资源描述
销售售线路路规划技巧划技巧销售线路规划技巧1线路路规划的定划的定义对公司的服公司的服务范范围内的客内的客户，在一定的地，在一定的地 理区域中建立理区域中建立拜拜访区域、拜区域、拜访路路线和平衡和平衡线路路间工作量的工作量的过程。程。n线路路规划的目的：划的目的：合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率增加销量，提升利润线路规划的定义对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域2线路路规划指引划指引2 概述概述线路管理的定义和作用 流程流程主管主管业代业代公司公司主管职责主管职责主管工具主管工具业代职责业代职责业代工具业代工具规划规划组织扫街划分区域计算时间线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图RMS系统拜访拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！线路规划指引2 概述线路管理的定义和作用 3线路路规划指引划指引3n地图标注1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行标注。得到区域内渠道客户数量及分布状况总图线路规划指引3地图标注4线路路规划划规则1n以当地销售机构人员架构确定线路数。n每条线路划分5天路线，5天拜访。n在相对固定的业务时间内，保证最大的售点内服务时间，最小的线路路程时间。线路规划规则1以当地销售机构人员架构确定线路数。5线路路规划划规则2n线路行走的基本原理计划进出点；不可跳过线路售点；使用最短线路；避免交叉重复；尽量避免两次经过同一街道；避免重复走环线；坚持靠右边行走；线路规划规则2线路行走的基本原理6线路路规划划规则3n综合线路划分的原则综合线路划分的原则业代负责的线路应相对集中线路的划分可打破原有行政区域的划分线路的大小需要参考：n人口密度n客户数 可售卖点总数n客户类型-等级n购买力-饮品总量或同品类总量n交通n供货商等因素n按渠道类型线路划分，也可参考此原则线路规划规则3综合线路划分的原则7线路路规划划规则4线路的定义线路的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点线路划分依据线路划分依据:拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分 应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围的零售点）线路规划规则4线路的定义:8线路路规划指引划指引5n确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的线路的划分可以在一个地理综合位置中的划划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）分，也可是某单一渠道内部的划分）n线路规划的两种常用方式线路规划的两种常用方式按综合线路方式进行划分按渠道类型线路进行划分线路规划指引5确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。9线路的合理路的合理设计范例范例原则：一个业务代表原则：一个业务代表-一条线路一条线路-一个地理区域一个地理区域线路的合理设计范例原则：一个业务代表-10线路划分路划分规则客客户服服务政策政策客户服务政策的目的客户服务政策的目的n制定原则，确保客户得到合理的服务制定原则，确保客户得到合理的服务和维护和维护n合理规划业代的拜访线路，提高整体合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率拜访效率n规范业务代表管理，售店内时间最大规范业务代表管理，售店内时间最大化化n指引办事处规划业代预算指引办事处规划业代预算线路划分规则客户服务政策客户服务政策的目的11客客户服服务政策的几点政策的几点说明明n客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准n客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差n客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改n目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定客户服务政策的几点说明客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定12客客户服服务政策制定原政策制定原则n客户服务政策包括客户服务政策包括 客户拜访频率 每天拜访客户数影响因素影响因素市场 例：密集/分散，成熟客户/新客户渠道例：店内执行要求渠道单点销量贡献度例：对销量的影响客户服务政策制定原则客户服务政策包括13服服务政策中的常用名政策中的常用名词解解释n拜访频率/周-指在一周内你拜访本客户的次数n拜访家数/天-指在当天你一共拜访客户的总家数n业代平均负责点数-指一周内业代所需服务的平均客户数服务政策中的常用名词解释拜访频率/周-指在一周内你拜访本客14*公司客公司客户服服务政策政策标准准n人均最低渠道网点服务标准：批发渠道：100家现代渠道：90家餐饮渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家n人均最低拜访网点数（综合渠道）：*大区：145家*大区：145家*大区：153家*大区：150家*公司客户服务政策标准人均最低渠道网点服务标准：15线路路规划原划原则5n线路规划关注的几个要素：1、渠道客户数2、客户数总量3、售点间距4、服务政策n优先原则-先密集后分散线路规划原则5线路规划关注的几个要素：16路路线划分原划分原则n按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。n确定每条路线内客户的基本拜访频率。n计算每条路线内实际需拜访客户的数量。（数量1周1访客户为1家，1周2访客户为2家，2周1访客户为0.5家。例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家：实际拜访客户数20家*1+10家*2+10家*0.5=45家n确定每条路线拜访客户数量。路线划分原则按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。17拜拜访频率的确定率的确定n根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户n列出空白点作为需开发对象n根据服务政策服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率n相同等级的客户拜访频率应尽量相同n拜访频率也需考虑客户的进货周期n在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情拜访频率的确定根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户18售点售点频率的率的标注注22222222222222111111111111111111111111111周一周二利用自然道路的划分售点频率的标注2222222222222211111111119路路线制制订n按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。n制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。路线制订按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。20线路路编排中的几点排中的几点说明明n需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统n需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成线路编排中的几点说明需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户21每日行走路每日行走路线确立确立n根据客户位置确定每天行走路线n行走路线应将“需开发对象”点包含在内n画出线路图，标明拜访次序每日行走路线确立根据客户位置确定每天行走路线22拜拜访线路路设置置练习拜访线路设置练习23线路路规划的基本划的基本6个基本步个基本步骤1 14 46 65 52 23 3准备工具准备工具扫街扫街/现有客户现有客户资料清理资料清理标注网点标注网点线路划分线路划分路线执行路线执行路线优化路线优化线路规划的基本6个基本步骤146523准备工具扫街/现有客户24线路拜路拜访时间管理管理n时间管理是提高效率的开始n合理安排行程是时间管理的关键工作内容计划性工作临时性工作线路拜访时间管理时间管理是提高效率的开始工作内容计划性工25线路路优化化n根据售点产出重新评估拜访频率。n新增/减少网点需及时在路线上进行更新。n根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。n及时在系统中对更新信息进行同步处理。线路优化原则仅对路线及路线上客户进行 微调，不得随意增加/减少 线路数量。线路优化根据售点产出重新评估拜访频率。26重点零售客重点零售客户拜拜访步步骤2.2.重点零售客户拜访步骤2.27重点零售客重点零售客户拜拜访步步骤前线人员执行这个基本程序 我们可以回顾业代的职责1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述 7.回顾与总结8.行政工作访前服务陈述访后访前服务陈诉访后重点零售客户拜访步骤前线人员执行这个基本程序 准备访前服务陈28准准备n每月准每月准备n每月与主管讨论销售目标 n销量指标 n销售发展目标 n工作重点 n每日准每日准备n回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点n对照实际业绩与目标 n确定当日线路的工作重点 n备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等)n访前准前准备 n就在进入店铺前回顾目标n回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量n回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻 n回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺 n带上POP等工具准备每月准备29打招呼打招呼n确认出决策者n作自我介绍 n与店内非决策者保持友好关系n避免使用易引起反面回答的招呼方式n观察店主的情绪,选择恰当的话题n主动处理紧急问题打招呼确认出决策者30店情店情查看看n查看店看店铺,寻找机会找机会 n检查SKU n寻找陈列机会n陈列架 n货架和产品堆头 n售点广告 n产品轮换 n寻找竞争对手陈列及活动 n检查价格店情查看查看店铺,寻找机会 31产品生品生动化化确保所有确保所有产品都以正确品都以正确 的方式的方式执行生行生动化化:n确保所有库存产品的轮转 n清除超期产品n根据现有标准使产品生动化 n补充冰柜货架和陈列架n需要时清洁陈列架和设备 产品生动化确保所有产品都以正确 的方式执行生动化:32产品生品生动化清化清单n确保各SKU 均有充足的库存 n争取最佳的位置 n所有依照统一陈列标准放在一起 n包装上的商标面向消费者 n清洁货架、售点广告(POP)n使我们的产品享有公平合理的陈列空间 n将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 n检查标价,确保醒目明确n调整仓库内存货位置 n按照先进先出的原则,轮换仓库、货架内的产品产品生动化清单确保各SKU 均有充足的库存 33拟订单n拟订单是为了避免断货 n你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具 n记录现有库存 n对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单n估算出上次拜访以来的实际销量 n与客户达成对建议订单的协议 n将订购记录在路线本上拟订单拟订单是为了避免断货 34销售售陈述述n这是向这是向 客户推销新想法的过程。我客户推销新想法的过程。我们用方案们用方案 表这一工具来支持推销。表这一工具来支持推销。你向客户你向客户 陈述的内陈述的内 容由你的主管和容由你的主管和“准备准备”步骤中的工作决定步骤中的工作决定n陈述机遇 n解释方案和利益(方案表)n提供详情n达成交易(客户答应)n实施跟进步骤 销售陈述这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工35回回顾与与总结n花几分花几分钟回回顾拜拜访过程程n修修订最后最后订单 n拜拜访后后总结清清单n成功 之处 n失败原因 n改进方法n作作记录 n路线本 n笔记本 回顾与总结花几分钟回顾拜访过程36行政工作行政工作n客户拜访跟踪n记下所有对客户的承诺n提交送货单n与主任的工作反馈n日常区域管理n更新业绩板n更新执行计划表和路线手册n提醒主任注意路线售侧重客户数据的变化n其他主任要求的行政工作n结帐n对帐收款流程n完成当日所有销售、现金和信用事宜行政工作客户拜访跟踪37深度分深度分销拜拜访八步八步骤3.3.深度分销拜访八步骤3.38深度分销拜访八步骤深度分销拜访八步骤产品陈列与产品陈列与广告的使用广告的使用结束销售结束销售进行进行销售及铺货销售及铺货检查库存检查库存寒喧与问候寒喧与问候拜访前的计划和准备拜访前的计划和准备道道 谢谢评评 估估深度分销拜访八步骤产品陈列与广告的使用结束销售进行销售及铺货39第一步第一步骤：拜：拜访前的前的计划和准划和准备n1.1.研究今天研究今天拜拜访路路线线n客户研究及查阅上次拜訪记录n答应客户应办未办事项n2.2.设设定今日目定今日目标标n销售目标n铺货目标n陈列广告重点n3.3.检视应应携携带物品物品n客户资料卡/促销讯息n清洁用品/广宣品n4.4.带着着主主动、积积极、愉快的心情出极、愉快的心情出门门第一步骤：拜访前的计划和准备1.研究今天拜访路线40第二步第二步骤：寒暄与：寒暄与问候候n寻寻找找适当适当的的停停车位置位置n进门进门前先前先查阅查阅客客户资资料料n观观察察店内外状况店内外状况(广广宣品宣品/经营状况状况)n整理整理仪仪表表n具有信心、礼貌、具有信心、礼貌、热忱忱及微笑及微笑进门进门n找出找出适当适当位置、位置、时间时间与客与客戶戶交交谈谈n找有找有决定决定权的人的人n保持保持顾顾客至上客至上,细细心体心体贴贴第二步骤：寒暄与问候寻找适当的停车位置41第三步第三步骤：产品品陈列及广告物的使用列及广告物的使用n确保所有确保所有库存存产品的品的轮转 n清除超期清除超期产品品n陈陈列架上的列架上的补货补货与与陈陈列列生生动化化n需要需要时清清洁陈列架和列架和设备 n广宣广宣品整理与品整理与张贴张贴第三步骤：产品陈列及广告物的使用确保所有库存产品的轮转 42第四步第四步骤：检查库存存n取得店家同意取得店家同意n查查各各产产品位置品位置库库存存(货货架架/仓库仓库/堆堆头头/特殊特殊陈陈列柜列柜)n详细记录库详细记录库存量于客存量于客戶戶资资料卡上料卡上n存存货货品品质查查核核,避免即期品避免即期品n产产品流品流转转,先先进进先出先出第四步骤：检查库存取得店家同意43第五步第五步骤：进行行销售及售及铺货n1.1.现现有有产产品品n利用客户资料卡记录,注意适当的销量(回转的考量)n补足适当的库存量即货架陈列量n2.2.促促销销品品n计划销售数量及可用资源n拟定谈判方式n建议销售数量及陈列位置第五步骤：进行销售及铺货1.现有产品44第五步第五步骤：进行行销售及售及铺货n3.3.新新产产品品n准备新产品 b.产品特性及优点n利润、价格 d.广告配合 n4.4.铺货铺货率率n利用促销优惠,增加新铺货点n依竟品铺货状况,增加新铺货产品n务必依“对的通路,对的产品”原则第五步骤：进行销售及铺货3.新产品45第六步第六步骤：结束束销售售n异异议处理理n判断判断购买讯购买讯号号n缔结销缔结销售售第六步骤：结束销售异议处理46第七步第七步骤：道：道谢n心存感恩心存感恩,真心真心谢谢谢谢零售店零售店老板老板n承承诺诺答复答复客客户问题问题n告知告知客客户预计预计下次拜下次拜访时间访时间n留下好印象留下好印象第七步骤：道谢心存感恩,真心谢谢零售店老板47第八步第八步骤：评估估n检视检视你的拜你的拜访访及及评评估你的表估你的表现现n如未如未达成达成预预期目期目标标,该该怎么怎么办并并拟定改善定改善行行动方案方案,为为下次拜下次拜访访做准做准备备第八步骤：评估检视你的拜访及评估你的表现48l9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-246月-24Monday,June 17,2024l10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:11:0323:11:0323:116/17/2024 11:11:03 PMl11、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2423:11:0323:11Jun-2417-Jun-24l12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:11:0323:11:0323:11Monday,June 17,2024l13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-246月-2423:11:0323:11:03June 17,2024l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 六月 202411:11:03 下午23:11:036月-24l15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。六月 2411:11 下午6月-2423:11June 17,2024l16、业余生活要有意义，不要越轨。2024/6/17 23:11:0323:11:0317 June 2024l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:11:03 下午11:11 下午23:11:036月-24l9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-246月-24Monday,June 17,2024l10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:11:0323:11:0323:116/17/2024 11:11:03 PMl11、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2423:11:0323:11Jun-2417-Jun-24l12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:11:0323:11:0323:11Monday,June 17,2024l13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-246月-2423:11:0323:11:03June 17,2024l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 六月 202411:11:03 下午23:11:036月-24l15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。六月 2411:11 下午6月-2423:11June 17,2024l16、业余生活要有意义，不要越轨。2024/6/17 23:11:0323:11:0317 June 2024l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:11:03 下午11:11 下午23:11:036月-24l9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-246月-24Monday,June 17,2024l10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:11:0323:11:0323:116/17/2024 11:11:03 PMl11、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2423:11:0323:11Jun-2417-Jun-24l12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:11:0323:11:0323:11Monday,June 17,2024l13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-246月-2423:11:0323:11:03June 17,2024l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 六月 202411:11:03 下午23:11:036月-24l15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。六月 2411:11 下午6月-2423:11June 17,2024l16、业余生活要有意义，不要越轨。2024/6/17 23:11:0323:11:0317 June 2024l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:11:03 下午11:11 下午23:11:036月-24谢谢大家谢谢大家没没伞的孩子奔跑在路上，加油的孩子奔跑在路上，加油90大叔！大叔！9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-249
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