持联系n保户希望业务员能定期的检查他们的保单内容n保户希望业务员能协助他们与保险公司交涉保单内容n保户希望业务员能送些“小礼物 转正转正(zhun zhng)培训培训NO.9(17)第一百一十五页，共一百六十五页。115售后效劳售后效劳(xio lo)的方法的方法1n花时间与客户(k h)相处n对客户的承诺重于一切n积极与客户开展关系，成为好朋友n建立客户档案 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(18)第一百一十六页，共一百六十五页。116售后效劳售后效劳(xio lo)的方法的方法2n随时提供保险资讯，成为生活参谋n帮助客户分析检查保单(bodn)n通报自己及公司开展情况，进一步加强信任度n热诚为客户做保单变更及出险理赔 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(19)第一百一十七页，共一百六十五页。117售后效劳售后效劳(xio lo)的方法的方法3n寄贺卡n小礼物要求讲师展示n春节拜年(bi nin)送“福送“财n 效劳不在于“小恩小惠，重要的是“以客为尊的态度及专业经营的理念。转正转正(zhun zhng)培训培训NO.9(20)第一百一十八页，共一百六十五页。118结论结论(jiln)n维护市场与开拓市场同样重要n销售效劳，效劳是一种理念(l nin)，而不仅仅是形式 转正转正(zhun zhng)培培训训NO.9(21)第一百一十九页，共一百六十五页。1196 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，能学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的促讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学员讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条条拒绝话术。拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法