[保险]电话约访投影片课件

电话约访电话约访1 1衔接培训教材衔接培训教材电话约访1衔接培训教材电话约访的意义电话约访的意义1 1、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧2 2、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排3 3、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备4 4、给予信心：准主顾会静待业务员的出现、给予信心：准主顾会静待业务员的出现、给予信心：准主顾会静待业务员的出现、给予信心：准主顾会静待业务员的出现5 5、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈6 6、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象7 7、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈8 8、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。2 2衔接培训教材衔接培训教材电话约访的意义1、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的INTRODUCE INTRODUCE 自我介绍（公司、自己、介绍人）自我介绍（公司、自己、介绍人）自我介绍（公司、自己、介绍人）自我介绍（公司、自己、介绍人）COMPLIMENT COMPLIMENT COMPLIMENT COMPLIMENT 简单恭维简单恭维简单恭维简单恭维INTEREST INTEREST INTEREST INTEREST 引发兴趣引发兴趣引发兴趣引发兴趣PURPOSE PURPOSE PURPOSE PURPOSE 约访目的约访目的约访目的约访目的BENEFITS BENEFITS BENEFITS BENEFITS 既得利益既得利益既得利益既得利益3 3衔接培训教材衔接培训教材INTRODUCE 自我介绍（公司、自己、介绍人）电话约访的要点 确定对方便讲话确定对方便讲话 主要目的是争取面谈主要目的是争取面谈 抢先机抢先机 微笑、注意语调微笑、注意语调二择一法、不要轻易放弃二择一法、不要轻易放弃 确定时间、地点确定时间、地点 感谢感谢4 4衔接培训教材衔接培训教材 电话约访的要点 确定对方便讲话4衔接培训教材电话约访的原则电话约访的原则v 有固定的时间约访有固定的时间约访v 有足够的准客户名单有足够的准客户名单v 找一个安静的地方找一个安静的地方v 写好要问的问题写好要问的问题5 5衔接培训教材衔接培训教材电话约访的原则 有固定的时间约访5衔接培训教材范本：拒绝处理（一）范本：拒绝处理（一）“请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了”因为有东西要展示给你看，电话里也很因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还正我正好服务这个地区，你一般是家里还单位比较方便？单位比较方便？6 6衔接培训教材衔接培训教材范本：拒绝处理（一）“请直接在电话里讲就可以了”6衔接培训教拒绝处理（二）拒绝处理（二）“你把这些资料寄给我好了你把这些资料寄给我好了”我资料里有一些专业术语，我觉得当面我资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下点还是下午午3点比较方便？点比较方便？7 7衔接培训教材衔接培训教材拒绝处理（二）“你把这些资料寄给我好了”7衔接培训教材拒绝处理（三）拒绝处理（三）“这些时间我都不方便这些时间我都不方便”抱歉，我不知道您这么忙，可见您抱歉，我不知道您这么忙，可见您是很成功。推荐人说不要打扰您太长时是很成功。推荐人说不要打扰您太长时间，只能花您间，只能花您10分钟时间把一些有关的分钟时间把一些有关的资讯告诉您，您看是上午还是下午比较资讯告诉您，您看是上午还是下午比较方便，只要方便，只要10分钟即可！分钟即可！8 8衔接培训教材衔接培训教材拒绝处理（三）“这些时间我都不方便”8衔接培训教材拒绝处理（四）拒绝处理（四）“我有朋友在卖保险我有朋友在卖保险”你说你朋友在卖保险，那很好。多参你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见，应该没坏处，张总说不要给考一份意见，应该没坏处，张总说不要给你压力。你压力。9 9衔接培训教材衔接培训教材拒绝处理（四）“我有朋友在卖保险”9衔接培训教材拒绝处理（五）拒绝处理（五）“我没有能力买保险我没有能力买保险”介绍人说你不太可能买保险，但向介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？比较方便？1010衔接培训教材衔接培训教材拒绝处理（五）“我没有能力买保险”10衔接培训教材拒绝处理（六）拒绝处理（六）“你只会浪费自己的时间你只会浪费自己的时间你只会浪费自己的时间你只会浪费自己的时间”你买没买保险没有关你买没买保险没有关你买没买保险没有关你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能系，我想说不定我们还能系，我想说不定我们还能系，我想说不定我们还能成为朋友呢？！成为朋友呢？！成为朋友呢？！成为朋友呢？！.1111衔接培训教材衔接培训教材拒绝处理（六）“你只会浪费自己的时间”11衔接培训教材拒绝处理（七）拒绝处理（七）“我真的没兴趣我真的没兴趣”如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种躺在上只有两种人对保险很感兴趣，一种躺在病床上，一种是没有养老的。病床上，一种是没有养老的。1212衔接培训教材衔接培训教材拒绝处理（七）“我真的没兴趣”12衔接培训教材拒绝处理（八）拒绝处理（八）“我很忙我很忙”难怪你事业这么成功，不过我只需打难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您扰您5分钟的时间，不知您是星期四上午分钟的时间，不知您是星期四上午9点还是下午点还是下午3点比较方便？点比较方便？1313衔接培训教材衔接培训教材拒绝处理（八）“我很忙”13衔接培训教材很高兴有这个机会和你谈业务员：业务员：业务员：业务员：“请问一下，某某在吗？请问一下，某某在吗？请问一下，某某在吗？请问一下，某某在吗？”客客客客 户：户：户：户：“我就是，什么事？我就是，什么事？我就是，什么事？我就是，什么事？”业务员：业务员：业务员：业务员：“某某先生你好，是这样的，我叫赵平安。某某先生你好，是这样的，我叫赵平安。某某先生你好，是这样的，我叫赵平安。某某先生你好，是这样的，我叫赵平安。”客客客客 户：户：户：户：“有什么事吗？有什么事吗？有什么事吗？有什么事吗？”业务员：业务员：业务员：业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下 再打电话给你？再打电话给你？再打电话给你？再打电话给你？”客客客客 户：户：户：户：“什么事呢，请讲吧！什么事呢，请讲吧！什么事呢，请讲吧！什么事呢，请讲吧！”1414衔接培训教材衔接培训教材很高兴有这个机会和你谈业务员：“请问一下，某某在吗？”14衔避开反对意见的方法（范例）避开反对意见的方法（范例）聆听聆听客户客户 我比较忙，不如您把资料寄给我我比较忙，不如您把资料寄给我.重复重复业务员业务员 哦！哦！-先生，您想我把资料寄给您先生，您想我把资料寄给您.体恤体恤其实我非常愿意这样做，而且我相信其实我非常愿意这样做，而且我相信-先生您先生您一定想了解清楚我们的分析服务一定想了解清楚我们的分析服务.避开反对意避开反对意见见时间时间-先生，其实只需要用您十几分钟时间，先生，其实只需要用您十几分钟时间，就可以详细为您介绍我们的财务及保障分析就可以详细为您介绍我们的财务及保障分析服务服务.再次确定日期，再次确定日期，时间，地点时间，地点请问下星期一或星期二，哪个时间去您办公请问下星期一或星期二，哪个时间去您办公室比较方便呢？室比较方便呢？1515衔接培训教材衔接培训教材避开反对意见的方法（范例）聆听客户 我比较忙，不如避开反对意见的方法（范例）避开反对意见的方法（范例）聆听聆听重复重复体恤体恤避开反对意避开反对意见见抉择抉择再次确定日期，再次确定日期，时间，地点时间，地点客户客户 我觉得没需要我觉得没需要.业务员业务员 -先生，您暂时觉得没有需要先生，您暂时觉得没有需要.其实，我相信大部份的人跟其实，我相信大部份的人跟-先生一样先生一样觉得未必有需要买保险觉得未必有需要买保险.其实我只是想跟其实我只是想跟-先生您做一个财务分先生您做一个财务分析服务，最后的决定权还是在您那里的析服务，最后的决定权还是在您那里的.请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较方便较方便.1616衔接培训教材衔接培训教材避开反对意见的方法（范例）聆听重复体恤避开反对意见抉择再避开反对意见的方法（范例）避开反对意见的方法（范例）聆听聆听重复重复体恤体恤避开反对意见避开反对意见第三者影响第三者影响力力再次确定日期，再次确定日期，时间，地点时间，地点客户客户 我已经买啦我已经买啦.业务员业务员 哦！哦！-先生，您已经买了保险先生，您已经买了保险.那很好啊，那很好啊，-先生，您这么接受保险先生，您这么接受保险.其实我有很多客户都是教书的，也都买了其实我有很多客户都是教书的，也都买了保险，而他们在做完分析之后，都觉得我保险，而他们在做完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟我很想跟-先生您介绍这个服务先生您介绍这个服务.请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较方便较方便.1717衔接培训教材衔接培训教材避开反对意见的方法（范例）聆听重复体恤避开反对意见第三者影“这样只会浪费你的时间这样只会浪费你的时间”谢谢您对我的关心，如果每个客谢谢您对我的关心，如果每个客户都象您这样关怀我们，我想我们工作户都象您这样关怀我们，我想我们工作起来会更愉快的，但我想跟你分享的这起来会更愉快的，但我想跟你分享的这份讯息对您来说非常有意义。您若能给份讯息对您来说非常有意义。您若能给我十分钟的时间，会发现这是一个值得我十分钟的时间，会发现这是一个值得探讨的讯息。探讨的讯息。（二择一法确定时间）（二择一法确定时间）拒绝话术处理：拒绝话术处理：1818衔接培训教材衔接培训教材“这样只会浪费你的时间”拒绝话术处理：18衔接培训教材“寄资料给我寄资料给我”如果这样是对您有帮助的话，我如果这样是对您有帮助的话，我当然会这样做。但是财务规划这份讯息当然会这样做。但是财务规划这份讯息若不能和您个人的需求相结合，寄这份若不能和您个人的需求相结合，寄这份资料便没有意义了，所以我很想和您约资料便没有意义了，所以我很想和您约个适当的时间跟您分享。个适当的时间跟您分享。如果您有需求，我会留下一些资如果您有需求，我会留下一些资料供您参考，若没有需要，您就当多交料供您参考，若没有需要，您就当多交一个朋友，多了解一份讯息，您看这样一个朋友，多了解一份讯息，您看这样可以吗？可以吗？（二择一法确定时间）（二择一法确定时间）拒绝话术处理：拒绝话术处理：1919衔接培训教材衔接培训教材“寄资料给我”拒绝话术处理：19衔接培训教材我有个朋友是干保险的“真不错，如果您有个当医生的朋友，在您的一位最亲的亲人患病时，您可能就会去找那位朋友咨询，同时您可能还想听听另外一个医生的意见。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”2020衔接培训教材衔接培训教材我有个朋友是干保险的“真不错，如果您有个当医生的朋友，在您 例一：“您好，*先生，我是*，是*公司的，我们想了解一下贵公司的保险情况，不知您今天是不是方便那么明天上午还是下午？我下午3点钟准时到，不见不散。”例二：“您好，*先生，我是*公司的*。我们这里有些关于理财的不错规划，希望能为您 服务。只要花您30分种时间，不知您明天下午还是后上午哪 一段时间比较不忙（或有空）？”例三：“*先生，您好，我是*公司的*，您有一位要好的朋友*先生，他特别欣赏您的能力，前些天他关照我，要我与您谈一桩很重要的事情，相信您肯定会有兴趣的，要与您 约个时间，不知道您今天还是明天有空？”例四：“您好，*经理家呈吗？恭喜您搬新家，我是*公司的*。我这里有份你肯定会感兴趣的理财规划，希望能过去与您面谈，只需您花30分钟时间。不知您明天上午还是下午有空？”2121衔接培训教材衔接培训教材 21衔接培训教材你：您好，（准客户的名字），我是人寿的，我在公司里专门负责与高净值资产者接触，为他们处理资产保存的问题。今天我打这通电话只是想和您约个时间，到您府上或办公室和您谈个二十分钟。我所提供的绝对是有别于其它人的意见，并能让您获得意想不到的价值。那么，不知您下个星期愿意空出哪一天给我？准客户：我没兴趣。你：我可以了解为什么您会这么说，（准客户的名字），我有许多客户曾向我反应过，当初第一次和我接触时，也觉得半信半疑，但自从和我谈过二十分钟后，发 现真的得到了很大的附加价值。因为您还不信任我，所以和您提这件事。如果二十分钟后您还感觉不到我所创造的附加价值，那么到时您大可把我轰出大门，我也不会再和您联络。那么请您告诉我，下个星期您愿意空出哪一天给我呢？以面访为目的：以面访为目的：2222衔接培训教材衔接培训教材以面访为目的：22衔接培训教材您好，敝姓，人寿的（你的姓名）。我专门负责为一般家庭做财务规划，（准客户的名字），为了看看我们的服务是否适合您，我可否请教您一些问题？您是否知道在退休后能有多少生活费过活？我会这么问是因为我所服务的客户，在我为他们规划后都能清楚的知道。今天我打电话给您的目的只是想和您约个时间，到您的办公室和您谈谈这一类型的理财计划，能提供给您的家庭什么样的价值。所以，您的记事本上哪个时间可以空出来呢？电话开发模板电话开发模板:以财务规划为目的：以财务规划为目的：2323衔接培训教材衔接培训教材您好，敝姓，人寿的（你的姓名）。我专门负责为电话约访碰到录音电话怎么办？是挂断还是留言？你的选择是什么？你一定选择了后者。那么，你该怎样留言才能做到“有言必回呢？请参照如下方式。“您好，*先生，我是*公司的*，我这里有份对您的财务规划相当有帮助的信息，我已经为您空下明天下午2点到5点以后天上午10点到12点的时段，请您务必在这两个时段和我联络，我的电话是（再重复一次），我会等您的电话，谢 谢，再见！”椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大多数准客户会在隔天下午就主动回电话。所以，千万不要当录音电话的逃兵。2424衔接培训教材衔接培训教材24衔接培训教材 掌握要点掌握要点 做好准备做好准备 熟熟练技巧练技巧 成功约访成功约访 2525衔接培训教材衔接培训教材 掌握要点 做好准备