客户沟通—价格谈判全解课件

客户沟通客户沟通-价格谈判价格谈判于本水于本水客户沟通-价格谈判于本水什么是谈判谈判是一种互判是一种互动，双方努力从各种，双方努力从各种选择中找到一中找到一个能充分个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作的方案作为共同决定共同决定谈判没有所判没有所谓的的输赢，只有比，只有比较符合符合谁的需求和的需求和利益利益成功的成功的谈判，双方都没有判，双方都没有损失失什么是谈判谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分谈判的四项法则人：人：把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不对人。事不对人。利益：利益：重点是利益而不是立场。重点是利益而不是立场。提议：提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。有可能达到。条件：条件：僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让造成的。很重要的一点，所坚持的条件是否客让造成的。很重要的一点，所坚持的条件是否客观，是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利观，是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利呢？否则对双方而言，都是损失和失败。呢？否则对双方而言，都是损失和失败。谈判的四项法则人：把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不4价格价格 价值价值 太贵了太贵了价格价格 =价值价值 物有所值物有所值价格价格 价值 太贵了建立价格与价值之准确把握价格商谈的准确把握价格商谈的时机，时机，了解客户的需求信息很重要，了解客户的需求信息很重要，如果不了解对方的情况，切记不要主动进攻。信息很重要，如果不了解对方的情况，切记不要主动进攻。信息很重要，客户正是利用信息不对称，来讨价还价，如果信息无法判客户正是利用信息不对称，来讨价还价，如果信息无法判断，客户压价过低，要想办法辨别信息真伪（可反馈公司）断，客户压价过低，要想办法辨别信息真伪（可反馈公司）价格商谈的前提条件：取得客户的价格商谈的前提条件：取得客户的“相对投放承诺相对投放承诺”，客客户若无投放承诺，进行价格谈判没有任何实际意义，进行户若无投放承诺，进行价格谈判没有任何实际意义，进行价格谈判，就要让客户说出相对的投放承诺（如投放数量，价格谈判，就要让客户说出相对的投放承诺（如投放数量，时间，区域选择等等）时间，区域选择等等）价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机，了解客户的需求信息很重要，如果不了解价格商价格商谈成功的重要因素：充分的成功的重要因素：充分的准准备，自己要自己要专业，知，知识储备，应对措施等等。措施等等。必必须找到找到价格争价格争议的真正原因：的真正原因：价格真的高？价格真的高？预算不足？算不足？想要回扣等等？想要回扣等等？价格商价格商谈的目的目标：双双赢客客户：以最便宜的价格投放到最合适的小区：以最便宜的价格投放到最合适的小区销售售经理：以客理：以客户能接受的最高的价格能接受的最高的价格卖出广告位出广告位（整合小区（整合小区资源）；同源）；同时，让客客户找到找到“赢”的感的感觉-“-“最便宜的价格投放到最合适的小区最便宜的价格投放到最合适的小区”价格商谈的原则价格商谈成功的重要因素：充分的准备，自己要专业，知识储备，应价格价格谈判技巧判技巧初期初期价格谈判技巧初期提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）价格谈判技巧初期1 1、给自己一些谈判的空间；如精品小区：公司对外第一次报、给自己一些谈判的空间；如精品小区：公司对外第一次报 价价3000+5003000+500制作费制作费/杆，自己给客户报价可适当上浮杆，自己给客户报价可适当上浮200-500200-500，留有第一轮谈判价格空间留有第一轮谈判价格空间2 2、给对手一些还价的空间，避免产生僵局；、给对手一些还价的空间，避免产生僵局；3 3、说不定就能成交了；、说不定就能成交了；提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）价格谈判价格谈判技巧初期千万不要接受对方的第一个提议（折扣、价格等）千万不要接受对方的第一个提议（折扣、价格等）为什么？为什么？1、即使对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；、即使对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；2、否则对手立即会产生、否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。我可以拿到更好的价格。”的想法；会有的想法；会有 失败感失败感3、客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病、客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病 和要求其他赠送和要求其他赠送价格谈判技巧初期千万不要接受对方的第一个提议（折扣、价格等价格谈判技巧初期报价的对半法则报价的对半法则1、探询客户期望的价格；客户第一次还价一般会较低、探询客户期望的价格；客户第一次还价一般会较低2、在自己的报价和客户的最初期望中寻求中间点；如适、在自己的报价和客户的最初期望中寻求中间点；如适 当降低当降低200-300，或者价格不变，适当降低制作费。，或者价格不变，适当降低制作费。3、应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；、应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；价格谈判技巧初期报价的对半法则价格谈判技巧初期适当的时候表现出惊讶的态度适当的时候表现出惊讶的态度1、在对手提出议价时表示惊讶。、在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；2、如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会、如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；更多；价格谈判技巧初期适当的时候表现出惊讶的态度1、在对手提出议扮演勉为其难的销售人员扮演勉为其难的销售人员价格谈判技巧初期1、这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；、这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；2、当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；、当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；3、小心提防勉为其难的客户；互相叫苦、小心提防勉为其难的客户；互相叫苦扮演勉为其难的销售人员价格谈判技巧初期1、这是一个在谈判开价格谈判技巧初期适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放1、以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后、以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后 让客户给出一个更合适的报价；让客户给出一个更合适的报价；2、如果对方以同样的方法对付你，如超低价格咬住不放，、如果对方以同样的方法对付你，如超低价格咬住不放，你要以退为进，甄别信息真伪（可上报公司）；你要以退为进，甄别信息真伪（可上报公司）；价格谈判技巧初期适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放1、以立价格谈判技巧中期借助公司高层的威力借助公司高层的威力避免对抗性的谈判避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋抛回烫手的山芋交换条件法交换条件法价格谈判技巧中期借助公司高层的威力价格谈判技巧中期借助公司高层的威力借助公司高层的威力1、如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利、如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。（前提：有确定的签单承诺）无能为力，将决定权推到上面。（前提：有确定的签单承诺）2、取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；、取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；价格谈判技巧中期借助公司高层的威力1、如果客户要求的价格超价格谈判技巧中期避免对抗性的谈判避免对抗性的谈判1.如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；造成对抗的氛围；2.使用使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化等字眼来化解对方的敌意；解对方的敌意；3.用转化的方法消除对方的抗拒，另找话题；用转化的方法消除对方的抗拒，另找话题；价格谈判技巧中期避免对抗性的谈判如果客户一上来就反对你的说价格谈判技巧中期抛回烫手的山芋抛回烫手的山芋1.别让其他人把问题丢给你；别让其他人把问题丢给你；2.当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；3.永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；如减少制永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；如减少制作费，如价格不变，投作费，如价格不变，投20送送1个。如果已经砍价了，那就不提个。如果已经砍价了，那就不提赠送问题。赠送问题。价格谈判技巧中期抛回烫手的山芋别让其他人把问题丢给你；价格谈判技巧中期交换条件法交换条件法1、在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也、在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；要提出一些要求作为回报；2、增加客户讨价还价的难度和成本，降低客户讨价兴趣、增加客户讨价还价的难度和成本，降低客户讨价兴趣3、获得更好的交易条件：比如增加投放量，延长投放时间，、获得更好的交易条件：比如增加投放量，延长投放时间，先回款货回款首付先回款货回款首付80%等等等等4、记住：每次让步之前，都向客户提出合理的交换条件，不、记住：每次让步之前，都向客户提出合理的交换条件，不做无条件的让步。比如对方说：你们价格好高的，我看做无条件的让步。比如对方说：你们价格好高的，我看制作费免了，再少制作费免了，再少500元每竿，有些人着急回复：可以，元每竿，有些人着急回复：可以，这样的谈判没有实际意义。这样的谈判没有实际意义。交换，要有价值，要基本对等！交换，要有价值，要基本对等！价格谈判技巧中期交换条件法1、在确认能够成交的基础上如果客价格谈判技巧后期好人好人/坏人法（红脸坏人法（红脸/白脸白脸法）法）取消之前的议价取消之前的议价让步的方法让步的方法拟订合同法拟订合同法q 后期谈判技巧后期谈判技巧价格谈判技巧后期好人/坏人法（红脸/白脸法）后期谈判价格谈判技巧后期20好人好人/坏人法（红脸坏人法（红脸/白脸白脸法）法）1、当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；、当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；2、当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对、当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；手施压，同时还可以避免局面尴尬；价格谈判技巧后期20好人/坏人法（红脸/白脸法）1、当你和价格谈判技巧后期21取消之前的议价取消之前的议价1、如果客户要求一降再降的话；在最后销售经理要想法取、如果客户要求一降再降的话；在最后销售经理要想法取消以前的议价；消以前的议价；2、这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；、这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；3、避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；、避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；价格谈判技巧后期21取消之前的议价1、如果客户要求一降再降价格谈判技巧后期22让步的方法让步的方法1、错误一：避免等额让步、错误一：避免等额让步$250、$250、$250、$250；2、错误二：避免在最后一步中让价太高、错误二：避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0；3、错误三：起步全让光、错误三：起步全让光$1000、$0、$0、$04、错误四：先少后多、错误四：先少后多$100、$200、$300、$400合适的让价：递减让价，先多后少，合适的让价：递减让价，先多后少，4,3,2,1价格谈判技巧后期22让步的方法1、错误一：避免等额让步 价格谈判技巧后期23拟订合同法（意向书）拟订合同法（意向书）1、在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回、在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；2、有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户、有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户；3、让客户感觉不好意思不签合同、让客户感觉不好意思不签合同价格谈判技巧后期23拟订合同法（意向书）1、在洽谈的差不多面对价格谈判的心态24客户砍价是必然的，一定要沉着应对。客户砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。思考各种处理方法。思考各种处理方法。面对价格谈判的心态24客户砍价是必然的，一定要沉着应对。客户沟通价格谈判全解课件