家庭财产保险销售实务及业务流程课件

家庭财产保险销售实务家庭财产保险销售实务及业务流程及业务流程2024/6/16家庭财产保险销售实务及业务流程家庭财产保险销售实务及业务流程2023/8/9家庭财产保险销1市场需求市场需求常见风险常见风险产品介绍产品介绍出险案例及应急常识出险案例及应急常识课程大纲课程大纲销售策略销售策略家庭财产保险销售实务及业务流程市场需求常见风险产品介绍出险案例及应急常识课程大纲销售策略家2 市场需求市场需求十四亿人口、四亿个家庭四亿个家庭 居民风险的意识日益加强风险的意识日益加强 经济快速发展，生活水平提高，家庭财产增长 发达国家保险普及率已达已达7070；我国覆盖不到不到1010；家财险责任简单，保费低，容易推广。家庭财产保险销售实务及业务流程 市场需求十四亿人口、四亿个家庭 家庭财产保险销售实务及业务3常见风险常见风险火火-火灾、爆炸水水-管道破裂盗盗-盗抢家庭财产保险销售实务及业务流程常见风险火-火灾、爆炸家庭财产4 常见风险常见风险 -火灾火灾年份全国火灾次数死亡受伤直接财产损失0715.9万起1418人863人9.9亿0813.3万起1385人684人15亿元住宅火灾住宅火灾死亡受伤直接财产损失直接财产损失6.1万起969人395人2.1亿元5.2万起968人325人2.4亿元家庭财产保险销售实务及业务流程 常见风险-火灾年份全国火灾次数死亡受伤直接财产损失0715 常见风险常见风险 -管道破裂管道破裂v管道破裂通常会带来漏水事漏水事故故，对家用电器、装修的损害很大。家庭财产保险销售实务及业务流程 常见风险-管道破裂管道破裂通常会带来漏水事故，对家用电器6 常见风险常见风险 -盗抢盗抢v2007年全国各地公安机关共破获两抢一盗案176.4176.4万余起万余起；v2009年全国各地公安机关共破获两抢一盗案 20.420.4万起万起；家庭财产保险销售实务及业务流程 常见风险-盗抢2007年全国各地公安机关共破获两抢一盗案7购买“家财一卡通家财一卡通”常见风险常见风险 -风险规避风险规避v上述风险如何规避如何规避v购买“金锁家庭财产综合保险金锁家庭财产综合保险”家庭财产保险销售实务及业务流程常见风险-风险规避家庭财产保险销售实务及业务流程8 可保财产可保财产 产品介绍产品介绍-保障范围保障范围室内装潢室内装潢房屋及室内附属设施房屋及室内附属设施室内财产室内财产家庭财产保险销售实务及业务流程 可保财产 产品介绍-保障范围室内装潢房屋及室内附属设施室9不可保财产：（一）金银珠宝、古董字画等；（二）货币证券、文件资料等；（三）日用品、交通工具、养殖及种植物等；（四）用于生产、经营的房屋等；（五）手机、手表，电脑磁盘等；（六）简陋屋棚、无人居住的房屋；（七）违章建筑等；产品介绍产品介绍-保障范围保障范围家庭财产保险销售实务及业务流程不可保财产：产品介绍-保障范围家庭财产保险销售实务及业务流10 产品介绍产品介绍 家财一卡通家财一卡通“家财一卡通”是一种购买家庭财产保险产品的新型投保工具新型投保工具。提供一到五年期一到五年期的保险。可一次性选择多年期一次性选择多年期保险。优势优势:针对性强、价格低、投保方便针对性强、价格低、投保方便家庭财产保险销售实务及业务流程 产品介绍 家财一卡通“家财一卡通”是一种购买家庭财产保险11 注册有效期内多次使用 随时上网查询 个性化特点个性化特点 卡与卡之间可以实现转存充值，合并金额 提供密码修改功能 产品介绍产品介绍家财一卡通家财一卡通产品优势产品优势家庭财产保险销售实务及业务流程 注册有效期内多次使用 随时上网查询 个性化特121、客户可以自由选择购买多款家财险。2、通过家财一卡通购买的产品都是目前家庭财产保险市场上人保公司首创的单一责任产品,将过去的附加险提升为主险,针对性强、责任独立、有比较高的市场吸引力。3、家财一卡通设计精美,不记名,可以自由转让,适合消费者作为礼品赠送。产品优势产品优势 产品介绍产品介绍 家财一卡通家财一卡通家庭财产保险销售实务及业务流程1、客户可以自由选择购买多款家财险。2、通过家财一卡通购买的13家财一卡通家财一卡通火灾、爆炸保险火灾、爆炸保险盗抢保险盗抢保险 第三者责任保险第三者责任保险 家用电器用电安全保险家用电器用电安全保险 管道破裂及水渍保险管道破裂及水渍保险 家庭财产综合保险家庭财产综合保险二者关系为：投保了二者关系为：投保了综合保险才可以附加综合保险才可以附加第三者责任保险第三者责任保险 产品介绍产品介绍家财一卡通责任家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流程家财一卡通火灾、爆炸保险盗抢保险 第三者责任保险 家用电器用14保障项目每份保险金额/年每份保险费/年购买份数每次事故绝对免赔额盗抢险5,000元 10元份200元管道破裂及水渍险9,000元 10元份200元火灾爆炸险20,000元10元份200元家用电器用电安全险7,000元10元份200元家庭财产综合保险10,000元10元份200元家庭财产综合保险附加第三者责任保险30,000元10元份200元 产品介绍产品介绍 家财一卡通责任家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流程保障项目每份保险金额/年每份保险费/年购买份数每次事故绝15盗抢险的保险责任盗抢险的保险责任财产遭受经公安部门确认且经公安部门确认且6060天内未能破案的天内未能破案的、有明显现有明显现场痕迹的外部人员场痕迹的外部人员盗窃、抢劫行为所致丢失的直接损失；对保险标的在被盗窃、抢劫过程中，受到损坏需要修复的，被保险人支付的必要的、合理的必要的、合理的费用，保险人也负责赔偿。家财一卡通责任家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流程盗抢险的保险责任 家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流16管道破裂的保险责任管道破裂的保险责任室内的暖气管道、自来水管道、下水管道突然破裂突然破裂致使水流外溢；被保险人楼上住户、隔壁邻居家的暖气管道、自来水管道、下水管道突然破裂突然破裂致使水流外溢。家财一卡通责任家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流程管道破裂的保险责任 家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务17火灾爆炸险的保险责任火灾爆炸险的保险责任家庭燃气、电器、线路、雷电家庭燃气、电器、线路、雷电以及其它内部或外来火源引起的火灾；燃气、液化气燃气、液化气以及燃气泄漏引起的爆炸；事故发生后，为抢救财产或防止灾害蔓延，采取必要的、必要的、合理的合理的措施而造成财产的损失，保险人依照保险合同的约定负责赔偿。保险事故发生后，为防止或减少财产的损失所支付的必要必要的、合理的费用的、合理的费用，保险人按照本保险合同的约定负责赔偿。家财一卡通责任家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流程火灾爆炸险的保险责任 家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业18家用电器用电安全家用电器用电安全（一）供电线路遭受自然灾害和意外事故自然灾害和意外事故；（二）供电部门或施工失误；（三）供电线路发生其他意外事故意外事故。家财一卡通责任家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流程家用电器用电安全 家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流19家庭财产综合险保险责任家庭财产综合险保险责任（一）火灾、爆炸；（二）自然灾害；（三）空中运行物体坠落，外来不属于被保险人所有或使不属于被保险人所有或使用的用的建筑物和其他固定物体的倒塌。前款原因造成的保险事故发生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的必要的、合理的措施而造成保险标的的损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的必要的、合理的费用，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。家财一卡通责任家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流程家庭财产综合险保险责任 家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及20家庭财产综合保险附加第三者责任保险责任家庭财产综合保险附加第三者责任保险责任被保险人（或其同住的家庭成员）在其所居住的住所，使用、安装或存放其所有或租借的财产时，由于过失和疏忽造成第三者的人身伤亡或财产的直接损毁，在法律上应由在法律上应由被保险人承担民事损害赔偿责任的被保险人承担民事损害赔偿责任的，以及因上述民事损害赔偿纠纷引起合理、必要的诉讼、抗辩费用和其他事先经本公司同意支付的费用，除在责任免除中列明外，本公司在本险别的赔偿限额内负责赔偿。家财一卡通责任家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流程家庭财产综合保险附加第三者责任保险责任 家财一卡通责任家庭财21家财一卡通适用条款家财一卡通适用条款v家庭财产综合保险附加第三者责任保险条款（2009款）v家庭财产综合保险条款（2009版）v家庭财产盗抢保险条款（2009版）v家用电器用电安全保险条款（2009版）v家庭财产火灾爆炸保险条款（2009版）v家庭财产管道破裂及水渍保险条款（2009版）家财一卡通责任家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流程 家财一卡通责任家庭财产保险销售实务及业务流程22第一步：登陆www.e-,进入注册页面；第二步：选择城市，阅读告知和条款、选择项目、份数、期限试算保费。第三步：填写信息，确认内容，选择生效日期；第四步：使用“家财一卡通”购买产品，输入保险卡号码和密码；第五步：网页即时反馈投保信息，还可以下载电子保单。产品介绍产品介绍 家财一卡通投保流程家财一卡通投保流程家庭财产保险销售实务及业务流程第一步：登陆www.e-,进入注册页面23第一步：登陆人保财险电子商务网站www.e-，点击“保险卡保险卡服务服务”“家财一卡通注册家财一卡通注册”进入本保险卡注册页面；家财一卡通投保流程家财一卡通投保流程家庭财产保险销售实务及业务流程第一步：登陆人保财险电子商务网站www.e-24第二步：点击选择您所在城市所在城市，然后仔细阅读保险产品相关告知和条款、选择保障项目、购买份数、保障期限、试算保费。家财一卡通投保流程家财一卡通投保流程家庭财产保险销售实务及业务流程第二步：点击选择您所在城市，然后仔细阅读保险产品相关告知和条25第三步：如实填写投保人和被保险人信息投保人和被保险人信息（1、2），再次确认保障内容确认保障内容（3），选择保单生效日期选择保单生效日期（4）；家财一卡通投保流程家财一卡通投保流程家庭财产保险销售实务及业务流程第三步：如实填写投保人和被保险人信息（1、2），再次确认保障26第四步：选择使用“家财一卡通”购买产品，输入您的保保险卡号码和密码（险卡号码和密码（5），确定提交；家财一卡通投保流程家财一卡通投保流程v第五步：网页即时反馈投保单信息，同时您还可以可以下载电子保单下载电子保单。家庭财产保险销售实务及业务流程第四步：选择使用“家财一卡通”购买产品，输入您的保险卡号码和27 产品介绍产品介绍 金锁家庭财产保险金锁家庭财产保险v“金锁金锁”家庭财产综合保险包括家庭财产综合保险包括:“金锁金锁”组合型组合型保险保险 “金锁金锁”自助型自助型保险保险v金锁家庭财产保险也是市场金锁家庭财产保险也是市场 上受上受欢迎欢迎的产品的产品。家庭财产保险销售实务及业务流程 产品介绍 金锁家庭财产保险“金锁”家庭财产综合保险包括:28 险种险种保险责任保险责任保险金额保险金额保险费保险费家安险家安险综合险盗抢险管道破裂电综合险盗抢险管道破裂电器用电安全器用电安全29,000 29,000 2020家顺险家顺险综合险盗抢险管道破裂电综合险盗抢险管道破裂电器用电安全器用电安全84,000 84,000 7070家康险家康险综合险盗抢险管道破裂电综合险盗抢险管道破裂电器用电安全现金、首饰盗抢器用电安全现金、首饰盗抢险第三者责任险险第三者责任险204,000 204,000 100100家泰险家泰险综合险盗抢险管道破裂电综合险盗抢险管道破裂电器用电安全现金、首饰盗抢器用电安全现金、首饰盗抢险第三者责任险险第三者责任险133,000 133,000 180180 金锁家庭财产保险金锁家庭财产保险v金锁组合型金锁组合型由综合险和附加险相互搭配组合而成家庭财产保险销售实务及业务流程险种保险责任保险金额保险费家安险综合险盗抢险管道破裂电29金锁家财系列中的家安保险家安保险特点特点：常见的风险都涵盖；保费低廉。金锁家庭财产保险金锁家庭财产保险家庭财产保险销售实务及业务流程金锁家财系列中的家安保险特点：常见的风险都涵盖；保费低廉。30金锁家财系列中的自助型保险自助型保险特点特点:承保方案灵活；适用于要求较高的客户。金锁家庭财产保险金锁家庭财产保险家庭财产保险销售实务及业务流程金锁家财系列中的自助型保险特点:承保方案灵活；适用于要求较高31 树立信心树立信心v任何一个家庭都会面临上述的风险；v任何一个家庭都能找到合适自己的家庭财产保险产品；v选择条款火灾、管道破裂、盗抢等保险责任；销售策略销售策略 家庭财产保险销售实务及业务流程 树立信心销售策略 家庭财产保险销售实务及业务流程32 充分准备充分准备v产品的准备v心态的准备v对客户资料的准备 -对于老客户 -对于新客户，可以将家财险作为打包作为打包 方案中的一项方案中的一项提出销售策略销售策略 v保险推介书保险推介书家庭财产保险销售实务及业务流程 充分准备销售策略 保险推介书家庭财产保险销售实务及业务流程331、问题：您家住在城里还是郊区？平常时间爱上哪逛？业余时间有什么爱好活动吗？目的：了解客户住所位置，了解兴趣爱好，拉近距离的同时初步弄清客户的购买能力。2、问题：您和老人同住吗？(有小孩吗)？自己在家安不安全？目的：为客户分析他们身边关切的人可能发生的风险。3、问题：家里电器多吗？新房还是老房？小区保安好不好？目的：了解客户家庭居住状况、承保风险状况和发生盗抢的可能性。4、问题：以前买过保险吗？知道哪些财产能投保哪些不能吗？目的：了解已有险种的情况，同时了解竞争对手的情况。5、问题：我们会提供的服务包括，您还有什么需要我们提供的吗？您觉得还有哪些补充？目的：了解其对服务看中的方面，使客户对我所做的一切进行反馈。销售策略销售策略 问题准备问题准备家庭财产保险销售实务及业务流程1、问题：您家住在城里还是郊区？平常时间爱上哪逛？业余时间有34 销售策略销售策略 常规渠道介绍常规渠道介绍银行、邮局银行、邮局等代理渠道销售；商场、超市商场、超市积分送礼活动；通讯运营商、燃气、电力和供暖公司通讯运营商、燃气、电力和供暖公司 集团包销；家电、家具、安全系统家电、家具、安全系统产品生产企业；公司车险车险进行交叉销售；直接与大中型客户签署团单团单；家庭财产保险销售实务及业务流程 销售策略 常规渠道介绍家庭财产保险销售实务及业务流程35 出险案例及应急常识出险案例及应急常识每年都有每年都有大量大量的涉及家庭财产的案件发生，的涉及家庭财产的案件发生，最多的是最多的是火灾、盗抢、漏水火灾、盗抢、漏水等事故。等事故。家庭财产保险销售实务及业务流程 出险案例及应急常识每年都有大量的涉及家庭财产的案件发生，36 出险案例及应急常识出险案例及应急常识火灾火灾10年01月，某民房突然发生火灾火灾。火势快速蔓延，近半栋居民楼受损。除财产损失外，还造成多人死亡。家庭财产保险销售实务及业务流程 出险案例及应急常识火灾10年01月，某民房突然发生火灾37 出险案例及应急常识出险案例及应急常识盗抢盗抢0909年年1212月，某小区高先生家发生被盗事件。月，某小区高先生家发生被盗事件。小偷再破坏了居民楼门口的小偷再破坏了居民楼门口的对讲门对讲门、防盗门防盗门后，将高先生的家后，将高先生的家洗劫一空洗劫一空，损失近，损失近200200万万。家庭财产保险销售实务及业务流程 出险案例及应急常识盗抢09年12月，某小区高先生家发生38 出险案例及应急常识出险案例及应急常识管道破裂管道破裂管道破裂管道破裂，造成漏水，导致装修受损。，造成漏水，导致装修受损。家庭财产保险销售实务及业务流程 出险案例及应急常识管道破裂管道破裂，造成漏水，导致装修39出险案例及应急常识出险案例及应急常识 1.1.火灾事故应急常识：火灾事故应急常识：2.2.管道破裂应对措施：管道破裂应对措施：3.3.盗抢事故应急常识：盗抢事故应急常识：发现盗抢事故后，保留现场；发现盗抢事故后，保留现场；有条件者，自行拍照，保存照片证据；有条件者，自行拍照，保存照片证据；迅速报告迅速报告110110，并等候，看守现场。，并等候，看守现场。家庭财产保险销售实务及业务流程出险案例及应急常识 1.火灾事故应急常识：家庭财产保险销售实40演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew3rew2024/6/16家庭财产保险销售实务及业务流程演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew41