开门红模压训练师资授权课件

开门红模压训练讲师简介讲师简介开门红模压训练师资授权课件遨游的宇宙遨游的宇宙如何应对世界永恒的变化？“It depends”-Socrates如何应对世界永恒的变化？“It depends”取明优勢勢道道術術取明优勢道術我们如何扬长避短创造佳绩？逻辑的深度感性的嗨度我们如何扬长避短创造佳绩？逻辑的深度感性的嗨度具体有效举措共创+模压具体有效举措共创+模压团队共创的价值l学习他人智慧l挖掘个人潜能l突破惯性思维l压力奖励并促l理性最优方案团队共创的价值学习他人智慧团队共创使用的时机重要紧急的战略任务不了解的全局现状不确定的未来走势团队共创使用的时机重要紧急的战略任务团队共创使用的方法1.头脑风暴开拓智慧2.开放空间优化计划3.有意无意冥想突破*私董会*3D雕塑*游戏*圆圈*团队共创使用的方法头脑风暴开拓智慧*私董会*3D雕塑*游戏*模压/牙训练模压/牙训练什么是财金模压训练？模压训练是一套系统的人才训练体系，像高规格车间模压生产高标准部件一样，从市场的需求和变化出发，源源不断地通过磨练关键意识和技能的手段“制造”出“高抗压、高能力、高绩效”三高人才。什么是财金模压训练？模压训练是一套系统的人才训练体系，像高规模压训练不同于传统训练的特点1、强调“压力磨炼”而不是“传承训练”2、强调“做中学”而不是简单的“怎么做”3、强调“进阶精进”而不是“一个标准”3、强调“客户需求导向”而不是“产品导向”模压训练不同于传统训练的特点1、强调“压力磨炼”而不是“传财金模压训练流程3000字1500字100字500字演绎个产，人人主讲产品说明，融会贯通高效销售，精锐之师微信应用，线上销售3000字模压训练覆盖全流程销售要点，能在30分钟内精彩销售讲解，可用于个产会或答谢会。1500字模压训练覆盖全流程销售关键点，与客户10-15分钟进行高效的销售沟通。500字模压训练凝练高效的产品销售环节话术，用于3-5分钟聚焦产品卖点与促成的销售面谈。100字模压训练1分钟内高热度的意愿激发与产品卖点，应用于微信语音/朋友圈文字/邮件等线上销售。精英是磨练出来，全面提升单兵作战能力！财金模压训练流程3000字1500字100字500字演绎个产共创模压，黄金泉涌共创模压，黄金泉涌财金共创模压的5桶财金鲜活具体的中高端客户需求实用的中高端客户销售逻辑窄且深的财金高手销售逻辑多维场景的精准销售话术追求完美极致的匠人精神财金共创模压的5桶财金鲜活具体的中高端客户需求实用的中高端客共创模压赢行事历版块项目共创高端客户2019消费与理财需求报告40分钟共创要点介绍与按主营客户重新分组5分钟需求焦点与卖点匹配研讨（15分钟），同类组PK发表（1分钟/组）与评优（1分钟），点评45分钟销售逻辑要点（20分钟），销售逻辑研讨（20分钟），同类组PK发表（3分钟/组）与评优（1分钟），点评90分钟模压2019年开门红高手高额和高件数分享与交流90分钟模压第一轮：1500字撰写90分钟第一轮分享交流，评优点评90分钟模压第二轮：500字修改完善1小时第二轮分享交流，评优点评1小时模压第三轮：100字修改完善15分钟第三轮分享交流，评优点评30分钟整体总结与颁奖10分钟共创模压赢行事历版块项目共创高端客户2019消费与理财需求报明道强技，成人达己，开门更红！明道强技，成人达己，开门更红！我们的目标是：短时间内升级，精英高手！我们的目标是：短时间内升级，好，共创升级更好！训练营的口号好，训练营的口号奖项设置更优秀的自己！1.团长奖2.单轮团组/班级尖兵奖！3.班级优秀团队奖！奖项设置更优秀的自己！模压道路难我的模压我的团按主营客户群体分类成团模压道路难我的模压我的团快速按主要客户类别成团第一类：老客户加保（1-2桌）第二类：未成交客户（未成交/转介绍等）生意人企业中高管公务员专业人士本地土豪（原住民及富太太）自由职业及其他*-*桌（）*-*桌（）*-*桌（）*-*桌（）*-*桌（）每团五人一组，两组一桌快速按主要客户类别成团第一类：老客户加保（1-2桌）第二类：模压团介绍（5人一组）团长职责：1、设定团队目标2、撰写带头人选3、选人发表组织4、评选团队最佳相互熟悉、评选团长模压团介绍（5人一组）团长职责：相互熟悉、评选团长共建规则：【手机】调至静音，放入指定位置，非允许不准接触手机【交流】话术撰写时间不准随意走动、交流【请假】不接受去卫生间、接电话等请假【时间】精确至秒请共同遵守升级纪律！共建规则：【手机】调至静音，放入指定位置，非允许不准接触手机违规处理：个人20个俯卧撑/萝卜蹲所在团队，每人10个俯卧撑/萝卜蹲违规处理：个人20个俯卧撑/萝卜蹲财金共创学员操作要点1 1、积极思考创新、积极思考创新2 2、主动认真分享、主动认真分享3 3、倾听记录他山之玉、倾听记录他山之玉*自满自大心态*批评他人与自我辩解*发言用时过多财金共创学员操作要点1、积极思考创新*自满自大心态核心需求与满足卖点研讨研讨内容：确定主营客户群体，当下的13个核心需求及针对性的卖点时间安排：10分钟研讨，每组1分钟时间发布核心需求与满足卖点研讨研讨内容：确定主营客户群体，当下的1高净值人群的财富管理需求分析30高净值人群的财富管理需求分析30高净值人群的财富管理需求 2019中国私人财富管理报告解读银行与贝恩咨询197万位高净值客户2019年数据对比高净值人群的财富管理需求 2019中国私人财富管理报告解2019年中国个人财富市场规模走势2018年，中国个人可投资资产总规模达190万亿人民币，2016-2018年年均复合增长率为7%；预计到2019年底，可投资资产总规模将首次突破200万亿大关。约2019年中国个人财富市场规模走势2018年，中国个人可投资2019年中国高净值人群市场规模走势概览12018年，可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达到197万人，2016-2018年年均复合增长率 为12%；预计到2019年底，中国高净值人群数量将达到约220万人,增速放缓；亿元以上超高净值人员数量20万，3年增速17%。约2019年中国高净值人群市场规模走势概览12018年，可投资2019年中国高净值人群市场规模走势概览22018年中国高净值人群人均持有可投资资产约30803080万人民币，共持有可投资资产61万亿元；预计到19年底将达约70万亿，增速18%。约2019年中国高净值人群市场规模走势概览22018年中国高净2019年中国高净值人群市场规模走势概览32018年高净值人群数量超过5万人省市依次是广东、上海、北京、江苏、浙江、山东（超10万，资产占比59%），四川、湖北、福建、辽宁和天津，23个省市高净值人群数量皆超过2万人，地区间财富分布更加均衡。2019年中国高净值人群市场规模走势概览32018年高净值人2019年高净值人群境外投资回归国内l2018境外投资目标以分散风险需求为主，捕捉新市场机会为次；品类中储蓄及现金、债券配置占比明显提升，受多国房地产投资政策监管趋严的影响，境外房地产热度开始下降；美澳加投资减少，新加坡增加。l70%70%高净值人群投资重心回归境内（资产占比和数量）2019年高净值人群境外投资回归国内2018境外投资目标以分2019年中国高净值人群财富市场变化概览1高净值人群职业变化：新经济行业高管因股权分配增加财富占比从29%增至36%，与创一代企业主占比一致（企业主下降5%），其次为高端专业人士15%，二代继承人7%，职业投资人4%。2019年中国高净值人群财富市场变化概览1高净值人群职业变化2019年中国高净值人群财富市场变化概览2财富管理的需求变化：他们对财富的长期积累产生更高的期望。因此更加理性成熟地进行资产多元化配置。重视财富报账传承同时关注财富长期积累，2019年大量高净值人群的财富管理回归银行渠道；因境外市场不确定性因素增加，在中国一系列重大经济政策推动下，投资关注点回归“中国机会”。2019年中国高净值人群财富市场变化概览2财富管理的需求变化2019年中国高净值人群财富市场变化概览3对财富管理机构的新要求：不成熟不规范的财富管理机构被淘汰出局，有成熟服务体系构建，借助金融科技手段优化客户服务体验，同时从专业体系、产品体系、客户拓展、客户关系和纵深服务内容等多方面优势的头部机构则获得更多青睐。2019年中国高净值人群财富市场变化概览3对财富管理机构的新2009-2019年中国高净值人群财富目标对比重要性排序：安全28%-创富27%-传承21%-子女教育13%-高品质生活13%-事业发展7%财富安全、传承、创富比率加大，子女教育和事业发展比率下滑，高品质生活比率持平多讲：安全、创富、传承；少讲：子女教育、事业发展；不讲：高品质生活2009-2019年中国高净值人群财富目标对比重要性排序：安2019年高净值人群风险偏好高净值人群投资心态日趋平和，收益率预期与2017年相比进一步降低：倾向于“高于储蓄收益即可”的人士占比进一步增加至30%30%，为过去十年的最高值。与此同时，偏好“中等收益率”的人 士比例稳定在65%左右，不少高净值人群表示越来越能够接受单个资产类别的投资收益波动。2019年高净值人群风险偏好高净值人群投资心态日趋平和，收益2019年高净值人群资产配置更趋分散化储蓄以及现金增长6%6%：主要受市场波动影响，高净值人群投资趋于保守，且随着部分投资品类发行规模受到约束，高净值人群资金流出尚未寻找到合适标的，因此增强资金流动性，方便捕捉热点。股票与权益类基金增长4%-6%4%-6%：高净值人群出于对收益的要求与风险平衡的投资目的，同时股票和基金市场受到市场基本面回暖预期影响，占比出现上升。银行理财、信托产品下降14%14%：主要由于资管新规“去杠杆”、“破刚兑”等政策导向境内保险配置保持平稳：随着高净值人群财富传承意识的增强，人寿类保险作为首要的传承手段在近两年受到追捧，高净值人群在境内保险配置占比上保持平稳。私募股权基金等另类资产配置近两年下降显著5%5%：由于市场环境复杂程度增加，以及行业鱼龙混杂，高净值人群投资情绪受到约束，更加关注专业机构筛选优质产品的能力。2019年高净值人群资产配置更趋分散化储蓄以及现金增长6%：2019年高净值人群投资决策痛点l高净值人群投资决策痛点中寻找投资机会中缺乏高质量投资信息的渠道、分析不同投资机会中缺乏应对复杂投资环境的知识和帮助、寻找投资机会中信息量过大不知道从何看起这三项排名前列l缺乏高质量投资信息渠道、缺乏投资组合管理和分散风险的知识和帮助占比提升各投资痛点因素提及率%2019年高净值人群投资决策痛点高净值人群投资决策痛点中寻找2019年高净值人群投资配置痛点投资配置难点主要集中在收益率下滑、市场波动大不想承担太高波动风险、不知道如何优化资产配置方案高净值人群对理财机构/人员从产品筛选能力（市场化）、资产管理配置能力（定制化）、风险控制能力（预警实时化）以及科技赋能的客户体验（便捷化）四大方面提出更高的专业性要求。2019年高净值人群投资配置痛点投资配置难点主要集中在收益率2019年高净值人群财富传承安排及变化高净值人群财富传承最常用的方式包括为子女购买保险、为子女购买房产和创设家族信托。为子女购买保险的占比接近40%且同比增长幅度最大6%。家族信托在各类财富传承安排方式中增长较快，从2015年的 16%提升至2019年的20%。因为家族信托解决了保险产品及房地产作为传承工具上的限额/流动性/定制化不足，家族信托成功案例越来越多超过75%的极高净值人群愿意尝试家族办公室服务，其中创富一代企业家、二代继承人对家族办公室需求意愿超过平均水平。2019年高净值人群财富传承安排及变化高净值人群财富传承最常2019年高净值人群投资决策渠道高净值人群更加趋于理性和审慎，从投资信息获取、分析到最终决策，银行、自主搜索、金融机构均扮演重要的顾问角色，银行重要性的提及率均高于50%。2019年高净值人群投资决策渠道高净值人群更加趋于理性和审慎2019年高净值人群理财机构选择标准从财富管理机构选择上看，境内投资机构的专业程度在2019年首次超越机构品牌成为最关键的选择标准。高净值人群意识到投资团队的专业水平很大程度上影响了投资收益率高低。2019年高净值人群理财机构选择标准从财富管理机构选择上看，2019年高净值人群境内财富管理渠道变化趋势58%高净值人群对银行、尤其是私人银行稳健且体系化的财富管理能力尤为青睐，43%高净值人群选择自己/家人独自操作，对于朋友帮忙操作、熟人介绍等渠道则认为可靠性相对较低，将会更加谨慎。总体而言，已建立较为成熟服务能力及专业水平的财富管理机构，如果能够在关键时期有效应对市场挑战，或有优秀的投资收益战绩，将有更大优势。2019年高净值人群境内财富管理渠道变化趋势58%高净值人群2019年高净值人群对金融科技的期待较大金融科技创新的风险控制和实时预警，根据需求和大数据进行定制化资产配置的需要超过50%，其次是定制化投资策略和重要信息的及时更新。约60%的受访高净值群体认为金融科技对他们有吸引力，尤其是在金融科技职能端的操作便捷，他们也看重资产管理、交易过程中的私密性有利于他们更好地保护个人信息。2019年高净值人群对金融科技的期待较大金融科技创新的风险控附：智能客服使用情况高净值群体的常用功能以“简单任务”为主，集中在个人账户查询、产品交易与业务办理、市场与产品信息查询功能，组合分析、税务法律咨询等较为复杂的功能使用较少在智能投顾的使用上，利用其获得信息、产品推荐的比例也远高于直接通过智能投顾进行资产配置的比例科技新贵群体对金融科技服务的态度更开放，对金融科技在智能资产配置等应用还有提升空间，长期看好这一方向的发展。附：智能客服使用情况高净值群体的常用功能以“简单任务”为主，小结1、人群数量：中国高净值人群规模达到220亿2、人群分布：六省份有钱人最多、资产控制65%3、人群结构：新型经济中的企业高管占比提升到与老板4、风险偏好：风险管控与机会把握兼顾5、财富目标：“财富安全和传承”、“创富”更重要6、财富配置：资产配置保守化、中国化7、财富传承：财富传承准备或行动已经开幕8、财富管理：对专业财富管理机构和科技工具信任加深小结步骤1：职责分工步骤2：明确主题、强调规则步骤3：静默思考、记录只会步骤4：组织发表及记录步骤5：确定成果头脑风暴会的操作步骤步骤1：职责分工头脑风暴会的操作步骤中高端客户的魂:成长经历(富人的血泪史/成长史)、教育背景、性格特征、思维模式、判断标准、生存危机、情感世界,这些使其心理状态、欣赏和喜好的人不同。中高客的行销策略:针对其心理状态，结合理性流程逻辑和感性语言肢体表现,成功销售的效率会更高。针对中高端客户的形与神的行销策略针对中高端客户的形与神的行销策略成长经历:中国时间长的富人约有20年的历史，不用感到第人一等，对方没有理由瞧不起你，而你是保险专家和理财专家因此要自信;这些中高端客户不会太难打交道因为他们都有痛苦的经历，因此行销策略可以为找到对方的一点魂低调接近对方根据成功经历(回忆成功经历是一种美妙的回忆)引起共鸣；只要知道对方的一个魂即可，该当老师的时候当老师（说明和促成的时候），该当学生的时候当学生(接触阶段);性格特征:所有中高端客户都有优秀的品质和特征:好胜心、执着、敬业精神,如果优秀业务员能有这些特质在客户面前现出来会让客户更加的欣赏业务员;找到对方的一点共同点用执着和敬业来感动他就可以成交;思维模式:成功者都有正面积极的正确思维模式,因此行销策略为“只要你的思维模式是正确的,就一定会得到认同”；中高端客户形神分析与行销策略1中高端客户形神分析与行销策略1判断标准:高端人士对公司和人和事情有独特的判断标准,行销策略应为掌握对方对人和公司的判断标准,“建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧行为习惯:高端人士具有良好的生活和工作习惯,行销策略为“连接高端客户的沟通习惯,与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式简短有效开门见山的方式介绍产品、不喜欢一直被打扰可通过EMAL或者信函方式沟通,对方在比较空闲和有时间的情况下才可以想或谈保险生存危机:成功人士具有远大的目标,因而面临的困难与挑战远超过一班人,因此行销策略为“敏锐的洞察高端客户的忧愁,提供培训、信息等服务协助,从而嬴得尊重”,如利用个人众多客户资源情感世界:中高端客户也有普通人的情感生活,如天伦等,其情感解决客户问题世界般人人很难打开门,行销策略为“用心解读客户心里,提供被关怀、被尊重、受照顾的机会,做一个良好的倾听者中高端客户形神分析与行销策略2中高端客户形神分析与行销策略2关键销售逻辑与要点研讨研讨确定主营客户群体的有效销售逻辑步骤及要点15分钟研讨、1分钟发表PK关键销售逻辑与要点研讨同客户群沟通之识别性格特点乐嘉性格色彩学红蓝黄黄绿活泼：快乐制造者理性：追求完美权力：力量无所不能和平：不求快但求稳人的感性需求四性格思考型思考型果断型果断型随和型随和型表露型表露型专业权力从众新奇同客户群沟通之识别性格特点乐嘉性格色彩学红蓝黄绿活泼：快乐制1.共性喜好有素养、有资源、希望受尊重、自己拿主意2、建立信任要点尊重他:讨教自己拿主意:引导共性:带着尊敬提引导性问题与高客沟通的共性要点1.共性喜好与高客沟通的共性要点1.整体投资风格对风险控制和探索创富机会并重:仅不足5%倾向于追求高收益高风险的财富目标,更关注抓住资本市场投资机会、约40%的可投资资产配置在股票、债券、基金等资本市场产品,仅次于专业投资人的配置比例。2.教育与行业特质对机构专业投资能力要求更高:90%为大学及以上学历;约30%为战略新兴产业(信息、生物医药、高端装备制造和新材料、新能源及环保),18%为制造业,10%为金融行业。良好的教育背景和丰富的行业经验使其对于经济宏观趋势、行业动态和金融市场的了解高于高净值人群平均水平3.选择境内财富管理机构标准看重专业度:团队专业度为首要标准达60%；与客户经理的关系重视程度相对低于其他群体约30%4.个人理财需求捆绑企业综合需求:其财富增值深植于企业成长,除个人财务理需求外,他们对财富管理机构往往会提出较复杂如协调资源、满足包括企业融资、企业咨询服务、企业财务战略和投资者关系管理等在内的需求5.金业高级管理层对流动性管理要求较高：为各人群中最高.鼻体需求包品类的流动性以及融资解决方案,比如股权质押短期融资、上市公司股禁期间的短期融资等新企业高管人群投资风格稳中求进,看重综合解决方案1.整体投资风格对风险控制和探索创富机会并重:仅不足5%倾向第二篇章：模压精进内化第二篇章：模压精进内化你是否能激你是否能激发客客户需求需求?你是否能熟你是否能熟练匹配匹配卖点点?你是否精通你是否精通场景化促成方法景化促成方法?你是否能你是否能说的明白有感染力的明白有感染力?你是否能激发客户需求?优秀导师授课聆听高手的分享自撰产品介绍。归纳总结产品要点理顺表述逻辑及时修正用词用心提炼精髓听、写、读、说，让我成为全能王！空间重复是成功的第一法则不断反复练习与强化每个人都成为产品讲解能手优秀导师授课自撰产品介绍。理顺表述逻辑听说写听、写、读、说，很多事你以为想清楚了结果一說才发现有间题当你说明白了一写才知道有漏洞想是跳跃的思维火花说是即兴的逻辑片段写才是沉淀的思想体系很多事你以为想清楚了奥运冠军是怎样炼成的？是热爱、是坚持！让世界知道，我是奥运冠军！奥运冠军是怎样炼成的？是热爱、是坚持！让世界知道，我是奥运冠财金模压训练操作操作理顺销售逻辑,精准呈现精华写作流程：*客户背景:年龄、性别、年收入、家庭成员情况等,事前养客举措1、关系建立:礼物、信息、资产配置与规划等2、需求激发:通过提问、故事、图形等方式找到并引导激发客户建立保海意3、产品说明:FABE方法的F和A,A中重点讲保谁、保多少、保多久、多少钱4、产品促成:FABE方法的B(对您而言的利益)和E(购买的数据与案例)；*拒绝处理:常见拒绝问题及处理话术,1-3个即可,可写难处理的拒绝;5、转介绍:引导的方向、打消客户疑虑的理由、一个一个就好。3000字财金模压训练操作操作理顺销售逻辑,精准呈现精华3FABE销售礼仪环节要点BEFAFeatures概括性的产品一句话特点Advantages产品整体的匹配需求的优势/卖点Benefits对顾客本人的好处场景化的利益Evidence证明产品销售好的高端人的数字化证据FABE销售礼仪环节要点BEFAFeaturesAdvantFABE保险销售的话术运用这是(F特点)我为您量身定做的是我公司一经上市就抢购一空的拳头理财型产品”。”它可以(A-功能).具备以下三个优势“1.2.3.()您而言(B-好处).这个产品对您而言,能帮您满足以下的需求实现如下的目标1.在.情形下,可以帮助您实现的梦想/责任2、.在情形下,可以帮助您实现.的梦想/责任。3、.在.情形下,可以帮您实现,的梦想/责任你看(E据)市至今已销售*亿、*个客户获得了保障、你的朋友*购买了*、这是我自己购买的保单和客户保单的照片您看您希望的额度是*还是*?FABE保险销售的话术运用这是(F特点)不同高客群体沟通要点职业老板老板/生意人生意人高管高管/公公务员专业人士人士/自由自由职业拆迁拆迁户/二代二代性格性格果断权力型综合偏理性随和型理性思考型和平随和型喜好喜好特点特点做决策下指令有创意有思想高效敢担当有规矩/标准有计划/调理重客观证据安全有帮助随大流沟通成功沟通成功要点要点要么服从他要么说服他表达简明、重点突出婷您的、是这样的、请指教.待之要温和礼貌交流要有主见和参与感我认为/觉得.你的意见呢认同其专业语音平和、表达有逻辑、精准事实是这样的、数据是、案例是.要表现专业度和权威性交流要有激励和引导性大家都.你也应该.相信我没错不同高客群体沟通要点职业老板/生意人高管/公务员专业人士/拆准备好了吗？我们一起开始吧！1500字全流程模压即将开始熟悉评价参考稿准备好了吗？我们一起开始吧！1500字全流程模压即将开始1500字话术组内分享话术亮点15分钟完成时间：组内一次起立发表、每人发表话术的精华2分钟，每人点评30秒要点：1、其他成员认真聆听，记录他们亮点，给与修订完善意见2、空杯心态，认真记录他人建议，了解资深撰写亮点与不足。1500字话术组内分享话术亮点时间：组内一次起立发表、每人发1500字话术组内分享产品讲解与拒绝处理15分钟完成时间：组内一次起立发表、每人发表话术的精华2分钟，每人点评30秒要点：1、其他成员认真聆听，记录他们亮点，给与修订完善意见2、空杯心态，认真记录他人建议，了解资深撰写亮点与不足。1500字话术组内分享产品讲解与拒绝处理时间：组内一次起立发1500字话术组内分享促成与转介绍15分钟完成时间：组内一次起立发表、每人发表话术的精华2分钟，每人点评30秒要点：1、其他成员认真聆听，记录他们亮点，给与修订完善意见2、空杯心态，认真记录他人建议，了解资深撰写亮点与不足。1500字话术组内分享促成与转介绍时间：组内一次起立发表、每准备好了吗？我们一起开始吧！500字主要写观念导入、产品介绍、促成部分准备好了吗？我们一起开始吧！500字主要写观念导入、产品介绍500字话术组内分享FABE说明与促成时间：10分钟流程：组内以此起立发表，每人发表话术的精华2分钟，每人点评30秒要点：1.其他成员认真聆听，记录亮点，给予修订完善建议；2.空杯心态，认真记录他人建议，了解自身撰写亮点与不足500字话术组内分享FABE说明与促成500字话术上台分享时间：10分钟（每人发表2分钟）要点：1.其他成员认真聆听，记录亮点，给予修订完善建议；2.空杯心态，认真记录他人建议，了解自身撰写亮点与不足全情参与、投入多少、感悟多深！500字话术上台分享时间：10分钟（每人发表2分钟）凝全情参进行100字的文章撰写目标：用于微信等快速一分钟产品介绍10分钟收卷要点：1、重点在激发意愿和促成产品思路一：可以写成短信的形式，写好后第一时间发给客户！思路二：可以写成顺口溜的形式，为自己的销售话术锦上添花！2、100字是最凝练的，要沉着思索，拿出最精彩的语言凝练冲刺进行100字的文章撰写目标：用于微信等快速一分钟产品介绍要点100字话术上台分享时间：10分钟（每人发表1分钟）要点：1.其他成员认真聆听，记录亮点，给予修订完善建议；2.空杯心态，认真记录他人建议，了解自身撰写亮点与不足全情参与、投入多少、感悟多深！100字话术上台分享时间：10分钟（每人发表1分钟）凝全情参培训总结及颁奖培训总结及颁奖颁奖仪式1.单轮团组尖兵奖2.单轮班级尖兵奖颁奖仪式1.单轮团组尖兵奖如何进行模压训练如何进行模压训练01模压训练的目标如何培养员工从新人到优秀？传授训练（新人模压重在磨）引导激发（老人模压重在引导+激发）01模压训练的目标如何培养员工从新人到优秀？传授训练（新人02两类模压的主要手段新人模压的磨照抄标准的话术演练与通关老人的共创引导+模压激发共创任务的引导意愿激发行动引导02两类模压的主要手段新人模压的磨老人的共创引导+模压激发三、模压中的意愿激发技术鼓励与认可提出新目标/标杆/PK对手表达信任与期许释放授权物质与精神激励负向刺激肢体与表情三、模压中的意愿激发技术鼓励与认可四、模压中的行动激发的关键技术行为与量的建议与要求以身作则树立模范奖励正确环境布置氛围营造寻找鲶鱼持续监督与惩处违规四、模压中的行动激发的关键技术行为与量的建议与要求开放式会议的要点原始规范形式:在开放空间会议中,与会成员皆可提出自己所认为重要的讨论议题并担任该议题的召集人/小组长邀请共同讨论。每个议题通常进行一个小时左右的讨论有控制的形式:单一主题讨论、统一节奏、最后PK开放式会议的要点原始规范形式:在开放空间会议中,与会成员皆可头脑风暴会的引导要领步骤1：职责分工步骤2：明确主题、强调规则步骤3：静默思考、记录智慧步骤4：组织发表及记录步骤5：OCU确定成果头脑风暴会的引导要领步骤1：职责分工模压的操作流程安排模压训练操作流程安排环节项目时间负责人事前准备准备一份3000字理财型销售话术并发给参训学员提前2天班主任安排一位产品专家讲解理财型产品与卖点、试卷提前2天班主任安排一位理财险高手做销售成功经验分享提前2天班主任督促学员参考公司话术完成自己的3000/1500字模压稿书写，通知学员带自己的模压稿参训提前1天职场经理培训执行开训、财金模压训练意义/安排/团队建设50分钟班主任、导师理财险产品与卖点讲解、考试及试卷解读1小时产品专家共创与模压概述、主管客户需求分析、卖点与销售逻辑共创研讨2-3小时导师理财险高手销售经验分享30分钟销售高手主营客户需求及卖点研讨1小时导师模压第一轮：3000/1500字撰写90分钟导师第一轮分享交流，评优点评1小时导师模压第二轮：500字修改完善1小时导师第二轮分享交流，评优点评1小时导师模压第三轮：100字修改完善15分钟导师第三轮分享交流，评优点评30分钟导师集体总结与颁奖10分钟导师训后追踪持续邀请优秀人员分享、更新团队最优话术并作训练通关24周职场经理模压的操作流程安排模压训练操作流程安排环节项目时间负责人事前模压的操作注意事项环节项目操作要点事前准备准备一份3000字理财型销售话术并发给参训学员 3000字全流程的理财话术、应用于训中发放学员的随堂资料安排一位产品专家讲解理财型产品与卖点、试卷用公司统一版本的材料，要求导师提前准备安排一位理财险高手做销售成功经验分享择优要求，按有效分享流程与要点准备材料培训执行开训、财金模压训练意义/安排/团队建设提前发放模压稿纸、奖品展示理财险产品与卖点讲解、考试及试卷解读把握时间、重点讲产品责任与卖点共创与模压概述讲解清楚为什么需要用共创+模压两形式、操作要点、收益主营客户需求、卖点与销售逻辑研讨说明内在理性逻辑+感性感染力结合的意义、主题、质量和时间要求，过程巡场，PK点评、颁奖理财险高手销售经验分享分两类分享、把握时间、按流程分享（重在技巧与案例）、组织答疑内化模压第一轮：1500字撰写鼓励、巡场，控制时间、倒计时、选择优秀者第一轮分享交流，评优点评督促团长组织小组分享、择优在班级分享并点评、颁奖模压第二轮：500字修改完善鼓励、巡场，控制时间、倒计时、选择优秀者第二轮分享交流，评优点评督促团长组织小组分享、择优在班级分享并点评、颁奖模压第三轮：100字修改完善鼓励、巡场，控制时间、倒计时、选择优秀者第三轮分享交流，评优点评督促团长组织小组分享、择优在班级分享并点评、颁奖集体总结与颁奖颁发团长与优秀团队奖品，鼓励与行为导向模压的操作注意事项环节项目操作要点事前准备准备一份3000字模压操作的难点A确定培训目的是传承还是激发GOALC理解激发和引导的教练式训练的角色定位ROLEB确定学员性格是平和还是有个性的、选拔业绩与能力突出者LEARNERD按目标与流程撰写操作要点（引导与激励）/口水稿、补充新鲜有效的销售话术、3遍预演未来PREPAREA：自我准备模压操作的难点A确定培训目的是传承还是激发GOALC理解激发模压的操作难点B：过程执行！【状态】：讲解清楚老师与学员的职责、激情引导与调动学员投入【流程】：预设各模块模压与分享时间（班级分享人数的弹性控制）按设定流程和时间操作三循环、全流程-FABE-意愿激发+促成【控场】：讲明时间要求、奖品推销包装、巡场保证投入、倒计时【发表】：事先选拔优秀者、引导发表FABE要点、点评增加质量【纪律】：明确规则、第一次违规惩罚要到位（体罚与连坐）模压的操作难点B：过程执行！【状态】：讲解清楚老师与学员的职附：讲解难点模块高净值人群的财富管理需求2019年中国私人财富报告解读1、客户轮廓及变化2、核心需求及变化3、需求对销售要求附：讲解难点模块高净值人群的财富管理需求2019年中其它问题答疑其它问题答疑把握关键要领