如何开拓集客市场--课件

移动服务分公司2014年网格经理工作实务管理知识培训如何开拓集客市场第八组野狼团2014年12月19日移动服务分公司为什么要开拓集客市场优势劣势分析应对措施集客商机获取集客项目运作客户关系维系目录目录 为什么要开拓集客市场 优势劣势分析 应对措施 集客1 1、为什么要开拓集客业务、为什么要开拓集客业务代代维一个点一个点10分钟代代维+工程工程一条一条线10小时代代维+工程工程+集客集客一个面一个面千年不倒1、为什么要开拓集客业务代维一个点10分钟代维+工程一条线12 2、优劣势、优劣势-我们有什么？我们有什么？重庆通服注册资金2.09亿，2013年订单量达14亿；移动分公司2014年收入预计达2亿重庆通服一体化战略，让移动分公司可坐拥各类资质，且可与兄弟公司合作共赢我们有咨询设计、工程施工、工程监理、网络维护、渠道服务、设施管理、IT应用、互联网服务等专业团队2、优劣势-我们有什么？重庆通服注册资金2.09亿，2013XX中心主任（高呼）：同志们，我们现在要搞集客业务，大家都去找自己的亲戚朋友拉拉业务，公司奖励大大的！2 2、优劣、优劣势势-模拟场景模拟场景员工甲：这个一定要顶！大哥你说咋整就咋整员工乙：我就是打酱油的！员工丙：老大，集客业务是干啥的？员工丁：我屋都是农民，拉车可以，拉业务不知道！带头人没有思路，不能指导员工如何开展冲动型员工甲：说干就干，就是自己不知道该干嘛酱油型员工乙：多一事不如少一事学习型员工丙：缺乏专业知识踏实型员工丁：埋头干事网格集客业务的现状XX中心主任（高呼）：2、优劣势-模拟场景员工甲：这个一定要2 2、优劣势、优劣势-我们的现状！我们的现状！强壮的儿童壮的儿童饥饿的狼群的狼群虎口虎口夺食食2、优劣势-我们的现状！强壮的儿童饥饿的狼群虎口夺食3 3、应对措施、应对措施业务培训企业情况介绍、企业文化集客业务拓展方向，普及集客业务是些什么业务集客业务所需的业务技能：专业知识、沟通技巧业务支撑专业团队支撑，整合合作资源制定激励措施社会关系资源整理个人、网格、中心、移动分公司、市公司以个人为单位，建立庞大的社会关系资源库3、应对措施业务培训业务支撑社会关系资源整理3 3、应对、应对措施措施-娱乐案例娱乐案例3、应对措施-娱乐案例3 3、应对措施、应对措施-个人个人社会关系网社会关系网 六六度分度分 割理割理论 3、应对措施-个人社会关系网 六度分此处省略个人爱好等私密信息3 3、应对措施、应对措施-建立社会关系资源库建立社会关系资源库客客户单位名称位名称部部门关系关系资源源职位及位及权限限联系系电话.关系来关系来源源与客与客户关系关系重要等重要等级重庆市交委政策法规处张三负责规划审批1399*888罗伟同学A搜集中心搜集中心员工的社会关系网工的社会关系网将搜集的关系将搜集的关系资源分源分级整理，整理，区分重要客区分重要客户、一般客、一般客户、不、不可用客可用客户等；等；针对不同等不同等级客客户，制定不同，制定不同的的应对方式（如：重要客方式（如：重要客户主主动亲近）近）挖掘客挖掘客户的客的客户关系关系此处省略个人爱好等私密信息3、应对措施-建立社会关系资源库客4 4、集客商机的获取、集客商机的获取-常规途径常规途径直接关系获取亲戚朋友项目合作企业介绍运营商设备供应商招标信息网政府部门网站企业网站被动获取后期介入1、客户已有明确需求，不容易更改或满足2、竞争激烈，价格惨烈3、陪衬效果明显，中标几率极低这仍然是商机获取的重要途径之一，但这不是我们的强项4、集客商机的获取-常规途径直接关系获取亲戚朋友项目合作发动全体员工全员营销，人人都是业务员，在日常工作中生活中甚至在上下班途中，细微观察主动思考主动向客户提出解决方案，获取订单。4 4、集客商机的、集客商机的获取获取-网格属地化优势网格属地化优势网格经理维护员甲维护员丁维护员乙维护员丙我的地盘我做主 发动全体员工全员营销，人人都是业务员，在日常工作案例点评：网格人员日常收集新建楼盘信息，中心层面汇总分析，有指导性的安排逐一扫盘，可获取小区内管线建设、综合布线、监控安防等工程施工业务，同时可以与兄弟单位合作，提供智能化楼宇等综合性的解决方案。网格属地化优势网格属地化优势-案例一案例一成功案例：某中心维护人员巡检时发现凤凰工业园正在动工建设，立即现场查勘并咨询园区管委会，了解到园区内管网尚未建设，立即上报网格及维护中心，维护中心立即梳理关系网，与园区管委会相关负责人取得了联系，详细了解其需求情况后提出建设方案，最终达成一致。案例点评：网格人员日常收集新建楼盘信息，中心层案例点评：在日常维护工作中我们会接触到众多的学校、企事业单位、酒店、商业、医院、工业园区等，可以提供内部网络的维保、隐患整治及延伸建设业务。成功案例：某连锁企业总部办公楼专线半年来故障投诉13次，中心技术支撑人员组织网格经理及维护人员对该专线故障原因进行仔细分析，发现其故障均为内网原因，主要分为三方面：1、线路老化；2、组网不合理；3、内网维护人员技术不专业。为此中心主动联系客户，并制定内网整改及组网优化建议，获得客户高度认可，并有意洽谈后期维保事宜。网格属地化优势网格属地化优势-案例二案例二 案例点评：在日常维护工作中我们会接触到众多的学巴南移动分公司社保网专线业务106条全覆盖巴南区8个街道、14个乡镇，涉及政府相关办公场所约128个，终端总量约为2500个。现象：办公人员电脑水平低，无专业人员维护；专线故障报修频繁，但往往为用户自身问题引起；遇到故障不能及时解决，严重影响当地群众办事。案例点评：想客户之所想，急客户之所急，主动挖掘用户潜在需求!网格属地化优势网格属地化优势-案例三案例三50元/月/台X20台=1000元/月用户获得每月定期巡检7*24小时故障上门等维保服务聘请维保人员：3000元/月签约其他维保单位：性价比极低 巴南移动分公司社保网专线业务106条全覆盖巴南5 5、集客项目运作、集客项目运作-项目项目筛选筛选不要没有收入的订单不要没有利润的收入不要没有现金的利润三不要原则ABC分级项目分级获取能力实施能力风险等级利润比应对措施项目甲AAAA全力获取项目乙CABB联合投标项目丙ACCA分包实施5、集客项目运作-项目筛选不要没有收入的订单不要没有利润的收5 5、集客项目运作、集客项目运作-项目跟进项目跟进关键部门、关键人物主动与关键人物联系取得信任建立良好关系关键人物社会关系、性格、喜好对标中心、公司社会关系资源了解客户显性及隐性需求了解竞争对手情况与项目可能会涉及的供应商达成合作及排他协议沟通阶段运作阶段为客户量身定制解决方案客户依据解决方案发布招标信息胜利在望5、集客项目运作-项目跟进关键部门、关键人物主动与关键人物联6 6、客户关系维系、客户关系维系-持续健康发展的关键持续健康发展的关键客户关系是集客业务的核心，其潜在价值是大得惊人，然而获得这种持久、稳定的客户关系也是不易的。思思 路路不断发展新关系维系、增进老关系深挖客户潜在需求通过客户获取客户的客户需求拓展客户的关系资源，建立更庞大的社会关系体系目目 的的想客户之所想少承诺多做事答应的事一定要做到方方 式式6、客户关系维系-持续健康发展的关键客户关系是集客业务的核心我们的宣言我们的宣言分工明确分工明确 不怕牺牲不怕牺牲主动主动出击出击 立于不败立于不败我们的宣言分工明确 不怕牺牲主动出击 立于不败ENDEND20如何开拓集客市场-课件