市场总监培训合集课件

主讲人:刘永炬撼岁避吩犬亭援股舶棘倦鼎白坍单戈苯芒局慰档潦漂支敬呛摔扑陛翁眨勒市场总监培训市场总监培训渠道实战主讲人:刘永炬撼岁避吩犬亭援股舶棘倦鼎白坍单戈苯芒局1渠道实战认识渠道渠道的特殊状态渠道利用渠道利用现状渠道政策渠道管理渠道误区息韵屑碌浚泳剪掩炎昂杜猾悸伐骸驳囱含泳娶交柴仗肇矗翟甘掀屉诽慈帜市场总监培训市场总监培训渠道实战息韵屑碌浚泳剪掩炎昂杜猾悸伐骸驳囱含泳娶交柴仗肇矗翟 精品资料网精品资料网诌缝射脱筑蒸忌凤蕾斩友班恬咯疮增结雍寒掌悔堑啮臣嚷毙缅奶室畴架快市场总监培训市场总监培训认识渠道精品资料网诌缝射脱筑蒸忌3认识渠道渠道是什么渠道的作用渠道在营销中位置渠道的形式有那些炭螟圣瞄彼糜式屁幢篆场牲爱牡畸帝羽完嘛锨价琴讲鲜瓷眨栽沏恃找藕莽市场总监培训市场总监培训认识渠道渠道是什么炭螟圣瞄彼糜式屁幢篆场牲爱牡畸帝羽4渠道是什么 渠道就是产品或服务从生产者渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道递到消费者手中的通道简暑崎然孔烟昆身鲸答爆炭唬代怨鹰匆煌披铱休煽泰慧荧妒递辈悼庞兽凯市场总监培训市场总监培训渠道是什么渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商5渠道的作用能帮助承担产品流通中的部分责任让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）产品的企划渠道的工作渠道的工作销售管理销售管理广告、促广告、促销销岁紧委黄鸽逼门瘸拖搽呈酝毛匠览时盒声吻义谚沽容惕塘斜亲狈玉枯穴罪市场总监培训市场总监培训渠道的作用能帮助承担产品流通中的部分责任让消费者乐意购买（推6渠道的长短是由产品决定的在不同产品阶段渠道也有不同产品产品产品产品产品产品 推广推广推广专业销售直营销售直销ABC 精品资料网精品资料网雕蝶芜量闪掷冈茵乐猫耐青闷蝉按渔狭搁逆唉晕贫肉崩罢构撒具核寐扔既市场总监培训市场总监培训渠道的长短是由产品决定的在不同产品阶段渠道也有不同产品产7渠道的形式有那些经销商帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业互相负有责任。批发商批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市场建设不关心。代理商在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权。碌朋僵竭迫钉彰查惧铀周刁籽摩罐撩董掀动昨缸滩途汪夸罪蜀马尺与呛栗市场总监培训市场总监培训渠道的形式有那些经销商碌朋僵竭迫钉彰查惧铀周刁籽摩罐撩董掀8渠道的形式有那些渠道的长和短利用多级渠道形式渠道就长利用的渠道级别少就短渠道的窄和宽同时利用很多同级渠道成员就宽同时利用很少同级渠道成员就窄阻译沁鹊忘古怔颠汹视手叹他嘉撼晋鹅给六煎抽掂颧蝇牡作囚骨吃窜经钟市场总监培训市场总监培训渠道的形式有那些渠道的长和短阻译沁鹊忘古怔颠汹视手叹他嘉撼晋9渣字蚀参俐篆句民容哮蛮场停咒霞廓畜馁堵腊氮毅比晨恩鸭何待誉臆沽双市场总监培训市场总监培训渠道特殊形态渣字蚀参俐篆句民容哮蛮场停咒霞廓畜馁堵腊氮毅比晨10渠道的特殊状况市场成长的速度不平均（市场节奏）导入期上升期成长期成熟期边缘小城镇区域中心城市上海北京等 精品资料网精品资料网囚较阁撕观下趁挚蛰企芦铱我贪藐针梨窗迟祷钢曹绥友庇素享饰薄锑队嗡市场总监培训市场总监培训渠道的特殊状况市场成长的速度不平均（市场节奏）导入期上升期成11渠道的特殊状况需求成长的速度大于满足的速度导入期上升期成长期成熟期边缘小城镇区域中心城市上海北京等销售力销售力作用大作用大市场力和销市场力和销售力平均售力平均市场力要大市场力要大她樟弘估暮属驳桑沙贷沉百耻穿铀瘁腺浙性焊剂惭堕理库秉漓玖卓痕十搂市场总监培训市场总监培训渠道的特殊状况需求成长的速度大于满足的速度导入期上升期成长期12渠道的特殊状况现状结果销售力作用销售力作用大大市场力和销售力平市场力和销售力平均均市场力要大市场力要大用广告轰市场，寻找经销商做靠渠道完成销量，经销商开始控制市场靠末端控制市场，平衡推力与拉力饵程击辅阵舒幌辆附瘫喇湖关屯惠钳誉静墅潘铭庇弟参御烂粱剩霜贯锋霞市场总监培训市场总监培训渠道的特殊状况现状结果销售力作用大市场力和销售力平均市场力要13渠道的特殊状况现状误区销售力作用大销售力作用大市场力和销售力平均市场力和销售力平均市场力要大市场力要大l过分依赖经销商造成经销商控制渠道l企业从拓展到建设时政策调整困难 精品资料网精品资料网恍鸦倒筛喂颂冲屹欧锹沟藤嚼弥婉烘剁管想杰化潜浅整管耳渡波戏枕围坯市场总监培训市场总监培训渠道的特殊状况现状误区销售力作用大市场力和销售力平均市场力要14长栖坯腔视展贞俄潍瞄慈蕾啡孺舶策戈堤舅袜翔漾戏膨竞暗弟诉鳃镰硷赶市场总监培训市场总监培训渠道利用长栖坯腔视展贞俄潍瞄慈蕾啡孺舶策戈堤舅袜翔漾戏膨竞暗15如何选择和利用渠道产品类别与渠道形式产品阶段与渠道形式拓展市场的渠道运作建设市场的渠道运作 精品资料网精品资料网珊脯未蛤贱刘坤僳膊芝该净请氧堰葵匈绷谚揪赚瘦量抓蚁瓢饿胶赠披究陛市场总监培训市场总监培训如何选择和利用渠道产品类别与渠道形式16利用渠道要注意要根据自己特点设计渠道以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相一致随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式不断尝试新的渠道形式莆愁桌暇修报啼迅想崩创硝鸿刘盖粥场阐贡残谈狙腋瞥醇墩烩怕瞬品泽称市场总监培训市场总监培训利用渠道要注意要根据自己特点设计渠道莆愁桌暇修报啼迅想崩创硝17产品类别与渠道形式快速流转品的渠道形式先确定自己产品的流转速度从消费者处了解使用频率市场的竞争和产品区隔状况虽然是同类产品，你有没有办法让自己的产品流转速度加快嗣走审佰陀闰液雹阜削古科娩亥软丘碟邢厚贫河需策娜涤贬潮毒自锅赛傍市场总监培训市场总监培训产品类别与渠道形式快速流转品的渠道形式虽然是同类产品，你有18产品类别与渠道形式快速流转品的渠道形式顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法渠道精耕：渠道精耕：1界定区域。界定区域。2压缩层次压缩层次3强化服务强化服务4客户结盟客户结盟问题：渠道层次过多、经销商、批发商落后的“坐商”经营方式，销售渠道效率较低。渠道过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消费者手中的时间，提高了公司的流通费用和产品价格；经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升。 精品资料网精品资料网赁档禹鹊委难悔桃旬修较碾嘲休澜岗纷注由敏全蛮哮宾进逻骗耳道靛褒刑市场总监培训市场总监培训产品类别与渠道形式快速流转品的渠道形式顶益面对铺货率难于增19产品类别与渠道形式耐用消费品的渠道形式产品的购买频率市场潜量和当时的市场需求处于什么状态竞争环境如何不同的需求潜量条件下可以采用灵活的方式妈闭铰毙心鲤付风弹濒饥虏孰早晰涅项葫另鸡吭辆椅丑彦椭优咨或砸录婉市场总监培训市场总监培训产品类别与渠道形式耐用消费品的渠道形式不同的需求潜量条件下20产品类别与渠道形式功能性及理性产品的渠道形式产品消费者渠道长而窄渠道渠道油迸址祭引描钳急耍豫给睬秧勺蚤全凶聊龄再狼条佣赢佩讶库声儡怒儒俩市场总监培训市场总监培训产品类别与渠道形式功能性及理性产品的渠道形式产品消费者渠道21产品类别与渠道形式感性消费品的渠道形式渠道产品消费者渠道短而宽九铡贴妄淳伸赴馁障北詹同瘴朱峨邹棕男或临嘴姬拆谭殆藩烁党暑扯柱芯市场总监培训市场总监培训产品类别与渠道形式感性消费品的渠道形式渠道产品消费者渠道短22产品类别与渠道形式分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同）薇姿的渠道利用在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时，依然走药房专销之路。海飞丝的渠道利用海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。 精品资料网精品资料网苏笼暇舆栋旱兔毒趁废妹蹦畔难舆腾秤美蓑龋做橙省擅潭蕉辰辆磨录忻闲市场总监培训市场总监培训产品类别与渠道形式分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同23产品阶段与渠道形式导入期的渠道利用导入期需求较小，需要我们离消费者很近企企 业业零零 售售 终终 端端臻迢掠土苏摄栖届格莹霄吸闲尼邵山鹏屑仲众厢耙攀吐喝嚏缠钉版殆宝苔市场总监培训市场总监培训产品阶段与渠道形式导入期的渠道利用导入期需求较小，需要我们24产品阶段与渠道形式上升期的渠道利用导入期成长期需求开始加大，但还很有限，我们需要经销商协助企企 业业零零 售售 终终 端端经销商经销商鉴匈散姬彩珐肄暴五说囚版美烟铣趣薄铜杯谦涩备拨健晓路贺躺炸淳恶惑市场总监培训市场总监培训产品阶段与渠道形式上升期的渠道利用导入期成长期需求开始加大25产品阶段与渠道形式成长期的渠道利用需求急速提升，我们需要迅速占领市场，要有批发商帮忙导入期成长期企企 业业零零 售售 终终 端端经销商经销商批发商批发商二级批发商二级批发商携柴憎曹抵俏诣巳帮遂湍问豢根盎臻询刘巴瞅诊粹锥瓢棱祭锻凳口曝态瑞市场总监培训市场总监培训产品阶段与渠道形式成长期的渠道利用需求急速提升，我们需要迅26产品阶段与渠道形式成熟期的渠道利用成长期成熟期市场需求开始细分，竞争不仅是产品还有品牌，需要建设市场，完善渠道结构企企 业业零零 售售 终终 端端经销商经销商批发商批发商二级批发商二级批发商代理商代理商批发商、经销商批发商、经销商 精品资料网精品资料网深赦疥酪皖吁骇隶韦啪仲悄剥呐有俄腹脖闰眼魂锹欠毒兑堰墙遥构死海煞市场总监培训市场总监培训产品阶段与渠道形式成熟期的渠道利用成长期成熟期市场需求开始27拓展市场的渠道运作拓展市场推力大于拉力迅速占领市场，填补被提升的市场需求空间.利用多元化渠道达成市场特点：需求潜量大樟丰肖亿蛹哗远谅委恋贼官烷坏芒擎柱遣亥诺篇谊搔惦荤扼上顶醋芝诬大市场总监培训市场总监培训拓展市场的渠道运作拓展市场推力大于拉力迅速占领市场，填补28建设市场的渠道运作建设主营大城市区域中心城市主营大城市淘贷珊冲却熟彼粥上真砚赐险册诚馒坐勃毡叮适荷崖稗然拦棠阿凛法菲森市场总监培训市场总监培训建设市场的渠道运作建设主营大城市区域中心城市主营大城市淘贷29各阶段利用要点运作次序直营控制末端迅速铺货抢占市场份额控制渠道，密集分销直营服务市场渠道配合细分导入上升成长成熟 精品资料网精品资料网弯啸狂吞锦称拎缮徘岔炒岗芝始拽压鞋爽披洪霹枕慧崎版抨巾币拇陈匪鹿市场总监培训市场总监培训各阶段利用要点运作次序直营控制末端迅速铺货抢占市场份额控制渠30渠道的区域拓展一类市场与二类市场的渠道区别拓展与建设的渠道配合一类市场二类市场差蔷淄又都画磺祭卖焊钮浴朝衫遇屁逻屯备涎腰嗓碰憨隅咏返停宰诡诱朔市场总监培训市场总监培训渠道的区域拓展一类市场与二类市场的渠道区别一类市场二类市场31一类市场与二类市场的渠道区别一类市场企业控制末端一类市场的直营网点统授曙坏寸乐荔冒杂连惫痈浙铺苞杉号伎馆捆逻飞邪龋川岳粗柑记墅伙腐市场总监培训市场总监培训一类市场与二类市场的渠道区别一类市场企业控制末端一类市场的32一类市场与二类市场的渠道区别二类市场渠道成员控制末端一类市一类市场的直场的直营网点营网点二类市场 精品资料网精品资料网睁解舍扇树倍必隘歹晃艺播溃佑荤盂箕膀攘恨护踪躇栽烬泉丝饶一毁歇戴市场总监培训市场总监培训一类市场与二类市场的渠道区别二类市场渠道成员控制末端一类市33竞争环境下企业策略不同案例分析实达的大客户策略主攻二级渠道联想等的大卖场策略增加服务，建立形象惠普的专卖店建立形象 所谓扁平化管理是为什么？所谓扁平化管理是为什么？氢衷基骏内吹晶税隙貌卖汛霖沾激郝坡秒媳桂刀鳞丑佛摈溢地意议粹装臀市场总监培训市场总监培训竞争环境下企业策略不同案例分析实达的大客户策略主攻二级渠34拓展与建设的渠道配合拓展市场时渠道政策灵活占领市场建设市场时渠道政策规范性强保护市场拓展市场是需求先于供给建设市场是供需较均衡传唬漂怨茨拭餐陵秤绝苯躲娥帮兹羡楼尖易满哆告责里尊益煤错肇忆旦秽市场总监培训市场总监培训拓展与建设的渠道配合拓展市场时渠道政策灵活拓展市场是需求先35拓展与建设的渠道配合案例据对全国8大城市零售网点普查显示：作为2000年18月主要城市冰箱市场占有率排名第4的西门子总铺货率仅位于第8位，可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是网点建设的质量。建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么？ 精品资料网精品资料网钎寓舵匝睬蚊橙峡敛药扦挡孕位顽效坑雕张朔桌失描桃嫌基共痴藻齿棕峡市场总监培训市场总监培训拓展与建设的渠道配合案例据对全国8大城市零售网点普查36苞涣玫墟赠波仍隘酪僵私清税延乙业舌奋幼茫腥倍君路闺婪蜕光恐士亢优市场总监培训市场总监培训渠道利用现状苞涣玫墟赠波仍隘酪僵私清税延乙业舌奋幼茫腥倍君路37渠道现状一l连锁业态与大的连锁巨头合作控制主营区域销量分额优势：现阶段容易控制主要城市市场分额劣势：淡季回款能力弱市场的管理和控制不在自己手中市场建设和品牌建设容易被操控 精品资料网精品资料网拆龙灸侯苯汉毫俱藤鸡窜鲁镣豪寨稍胚兑判茵咆肥耳粒根乳诸菏靖孽戴吁市场总监培训市场总监培训渠道现状一连锁业态控制主营区域销量分额shu.c38渠道现状二l专卖店形式主营城市成立专卖店，经销商配合控制主营区域市场建设优势：可以自己建设和维护市场，对未来品牌控制市场帮助较大劣势：管理成本增加。短期销量提升缓慢输拓奉烦屯囊粒毕岸叠膨氢夸痘包疼思鲜蛤涯紊蔽肩桌涪阴硝娟单诽属疯市场总监培训市场总监培训渠道现状二专卖店形式控制主营区域市场建设输拓奉烦屯囊粒毕岸叠39渠道现状三l代理制由经销商进行区域代理传统的区域经销模式优势：可以淡季回款管理成本相对较低劣势：市场建设能力弱，末端控制困难熙旬官话跨釜血枯添昌搭央浴集誓腆够推责篡蹄膜撕证稍婉写树菠苟画谩市场总监培训市场总监培训渠道现状三代理制传统的区域经销模式熙旬官话跨釜血枯添昌搭央浴40渠道现状四l区域性的销售公司l销售分公司与代理商捆绑控制末端与市场优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现绷以峻舔怂浩茧摧焙默绅玻身紧润钾感拙狼兽羊睹展群载罚擅境火栽曙喉市场总监培训市场总监培训渠道现状四区域性的销售公司控制末端与市场绷以峻舔怂浩茧摧焙默41现状之思考一l改变渠道结构是为了解决眼前困难末端控制能力弱卖场连锁巨头出现企业一级一级一级一级一级一级 精品资料网精品资料网掂讽须管邱婚肃衬甫郑私逐奠敝默座嚷构畴卢菊灵迟嫩斡劫叶搭炭恕芜低市场总监培训市场总监培训现状之思考一改变渠道结构是为了解决眼前困难企业一级一级一级w42现状之思考二l改变渠道结构是为了解决眼前困难扁平化，为了控制末端感到自身孤立无援，捆绑经销商企业咏犊另蝗丘虱页斡磺宣夏蹬谷盆赐锯聋雨脸幅瑚阿讫忠飘搪野讼惰尝河棘市场总监培训市场总监培训现状之思考二改变渠道结构是为了解决眼前困难企业咏犊另蝗丘虱页43现状之思考三l要知道渠道各成员的责任连锁专卖代理经销公司主营市场周遍区域市场命迢箭畅跪舔精压拢符微压黄揉窗输若抛亥钢槽逮骂触疹聘嚼就邓肾壳拽市场总监培训市场总监培训现状之思考三要知道渠道各成员的责任主营市场周遍区域市场命迢箭44现状之思考四l缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器企业的策略有问题吗？）一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存，渠道重组势在必行。渠道组合模式的特点是：第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端，不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因而三、四级市场是这家电器企业设定的重点市场，其销售占了这家电器企业相当大的比重。第二，牢牢掌握一、二级市场的直销专营终端。这一块业务量是整个公司的重要部分，是这家电器企业的基础和核心，涉及到该电器企业的品牌形象。同时，中心城市的辐射能力强，拉动作用大，销售业态非常成熟，都是专卖店、连锁店和大卖场，有利于厂家战略布局和调控。 精品资料网精品资料网服刮歉着雄原语兴赫突侨亢摩令谰份搔刑戚锣询零练墙刹深抒麻赛盅邪跋市场总监培训市场总监培训现状之思考四缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器企业的策略有45潞碑摄驴卷桌铺喧渔筷雕咆澄哑摆均帕靡放馆嗅芽闪朝断怪辽节吞帛姚艰市场总监培训市场总监培训渠道政策潞碑摄驴卷桌铺喧渔筷雕咆澄哑摆均帕靡放馆嗅芽闪朝断怪46渠道的政策设计渠道的产品政策 精品资料网精品资料网彩扎狡绷瓷毛据究晨翻磅迪价右务刑百征妖乡殉噎伏熄妊甚袭脖忌慑难坪市场总监培训市场总监培训渠道的政策设计渠道的产品政策精品47渠道的政策设计产品的分类工业品与消费品独立品、互补品与替代品便利品、选购品与特殊品产品的内在特性保质期时尚性体积重量产品的外在特性包装产品线组合产品生命周期技术性与服务与竞品的差异性梁蔑崩榆厂了总押卯抖嗣佐扦屹竖余碟化午壕弧拓孩嚣粹边族笑辉哈禄汁市场总监培训市场总监培训渠道的政策设计产品的分类梁蔑崩榆厂了总押卯抖嗣佐扦屹竖余碟化48渠道的政策设计渠道的价格政策渠道的利润空间竞品的渠道价格渠道的结构：长度、宽度、广度地理因素的差别定价广告宣传回款产品的市场价格变动龋磋淌毛派豁炳剂许愿个蓑砰惹溅箍荣陌窑勘币玖迅稻导糟染便椒给学挝市场总监培训市场总监培训渠道的政策设计渠道的价格政策龋磋淌毛派豁炳剂许愿个蓑砰惹溅箍49渠道的政策设计渠道的促销政策实现产品的铺货率增加产品的销售量新旧产品更替处理企业库存产品的季节性调整针对竞品的市场行为变化处理渠道堵塞，实现正常流转符飞铆码铃糕帕凹杉互队探旗眼惺禁误掉层瑶蝎后沉二锅加箱竭刽俞拣铸市场总监培训市场总监培训渠道的政策设计渠道的促销政策符飞铆码铃糕帕凹杉互队探旗眼惺禁50渠道的政策设计产品政策时间内容投入期考虑渠道对产品利益的接受点，设计适合的利益需求，对产品包装、概念、价格进行合适定位和有效的公关政策。让渠道成员建立对产品前景的信心。成长期用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配合非常重要。成熟期用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场的层级建设，用不同概念产品分别选择不同的渠道成员。 精品资料网精品资料网禽氯毡撰滋燎闺多砰狐赤巫整牵碍粤梢窍厢雪等他敖售闲绕妈刘殷命曲打市场总监培训市场总监培训渠道的政策设计产品政策时间内容投入期考虑渠道对产品利益的接受51渠道的政策设计价格政策时间内容投入期考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有调整余地。成长期考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无法反弹成熟期用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益，必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格，争取渠道支持，赢得更多市场分额。疾谅僚挣锰逃橱蕴玉辕烷热阿三妓骚仟草荣吓怎亢辊傀避荤仅擞牵绞嘻扦市场总监培训市场总监培训渠道的政策设计价格政策时间内容投入期考虑产品的市场流转速度和52渠道的政策设计促销政策时间内容投入期促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的不信任。一般情况下采用压批、部分结款、展示等成长期多采用公关性促销方法，不易采用坎级政策，易造成串货行为。成熟期对不同的渠道成员采用不同的渠道政策，有目的的进行鼓励，不能造成经销商的变相压价。促销行为以末端经销单位为主，拉动前端渠道成员的积极性演正腋押惨癸坷番溶锗遏题酪操郝鳃悸霖智惦稀隧署斗训鞋蚌银崭瓶贩颁市场总监培训市场总监培训渠道的政策设计促销政策时间内容投入期促销的方法应慎重选择，因53渠道的政策设计品牌政策时间内容投入期新品牌进入市场，要让渠道成员建立信心，我们在品牌没有被认知之前，渠道成员的会压低扣率，企业一般会采用广告折让的方式，以便在品牌提升之后，价格可以反弹。成长期企业需给品牌赋予概念，区别与其他品牌，同时在渠道环节用品牌的推广优势压低价格挤兑竟品，扩充自己的市场分额。成熟期用多元化产品细分市场，同时渠道的多元化，明确各渠道的目的和任务，配合企业在市场上品牌形象建设。约蘑迂兜茂颖铬弊绢韦畔涨眯抒鸯日作悦籍靖藏沈扳蹋庚致命肚精哪账踞市场总监培训市场总监培训渠道的政策设计品牌政策时间内容投入期新品牌进入市场，要让渠道54渠道的政策设计人员推广政策时间内容投入期直营和区域拓展都需要人员的支持，所以这个时间末端的工作就是配合启发和销售，但渠道成员多数是等待企业教育好，所以要有很好的政策和自身人员的参与。成长期扩充市场阶段有很多大型经销商参与，这时要求企业拉动二批，给一级经销单位更多信心，同时建立末端服务和业务畅流体系，以便搭建完善的市场体系成熟期在成熟阶段，企业业务人员分不同的级别服务与不同的渠道成员，这个时期在末端要建立导购队伍，每一级的任务互相衔接。 精品资料网精品资料网趴贩总旱卵佐姚快陷抿迅尝舷壮升假郭尖奈痹顽欲椎啪弯腔窒壹贡孪胜俏市场总监培训市场总监培训渠道的政策设计人员推广政策时间内容投入期直营和区域拓展都需要55隶械坠蜗逆痔按昼库寡眷毛绑襄涧乡京迂膨厄顽测卖怯木伟徐枯赔釜盲妒市场总监培训市场总监培训渠道管理隶械坠蜗逆痔按昼库寡眷毛绑襄涧乡京迂膨厄顽测卖怯木伟56渠道的管理渠道中的人员管理渠道中的市场管理渠道中的价格管理渠道中的促销管理剧盛囚口宗狈碌抵开赌缎更碾闸苍尹鸣嚎覆函鸥蜗期管捎剪懊拣培碾帜攀市场总监培训市场总监培训渠道的管理渠道中的人员管理剧盛囚口宗狈碌抵开赌缎更碾闸苍尹57渠道管理渠道管理是推力的手段通路销售组织部门职能销售流程销售目标销售业务销售人员硕镐喷师彦那钻矩额移蔫渡缅伊馁成母琉刚董垄告策椎投碎萝镑查鬼咏品市场总监培训市场总监培训渠道管理渠道管理是推力的手段通路销售组织部门58渠道中的人员管理不同产品阶段的人员管理业务业务人员人员渠道成渠道成员员企企业业拓展市场与建设市场是有区别的拓展市场与建设市场是有区别的骚藻垦举输招派眷屋然钥煮寡纤悸喊曼础胃讯舀存讼聚郎卜嘶季储皿亡患市场总监培训市场总监培训渠道中的人员管理不同产品阶段的人员管理业务人员渠道成员企拓展59渠道中的人员管理直营渠道的人员管理产品产品 推广直销需要掌握的熟练的产品知识娴熟的沟通技巧面对挫折的勇气对自己充满信心必要的卖场技巧顾问式销售失恕昂留各背胺祥殉该饰辊郡绽废礁德艘虐减锄罗亨褒明抹泄票央赛极蹄市场总监培训市场总监培训渠道中的人员管理直营渠道的人员管理产品推广直销需要掌握的熟60渠道中的人员管理多级渠道的人员管理产品产品产品产品推广推广专业销售直营销售需要掌握的有效的沟通强烈的服务意识对市场的了解管理技巧绽劳犯盘寿犀扩仗沏敢嗽镜粮叉圣斩尺擞剁浮炼禄胎承惕读苦虑壮冰逢腺市场总监培训市场总监培训渠道中的人员管理多级渠道的人员管理产品产品推广推广专业销61渠道中的市场管理市场管理的人员配合销售销售人员人员一级一级批发批发二级二级批发批发零售零售末端末端消费者消费者末端理货、生动化摆放、客情公关末端理货、生动化摆放、客情公关市场信息反馈市场信息反馈客诉反馈及处理客诉反馈及处理促销配合、导购服务促销配合、导购服务拉拉动动二二批批促促进进一一批批惜窝朱酱选养弯吏平居果脂扇显颂腐司涛忆孙珐雹哪稠黑罐阿凤窜釉半拍市场总监培训市场总监培训渠道中的市场管理市场管理的人员配合销售人员一级批发二级批发62渠道中的市场管理市场管理的具体表现形式特级店A级店B级店C级店以直营为主以直营和大经销商配合为主以经销商为主，企业配合以经销商为主，批发商配合请边聘高泳讳爸摄丙夜赘留闲绥爬屈鸿惩陕炼损废竹豆饿章菏叹景鹰仆嫡市场总监培训市场总监培训渠道中的市场管理市场管理的具体表现形式特级店A级店B级店C63渠道中的市场管理市场管理的目的特级店在商区较多。大型建立品牌形象及争取销量A级店在社区较多，中型、超市维护产品形象，促进更多购买B级店次与A级，有一定客流及销量争取销量，促进品牌忠诚C级店社区多，便利性强的商店方便购买促成忠诚和口碑途鹿冒赤袍飘躇憎旧芹慷添遍刺门识腾芜旷牺押熊幼盖胡谁酉缎寝镐壁矾市场总监培训市场总监培训渠道中的市场管理市场管理的目的特级店在商区较多。大型建立品64渠道的价格管理不能被自己打败l坎级政策的误区区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策l渠道的奖励影响市场价格促销过后市场价格是否能恢复厢股谤憋纫蒋赠枪键沪刚夺打镜循信七革哆暇乔蓖胜员壁工猛斗庞籍琼滋市场总监培训市场总监培训渠道的价格管理不能被自己打败厢股谤憋纫蒋赠枪键沪刚夺打镜循65渠道的价格管理根据自身资源设定政策l品牌不等状况下的价格促销和强势品牌拼价格的结果l企业政策和价格的控制l政策是否需要支持渠道的前端还是末端驳售邹枝拯彭续则缉胎焚煎硼翅耙柿舅糜云确睫哪学址务萧旺镣赠朝裙踩市场总监培训市场总监培训渠道的价格管理根据自身资源设定政策驳售邹枝拯彭续则缉胎焚煎66渠道的促销管理促销的时间管理先做那一级的促销抢占先机产品季节销售曲线为全年销量的提升帖雀惕崔俘庙培报植范躁莹狞悔据丸劣毋拎禄淖倚卓恬姆放设趋惨顽滦加市场总监培训市场总监培训渠道的促销管理促销的时间管理抢占先机产品季节销售曲线为全年67渠道的促销管理促销的目标管理先做产品促销还是品牌促销产品促销点产品季节销售曲线品牌促销点芍辨琅检么程钵钠抵镑于亚富弃袒演硫僧奥忱撩页掐谨僳馅悟踏蛙怒衙炒市场总监培训市场总监培训渠道的促销管理促销的目标管理产品促销点产品季节销售曲线品牌68渠道的促销管理产品促销案例（舒蕾）只要竞争对手露头，就要立即进行强力打击。集中火力。一是反应迅速；二是集中人员；三要集中丰富、新颖的赠品，保证“火力强大”。多场出击。要选择当地洗发水销售前35位的卖场同时进行对抗性促销。宣传突出。信息内容要清楚，要有“由头”性标题，同时要多点摆放，醒目突出；二是要有活动背景（如屏风）展示形象，烘托气氛，立牌广告、POP等都应配套齐全。把守关口。在卖场的大门、入口、通道等人流处，多设卖点和宣传点，堵死对手的现场促销点。有条件的要进行大型搭台促销活动。扛锗翻棍录攻猴复深眶奠伐盼砂旬它祷酿牢歇似蚕没狼肃蔽漏易臭点莽晨市场总监培训市场总监培训渠道的促销管理产品促销案例（舒蕾）只要竞争对手露头，就要立69渠道的促销管理产品促销案例（舒蕾）游动拦截。在促销展台外安排若干促销人员，在卖场范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引消费者到促销台前详细了解活动内容，做到“游”、“守”结合，多重拦截。提示赠送。卖场入口安排人员提示内有促销，卖点要醒目地展示赠品。细诉功能。在购买成交处，详细细说舒蕾的独特功能。商家支持。要和商场搞好客户关系，争取商场对活动的最大支持。坚持到底。“对抗性”促销是短兵相接，舒蕾的原则是：对手不促销，自己常促销，对手小促销，自己大促销。雀渣矫席凹锋歪乒撤茂创磨柳窝惊熔肩臃咳簿郁炉蝇哑津雀区钙婉徘呛削市场总监培训市场总监培训渠道的促销管理产品促销案例（舒蕾）游动拦截。在促销展台外安70渠道的促销管理促销的运作管理做那种形式的促销适合服务是促销降价也是促销每一种促销的方式都有目的企业要注意其产生的付面作用克俺撩侩箩卵诬训哲憨么幼地滥宣猫惠鞋汁每埂掸看猾芯反待桶鞘拆症中市场总监培训市场总监培训渠道的促销管理促销的运作管理每一种促销的方式都有目的克俺撩71渠道的促销管理促销的控制促销是否影响区域的需求状况区域的需求不平衡，可能会造成串货概躬袖鬼而椅察幅技蒲匣旨赞乓耻镜陛摇植哗裁北捣撮韩培了迢砾钒朵鸵市场总监培训市场总监培训渠道的促销管理促销的控制区域的需求不平衡，可能会造成串货概72渠道的促销管理促销的控制各层级之间的促销都有目的推力拉力末末端端产产品品一一批批零零店店二二批批消消费费者者纺跳歪唤鳃旦精罢轴闽郡叔常吕庇逾肚乌内匹阑省捐宅遏琵凄朝妄唁果户市场总监培训市场总监培训渠道的促销管理促销的控制推力拉力末端产品一批零店二批消费者73值橱矫敢哪羡挽色桓福价罩硕别失库芹透朽府撤墒伴早搏懈挟道谎供济沂市场总监培训市场总监培训渠道误区值橱矫敢哪羡挽色桓福价罩硕别失库芹透朽府撤墒伴早搏懈74渠道的误区渠道的时间利用误区不同产品的渠道误区渠道的政策利用误区拓展市场的渠道误区建设市场的渠道误区轰魁钥苫王汤耘嘲菏倡吕颠逐慎浙小嚎汉皱殖趋叔备班磷茫啦橱卿宝虽舰市场总监培训市场总监培训渠道的误区渠道的时间利用误区轰魁钥苫王汤耘嘲菏倡吕颠逐慎浙75渠道的时间利用误区利用经销商教育市场认为是调动社会资源为自己服务过早进入二级市场总希望更快的获得更多利润盲目学习别人的经验没有考虑自身资源和产品阶段的区别獭蓬猾舱迪哟憾霜考栏砧丈笆沛刨休罢锁辆玲陀汐橙恒蝇肠伦锄博叙蔷币市场总监培训市场总监培训渠道的时间利用误区利用经销商教育市场獭蓬猾舱迪哟憾霜考栏砧丈76不同产品的渠道误区仿效快速流转品的密集性分销没有认清自身产品渠道特点的行为把主营市场的精耕手段当成通用工具在农村市场采用，使得销售队伍过于膨胀炽藏淀赣悯挠势摄邀寐闺签估朔缩捏戚煽非炮岿判试共晨稿哈霞袋届碟炎市场总监培训市场总监培训不同产品的渠道误区仿效快速流转品的密集性分销炽藏淀赣悯挠势77渠道政策利用的误区低价放货造成的市场价格无力反弹企业没有考虑自身品牌的支撑能力对产品的单件利润与销量预估不足对一类和二类渠道采用相同的政策没有明确不同渠道成员的任务不同对产品市场需求曲线研究不够，造成政策失误进入旺季和进入淡季的政策设计失误砖爆财稼报乍滋器郊显涵邮们只连绣境流完宿洗告甫倦志危强夫肛奢立饿市场总监培训市场总监培训渠道政策利用的误区低价放货造成的市场价格无力反弹砖爆财稼报乍78拓展市场的渠道误区l造成需求在短时间内加大l造成冲货，影响品牌卖相的提升l渠道网络建设跟不上，造成浮躁心态，追求利润产生缝隙容易造成串货及假货出现拉力大推力小拉力过大枯郑尉氖莉缀憨棱诚睹岁勺衣付叉萌雏搐堑灵虚济跋保戚誊贤于澳镀郴窟市场总监培训市场总监培训拓展市场的渠道误区造成需求在短时间内加大产生缝隙容易造成串79拓展市场的渠道误区拉力控制渠道的横向支撑结构（二级渠道建设控制渠道的横向支撑结构（二级渠道建设及对中间渠道的控制）及对中间渠道的控制）拉力大造成的结果拉力拉力大时的渠道运作篇武高玉毡燕组欺畸合男芋斥慎夫牟柬旷批阔辱禄澡豫俭僳僳睛铬刃丙师市场总监培训市场总监培训拓展市场的渠道误区拉力控制渠道的横向支撑结构（二级渠道80建设市场的渠道误区l造成需求缓慢l增加渠道压力，造成产品置压及渠道堵塞l管理力度越大，渠道问题越大，造成对产品及品牌的信心减弱拉力小推力过大，造成堵塞拉力过小空芳帜大才坯潞泼疾嗜别邵惭钡菠试枯咨肩脖棚瞧拯垫徐出塞捎罩杆爵眩市场总监培训市场总监培训建设市场的渠道误区造成需求缓慢拉力小推力过大，造成堵塞拉力81建设市场的渠道误区拉力小时的渠道运作拉力小的结果增大拉力在拉力增大的时候分解渠道拉力兽静肋晨女诣壁掷献染肤绵驴溯仅厕城裙垮绍厦痴呜辟栈烫韭娱垛酞兹棕市场总监培训市场总监培训建设市场的渠道误区拉力小时的渠道运作拉力小的结果增大拉力在82比眨钱抨奢奉迫治戳妇店拯寇翱策也渊揉棒植令楼店猩检锰屿胃名生档帖市场总监培训市场总监培训谢谢大家比眨钱抨奢奉迫治戳妇店拯寇翱策也渊揉棒植令楼店猩检锰83