伟业顾问XXXX年2月北京通州华业东方玫瑰XXXX年营销方案资料课件

20192策略决定高度，成功重在执行华业东方玫瑰2019年营销方案第 2 页卷首语：2019年至今，是房地产业发展最迅猛的阶段、可谓“黄金十年”。如今行业进行洗牌，回归本分，在此情形下，房地产企业需要苦练基本功，唯有此举才能在无数的不确定中，去把握去迎接那可预期的下一个光辉前景！引自徐斌第 3 页Contents营销详解回顾预判营销前置目录contentsContents营销详解回顾预判营销前置业绩回顾市场中的我们经验总结目录contents华业东方玫瑰自4月29日开盘，全年累计去化658套房源，成交面积44000余，销售金额6.77亿。成成交交均均价价概概述述成成交交面面积积蓄客一年后开盘，蓄客一年后开盘，以小户型成交为以小户型成交为主，成交主，成交2137021370，均价均价1600016000元元/A9A9特价房推出，特价房推出，销售量提升，成销售量提升，成交均价交均价1500015000元元/B6B6错层复式产品错层复式产品推出，受客户追推出，受客户追捧，均价捧，均价1300013000元元/业绩回顾阶段销售回顾Contents回顾预判营销前置业绩回顾市场中的我们经验总结营销详解目录contents市场中的我们严酷市场下，取得区域第二的销售业绩l 百合湾年内多频次开盘，给予客户房源紧张的心理感受；l 近半数产品为商业立项，50年产权不限购，受市场追捧；l产品高赠送率；l 全市派单销售模式，扩大客源范围。商业立项住宅立项l 京贸国际城2019年底开盘，赶上年初限购空白期，形成第一次热销；l 10月开盘，开盘价格相比于去年下降近5000元/，客户维权事件炒作，使得项目影响力扩大，形成二次热销；l 知名小学资源进驻。第二次热销第一次热销竞品评估l 新华联运河湾2019年底开盘，赶上年初限购空白期，形成第一次热销，一月销售额占到全年总额的近30%；l 10月开盘，精装两至三居为主，单价在17500元/，销售表现较为一般；l 开发商在通州区域有较高知名度.l 富力金禧花园年内举办一次大型开盘活动，产品以精装两居为主，单价在17000元/左右，去化速度较快；l 项目位于通州新华大街附近，本地客户对于该区域认可度较高；l 项目周边虽未老城区，但配套较完善。年初热销开盘热销竞品评估市场中的我们通州销售业绩第二的排名，16%的片区占有率，足以证明华业东方玫瑰在本区域重要的位置及足够的影响力Contents回顾预判营销前置我们的业绩市场中的我们经验总结营销详解目录contents通过2019年的顺利销售，我们有成功的收获，同时也有待优化的举措。l A4开盘将主推产品定位于低总价的小户型产品，聚拢客户 A4号楼同时拥有一居与两居产品，在推广过程中，将产品卖点主要定位于低总价的小户型，成功满足了客户对于一居产品的渴求，补充了市场该种户型的空白，保证了顺利销售。经验总结收获一：小户型定位准确，受客户追捧l 客户维权事件的迅速处理，打造出责任地产商的良好形象 A9号楼在7月27日推出特价房后，前期业主纷纷采取维权事件，阻碍正常销售无法顺利进行，华业东方玫瑰成为媒体舆论关注漩涡的中心。开发商为此快速做出反应，与业主代表多次洽谈，深入了解客户心理，并在第一时间推出诺亚方舟计划，减缓了业主维权事件的负面影响，同时在市场上打造出责任地产商的良好形象，提升了业内口碑。收获二：公关事件处理迅速经验总结l 严酷调控下，顺应市场，领先于通州其他地产商，抢占仅有的客户资源 2019年，面对史上最为严厉的调控政策，“京十五条”的出台沉重打击了京城楼市，符合购房资格的客户锐减，市场观望情绪浓重，成交量降至近年冰点。面对如此市场情况，华业领先于通州众多开发商率先对价格作出调整，及时抢占仅有客户资源，实现了逆市畅销。收获三：合理及时的价格调整经验总结在收获成功的同时，也应当认识到我们在11年营销过程中的一些待优化的举措，正所谓，总结过往是迈向成功的第一步！待优化举措：经验总结总结过往，面对2019年的挑战，我们会走的更稳、做的更好！Contents回顾预判营销前置整体市场评估通州市场主要竞品本年动作营销详解目录contents楔子市场解读2019年以来，房地产市场继续延续10年以来的严厉政策，地方与中央的博弈也持续升级，最短命的宽松版限购政策佛山，以及一些二三线城市用限价来代替限购等措施，屡屡向中央提出挑战。在人们讨论调控政策是否有松动的可能时，国务院总理温家宝在10月29日国务院常务会议上再次指出各地政府要切实负起责任，继续严格执行政策，进一步巩固调控成果。因此，房地产市场的成交和未来的走势成为我们最为关注的话题。下面我们将11年以来市场的表现和未来走势进行相应梳理，以期对项目体决策提供参考。市场解读经济增速回落，通胀虽继续回落，但整体仍维持高位。数据显示，GPD增速回落，一季度同比增长9.7%，二季度增长9.5%，三季度增长9.1%。而通胀虽然继续回落，但仍在高位徘徊。7月CPI同比上涨6.5%，通胀创37个月新高，此后逐月回落，11月CPI回落至4.2%。海外局势仍然动荡，影响经济复苏。由于欧洲危机的影响仍未消除，世界经济疲弱将继续推动大宗产品价格下行,当前世界经济复苏下行风险较大。CPI仍在高位徘徊，未来经济增速放缓20192019年年新华网在线访谈2.272.273.143.14两会答记者问5.15.1“五一”在北京视察保障房建设情况7.127.12国务院常务会议9.19.1求是发表文章10.2910.29国务院常务会议要使房价能够要使房价能够保持在一个合理保持在一个合理的水平。的水平。增加有效供给抑制投资和投机性住房需求防止误判惜售、圈地不用。三管齐下管理房三管齐下管理房价，同时加快保价，同时加快保障房建设。障房建设。控制货币流动性运用财政、税收和金融手段调节市场加强地方政府的责任。保持房地产价格基本稳定、促进房地产业健康发展的决心是坚定不移的坚定不移的；要把一些地区过高的房价降下来、使房价回归到合理水平的决心是坚坚定不移的。定不移的。要继续严格实施差别化住房信贷、税收政策和住房限购措施。已实施措施的城市继续严格继续严格执行，房价上涨过执行，房价上涨过快的二三线城市也快的二三线城市也要采取必要的限购要采取必要的限购措施。措施。坚定不坚定不移地把房移地把房地产市场地产市场调控政策调控政策落到实落到实处处要求各地政府要切实负起责任，继续严格执行政策，进一步巩固进一步巩固调控成果调控成果。同时，要增加普通商品住房用地，促进房价合理调整。楼市方面，中央坚定不移进行调控，调控从紧方向不会改变，调控政策的力度不会有所减轻市场解读市场解读一线城市成交价格与2019年相比依然有所增长，但近几个月成交价格有松动现象。二线城市，成交均价呈上涨趋势，各城市2019年1-11月均价同比上涨幅度平均值为12%。2019年调控以来2019年调控以来住建部通知各城市，年底限购令到期的城市要继续执行限购，据悉有石家庄、长春等11个城市包括在内。为巩固调控效果，短期内一、二线城市政策力度持续严厉市场解读l 销售面积作为重点调控的一线城市，北京反应迅速，11年1月国八条出台后，2月16日即出台限购政策。数据显示，11年北京住宅成交受政策影响明显，1-11月累计成交820万平米，与2019年同期相比下降23%。l 销售价格价格方面，自09年以来，北京住宅均价持续增长，11年1-11月成交价格为18179元/平米，同比上涨2%北京2019年1-11月，累计成交面积为820万，同比下降23%，成交均价为18179元/，小幅上涨2%。市场解读l 销售面积调控持续升级，北京成交量受到重挫，10年4月首轮限购后，月均成交96万平米，而11年2月限购升级后，北京的成交继续下挫，月均成交（69万平米）仅为首轮限购的7成左右。l 销售价格近期价格持续下滑。9、10、11月环比分别下降4.1%、8.2%、12.7%。限购升级“京十五条”推出后月均成交降至69万平米；近3月成交价格持续下滑，11月成交均价为16293元/，环比下降12.7%。市场趋势判断库存积压越来越多各地待售新房的库存积压越来越多，开发企业去库存化降价促销力度越来越大。已由卖方市场转变为买方市场已由卖方市场转变为买方市场2019年上半年，北京、上海、广州一线城市潜在供应总量将达2902万，是2019年下半年供应总量的一倍多，由于2019年库存消化艰难，这意味着2019年上半年市场供应量又增一倍.上海当前的新房住宅库存已经达到824万平方米，接近2009年1月845万平米库存量历史高位，随着楼市低迷的持续，这一纪录将很快被打破，年底楼市库存将破千万。未来一年不会比现在好市场趋势判断观望态势浓厚房价看涨时，大家争相购买，在看跌预期形成时，消费者大多采取观望态度，不会急着出手。市场成交量会持续萎缩下滑市场成交量会持续萎缩下滑 2019年第三季度，计划1-2两年内考虑置业的受访者，比重由第二季度的27.2%上升至31.6%，环比增加4.4%。未来一年不会比现在好市场趋势判断调控目标未达到 目前，包括一线城市在内的大部分城市的房价虽然同比涨幅已经持续缩小，但整体仍保持上涨态势。目前的调控结果还远未达到预期目标。此种情况下，政策不会放宽。价格上涨空间有限 在这种限购政策不放松的情况下，刚需客户为支撑市场的主要力量。刚需客户对房价十分敏感，为了抢夺客户，企业势必会调低价格，所以价格上涨空间有限，将在10%以内浮动。2019年政策不会变宽，价格上涨将保持在10%以内。市场趋势判断北京作为重点调控的一线城市，2019年1-11月成交均价为18270元/，预计触底时房价或会回到2019年初水平（16789元/），下跌8.8%，并稳定1年后政策会变宽，房价可能稳步回涨。16789元/11418元/2019年一线城市房价回归2019年初水平Contents回顾预判营销前置整体市场评估通州市场主要竞品本年动作营销详解目录contents通州市场l 2019年通州住宅市场累计成交60.23万，与10年相比下降40.37%l 2019年通州住宅市场累计成交金额116.2亿元，与10年相比下降28.61%（注：此数据统计范围为通州区商品房及政策性住房成交情况）通州市场受“京十五条”影响极为严重，由于前两年爆发性的增长，在限购政策出台后，成交量下滑明显。（以上数据出自伟业顾问市场研究中心）通州市场由于受到严厉调控政策的影响，各个项目成交均不理想，多数房源销售滞缓，据数据统计，截止2019年底，通州住宅市场累计存量达到达到16905套，约180.07万。存量房巨大新品入市激增正是由于各项目已取证房源去化缓慢，造成原本计划于11年开盘的新品，被迫推迟至2019年入市，据数据统计分析，竞争项目2019年预估入市货量为4000套，约43万。通州市场通州市场市场更冷任务更重扩大市场份额2019年，本案销售额占到区域同类产品总销额的16%，假定2019年区域总销额不变，那么今年本案的目标市场占有额将由2019年的16%提升至27%Contents回顾预判营销前置整体市场评估通州市场主要竞品本年动作营销详解目录contents主要竞品本年动作1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月远洋东方金隅花石匠京贸国际城富力金禧花园套数：300套数：636套数：500套数：880套数：380K2百合湾套数：250套数：350各重点竞品2019年开盘节点预估提前出击，打时间差，找空档期2019年通州市场各主要竞品的新增及存量巨大，尤其是此部分房源中，90-100的两居户型将占到大部分，预计将超过3000套。由于本案今年主力户型集中于两居产品，因此在市场同质化严重，供应量增多，且自身优势不突出的情况下，竞争会更加激烈。主要竞品本年动作整体市场小结政策频出，政府打压房地产行业的态度坚决政策频出，政府打压房地产行业的态度坚决打压对象由投资客逐渐转为刚需客户，房地产产业全面被征压打压对象由投资客逐渐转为刚需客户，房地产产业全面被征压未来政策调控力度不会削弱，成交量及价格下行成为共识未来政策调控力度不会削弱，成交量及价格下行成为共识转换营销思路，提高项目品质形象的同时增强项目性价比，快速出货，最小化避转换营销思路，提高项目品质形象的同时增强项目性价比，快速出货，最小化避免政策调控以及市场下行带来的不利影响，充分打造第一居所形象，抢占生存空免政策调控以及市场下行带来的不利影响，充分打造第一居所形象，抢占生存空间，合理化、策略化规避限购。间，合理化、策略化规避限购。下有对策上有政策逆势下寻找生存空间面对比2019年更加冷淡的市场与更加激烈的竞争我们如何才能完成12个亿的年度销售目标？Contents回顾预判营销前置项目定位货源盘点推售建议营销详解目录contents经过2019年的顺利销售，华业东方玫瑰的项目自身定位正在发生潜移默化的变化项目定位2019项目定位2019项目定位l 小户型、低总价的刚需盘l 紧邻轨道交通的地铁盘l 通州区域大盘标杆l 年轻刚需客户首选l 两至三居为主的改善盘l 四通八达的交通体系l 大型商业、星级影院进驻的配套大盘l 18万园林的绿色盘l 现房入住的成熟社区典范l 家庭改善型客户首选升 级短信网络活动项目定位的变化，需要我们对营销推广上进行相应的调整，做到有的放矢2019年2019年以直效、简洁内容为主，发放客群重点为朝通年收入10-20万的客户增加体现项目整体品质感的文案内容，发送客群扩大至北京东部片区中端客户媒体选择以新浪为主，内容形式形式中部通栏、文字链增加搜房网的投放，由网络公司提供全年的电商推广整合建议，提高效率多为花费较低的，小型暖场活动为主，缺乏对于客户的吸引力增加对于老客户的维系活动，加大活动投入，丰富活动类型，提高吸引力项目定位Contents回顾预判营销前置项目定位货量盘点推售建议营销详解目录contents第 45 页2019年可售货量位置图货量盘点A8A5A6D7D5D3D4D8D9A16A7A9A4B6D6剩余货源分布新推楼座分布可售楼座分布货量盘点A区存量价格，明显高于现阶段客户可接受价位货量盘点理性的市场定价更易撬动冷淡的市场货量盘点完成12亿的销售额，需要去化约8.8万，即存量的56%注：毛坯均价13500元/，精装均价16300元/，Contents回顾预判营销前置项目定位货量盘点推售建议营销详解目录contents推售建议 推售原则推售原则1 12 23 34 45 5时刻保有充足的顺销房源，避免长时间蓄客；顺销现有房源的同时，为新品做好蓄客准备；毛坯、精装搭配推出，满足不同客群需求；相临楼座组团推出，保持整体性；利用价差，分楼栋快速去化，避免卖花。2 2月月1 1日日推出部分11年剩余房源及A6#作为特价房特价房均价13300元/8 8月月1 1日日4 4月月1515日日1212月月3131日日 推售节奏安排推售节奏安排推售建议4月15日A8#开盘，顺势加推A5#共计580套房源毛坯均价：13500元/精装均价16000元/8月1日，D5#、D7#、D8#开盘共计437套房源均价12000-13000元/销售前置，先于竞品集中开盘期入市，优势价格抢夺客源A4A9A7B6A8A5A6D5D7D8 推售节奏安排推售节奏安排推售建议24月57月812月主推期时间表推售建议第一阶段（2-4月）Q1：如何在无新房入市的背景下，实现剩余房源的快速去化合理的市场定价，是实现快速去化的基础推售建议销售策略名号建议：1、以“工程抵账房”的形式，将剩余房源进行特价房销售。摆脱开发商自身主动降价的责任；2、借助新浪等第三方媒体，凡是在第三方进行登记的客户，即可享受特价房的折扣优惠；3、买房送精装凡是购房客户即可获得一定数额的苏宁、国美、红星美凯龙、宜家等知名家电家装卖场的购物卡，达到变相优惠促销。解决方法：解决方法：统一销售说辞，违规者按规定处罚；保安维持好现场秩序，利用维权客户，提高销售现场热度，促进销售可能出现的问题：前期业主再次组织维权活动，阻碍现场销售的正常进行推售建议第二阶段（5-7月）Q2：毛坯、精装产品同时入市，如何做好差异化销售推售建议A8#毛坯毛坯由于是全新楼座，在定价上延续第一阶段13500元/销售均价，保持热销态势的持续，实现现金的快速回流。两手抓，两手抓，两手都要硬两手都要硬A5#精装精装A5楼王精装产品，在定价上要拔高姿态，体现出A区楼王的品质，同时提升整个社区的档次销售策略毛坯保速度，加快现金回流精装提品质，拔高项目定位推售建议第三阶段（8-12月）Q3：全新区块，如何加快客户认可度推售建议123销售策略定价定价D区入住时间同B区，被客户认可度较低，建议略低于B6成交价，以12000-13000元/的价格入市配套配套D区拥有众多商业配套，是整个社区商业最繁华区块，在销售策略上应更重视配套对于对于存进销售的作用。区位区位D区紧邻梨园南街，同时也是整个社区距离地铁站最近的区块，应重视其与A、B区的与众不同之处。全新区块低价入市，引爆年末销售，为13年打好基础推售建议Contents回顾预判营销前置营销详解任务解读营销策略重点手段销售保障目录contents销售目标12亿签约面积9万（按照13500元/计算）签约房源1000套（按照90/套计算）月签约83套有效来电1743通/月来电4358通/月依照2019年转化比率，访转成交7:1，有效电转来访3:1，来电转有效2.5:1计算来访581组/月任务解读Contents回顾预判营销前置营销详解任务解读营销策略重点手段销售保障目录contents核心策略目标：打造理性价格，缔造感性产品；目标：打造理性价格，缔造感性产品；形象：深入大盘理念，强化配套优势；形象：深入大盘理念，强化配套优势；手段：挖掘渠道资源，扩大推广维度；手段：挖掘渠道资源，扩大推广维度；总销售额：总销售额：1212亿元亿元顺销期顺销期销售节点推广重点整合营销动作分阶段动作引爆期强销期（一）强销期（一）大城气象，都会生活楼王亮相，品质升级优势配套，人居典范户外、短信、网络、直投、纸媒、户外、短信、网络、直投、纸媒、开盘活动、新渠道应用、节点活动、节日活动、体验活动、渠道拓展活动、暖场活动开盘活动、新渠道应用、节点活动、节日活动、体验活动、渠道拓展活动、暖场活动集中引爆释放销售信息主题事件营销不断充分扩充蓄客量，再次集中开盘短信推广为主，答谢维护老客户，顺利入住收房期引爆期强销期（二）强销期（二）现房入住，成熟社区策略实施营销策略Contents回顾预判营销前置营销详解目录contents任务解读营销策略重点手段销售保障优化常规推广优化常规推广加大新媒体拓展加大新媒体拓展以客户为核心以客户为核心以活动为基础以活动为基础抓住收房契机抓住收房契机充分发挥推广充分发挥推广组合拳，让少组合拳，让少额的推广费得额的推广费得到精准使用到精准使用重点手段20192019年推广主策略年推广主策略网络、户外、短信三渠道对于网络、户外、短信三渠道对于成交促进最大，增大使用成交促进最大，增大使用适当缩减平媒的费用支出适当缩减平媒的费用支出优化活动质量，提高吸引力优化活动质量，提高吸引力延续高效手段，优化常规推广重点手段20192019年推广渠道效果总结年推广渠道效果总结重点路道，案场周边，楼体本身，全面覆盖项目开盘、实效卖点信息LOGO标准大字精神堡垒户外大牌京津路道旗围挡旧售楼处门头楼体挂幅2019户外渠道总结重点手段单立柱单立柱道旗道旗发光字发光字条幅条幅延续北苑单立柱，拦截首批进通客户延续北苑单立柱，拦截首批进通客户销售节点前更换画面，以低价、现房等销售节点前更换画面，以低价、现房等简洁直效卖点为主简洁直效卖点为主20192019年京津路道旗对于促访效果明显，年京津路道旗对于促访效果明显，今年应加强今年应加强3535、810810月销售期，京津路上道旗月销售期，京津路上道旗增设楼顶发光字，体现成熟大盘社区增设楼顶发光字，体现成熟大盘社区增加项目夜间户外广告醒目度增加项目夜间户外广告醒目度20192019年开盘前楼体的条幅使项目在区域年开盘前楼体的条幅使项目在区域内部被客户认知，建议今年在销售节点前延内部被客户认知，建议今年在销售节点前延续楼体条幅续楼体条幅2019户外执行建议重点手段示意保证来电最为重点手段撕页漂流瓶通栏三轮播通栏文字链重点手段2019网络渠道总结重点手段与网络公司深度合作，结合新生媒体，进行资源整合，辅助炒作与网络公司深度合作，结合新生媒体，进行资源整合，辅助炒作根据项目情况量身定制根据项目情况量身定制p竞拍竞拍p团购团购p特惠房特惠房p购房优惠购房优惠p折扣券折扣券p项目开盘项目开盘p旗舰店推广位旗舰店推广位p看房团看房团p项目活动召集项目活动召集p2019网络执行建议平均每花费9000元短信推广费用，成交一个客户，所有渠道中费效比最高。蓄客期，每周100万条短信不间断持续发放，准确定位客群，释放直效卖点，利用最佳费效比的推广手段，增加来电量。开盘前一个月，每周160万条短信高强度轰炸，给予客户强烈的开盘信息，抓住最后时机，拓展投放全新客户，深耕意向客户。重点手段2019短信渠道总结重点手段选择与高效、优质的短信公司合作，深度挖掘额外资源，严格把控选择与高效、优质的短信公司合作，深度挖掘额外资源，严格把控有效进电率，优胜劣汰有效进电率，优胜劣汰把控内容把控内容监测接收效果监测接收效果建立建立400400反查反查建议使用400电话，准确短信进电量，利用数据反查系统监测接电效果；对短信公司发送客群进行明确把控，精确到每天发送客群；利用竞品的短信公司及资源；2019短信执行建议需优化手段活动重点手段执行详解活动原则丰富活丰富活动形式，提高活形式，提高活动质量，增量，增强客客户参与性参与性升升级客客户礼品档次，刺激客礼品档次，刺激客户到到访与与销售售紧密密联系，将活系，将活动奖励与励与购房房优惠相惠相结合合重点手段全年活动主线重点手段文化活动阶段开展，客户活动贯穿全年，艺术主题提升品质文化活动阶段开展，客户活动贯穿全年，艺术主题提升品质A8A8、A5A5、A6A6开盘开盘D5D5、D7D7、D8D8开盘开盘全年活动主线节点类客户类满城繁花已盛开年内首推开盘，盛大节点活动，引爆市场，吸引客户关注 盛夏狂欢，清凉逸夏，园林盛放，犒赏生活 万圣、感恩、圣诞等节点活动贯穿邀约老客户共同参与年末活动，感恩回馈新盘开售，增加老带新优惠力度，时刻维系老客户，打造归属感，促进销售收房期，维系老业主，巩固双方关系，为收房客户准备贴心礼物，为2019年的热销打好基础父亲节、母亲节持续贯穿感恩主线，彰显“品质、关怀、责任”楼王顺推，项目品质升级，顺推活动，扩大市场口碑楼市小阳春暖场活动贯穿D区开盘，抢夺金九银十最前沿，占领市场奥运黄金档，嫁接各类运动主题活动年末A区收房节点，维系客户为主，保障顺利入住深耕意向客户、拓展全新客户、保养成交客户，全面提升客户关怀“文化装点生活，艺术点亮人生”文化艺术系列讲座主题类世界的艺术，中国的宋庄东方玫瑰油画展慈善艺术品拍卖会秀出你的天赋业主艺术品征集大赛与文化的碰撞重点手段艺术走廊艺术走廊视觉饕餮盛宴视觉饕餮盛宴艺术拍卖艺术拍卖艺术的流转艺术的流转艺术培养艺术培养培养下一个培养下一个“齐白石齐白石”艺术讲座艺术讲座全新媒体的注入重点手段华业东方玫瑰微电影华业东方玫瑰微电影男女主角大招募！男女主角大招募！上传本人生活照或艺术照；上传本人生活照或艺术照；添加照片描添加照片描述：述：#华业东方玫瑰微电影华业东方玫瑰微电影#男女主角非我男女主角非我莫属！莫属！+姓名姓名+性别性别+个人简介个人简介+华业东方玫华业东方玫瑰瑰 人气冠军将全程参与东方玫瑰微电影前人气冠军将全程参与东方玫瑰微电影前期拍摄和后期的制作、宣传。期拍摄和后期的制作、宣传。快快来释放你的表演天分吧！来释放你的表演天分吧！u微电影微电影：u微小说微小说：赛制流程1.海选征稿：网友自由参赛，按照转发榜及各赛区推荐产生100个作品进入初评。2.评审团初选：邀请专业评审团从多部作品中挑选30部作品晋级投票阶段。3.网友投票4.专家终评5.微小说之夜线下颁奖；重点手段需加强手段渠道l每周二至周五，通州重点社区、地铁站、超市巡展派单全年共积累客户230组，成交9套；l利用已成交客户及销售团队自身资源对项目周边企业及行政机关进行客户挖掘，暂无成交客户；l组织两百人以上专场看房团，效果明显，当天成交2套，后续追访下成交3套；l销售员利用微博、QQ、周边项目论坛等渠道发布项目信息，全年积累客户100余组，成交9套l利用伟业及周边项目客户资源，每天至少50组电开，全年累计客户350余组，成交15组；2019年伟业自行渠道拓展效果回顾通过现场人员的客户深度挖掘，2019年伟业团队的自行客户拓展成交41套，占年度成交9%执行详解重点手段Add Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text延续已有的渠道拓展手段延续已有的渠道拓展手段借鉴其他项目高效拓客渠道借鉴其他项目高效拓客渠道提高渠道拓展比例至提高渠道拓展比例至20%保证销售目标的实现保证销售目标的实现大卫城我爱我家渠道模式大卫城我爱我家渠道模式我爱我家于2019年7月与大卫城一六线的伟业团队合作，通过带客成交提点分成的方法，仅用半年时间，成功为项目带来300余组成交客户，占到全年项目体总成交量的1/4！优秀渠道拓展手段重点手段操作方法：l我爱我家与开发商、伟业三方签订合同，开发商给予我爱我家4%佣金提点；l通过多花600万的渠道费用，撬动1.5亿元的销售额；l我爱我家依靠自己渠道为项目体带客，意向客户到售楼处后签订客户确认单，然后由销售员进行后续的讲解、约访等；l我爱我家在客源地周边的的各大在售项目业主伦达、58同城、二手房网站等了利用端口发帖；l在门店发放大卫城项目资料，为购买二手房的客户推荐一手房房源重点手段重点手段通州我爱我家主要门店分布情况：图中标红为我爱我家门店我们如何与我爱我家相结合l延续大卫城与我爱我家的成功渠道合作经验，分类优化结合到本案；l由于我们为通州地区的大盘标杆，总价、品质明显高于大卫城，因此合作费用约在2%左右，即多取得1亿的销售额，需花费200万的渠道费用；l充分发挥伟业与我爱我家同一集团的优势操作方法，利用两家所长，得到1+12的功效重点手段利用两家所长，实现1+12的效果金域华府企业推荐模式金域华府企业推荐模式企业维度：第一步：以项目为核心点，绑定“可影响”的“媒体型”企业（新浪、搜房、焦点、网易），并通过深度传播实现全面影响；第二步：通过媒体型企业与目标企业（百度、联想、IBM、华为）实现挂靠，实现企业行为的同步影响。通过指定奖励全面影响媒体实现绑定次级影响次级影响次级影响次级影响以媒体为载体针对目标企业实现挂靠同步影响重点手段优秀渠道拓展手段操作方法：l对通州地区有实力进行团购的大型企业单位进行分级整理；l以“东方玫瑰进企业”为口号，联系大型企业，进行挂靠；l为此部分企业举办进厂内部推介会，介绍项目；l若企业对项目有兴趣，可以派出班车为其员工接到项目，进行现场讲解；l团购的优惠政策可以根据实际市场价，有一定幅度幅的价格优惠调整；重点手段中化六建东方化工厂通州大型企业示例：对张家湾工业区及通州大型企业进行深入拓展重点手段北泡轻工推介排期表：3 3月月1313日日6 6月月1515日日4 4月月2525日日8 8月月2 2日日9 9月月2525日日1111月月2929日日在35月对通州重点大型企业进行推介初次尝试，每月举办两场，共计六次，在推介过程中应根据实际情况，对推介形式进行随时调整优化，保证推介质量重点手段中化六建推介活动流程：客群：中国平安通州营业部员工时间：3月13日活动主题：“东方玫瑰进企业”活动目的：提升华业东方玫瑰在通州影响力前期准备：由开发商或伟业顾问提前派人与通州中国平安相关负责人联系，确定推介会的时间、场地、优惠折扣等；项目资料及赠送客户小礼品的准备重点手段活动内容：由销售员携带项目相关资料及小礼物举行推介会；意向客户登记及疑问解答；平安公司员工购房，可享受团购优惠；由于保险行业具有丰富的客户资源，凡通过平安员工推介成交的客户，可享受低于市场客户的成交价格；为激励平安员工推介客户，凡推介成功者，现金奖励2000元/组。重点手段全新手段入住2019年为华业东方玫瑰首批次收房年，年底的收房不单是一次简单的为客户办理入住流程，其操作的成功与否直接影响到全年的销售重点手段至关重要1、年底将有超过1000余组客户进行收房，维护收房秩序，防止意外事件发生2、此1000余组客户是全年老带新、客带客的重要基础，对老业主的优质维护，可以充分发挥“母鸡效应”3、2019年华业在通州运河核心区的商业项目将入市，做好入住对于兄弟项目的进驻通州，起着良好口碑的作用；4、年末的顺利收房可为2019的销售打好坚实的基础重点手段具体操作客群：即将入住的A区业主时间：6月9月活动频次：每月两次，共计8次活动内容：紧密结合入住的讲座，如收房检验标准、家装建材的选用、装修风水学等讲座活动奖励：凡是参加四次以上讲座的业主，可享受提前两月收房的奖励重点手段重点手段作用：l 分担年末集中入住的风险；l 组织老业主的集中讲座，可以增强销售现场的热度；l 对于部分急于想先入住的客户是极大的奖励刺激l 可以增加客带客的机会，在维系业主的同时，拓展全新客源，一箭双雕维系好老业主，将收房与销售成功结合重点手段l道路平整，方便车辆进入；l业主提前装修期间，物业需要派专人负责电梯的使用；l 安保人员需提前到位，保证装修期间人员、财物的安全；l 对于使用临电、临水的费用，可开发商承担或由业主自行承担（需双方提前约定，避免不必要的冲突与争执）；l 凡是选择提前装修的业主，其验收流程与正式收房流程一样，12月31日正式入伙时，只需在正式文本签字，避免重复验收。未雨绸缪，分散压力，保障入住重点手段前期支持重点手段年底收房重点手段提前出击，流程详细，分工明确，保障顺利收房一定要打好收房这漂亮一仗！推广费用Contents回顾预判营销前置营销详解目录contents任务解读营销策略重点手段销售保障客户保养计划2019为华业的客户年，也是首批入驻年，做好客户保养计划，不仅可以保障年底顺利入住，同时可以更加充分老带新、口碑传播的效果，促进销售。第一步：第一步：客户分级化管理客户分级化管理 客户保养服务客户保养服务 客户满意度评定客户满意度评定 全程客户满意服务全程客户满意服务六、未成交客六、未成交客户管理细则户管理细则五、成交客户五、成交客户管理细则管理细则四、客户月四、客户月管理细则管理细则三、客户半月三、客户半月管理细则管理细则二、客户周二、客户周管理细则管理细则一、客户日一、客户日管理细则管理细则客户类别客户类别细分及管理细分及管理客户保养计划客户管理老客户回访老客户回访结合客户满意度调查问卷，每月由专人负责客户回访；节日祝福节日祝福节假日由专门客服人员或业务人员进行祝福问候；短信平台短信平台制定详细的月度短信平台发布计划，专人监控，及时通知项目各阶段信息；礼品馈赠礼品馈赠常规礼品馈赠计划，开盘前拟定，出具礼品建议并协助甲方分项落实；生日礼品，月初提交当月过生日的客户资料，由专人协助甲方进行礼品派发；所有馈赠计划应提前至少一个月安排并制作。第二步：第二步：客户分级化管理客户分级化管理 客户保养服务客户保养服务 客户满意度评定客户满意度评定 全程客户满意服务全程客户满意服务客户保养客户保养计划售前售前传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台。跟进及解决客户实际问题，建立情感交流，销售全程服务至上是我们的根本原则。销售人员为客户提供正确的购房导向。售中售中售后售后建立良好的客户关系建立良好的客户关系树立项目形象树立项目形象100%100%100%第三步：第三步：客户分级化管理客户分级化管理 客户保养服务客户保养服务 客户满意度评定客户满意度评定 全程客户满意服务全程客户满意服务建立关系客户保养计划推行推行360360度全程客户满意服务，从度全程客户满意服务，从客户有意到访前客户有意到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过接待过程接待过程的接触和服务以及的接触和服务以及后期后期的追踪保养，配合的追踪保养，配合相关执行手段相关执行手段，实现无客户流失的良性循环。，实现无客户流失的良性循环。访前客户服务访前客户服务 接待客户服务接待客户服务 后续客户服务后续客户服务 相关执行手段相关执行手段第四步：第四步：客户分级化管理客户分级化管理 客户保养服务客户保养服务 客户满意度评定客户满意度评定 全程客户满意服务全程客户满意服务优质服务客户保养计划C区产品建议现阶段在售两居产品同质化严重，在售A4一、二单元、B6三单元、及后续推出的A8、B1、D9两居户型相似，不利于分产品销售去化。过多C区产品建议建议后期C区在产品规划上，根据市场需求，对户型比例进行调整，以刚需户型为主，保障社区整体产品类型丰富，促进后期产品快速去化机会优秀户型借鉴：50精致一居70灵巧两居C区产品建议优秀户型借鉴：90紧凑三居125舒适三居C区产品建议团队保障一支具有“战斗力”的营销团队是保障销售目标顺利达成的基础。伟业在面对全新销售环境下，对营销团队进行重新优化。两支销售团队在同等薪资、同等佣金制度下，竞争会更加激烈，更能激发销售人员的潜能。前行的路上风雨未知，我们有信心迎接挑战！感谢观赏偉 業 顧 問 2019 B.A.Consulting.