商业计划书撰写指引课件

12/14/2019 1 主要内容 一、什么是商业计划书 二、商业计划书的重要性 三、商业计划书应包括的内容 四、商业计划书应注意事项 附：商业计划书撰写可供选用的技术 方法 12/14/2019 1 主要内容 一、什么是商业计12/14/2019 2 一、什么是商业计划书一、什么是商业计划书?概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍企业和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料。?目的：是为了获得投资者的投资。12/14/2019 2 一、什么是商业计划书?概念：商业12/14/2019 3 注意事项（1）?计划摘要必须清晰回答下列问题：?(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；?(2)企业主要产品的内容；?(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；?(4)企业的合伙人、投资人是谁；?(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。?摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。?一般篇幅在12页，1000字左右。12/14/2019 3 注意事项（1）?计划摘要必须清晰12/14/2019 4 注意事项（注意事项（2）?创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。?创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。12/14/2019 4 注意事项（2）?创业计划聚焦于特12/14/2019 5 二、商业计划书的重要性二、商业计划书的重要性 从创业者的观点来看?分析公司的优势和劣势;?定义公司的特定目标;?客观地看待你的商业计划；?帮助指导你的企业；?向潜在的投资者提供有关信息；?从投资人处融资；?帮助找到具有更多知识、关系资源、经验和合同的投资人。12/14/2019 5 二、商业计划书的重要性 从创业者的12/14/2019 6 商业计划书的重要性商业计划书的重要性 从投资人的观点来看?投资人迅速决定是否存在一个商业机会；?已评估了关键性的风险，这些风险被认为是可控的或有对策；?对行业和市场情况的分析正好适合投资人的知识和专业；?管理团队有足够的资历和能力领导该创业企业。12/14/2019 6 商业计划书的重要性 从投资人的观点12/14/2019 7 投资人想了解什么投资人想了解什么?该公司是做什么的？该公司或该项目具有什么样的独特之处？?该公司如何保持盈利？?风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？?该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描述的商业计划？?财务预算是否合理？?投资者是否能够退出？12/14/2019 7 投资人想了解什么?该公司是做什么12/14/2019 8 三、商业计划书内容三、商业计划书内容?核心内容?产品(或服务)的独特性?详尽的市场分析和竞争分析?现实的财务预测?明确的投资回收方式?精干的管理队伍 12/14/2019 8 三、商业计划书内容?核心内容?12/14/2019 9 商业计划书的框架结构商业计划书的框架结构 1、摘要 2、公司概况 3、产品与服务 4、市场调研与分析 5、营销计划 6、研究与开发 7、生产与运营计划 8、管理团队 9、财务计划及分析 10、融资方案 11、风险分析及对策 12、附录 逻辑体系 12/14/2019 9 商业计划书的框架结构 1、摘要 12/14/2019 10 环境分析 为企业制定战略决策、策 略决策提供依据 企业战略 为企业开展各类活动提供 方向和指导 营 销 策 划 营 销 组 合 生 产 运 作 财 务 管 理 人 力 资 源 管 理 企业组织 为企业开展具体活动提供 组织上的保障 核心竞争力 风险管理?赋予产品品牌以生 命力?通过适当的手段将 产品打入市场?保证企业产品的有 效供给?为企业正常运作提供 人力和财力上的保障?让这些资源合理配置 保证企业持续 生存和发展 保证企业安全运行?创业计划书的逻辑体系 12/14/2019 10 环境分析 为企业制定战略决策、策12/14/2019 11（一）商业计划书摘要（一）商业计划书摘要?商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在10001000字左右。?主要提及：商业价值、产品或服务、目标 市场、核心的管理手段和投资需求等，当然也应该包括预期投资人得到的回报。?要求：简洁，统领全文；不要夸张、空范。12/14/2019 11（一）商业计划书摘要?商业计划12/14/2019 12 公司概要?内容要点?公司概况：成立时间、员工等?公司使命/目标?股权结构及主要股东背景?重要历史事件真实?注意：不要贴获奖证书、媒体报道等图片等。12/14/2019 12 公司概要?内容要点?公司概况12/14/2019 13?内容要点?解决什么问题?产品基本原理、服务流程?独特性、知识产权?重要客户?注意事项?不要过多介绍技术?少用专业术语 （三）产品与服务（三）产品与服务 12/14/2019 13?内容要点?解决什么问题?产12/14/2019 14 产品/服务的创新内容或独特性 产品或服务任何独一无二的特性：国内、国际领先 技术诀窍 秘方 这些特性将如何创造出或附加上重要的价值：工作、生活方式改变 成本大大降低 效率大大提高 12/14/2019 14 产品/服务的创新内容或独特性 12/14/2019 15 与国内外产品（技术）性能比较及优势分析与国内外产品（技术）性能比较及优势分析 同类产品性能指标对比（列表）在行业中获得有利或牢固地位的领先优势？“压倒性”优势：专利 专有技术 是否填补市场空白 竞争者和行业专家认可的突出优势 12/14/2019 15 与国内外产品（技术）性能比较及优12/14/2019 16?内容要点?行业背景介绍?主要竞争对手的定位及其市场状况（3-5年，持续性，潜力）?关键指标对比?公司主要竞争优势（突出）?市场细分及细分市场规模和增长率（3年内）?公司市场定位?目标客户分析（四）市场调研与分析（四）市场调研与分析 12/14/2019 16?内容要点?行业背景介绍?主12/14/2019 17?注意事项注意事项?市场背景不要过于冗长?明确的市场定位和目标客户群体?客观分析细分市场（占有率）?尽量用数据与图表说话 12/14/2019 17?注意事项?市场背景不要过于冗S W O T 劣势 机会 威胁 优势 我的产品价格比竞争对手的贵；我没有足够的资金按自己的愿望做广告；我无法象竞争对手那样提供综合性服务。我的产品比竞争对手的好；我的企业位置非常有利；我的员工技术水平很高。我想生产的产品越来越流行；附近没有和我类似的企业；潜在的顾客正在增加。本地区有生产同样产品的其它企业；原材料涨价，导致我出售的商品成本增加；我不知道我的产品还能流行多久。市场竞争与竞争优势市场竞争与竞争优势 S W O 12/14/2019 19?内容要点?公司现状?发展战略及阶段性目标?行动计划:产品服务、市场推广、人员（管理队伍）等?注意事项?可逐步实现的发展战略?各项计划配套 （五）营销计划（五）营销计划 12/14/2019 19?内容要点?公司现状?发展战12/14/2019 20（六）研究与开发（六）研究与开发 1、技术储备与科技资源 2、企业后续研发项目计划（在研项目）3、知识产权形成与归属 4、困难与风险 12/14/2019 20（六）研究与开发 112/14/2019 21（七）生产与运营计划（七）生产与运营计划 1、运作周期 2、地理位置 3、设备与改进措施 4、战略与计划 12/14/2019 21（七）生产与运营计划 112/14/2019 22（八）管理团队（八）管理团队?内容要点?2-4名关键管理者，CEO,CTO,COO?包括从业及教育背景?注意事项?结构合理?经验、背景有说服力?不要拉一些名人挂职 12/14/2019 22（八）管理团队?内容要点?212/14/2019 23?经营业绩预测：预测你未来的销售量、销售额、利润、成本及费用支出、融资及投资方向和额度等。?财务报表：在经营预测的基础上编制未来3到5年的利润分配表、资产负债表和现金流量表。?对财务报表进行分析：给出关键财务指标数据，如销售利润率、资产负债率、投资回报率、盈亏平衡点等。?融资说明：选择你准备说服的投资者、说明你融资的额度以及融资的方式和条件、融资后的股权结构、选择投资回报的方式和预计回报的额度、设计投资者推出投资的渠道。?投资说明：说明资金使用的项目、额度预算以及资金使用的控制和监督机制。（九）财务计划及分析（九）财务计划及分析 12/14/2019 23?经营业绩预测：预测你未来的销售12/14/2019 24 盈亏平衡分析盈亏平衡分析 盈亏平衡分析也称量本利分析或保本分析，它根据对 成本、销售收入和销售数量三者之间相互关系的综合分 析，来掌握盈亏变化的规律，指导企业选择能够以最小 的成本生产出最多产品并可以使企业获得最大利润的经 营方案。12/14/2019 24 盈亏平衡分析 盈亏平衡分析也12/14/2019 25（十）融资方案（十）融资方案?内容要点?公司历史财务?非财务指标预测?财务预测?融资需求及资金用途?注意事项?预测合理、收支匹配?有吸引力?资金需求合适 12/14/2019 25（十）融资方案?内容要点?公12/14/2019 26（十一）风险分析及对策（十一）风险分析及对策 1、管理风险与对策 2、技术风险与对策 3、行业风险与对策 4、市场风险与对策 5、竞争和战略性风险 6、财务风险 7、人员风险与风险 8、政策风险与对策 12/14/2019 26（十一）风险分析及对策 1、12/14/2019 27（十二）附录（十二）附录 1、公司（或项目）背景 2、行业背景与分析 3、产品说明书或图片 4、主要供应商及客户名单 5、竞争对手资料 6、技术成果鉴定书 7、营业执照及公司章程 8、相关财务报表及审计报告、评估报告 9、其它：授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况等。12/14/2019 27（十二）附录 1、公司（或项12/14/2019 28、自身定位、调查研究、理清思路、写好摘要 5、其它应注意事项 四、商业计划书应注意事项四、商业计划书应注意事项 12/14/2019 28、自身定位、调查研究、12/14/2019 29（一）自身定位（一）自身定位?阶段定位 种子期 成长期 扩张期?市场定位 国外 国内 区域?特色定位 核心优势 主要劣势 12/14/2019 29（一）自身定位?阶段定位 12/14/2019 30（二）调查研究（二）调查研究 重点?竞争对手 工艺、成本、营销状况?消费者群 现行的结构、心理、未来的趋势?市场活力与风险 12/14/2019 30（二）调查研究 重点?竞争12/14/2019 31（三）理清思路（三）理清思路 到底想怎么干？?一步?两步?三步 12/14/2019 31（三）理清思路 到底想怎么干？12/14/2019 32（四）写好摘要（四）写好摘要?一定要有一个精炼的摘要（前述，一般1000字左右）。?要突出重点和亮点；?要使投资人相信肯定赚钱！12/14/2019 32（四）写好摘要?一定要有一个12/14/2019 33（五）其它注意事项（五）其它注意事项?封面要有醒目的联系方式?若涉及商业秘密，最好提示保密须知，并签订保密协议 12/14/2019 33（五）其它注意事项?封面要有醒12/14/2019 34 商业计划书常见错误与疏漏?低估了竞争，高估了市场与回报；?不陈述预测报表的建立依据；?混淆利润与现金流；?不陈述最好、最坏和最可能发生的情况?产品或服务对客户带来的影响提高客户收益、降低客户成本不加以量化。12/14/2019 34 商业计划书常见错误与疏12/14/2019 35 1、波特五力模型（迈克尔波特，Michael Porter）决策技术方法 12/14/2019 35 1、波特五力模型（迈克尔波特，12/14/2019 36?2、市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）?Product：产品?Price：价格?Promotion：促销?Placement：分销策略 12/14/2019 36?2、市场营销4Ps（适用于销售12/14/2019 37 3、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）?外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户(需求、品牌忠诚度、价格敏感度)；竞争对手（数量、市场份额、优势）；?内部优势：内部优势：营运（生产效率、成本因素）；财务（利润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、差异性）12/14/2019 37 3、内部因素和外部因素（适用于分12/14/2019 38 4、3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）?Company 公司：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划?Competition 竞争：行业竞争态势波特五大作用力、竞争定位价格、质量?Customers 客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 12/14/2019 38 4、3Cs综合法（适用于12/14/2019 39 5、收入成本法（适用于利润的预算和变动分析）利润收入成本 收入价格销售量 成本固定成本可变成本 12/14/2019 39 5、收入成本法（适用于利润的预