关系营销之与厂家合作培训教程课件

首先，欢迎大家加入联想大家庭！欢迎大家进入营销世界！傅卫东首先，欢迎大家加入联想大家庭！1今晚的话题-关系营销之与厂家合作什么是关系营销在关系营销思想指导下，如何与厂家合作简单案例说明今晚的话题-关系营销之与厂家合作什么是关系营销2什么是关系营销产生概念什么是关系营销产生3产生示意图消费者市场营销 产业市场营销 非盈利组织市场营销 服务业市场营销关系营销1950 60 70801990 推销观念生产观念产品观念 市场营销观念 社会营销观念大营销观念营销重心产生示意图消费者市场营销关系营销195060708019904概念u与“拉关系”的比较-在关系营销中，关系的性质是“公共的”，是组织与个人或组织与组织之间的互动，而非私人性质；-是为了建立一种兼顾双方利益，稳定的长期合作关系；-是通过顾客服务、顾客参与、顾客组织化等透明度较高的方式进行；概念与“拉关系”的比较5交易营销与关系营销的比较交易营销与关系营销的比较6示意图拥护者支持者经常性客户目标顾客潜在者强调新顾客吸引顾客强调新顾客吸引顾客把顾客作为最珍贵的财产示意图拥护者支持者经常性客户目标顾客潜在者强调新顾客强调新顾7四个本质特征u双向沟通 -以双向为原则的信息沟通交流u协同合作 -以协同为基础的战略过程u互惠互利 -以“双赢”为目标的营销活动（“四赢”）u控制反馈 -以反馈为职能的管理系统四个本质特征双向沟通8关系营销对现代企业的重要性u现代企业市场结构u流程角度比较u市场营销人员基本关系u企业人员职能的发展变化企业只有把握市场营销日益丰富的内涵，才能取得未来竞争的主动地位！-本.杰克逊关系营销对现代企业的重要性现代企业市场结构企业只有把握市场营9现代企业市场结构企 业竞争者市场内部市场供应商市场影响者市场顾客市场分销商市场现代企业市场结构企 业竞争者市场内部市场供应商市场影响10流程角度比较(1)卖方买方信息沟通商品或服务货币或其他相当物信息反馈简单的市场营销系统以前的广州联想喔！流程角度比较(1)卖方买方信息沟通商品或服务货币或其他相当物11流程角度比较(2)影 响 者供应商（含厂家）企业（内部员工）竞争者分销商最终用户现代市场营销过程流程角度比较(2)影 响 12市场营销人员基本关系企业员工影响者供销者竞争者消费者市场营销人员基本关系企业员工影响者供销者竞争者消费者13企业营销人员职能的发展变化低高对产品的关系程度低高对顾客的关系程度1，99，91，19，15，5（1，1）能卖就卖型（9，1）推销导向型（5，5）销售技巧导向型（1，9）人际导向型（9，9）解决问题导向型企业营销人员职能的发展变化低高对产品的关系程度低高对顾客的关14企业营销人员职能的发展变化销售经理渠道经理关系经理企业营销人员职能的发展变化销售经理渠道经理关系经理15小结u关系营销是以双向沟通为原则的信息交流，以协同合作为基础的战略过程，以互利互惠为目标的营销活动，并利用控制反馈的手段不断完善产品和服务u关系营销的范围已扩大到与交换有关系的一切对象，包括分销商、供应商（含厂家）供应商（含厂家）、竞争对手、公共机构、政府部门及企业内部员工等小结关系营销是以双向沟通为原则的信息交流，16休息一下，休息一下休息一下，17提问，回答u联想科技的经营理念是什么？与供应商、代理商、用户共同成长-“四赢”u联想科技的经营思想是什么？产品是立命之本，渠道是立身之本关系营销的典范厂家是销售商生存之源提问，回答联想科技的经营理念是什么？关系营销的典范厂家是销售18进入下一个话题-如何与厂家合作u你准备好了没有，准备什么？u怎样做？u怎样做得更好？能不能做是一回事,重要的是你有没有这方面的意识!-贝总的话进入下一个话题-如何与厂家合作你准备好了没有，准备什19与厂家合作的原则u目的明确，不卑不亢u求实为本，增进了解(双向交流）u诚意合作，共同发展（互助合作）u讲究信用，互利互惠（双赢）与厂家合作的原则目的明确，不卑不亢20与厂家合作前的准备工作（1）u你准备好了没有？-事先准备什么：心态目的，产品市场；详细的市场调查及分析和相应的实施建议；PEST分析 -目的：入圈子，找切入点有备而行，千万不要盲目行动从自身角度与厂家合作前的准备工作（1）你准备好了没有？有备而行，千万不21与厂家合作前的准备工作（2）u分析对方对你的了解程度和顾虑以及合作目的，SWOT分析，了解双方的优势，互助互补，了解双方的发展方向，合作配合；发现自己的价值所在，有的放矢，找准合作点-分析厂家的目的：找兴奋点，合作点；充分充分体现价值体现价值从双方角度与厂家合作前的准备工作（2）分析对方对你的了解程度和顾虑以及22怎样与厂家接触（1）u首先进行内部关系细分怎样与厂家接触（1）首先进行内部关系细分23内部关系细分图核心层辅助层影响层内部关系细分图核心层辅助层影响层24怎样与厂家接触（2）u过程：先建立工作关系工作关系，再发展伙伴关系充分调动自身资源，争取厂家支持，体现自身价值 -协同互助阶段怎样与厂家接触（2）过程：先建立工作关系，再发展伙伴关系充分25怎样加强与厂家各个层面的合作关系u促使共同工作，讲求配合；-分工协作，立体攻关u寻求合作热点，扩展伙伴关系；-以情感人，促进合作u充分利用公司整体资源；只有在充分互助的前提下，才能充分合作！-密切合作阶段怎样加强与厂家各个层面的合作关系促使共同工作，讲求配合；只有26与厂家合作应注意事项u”联想人”的形象u“联想人”的言语u“联想人”的举止-充分体现联想，高度尊重厂家及对方，发挥自我；联想科技是负责任的公司，我们是代表公司来进行合作联想人的责任联想人的责任与厂家合作应注意事项”联想人”的形象联想科技是负责任联想人的27案例分析u介入IBM华南市场案例分析介入IBM华南市场28介入IBM华南市场u准备工作：u接触步骤：u加强各个层面的合作：介入IBM华南市场准备工作：29介入IBM华南市场u准备工作：SWOT分析优势:IBM-品牌,市场策略,用户的把握,产品线联想-品牌,市场影响,人员,平台运作 模式,分公司资源劣势:IBM-人员,渠道,市场策划,产品定位联想-厂家关系,厂家信任,渠道,产品 线,人员,机会:IBM调整总代理体系,注重相关市场投入;消费市场和中小企业市场的炒作;联想电脑和联想科技的分离;威胁:新销售模式如DELL直销的深入;消费市场国有品牌的集团优势;市场经济状况和用户购买力及购买心理我们的经验他们的用户介入IBM华南市场准备工作：SWOT分析优势:劣势:机会:威30介入IBM华南市场u接触步骤：-表明联想科技的目的，消除顾虑，建立合作基础；-阐明我们的目标和行动计划；(双向交流)-结合实际情况，提出相关建议；(反馈)-树立典型示范渠道，低调入市，以增强信任；-寻找厂家的薄弱环节，主动为厂家分忧，表明长期合作的决心；(互助,双赢)介入IBM华南市场接触步骤：31介入IBM华南市场u加强各个层面的合作：-APTIVA 146 的包销,以极大的勇气和责任,与厂家共担风险;目的:与厂家相关人员建立起了密切合作关系密切合作关系介入IBM华南市场32总结面对日新月异的面对日新月异的IT行行业，身处注重营销理业，身处注重营销理念的现代企业，做个念的现代企业，做个负责任的负责任的 -联想人！联想人！贝总的期望公司的期望啊！总结面对日新月异的IT行业，身处注重营销理念的现代企业，做个33讨论与答疑讨论与答疑34多谢大家的光临和支持！祝大家成功！多谢大家的光临和支持！祝大家成功！355、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，36