4S店总经理月度工作汇报课件

2010.08.102010.08.10 总经理月度汇报总经理月度汇报7 7月总结月总结8 8月计划月计划1 2010.08.10 总经理月度汇报7月总结8月计划1 一、销售完成情况一、销售完成情况目标完成对比目标完成对比差异分析：差异分析：差异分析：差异分析：销售满意度和两厢天语和雨燕销售满意度和两厢天语和雨燕销售满意度和两厢天语和雨燕销售满意度和两厢天语和雨燕1.51.51.51.5达成率未完成，其他达成率未完成，其他达成率未完成，其他达成率未完成，其他指标完成。下月可能国指标完成。下月可能国指标完成。下月可能国指标完成。下月可能国4 4 4 4汽车才能上牌，为了加快雨燕超值版的销汽车才能上牌，为了加快雨燕超值版的销汽车才能上牌，为了加快雨燕超值版的销汽车才能上牌，为了加快雨燕超值版的销售，特地把车型的达成率考核改为雨燕超值版的达成率，以便在有售，特地把车型的达成率考核改为雨燕超值版的达成率，以便在有售，特地把车型的达成率考核改为雨燕超值版的达成率，以便在有售，特地把车型的达成率考核改为雨燕超值版的达成率，以便在有限时间内充分利用最后的国限时间内充分利用最后的国限时间内充分利用最后的国限时间内充分利用最后的国3 3 3 3上牌时间；新车保险保持上牌时间；新车保险保持上牌时间；新车保险保持上牌时间；新车保险保持80%80%80%80%的稳定争的稳定争的稳定争的稳定争取取取取4 4 4 4季度达到季度达到季度达到季度达到85%85%85%85%；按厂家目标按厂家目标按厂家目标按厂家目标180180180180台由于有禁摩的利好，按厂家任台由于有禁摩的利好，按厂家任台由于有禁摩的利好，按厂家任台由于有禁摩的利好，按厂家任务提务提务提务提10%10%10%10%的目标值下达任务的目标值下达任务的目标值下达任务的目标值下达任务满意度作为重点抓。满意度作为重点抓。满意度作为重点抓。满意度作为重点抓。2 一、销售完成销售差异分析：目标销售差异分析：目标销售差异分析：目标销售差异分析：目标173173173173，完成比例，完成比例，完成比例，完成比例131%131%131%131%，主要受佛山禁摩的影响，主要受佛山禁摩的影响，主要受佛山禁摩的影响，主要受佛山禁摩的影响，很多摩托车用户转换购买经济型交车，展厅客流明显增加，受厂家很多摩托车用户转换购买经济型交车，展厅客流明显增加，受厂家很多摩托车用户转换购买经济型交车，展厅客流明显增加，受厂家很多摩托车用户转换购买经济型交车，展厅客流明显增加，受厂家停产限制，很多订单无法交车。停产限制，很多订单无法交车。停产限制，很多订单无法交车。停产限制，很多订单无法交车。一、销售完成情况一、销售完成情况1 1、月度销售数量、月度销售数量3 销售差异分析：目标173，完成比例131%，主要受佛山禁摩的2 2、车型分解、车型分解差异分析：主要受佛山禁摩的影响，雨燕、奥拓订单明显增加，但差异分析：主要受佛山禁摩的影响，雨燕、奥拓订单明显增加，但差异分析：主要受佛山禁摩的影响，雨燕、奥拓订单明显增加，但差异分析：主要受佛山禁摩的影响，雨燕、奥拓订单明显增加，但是奥拓受困资源影响，比例没有增加。是奥拓受困资源影响，比例没有增加。是奥拓受困资源影响，比例没有增加。是奥拓受困资源影响，比例没有增加。4 2、车型分解差异分析：主要受佛山禁摩的影响，雨燕、奥拓订单明3 3、各区销售比例、各区销售比例差异分析：差异分析：差异分析：差异分析：禅城区的居民禅城区的居民禅城区的居民禅城区的居民主要受佛山禁摩的影响较大，禅城区的客主要受佛山禁摩的影响较大，禅城区的客主要受佛山禁摩的影响较大，禅城区的客主要受佛山禁摩的影响较大，禅城区的客户所占有所增加，三水最近经济发展速度较快，来自三水的客户远户所占有所增加，三水最近经济发展速度较快，来自三水的客户远户所占有所增加，三水最近经济发展速度较快，来自三水的客户远户所占有所增加，三水最近经济发展速度较快，来自三水的客户远超高明。超高明。超高明。超高明。5 3、各区销售比例差异分析：禅城区的居民主要受佛山禁摩的影响较4 4、进口车销售、进口车销售差异分析：进口销售从差异分析：进口销售从差异分析：进口销售从差异分析：进口销售从2 2 2 2月开始逐月上升，但是与去年相比有一定月开始逐月上升，但是与去年相比有一定月开始逐月上升，但是与去年相比有一定月开始逐月上升，但是与去年相比有一定下滑，主要是吉姆尼的销售减少，凯泽西销路未打开，下滑，主要是吉姆尼的销售减少，凯泽西销路未打开，下滑，主要是吉姆尼的销售减少，凯泽西销路未打开，下滑，主要是吉姆尼的销售减少，凯泽西销路未打开，8 8 8 8月重点推月重点推月重点推月重点推广凯泽西，多做巡展、宣传、试驾活动广凯泽西，多做巡展、宣传、试驾活动广凯泽西，多做巡展、宣传、试驾活动广凯泽西，多做巡展、宣传、试驾活动6 4、进口车销售差异分析：进口销售从2月开始逐月上升，但是与去5 5、成交率、成交率差异分析：受禁摩影响成交率有所上升，但是南海客流增加较大成差异分析：受禁摩影响成交率有所上升，但是南海客流增加较大成差异分析：受禁摩影响成交率有所上升，但是南海客流增加较大成差异分析：受禁摩影响成交率有所上升，但是南海客流增加较大成交率反而有所下降，比佛山的成交率低，说明我们的基础、细节还交率反而有所下降，比佛山的成交率低，说明我们的基础、细节还交率反而有所下降，比佛山的成交率低，说明我们的基础、细节还交率反而有所下降，比佛山的成交率低，说明我们的基础、细节还需要强化学习培训，成交率未达需要强化学习培训，成交率未达需要强化学习培训，成交率未达需要强化学习培训，成交率未达20%20%20%20%目标值。目标值。目标值。目标值。7 5、成交率差异分析：受禁摩影响成交率有所上升，但是南海客流增6 6、销售满意度、销售满意度差异分析：满意度在差异分析：满意度在差异分析：满意度在差异分析：满意度在4 4 4 4、5 5 5 5月份达到月份达到月份达到月份达到98989898分后连续分后连续分后连续分后连续2 2 2 2个月下降，展厅管个月下降，展厅管个月下降，展厅管个月下降，展厅管理、销售顾问的思想有所松懈，很多基础的产品知识不熟悉，流程理、销售顾问的思想有所松懈，很多基础的产品知识不熟悉，流程理、销售顾问的思想有所松懈，很多基础的产品知识不熟悉，流程理、销售顾问的思想有所松懈，很多基础的产品知识不熟悉，流程执行存在很多弱项，执行存在很多弱项，执行存在很多弱项，执行存在很多弱项，8 8 8 8月加强产品基础销售流程培训考核。月加强产品基础销售流程培训考核。月加强产品基础销售流程培训考核。月加强产品基础销售流程培训考核。8 6、销售满意度差异分析：满意度在4、5月份达到98分后连续2 二、售后完成情况二、售后完成情况售后目标完成售后目标完成差异分析：客单价下滑差差异分析：客单价下滑差差异分析：客单价下滑差差异分析：客单价下滑差3 3 3 3块钱未达标，其他指标都完成。块钱未达标，其他指标都完成。块钱未达标，其他指标都完成。块钱未达标，其他指标都完成。9 二、售后完成情况 二、售后完成情况二、售后完成情况1 1、产值、产值售后差异分析：目标售后差异分析：目标售后差异分析：目标售后差异分析：目标150150150150万，实际产值小幅超过，保险事故产值差万，实际产值小幅超过，保险事故产值差万，实际产值小幅超过，保险事故产值差万，实际产值小幅超过，保险事故产值差3 3 3 3万，其他指标基本完成。万，其他指标基本完成。万，其他指标基本完成。万，其他指标基本完成。10 二、售后完成情况1、产值售后差异2 2、进厂台次、进厂台次差异分析：差异分析：差异分析：差异分析：夏天来到夏天来到夏天来到夏天来到2 2 2 2个厂家分别都有服务营销活动，对进厂台次个厂家分别都有服务营销活动，对进厂台次个厂家分别都有服务营销活动，对进厂台次个厂家分别都有服务营销活动，对进厂台次提高有很大的促进。提高有很大的促进。提高有很大的促进。提高有很大的促进。11 2、进厂台次差异分析：夏天来到2个厂家分别都有服务营销活动3 3、铃木进场台次、铃木进场台次差异分析：铃木厂家夏日清凉活动以及我司开展的铃距离的流失客差异分析：铃木厂家夏日清凉活动以及我司开展的铃距离的流失客差异分析：铃木厂家夏日清凉活动以及我司开展的铃距离的流失客差异分析：铃木厂家夏日清凉活动以及我司开展的铃距离的流失客户招揽活动对进厂台次提高有很大的促进。户招揽活动对进厂台次提高有很大的促进。户招揽活动对进厂台次提高有很大的促进。户招揽活动对进厂台次提高有很大的促进。12 3、铃木进场台次差异分析：铃木厂家夏日清凉活动以及我司开展的4 4、长城进厂台次、长城进厂台次差异分析：长城厂家部分车型差异分析：长城厂家部分车型差异分析：长城厂家部分车型差异分析：长城厂家部分车型召回活动召回活动召回活动召回活动以及上半年长城的销售增长，以及上半年长城的销售增长，以及上半年长城的销售增长，以及上半年长城的销售增长，提高提高提高提高进厂台次。进厂台次。进厂台次。进厂台次。13 4、长城进厂台次差异分析：长城厂家部分车型召回活动以及上半年5 5、客单价、客单价差异分析：进厂台次提高，直接导致客单价下降，说明我们的前台差异分析：进厂台次提高，直接导致客单价下降，说明我们的前台差异分析：进厂台次提高，直接导致客单价下降，说明我们的前台差异分析：进厂台次提高，直接导致客单价下降，说明我们的前台服务人员服务推销能力、意识还有待提高，客户来怎么挖掘客户的服务人员服务推销能力、意识还有待提高，客户来怎么挖掘客户的服务人员服务推销能力、意识还有待提高，客户来怎么挖掘客户的服务人员服务推销能力、意识还有待提高，客户来怎么挖掘客户的潜在需求，下阶段急需解决。潜在需求，下阶段急需解决。潜在需求，下阶段急需解决。潜在需求，下阶段急需解决。14 5、客单价差异分析：进厂台次提高，直接导致客单价下降，说明我6 6、铃木客单价、铃木客单价差异分析：长安铃木车因事故车较多，对客单价有所保证。差异分析：长安铃木车因事故车较多，对客单价有所保证。差异分析：长安铃木车因事故车较多，对客单价有所保证。差异分析：长安铃木车因事故车较多，对客单价有所保证。15 6、铃木客单价差异分析：长安铃木车因事故车较多，对客单价有所7 7、长城客单价、长城客单价差异分析：本月因进厂台次较多，前台顾问服务意识不足，没有很差异分析：本月因进厂台次较多，前台顾问服务意识不足，没有很差异分析：本月因进厂台次较多，前台顾问服务意识不足，没有很差异分析：本月因进厂台次较多，前台顾问服务意识不足，没有很好的挖掘客户潜在需求，客单价下降明显。好的挖掘客户潜在需求，客单价下降明显。好的挖掘客户潜在需求，客单价下降明显。好的挖掘客户潜在需求，客单价下降明显。16 7、长城客单价差异分析：本月因进厂台次较多，前台顾问服务意识8 8、配件完成、配件完成差异分析：差异分析：差异分析：差异分析：6 6 6 6月份有台月份有台月份有台月份有台17171717万的大事故车使得万的大事故车使得万的大事故车使得万的大事故车使得6 6 6 6月份的配件销售相对较月份的配件销售相对较月份的配件销售相对较月份的配件销售相对较高，高，高，高，7 7 7 7月相对月相对月相对月相对5 5 5 5月有所增长，配件销售基本还是正常的。月有所增长，配件销售基本还是正常的。月有所增长，配件销售基本还是正常的。月有所增长，配件销售基本还是正常的。17 8、配件完成差异分析：6月份有台17万的大事故车使得6月份的9 9、铃木配件、铃木配件差异分析：因上月有一个差异分析：因上月有一个差异分析：因上月有一个差异分析：因上月有一个17171717万的大事故车配件销售较高，本月有一万的大事故车配件销售较高，本月有一万的大事故车配件销售较高，本月有一万的大事故车配件销售较高，本月有一定下降，但比定下降，但比定下降，但比定下降，但比5 5 5 5月的配件销售有所提高。月的配件销售有所提高。月的配件销售有所提高。月的配件销售有所提高。18 9、铃木配件差异分析：因上月有一个17万的大事故车配件销售较1010、长城配件、长城配件差异分析：差异分析：差异分析：差异分析：本月因进厂台次较多，前台顾问服务意识不足，没有很本月因进厂台次较多，前台顾问服务意识不足，没有很本月因进厂台次较多，前台顾问服务意识不足，没有很本月因进厂台次较多，前台顾问服务意识不足，没有很好的挖掘客户潜在需求，配件销售下降明显。好的挖掘客户潜在需求，配件销售下降明显。好的挖掘客户潜在需求，配件销售下降明显。好的挖掘客户潜在需求，配件销售下降明显。19 10、长城配件差异分析：本月因进厂台次较多，前台顾问服务意识1111、产值分解、产值分解差异分析：除开精品加装，我们的实际维修产值只有差异分析：除开精品加装，我们的实际维修产值只有差异分析：除开精品加装，我们的实际维修产值只有差异分析：除开精品加装，我们的实际维修产值只有125125125125万，说明我们万，说明我们万，说明我们万，说明我们的服务部综合服务能力还相对较弱，前台营销深度不够、车间效率不的服务部综合服务能力还相对较弱，前台营销深度不够、车间效率不的服务部综合服务能力还相对较弱，前台营销深度不够、车间效率不的服务部综合服务能力还相对较弱，前台营销深度不够、车间效率不高、一次性修复水品低，前期重点抓组织结构的调整、流程再造，下高、一次性修复水品低，前期重点抓组织结构的调整、流程再造，下高、一次性修复水品低，前期重点抓组织结构的调整、流程再造，下高、一次性修复水品低，前期重点抓组织结构的调整、流程再造，下一步重点要把服务营销，服务水平提升，打破这个瓶颈才能让产值上一步重点要把服务营销，服务水平提升，打破这个瓶颈才能让产值上一步重点要把服务营销，服务水平提升，打破这个瓶颈才能让产值上一步重点要把服务营销，服务水平提升，打破这个瓶颈才能让产值上一个台阶。一个台阶。一个台阶。一个台阶。20 11、产值分解差异分析：除开精品加装，我们的实际维修产值只有1212、售后满意度、售后满意度7月服务顾问满意度比上月下降9.43%(3DC回访电话错、空号以零分计21 12、售后满意度7月服务顾问满意度比上月下降9.43%(3D1313、满意度分析、满意度分析差异分析：差异分析：差异分析：差异分析：长城长城长城长城厂家部分车型厂家部分车型厂家部分车型厂家部分车型召回活动召回活动召回活动召回活动以及上半年长城的销售增长，以及上半年长城的销售增长，以及上半年长城的销售增长，以及上半年长城的销售增长，提高提高提高提高进厂台次。进厂台次。进厂台次。进厂台次。22 13、满意度分析差异分析：长城厂家部分车型召回活动以及上半年1313、满意度分析、满意度分析差异分析：差异分析：差异分析：差异分析：满意的客户满意的客户满意的客户满意的客户居多，能够居多，能够居多，能够居多，能够真正让客户真正让客户真正让客户真正让客户非常满意的非常满意的非常满意的非常满意的很少，这也很少，这也很少，这也很少，这也反映了我们反映了我们反映了我们反映了我们目前客户服目前客户服目前客户服目前客户服务的现状务的现状务的现状务的现状23 13、满意度分析差异分析：满意的客户居多，能够真正让客户非常1313、满意度分析、满意度分析差异分析：差异分析：差异分析：差异分析：本月把维修本月把维修本月把维修本月把维修质量和维修质量和维修质量和维修质量和维修销售作为重销售作为重销售作为重销售作为重点，来提升点，来提升点，来提升点，来提升满意度，同满意度，同满意度，同满意度，同时维修费用时维修费用时维修费用时维修费用的解释和配的解释和配的解释和配的解释和配件供应及时件供应及时件供应及时件供应及时性也严重影性也严重影性也严重影性也严重影响满意度。响满意度。响满意度。响满意度。24 13、满意度分析差异分析：本月把维修质量和维修销售作为重点，三、人事行政汇报三、人事行政汇报三、人事行政汇报三、人事行政汇报差异分析：差异分析：7 7月份的离职率属于正常，增加的人员主要是实习生和需月份的离职率属于正常，增加的人员主要是实习生和需要补充的人员，但数据还是显示试用员工的离职率高按半年比率分要补充的人员，但数据还是显示试用员工的离职率高按半年比率分析，我们的流动率比较大，接近超过正常范畴析，我们的流动率比较大，接近超过正常范畴50%50%。1-71-7月份离职人月份离职人数为数为5050人，增加人数为人，增加人数为6060人，按有效人数（不包括试用期离离、增人，按有效人数（不包括试用期离离、增增的人员）来计算，实增人员为增的人员）来计算，实增人员为1010人。人。25 三、人事行政汇报差异分析：7月份的离职率属于正常，增加的人员7 7月入职人员：月入职人员：7 7月离职人月离职人员：员：26 7月入职人员：三、三、三、三、7 7 7 7月总结月总结月总结月总结1 1、销售方面：、销售方面：u7月销售实际完成221台，达成131%。同比上升40%，环比上升24.4%。u本月客流比上月增长17%，成交率增长8%，是成交量大幅上涨的主要原因。u各车型成交率：新奥拓11.4%（缺货）、羚羊10%、雨燕22.7%、三厢天语13.3%、两厢天语19%、进口车10.1%。u因受到限摩的影响，我司新奥拓、雨燕超值版手动等车型销售情况较好。u在加强对首保率的考核后，首保率由上月的77%大幅提升到本月的83%。u展厅接待台依然有3、5个销售顾问在那里聊天，需要加强监督和处罚力度。u展厅5S管理缺乏监管、处罚力度，整体形象欠佳。u销售顾问的产品知识、销售流程、沟通技巧还有很多弱项，缺乏针对性的评估、考核、改善。27 三、7月总结1、销售方面：27 2 2、售后方面：、售后方面：u各部门团队协作意识不够，需要加强沟通协调、团队辅导。u前台服务人员服务意识欠缺，老员工心态依然没有大的改变。u服务接待区域、车间5S管理缺乏监管、处罚力度，整体形象欠佳。u在质检体系建立以后，维修效率、维修质量还存在较大问题。u配件部供货及时性欠缺。u钣喷小组通过人员调整，效率有所提高。u快修班组的管理由于是其他班组长兼职，人员管理培训学习缺失。u维修车间技术骨干少，需要建立技术人才梯队，针对性的技术培训，树立良好的、学习的、进步的氛围。28 28 3 3、广告宣传：、广告宣传：u推广方面的媒体投放上面值得总结和深思，电视台月广告费用为1万1多点，但是来店因电视台广告来的只有2组客户，另外还有新快报的剩下7万多的广告费，目前因新快报的用户群狭小，广告效果欠佳。u从来店客户的情况看，以网络和路牌广告吸引来店的比例较高，下阶段应该加强这2个每天的投放力度。u店堂活动太少，7月组织了一次凯泽西的发布会后，全月周末基本没有主题活动。u周末展厅没有营造一个很好的舒适、休闲气氛，应该加强展厅水果、糖果的布置。u禁摩这么大一个主题没有很好的利用，没有店堂、媒体广告配合宣传，比如广州日报有个禁摩主题的专刊有很多经济型小车参与。29 29 四、四、四、四、8 8 8 8月计划月计划月计划月计划1 1、销售计划：、销售计划：u南海展厅招聘1名销售顾问，佛山展厅招聘2名销售顾问。u及时调整国三车库存，如9月1日起停止上牌，8月25日前必须清库并上牌。u运用好厂家当月的促销政策争取100%完成启票及终端任务。u总结销售精英大赛，加强基础知识的培训，每周一到周五夕会抽查产品知识并现场扣罚。u针对日产马驰即将上市，组织竞品对比培训。u及时了解竞品市场动态，调整销售策略。u根据客户来店契机调整广宣重点。u针对凯泽西组织专场试驾会。u安排好苏宁车展的轮值工作。u强化交车流程，全面提升客户满意度。u根据战败分析加插竞品培训，组织应对话术避免战败。30 四、8月计划1、销售计划：30 2 2、售后计划：、售后计划：u整理并完善售后服务部流程、规范、制度，形成系统的文件成册存档。u提升长城技术升级活动开展完成率，争取达成率达到90%以上，制定活动开展责任制，对漏单的相关责任人处以经济处罚。u制订续保优惠套餐，招揽续保业务，续保率提升到15%。u丰富加装饰件、养护产品空白产品，通过多家供应商对比杀价，降低入货成本；制订、完善供货商价格表、制定产品营销话术，及时与销售部售后前台沟通，了解产品销售情况，各级员工执行情况，适时组织培训。u建立5S考核小组及部门责任制，不定期对售后部各部门现场状态考核评估，用相机拍下不良事例或优秀事例，对落后作出整改通知或表彰先进。u2010年长安铃木服务精英大赛准备，制定学习计划,按计划自学，组织学习。u改善机修快修组，设立组长，编制快修项目及规定完成时间，并对其组员进行相关培训；钣喷建立快修通道，保证小修快修1天半内出厂。31 2、售后计划：31 2 2、售后计划：、售后计划：u改善车间因设备落后、布局不合理、工具不足影响施工效率。本月车间申购安装两台两柱升降台，撤一台4柱到时给按残留成本新店用。u提高维修时效性，要求调度合理派工及时跟进施工状况，要求技术部及时技术支持，DCRC合理根据每周每日进厂低谷时段预约进厂检修。u一次修复率提升，质检率100%，了解技师技术水平状况，分技术等级培训，提高培训质量，完善质量报表管理，统计内返率、外返率；。u维修四件套使用，完善管理处罚规定，随时巡检抽查。u分析目前运行的维修服务软件系统，形成改善计划，有必要新购软件系统。u服务顾问水平评估，制订弱项改善计划，服务顾问助理，如果没有提升空间，尽快调整岗位，及时招聘能沟通、态度积极、服务意识强、懂技术的服务顾问。u滞销件营销，制订营销激励方案。32 2、售后计划：32 u长安铃木订车目标：198台、销售目标：198台。u越野车启票目标：8台、销售目标：8台。u凯泽西目标：3台。u保险达成率目标：80%。u雨燕1.3超值版达成率30%。u客户满意度：92分。u成交率：18%。u差价：50000元。3 3、销售目标：、销售目标：33 长安铃木订车目标：198台、销售目标：198台。3、销售目标u总业绩目标：150万；配件：99万；工时：51万u进厂台次：2600台u正常维修（包括走保、三包）：78万u事故维修：45万u精美饰件加装：27万u售后服务部满意度：90分；前台服务满意度：75分u配件供货及时率：99%u一次修复率：98%u续保达成率：15%u流失客户招揽：30个4 4、售后目标：、售后目标：34 总业绩目标：150万；配件：99万；工时：51万4、售后目标谢谢审阅谢谢审阅！欢欢迎提供宝迎提供宝贵贵意意见见35 谢谢审阅！欢迎提供宝贵意见35