整合方案销售课件

整合方案销售整合方案销售31、园日涉以成趣，门虽设而常关。32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月扬明辉，冬岭秀孤松。35、丈夫志四海，我愿不知老。市场信息：市场信息：制造行业制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是是DiarCarDiarCar的一个子公司的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿亿欧元，有超过欧元，有超过1100011000名员工。名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车市年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。等等。在全球在全球,NUTON SA,NUTON SA 有超过有超过 3000 3000 个以上的经销商个以上的经销商.自从自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了包括了125000125000多种独特的部件、性能多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的的“运营总监运营总监”和和“销售总监销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1,1,你是一个你是一个ITIT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2,2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,3,找谁找谁?怎么找怎么找?4,4,谈什么谈什么?怎么谈？怎么谈？6整合方案销售的过程1.明确背境信息、任务目标 2.机会探询 鉴别机会（信息分析）准备销售拜访（制定销售行动计划）7整合方案销售的过程1.明确背境信息、任务目标 2.机会探询 3.销售拜访机会确认机会发展方案建议4.方案评验 5.方案结单6.方案部署 8市场信息：市场信息：制造行业制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是是DiarCarDiarCar的一个子公司的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿亿欧元，有超过欧元，有超过1100011000名员工。名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车市年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。等等。在全球在全球,NUTON SA,NUTON SA 有超过有超过 3000 3000 个以上的经销商个以上的经销商.自从自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了包括了125000125000多种独特的部件、性能多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的的“运营总监运营总监”和和“销售总监销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1,1,你是一个你是一个ITIT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2,2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,3,找谁找谁?怎么找怎么找?4,4,谈什么谈什么?怎么谈？怎么谈？9单元内容整合方案销售的过程机会探询（怎样做）怎样鉴别这样一个机会怎样制定销售行动计划（方案）10机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是是DiarCarDiarCar的一个子公司的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，亿欧元，有超过有超过1100011000名员工。名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球在全球,NUTON SA,NUTON SA 有超过有超过 3000 3000 个以上的经销商个以上的经销商.自从自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来采用定单式的生产模式以来,每个每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000125000多种独多种独特的部件、性能特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销商那里。每个季度，分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的的“运营总监运营总监”和和“销售总监销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。11机会鉴别机会鉴别客户业务流程分析客户业务流程分析 NUTON SA NUTON SANUTONSAHQOfficeDealersOfficeDealersOfficeDealersCDsDeliver/perquarterOrders销售能力维持、信息及能力的更新销售能力维持、信息及能力的更新:费用高、费用高、复杂、复杂、费时。费时。服务、满意度服务、满意度:下降！下降！竞争力竞争力:下降！下降！CDs:125,000部件、功能、配套方式、费用等信息部件、功能、配套方式、费用等信息Orders做定单做定单:非常复杂非常复杂（专业程度高、耗时、易出错）（专业程度高、耗时、易出错）FactoriesDistributionMatrixsupportteam3000sets急迫的业务问题：急迫的业务问题：CriticalBusinessIssueReasons问题原因问题原因BusinessModel业务模式业务模式12机会鉴别机会鉴别 -原则（定律）：原则（定律）：No Pain,No Change,No OpportunityPain=ProblemCritical Business Issue,orPotential Missed Opportunity1,你是一个你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？成为你的客户？为什么？为什么？13好的客户经理的条件好的客户经理的条件 1境遇知识 1,你是一个你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？机会鉴别机会鉴别 -总结总结 1：公司职位要求系统集成商销售工程师了解行业业务流程14智能商务系统智能商务系统:网络、网络、WebportalDatabase目录信息更新系统目录信息更新系统需求分析、部件组合及报价系统需求分析、部件组合及报价系统成品显示、修改、建议系统成品显示、修改、建议系统定单系统定单系统物流、财务系统物流、财务系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统机会鉴别机会鉴别 方案分析：建立方案分析：建立“能力的愿境能力的愿境”NUTON SANUTONSAHQDealersDealersOfficeDealers服务、满意度服务、满意度:提高提高竞争能力竞争能力:增强增强销售收入、市场分额：销售收入、市场分额：增加增加好的界面：好的界面：处理方便处理方便业务敏捷业务敏捷专业程度要求低专业程度要求低销售人员有更多的精力放在客户身上销售人员有更多的精力放在客户身上FactoriesdeliveryPartnerIntranet客户端客户端能力方案能力方案CapabilitiesSolutionVision愿境愿境2,你准备卖什么给这个客户？你准备卖什么给这个客户？15境遇知识 能力（产品）知识2,你准备卖什么给这个客户？你准备卖什么给这个客户？Can we completed?好的客户经理的条件好的客户经理的条件 2机会鉴别机会鉴别 -总结总结 2：16机会鉴别机会鉴别3,找谁找谁?怎么找怎么找?4,谈什么谈什么?怎么谈怎么谈?But,Howtodo?1,你是一个你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2,你准备卖什么给这个客户？你准备卖什么给这个客户？HavePain,andWecancompletedSoCando!制定销售行动计划制定销售行动计划方案方案Followup!17单元内容整合方案销售的过程机会探询（怎样做）怎样鉴别这样一个机会怎样制定销售行动计划（方案）18制定销售行动计划制定销售行动计划-当前企业的组织结构当前企业的组织结构 关键角色关键角色CEO（orCOO）FinanceDirectorSalesDirectorSalesManagerMarketingDirectorITDirector（CIO）ITManagerITEngineerPurchasingManager关键角色：关键角色：3,找谁找谁?19制定销售行动计划制定销售行动计划-关键角色关键角色 基本原则：基本原则：You cant sellTo someoneWho cant Buy 3,找谁找谁?20制定销售行动计划制定销售行动计划-关键角色关键角色 典型企业的组织结构典型企业的组织结构 Share-holdersCEOCIOMarketingDirectorSalesDirectorProductionDirectorFinanceDirectorITManagerQualityManagerSalesManager“TheBudgetLine”3,找谁找谁?21制定销售行动计划制定销售行动计划-销售过程销售过程 需要得到认可的对象需要得到认可的对象 Sponsor一些人-能介入或在购买流程中，会为你在内部进行销售，能为你提供信息，但更重要的是：能 且 会 帮助（或带）你见到 power sponsor。Power Sponsor一些人-有能力影响 购买决定；能带你走到组织机构内的任何一个地方；能影响购买的流程。最终决策人（Ultimate Decision Maker）最终用户（End-User）受益人（Beneficiary）对手（Adversary）法务部/技术部/行政部门（L/T/A）财务部（Financial）商务采购部（Purchasing）3,找谁找谁?22制定销售行动计划制定销售行动计划-探索机会的形式探索机会的形式 例子例子电话(cold calls/warm calls)直邮广告公关活动网络行业协会研讨会展示会被人推荐社会活动现存客户政府关系政府专业协会业务伙伴价值(品牌)观念宣扬/传播 3,?怎么找怎么找?23境遇知识 能力（产品）知识人的技能 3,找谁找谁?怎么找怎么找?好的客户经理的条件好的客户经理的条件 3制定销售行动计划制定销售行动计划-总结总结 1：24制定销售行动计划制定销售行动计划-销售的级别销售的级别 4,谈什么谈什么?Level3Level1Level2Level0标签式、柜台我们的我们的,我们的我们的,我们的我们的客户的客户的+我们的我们的客户的客户的客户的客户的客户的客户的战术战术战略战略特殊的业务价值特殊的业务价值Price,feature,productsROI(returnofinvestment)TCO(totalcostofown)CompetitiveValue生产力投入顾问式顾问式25 能够集成这些知识和技能的能够集成这些知识和技能的公司公司和和销售人员，销售人员，通常会取得优秀的通常会取得优秀的销售业绩销售业绩这也是这也是客户客户希望从希望从销售者销售者那里的到的那里的到的境遇知识 （产品）能力知识 销售技能 人的技能 怎样集成这些知识和技能?制定销售行动计划制定销售行动计划-总结总结 2：好的客户经理的条件好的客户经理的条件 426制定销售行动计划制定销售行动计划 有关销售技能：大客户销售有关销售技能：大客户销售 流程图流程图 关键的概念关键的概念27制定销售行动计划制定销售行动计划 有关销售技能：大客户销售进程有关销售技能：大客户销售进程-行动规划图行动规划图方案型销售方案型销售的步骤的步骤方案销售的行动及方案销售的行动及客户迹象客户迹象 (被突出部分被突出部分 )CRM CRM 可能性可能性%and%andCRM CRM 里程标里程标收益率收益率%探询探询 在分配的在分配的领域域0%符合市符合市场标准准 潜在的潜在的 sponsor 确定了确定了确定确定 痛被痛被 sponsor 确确认10%sponsor 有了一个有了一个认同的愿景同的愿景 sponsor 同意同意进一步探究一步探究 访问到到权力人力人 商商议确定确定 sponsor 同意同意议定的定的记要要发展发展 访问到到权力人力人20%痛被痛被 power sponsor 确确认 power person 有了一个有了一个认同的愿景同的愿景 power person 同意同意进一步探究一步探究 评估估计划的建划的建议被提出被提出 评估估计划划议定定记要被要被认同同方案方案 评估估计划已开始划已开始执行行40%初步的方案初步的方案 议定定验证验证 评估估计划完成划完成60%方案建方案建议书前的方案前的方案评价已价已进行行 寻求到商求到商务环节的介入的介入 方案建方案建议书最最终形成形成,决定已得到决定已得到 口口头批准已批准已获得得结单结单 合合约商商讨开始开始进行行80%签定合定合约文本文本部署部署 更新探更新探询数据数据库100%10%20%40%60%80%100%线索线索机会确定机会确定高级高级sponsor的地位的地位被核实被核实方案被提议方案被提议方案被认可方案被认可赢单赢单部署已开始进行部署已开始进行28制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能：关键角色表销售技能：关键角色表 通用业务例子通用业务例子收益下降收益下降股价下降股价下降市场份额下降市场份额下降未满足投资者的期望未满足投资者的期望股值下降股值下降不能快速的对行业发展趋势及新的业务机会作出反应不能快速的对行业发展趋势及新的业务机会作出反应负面的新闻效果、社会形象负面的新闻效果、社会形象现金流问题现金流问题投资回报下降投资回报下降匮乏的投资业绩匮乏的投资业绩利润下降利润下降没有达到利润增长的目标没有达到利润增长的目标没有达到预算目标没有达到预算目标财务总监财务总监关键角色关键角色痛痛4,谈什么谈什么?29没有达到销售目标没有达到销售目标没有满足增长的目标没有满足增长的目标销售费用增长销售费用增长不能精确的预报销售额不能精确的预报销售额客户满意度下降客户满意度下降销售队伍的流动率高销售队伍的流动率高销售额下降销售额下降市场份额下降市场份额下降匮乏的公司形象匮乏的公司形象不能吸引新的客户不能吸引新的客户/分销渠道分销渠道客户的不满增加客户的不满增加难于定位新的产品难于定位新的产品/服务服务不能快速的使新产品进入市场不能快速的使新产品进入市场销售总监销售总监市场总监市场总监关键角色关键角色痛痛制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能：关键角色表销售技能：关键角色表 通用业务例子通用业务例子4,谈什么谈什么?30无力满足各种用户的需求无力满足各种用户的需求无力提供长期的策略无力提供长期的策略烦于跟随技术高速的变化烦于跟随技术高速的变化对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案难于将新系统与老系统进行集成难于将新系统与老系统进行集成运营成本增加运营成本增加无力实现机构之间的信息共享无力实现机构之间的信息共享难于管理在难于管理在IT投入上的回报投入上的回报在公司内部形象匮乏在公司内部形象匮乏不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长在形成和提供在形成和提供需要的信息方面耗时太长需要的信息方面耗时太长难于管理现有的系统及应用难于管理现有的系统及应用无力洞察潜在的变化、问题无力洞察潜在的变化、问题提交应用进程太慢提交应用进程太慢无力使用先进技术无力使用先进技术缺乏熟练的有技能的资源缺乏熟练的有技能的资源IT总监总监ITStaff关键角色关键角色痛痛制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能：关键角色表销售技能：关键角色表 通用业务例子通用业务例子4,谈什么谈什么?31制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能销售技能 基本原则基本原则:痛痛 的关联的关联Pain FlowsThroughAn EntireOrganization 32制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能：销售技能：痛痛 的关联的关联-例子例子 工作工作职务职务:财务总监财务总监痛痛:利润下降利润下降原因原因1:销售额下降销售额下降原因原因2:工作工作职务职务:销售总监销售总监痛痛:销售额下降销售额下降原因原因1:没能吸引新的客户没能吸引新的客户/分销渠道分销渠道原因原因2:工作工作职务职务:市场总监市场总监痛痛:没能吸引新的客户没能吸引新的客户/分销渠道分销渠道原因原因:低效的促销效果低效的促销效果源于反馈缓慢，在：源于反馈缓慢，在：促销活动与结果评估之间促销活动与结果评估之间或：促销定位不准确或：促销定位不准确33职务职务:财务总监财务总监痛痛:下降下降利润利润（没有达到利润增长的目标）没有达到利润增长的目标）R1:Cost增长增长R2:销售额下降销售额下降职务职务:销售总监销售总监痛痛:销售额下降销售额下降R1:没能吸引新的客户没能吸引新的客户/分销渠道分销渠道R2:客户满意度下降客户满意度下降职务职务:市场总监市场总监痛痛:没能吸引新的客户没能吸引新的客户/分销渠道分销渠道R1:低效的促销效果低效的促销效果源于缓慢在源于缓慢在促销活动与结果评估之间促销活动与结果评估之间R2:在促销活动时难于突出重点在促销活动时难于突出重点职务职务:首席执行官首席执行官(CEO)痛痛:股价股价下降下降R1:下降下降利润利润R2:匮乏的企业形象匮乏的企业形象/负面的新闻效果负面的新闻效果职务职务:IT总监总监痛痛:在形成和提供需要的信息，在形成和提供需要的信息，时间太长时间太长R1:当前的架构复杂当前的架构复杂R2:缺乏必要的技能手段缺乏必要的技能手段R3:研发时间太长研发时间太长一个智能业务方案的能力一个智能业务方案的能力将会帮助解决所有的将会帮助解决所有的这些问题这些问题制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能：销售技能：痛痛 的关联的关联-例子例子 34机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？l鉴别潜在的机会鉴别潜在的机会l确认确认机会机会是属于区域内的是属于区域内的/客户、客户、并且并且符合市场符合市场标准标准l拜访前的准备和调研拜访前的准备和调研l拟订拟订关键角色、关键角色、及潜在的及潜在的“痛痛”l拟定机会中潜在的拟定机会中潜在的Sponsorl激发关键角色的兴趣激发关键角色的兴趣35激发兴趣激发兴趣 举例举例 电话邀约、销售（电话邀约、销售（Cold phone calls）拜访前的准备拜访前的准备:参考故事参考故事:境遇境遇:急迫的问题急迫的问题:。原因、能力的需求、我们的方案、结果原因、能力的需求、我们的方案、结果=XXXXX:您好您好!我是我是ABC公司的公司的。我们以前没有见过面，但在过去的我们以前没有见过面，但在过去的4年里，我们一直在和年里，我们一直在和（你们这个行业的）你们这个行业的）一些高级主管一些高级主管 合作。合作。我们经常会从他们的我们经常会从他们的销售总监销售总监那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的一个是：他们很难去那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的一个是：他们很难去提升提升他他们们正在下滑的销售业务量和市场分额正在下滑的销售业务量和市场分额，因为，因为他们低效率的业务推广模式他们低效率的业务推广模式。我们公司有能力解决这些问题，并。我们公司有能力解决这些问题，并且已经帮助我们的这些客户解决了他们的问题。且已经帮助我们的这些客户解决了他们的问题。不知道您是否关注这样的问题？不知道您是否关注这样的问题？Areyouinterested?当作一个当作一个“Coldphonecalls”时，我们的时间是非常有限的，时，我们的时间是非常有限的，关键的是要获得客户的注意并建立他的兴趣。关键的是要获得客户的注意并建立他的兴趣。注意：注意：我们通常不对这个潜在的客户（机会）我们通常不对这个潜在的客户（机会）去说我们公司的历史，或要求他们买什么东西、或约一个会面、去说我们公司的历史，或要求他们买什么东西、或约一个会面、或定义他们可能存在的业务问题或定义他们可能存在的业务问题。所有我们要问的是：所有我们要问的是：“areyouinterest?”,“interestedinwhat?”在这之前要谈的是：类似的相关的行业、类似的角色、类似的已发生过的业务问题，以及我们对这类问题的解在这之前要谈的是：类似的相关的行业、类似的角色、类似的已发生过的业务问题，以及我们对这类问题的解决能力、和我们已经解决过的问题。决能力、和我们已经解决过的问题。一旦兴趣被建立一旦兴趣被建立,你就获得了一个选择权：你就获得了一个选择权：约一个会面、或以后的电话里的销售。约一个会面、或以后的电话里的销售。36激发兴趣激发兴趣 其它例子其它例子（选项：痛的菜单）（选项：痛的菜单）我是我是ABC公司的公司的。我们以前没有见过面，但在过去的。我们以前没有见过面，但在过去的4年里，年里，我们一直在和我们一直在和（你们这个行业的）（你们这个行业的）一些高级主管一些高级主管合作。我们经常会从他们的合作。我们经常会从他们的销售总监销售总监那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的是：那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的是：(1)销售额下降销售额下降,(2)销售费用增加销售费用增加,以及以及(3)销售预测困难销售预测困难。我们已经帮助过许多公司，像：我们已经帮助过许多公司，像：Eurorest,SGP,以及以及Fineco，定义和解决了他们的定义和解决了他们的这些问题。不知道您是否关注这样的问题？这些问题。不知道您是否关注这样的问题？（选项：客户推荐）（选项：客户推荐）我是我是ABC公司的公司的。我们以前没有见过面，。我们以前没有见过面，但但XXX连锁集团的连锁集团的市场总监市场总监,XXX建议我和你通个电话。他们在建议我和你通个电话。他们在吸引新的客户和分销渠道方面吸引新的客户和分销渠道方面遇到遇到过不小的困难和挫折。我们帮助他们定义和解决了他们的这些问题。不知道您是过不小的困难和挫折。我们帮助他们定义和解决了他们的这些问题。不知道您是否关注这样的问题？否关注这样的问题？37激发兴趣激发兴趣 其它例子其它例子 直邮直邮Mr.MichelDuarteSalesDirector,XXXCompany12CoventStreet,London,WC2EDuarte先生先生:ABC公司所从事的业务是：帮助我们的客户，通过使用我们的公司所从事的业务是：帮助我们的客户，通过使用我们的“商务智能解决方案商务智能解决方案”，把正确的信息，把正确的信息，在正确的时间，送给正确的人；以使得他们作出正确的决定，从而增加他们的业务额度。在正确的时间，送给正确的人；以使得他们作出正确的决定，从而增加他们的业务额度。自自1996年以来，我们就开始和制造业的许多企业共同合作过，像：年以来，我们就开始和制造业的许多企业共同合作过，像：Eurorest,SGP,以及以及Fineco等等。等等。近来，我们经常听到来自这些企业的高级管理人员的关注，包括：近来，我们经常听到来自这些企业的高级管理人员的关注，包括：.客户满意度的下降客户满意度的下降.难于精确地预测销售额难于精确地预测销售额.无法实现销售目标无法实现销售目标我们有这样的能力，并且已经帮助过我们的那些客户，成功地处理过这些问题，以及其它的业务相关我们有这样的能力，并且已经帮助过我们的那些客户，成功地处理过这些问题，以及其它的业务相关的问题。并且，我希望能有机会，和你分享这些案例、以及怎样实施的细节。如果你有兴趣了解我们的问题。并且，我希望能有机会，和你分享这些案例、以及怎样实施的细节。如果你有兴趣了解我们是怎样帮助那些高级管理人员、解决他们所面临的非常具有挑战性的问题，请联系我：是怎样帮助那些高级管理人员、解决他们所面临的非常具有挑战性的问题，请联系我：xxx-xxxxxx。我愿意和你分享更多的信息。我愿意和你分享更多的信息。真挚的，真挚的，XXXABC公司公司2024/6/2338参考故事参考故事 举例举例销售总监销售总监,通用业务通用业务不能对战略机会作出迅速地反应不能对战略机会作出迅速地反应销售人员每次传递客户数据的时候，都要用很长的时间，销售人员每次传递客户数据的时候，都要用很长的时间，由于采用的是硬拷贝报告系统，通过电话方式传送报告。由于采用的是硬拷贝报告系统，通过电话方式传送报告。她告诉我们她需要一种方式她告诉我们她需要一种方式.当当输入客户信息的输入客户信息的时候时候，她的地区销售代表她的地区销售代表能用一种能用一种容易操作的方式，通过移动设备来传递数据，这样以使容易操作的方式，通过移动设备来传递数据，这样以使经理们能汇集这些数据，快速地分析数据并快速地作出经理们能汇集这些数据，快速地分析数据并快速地作出行动决定，在遇到战略性机会的时候。行动决定，在遇到战略性机会的时候。给了她这样的能力给了她这样的能力.结果是这样的结果是这样的,地区销售代表传递数据的时间减少地区销售代表传递数据的时间减少从原来的从原来的40分钟到现在的几秒钟分钟到现在的几秒钟.这样让经理们这样让经理们可以通过基于可以通过基于browser形式的报告，快速地分析，形式的报告，快速地分析，以定义及利用战略性的机会。以定义及利用战略性的机会。工作工作职务职务/行业行业:危急的问题危急的问题:原因原因:需要的能力需要的能力:(when,who,what)我们所提供的我们所提供的:结果结果:39参考故事参考故事 格式格式一个客户的工作一个客户的工作职务职务及及类似的行业。类似的行业。上述职务所面临的痛。上述职务所面临的痛。（这里包含焦虑的措辞及句子是非常有用的）（这里包含焦虑的措辞及句子是非常有用的）危急的问题所产生的其中之一的原因危急的问题所产生的其中之一的原因趋向于你的产品及服务。趋向于你的产品及服务。以客户的措辞描述他们的业务事件、相关角色以客户的措辞描述他们的业务事件、相关角色以及针对危急的问题所需要的特殊的能力以及针对危急的问题所需要的特殊的能力如：如：“他他/她她/他们告诉我们，当他们告诉我们，当时候，谁时候，谁，需要什么需要什么/怎样怎样”如果上面的如果上面的“方案方案”需求描述的恰当需求描述的恰当,那这里所那这里所必须要说的就只是：我们（我们的产品必须要说的就只是：我们（我们的产品/服务服务/公司）公司）已经为他们提供了这样的能力。已经为他们提供了这样的能力。有特殊的度量数据是最好的，有特殊的度量数据是最好的，$or%.工作工作职务职务/行业行业:危急的问题危急的问题:其中之一的其中之一的原因原因:需要的能力需要的能力:(when,who,what)我们所提供的我们所提供的:结果结果:40第一次会面第一次会面谈什么？怎么谈？谈什么？怎么谈？谈多长时间？怎样结束？谈多长时间？怎样结束？成都航空职业技术学院成都航空职业技术学院计算机工程系计算机工程系银河银河41机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SA返返 回回1.公司业务概况：实力强、技术领先；产品质量好、种类丰富；服务意识强、市场形象佳、知名度高；市场份额领先。42机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SA返返 回回2.公司业务模式：分销体系庞大a.市场覆盖面大；产品推广能力强采用定单式的生产模式a.成本控制模式好、市场竞争力强b.可定制生产、满足客户特殊要求每个季度分发一次部件目录a.技术更新快；新产品推出速度快b.产品竞争力强对经销商专业程度要求高（流通环节）a.经销商的销售成本高；经销商销售能力形成和更新时间长b.业务模式敏捷度低；人员流动易易导致销售力下降c.当竞争出现时当竞争出现时，经销商/客户的满意度会会下降；经销商/客户会会流失转向，销售额会会下降，市场份额会会下降43机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SA返返 回回3.问题开始显现：业务数据量不断扩展；销售、流通领域，费用及时间成本增加；技术领先也带来业务流程笨重；商务敏捷度越来越低下；服务效果，市场形象开始下滑！市场份额？44机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SA返返 回回4.发现问题：业务问题凸现；“运营总监”和“销售总监”压力出现；问题根结还未发现；解决方法还未发现，正在寻找；试图改变现状。45机会鉴别机会鉴别客户业务流程描述客户业务流程描述 NUTON SA NUTON SA返返 回回46返返 回回智能商务系统：1.网络、Web portal：2.Database：3.目录信息更新系统：4.需求分析、部件组合及报价系统：5.成品显示、修改系统：6.定单系统：7.物流、财务系统：8.需求信息反馈、分析及新产品设计系统：产品系统：服务器（小型机）操作系统SQL/ORACLE网络设备网站建设应用软件系统服务机会鉴别机会鉴别 方案分析：建立方案分析：建立“能力的愿境能力的愿境”NUTON SA47返返 回回机会鉴别机会鉴别 方案分析：建立方案分析：建立“能力的愿境能力的愿境”NUTON SANUTON HQNetworksCity ACity BCity nData Center ServersAPP.ServersDealersDealersDealers48n36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。西班牙n37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。拉罗什福科n38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。亚伯拉罕林肯n39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。美华纳n40、学而不思则罔，思而不学则殆。孔子xiexie!xiexie!谢谢！谢谢！