城市综合体招商技能培训（57

2024/6/171商业综合体高效招商商业综合体高效招商主讲：党召水主讲：党召水2024/6/172n n在国内，商业地产开发运营远比单纯住宅在国内，商业地产开发运营远比单纯住宅地产开发销售复杂得多，成功运作商业的地产开发销售复杂得多，成功运作商业的案例并不多，有的工程反而成了开发商的案例并不多，有的工程反而成了开发商的包袱。包袱。n n标杆地产企业及著名的商业地产运营商为标杆地产企业及著名的商业地产运营商为什么成功？商业工程应该如何规划设计、什么成功？商业工程应该如何规划设计、筹划招商、经营管理，如何进行工程定位、筹划招商、经营管理，如何进行工程定位、业态规划业态规划2024/6/173n n为了让更多的开发商在商业地产的开发道为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路，躲避风险，实路上少走弯路、不走弯路，躲避风险，实现利润最大化，今天将与您分享商业地产现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续开展。地产行业的可持续开展。2024/6/174商业地产工程的高效招商技能 2024/6/175n n核心内容一：招商人员准备答复商户提出的核心内容一：招商人员准备答复商户提出的核心内容一：招商人员准备答复商户提出的核心内容一：招商人员准备答复商户提出的60606060个问题个问题个问题个问题n n核心内容二：招商筹划步骤与方法核心内容二：招商筹划步骤与方法核心内容二：招商筹划步骤与方法核心内容二：招商筹划步骤与方法n n核心内容三：商业地产工程招商筹划的含义核心内容三：商业地产工程招商筹划的含义核心内容三：商业地产工程招商筹划的含义核心内容三：商业地产工程招商筹划的含义n n核心内容四：招商筹划的核心核心内容四：招商筹划的核心核心内容四：招商筹划的核心核心内容四：招商筹划的核心招商方案招商方案招商方案招商方案n n核心内容五：商业地产工程的招商与开业核心内容五：商业地产工程的招商与开业核心内容五：商业地产工程的招商与开业核心内容五：商业地产工程的招商与开业2024/6/176核心内容一：招商人员准备答复商户提出的核心内容一：招商人员准备答复商户提出的6060个问题个问题2024/6/177n n一、地理位置的问题一、地理位置的问题一、地理位置的问题一、地理位置的问题n n他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你n n工程具体地理位置？工程具体地理位置？工程具体地理位置？工程具体地理位置？n n工程环境有何特色？工程环境有何特色？工程环境有何特色？工程环境有何特色？n n工程周围的主要交通设施有哪些？工程周围的主要交通设施有哪些？工程周围的主要交通设施有哪些？工程周围的主要交通设施有哪些？n n工程附近公交班次、路线？工程附近公交班次、路线？工程附近公交班次、路线？工程附近公交班次、路线？n n工程附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？工程附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？工程附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？工程附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？n n工程所属居委会、派出所？工程所属居委会、派出所？工程所属居委会、派出所？工程所属居委会、派出所？n n工程周围商业态及营业状况？工程周围商业态及营业状况？工程周围商业态及营业状况？工程周围商业态及营业状况？n n工程周围学校及其地点交通、距离？工程周围学校及其地点交通、距离？工程周围学校及其地点交通、距离？工程周围学校及其地点交通、距离？n n工程周围医院及其地点交通、距离？工程周围医院及其地点交通、距离？工程周围医院及其地点交通、距离？工程周围医院及其地点交通、距离？n n工程周围菜市场、游乐设施如何？工程周围菜市场、游乐设施如何？工程周围菜市场、游乐设施如何？工程周围菜市场、游乐设施如何？n n工程附近居住的是什么样的人？工程附近居住的是什么样的人？工程附近居住的是什么样的人？工程附近居住的是什么样的人？n n工程离飞机场、汽车站多远？工程离飞机场、汽车站多远？工程离飞机场、汽车站多远？工程离飞机场、汽车站多远？n n地理环境对本工程有什么有利和不利因素？地理环境对本工程有什么有利和不利因素？地理环境对本工程有什么有利和不利因素？地理环境对本工程有什么有利和不利因素？2024/6/178n n二、关于工程状况的问题二、关于工程状况的问题二、关于工程状况的问题二、关于工程状况的问题n n他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题n n14141414、工程开发商、设计单位、施工单位？、工程开发商、设计单位、施工单位？、工程开发商、设计单位、施工单位？、工程开发商、设计单位、施工单位？n n15151515、工程开业后的管理团队是那里来的？、工程开业后的管理团队是那里来的？、工程开业后的管理团队是那里来的？、工程开业后的管理团队是那里来的？n n16161616、工程业态定位是什么？、工程业态定位是什么？、工程业态定位是什么？、工程业态定位是什么？n n17171717、工程总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？、工程总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？、工程总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？、工程总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？n n18181818、公摊系数？、公摊系数？、公摊系数？、公摊系数？n n19191919、国有土地使用年限、起始年月？、国有土地使用年限、起始年月？、国有土地使用年限、起始年月？、国有土地使用年限、起始年月？n n20202020、布局规划情况？、布局规划情况？、布局规划情况？、布局规划情况？n n1 1 1 1我们的品牌放在哪里？我们的品牌放在哪里？我们的品牌放在哪里？我们的品牌放在哪里？n n2 2 2 2我们周围都有哪些品品牌？我们周围都有哪些品品牌？我们周围都有哪些品品牌？我们周围都有哪些品品牌？n n3 3 3 3为什么将哪个品牌放在我们旁边？为什么将哪个品牌放在我们旁边？为什么将哪个品牌放在我们旁边？为什么将哪个品牌放在我们旁边？n n4 4 4 4能否调换位置？能否调换位置？能否调换位置？能否调换位置？n n21212121、工程共几层？、工程共几层？、工程共几层？、工程共几层？n n1 1 1 1各店铺的面积、深、宽？各店铺的面积、深、宽？各店铺的面积、深、宽？各店铺的面积、深、宽？n n2 2 2 2每层有多少品牌商户？每层有多少品牌商户？每层有多少品牌商户？每层有多少品牌商户？n n3 3 3 3滚梯、直梯、货梯有几部？滚梯、直梯、货梯有几部？滚梯、直梯、货梯有几部？滚梯、直梯、货梯有几部？n n4 4 4 4我们的送货车停在哪里？我们的送货车停在哪里？我们的送货车停在哪里？我们的送货车停在哪里？n n5 5 5 5从哪里上货？从哪里上货？从哪里上货？从哪里上货？n n6 6 6 6工程的垃圾临时放在哪里？工程的垃圾临时放在哪里？工程的垃圾临时放在哪里？工程的垃圾临时放在哪里？2024/6/1792024/6/1710n n2222、工程在造型、设计上突出之处？、工程在造型、设计上突出之处？n n2323、工程分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？、工程分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？n n2424、工程方案有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？、工程方案有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？n n2525、工程的配套效劳都有那些？、工程的配套效劳都有那些？n n2626、工程建筑地下层数及用途？、工程建筑地下层数及用途？n n2727、工程公共设施如何规划、使用？、工程公共设施如何规划、使用？n n2828、工程环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？、工程环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？n n2929、工程公摊主要包含哪些地方？、工程公摊主要包含哪些地方？n n3030、工程商业用电和商业用水的费用？、工程商业用电和商业用水的费用？n n3131、工程店铺内预留、工程店铺内预留 线吗？线吗？n n3232、工程地下停车场层高、总面积、车位数？、工程地下停车场层高、总面积、车位数？n n3333、工程车位费用的收取情况？、工程车位费用的收取情况？2024/6/17112024/6/1712n n三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题n n34343434、工程经营店铺有几种方式？、工程经营店铺有几种方式？、工程经营店铺有几种方式？、工程经营店铺有几种方式？n n35353535、工程扣点？保底？促销费？、工程扣点？保底？促销费？、工程扣点？保底？促销费？、工程扣点？保底？促销费？n n36363636、工程预计租金、回报率？、工程预计租金、回报率？、工程预计租金、回报率？、工程预计租金、回报率？n n37373737、工程订金多少？几天内补足签约？、工程订金多少？几天内补足签约？、工程订金多少？几天内补足签约？、工程订金多少？几天内补足签约？n n38383838、签约时需带什么资料？、签约时需带什么资料？、签约时需带什么资料？、签约时需带什么资料？n n39393939、进场装修的装修押金？、进场装修的装修押金？、进场装修的装修押金？、进场装修的装修押金？n n40404040、外商合作应提交什么证件？、外商合作应提交什么证件？、外商合作应提交什么证件？、外商合作应提交什么证件？n n41414141、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？n n42424242、如用其他币种、如何计算？、如用其他币种、如何计算？、如用其他币种、如何计算？、如用其他币种、如何计算？n n43434343、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？n n44444444、物业管理费具体为多少？包括哪几项效劳工程？、物业管理费具体为多少？包括哪几项效劳工程？、物业管理费具体为多少？包括哪几项效劳工程？、物业管理费具体为多少？包括哪几项效劳工程？n n45454545、店铺的水、电、店铺的水、电、店铺的水、电、店铺的水、电、物业维修等是否另行收费？具体费用？、物业维修等是否另行收费？具体费用？、物业维修等是否另行收费？具体费用？、物业维修等是否另行收费？具体费用？n n46464646、这样租金的价格是否适宜？、这样租金的价格是否适宜？、这样租金的价格是否适宜？、这样租金的价格是否适宜？2024/6/1713n n四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题n n4747、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？n n4848、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？n n4949、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？n n5050、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管理费用多少？有没有统一办理保险？n n5151、对餐饮有没有、对餐饮有没有、对餐饮有没有、对餐饮有没有特殊的要求？特殊的要求？特殊的要求？特殊的要求？n n5252、特种行业的要求？、特种行业的要求？、特种行业的要求？、特种行业的要求？2424小时营业？小时营业？小时营业？小时营业？2024/6/1714商业地产工程招商筹划的含义2024/6/1715n n一、招商筹划的含义一、招商筹划的含义 n n招商筹划是运用招商人员的知识和智慧，招商筹划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金工程落筹划一系列的活动去吸引外来资金工程落户的活动。户的活动。2024/6/1716n n招商是当今经济一体化趋势日益加强的形招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。跨学科、跨专业的专业学间。n n作为一名合格的招商人员，既需要扎实的作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。泛的公关、洽谈等技能。2024/6/1717n n二、招商筹划要有准确的目标定位二、招商筹划要有准确的目标定位 n n招商筹划要有明确的目标和要求，才能保招商筹划要有明确的目标和要求，才能保证招商筹划收到预期的效果。证招商筹划收到预期的效果。n n否那么，筹划就成了花架子，只能做外表否那么，筹划就成了花架子，只能做外表文章，流于形式。文章，流于形式。2024/6/1718n n比方比方n n要筹划一次联络会议。要筹划一次联络会议。n n在筹划过程中，在筹划过程中，n n首先必须明确此次联络会议的目的是什么首先必须明确此次联络会议的目的是什么?n n通过这次会谈，我方要实现哪几个目标通过这次会谈，我方要实现哪几个目标n n加强与对方的沟通与友谊加强与对方的沟通与友谊?n n了解对方可能的投资意向了解对方可能的投资意向?n n了解对方对投资环境的要求与疑虑了解对方对投资环境的要求与疑虑?n n让对方知道我方的合作意向让对方知道我方的合作意向?n n明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。2024/6/1719n n三、三、招商筹划要有战略高度招商筹划要有战略高度n n综观全局，立足长远综观全局，立足长远 n n任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个工程。于一时一地或孤立的一家企业、一个工程。n n筹划要有战略高度，要通揽招商形势，综筹划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。观招商大局。2024/6/1720n n在招商筹划过程中在招商筹划过程中在招商筹划过程中在招商筹划过程中n n要了解本地区的中长期及近期开展的规划要了解本地区的中长期及近期开展的规划要了解本地区的中长期及近期开展的规划要了解本地区的中长期及近期开展的规划n n摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求n n在此根底上来确定自己的招商战略在此根底上来确定自己的招商战略在此根底上来确定自己的招商战略在此根底上来确定自己的招商战略n n系统地制定出自己的中长期和近期招商方案系统地制定出自己的中长期和近期招商方案系统地制定出自己的中长期和近期招商方案系统地制定出自己的中长期和近期招商方案n n保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性n n防止招商过程中的短期行为和急功近利的现象。防止招商过程中的短期行为和急功近利的现象。防止招商过程中的短期行为和急功近利的现象。防止招商过程中的短期行为和急功近利的现象。2024/6/1721n n四、四、招商筹划要知己知彼，把握优势招商筹划要知己知彼，把握优势 n n商场如战场，古人总结的商场如战场，古人总结的 知己知彼，百战知己知彼，百战不殆不殆 这一战争法那么同样适用于当今的这一战争法那么同样适用于当今的招商过程。招商过程。2024/6/1722n n只有在正确地认清自己、了解自己的根底只有在正确地认清自己、了解自己的根底上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。心十足。n n了解自己只是问题的一方面，更重要的是了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。我们要了解对方的要求。2024/6/1723n n五、招商筹划要突破成规五、招商筹划要突破成规 n n在招商筹划时要突破成规，另辟蹊径在招商筹划时要突破成规，另辟蹊径n n要注意求新求实，表达自己的特色，不要要注意求新求实，表达自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商筹划的突破口人云亦云，亦步亦趋。招商筹划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。招商内容和双方的合作方式等各个方面。2024/6/1724n n六、招商筹划要把握时机，适度超前六、招商筹划要把握时机，适度超前 n n一个完整的招商过程往往包括以下几个阶一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段段:招商筹划招商筹划信息的收集信息的收集双方接触双方接触洽谈洽谈签约签约工程筹建工程筹建建成建成投产。投产。2024/6/1725n n七、确定招商方式与渠道七、确定招商方式与渠道七、确定招商方式与渠道七、确定招商方式与渠道n n1 1 1 1、工程洽谈会。工程洽谈会。工程洽谈会。工程洽谈会。工程洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由工程洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由工程洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由工程洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的工程，有针招商单位携拟与合资、合作或引进的工程，有针招商单位携拟与合资、合作或引进的工程，有针招商单位携拟与合资、合作或引进的工程，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。以派遣技术专家与客商直接进行接洽。以派遣技术专家与客商直接进行接洽。以派遣技术专家与客商直接进行接洽。n n2 2 2 2、工程发布会工程发布会工程发布会工程发布会工程发布会是招商经常采用的方式。它是由工程工程发布会是招商经常采用的方式。它是由工程工程发布会是招商经常采用的方式。它是由工程工程发布会是招商经常采用的方式。它是由工程主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的工主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的工主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的工主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的工程，阐述招商工程的特点和技术、资金要求，以程，阐述招商工程的特点和技术、资金要求，以程，阐述招商工程的特点和技术、资金要求，以程，阐述招商工程的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。期吸引客商。期吸引客商。期吸引客商。n n3 3 3 3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会经济技术合作交流会经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。可以是多种行业的招商。可以是多种行业的招商。可以是多种行业的招商。2024/6/1726n n4 4 4 4、投资研讨会投资研讨会投资研讨会投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和开展趋势的门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和开展趋势的门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和开展趋势的门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和开展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些工程进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，布一些工程进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，布一些工程进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，布一些工程进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，到达宣传的效果。到达宣传的效果。到达宣传的效果。到达宣传的效果。n n5 5 5 5、登门拜访登门拜访登门拜访登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询参队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询参队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询参队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询参谋公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资工谋公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资工谋公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资工谋公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资工程，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易程，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易程，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易程，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。引起被访者的兴趣。引起被访者的兴趣。引起被访者的兴趣。2024/6/1727n n八、制订谈判策略八、制订谈判策略n n明确谈判目的明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。或招商洽谈的主题。n n在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。n n在招商洽谈的目确实定以后，就需要确定在招商洽谈的目确实定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在到达各个具招商洽谈的各个具体目标；在到达各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。谈的目的就可以实现。2024/6/1728n n招商洽谈的目标可以分为三个等级：招商洽谈的目标可以分为三个等级：招商洽谈的目标可以分为三个等级：招商洽谈的目标可以分为三个等级：1 1 1 1、是最高等级的目标，如能到达这一级的目标，、是最高等级的目标，如能到达这一级的目标，、是最高等级的目标，如能到达这一级的目标，、是最高等级的目标，如能到达这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；2 2 2 2、是根本到达接受的目标，如能到达这一级目标，、是根本到达接受的目标，如能到达这一级目标，、是根本到达接受的目标，如能到达这一级目标，、是根本到达接受的目标，如能到达这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了根本成功；整个招商洽谈可谓是获得了根本成功；整个招商洽谈可谓是获得了根本成功；整个招商洽谈可谓是获得了根本成功；3 3 3 3、是最低接受目标，如能到达这一级的目标，整、是最低接受目标，如能到达这一级的目标，整、是最低接受目标，如能到达这一级的目标，整、是最低接受目标，如能到达这一级的目标，整个招商洽谈可谓是到达了最根本的要求。个招商洽谈可谓是到达了最根本的要求。个招商洽谈可谓是到达了最根本的要求。个招商洽谈可谓是到达了最根本的要求。2024/6/1729n n招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最正确利益目标。求的最正确利益目标。2024/6/1730n n在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点。n n招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重时要慎重n n应考虑以下几方面的问题应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量谈判中各方力量的比照，可选择地点的多少和特色，各方的比照，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。的关系及可能发生的费用等。2024/6/1731招商筹划步骤与方法2024/6/1732以点代面，特色经营以点代面，特色经营n n商业地产经营特点商业地产经营特点2024/6/1733n n租赁经营采用放水养鱼的原那么。租赁经营采用放水养鱼的原那么。n n放放水水养养鱼鱼的的原原那那么么可可以以理理解解为为“先先做做人人气气，再做生意，一起分享成长空间再做生意，一起分享成长空间 的原那么。的原那么。2024/6/1734n n招招商商不不是是一一个个开开业业前前就就完完结结的的工工作作，实实际际上上商商业业地地产产的的招招商商是是一一个个无无限限循循环环的的工工作作，开开业业前前是是大大规规模模招招商商，开开业业后后根根据据销销售售情情况况进进行行调调整整招招商商，这这都都需需要要信信息息系系统统的的分分析支持，更需要基于知识的辅助决策。析支持，更需要基于知识的辅助决策。2024/6/1735n n制制定定大大型型MALLMALL招招商商方方案案、营营销销宣宣传传方方案案，为为保保障障大大商商家家及及供供给给商商利利益益，开开展展商商要要做做好好细细致致的的准准备备工工作作。运运营营部部门门要要确确定定招招商商时时间间安安排排、主主要要招招商商场场所所、主主要要招招商商骨骨干干、招招商商宣宣传传与与招招商商筹筹划划、主主要要招招商商活活动动、招招商费用，并得到开展商主要领导的支持。商费用，并得到开展商主要领导的支持。2024/6/1736n n1 1、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？n n2 2、我们需要多少主力店？、我们需要多少主力店？、我们需要多少主力店？、我们需要多少主力店？n n3 3、怎么规划这些主力店的位置？、怎么规划这些主力店的位置？、怎么规划这些主力店的位置？、怎么规划这些主力店的位置？n n4 4、主力店的位置占据多少面积？、主力店的位置占据多少面积？、主力店的位置占据多少面积？、主力店的位置占据多少面积？2024/6/17372024/6/1738n n商业地产工程首先确定我们的零售商商业地产工程首先确定我们的零售商商业地产工程首先确定我们的零售商商业地产工程首先确定我们的零售商n n我们的商业地产工程目标在哪里？我们的商业地产工程目标在哪里？我们的商业地产工程目标在哪里？我们的商业地产工程目标在哪里？n n我们商业地产工程需要多少主力店？我们商业地产工程需要多少主力店？我们商业地产工程需要多少主力店？我们商业地产工程需要多少主力店？n n商业地产工程怎么规划这些主力店的位置？商业地产工程怎么规划这些主力店的位置？商业地产工程怎么规划这些主力店的位置？商业地产工程怎么规划这些主力店的位置？n n商业地产工程主力店的位置占据多少面积？商业地产工程主力店的位置占据多少面积？商业地产工程主力店的位置占据多少面积？商业地产工程主力店的位置占据多少面积？n n商业地产工程招商不是一个开业前就完结的工作，商业地产工程招商不是一个开业前就完结的工作，商业地产工程招商不是一个开业前就完结的工作，商业地产工程招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。要基于知识的辅助决策。要基于知识的辅助决策。要基于知识的辅助决策。2024/6/1739n n目前商业地产领域，开发商和筹划商根本上还停目前商业地产领域，开发商和筹划商根本上还停目前商业地产领域，开发商和筹划商根本上还停目前商业地产领域，开发商和筹划商根本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。n n尽管目前开发商和筹划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和筹划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和筹划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和筹划商意识到招商的重要性，但还是停留在外表需求上，无视商业根本规律。但还是停留在外表需求上，无视商业根本规律。但还是停留在外表需求上，无视商业根本规律。但还是停留在外表需求上，无视商业根本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去；营下去；营下去；营下去；n n再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。2024/6/1740n n商业地产必须进入专业化运作体系，把握商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节几个重要环节 2024/6/1741n n商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件n n商业地产作为不动产长期持有经营时商业地产作为不动产长期持有经营时商业地产作为不动产长期持有经营时商业地产作为不动产长期持有经营时n n其经营定位是比较单纯的其经营定位是比较单纯的其经营定位是比较单纯的其经营定位是比较单纯的n n商业地产一旦要分割销售商业地产一旦要分割销售商业地产一旦要分割销售商业地产一旦要分割销售n n就必须在满足经营条件的同时就必须在满足经营条件的同时就必须在满足经营条件的同时就必须在满足经营条件的同时n n还要满足销售条件还要满足销售条件还要满足销售条件还要满足销售条件n n这就是商业地产以销售为前提的特殊性。这就是商业地产以销售为前提的特殊性。这就是商业地产以销售为前提的特殊性。这就是商业地产以销售为前提的特殊性。2024/6/1742n n商业规划调动筹划、设计、经营全体参与商业规划调动筹划、设计、经营全体参与商业规划调动筹划、设计、经营全体参与商业规划调动筹划、设计、经营全体参与n n住宅开发经过多年的开展住宅开发经过多年的开展住宅开发经过多年的开展住宅开发经过多年的开展n n行业已经十分成熟行业已经十分成熟行业已经十分成熟行业已经十分成熟n n比方在建筑规划设计方面比方在建筑规划设计方面比方在建筑规划设计方面比方在建筑规划设计方面n n无论是设计院、开发商、代理商无论是设计院、开发商、代理商无论是设计院、开发商、代理商无论是设计院、开发商、代理商n n根本都难免单独为住宅的建筑规划设计根本都难免单独为住宅的建筑规划设计根本都难免单独为住宅的建筑规划设计根本都难免单独为住宅的建筑规划设计n n提供完善的方案提供完善的方案提供完善的方案提供完善的方案n n开展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计开展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计开展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计开展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等部等等部等等部等等n n都具备了一定的建筑规划设计能力。都具备了一定的建筑规划设计能力。都具备了一定的建筑规划设计能力。都具备了一定的建筑规划设计能力。2024/6/1743n n商业地产营销的根本：商业地产营销的根本：商业地产营销的根本：商业地产营销的根本：n n以销售为目的，以经营为导向。以销售为目的，以经营为导向。以销售为目的，以经营为导向。以销售为目的，以经营为导向。n n商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。2024/6/1744n n相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的规划领域，既无经验可循，也缺少完整的规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成设计体系，给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。了一定的障碍。2024/6/1745n n不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，开展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，开展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，开展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，开展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。楼上却交了学费。楼上却交了学费。楼上却交了学费。n n在商业较为兴旺的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为兴旺的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为兴旺的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为兴旺的城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺陷的商场。2024/6/1746n n商业规划必须调动筹划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动筹划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动筹划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动筹划者、设计者、经营者全体参与。参与。参与。参与。n n开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业筹划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业筹划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业筹划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业筹划者、设计者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发根本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发根本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发根本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发根本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，到达商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，到达商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，到达商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，到达商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的“捷径。捷径。捷径。捷径。2024/6/1747n n商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业工商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业工商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业工商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业工程，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，程，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，程，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，程，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，风险就会增大一成，开展商是最后的买单者；风险就会增大一成，开展商是最后的买单者；风险就会增大一成，开展商是最后的买单者；风险就会增大一成，开展商是最后的买单者；n n只有以筹划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以筹划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以筹划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以筹划定位为先导，真好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。2024/6/1748n n招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关n n招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的质量怀后期经营理息息相关。质量怀后期经营理息息相关。质量怀后期经营理息息相关。质量怀后期经营理息息相关。n n商业地产工程的前期招商商业地产工程的前期招商商业地产工程的前期招商商业地产工程的前期招商n n一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的思想，要在思想，要在思想，要在思想，要在“放水养鱼的同时把好招商质量关。放水养鱼的同时把好招商质量关。放水养鱼的同时把好招商质量关。放水养鱼的同时把好招商质量关。2024/6/1749n n商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理建立团队前期介入n n商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、经营、推广多个阶段性工作，这就要求开展商必经营、推广多个阶段性工作，这就要求开展商必经营、推广多个阶段性工作，这就要求开展商必经营、推广多个阶段性工作，这就要求开展商必须建立经营管理团队，从工程开始动作之初就深须建立经营管理团队，从工程开始动作之初就深须建立经营管理团队，从工程开始动作之初就深须建立经营管理团队，从工程开始动作之初就深入市场和工程。入市场和工程。入市场和工程。入市场和工程。2024/6/1750招商筹划的核心招商方案2024/6/1751n n1、招商原那么、招商原那么n n地产先期的开发模式直接关系到招商工作地产先期的开发模式直接关系到招商工作的主要内容，招商的重点是半主力店和中的主要内容，招商的重点是半主力店和中小商家，商业地产招商之前，第一步组建小商家，商业地产招商之前，第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业商业运营公司负责招商和经营管理，对业态进行统一设计和管理，我们要充分考虑态进行统一设计和管理，我们要充分考虑不同业态之间的互补促进作用。不同业态之间的互补促进作用。2024/6/1752n n统一运营四个方面的内容：统一运营四个方面的内容：统一运营四个方面的内容：统一运营四个方面的内容：n n统一招商管理统一招商管理统一招商管理统一招商管理n n统一营销统一营销统一营销统一营销n n统一效劳监督统一效劳监督统一效劳监督统一效劳监督n n统一物管统一物管统一物管统一物管n n其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一工作的根底和起源，这项工作的成败得失不仅决工作的根底和起源，这项工作的成败得失不仅决工作的根底和起源，这项工作的成败得失不仅决工作的根底和起源，这项工作的成败得失不仅决定了开展商前期的规划是否成功，而且决定着后定了开展商前期的规划是否成功，而且决定着后定了开展商前期的规划是否成功，而且决定着后定了开展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。期购物中心商业运营的管理能否成功。期购物中心商业运营的管理能否成功。期购物中心商业运营的管理能否成功。2024/6/1753n n2、招商根本原那么、招商根本原那么n n1要维护商业地产的产业经营黄金比例。要维护商业地产的产业经营黄金比例。n n业态比例是零售、餐饮、娱乐业态比例是零售、餐饮、娱乐55：20：25是是产业经营黄金比例，招商要注意维护和管理产业经营黄金比例，招商要注意维护和管理好这个经营比例。好这个经营比例。2024/6/1754n n2 2要维护商业地产的统一主题形象和统要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。一品牌形象。n n招商要始终注意维护和管理好已确定的经招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。营主题和品牌形象。2024/6/1755n n3 3商业地产招商目标要能够在功能和形商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。式上同业差异、异业互补。n n简单地说，同业差异就是市场有一定承受简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。力，不能盲目招同一品类的店进入。2024/6/1756n n5 5招商顺序原那么。招商顺序原那么。n n核心主力店先行，辅助店随后的原那么；核心主力店先行，辅助店随后的原那么；n n零售购物工程优先，辅助工程配套的原那零售购物工程优先，辅助工程配套的原那么。么。2024/6/17576 6 6 6 核心主力店招商布局原那么，从整体布局上核心主力店招商布局原那么，从整体布局上核心主力店招商布局原那么，从整体布局上核心主力店招商布局原那么，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域盘旋，通道好比血管，要方便人流的盘其它区域盘旋，通道好比血管，要方便人流的盘其它区域盘旋，通道好比血管，要方便人流的盘其它区域盘旋，通道好比血管，要方便人流的盘旋。旋。旋。旋。核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商业地产的顺利招商与管理。动整个商业地产的顺利招商与管理。动整个商业地产的顺利招商与管理。动整个商业地产的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业地产的形态。局直接影响到商业地产的形态。局直接影响到商业地产的形态。局直接影响到商业地产的形态。购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点。在经营轴线的端点。在经营轴线的端点。在经营轴线的端点。2024/6/1758n n7特殊商户招商优惠原那么。n n“以点代面，特色经营是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。n n特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化气氛，活泼购物中心气氛之作用。2024/6/1759n n9 9 9 9统一招商的管理要充分表达和强调对商户的统一招商的管理要充分表达和强调对商户的统一招商的管理要充分表达和强调对商户的统一招商的管理要充分表达和强调对商户的统一效劳。统一效劳。统一效劳。统一效劳。n n统一效劳包含统一的商户结算、统一的营销效劳、统一效劳包含统一的商户结算、统一的营销效劳、统一效劳包含统一的商户结算、统一的营销效劳、统一效劳包含统一的商户结算、统一的营销效劳、统一的信息系统支持效劳、统一的培训效劳、统统一的信息系统支持效劳、统一的培训效劳、统统一的信息系统支持效劳、统一的培训效劳、统统一的信息系统支持效劳、统一的培训效劳、统一的卖场布置指导效劳、统一的行政事务管理效一的卖场布置指导效劳、统一