拓客培训—拓客前期准备-课件

拓客培训拓客前期准备拓客培训1培训思路篇头语拓客准备拓客人员管理拓客物料管理拓客统筹执行拓客费用激活一个城的需求培训思路2壹篇头语壹篇头语3上堂课主要讲了拓客的目的、心态等问题，本章内容主要讲拓客前期工作的准备。拓客从销售模式上来说，是由传统销售模式的被动转为主动，主动去寻找客户，区别于传统模式推广后的等待，更直接，更准确，更效率，做到第一时间去寻找客户，与客户沟通。动态的传递项目信息，意义上是一个新的销售模式，不能按照传统销售模式去操作管理的，所有的人员、制度、流程都是全新的，否则将达不到拓客的理想效果。拓客不代表抛弃固有的营销策略，项目的营销方案是必备的，怎么定位，怎么包装，怎么推广这些还是要做的，并且而且还要更细的做。拓客在操作中分以下几个部分：上堂课主要讲了拓客的目的、心态等问题，本章内容4贰拓客策划拓客地图情报搜集落实资源贰拓客准备拓客地图情报搜集贰拓客策划拓客地图情报搜集落实资源贰拓客准备拓客地图情报搜集5（一）拓客地图拓客地图的生成依赖于项目客户地图客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图1模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图2实际来访来电客户地图则适用于销售阶段（一）拓客地图拓客地图的生成依赖于项目客户地图6（一）拓客地图基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用（一）拓客地图基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截7编号的作用：编号的作用：方便工作排期方便工作排期编号的作用：方便工作排期8拓客培训拓客前期准备-课件9拓客地图小结：一、项目启动前期1、在项目周边5公里为基础的地缘性客户为突破口，调研项目周边重点：单位、商圈、学校、沿街商铺（学校几所，商业几座、单位多少个等）。确定本区域工作时间。3、在此地图上做工作计划排期，统筹数据后，进行后续工作调整。附件一：人气调查表二、项目入市后，有一定客户基础后1、梳理来访、成交客户区域，分析其职业、工作/生活区域、活动区域，修改拓客地图侧重点。2、其他与上述近似。3、重点来访及成交区域分乡镇及农村两版地图。附件二：重点来访区域客户分析表拓客地图小结：10派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟示例1：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查根据拓客地图进行市场调研、情报搜集1拓客点人流量与客户特征调查2拓客最佳时机调查3拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等）（二）情报搜集示例2：甘肃易居拓客点人气调查派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点11根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。政府、学校、等场所附近11:0014:00、16:3019:00工作日休息日不进行重点派单不进行重点派单工作日休息日全天9:0020:0011:0014:00、17:0020:00工作日休息日全天9:0020:00抓住目标客户的时间！（二）情报搜集旅游景点、度假区商超、商业街、酒店、银行、娱乐场所等根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。政府、学校、等场所附12（三）落实资源，确定计划场地可行性及对策：理想的巡展派单点，需要与场地所有方沟通，协商可行性和执行方法，制定城管的规避办法，确认场地费用或公关费用等。停车点可行性及对策：有看房车的，还需落实停车地点及应对方法。对于流动派发传单的，还需落实DM物料的存放地点，一般可寻求书报亭/商铺的帮助，暂放物料。结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计划、人员配置和目标任务。示例：某次派单任务的派单地图（三）落实资源，确定计划场地可行性及对策：理想的巡展派单点，13叁 人员管理人员架构人员招募人员管控人员培训薪资激励模式叁人员管理人员架构人员招募人员管控人员培训薪资激励模式14（一）人员架构(参考一)项目总监案场经理案场策划渠道拓展线中推广Call客经理销售员渠道专员线下拓客拓客经理拓客专员线上召集主管拓客员渠道经理拓客执行分为线上召集、线中推广、线下拓客及渠道拓展。其中派单拓客是指线下拓客部分。与销售员一对一绑定关于渠道拓展，后面会有专题讲座！（一）人员架构(参考一)项目总监案场经理案场策划渠道拓展线中15每一个主管带一个拓客组，助理经理（销售经理）直接管理，中间的销售内业，也就是大家项目的客服，文员。这里的内业不是一个人，里面分工很细。有专门负责销售数据的，日常行政的，统计业绩的，分工不同。内业由销售经理直接管理。（一）人员架构（参考二）每一个主管带一个拓客组，助理经理（销售经理）直接16项目拓客部：项目拓客部：是根据楼盘阶段性（月度/启动考核）业绩目标，反算来客目标。由项目经理人发起、组建与跟进，片区经理协调，经理人与策划师共同制定方案。建设一支由：部门负责人+置业顾问+实习策划+拓客专员组成的骨干拓客队伍（不少于5人次/天），和一支由：拓客主管+项目经理+策划师组成的帮带拓客队伍，共同完成金牌经纪人的开发、合伙人的建立、合伙人的持续经营。以拓客地图为明确区域划分，销使交由拓客专员帮带管理，全面以客户开发为中心的狼性团队。（一）人员架构（参考三）项目拓客部：（一）人员架构（参考三）17项目经理项目经理策划师策划师置业顾问置业顾问（拓客专员）实习策划实习策划（拓客专员）拓客专员拓客专员销使销使金牌经纪人金牌经纪人合伙人合伙人拓客主管拓客主管（一）人员架构（参考三）项目经理策划师置业顾问（拓客专员）实习策划（拓客专员）拓客专181 1、拓客主管：、拓客主管：对所有拓客专员的拓客成果负责；对项目拓客部的建设（制度、奖惩、拓客分区、拓客说辞）负责；对拓客专员成长（招聘、培训、帮带）负责；对实习策划的阶段性专业实战和团队融入负责；对合伙人经营方案和权益负责；对金牌经纪人管理方案和权益负责。2 2、项目经理：、项目经理：对部门负责人和置业顾问的拓客成果负责；对拓客道具和物料支持的进程负责；统筹协调内场谈客、与外场拓客；对销使的数量负责。3 3、策划师：、策划师：对所有拓客物料、拓客内外场活动方案、价格策略方案、客户分析、拓客噱头和主题负责。4 4、拓客专员：、拓客专员：对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。5 5、置业顾问、置业顾问（拓客专员）：对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。6 6、实习策划、实习策划（拓客专员）：对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。7 7、部门负责人、部门负责人（拓客专员）：统筹置业顾问的谈客和拓客安排；对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。8 8、销使：、销使：开发客户。9 9、合伙人：、合伙人：开发客户和金牌经纪人。1010、金牌经纪人：、金牌经纪人：开发客户。（一）人员架构（参考三）1、拓客主管：对所有拓客专员的拓客成果负责；对项目拓客部的建19结合形象与成本的考虑，兼职派单人员一般以在校大学生为主要来源。可在当地城市普通大专院校招募实习生，一般通过学校校方或学生会，提供勤工俭学机会的方式，或通过同学相互介绍的方式，直接进行人员招募，不应通过活动公司或中介的方式招募学生。入聘条件：激情，渴望就业，渴望上岗，渴望表现，艰苦奋斗又狼性十足，战斗力强劲，并容易激发，并被狼性精神发动。素质把关：受教育水高，沟通能力强，亲和力、信任力，学习力，开拓力，无畏困难、不惧气候的人格个性，充满奥林匹竞赛精神。（二）人员招募1、人员招聘结合形象与成本的考虑，兼职派单人员一般以在校大学生为主要来源202、人员资源管理当派单巡展成为常态化营销行为，需要将兼职人员作为一种资源加以管理和维护，在过程中通过科学考核办法淘汰优化，不断吸收新成员，建立相对稳定、高素质的人员资源库。建立兼职人员数据库建立兼职人员QQ群、飞信群（二）人员招募四川房地产管理学院2019届优秀毕业生入职直销团队。大学生兼职派单队伍2、人员资源管理当派单巡展成为常态化营销行为，需要将兼职人员21兼职派单人员的定位是派单聚客，而不是销售！兼职学生不应、也无法承担销售员的职责。因此，不需要对兼职学生进行过多房地产专业知识和项目的培训。对兼职派单人员的培训应具有针对性，侧重于派单拉客技巧与意识方面，包括：定时培训：每月定时对兼职人员进行培训，内容包括：项目最近情况、派单技巧、工作方式方法、工作经验交流。临时培训：行销活动开始前对参与活动的兼职人员进行10-20分钟的培训，培训内容包括：工作安排、所在项目最新活动信息、工作方式方法。（三）人员培训兼职派单人员的定位是派单聚客，而不是销售！（三）人员培训22针对拓客员动作要领：1、左手持单页，便于右手取用。2、在经行派单时从客户侧面45度左右走进，客户既能看到派单员也不会感觉到太意外，不可迎面走进或从背后忽然走进。3、派单时应递送在客户方便接单的手里，如左手拎物品时应先移动到右侧，递送到右手；4、派单时需要来回移动，扩大范围，不可站在原地不动；5、面带微笑，不可愁眉苦脸；（三）人员培训针对拓客员（三）人员培训23针对拓客员动作要领：6、客户接单后直接走开，大多数表示兴趣不大，客户处于礼貌接单，派单员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，记得推销自己，侧不必再纠缠以免引起反感。7、如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价格段、促销活动等；8、如客户接单后提问，表示有点兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应将客户到访或者留取电话后交给置业顾问追踪。（三）人员培训针对拓客员（三）人员培训24针对拓客员，派单说辞：不同项目的派单说辞均不同，各项目也有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了，直接说重点或卖点。第一步，身份介绍：（你好，我是“XX地产”联动员，这是XX项目的宣传资料，耽误您一分钟，请问您或您的家人最近考虑买房吗？）第二步，卖点阐释：（如：均价4200元/平米，紧邻XX商圈，XX公园等，现房等，项目阶段最核心优势等）（三）人员培训针对拓客员，派单说辞：（三）人员培训25针对拓客员，派单说辞：第三步，邀请看房：（这两天有促销活动/售楼处今天举办XX活动等）情况一：客户有时间可以去看看解决方案：第一时间亲自带客户到售楼处（如需看房车及时与案场对接人联系）；情况二：客户以“有时间去看看吧”为借口解决方案：派单员“大哥/大姐，买房是大事，如果就因为这5分钟错过一套心仪的房子呢”，继续询问是否有紧急事情，尽可能排解时间问题（如：接孩子放学、赶着上班等理由）.如排解不了时间问题，则按照以下步骤执行。（三）人员培训针对拓客员，派单说辞：（三）人员培训26针对拓客员，派单说辞：第四步，留取电话：（大哥/大姐，这样吧，您给我留个电话，让我们专业销售经理帮您详细讲解一下，您的电话是150多少啊？我记一下。注意：一定要提前准备好登记表，切忌现找纸或者笔）情况一：客户担心信息泄露解决说辞：大哥/大姐，如果你是考虑买房的，专业的置业顾问一定会是负责的帮您选套好房子的。我们公司是有严格规定客户管理系统，如果对外泄露客户个人信息，公司会非常严重的处罚我们的。您的电话是150多少啊？我记一下。情况二：客户担心被骚扰解决说辞：大哥，如果您觉得咱们楼盘不合适的话，我们绝对不会骚扰您的日常生活的，但买房是一件大事，多比较，多了解才能买到最合适的房子啊，您的电话是150多少啊？我记一下。（三）人员培训针对拓客员，派单说辞：（三）人员培训27针对拓客员，派单说辞：第五步，推销自己：无论客户是否来访售楼处是否留下联系电话，均要向客户至少3次的推销自己（如：大哥，您或者您的家人朋友要考虑咱们楼盘的话，记得要找我XX啊，这是我的代号XX，您记住的我戴眼镜的XX）并再次提醒客户带走一份单页，微笑目送。（三）人员培训针对拓客员，派单说辞：（三）人员培训28工作要求及处罚办法遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。着装整洁，不穿着奇装异服。工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装配合点位监督员对展点进行布置（架设帐篷、摆放桌椅、沙盘等宣传物品、整理宣传资料、DM单）工作当中，态度积极、热情、主动。认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信息等，高标准完成任务指标。工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。迟到（5分钟之内未能到岗）处以10元罚款；迟到（5分钟20分钟）处以20元罚款；迟到（半个小时）直接开除；未按规定佩戴绶带或工作中途取下绶带一次处以10元罚款；三次以上开除；工作态度不积极处以10元罚款；偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上开除。对客户不尊敬处以20元罚款，开除；不服从监督员安排的立即开除；以后永不录用；工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款擅自调换工作地点，一次50元罚款；早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资，以后永不录用；对没有完成基本工作任务的实行末位淘汰制；对损害公司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用；工作要求处罚办法派单的绩效来源于执行力。需要对派单执行予以严格的管理要求和规范。（四）人员管控（兼职)工作要求及处罚办法遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严29人性化管理在严格管理的同时，也必须注重人性化管理，保持直销队伍的凝聚力和战斗力。派单员在工作开始时会对公司有顾虑，怕上当受骗，又怕吃苦，怕完不成带客任务，不愿意做这份工作。济南公司的经验是，一方面加强意识灌输，同时试行前1个星期可不制定任务量，让其适应，也减轻其工作压力，1个星期后再制定每天的带客任务量。执行过程中，亦需要采取有效管理措施保证团队凝聚力：公正的业绩确认与及时的工资奖金发放晋升体系，表现突出的人员可晋升为组长，毕业后可录用到公司每周业务总结与表彰大会定期的团队建设活动等（四）人员管控（兼职）人性化管理在严格管理的同时，也必须注重人性化管理，保持直销队30对兼职学生的薪资可采用“日薪奖金”或者固定日薪制（1）“日薪奖金”模式根据当地城市薪酬水平，制定兼职派单人员的日底薪。该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标。完成基本带客来访/有效客户登记组数指标，即可获得日薪。若不能完成，则予以适当的扣除，连续完不成的，考虑辞退。完成指标以上的部分，可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面和带客难度，确定不同的奖金标准。示例：基本佣金额度及工作量标准：介绍3组客户/人/天至项目案场。佣金70元/人/天；超出额度者：超出标准每组客户给予5元/人；低于额度者：低于每天3组客户就算不达标，佣金降为60元每人每天。（2）固定日薪制：不限定带客任务量，在规定的时间及地点高质量的完成工作任务则视为完成工作，获得固定日薪。（五）薪资激励模式（参考1）薪资组成对兼职学生的薪资可采用“日薪奖金”或者固定日薪制（五）薪资31派单人员实行“认领制”由案场经理选派业务能力好、工作认真负责的置业顾问为“认领者”，固定对应外场派单员（“小蜜蜂”），对其派单工作进行业务指导和监督。原则上1位“认领者”对应联系1位“小蜜蜂”，案场经理可根据人员数量和点位分布情况，对销售能级良好、派单工作突出的“认领者”，配给2-3位“小蜜蜂”，并可优先选择派单点位。派单人员获得的电话和客户实行“包干制”“小蜜蜂”通过派单获得的电话和客户资源，统一上交至案场经理处，案场经理安排进行记录和统计后，分配至相对应的“认领者”进行电话邀约和客户追踪，通过“小蜜蜂”和对应的“认领者”邀约到访的客户，归属该“认领者”。客户资源实行“轮换制”派单获得的电话客户资源，15天未到访的，案场经理安排对该类资源进行互换追踪，换由不同的置业顾问进行电话回访邀约，通过该置业顾问邀约客户到访的，客户归属该置业顾问。派单人员成交奖励通过“小蜜蜂”派单获得的电话和客户资源，在案场成交的，由成交置业顾问拿出100元/套的现金分给该位“小蜜蜂”。派单人员“工蜂王”奖公司每月对派单到访数据和成交数据进行统计，对当月派单到访意向客户10组以上，且数量排名第一的“小蜜蜂”，公司给予1000元奖励；对当月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司设立“工蜂王”奖项，奖励ipad2一台。重庆公司兼职派单人员激励方式（五）薪资激励模式（参考2）派单人员实行“认领制”重庆公司兼职派单人员激励方式（五）薪32业绩确认为实现对派单人员的考核和激励，同时统计分析派单效果，需要建立相对完善的业绩确认制度。（1）当日来访确认在有看房班车配合，以带客来访为目标的派单中，直接以当日来访量为业绩标准。派单人员引导客户上车时，填写客户带访登记表，并与组长确认，随车人员到达案场后，由开发商清点客户人数并确认带访登记表，作为业绩确认和记薪的依据。（2）客户登记在没有看房车配合，或以客户登记为目标的派单中，以有效客户登记为业绩标准。派单人员进行客户登记后，汇总至案场，案场电话邀约确认是派单客户记入派单人员业绩。（3）后续来电来访如果需要对后续来电来访进行考核和确认，需要每个派单人员在DM上加盖自己名字（一般是便于记忆的艺名）便于识别。来电：应和案场销售沟通，销售员询问来电渠道时，如果是派单，需要进一步询问是哪位派单人员。来访：需在DM上标明凭此DM到售楼处可以享受一定购房优惠，或领取礼品。（五）薪资激励模式（参考1）业绩确认为实现对派单人员的考核和激励，同时统计分析派单效果，33合伙人：所辖区域成交，100元/单。带现带单成交200-300元/单，积分兑换礼品。来客一批计1分，成交一批计5分，1分5元礼品（找客户）销使：带现带单成交200-300元/单（找客户）拓客专员：负责区域成交，100元/单。带现带单成交200-300元/单（找合伙人、找金牌经纪人、找客户）拓客主管：项目/部门，所有成交30-50元/单（找拓客专员、找合伙人）拓客利益分配及工作核心：（五）薪资激励模式（参考2）合伙人：所辖区域成交，100元/单。带现带单成交200-3034岗位级别基本工资（元）绩效工资（元）拓客经理试用期15001000转正后C1800B2000A2200拓客组长试用期1300800转正后C1500B1800A2000拓客专员试用期1200500转正后C1400B1600A1800专职拓客人员基础薪资构成？（五）薪资激励模式（参考2）岗位级别基本工资（元）绩效工资（元）拓客经理试用期1500135补充两点：一、拓客组织最终统一由营销负责人管理，所有岗位管理责任制，这个是必须提前说明的，因为有明确的绩效考核。绩效考核很靠谱，所有团队无论大小公司都应该应用。二、竞争机制这样庞大的一个团队，竞争机制很重要，奖罚制度一定要明确，客户归属必须明确在先。100人的团队撞单这种事情基本上是家常便饭，即使你有明确的系统，也不会避免撞单。撞单小到两个人直接的矛盾，大到两个拓客组直接的矛盾，处理方法不当，后果是很严重的。毕竟，拓客这种模式依靠的是人，连团队人自己都玩不明白自己，还怎么去玩客户。在竞争机制中的一项，有奖罚制度同时一定要有淘汰制度。这种模式的淘汰一定是要强制性的。100人的团队需要在每个考核期（考核期周期根据项目情况自定）强制性淘汰10%-20%以内的人员，期期都要淘汰。人嘛，总有跟不上步伐的，脱离组织了就得走了。不断补充新人员，淘汰老人员，是这种模式的正常现象。补充两点：36肆 物料管理核心物料物料清单辅助物料管控要点肆物料管理核心物料物料清单辅助物料管控要点37（一）核心物料：看房车以当场来访量为核心目的的派单方案中，看房车是最重要的道具看房车一般分为定点侯客与巡回拉客两种，要求在工商、路政允许情况下车身具有强烈标识性；保持车内整洁，可陈列一些项目更具体的介绍资料根据派单点情况配置合适座位的车辆房展会或确定好的看房日，可使用46人的大巴人流密集的派单点，可使用19座的中巴（宇通小金龙）客流相对零散的地点，可配置7座的面包车（一）核心物料：看房车以当场来访量为核心目的的派单方案中，看38任何派单方案中，最核心的道具就是DM派单所用DM一般可分为项目简介、户型单页、活动单页等要求尺寸适中便于携带，但质量保证不易损坏常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认派单员业绩，经常需要敲上派单员组别、姓名与电话印章。为配合宣传和拉客，经常会印制一些领奖卷、来访确认单等。DM需要突出卖点，将核心卖点突出在DM首要展示位置，便于派单人员快速获得客户关注；DM亦不可过于俗，需要有精美的效果图以体现项目品质。（一）核心物料：DM任何派单方案中，最核心的道具就是DMDM需要突出卖点，将核心39有条件的情况下，可搭建简易路演展台，吸引客户关注，便于客户资料登记，同时能提升品质感。展台、帐篷、易拉宝等设计需符合项目品质及VIS要求，便于陈列资料、客户咨询外展点最好配置统一桌椅，以便客户落座咨询和派单员休息（一）核心物料：路演展台有条件的情况下，可搭建简易路演展台，吸引客户关注，便于客户资40派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带等视觉统一标识符号。（一）核心物料：统一服装派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，41n证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。n登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带DM外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。n导视牌展点、看房车附近应设置导视牌，便于客户寻找目标。n路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图。n急救箱为防止工作人员发生意外，可配置急救药品，一般为预防中暑、提神醒脑类。n食品饮品派单点、外展点需配置盒饭、矿泉水等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作。（二）辅助物料证件（二）辅助物料42n工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息n小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情nVI推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。（二）辅助物料工具包根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话43帐篷直通车矿泉水盒饭急救箱路线公示展台导视牌项目形象马褂市场直销道具学生证及相关证件小礼品、工具包传播性DM促销性DM项目VI应用推广品、客户接见登记目标：信心迸发，以此为荣直销小分队物料配置直销人员道具配置（三）物料清单帐篷直通车矿泉水盒饭急救箱路线公示展台导视牌项目形象马褂市场44+丰富礼品现场活动高到访率高转化率=成功秘笈水杯钥匙链优盘水果阳伞亲子活动优惠转盘实景摄影运动比赛聚餐烧烤礼品与现场活动是吸引客户来访和驻留的有效手段。（四）管控要点现场活动+丰富礼品现场活动高到访率=成功秘笈水杯亲子活动礼品与现场活451、管控核心：推动每一个直销专员成为项目形象代言人，管理有序。2、质量控制：不浪费每一个物料道具。3、管控目标：提高客户兴奋度，刺激顾客参与度，加速口头传播力度，提升案场美誉度，获得项目与顾客更多的见面机会。4、管控关键：礼品的获得，其目的在于加强直销专员的亲和力和可信任度，更为增加案场的人流峰值。5、管控渠道：通常设“授权直销专员的客户礼品、授权案场顾问的客户礼品”两大赠类，根据不同进阶并已量化的个案目标派发不同的个性礼品物料，所有直销队伍的装备配置均为达到最高转化率而设定。（四）管控要点1、管控核心：推动每一个直销专员成为项目形象代言人，管理有序46伍 统筹执行任务流程作业管控拓客目标数据管理伍统筹执行任务流程作业管控拓客目标数据管理47如何高效完成派单直销目标？派单=发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的=提高到访量（一）任务流程如何高效完成派单直销目标？派单=发海报派单任务关键在于派单数48分解任务制定目标人员分组物料准备拓客地图费用预算将任务分解到组、到人执行考核总结效果评估督导巡查应急处理如何完成一次派单任务？三个关键点：1、拓客目标2、作业管控3、数据管理（一）任务流程分解任务制定目标人员分组物料准备拓客地图费用预算将任务分解到49任务单是控制整个派单拓客过程的书面依据，任务单必须包括的内容有：派单点派单执行人、监督人派单目标其他（看房车配合等）附件三：拓客目标（二）拓客目标案例1：成都公司某次派单任务计划表案例2：南京碧桂园小蜜蜂拓客、拓客专员拓客以及配备看房车任务单任务单是控制整个派单拓客过程的书面依据，任务单必须包括的内容50举例：A目标区域拓客数量任务500组资源，然后分配给各个拓客小组，方法可以去让小组竞拍，也可以抽签等等。地图的作用在开始阶段，作用就是这样。在拓客实战中地图的作用是变化的，因为拓客一段时间后需要看数据的变化，盯住拓客数量的数据就会告诉大家哪个区域是属于优质区域、劣质区域。（举例：销冠可优先选择优质区域）分出优劣区域后，在地图上要做出来：1级区域2及区域3级区域。每个层度的区域投入的拓客力量就要进行调整，1级展位是投入推广力量最大的，也就是重点目标区域，以此类推。举例：A目标区域拓客数量任务500组资源，然后分配给各个拓51拓客目标每一个指标的下达，需要符合实际情况，例如:100人团队，11万平米的项目，一个月要求去化1.5万平米。这个事靠谱，但是你要求任务是一个月清盘，放心吧完不成。因为所有人的心里，无论是高层，中层，还是销售员，第一反应就是“根本不可能”，所以一开始的不可能，最终绝对会导致你的失败。下达任务，一定要有计算，符合实际，一个销售员一天可以拓客10组资源，一个月300组资源，估算成交3套，100人团队，就是300套任务，要有很明确的分解，要有实际的数据依据来计算，否则两眼一闭定任务，那是瞎玩。指标的下达不是单单指成交，这里是指标任务的重点。大家需要把任务分解成客户资源，要想成交300套房子，你需要多少组意向客户，人气客户，多少组二次来访客户，多少老带新，多少外拓留电，多少电转访。然后计算出总数，分解到每个人每天（每周）的任务数量，让销售主管带领去执行，这才是下真正的指标。天天喊着卖300套房子一个客户没有卖给谁去，想要成交，先搞好客户资源，从最最基本的开始抓起就是客户资源。拓客目标52A区域要求目标拓展客户资源500组，其中A类资源50组B类150组C类300组，这样的细化，这才是目标。（ABC按客户质量分类）否则喊口号形式的定目标，基本不可能落地，拓客行动策略：有了对客群区域的了解后，就要制定拓客的行动了。如何拓客？开展什么方式？到底是派单还是做展位？做活动或者是寻找有宣传能力的人群？这些都要事先想清楚。行动不局限于单一的形式，可以同时操作，这样效率高，拓客效果更佳。竞争策略：要对于周边的精品项目做事先的预判，有些竞品项目会去做截流，或者做相应的竞争措施去拦截你，让你效果下降。这个竞争策略是要结合你的营销策略来考虑，永远走在你竞争对手的前面，知己知彼才能打胜仗，这里有关键的一点，切忌等你拓客执行起来之后你在去做竞争策略，那样就晚了，大规模的拓客，你想临时调整时很难的。A区域要求目标拓展客户资源500组，其中A类资源50组53派单拓客能否成功关键在于执行，执行过程中，派单地点与拓客方式的结合，对人员、时间、物料等要素进行管控，对派单点、派单时间进行策划和调整，对突发情况及时处理等，都决定了整个派单拓客任务能否成功。小窍门：为方便记忆，派单员可给自己另起代号，如苹果、方糖等，只要客户及业绩核定时能有所区分即可个人信息及联系方式可在单页上手写或以敲章形式留下印记事先刻制一个私人印章会使工作效率加快很多1、策略技巧（三）作业管控派单拓客能否成功关键在于执行，执行过程中，派单地点与拓客方式54客户关系客户很配合：礼貌感谢，留下联系方式，发放小礼品客户没时间：以“耽误一分钟”等快速解决方案博取同意被客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个客户索要更多资料：解释说明我们派单目的是邀约看房，一份即可客户索要更多礼品：一人一份，客气婉拒，或以扣发工钱为由博得同情客户不肯留电话：以兼职学生身份需有目标工作量博取同情，保证不会骚扰客户，可以礼品赠送相诱客户对竞品感兴趣：告知多看多选货比三家，有看房车免费接送或以看房送礼品相诱无效客户：对于小孩子等其它无效的客户群体，以“这是大人的东西”等理由婉拒城管关系动之以情：随身携带学生证以派单赚钱博取同情小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品博取眼开眼闭打游击战：同小组内成员经常更换派单地点2、关系处理（三）作业管控客户关系2、关系处理（三）作业管控55南京碧桂园项目拓客人员管理案例统一思想：每天早晚会交流；统一行动：集体住宿句容，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。（三）作业管控3总结与调整拓客执行时，每日的总结交流必不可少，在可能的条件下需要进行分组、组长及拓客管理人员的晚会：汇总拓客数据发现问题，及时纠偏，调整策略优秀拓客人员的表彰和分享拓客队伍的优化调整南京碧桂园项目拓客人员管理案例统一思想：每天早晚会交流；56在执行层面，团队中的人员较多，正确的流程、明确的分工是要具备的。所有的会议及内容都要提前做好准备，例如周会就要用数据来说话了，A组拓客100个，B组200个，C组30个，一周下来，数据统筹的工作就告诉你结果了，为什么有100个的，也有30个的，就要分析原因了，是不是团队没有积极工作？是不是方向错误？是在执行中要注意的。在执行层面，团队中的人员较多，正确的流程、明确的分工是要具备57（四）数据管理派单拓客目的并不在于派发数量，而在于拓客动作后，客户的来电来访量，因此客户信息的后续跟踪显得尤为重要。另外在整个派单过程中，执行任务人员众多，管控各个环节也需要用到大量表格。数据管理在派单拓客中非常关键，在此列举一些派单执行过程中的常用管理表单：1派单安排表2每日统计表3派单日志4拓客小结（四）数据管理派单拓客目的并不在于派发数量，而在58数据统筹（看下图日报表）数据统筹（看下图日报表）59上图为销售统计模板，每天晚上由主管来统计，天天填表，每天任务完成度如何，谁成交多少，代客多少，约访多少，留电话资源多少，一目了然，谁干的好，谁干的差，一看数据全部都出来了。数据会向你反映一切问题，只需要看懂数据就可以，这只是数据统筹中的一项。还有，业绩的评比、销售团队的评比、个人业绩的评比都是由数据专责人员来统计。做好数据统筹是拓客模式管理中很重要的一项。在数据统筹中大家要记得一点，监督小组，数据的真实性是要来核实的，不是空口一说，白纸黑字写完就完了，而是通过监督小组的核实来完成的。每天留电100组，抽查30%、50%的真实性。每天约访10组客户来访，监督组需要以客服的身份去回电客户的满意程度及电话约访的真实性。上图为销售统计模板，每天晚上由主管来统计，天天填表，每天任务60陆费用陆费用611、费用构成派单巡展费用由以下科目构成：物料成本人员费用兼职人员基本工资人数天数日薪基数派单人员奖金预计带客量每组奖金DM成本预计派发量单张成本展台成本展台成本易拉宝成本座椅成本礼品费用服装费用服装绶带导示引导系统车辆成本车辆租赁费（含司机费用）油费停车费场地费用场地租赁费或入场费公关费用1、费用构成派单巡展费用由以下科目构成：622、费用承担派单巡展本质上一种推广聚客行为，因此，原则上派单巡展所产生的费用均应由开发商承担。如何说服开发商支持行销拓客计划并承担相关费用？用派单直销的来访量/费用与广告等行为的来访量/费用数据对比分析，强调派单直销对来访量和成交量的促进，以及营销费用的节省；针对开发商对派单效果的顾虑，需要通过派单直销计划的专业性来论证，包括派单阵地的选择、人员的招募培训与绩效考核、执行的督导等，来说明我们执行的派单直销是科学的、专业的、有质量控制的营销手段，与传统发小广告迥然不同。针对开发商对派单影响品牌形象的顾虑，亦需要通过派单直销方案的专业性，包括物料的设计与品质控制、直销人员的要求和直销行为的质量控制等，来打消开发商的顾虑。2、费用承担派单巡展本质上一种推广聚客行为，因此，原则上派单63柒激活一座城的需求柒激活一座城的需求64第1步：在拓客地图上做出成交客户地图，拓客专员分区拓客专员直销陌拜商铺商场等经营场所、企事业单位、写字楼需要道具：【合伙人单页、扫码礼品、联合推广期刊、金牌经纪人协议、拓客地图、成交客户地图、来客等级表、合伙人奖励政策、金牌经纪人奖励政策】达成目标：推荐你对项目的爱：标榜最好/标榜最火（标榜位置最中心/标榜最学区）讲透合伙人的收益：区域代言人/免费宣传/高端客户资源共享/每单有收益/积分礼扫描二维码送礼品：拉近关系/拉进圈子顺便推荐为经纪人：少说奖金，多说房子和优惠激活一座城的需求第1步：激活一座城的需求65第2步：经营并激活金牌经纪人，确定合作等级，选定分区合伙人初步经营需要道具：合伙人协议、合伙人积分礼品达成目标：经营合伙人的需求：人（客户）/物（赠品、经营用品）/事（推广宣传）兑现合伙人的利益：成单奖金/积分奖品激活经纪人的资源：客户资源/广告资源销使联动：布点插车和直销激活一座城的需求第2步：激活一座城的需求66第3步：激活合伙人并持续经营，死忠合伙人的养成，拓客专员分区调整需要道具：100位合伙人庆功大会、合伙人推荐客户享总经理直批优惠申请达成目标：合伙人持续经营：深度体验升级（游泳卡、商铺一年使用权）/客户联动升级（跨界活动的组织）/奖励激励升级（终身成就合伙人、金条、9折房源）死忠合伙人的养成：享受业主待遇。激活一座城的需求第3步：激活一座城的需求67第4步：合伙人经营转交现场团队，总部支持撤出需要道具：合伙人经营记录档案、合伙人年度维系方案达成目标：合伙人平稳过渡，作为老业主等级对待，分配到现场维系跟踪项目营销向“圈层服务式营销”转变激活一座城的需求第4步：激活一座城的需求68全民互动营销：建立主动的客户信息获取系统，客户共享。不愁没客户！圈层互动营销：客户生活圈的营销植入，实效营销。不愁做活动没人来！品牌营销：项目影响力的全城打造。不愁项目没知名度！拓客价值全民互动营销：拓客价值69最后，跟大家说几个注意的点，几个容易导致失败的点：1、推广拓客中，推广是不能间断的，并且多选用线下媒体。2、渠道拓客的渠道，多选用具有直接性的即可生效的，对目标客户划分后，选用哪种渠道去找到客户比较重要。3、团队中的制度制度要落地，不要讲情面，该淘汰就淘汰，错误就惩罚，有功就奖。4、团队摩擦尽量避免团队中因客户归属，业绩归属的摩擦，导致团队战斗力削弱，好的制度会降低摩擦，甚至可以避免摩擦，团队凝聚力更强，销售业绩才会强。结尾跟大家预判下以后拓客的深入，个人感觉未来的拓客会更细化，也有可能走向直销的模式，自由的经纪人，就像安利，用过产品以后基本都是安利的销售员了。模式的深入短期内很难实现，但未来可不好说，毕竟一个时代一种营销，现在是互联网时代，期待吧！最后，跟大家说几个注意的点，几个容易导致失败的点：70课后作业：1、下月月度例会，各案场经理根据各自项目独立完成拓客地图的编写（包含项目5公里内重点区域的标识）。2、以自己项目进行实战工作，总结经验及在执行过程中的各种问题。以PPT形式上报公司行政。下月度会议各案场经理对工作进行分析、讨论发言。3、对拓客岗位职责、如何绩效考核、薪酬管理、竞争机制等方面拿出具体方案，以PPT形式上报公司行政。下月月度例会进行讨论。4、未完成作业罚款500元。对本课内容是否需要修改提出整改意见。课后作业：71THANKS成城顾问愿与您共创美好明天！THANKS72ENDEND73