微商-现场销售谈判技巧-课件

微商-现场销售谈判技巧微商-现场销售谈判技巧1话术说不仅要有技还要有艺术话 术说 不仅要有技2客户现场交流的四大法则：一、永远坐在客户的左侧二、时刻保持点头微笑三、不要去和客户争论四、不要立刻接对方的话题客户现场交流的四大法则：3谈实体店现场演练左侧记录对方的抗拒右侧记录我的解决方案把所有文字记录拍照发群里团队共同学习谈实体店现场演练4谈单品沟通谈判等级谈套餐谈区域谈模式谈梦想田间地头卖玛咖谈单品沟通 谈判等级谈套餐谈区域谈模式谈梦想田间地头 卖玛咖5使用产品用心体验客户价值转换了解公司掌握产品学会谈话销售技巧服务客户延伸价值终身顾客重复购买介绍他人成为顾客塑造价值一起创业打造团队平台运营形成模板标准运营使用产品用心体验客户价值转换了解公司学会谈话服务客户终身顾6大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点7抓潜（由多到精）成交（由小到大）追销（由少到多）转介绍（产品使用）转换（服务+循环）服务即成交 抓潜 成交 追销转介绍8苹果的故事、摊主一：老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。老太太摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）苹果的故事、摊主一：老太太去买菜，路过水果摊，9苹果的故事、摊主二：老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）苹果的故事、摊主二：老太太又到一个摊子，问：10苹果的故事、摊主三：旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！老太太：我想买酸点的苹果。摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？老太太：那就来一斤吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）苹果的故事、摊主三：旁边的摊主见状问道：老太太，11苹果的故事、摊主四：这时她又看到一个摊主的苹果上前询问：你的苹果怎么样啊？摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求）老太太：我想要酸一些的。摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？（挖掘更深的需求）老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？苹果的故事、摊主四：这时她又看到一个摊主的苹果上前12李子的故事（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）老太太：我再来两斤吧。老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。摊主：橘子特别适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍大了）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性，为复购率）。老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着水果，满意的回家了。李子的故事（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）13苹果的故事告诉我们反问很重要逻辑性谈话技巧很重要细节描述很重要价值塑造很重要苹果的故事告诉我们14眼神+笑容倾听三部曲你不要介意我顺便问一下看和什么比了不一定.当然.也许但是vs同时眼神+笑容倾听三部曲你不要介意 看和什么比了不一定.当然.15服务聚焦顾客聚焦自身聚焦营销聚焦找创新找优势找需求不同客户不同阶层不同谈法如何谈好高中低【现场演练】服务顾客自身营销找创新找优势找需求不同客户 16以顾客的能力分类比我们差=用技巧（顾问式销售）跟我们差不多=信赖（公关式销售）能力比我们强=态度（责任感销售）以顾客的能力分类17你是谁?你要跟我谈什么?你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲的是事实?为什么要跟你买?客户心中客户心中永恒的永恒的六个问题六个问题为什么我现在跟你买?你是谁?你要跟我谈什么?你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲181.问简单、容易回答的问题2.尽量问一些答案是YES的问题3.从小YES开始4.问引导性，二选一的问题-定金还是全款5.事先想好答案6.能用问，尽量少说7.问一些客户没有抗拒点的问题销售的核心:问问题1.问简单、容易回答的问题2.尽量问一些答案是YES的问19问问题的两种模式如何设计我们的问题？封闭式是、不是可以、不可以多用于销售的结尾开放式何时？何地？怎么样？什么？多用于销售的开始销售的核心:问问题问问题的如何设计我们的问题？封闭式开放式销售的核心:问问题20开放式问题价值：1.获得信息2.引发顾客时特定的问题的思考3.找出顾客脑子里究竟在想什么4.找出顾客所相信的事情5.建立信任感6.引起双方互动7.让人进入购买的情景开放式问题价值：21封闭式问题价值：1.确认对方刚才说过的话2.确认对方的意愿度3.得到承诺4.测试对方的理解程度封闭式问题价值：22按顾客需求来分类想要的顾客A直接购买B主动找你购买最短的时间采取大量的行动犹豫不决的顾客A有一种犹豫不决的惯性B表达的不够清楚不想要的顾客真的不想要-（靠策略成交对方）假的不想要（对顾客有恐惧，靠信念成交对方）按顾客需求来分类想要的顾客犹豫不决的顾客不想要的顾客23太好了，想考虑证明您有兴趣这么重要的事情你需要和别人商量吗？（反问）太棒了，欣赏你这么有主见你不会赶我走吧（表情+眼神）您最想考虑的第一件事是什么呢？是钱的问题吗？那我们来解释一下为何价格会那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙01)我要考虑考虑太好了，想考虑证明您有兴趣 那我们来一起思考，看看我能帮上什24一般来说可能刚开始总有个接受的过程您看你一般喜欢产品那个特点？为何喜欢这个特点呢？如果真的这么好，您是否要体验一下？02)我不喜欢这个类型一般来说可能刚开始总有个接受的过程02)我不喜欢这个类型25许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格对您而言，那一项是你最先放弃的？先认同，再说常常听到的一个事实03)不如别的产品便宜许多人购买产品的时候会以三件事做评估：先认同，再说常常听到的261.过日子需要精打细算没错，因为精打细算也是为了更好的生活不是吗？2.为了达到一些目标，精打细算也是会有弹性，你说是吧？3.假如今天有一款产品能帮您带来很好的改善，你是要让预算控制你还是你控制预算？04)超出预算1.过日子需要精打细算没错，因为精打细算也是为了更好的生活不27能问一下目前用什么产品吗？目前产品的使用时间？使用这个产品之前用什么？当初换产品考虑了什么好处？改变后好处得到了吗？就是真的满意了吗？现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？05)很满意目前的产品能问一下目前用什么产品吗？05)很满意目前的产品28不会吧？那请问你感觉身边的人谁会需要？让顾客转介绍有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客06)我不需要不会吧？06)我不需要29我理解，我知道，刚开始我也这么想但是后来我发现只是不真正了解因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了只希望您真正了解一下，您看我哪里没说清楚07)有过不愉快的经历我理解，我知道，刚开始我也这么想07)有过不愉快的经历30某某时候，你真的买吗？那现在买和那个时候买有什么区别呢？早买晚买都是买，为何不现在买呢？你知道现在买的好处吗？你知道某某时候买的坏处吗？为何不现在就行动呢？08)某某时候我再买某某时候，你真的买吗？08)某某时候我再买31不问别人自己能决定吗？换句话说你认可我们的产品了？换句话说你也会推荐我们的产品了？您对产品的品质、价格还有问题吗？那我什么能一起跟您和某某人见面呢？见面后让顾客推荐该产品09)我要问某某人不问别人自己能决定吗？09)我要问某某人32等待的代价是最昂贵的代价看到了机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。今天您有一个的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？10)经济不景气10)经济不景气33其实任何事情都是有风险的只是我们要把风险控制的相对低一些我想知道一下，您是哪方面的顾虑？需要我提供哪些有力的证明或解释？是否可以给我们一个小的合作机会呢？11)你说产品好，有保障，我为什么相信？其实任何事情都是有风险的11)你说产品好，有保障，我为什么相34那一定是有很好的比较既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？我想问一下您比较看重我们什么？要是咱们合作了，您希望我们那里做的更突出12)我已经和别的公司说好了那一定是有很好的比较12)我已经和别的公司说好了35我能问问为什么吗？我什么地方做错了？今天还是永远？如果是永远我就非常不安了您可以告诉我，我该如何弥补吗？13)不想买了-顾客不想买我能问问为什么吗？13)不想买了-顾客不想买36每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候两种可能：1有兴趣；2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？我很重视您，所以才想亲自送资料过来。您不介意吧？发资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧14)给我微信或是邮箱发点资料每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候14)给我微信或是邮箱发37我相信有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？而您当然可以向任何人说不，对不对？身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户可以向我说不？他们只会对自己说不？对自己的未来说不？对自己的健康说不?对自己的幸福说不?您忍心看着自己心爱的说不吗？所以今天我也绝对不会让你说不15)不买就是不买我相信有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？而您当然可38切记：绝对不要提出对方无法回答的问题问问题的关键是什么？切记：问问题的关键是什么？39找到消费者痛点打造情感语境快速引爆卖点激发用户认同增加品牌和产品用户体验沉淀口碑构建社群微商是什么？什么是微商？找到消费者 打造快速引爆激发用户 增加沉淀口碑构40