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第一讲第一讲客户购买保险心理客户购买保险心理及营销策略及营销策略什么是心理学什么是心理学心理学是研究人的心理现心理学是研究人的心理现象的产生、发展及其活动象的产生、发展及其活动规律的科学。规律的科学。心理现象心理现象心理过程心理过程（共性）（共性）个性心理个性心理（个性）（个性）心理状态心理状态认识过程：感知、思维、想象、记忆认识过程：感知、思维、想象、记忆情绪过程：喜、怒、哀、乐、惧等情绪过程：喜、怒、哀、乐、惧等意志过程：采取行动、执行决定意志过程：采取行动、执行决定个性倾向：需要、动机、兴趣、理想个性倾向：需要、动机、兴趣、理想 信念信念个性心理特征个性心理特征气质气质性格性格能力能力营销心理学概述营销心理学概述 营销心理学是研究顾客（消费者、营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、销客户）心理，营销者（营业员、销售员、保险员）心理及双向心理沟售员、保险员）心理及双向心理沟通的一门科学。通的一门科学。客户心理活动的轨迹客户心理活动的轨迹 从商品的使用价值出发，不着急，从商品的使用价值出发，不着急，慢慢的挑选到一件满意的商品为止慢慢的挑选到一件满意的商品为止营销者心理活动的轨迹营销者心理活动的轨迹 从销售商品出发，尽快的把商品卖出从销售商品出发，尽快的把商品卖出去。去。因此，买者就与卖者之间形成了一种因此，买者就与卖者之间形成了一种矛盾，所以在营销活动中营销者要了矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客的心理，与客户进行双向心理解顾客的心理，与客户进行双向心理沟通，达成共识，使之最终成为购买沟通，达成共识，使之最终成为购买者。者。一、客户购买保险的一般一、客户购买保险的一般心理过程心理过程认识心理过程认识心理过程情绪心理过程情绪心理过程意志心理过程意志心理过程客户购买心理流程客户购买心理流程注意注意兴趣兴趣了解了解比较比较欲望欲望满足满足行动行动联想联想信任信任二、中高端客户购买保险的特殊二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略心理及营销策略一一)中高端客户的界定中高端客户的界定三高：高收入三高：高收入-有钱有钱 高地位高地位-有权有权 高知识高知识-有名有名二）心理状态分析二）心理状态分析 1 1、感觉有钱、自认为有保障、感觉有钱、自认为有保障 2 2、一般自傲，不喜欢说教式的沟通、一般自傲，不喜欢说教式的沟通 3 3、喜欢结交知识面广、有志向、有朝、喜欢结交知识面广、有志向、有朝气的人气的人 4 4、渴望尊重、渴望得到社会和他人的、渴望尊重、渴望得到社会和他人的认同认同 5 5、希望别人帮助自己成功、希望别人帮助自己成功 6 6、时间观念强、时间观念强 7 7、工作忙，无法顾及家庭和孩子、工作忙，无法顾及家庭和孩子 8 8、对现实有过多的顾虑、对现实有过多的顾虑 9 9、对外资公司期望值高、对外资公司期望值高 10 10、对代理人员综合素质要求高、对代理人员综合素质要求高三、营销员心态与策略三、营销员心态与策略（一）、加快客户认识（一）、加快客户认识1 1、要有胆识，彰显自信、要有胆识，彰显自信2 2、展业时先推销理念，后推销产品。、展业时先推销理念，后推销产品。（1）：人身风险理念、健康理念、现代人生活理念 （2）：人生六大理财阶段 （3）：多层次保险理念：储蓄-保障-投资-消费3 3、帮客户寻找购买保险理由、帮客户寻找购买保险理由4 4、善用、善用心智心智、彰显知识和能力、彰显知识和能力 （1）、运用借代旁敲侧击 （2）、运用比喻引起沉思 （3）、运用故事撞击心灵 （4）、运用联想激发愿望 （5）、运用提问巧妙引入 （6）、运用对比说明道理5 5、不卑不亢、不卑不亢（二）注重情感投资（二）注重情感投资1 1、寻找共同语言、谈客户感兴趣的话题、寻找共同语言、谈客户感兴趣的话题A A、引导客户谈论自己、引导客户谈论自己B B、从内容中筛选感兴趣的话题、从内容中筛选感兴趣的话题C C、使客户感觉是自己人：、使客户感觉是自己人：a：用他们的称呼 b：用他们的语调 c：用他们的语速 d：用他们的眼神2 2、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做到三先三后：到三先三后：A、先了解后接触B、先服务后切入C、先做人后做单3 3、挖掘和创造可被客户利用的价值，成就、挖掘和创造可被客户利用的价值，成就客户、成就自己，双赢。客户、成就自己，双赢。4 4、更要侧重于情感投资，攻心为上。、更要侧重于情感投资，攻心为上。（1）掌握最新家教理念，把它做为打开客 户心门的金钥匙（2）送礼的学问-需要的就是最好的实践应用：馈赠接近5 5、不同性格的人，不同的沟通方式。、不同性格的人，不同的沟通方式。6 6、不要轻视任何人、不要轻视任何人7 7、利用高端客户的转介绍接近，营造宽松、利用高端客户的转介绍接近，营造宽松的转介绍环境的转介绍环境（1）聚餐分享（2）节日郊游（3）车友会、舞会（4）学生家长会（5）兴趣爱好经验交流会等8 8、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。圈。怎样使别人喜欢你怎样使别人喜欢你1、牢记别人的名字2、对别人真心感兴趣3、热情大方4、发自内心的微笑5、注意小节6、待人真诚、乐于助人7、展示自己的特长和能力8、仪表美（三）、促使客户下决心（三）、促使客户下决心人的心理惯性主要存在于四个方面：人的心理惯性主要存在于四个方面：1借助交际情感的惯性 2借助交际取向的惯性 3借助交际态度的惯性 4借助交际认知的惯性 1 1、沟通中要善于借助心理惯性；、沟通中要善于借助心理惯性；2 2、运用大众消费的心理促成购买从众的、运用大众消费的心理促成购买从众的心理心理1、什么是从众心理2、如何引导客户从众：营造一种让人迫切需要的气氛。遵从心理遵从心理1、什么是遵从心理2、如何用遵从心理片区开发、行业开发运用攀比心理、超越心理开发大单运用攀比心理、超越心理开发大单运用好奇心理、逆反心理寻找突破口运用好奇心理、逆反心理寻找突破口3 3、了解客户成交时的心理活动了解客户成交时的心理活动（1）把握成交心理瞬间-客户深深的叹息 端出茶点 客户反复提问、转向细节 客户掏笔、拿笔 客户姿势前倾、向你靠拢 客户叫第三者来、等（2）不要性急（3）不要忽视客户（4）不要过分面露喜悦或不快第二讲第二讲心态与命运自我情绪的识别与调控自我情绪的识别与调控一、一、营销员营销员可能可能产产生的生的消极情消极情绪绪：“十了十了”1 1、感觉够了、感觉够了 6 6、心理怕了、心理怕了2 2、感觉累了、感觉累了 7 7、压力大了、压力大了3 3、客户没了、客户没了 8 8、无所谓了、无所谓了4 4、增员难了、增员难了 9 9、没玩没了、没玩没了5 5、关系僵了、关系僵了 10 10、跟不上了、跟不上了 二、自我情二、自我情绪绪的的调调控与控与激励：激励：1 1、要有正确的观念、要有正确的观念2 2、要有强烈的成功欲望、要有强烈的成功欲望 （1）什么是成功的欲望 （2）如何激发成就欲望（3 3）小结：）小结：A、欲望是分层次的B、人的一生都要有欲望有追求C、欲望要与现实的可能性相吻合D、欲望要具体化为目标“世界上最扶不起的人就是那些心理世界上最扶不起的人就是那些心理苍苍白、白、心理心理贫贫困的人，就是那些什么都不想，困的人，就是那些什么都不想，什么都不要没有任何欲望的人。什么都不要没有任何欲望的人。”人生犹如梦田，种植什么、人生犹如梦田，种植什么、收获什么，全由你自己决定收获什么，全由你自己决定3 3、要有强烈的自信心、要有强烈的自信心（1 1）什么是自信心？自信心的三种理解）什么是自信心？自信心的三种理解1、能力自信2、非能力自信3、潜能力自信（2 2）自信心的力量）自信心的力量1、自信心影响一个人的能力发挥2、自信心伤害会改变一个人的行为乃至命运4 4、怎样培养自信？、怎样培养自信？（1）、坚定信念 分析：动摇信念的因素 a：别人的非议 b：失败的打击 c：消极的氛围（2）怎样培养自信？自信三条腿自信三条腿看到自己的长处得到他人的肯定获得成功的体验5 5、要战胜挫折与磨难、要战胜挫折与磨难怎样看待挫折：挫折是客观存在 挫折既是坏事又是好事怎样面对挫折：接受它、面对它、战胜它名言：名言：人生的强者都是从风雨中走过来人生的强者都是从风雨中走过来 人生犹如洪水奔流，不经过岛屿礁石难以激起美丽的浪花，让我们感谢那些困难和挫折吧，是它们把我们和那些平庸的人区分开来。6 6、调整心态享受快乐人生！、调整心态享受快乐人生！（1）学会自我激励:说肯定自己的话、寻找激励源（2）学会调整心情1、积极思维-从好处想2、换位思考-从对方想（3）做一个最好的你（4）享受生活、享受工作假如假如时时光可以倒光可以倒流的流的话话，世界上，世界上将有一半的人成将有一半的人成为伟为伟人人写在最后写在最后成功的基成功的基础在于好的学在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits33 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
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