业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限课件

学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来17 六月 2024业绩提升之蒙妮坦招商业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限会成交无极限09 八月 2023业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限1学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来周策 化妆品行业资深专家，业绩提升系统创始人，擅长店务管理、经营策划，曾获得中国美容营销大奖、中国美容领袖年会华山奖，中国医学美学美容杂志特约撰搞人，现担任鑫策管理咨询有限公司首席专家、正美知商学院院长先后在丝宝集团、创美时、艾丽素、上海樱花眼护、广州暨大美塑、珠海伊斯佳、成都蒙妮坦、四川雪丽担任操盘手业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限周策 化妆品行业资深专家，业绩提升系统创始人，擅长店务管2学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来提高业绩的困惑l产品同质化严重，无从选择l渠道资源有限，致使竞争加剧l客人的要求越来越多，而销售量逐年减少l利润空间越来越少利润空间越来越少l短线品牌多，无法树立知名度业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限提高业绩的困惑产品同质化严重，无从选择业绩提升之蒙妮坦招商会3学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限突破、突破、突破业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限4学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来业绩倍增的两个方面外部外部通过拓客来扩大业绩内部内部通过增加单客的成交量来扩大业绩既通过提高客单值让业绩倍增业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限业绩倍增的两个方面外部业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限5学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来拓客业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限拓客业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限6学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来这样能拓到客人吗在街上派单在街上派单宣传条幅很惹眼宣传条幅很惹眼业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限这样能拓到客人吗在街上派单宣传条幅很惹眼业绩提升之蒙妮坦招商7学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来让模特穿泳装上街宣传产品让模特穿泳装上街宣传产品将要宣传的商品名称彩绘到穿泳装的两名女模特身上，到闹市区走秀，以此吸引市民眼球，这是长春一美容院想出的独特宣传方式业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限让模特穿泳装上街宣传产品将要宣传的商品名称彩绘到穿泳装的两名8学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来通过内部资源整合提高单客的成交量即提高客单值让业绩倍增业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限通过内部资源整合提高单客的成交量即提高客单值让业绩倍增9学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来什么是客单值客单值即单个客人为美容院贡献的价值客单值=顾客单次购买金额购买频率客单值取决于单次的购买金额、频率，增加其中的一项，就提高了客单值业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限什么是客单值客单值即单个客人为美容院贡献的价值业绩提升之蒙妮10学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来顾客购买什么顾客购买的是美容院的内部资源1、面部护理2、眼部护理3、肩颈护理4、身体护理5、手部护理6、足部护理产品项目疗程业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限顾客购买什么顾客购买的是美容院的内部资源产品项目疗程业绩提升11学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来美容院提供的资源1 1、基础性护理：、基础性护理：（1）简单补水护理：一般就是只清洁、补水、上面膜、头、肩、颈按摩（2）常规面部护理：洁面、去角质、面膜、润肤，面部、头、肩、颈按摩（3）眼部基础护理（4）肩颈基础护理2 2、疗效性护理疗效性护理（1）淡斑祛斑（2）祛痘祛痕（3）美白嫩肤（4）补水保湿（5）脱敏修复（6）祛皱抗衰3 3、美体类护理、美体类护理（1）手部护理（2）塑型瘦肥（3）丰胸健胸（4）卵巢保养（5）肾部保养（6）脊柱保养（7）肺部保养（8）精油开背（9）淋巴排毒（10）刮痧（面部刮痧、眼部刮痧、身体刮痧，都可以作为一个单独的项目）（11）拔罐、滑罐；（12）香薰spa等业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限美容院提供的资源1、基础性护理：业绩提升之蒙妮坦招商会成交无12学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来通过资源整合，扩大消费宽度，提高客单值补水美白抗衰销售扩大1倍，业绩提升2-10倍业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限通过资源整合，扩大消费宽度，提高客单值补水美白抗衰销售扩大113学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来举例说明顾客单一购买抗衰套盒，单价18001800元元强化补水套盒功效，说服顾客购买补水套盒，增加销售14001400元元单纯的抗衰是不能美白肌肤的，一白遮三丑，说服顾客购买美白套盒，增加销售15001500元元18001800140014001500150047004700元元47001800470018002.62.6倍倍业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限举例说明顾客单一购买抗衰套盒，单价1800元业绩提升之蒙妮坦14学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来提升26倍业绩单一顾客销售增加2.62.6倍倍，如果提高1010个个客人的单一销售金额，业绩可提升多少倍啦2.6102.6102626倍倍 业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限提升26倍业绩单一顾客销售增加2.6倍，如果提高10个客人的15学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来挖掘消费深度不断加强某一特定项目的效果，解决单一问题预防、修护、治疗、强化、保养业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限挖掘消费深度不断加强某一特定项目的效果，解决单一问题业绩提升16学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来举例说明顾客单一购买美白套盒15001500元元美白前需防晒，说服顾客购买防晒套400400元元做美白之前要将肌肤修复到最好的状态，说服顾客购买修护系列600600元元要想达到真正的美白，需要双管齐下，说服顾客购买美白强化套10001000元元要想长久的美白，日常的保养是必须的，说服顾客购买美白养护系列800800元元150015004004006006001000100080080043004300元元 业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限举例说明顾客单一购买美白套盒1500元业绩提升之蒙妮坦招商会17学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来提高客单值使业绩倍增430015002.9倍单一顾客销售增加2.9倍，如果提高10个客人的单一销售金额，业绩可提升多少倍啦2.91029倍业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限提高客单值使业绩倍增430015002.9倍业绩提升之18学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来通过提高单客的消费频率、消费金额来提高客单值客单值增加=业绩倍增业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限通过提高单客的消费频率、消费金额来提高客单值客单值增加=业绩19学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来增加顾客消费的频率一周一周来美容院做一次护理，想办法来两次两次一周来两次的，想办法来三次三次一个月来美容院做一次的，想办法来两次只要能增加顾客某一段时间内次数、频率、交易的次数，就能倍增业绩业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限增加顾客消费的频率一周来美容院做一次护理，想办法来两次业绩提20学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来增加频率的方法站在顾客的立场为顾客考虑多打一个电话多发一次短信给顾客更多的附加值更好的服务项目顾客是愿意接受的业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限增加频率的方法站在顾客的立场为顾客考虑业绩提升之蒙妮坦招商会21学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来增加顾客单笔消费金额每次顾客成交时，想办法让她多买一点点买500500元元想办法买10001000元元，买10001000元元想办法买15001500元元，买20002000元元想办法增加到30003000元元每一次让顾客多买一点点，给顾客一个不可抗拒的理由，多一个选择，让顾客感觉多买一点点会更值得每次成交时，增加顾客单笔消费的金额，就能倍增业绩业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限增加顾客单笔消费金额每次顾客成交时，想办法让她多买一点点业绩22学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来提升客单值的途径促成顾客同类商品多买同类商品多买：促成顾客同类的商品多买，是提升客单价最基本的途径不同类商品多买不同类商品多买：要考虑关联性商品和非关联性商品，利用互补性和暗示性刺激拉动顾客购买不同类商品买价值更高的商品价值更高的商品：促成顾客买价格更高的产品，不断提升顾客的消费金额业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限提升客单值的途径促成顾客同类商品多买：促成顾客同类的商品多买23学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来提高客单值的前提细分顾客：按消费频率细分熟客：经常来，关系特别铁，说买什么就买什么的顾客常客：经常来，关系很不错，不常买的顾客次客：按次数来，关系一般，购买金额不确定死客：很少来，也很少买的顾客业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限提高客单值的前提细分顾客：按消费频率细分业绩提升之蒙妮坦招商24学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来按消费金额细分按1000-30001000-3000、3000-60003000-6000、6000-100006000-10000、1000010000以上细分为低、中、高端顾客按消费的次数来分4 4次次:月卡，消费金额低，消费频率高1212次次：季卡，消费金额较高，消费频率较高2424次次：半年卡，消费金额较高，消费频率低4848次次：年卡，消费金额高，消费频率低业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限按消费金额细分按1000-3000、3000-6000、6025学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来时机、忠诚度、年龄根据购买时机，可以细分为新品类和打折类顾客根据忠诚度细分为核心顾客和非核心顾客，核心顾客成效高，非核心消费群，成效低根据年龄来细分25-3025-30岁岁的可分为偶像派30-3530-35岁岁的可分为实力派35-4535-45岁岁以上的可分为精英派业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限时机、忠诚度、年龄根据购买时机，可以细分为新品类和打折类顾客26学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来顾客细分结果业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限顾客细分结果业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限27学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来不同的顾客采取不同的提升方法白金、黄金顾客通过提高购买的频率来倍增业绩铁顾客、铅顾客通过提高金额及购买频率来倍增业绩业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限不同的顾客采取不同的提升方法白金、黄金顾客通过提高购买的频率28学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来提升客单值成交量=业绩倍增细分顾客之后，要彻底了解顾客，才能够提高客单值，提高成交量业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限提升客单值成交量=业绩倍增细分顾客之后，要彻底了解顾客，才29学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来原一平成交秘诀原一平在推销他的保险的时候，成了全日本第一名的保险推销员，全世界排名前十排名前十大大的保险推销员，他到底是怎么做的他一个月有2525天天的时间是在做准备，只有最后5 5天天的时间去成交客户，但那5 5天天成交的量却是全日本第一全日本第一。因为他是在彻底了解顾客的背景才出马去做成交业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限原一平成交秘诀原一平在推销他的保险的时候，成了全日本第一名的30学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来原一平的故事模仿别人了解顾客是什么类型人都喜欢像他自己的人，看到一个很像自己的人，会有好感、有兴趣业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限原一平的故事模仿别人业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限31学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来彻底了解顾客的背景认真研究每一个客人，了解客人的需求、背景、家庭、生活、事业、健康、爱好会发现越了解顾客的时候，越能投其所好，顾客就越欣赏、喜欢你，你的关系就越好做关系就是做销售，做关系就是做倍增业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限彻底了解顾客的背景认真研究每一个客人，了解客人的需求、背景、32学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来知己知彼，百战不殆孙子谋攻篇中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那每战都有危险商战如同战争，不了解也会失败业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限知己知彼，百战不殆孙子谋攻篇中说：“知己知彼，百战不殆33学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来美容院业绩倍增秘诀提高客单值扩大成交量业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限美容院业绩倍增秘诀提高客单值业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极34学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来要问的几个问题顾客细分了吗顾客分析做到位了吗主推项目（卡项）设计合理吗收了钱能够快速消化、返单吗店里的服务系统让人满意吗收支明细、利润想明白了吗业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限要问的几个问题顾客细分了吗业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限35学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来成交的核心是什么找到问题挖掘需求扩大销售业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限成交的核心是什么找到问题业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限36学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来成交就是解决问题人的问题：吃饭、穿衣女人的问题:漂亮、美丽皮肤的问题：缺水、干燥、衰老、皱纹等等身体的问题：生病业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限成交就是解决问题人的问题：吃饭、穿衣业绩提升之蒙妮坦招商会成37学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来问题产生需求人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指想要得到的某些具体的条件顾客会购买，你会说是因为他有需要，其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限问题产生需求人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的38学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来找出顾客的问题通过扩大顾客问题提高成交量从而提高客单值业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限找出顾客的问题通过扩大顾客问题业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极39学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来成交的三步骤找到问题，扩大伤口根据顾客问题找到顾客的潜在需求，把它挖掘出来并把它扩大化给伤口敷药说明解决顾客问题的原因与理由，并满足顾客的潜在需求给伤口包扎解决顾客疑问、增加顾客购买产品业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限成交的三步骤找到问题，扩大伤口根据顾客问题找到顾客的潜在40学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来成交中要做什么三准备一解决业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限成交中要做什么三准备一解决业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限41学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来精神上的准备要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候精神上已经达到100%的时候，才可以出马做销售，精神上要先赢过对方拳王阿里说我是最棒的，于是打倒对方，精神上先赢对方，没说，于是被对方打倒业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限精神上的准备要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的42学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来体能上的准备需要有充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛当你比他更有能量的时候他会向你买东西当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候，他怎么可能向你买东西要有良好的体能，需要良好的生活习惯业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限体能上的准备需要有充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，43学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来产品的知识准备产品能提供给顾客哪十大好处产品为什么值这个钱产品最大的两三个卖点是什么顾客为什么一定要买你产品最大的理由是什么要熟悉产品才能做销售业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限产品的知识准备产品能提供给顾客哪十大好处业绩提升之蒙妮坦招商44学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来解除顾客抗拒点顾客一定有某些不买的原因，比如产品的原因、品质原因、服务原因，或者是顾客自己的原因，太贵了、我没钱、我要考虑考虑、我没有时间、我要问我家人，种种的问题怎么办？把顾客有哪些抗拒点全部列出来大部分顾客抗拒点加起来不超过六个业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限解除顾客抗拒点顾客一定有某些不买的原因，比如产品的原因、品质45学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来预先解决顾客抗拒点美女进门，可以问她：你怎么一个人来？你不需要问你爱人（先生、男朋友）吗？她说我不需要问。你说在现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧她自尊抬头了，等一下在成交的时候，她就不好意思再说她要问爱人（先生、男朋友），这叫做预先解决顾客抗拒点业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限预先解决顾客抗拒点美女进门，可以问她：你怎么一个人来？你不需46学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来美容院业绩=顾客消费频率消费金额消费人数业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限美容院业绩=顾客消费频率消费金额消费人数业绩提升之蒙妮坦47学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来业绩倍增的核心提高客单值增加成交量让业绩倍增业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限业绩倍增的核心提高客单值业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限48学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来美容院如何提升业绩一、服务：核心课程服务的核心 服务流程的设计、服务品质提升业绩二、顾客档案管理：核心课程提高客单值、大客户管理、细分顾客提升业绩三、促销：核心课程促销规划库存促销、促销魔方提升业绩业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限49美容院如何提升业绩一、服务：核心课程服务的核心业绩提升之学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来鑫策管理咨询公司主推业绩提升系列课程主讲嘉宾：周策18164020448业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限鑫策管理咨询公司主推业绩提升系列课程主讲嘉宾：周策业绩提升50学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来每天进步一点点是卓越的开始每天创新一点点是领先的开始每天多做一点点是成功的开始业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限每天进步一点点是卓越的开始每天创新一点点是领先的开始51