渠道销售技巧培训课件

渠道销售技巧培训渠道销售技巧培训渠道销售技巧培训12我们的销售经验我们的销售经验:v请完成下列联系：v1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;v2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；v3、请在下面写下这些因素：2我们的销售经验:请完成下列联系：23有效的销售需要你做两件事有效的销售需要你做两件事1 1、思考的方法思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2 2、行动的方法、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。3有效的销售需要你做两件事34销售人员智慧的心灵销售人员智慧的心灵1 1、关关键键的的销销售售理理念念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2 2、确确切切的的销销售售过过程程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；4销售人员智慧的心灵45销售人员行为的技巧销售人员行为的技巧1 1、沟沟通通技技巧巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2 2、推推销销技技巧巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。5销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有56有效的销售技巧构成有效的销售技巧构成v关键的销售理念；v销售的四个阶段；v五个交流技巧；v四个销售技巧。6有效的销售技巧构成关键的销售理念；67778关键的销售理念关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功完成销售。8关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：899910客户销售节奏把握客户销售节奏把握 1、如何赢得在客户面前的推销权力；(Earn the right)2、如何理解和识别客户需求？(Understand the need)3、如何对产品进行有效的推荐？(Make a recommendation)4、如何促成交易，完成销售？(Complete the sale)10客户销售节奏把握 1、如何赢得在10111、赢得在、赢得在客户客户面前的推销权力面前的推销权力 这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励客户愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。111、赢得在客户面前的推销权力 这是销售努力成功的关键成11122 2、了解需求、了解需求v懂得客户的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到客户心想的是什么，要解决的问题、需要的满足等客户购买的目的。122、了解需求1213v你还必须了解客户的其它因素：v客户能买的起吗？v那些因素影响购买决定？v谁实际上做购买决定？v客户已做好购买决定准备了吗？13你还必须了解客户的其它因素：13143 3、做出推荐、做出推荐v一旦完全理解了客户的需要和动机，你将“试试水的深度”，v如果时机适当，你可以做出推荐。v你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。143、做出推荐一旦完全理解了客户的需要和动机，你将“试试水14154 4、完成销售、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求销售达成是不容易的。l 我们大部分人不喜欢被被拒绝；l 我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同客户达成一致，有赢得了向客户要求购买的权力。如果你反应了你和客户达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！154、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。1516五个沟通技巧五个沟通技巧1、如何聆听聆听客户的说话？(Listening)2、如何确确认认客户的问题和需求？(Verifying)3、如何从观观察察客户找到销售机会？(Observing)4、如何向客户提提问问？(Questioning)5、如何向客户解解释释？(Explaining)16五个沟通技巧1617聆听和确认聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1 1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2 2、确认 检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分心地听，注意力集中与听的行动；l在听的时候，进行确认，保证明白；17聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1718要点：要点：有意识地听：必须集中注意客户所说的，而不是你接下来要说什么；意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；确保明白和理解；停一下，想想客户已经说了什么，然后想想将要说什么；使用不同的词语重复客户所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。18要点：有意识地听：1819描述你认为客户所说的，需要客户对这些描述的反应。证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”如何你有些不明白，寻求澄清。不要等待；不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；但一个误解发生后，要承认责任。19描述你认为客户所说的，需要客户对这些描述的反应。1920不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。利用非语言线索。保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；对你从客户显示的非语言线索保持敏感；证实你收到的非语言线索。20不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；2021观察观察 观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和客户建立亲密关系时，很有价值。因为：l 观察你的客户能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l 你对客户和他的环境的观察也能告诉你有关客户的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：寻找可能显示你的客户重要的线索；解释线索，这是你能得出客户的一个重要特殊步骤；确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的客户特征；使用你的线索和你的解释，帮助你建立与客户的关系并决定你的 下一步行动。21观察 观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和客户2122为什么为什么客户成交客户成交？有两个基本点需要掌握：购买目的什么是你的客户希望达到的；购买影响影响你的客户购买决定的因素。购买目的：典型的客户有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格客户可以接受吗？在客户的预算内？22为什么客户成交？有两个基本点需要掌握：2223 但客户需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？有其他人参与客户的购买决定吗？他们赞成吗？从长远来说，客户对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？其他的购买影响更多的是客户喜欢你的产品和服务吗？客户喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？客户相信你有能力满足他的要求和期望吗？23 但客户需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？2324知道客户的购买目的和影响是懂得客户需要的主要步骤，你了解激起客户从你哪儿购购买的动机；你将决定是否客户准备、愿意、能够买；通过显示对你的客户的正直兴趣，你将与客户建立持续友好关系；利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。24知道客户的购买目的和影响是懂得客户需要的主要步骤，2425提问的技巧提问的技巧在了解你的客户需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：一般性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。25提问的技巧在了解你的客户需要和完成销售时提问的2526提问的问题提问的问题v一般性问题：用于展开讨论；v结论性问题：集中讨论；v引导性问题：可用于两个目的。26提问的问题一般性问题：2627一般性问题一般性问题在需要从客户那里探询和收集信息时使用。典型的一般性问题开始于用5W；因为这些问题很难用一两句回答，它们 引起客户展开和你谈话；另外，也可通过引导谈话向对你的销售 努力有利的地方，展开对话；不要让你的客户说“不”的机会。27一般性问题在需要从客户那里探询和收集信息时使用。2728特殊特殊/结论性问题结论性问题在你和你的客户谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题。你需要某个特别信息时；你需要确认和证实你的理解；你需要集中谈话并达到某种结论；如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。28特殊/结论性问题在你和你的客户谈话时，但你需要简短、切中2829引导性问题引导性问题：在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。v你要激发新的方向思考；（如果那怎样）v你要引起客户评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）v你要迫使得到你想要的回答；v你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；v完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。29引导性问题：在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息2930提问的要点：提问的要点：提问有助于你收集你需要的信息类型；当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。30提问的要点：提问有助于你收集你需要的信息类型；3031聆听对你提问问题的回答。集中注意客户所说的；在客户正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的客户带到你需要的地方。为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；确保不要给你的客户一种他正在被“挤压”的感觉。31聆听对你提问问题的回答。3132解释解释解释在销售的推荐和结束阶段重要。记住你为什么使用解释的技巧。在做出推荐，解释是订购；在排除障碍时，解释是为了一个争议。组织解释的内容（避免白忙一次）只包括为了达到解释目的的内容；解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以客户目的说出；在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。32解释解释在销售的推荐和结束阶段重要。3233解释技巧解释技巧表达你的解释。遵循你相信是合适的顺序；如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是客户能理解的；成功解释的关键：使用简单的语言避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只有你的客户使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；33解释技巧表达你的解释。3334保持你的解释简短和切中要害；确保解释条理清晰；提供从一个要点到另一个要点的过渡；肯定你的解释是可信的和具体的；使你的解释活泼和生动；保持话题集中于你要解释的目的客户的目的；如果你不知道问题的答案，不要回避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。343435销售过程销售过程建立亲密的关系RAPPORT的含义：1、关系；2、一致；3和谐。在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。35销售过程建立亲密的关系3536短期目标短期目标在销售情景中让客户感觉到舒服；开始察觉和体谅客户的真正需要；确保在和客户无拘束的讨论中，继续你的销售努力。如何你希望客户接纳你，这些目标必须达到。36短期目标在销售情景中让客户感觉到舒服；3637长期目标长期目标引起客户的注意，以便你可以开始和客户交谈；开始建立你和你的客户友好关系的基础让客户感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。赢得进一步推销的权力确保客户能和你坐在一起，从而使你有可能了解客户的需要，完成销售；-建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。37长期目标引起客户的注意，以便你可以开始和客户交谈；3738建立友好关系的要点建立友好关系的要点你的推销行为要放松和自如；做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；如果合适，和客户握手。使其他的人感到舒服：使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；聆听其他人；关注其他人；做出努力地听的样子；38建立友好关系的要点你的推销行为要放松和自如；3839在谈论生意之前，花一些时间；确保客户感到舒服不要逼迫客户，引起客户反抗；注意从客户所说的发现线索；察觉你的非语言姿势确保他们是好的；抬头，面对客户；快速与客户眼睛接触但不要长久注视；确保你的姿势是友好和随意放松，不要僵硬和不必要的太正式；适当的反应，不要让客户窒息和有受压抑感；39在谈论生意之前，花一些时间；3940展示自信的形象；确保你的打扮和情绪是合适的；如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。40 展示自信的形象；4041获取销售机会获取销售机会在销售中的机会，是“真实”的机会客户有真正的需求吗？客户对你提供的产品感兴趣吗？客户准备买吗？客户愿意从你哪儿买吗？客户有能力买吗？对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的客户和真正的机会；前四个问题是识别真正客户的；第五个问题是识别真正机会的。41获取销售机会在销售中的机会，是“真实”的机会4142为什么要识别销售机会？很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。如何识别销售机会？你必须收集信息，决定你是否相信你的客户有购买可能。你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；依赖你的经验判断来评估这些信息。42为什么要识别销售机会？4243如何你的客户是真诚的，直接问你的客户，也是可以的。但失去客户可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。如果一个机会不是真正的机会怎么办？可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择；你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足客户需要的时候；但要让客户感觉到你在认真对待他，以后他可能回来找你的；你可能死缠着客户，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；43如何你的客户是真诚的，直接问你的客户，也是可以的。但失去4344如何准备尝试成交？总结你对客户的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：进行总结性陈述，重复你的客户所说的，然后问客户一个问题，让客户告诉你的理解是否准确；陈述你对问题的总结这一问题可能激起客户告诉你的理解是否完整和精确的；如果你想了解客户的选择，你可以总结这两种选择，并问客户那一种更适合；记住这些要点：无论如何去确认，要客户证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”；无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的客户提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向。44如何准备尝试成交？4445描述利益描述利益利益是你向客户推荐的关键，是你向客户显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。在你向客户推荐你的产品利益时，区别“利益”“特征”是重要的。特征表达方式：这个产品和服务有那些对 我们是重要的特点？利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对客户有什么用处？45描述利益利益是你向客户推荐的关键，是你向客户显示你为什么4546一个好的利益陈述的特点是：这些利益清楚的与客户购买目的有关；让客户感觉到对他有价值；如何客户没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。46一个好的利益陈述的特点是：4647进行产品推荐进行产品推荐v利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征：清楚、条理的解释；开始用开放式陈述；与客户购买的目的有明显关系；与客户的购买利益有关系的陈述；有竞争性的可信的事实描述；47进行产品推荐利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下4748“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素：竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”；这种陈述显示，你能一般水平更能满足客户购买目的或给客户更多的利益；这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手除非你希望客户对你的信赖。48“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素：4849成功推荐的要点：清楚你的意图用简洁的开放式陈述开始；组织推荐的内容；让关键点条理清楚；只包括相关的信息只需足够的支出细节以确保关键点清楚；使用有效的解释技巧保证解释是从客户的立场出发，以客户的购买目的为焦点；使用合适的回顾和总结；49成功推荐的要点：4950包括清楚的利益陈述，集中于客户购买目的；提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述；用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到；确保推荐本身是简洁明了。最后，你要肯定的是：要求客户订购。50包括清楚的利益陈述，集中于客户购买目的；5051请求定购请求定购51请求定购5152请求订购请求订购v两个基本做法：直接：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；假定：假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？v两个要点：自信如何你在销售的过程中，与你的客户在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；让客户做出给你的客户一个反应的机会，沉默，尽量观察和听沉默是金。52请求订购两个基本做法：5253克服销售障碍克服销售障碍对销对销售障碍的售障碍的认识认识：v销售障碍提供了了解客户的机会；v客户对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了客户真正原因；v障碍是找到客户真正需求的机会，它让你与客户持续工作和完成销售。v三种障碍：不知道；烟雾弹；产品缺点。53克服销售障碍对销售障碍的认识：5354克服销售障碍的技巧克服销售障碍的技巧v克服障碍的关键是五个沟通技巧：聆听更多地了解障碍；提问澄清你的理解；确认确保你懂得真正障碍是什么；观察从非语言线索中尽可能努力了解障碍；证实表述障碍或说请你的推荐。54克服销售障碍的技巧克服障碍的关键是五个沟通技巧：5455有三种特别情况的障碍：不知道回答不知道回答跨过它，不要轻易回答；如果你对问题不知道回答，不要掩盖；大部分客户欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”；55有三种特别情况的障碍：5556烟烟雾弹很频繁，客户提出的障碍可能掩盖了客户其它的更基本的障碍；你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍；必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解；56 烟雾弹很频繁，客户提出的障碍可能掩盖了客户其它的5657产品缺点品缺点“众口难调”如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的客户的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力；但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你 了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。575758克服销售障碍克服销售障碍停一下，思考思考，不要立即反应；评估以下；是一个障碍还是一个问题？它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？你明白它吗？必要时，澄清障碍；确认你对障碍的理解；但确认时，确保不要让客户以为你是赞同这种障碍似的。排除障碍；提问，表达争议；确认确保客户对你排除的障碍满意；进一步推销努力；获取订单。58克服销售障碍停一下，思考思考，不要立即反应；58 报告告结束束 谢谢大家大家59 报告结束 591、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-245月-24Wednesday,May 22,20242、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:06:4015:06:4015:065/22/2024 3:06:40 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2415:06:4015:06May-2422-May-244、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:06:4015:06:4015:06Wednesday,May 22,20245、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-245月-2415:06:4015:06:40May 22,20246、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22五月20243:06:40下午15:06:405月-247、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月243:06下午5月-2415:06May 22,20248、业余生活要有意义，不要越轨。2024/5/2215:06:4015:06:4022 May 20249、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:06:40下午3:06下午15:06:405月-2410、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/22/2024 3:06:40 PM15:06:4022-5月-2411、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/22/2024 3:06 PM5/22/2024 3:06 PM5月-245月-2412、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。22-May-2422 May 20245月-2413、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday,May 22,202422-May-245月-2414、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。5月-2415:06:4022 May 202415:06谢谢大家谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-260