客户经理的角色课件

客户经理的角色客户经理的角色2024/6/15客户经理的角色客户经理的角色2023/8/9客户经理的角色1文化經濟法律法規客戶的壓力點客戶的壓力點空間生產力價格折扣&新的貿易模式品項範圍對傳統購買者的吸引力野心勃勃的國外零售業主當地的連鎖店提高效率 減少成本股東的期望高額的店內營運成本供應鍊成本籌集新店發展資金無品牌意識的消費者對價格敏感的消費者 客戶所承受的巨大壓力客戶所承受的巨大壓力客戶所承受的巨大壓力客戶所承受的巨大壓力客户经理的角色文化經濟法律法規客戶的壓力點空間生產力價格折扣&品項範圍對2適應現代通路協定的執行客戶特定的促銷活動更多的利潤更好的服務庫存強大的連鎖店及時送/進貨其它品牌空間生產力無品牌意識的零售商平衡現代與傳統通路自有品牌(own label)信用額度被提高三流品牌壞帳法律法規股東高額的生產成本經濟客戶的變化供應商的供應商的壓力點壓力點供應商所承受的巨大壓力供應商所承受的巨大壓力供應商所承受的巨大壓力供應商所承受的巨大壓力客户经理的角色適應現代通路協定的執行客戶特定的更多的利潤更好的服務庫存強大3客戶如何應付壓力？客戶如何應付壓力？客戶如何應付壓力？客戶如何應付壓力？客户经理的角色客戶如何應付壓力？客户经理的角色4零售商面臨的兩個主要問題零售商面臨的兩個主要問題零售商面臨的兩個主要問題零售商面臨的兩個主要問題我們如何賣更多的東西給我們的消費者我們如何降低銷售成本忠誠度忠誠度效率效率客户经理的角色零售商面臨的兩個主要問題我們如何賣更多的東西給我們的消費者忠5但是這兩個問題均在壓力下.零售商的需求階梯零售商的需求階梯忠誠度效率增加銷量&價值減少成本利潤主要需求主要需求次要需求次要需求策略驅動策略驅動 忠誠度及效率能推動客戶的利潤忠誠度及效率能推動客戶的利潤忠誠度及效率能推動客戶的利潤忠誠度及效率能推動客戶的利潤客户经理的角色但是這兩個問題均在壓力下.零售商的需求階梯忠誠度效率增加6 傳統的購物習慣 低/不利的通貨膨脹 法律制約了規模的擴大 對價格敏感的購買者 促銷活動 可替代的通路 零售價格戰 地理因素 供應鍊複雜 浪費 店面開業成本 高額促銷成本 資訊技術成本兩個問題均在壓力下兩個問題均在壓力下兩個問題均在壓力下兩個問題均在壓力下.效率的制約因素效率的制約因素建立忠誠度的制約因素建立忠誠度的制約因素客户经理的角色 傳統的購物習慣 地理因素兩個問題均在壓力下.效率的制約7供應商如何對待壓力？供應商如何對待壓力？供應商如何對待壓力？供應商如何對待壓力？投資於理解消費者/購買者的消費行為尋求他們自身的效率給他們自己的供應商加壓尋求合作夥伴-意味著什麼？將客戶管理作為核心職能發展有成熟技能的“商業經理人員”為商業發展的品類管理方法組織重整/提昇組織內技能-跨越功能-事業經營隊伍策略與客戶一致客户经理的角色供應商如何對待壓力？投資於理解消費者/購買者的消費行為客户经8客戶經理在滿足公司和客戶的需求中扮演著中心角色客戶經理在滿足公司和客戶的需求中扮演著中心角色 客戶經理的角色客戶經理的角色客户经理的角色客戶經理在滿足公司和客戶的需求中扮演著中心角色 客戶經理的角9客戶經理的角色客戶經理的角色客戶經理的角色客戶經理的角色-研討研討研討研討目目 標：標：方方 法：法：時時 間：間：確認客戶經理所面臨來自於客戶與公司不同的期待第一群組：回顧總結客戶對客戶經理的期待第二群組：回顧總結公司對客戶經理的期待20分鐘準備10分鐘陳述客户经理的角色客戶經理的角色-研討目 標：方 法：時 間：客户经理的10客戶對供應商的期待是什麼？客戶對供應商的期待是什麼？客戶對供應商的期待是什麼？客戶對供應商的期待是什麼？可靠的服務是發展與客戶關係的 前提條件 服務可靠性的定義需要從客戶的 角度來理解品類品類專家專家可靠的服務可靠的服務以品類為核心以品類為核心以客戶為核心以客戶為核心客户经理的角色客戶對供應商的期待是什麼？可靠的服務是發展與客戶關係的品11客戶對你的期待是什麼？客戶對你的期待是什麼？以客戶的角度去想以客戶的角度去想以客戶的角度去想以客戶的角度去想!-不斷提高服務的可靠性不斷提高服務的可靠性/儲運能力儲運能力-更高一層掌控客戶的能力更高一層掌控客戶的能力-內部資源內部資源-與新產品開發相結合與新產品開發相結合-更快的反應更快的反應-集中集中/提高促銷重點提高促銷重點-改進交易條款改進交易條款/增加財務收入增加財務收入-廣泛的客戶知識廣泛的客戶知識-購買購買/使用它們使用它們 EPOS EPOS 數據來提高價值：數據來提高價值：了解他們的商業了解他們的商業-在公司內部維護他們的目標在公司內部維護他們的目標客户经理的角色客戶對你的期待是什麼？以客戶的角度去想!客户经理的角色12客戶對你的期待是什麼？客戶對你的期待是什麼？客戶對你的期待是什麼？客戶對你的期待是什麼？品類專家品類建立的焦點策略性的 NPD(新產品開發)競爭優勢/獨一無二技術上一致性促銷了解/理解購買者的動機優化產品群組合考慮一下品類！考慮一下品類！考慮一下品類！考慮一下品類！客户经理的角色客戶對你的期待是什麼？品類專家考慮一下品類！客户经理的角色13應對客戶需求的技巧越來越強烈應對客戶需求的技巧越來越強烈應對客戶需求的技巧越來越強烈應對客戶需求的技巧越來越強烈焦點的範圍焦點的範圍商業經理商業經理零售商的老練程度改變的供應商改變的供應商改變的供應商改變的供應商/零售商關係零售商關係零售商關係零售商關係策略的聯盟策略的聯盟傳統業務員傳統業務員第一級第二級第三級第四級第五級客户经理的角色應對客戶需求的技巧越來越強烈焦點的範圍商業經理零售商的老練程14對技巧集合的需求越來越多對技巧集合的需求越來越多對技巧集合的需求越來越多對技巧集合的需求越來越多客户经理的角色對技巧集合的需求越來越多客户经理的角色15在與客戶的業務中去創造有利於公司的利潤變化創 造：主動性有利潤的：超出努力/投資所得的回報變 化：有變化產生為你的客戶創造有利的改變同時可以使你做得更加輕鬆用一個非常有效的方法，成為自己和你客戶生意的專家建立有影響力的關係是十分重要的具有說服性是極重要的公司對他們的客戶經理公司對他們的客戶經理公司對他們的客戶經理公司對他們的客戶經理的期待是什麼？的期待是什麼？的期待是什麼？的期待是什麼？客户经理的角色在與客戶的業務中去創造有利於公司的利潤變化公司對他們的客戶經16客戶總部客戶總部(全球全球/區域區域/地區地區)採購採購行銷行銷商品陳列商品陳列促銷促銷DPP/DPP/空間計劃空間計劃信用信用/法務法務供應鍊供應鍊賣場操作賣場操作賣場管理賣場管理區域性相差區域性相差促銷執行促銷執行鋪貨率鋪貨率倉儲倉儲增加陳列面增加陳列面/店數店數執行方針執行方針公司總部公司總部公司計劃公司計劃品類計劃品類計劃部門計劃部門計劃客戶計劃客戶計劃產品分佈產品分佈生產生產財務財務法務法務業務部業務部/第三協力公司第三協力公司溝通溝通客戶細節客戶細節促銷計劃細節促銷計劃細節店內狀況店內狀況競品活動競品活動價格回顧價格回顧執行方針執行方針“責無旁貸責無旁貸責無旁貸責無旁貸”客戶經理在協調過程中需要有客戶經理在協調過程中需要有客戶經理在協調過程中需要有客戶經理在協調過程中需要有領導及建立團隊的技巧領導及建立團隊的技巧領導及建立團隊的技巧領導及建立團隊的技巧客户经理的角色客戶總部賣場操作公司總部業務部/第三協力公司“責無旁貸”客戶17客戶計劃目標追蹤及結果回顧銷售/談判/溝通技巧目標設定及客戶計劃主要客戶策略/計劃客戶知識(計劃/績效/人員)市場行銷架構(市場/消費者資料/競爭品計劃)公司策略/計劃客戶經理的角色客戶經理的角色客戶經理的角色客戶經理的角色客户经理的角色客戶計劃目標追蹤銷售/談判/溝通目標設定及客戶計劃主要客戶策18客戶經理的義務客戶經理的義務客戶經理的義務客戶經理的義務 忠誠度忠誠度忠誠度忠誠度-增加銷量增加銷量增加銷量增加銷量 在我們每個客戶有關驅動的購買點策略和與我們競爭對手比較中產生我們商業的最大優勢 廣度/鋪貨率 陳列/推銷規劃 價格 促銷 效率效率效率效率-降低成本降低成本降低成本降低成本 通過提高使用和管理公司資源的有效性來發揮組織的能量 人員管理 有效使用預算 有效管理公司資產/資源 管理並監督交易條款客户经理的角色客戶經理的義務 忠誠度-增加銷量 效率-降低成19客戶經理的責任客戶經理的責任客戶經理的責任客戶經理的責任商業技巧商業技巧商業技巧商業技巧 發展客戶計劃：發展客戶計劃：正確的客戶協調正確的客戶協調 客戶突破點客戶突破點 品牌滲透品牌滲透 品牌陳列品牌陳列 合理的價格合理的價格(零售價和客戶進價零售價和客戶進價)資源控制資源控制(資金和人員資金和人員)促銷活動促銷活動 準確預估準確預估 競品活動競品活動 檔案儲存檔案儲存人員技巧人員技巧人員技巧人員技巧挖掘公司組織潛力：挖掘公司組織潛力：對內對內/外的溝通外的溝通 客戶關係的維持客戶關係的維持 培訓與發展下屬培訓與發展下屬 內部跨部門工作的協調內部跨部門工作的協調 對現狀有建設性的動作對現狀有建設性的動作 永遠帶來結論永遠帶來結論/辦法辦法,而非而非 問題問題客户经理的角色客戶經理的責任商業技巧 人員技巧客户经理的角色20演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew3rew2024/6/15客户经理的角色演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew21