打造高绩效销售团队培训课程课件

打造高绩效销售团队如何打造高如何打造高绩效效团队？4实战案例及常用模型实战案例及常用模型321什么是什么是团队？如何打造高绩效团队如何打造高绩效团队 什么是什么是团队？团队？团队是一群具有相互弥补才能的人，致力于共同的宗旨，努力途径的选团队是一群具有相互弥补才能的人，致力于共同的宗旨，努力途径的选择与绩效目标的完成，并且愿意共同承担责任的群体。择与绩效目标的完成，并且愿意共同承担责任的群体。正确理解团队定义团队的竞争是人才的竞争讨论：是不是说一家企业人才越多就越好?“1+1”一定等于“2”吗？=1个人力量的？倍理解团队工作群体：因某个事而集中在一起的人群。每个成员往往有各自的目标；视自己为雇员，接受任务比较被动；成员之间的沟通谨小慎微；成员极少参与决策；群体，有时被人视为“乌合之众”。群体团队！团队与群体工作团队工作群体集体绩效积极个体的或共同的相互补充的信息共享中性（有时消极）个体化相互补充的目标协同配合责任技能单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了有效的工作团队如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，同时更要密切配合，发挥整体效能。为什么要使用团队创造团结精神（集体精神）；使管理层有时间进行战略性思考；提高决策速度；促进员工队伍多元化；提高绩效；动物世界里的四种团队野牛团队野牛个个身强力壮，但没有集体意识，各自为政，所以不是身体弱小几十倍的狼的对手，野牛团队的特点是分开来都很强，但合起来就很弱。螃蟹团队当一群螃蟹被抓到竹蒌里后，其中有一只奋力往上爬，其他几只就拼命拉后腿，结果谁也上不了螃蟹团队的特点是我没的好，你也别想好，结果是整个团队的绩效下降。动物世界里的四种团队动物世界里的四种团队飞雁团队大雁在飞行时都本能的是“人”字型或“一”字型，前面的大雁在飞行过程中，为后面的大雁创造有利的上升气流，结果整个团队的飞行效率提升了70%。飞雁团队有以下几个特征：1、纪律严明，且自主自发；2、没有英雄的个人，只有英雄的团队；3、团队协作，使弱者变强，强者更强；动物世界里的四种团队野狼团队群动之族，攻击目标既定，群狼起而攻之，头狼号令之前，群狼各就其位，欲动而先静，欲行而先止，且各施其职，嚎声起伏而互为呼应，默契配合，有序而不乱。头狼昂首一呼，则主攻者奋勇向前，伴攻者避实就虚，助攻者蠢蠢欲动，后备者厉声而嚎以壮其威。野狼团队带给我们的启示高效团队表现在哪高效团队表现在哪里？目标一致众志成城；协作高效1+12；各尽其能术业专攻；取长补短木桶更高；乐于奉献绝对服从；如何打造高绩效团队？高绩效领导高绩效队员17打造高绩效团队的打造高绩效团队的4个技能个技能1.1.角色定位角色定位角色定位角色定位2.2.领导领导力力力力3.3.目目目目标标制定制定制定制定4 4.有效激励有效激励有效激励有效激励18第一团队各成员角色定位19企业组织与角色分析领导者中层管理层一般员工层投资者一般管理层20公司对管理层角色的要求投入整合者做事者投入产出21管理职能的转变时间时间基层经理总监事总副总人员活动人员活动业务活动业务活动活动比例活动比例管理=管事+理人+用人22管理者与猴子你是一个管理人员属下向你汇报一个问题共同讨论你答应考虑并给答案.你接到的问题越来越多你越来越忙,却无所作为.23猴子管理应用1、每一个人都应该照看好自己的“猴子”（立足与本职工作）2、不要让自己的“猴子”去麻烦别人照看（自我承担责任）3、组织中每一个都应该明白自己应该照看那些猴子，以及如何照看它，以及好的标准是什么？（岗位分析）4、不要出现没有人照看的“猴子”，也不要出现二个以上主人的“猴子”；5、作为上司不仅应明确让下属知道他应该照看那些“猴子”，更需要训练下属如何照看他们的“猴子”24管理职能的转变1、管理工作要点：（1）分清各人员职责（2）职责不要混淆（3）教下属解决问题的方法，不是帮他们解决问题2、岗位分析：（1）管哪些人，如何管，好的标准（2）不要出现超过2人管同一个事情自己开车与铺设路轨的区别25管理层的角色转变管理层的角色转变被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者1、策略思考：决策者、计划者；2、团队率领：组织、领导、控制者3、教授指导：领队教练4、完成各项指标：团队代表人（背数）5、协调各种关系：团队代言人（开会，上传下达）26PDCAPlan计划Do执行Check检查确认Action行动处理闭环式管理（PDCACycle）标准化或改善奖罚设定目标和基准结果与目标比较并予以评论27PDCA绩效效计划：划：战略目标展开模式 確定关键绩效指标 制定行动计划薪酬、激勵薪酬、激勵:奖金 薪资提高 职位晋升业绩评量量:自评 主管评 360度评 评量面谈绩效效实现:执行 回馈 指导完整的績效管理循環完整的績效管理循環专案草拟规划期专案执行期绩效及成果推广28经营管理分析会议每日早例会或夕例会、电话追踪.每周经营分析会.每月经营分析会.(绩效评估会)每月述职报告会.每季(半年、年)经营分析会.每半年（年）优秀表彰会.29经营分析会议实务主题明确目标是什么，目前达到哪一步？存在什么问题，为什么？如何解决？解决问题方案是什么？如何落实任务，协调作业。下一步的目标，任务。30第二第二管理者领导力管理者领导力31領導的定義领导是影响他人行为的一种过程。它是藉由共事而达成他们的目标及组织的目标32领导力量的三大来源角色力量占有的职位所据的权势知识力量运用专业技能所表现出的实力人格力量发挥个人外在物质及个性优点所产生的影响力领导力量的来源及比重：领导艺术知识力量人格力量角色力量331.人人都人人都有有发展展的的潜力与欲望潜力与欲望 (Potential)2.领导与与下下属属是是一一种伙伴合作关系种伙伴合作关系 (Partnership)3.人人都人人都希望希望参与和沟通参与和沟通 (Participation)领导者的三大信念3P信念34领导指指标绩效效满意度意度35領導者的四項職責領導者的四項職責设定目标及行动计划提供回馈互动解决问题给予肯定36因材施教的情境领导J对于不同的部属采取不同的领导 型态J对于相同的部属，依目标或任务 的不同而采取不同的领导型态37经理直理直接作出接作出决策并决策并宣布决宣布决策策经理提理提出出问题，听取建听取建议，然，然后作出后作出决策决策经理提理提出出试探探性决策性决策并接受并接受改改进意意见经理提理提出思路出思路并要求并要求大家提大家提出出问题经理推理推销自己自己的决策的决策经理允理允许下属下属在上司在上司规定的定的框框内框框内自己做自己做主主经理解理解释限制限制性因素；性因素；要求群要求群体决策体决策领导方式的连续性以老板以老板为中心的中心的领导以下属以下属为中心的中心的领导38D4能力高意愿高D1能力低意愿高D3能力中高意愿变动D2能力少許意愿低员工四种发展阶段39指示行為职责：任务內容清楚明确的說明。培育:指导完成工作的知识和技巧控制：要求部属完成工作的方法和步驟。监督：检查过程和成果。40支持行為支持行為倾听听赞美美促促动领导力41吃鸭的富翁从前，有一个富翁特别喜欢吃烤鸭，于是重金聘请了一位烤鸭大厨师，每天为他烤一只鸭。大厨名副其实，每天烤出的鸭皮脆肉松，香喷可口。但富翁为人刻薄，即使天天吃到美味的烤鸭，也从不肯说一句赞美的话。后来，厨师烤出来的鸭都只有一条腿，富翁觉得奇怪，但碍于身份又不好过问。过了一段时间，情况还是这样，富翁忍不下去，就好奇的问厨师为什么烤出来的鸭子只有一条腿，另一条腿上哪去了？厨师回答道：“哎呀！您不知道，这些鸭子都只有一条腿。”富翁不信，天底下哪有一条腿的鸭子，于是厨师就带他到后院去看。这时，因天气太炎热，鸭子们都缩着一条腿站在树下休息。厨师说：“您看，鸭子就只有一条腿吧！”富翁不信，当即拍了几下手掌，掌声惊动了鸭群，它们纷纷伸出另一条腿然后离开了。富翁说：“你看，鸭子不都有两条腿吗？”厨师则回答说：“是的，如果您提前鼓掌的话，那鸭子老早就是两条腿了。”这是一个充满哲理的小故事：聪明的厨师用了委婉的方式批评并提醒了富翁，要学会经常表扬别人，尤其应该表扬那些为你带来幸福的人。42部属发展的四阶段尖峰状尖峰状态表表现者者高能力高能力高意愿高意愿D4授授权逐逐渐有所有所贡献者献者高能力高能力不不稳定意愿定意愿D3建立自信建立自信有所适悟有所适悟的学的学习者者一些能力一些能力低意愿低意愿D2赞美美热情高情高涨初始者初始者低能力低能力高意愿高意愿D1指示指示高度高度中度中度低度低度已已发展展发展中展中43 低 指示行為 高S1高指示低支持DirectiveS3低指示高支持SupportingS4低指示低支持EmpowermentS2高指示高支持Coaching高支持行为 低 情境領導者的四種類型鼓励倾听询问解释结构、组织、教导、监督44情景领导情景领导情景领导S2S3S1S4参与参与型型教导教导型型命令命令型型授授权型型我我们讨论，我我决定决定不不讨论，我我决定决定我我们讨论，我我们决定决定不不讨论，你你决定决定教练型指导型指示/告知型明主型45情境领导、权变理论 领导风格领导风格参与式参与式教导式教导式授权式授权式命令式命令式 M4 M3 M2 M1M4 M3 M2 M1 下级成熟度下级成熟度关关心心人人抓组织抓组织46各类领导作风优缺点难以控制以控制/逾越逾越权限限放牛吃草放牛吃草/缺乏指示缺乏指示发挥自如自如/完全尊重完全尊重独立自主独立自主/充分信任充分信任授授权式式推推诿责任任/缺乏教缺乏教导浪浪费时间/人多嘴人多嘴杂支持鼓励支持鼓励/察察纳雅言雅言关关怀部属部属/自主思考自主思考参与式参与式干涉干涉过多多/信任不足信任不足唠叨不停叨不停/婆婆婆婆妈妈模仿学模仿学习/带头示范示范耐心教耐心教导/按部就班按部就班指指导式式互互动太少太少/惟命是从惟命是从专横跋扈横跋扈/缺乏自主缺乏自主行行动至上至上/纪律律严明明任任务明确明确/指指挥集中集中命令式命令式缺点缺点优点点领导作作风47期望领导 人类行为的改变受期望影响。“期望领导是期望每个人贡献出最大的能力，给部下能激发个人能力成长的目标，使他们有明确的目标，并根据他们对目标的贡献给予奖励。巴顿48第三第三目标制定目标制定49计划与目标 公司目公司目标部部门目目标个人目个人目标 团 队50制定目制定目标行行动计划划月月历待待办单目目标、考核、考核标准准协议目目标追踪追踪目目标考核考核目目标修修订考核考核结果反果反馈调整整目标管理流程51目标的四个特性明确性明确性可衡量性可衡量性个个别性性实际实际性性性性目目标52Specific明确的Measurable可衡量的Attainable可达成的Relevant有关联的Time bound时间限制的绩效目标订定原则53时间管理的四个发展历程时间管理的四个发展历程n第一代：第一代：备忘忘录n第二代：工作第二代：工作计划划n第三代：排列第三代：排列优先先顺序以追求效率序以追求效率n第四代第四代:以重要性以重要性为导向，价向，价值导向，向，目目目目标导标导向，向，向，向，结结果果果果导导向。向。向。向。54上午8：0012：00中午 12:0014:00下午14：0018：00晚上活力充沛,行动与勇气兼具(Do)思考迟钝,适合散心,放松(Check)冷静,沟通(Action,Plan)放松,人文,Thinking1.发求:EMail2.电话敲定事情/做事情3.给Leader 方向/画架构4.执行进行中专案1.面对面 Follow Up2.走访3.沟通与协调1.思考问题2.写计划/后续工作进度(1hr)3.更新、修改 进行中专案1.花 0.5小时写作2.每天15分钟做长期工作一般工作時段分配法則55优先原则柏拉图原理二八理论与重要紧急概念有关。重要但不紧急的事通常占20，但能达到80的目标。56分析：划分三类大客户的标准“中国印中国印”在中国古在中国古时称作称作“玺”，“国国玺”、“玉玉玺”、“官印官印”是是权力和尊力和尊贵的象征。的象征。白金卡白金卡金卡金卡银卡卡57正确正确的行事的行事优先顺序优先顺序紧迫的事不紧迫的事重要的事1 st 急2 nd重不重要的事3 rd轻4 th缓58紧迫紧迫的事的事不不紧迫紧迫的事的事重要的事重要的事设备故障,生产停滞重伤害急救员工产生肢体冲突顾客抱怨停电计划之研拟技能之提升公开之促进问题之调查健康检查不重要的事不重要的事有些电话有些不速之客到访有些会议出席有些无谓的请托有些临时的邀約有些交际应酬有些文件之处理处理属下之工作自我干扰个人嗜好的沈迷123459艾森豪威尔原则重要重要A 本人立即干本人立即干B 战略规划战略规划 安排时间安排时间C 减少委派减少委派D 废纸篓废纸篓紧急紧急不重要不重要不紧急不紧急60工作目标体系公司目公司目标完成目完成目标的措施的措施下下级目目标完成目完成目标的措施的措施再下再下级目目标行行动计划划单61目标的行动计划如果如果说目目标说明我明我们想做的事情，想做的事情，那么那么实施施计划划说明我明我们怎怎样去去实现目目标。也就是。也就是说，每个目，每个目标都都要有一个要有一个行行动计划划。62故事：黑人巴士司机黑人司机载了一对白人母子，孩子问：“为什么司机叔叔的肤色和我们不同？”母亲：“上帝为了让世界缤纷，创造了不同颜色的人。”到目的地后，黑人司机坚持不收钱，他说：“小时候曾问过母亲同样的问题，母亲说我们是黑人，注定低人一等，如果她换成你的回答今天我定会有不同的成就。“其实，我们每个人都是最棒的。63第四第四有效激励有效激励64销售人员有效激励的4级台阶1.我知道我知道对我工作的要求我工作的要求吗?2.我有做好我的工作的所需要的材料和我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?3.我每天有机会做我最擅我每天有机会做我最擅长做的事做的事吗?4.在在过去去7天里天里,我因工作出色而受到表我因工作出色而受到表扬吗?5.我我觉得我的主管或同事关心我的个人情况得我的主管或同事关心我的个人情况吗?6.工作工作单位有人鼓励我的位有人鼓励我的发展展吗?7.在工作中在工作中,我我觉得我的意得我的意见受到重受到重视吗?8.公司的使命使我公司的使命使我觉得我的工作重要得我的工作重要吗?9.我的同事我的同事们致力于高致力于高质量的工作量的工作吗?10.我在工作我在工作单位有一个最要好的朋友位有一个最要好的朋友吗?11.在在过去六个月里，有人和我去六个月里，有人和我谈我的我的进步步吗？12.过去一年里，我在工作中有机会学去一年里，我在工作中有机会学习和成和成长吗？1 2 3 4 5肯定不是肯定不是不是不是一般一般是是肯定是肯定是65 4545分以上分以上 工作很愉快工作很愉快 35-45 35-45 分分 感觉还可以感觉还可以 25-34 25-34 分分 不在状态中不在状态中 2424分以下分以下 郁闷和痛苦郁闷和痛苦12项题目得分汇总的评估66谁是千里马？黄牛黄牛千里千里马寄生虫寄生虫狼狼能力（弱强）意意愿愿（有无）67马斯洛认为人都有五个层次的需求生理的需求生理的需求安全安全社会社会尊重尊重自我实现自我实现1 1、生理、生理 衣、食、住、行衣、食、住、行 收入收入2 2、安全、安全 安全、保护安全、保护 免受伤害免受伤害3 3、社会、社会 爱、感性、归属爱、感性、归属 和谐的工作团队和谐的工作团队4 4、尊重、尊重 自尊、自我自尊、自我 社会承认、认可社会承认、认可5 5、自我实现、自我实现 成长、发展成长、发展 挑战性工作挑战性工作68人的行人的行为链条条图需求需求结果结果行为行为 动机动机69四种来源:我们主动投入工作的原因主管的肯定同事的肯定与尊敬社会的肯定与尊敬企业形象有趣性挑战性创造性社会关系高薪分紅奖金福利內在的满足肯定与赞赏金钱的报酬成长的机会进修的机会晋升的机会70管理者和被管理者两个不同的管理者和被管理者两个不同的视觉员员工最看重什么？工最看重什么？工最看重什么？工最看重什么？管理者管理者管理者管理者的的的的视视角角角角员员工的工的工的工的视视角角角角工作做得好并得到承工作做得好并得到承认高薪高薪员工保障方案工保障方案适当的适当的纪律程序律程序良好的工作良好的工作环境境挑挑战性的工作性的工作对员工忠工忠诚的管理者的管理者工作有保障工作有保障能能够参与和影响他参与和影响他们的工作决策的工作决策提升和成提升和成长机会机会4583692710197410135862一、內在的滿足-您的事业驱策力71二、金钱：员工如何被激勵努力实际想要的报酬报酬绩效产出72三、成长的激励-生涯规划 营销经理理高高级营销主任主任营销主任主任高高级营销代表代表营销代表代表晋升晋升阶梯、梯、畅通透明通透明 见习营销代表代表73四、成长激励双因素理论保健因素保健因素（对工作不工作不满的因素）的因素）公司政策、公司政策、监督、人督、人际关系、工作关系、工作环境、工境、工资、地位、安全、地位、安全激励因素激励因素（对工作工作满意的因素）意的因素）成就、成就、认可、工作本身、可、工作本身、责任、晋升、成任、晋升、成长激励因素激励因素保健因素保健因素满意满意没有满意没有满意没有不满意没有不满意不满意不满意74有效激励系统 业绩必必须依靠有效激励和推依靠有效激励和推动真正的激励是生涯真正的激励是生涯规划和成划和成长定向定向挖掘精神面的激励，荣誉感挖掘精神面的激励，荣誉感物物质奖励有励有边际递减效减效应业绩士气士气“”激励激励内容回顾什么是团队打造高绩效团队的四个技能角色定位领导力目标制定有效激励1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强 成人学习的特点：如何上好一堂培训课如何上好一堂培训课 自愿参加 非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员 非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者 对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计课程设计场地布置场地布置物料准备物料准备设备检查设备检查自我准备自我准备培训前-课程设计把要说的写下来：把要说的写下来：资料搜集资料搜集动笔写作动笔写作演示文稿演示文稿最后修改最后修改资料搜集资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前-课程设计动笔写作动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前-课程设计发散性思维法：发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。答案一问题答案二答案培训前-课程设计撰写提纲撰写提纲列提纲的好处：列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前-课程设计撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念培训前-课程设计撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训培训主题主题论点一论点一论点二论点二论点三论点三分论点一分论点一分论点二分论点二培训前-课程设计撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法二：利用5W1HWHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样培训前-课程设计提纲的通用模式：提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前-课程设计制定时间表：制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前-课程设计课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题名称课题名称课题名称课题名称 课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨 课题目标课题目标课题目标课题目标 培训对象培训对象培训对象培训对象 培训人数培训人数培训人数培训人数 培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程 设施要求设施要求设施要求设施要求 培训教师要求培训教师要求培训教师要求培训教师要求制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容授课计划授课计划授课计划授课计划 ：目标目标目标目标 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲 教学方法教学方法教学方法教学方法 时间分配时间分配时间分配时间分配 必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源 练习项目练习项目练习项目练习项目 布置作业布置作业布置作业布置作业 评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法 制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序 ：确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 演示演示演示演示 阅读阅读阅读阅读 练习练习练习练习 案例分析案例分析案例分析案例分析 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演 现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训内容培训内容培训内容 培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标 决定表现类型决定表现类型决定表现类型决定表现类型 考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点 列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法 考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况 缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧编写课程资料编写课程资料一、编写课程大纲一、编写课程大纲 二、编写讲师手册二、编写讲师手册三、编写练习手册三、编写练习手册 四、编写学员手册四、编写学员手册五、编写演示文件五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式六、设计评估内容与评估方式培训前-场地布置鱼骨式鱼骨式马蹄形马蹄形课桌式课桌式会议式会议式桌椅的摆放桌椅的摆放 鱼骨式鱼骨式 讲台讲台以学员为中心以学员为中心,互动性强互动性强容易形成小团体容易形成小团体培训前-场地布置 课桌式课桌式讲台讲台坐位角度比较统一坐位角度比较统一 以讲师为中心以讲师为中心 不利于小组讨论与互动不利于小组讨论与互动培训前-场地布置 会议式会议式讲台讲台正式正式 以讲师为中心以讲师为中心 气氛严肃气氛严肃培训前-场地布置合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前-场地布置 签到表签到表 学员手册学员手册 课程评估表课程评估表 白板纸白板纸 计时器计时器。培训所需书面资料培训所需书面资料 课程所需练习纸课程所需练习纸 以及培训道具以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物培训小礼物 样品样品。培训前-物料准备测试投影仪测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）（清晰度，屏幕大小等）空调的温度空调的温度视听器材视听器材（DVD,DVD,音箱，光碟）音箱，光碟）茶点或其它茶点或其它 电脑调试电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度室内的灯光明暗度培训前-设备检查 器架器架培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u 沟通分享：互动u 点评剖析：价值u 改善指导：实践产生紧张情绪的原因 思想思想感觉感觉 行为行为“怯场”测试 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软正面应对压力的方法压 力 转 换 法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神登 台 恐 惧 及 其 破 解u 怕丢面子u 怕讲错u 怕别人不接受u 怕场面无法控制上场与下场 空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意专注全场享受掌声再次致礼下 场影响训练效果的因素u 说什么说什么u 怎么说怎么说u 何时说何时说u 对谁说对谁说有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头u 自夸式u 自杀式u 幼稚式u 庸俗式专业表达的三大要素专业表达的思路与方法专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes No Yes No 可以回答必须回应必须回答必须回应回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式了解点评的作用B解剖理论与实践之间的关键接点B开启学员发现与解决问题的思路B引导学员探询有效行为改善路径点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题非常态学员及其应对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调激发学员参与的技法1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务吸引学员的方法 给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励职业形象的基本要求男男 装装深色西装深色西装+长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋女装女装西装套裙或西装套装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋服装相配的皮鞋职业形象的自我检视 头发凌乱吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？情绪饱满吗？塑造职业风范的四大要素u 身型u 姿势u 声音u 眼神职业风范的四大要求六种常用标准手势交流区分拒绝指明制止激情语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她眼神的作用u 情绪u 层次u 分配交流、启发、激励、提醒、警示课堂行为禁忌A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板课堂中，谨慎涉及以下内容1、政治2、宗教3、民俗