IYB（改善你的企业）采购教材课件

采购创造企业利润！1%采购成本的降低，给企业平均增加10-20%的利润！*在销售环节取得一个百分点的利润率很难，但在采购环节非常容易！*采购成本占总成本的比率越高，降低采购成本对企业利润的贡献就越大！*买不到利，就卖不到利！真正重视卖的企业就一定重视买！采购创造企业利润！1%采购成本的降低，给企业平均增加101IYB（改善你的企业）采购教材课件2改改 善善 你你 的的 企企 业业 I M P R O V E I M P R O V E Y O U R Y O U R B U S I N E S SB U S I N E S S改 善 你 的 企 业 I4采购既要了解市场上有什么，还必须知道自己需要什么！警示警示采购既要了解市场上有什么，还必须知道自己需要什么！警示5采购及其重要性为你的企业做采购采购时应循环的步骤123采采购购三三个个培培训训模模块块采购及其重要性为你的企业做采购采购时应循环的步骤123采6教学目标使学员了解什么是采购知道采购的重要性明白采购如何改善你的企业第一第一章章 采购采购及其重要性及其重要性教学目标使学员了解什么是采购知道采购的重要性明白采购如何改善7什么是采购(头脑风暴)?什么是采购(头脑风暴)?8不同企业采购目的制造业生产产品服务业提供服务零售和批发业转销无论你经营哪种企业，在你生产产品之前，你都要采购。无论你经营哪种企业，在你生产产品之前，你都要采购。销售的好坏取决于采购的好坏。销售的好坏取决于采购的好坏。采购是企业生产产品、提供服务或销售商品的第一个步骤。钱不仅不能多用，所买的东西必须满足数量和质量方面的需求，还要采购的及时。销售的好坏取决于采购的好坏销售的好坏取决于采购的好坏不同企业采购目的制造业生产产品服务业提供服务零售和批发业转9采采购购选取、选取、挑选挑选买买采购采购是是指企业在一定的条件下从供应市场指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，获取产品或服务作为企业资源，以保证企业以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动活动 。采购选取、挑选买采购是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品11开放阅读2页的案例分组回答3页的问题讲解问题所有的企业都是为了销售而采购，良好的 采购能帮助你的企业：1.降低成本；2.提高销售；3.增加利润。在采购之前，你要清楚知道顾客需要什么？二、采购重要吗？开放阅读2页的案例分组回答3页的问题讲解问题所有的企业都是为13市场调研了解顾客需求采购市场调研了解顾客需求采购14开放讨论开放讨论采购要素采购要素展示展示解释解释采购改善你的企业采购改善你的企业 1.采购质量好的商品采购质量好的商品2.采购适当数量的商品采购适当数量的商品3.采购价格合适的商品采购价格合适的商品 4.在适当的时间采购在适当的时间采购开放讨论采购要素展示解释采购改善你的企业 1.17采购及其重要性采购概念按需购买用于生产、服务、转销采购前提通过市场调研了解顾客和自己的需求采购重要性直接影响销售业绩采购要素质量优良数量适当价格合适时间合理第一章第一章 小结小结采购及其重要性采购概念按需购买用于生产、服务、转销采购前提18第二章 为你的企业做采购任何企业都需要采购？第二章 任何企业都需要采购？19 一、采购设备一、采购设备 1.1.设备设备 整台的机器。整台的机器。2.2.零件零件 含零件、配件和部件。含零件、配件和部件。采购设备原则采购设备原则：必须、必要、合理、最低必须、必要、合理、最低设备设备，通常指可供人们在生产中长期使用，并在反复使用中基本保持原有实物形态和功能的生产资料和物质资料的总称。一、采购设备 1.设备 整台的20 设备是企业生产的工具，随着企业生产规模设备是企业生产的工具，随着企业生产规模的不断扩大，设备的采购也就越来越多，企业总的不断扩大，设备的采购也就越来越多，企业总是在追求最小的投入带来最大的产出。但是，采是在追求最小的投入带来最大的产出。但是，采购人员不懂设备，设备人员不懂采购，生产、设购人员不懂设备，设备人员不懂采购，生产、设备、采购脱节等问题的存在，导致了企业采购的备、采购脱节等问题的存在，导致了企业采购的设备问题不断。新设备买回来用不起来，新设备设备问题不断。新设备买回来用不起来，新设备达不到产能要求或合格率低，设备故障不断等许达不到产能要求或合格率低，设备故障不断等许多问题接踵而来，看似低价的设备却带来昂贵的多问题接踵而来，看似低价的设备却带来昂贵的运行成本，运行成本，“低成本采购低成本采购”成为空谈成为空谈!设备是企业生产的工具，随着企业生产规模的不断扩大，设211 1、如何为设备更新换代、如何为设备更新换代 当你的老设备出现下列情况时，可能就需要采购新设备了：变得难以操作；变得难以操作；运转得很差；运转得很差；经常出毛病；经常出毛病；老化，同时又有更好的设备可以使用老化，同时又有更好的设备可以使用。某企业某企业0909年年6 6月份的一份采购申请，要求在已经拥有月份的一份采购申请，要求在已经拥有8 8台空调台空调6 6台除湿机的厂房内再增加台除湿机的厂房内再增加2 2台除湿机，理由是近期湿度不达标。台除湿机，理由是近期湿度不达标。审查这个需求时发现湿度计没有检定，集中所有湿度计在一个审查这个需求时发现湿度计没有检定，集中所有湿度计在一个位置读数竟相差位置读数竟相差6%6%。进一步检查发现，已有的设备中有。进一步检查发现，已有的设备中有2 2台根台根本就处于损坏状态，一台空调排水在室内，于是否决了采购申本就处于损坏状态，一台空调排水在室内，于是否决了采购申请，避免了额外的投资。请，避免了额外的投资。1、如何为设备更新换代 22分组讨论案例分组讨论案例 王先生想为企业购买一台大功率电钻，他的朋友从外王先生想为企业购买一台大功率电钻，他的朋友从外地为他买回一台国外生产的大功率电钻。使用三个月后电钻地为他买回一台国外生产的大功率电钻。使用三个月后电钻的一个零件损坏，国内无法买到这种零件，也没人知道如何的一个零件损坏，国内无法买到这种零件，也没人知道如何修理这部电钻，王先生的企业有了一台无法使用的机器。修理这部电钻，王先生的企业有了一台无法使用的机器。1 1、王先生买这部电钻是个错误吗？为什么？、王先生买这部电钻是个错误吗？为什么？2 2、在王先生买电钻之前他应该向谁咨询？、在王先生买电钻之前他应该向谁咨询？3 3、举一些例子，说明王先生在采购电钻之前应该弄、举一些例子，说明王先生在采购电钻之前应该弄清楚的问题？清楚的问题？分组讨论案例 王先生想为企业购买一台大功率电钻，他232 2、做采购设备的决策时要考虑的事情、做采购设备的决策时要考虑的事情 企业未来的发展；企业未来的发展；企业的经营能力；企业的经营能力；企业能够承担的资金；企业能够承担的资金；购买设备后能够增加多少利润；购买设备后能够增加多少利润；能否借用、租赁或购买二手设备；能否借用、租赁或购买二手设备；部分工作能否外包；部分工作能否外包；设备的质量、操作、安装、维修；设备的质量、操作、安装、维修；零配件的供应等。零配件的供应等。2、做采购设备的决策时要考虑的事情 企业未来的发展；24何时采购何时采购难以操作运转很差常出毛病老化但可更新临时采购前瞻思考前瞻思考将增加的工作量需要什么样的机器需求预期资金投入承受能力考虑二手租用代工采购评估采购评估性能稳定性更好的选择是否价廉且易操作培训服务是否免费寿命长短保证书及零配件安装维修服务本地维修服务设备采购何时采购难以操作运转很差常出毛病老化但可更新临时采购前瞻思考25二、采购原材料二、采购原材料 1.1.原料：未经加工的采自天然的产品如原煤、原料：未经加工的采自天然的产品如原煤、石油、原木、矿砂、棉花等。石油、原木、矿砂、棉花等。2.2.材料：用于制造业的有面粉、板材、型钢、材料：用于制造业的有面粉、板材、型钢、棉纱、花生油等；用于服务业的有肥皂、棉布、棉纱、花生油等；用于服务业的有肥皂、棉布、纱布、纸张、药品等。纱布、纸张、药品等。二、采购原材料 1.原料：未经加工的采自天然的26三、采购原材料时，需考虑：三、采购原材料时，需考虑：1 1、你需要哪些不同的材料？、你需要哪些不同的材料？2 2、顾客对产品的具体要求是什么？、顾客对产品的具体要求是什么？3 3、你需要哪些材料？、你需要哪些材料？4 4、你需要材料的时间间隔有多长？、你需要材料的时间间隔有多长？5 5、要从有信誉的供应商那里采购！、要从有信誉的供应商那里采购！三、采购原材料时，需考虑：1、你需要哪27何时采购何时采购低于再订货水平时需要贮备时使用新的原材料时临时采购前瞻思考前瞻思考需要哪些材料顾客所需材料质量需要多少原材料所需材料的时间间隔采购评估采购评估需要时能否容易买到供应商的信誉如何材料质量可靠吗准备计算赢利空间原材料采购何时采购低于再订货水平时需要贮备时使用新的原材料时临时采购前28 四、采购成品四、采购成品 企业把制造商制成的可供中间商转手分销的企业把制造商制成的可供中间商转手分销的产品称为成品（即商品）。产品称为成品（即商品）。中间商分为批发和零售两类。中间商分为批发和零售两类。批发商和零售商都是成品的购买者，通批发商和零售商都是成品的购买者，通过他们再把成品供应给消费者。过他们再把成品供应给消费者。四、采购成品 企业把制造商制成的可供29 进入流通领域的产品就称为商品。凡能直接让消进入流通领域的产品就称为商品。凡能直接让消费者使用的商品称为成品。费者使用的商品称为成品。例例：你买的一段布料是商品，自己做成能穿的衣你买的一段布料是商品，自己做成能穿的衣服才是成品。服才是成品。请看教材请看教材11页采购成品页采购成品 进入流通领域的产品就称为商品。凡能直接让30五、采购成品时，需考虑：五、采购成品时，需考虑：1 1、顾客需要哪些种类的商品？、顾客需要哪些种类的商品？2 2、顾客需要什么质量和规格的商品？、顾客需要什么质量和规格的商品？3 3、顾客愿意支付多高的价格？、顾客愿意支付多高的价格？4 4、预计每种商品在每星期或每个月能卖出多少、预计每种商品在每星期或每个月能卖出多少？5 5、从哪购买？制造商？批发商？、从哪购买？制造商？批发商？五、采购成品时，需考虑：1、顾客需要哪31何时采购何时采购低于再订货水平时需要贮备时销售新产品时前瞻思考前瞻思考顾客所需种类顾客所需质量规格顾客愿支付价格预测单位时间销量直购?通过中间商?采购评估采购评估质量风险价格风险库存风险时间风险合同风险成品采购何时采购低于再订货水平时需要贮备时销售新产品时前瞻思考顾客所32更高的利润更高的销售更满意的顾客更好的成品合适的设备和原材料良好的采购更高的利润更高的销售更满意的顾客更好的成品合适的设备和原材料33为为 你你的的企企业业做做采采购购采购设备采购原材料采购成品采购时机前瞻思考采购评估为 你的企业做采购采购设备采购原材料采购成品采购时机前瞻34第二章第二章 小小 结结 良好的采购可以获得合适的设备和原材料，你就能生产出良好的采购可以获得合适的设备和原材料，你就能生产出更好的成品，好的成品助你的企业赢得更满意的顾客，实更好的成品，好的成品助你的企业赢得更满意的顾客，实现更高的销售和利润。现更高的销售和利润。做好采购必须注意设备、原材料和成品的质量、做好采购必须注意设备、原材料和成品的质量、数量、价格和采购时间。数量、价格和采购时间。采购之前必须考虑：究竟企业存在哪些必不可少采购之前必须考虑：究竟企业存在哪些必不可少的购买需要。的购买需要。采购原则：采购原则：必须必须 必要必要 合理合理 最低最低第二章 小 结 良好的采购可以获35第三章 采购时应遵循的步骤不论哪类企业，他的采购工作都不论哪类企业，他的采购工作都应遵循一定的程序逐一进行。应遵循一定的程序逐一进行。第三章 采购时应遵循的步骤不论哪类企业，他的采购工作都36 采购时有哪些步骤（具体工作）？采购时有哪些步骤（具体工作）？步步 骤骤 企业单据企业单据 步骤一：弄清楚你的企业需要什么步骤一：弄清楚你的企业需要什么步骤二：获得有关不同供应商的信息步骤二：获得有关不同供应商的信息步骤三：与供应商联系询价信步骤三：与供应商联系询价信步骤四：为企业选择最好的供应商报价单步骤四：为企业选择最好的供应商报价单步骤五：订货订货合同步骤五：订货订货合同步骤六：收货验货交货单步骤六：收货验货交货单步骤七：核对销货票销货票步骤七：核对销货票销货票步骤八：付款发票步骤八：付款发票步骤一至步骤四对你选择新的供应商很重要。步骤一至步骤四对你选择新的供应商很重要。采购时有哪些步骤（具体工作）？37凡事预则立，不预则废。工欲善其事，必先利其器。凡事工欲38一、弄清楚你的企业需要什么一、弄清楚你的企业需要什么 买什么？买那些为了服务于顾客所必需的东买什么？买那些为了服务于顾客所必需的东西。买东西要讲究品质、数量、价格、轻重缓急。西。买东西要讲究品质、数量、价格、轻重缓急。品质合格（次了、过高都不行）；品质合格（次了、过高都不行）；数量适当（多了、少了都不好）；数量适当（多了、少了都不好）；价钱合适才买，不忘价钱合适才买，不忘“货比三家货比三家”；急用的先买，备用的要算好时间。急用的先买，备用的要算好时间。一、弄清楚你的企业需要什么 买什么？买那些为了服务于39二、获得不同供应商的有关信息二、获得不同供应商的有关信息 供应商要选择供货及时、保证数量、质量而且价格公道的那一家。谁最适合你自己的心意呢？没人能告诉你，只能自己去找。通过到处打听（询问），直接面谈和看报刊杂志和广告，经过考察比较才能筛选出来。二、获得不同供应商的有关信息 供应商要选择供40三、与供应商联系三、与供应商联系 1 1、与供应商联系的方式有哪些？、与供应商联系的方式有哪些？拜访、打电话、写信。拜访、打电话、写信。2 2、了解供应商哪些信息、了解供应商哪些信息 每位供应商提供的商品、材料或设备；每位供应商提供的商品、材料或设备；价格和付款条件；价格和付款条件；交货条件。交货条件。对这些问题最好得到对这些问题最好得到书面答复书面答复，要求供应商，要求供应商提供书面提供书面报价单报价单，但前提是你先发一份工整的书面但前提是你先发一份工整的书面询价信询价信。三、与供应商联系 1、与供应商联系的方式有哪些？41 询价信询价信掌握询价信的格式和内容。掌握询价信的格式和内容。书面询价信对任何企业都有用，特别是当书面询价信对任何企业都有用，特别是当你：你：1 1、与一位新供应商打交道时；、与一位新供应商打交道时；2 2、采购贵重的商品或服务时；、采购贵重的商品或服务时；3 3、订购季节性商品，如种子、雨伞、毛、订购季节性商品，如种子、雨伞、毛毯或运动衫时。毯或运动衫时。询价信掌握询价信的格式和内容。42 询价信（参看书上第询价信（参看书上第1919页）页）品名品名 规规 格格 单位单位 数量数量管子钳管子钳 30 30厘米厘米 把把 10 10劲浪电池劲浪电池 5 5号号 盒盒 5 5劲浪电池劲浪电池 1 1号号 盒盒 10 10细铁丝细铁丝2222号（号（5050米）米）卷卷 1 1带刺铁丝带刺铁丝1818号（号（100100米）米）卷卷 2 2 石石 蜡蜡 工业用工业用 桶桶 1 1 询价信（参看书上第19页）品名 规 43 报价单报价单掌握报价单的格式和内容。掌握报价单的格式和内容。提示：提示：要有一家以上的供应商，保证你的货源。要有一家以上的供应商，保证你的货源。但也不要太多，也不要经常更换供应商。始终与你的但也不要太多，也不要经常更换供应商。始终与你的供应商保持良好的业务联系，建立持久的合作关系。供应商保持良好的业务联系，建立持久的合作关系。报价单44报价单报价单（参看教材（参看教材P21P21页）页）单价空白，请学员自己找渠道询价后填写。单价空白，请学员自己找渠道询价后填写。品名品名 规格规格单位单位数量数量 单价单价 总价总价管子钳管子钳 30 30厘米厘米 把把 10 1017.0017.00170.00170.00劲浪电池劲浪电池 5 5号号 盒盒 5 5劲浪电池劲浪电池 1 1号号 盒盒 10 10细铁丝细铁丝2222号（号（5050米）米）卷卷 1 1带刺铁丝带刺铁丝1818号号（100100米）米）卷卷 2 2石石 腊腊 工业用工业用 桶桶 1 1报价单（参看教材P21页）单价空白，请学员自己找渠道询价后45四、为企业选择最好的供应商四、为企业选择最好的供应商 最便宜的供应商往往不是最好的供应商。最便宜的供应商往往不是最好的供应商。通过比较通过比较报价单报价单选择供应商的同时要明选择供应商的同时要明确对你企业最重要的事情，做出决定后：确对你企业最重要的事情，做出决定后：1 1、要仔细阅读报价单；、要仔细阅读报价单；2 2、尽力与供应商谈判；、尽力与供应商谈判；3 3、选择对你的企业最有利的供应商。、选择对你的企业最有利的供应商。四、为企业选择最好的供应商 最便宜的供应商往往不是46 集体讨论：集体讨论：根据教材根据教材P22P22页页“彭城彭城”与与“大成大成”两家批发公司的报价。你认为该选择哪一家。两家批发公司的报价。你认为该选择哪一家。别的学员若和你的选择不同你会怎么看待？别的学员若和你的选择不同你会怎么看待？做教材P23页练习 集体讨论：做教材P23页练习47五、订货五、订货 选择了合适的供应商后，就可以通过上门、打选择了合适的供应商后，就可以通过上门、打电话、写信等形式向供应商订货。电话、写信等形式向供应商订货。最好是采用书面形式最好是采用书面形式（订货合同）（订货合同）订货订货并留副并留副本本。书面订单为你记录订购的货物，也是你订货的证。书面订单为你记录订购的货物，也是你订货的证明。如果收到了供货商的报价单，要在订货合同中提明。如果收到了供货商的报价单，要在订货合同中提到。到。选择供应商报价单中你需要的东西订购，选择供应商报价单中你需要的东西订购，要认真考虑：要认真考虑：1 1、能订购的最小数量是多少？、能订购的最小数量是多少？2 2、每个批量包装中有多少货？、每个批量包装中有多少货？3 3、你能够订购少于一个批量包装的数量吗？、你能够订购少于一个批量包装的数量吗？五、订货 选择了合适的供应商后，就可以通过上门、打48 订货合同订货合同 看看教材教材P P2424的插图。的插图。掌握订货合同的格式和内容。掌握订货合同的格式和内容。完成完成教材教材P P3939的练习。的练习。提示：提示：为了保证采购的安全、及时和准确，最为了保证采购的安全、及时和准确，最好以书面的形式签订订货合同。在采购过程中如果出好以书面的形式签订订货合同。在采购过程中如果出现违约或货物的质量、数量、交货日期等问题时，有现违约或货物的质量、数量、交货日期等问题时，有合同的保护和约束，可将负面影响降至最低。合同的保护和约束，可将负面影响降至最低。订货合同 看教材P24的插图。49六、收货验货六、收货验货 1 1、自己提货：在你取走货物之前要马上核、自己提货：在你取走货物之前要马上核对货物的种类和数量。对货物的种类和数量。2 2、供应商送货：马上按照、供应商送货：马上按照送货单送货单或销货票核或销货票核对你所采购的货物。在送货证明上签字之前，要保对你所采购的货物。在送货证明上签字之前，要保证收到的是你订购的、准确数量的、完好无损的货证收到的是你订购的、准确数量的、完好无损的货物。物。看看教材教材P P2525的插图。的插图。掌握送货单的格式和内容。掌握送货单的格式和内容。六、收货验货 1、自己提货：在你取走货物之前要马50 3 3、问题处理：按订单核对送货证明，检查你是、问题处理：按订单核对送货证明，检查你是否收到了订购的所有货物，而且是按时交货。如有差否收到了订购的所有货物，而且是按时交货。如有差错，马上提出申诉。问题没有解决之前，不要在送货错，马上提出申诉。问题没有解决之前，不要在送货证明上签字。证明上签字。处理问题方法：处理问题方法：（1 1）与供应商联系，最好在送货人离去之前与其）与供应商联系，最好在送货人离去之前与其交涉完毕；交涉完毕；（2 2）把你的申诉写在纸上或送货单上交给供应商；）把你的申诉写在纸上或送货单上交给供应商；（3 3）保证送货人签字同意你的申诉是正确的，这）保证送货人签字同意你的申诉是正确的，这样更容易解决问题。样更容易解决问题。3、问题处理：按订单核对送货证明，检查你是否收到51七、核对付款销货票七、核对付款销货票 销货票列出了你采购的货物的细节，并显销货票列出了你采购的货物的细节，并显示了你必须：付多少款、何时付款、向谁付款和示了你必须：付多少款、何时付款、向谁付款和如何付款。要将销货票与送货单或报价单进行比如何付款。要将销货票与送货单或报价单进行比较，如有差错，马上与供应商联系解决。较，如有差错，马上与供应商联系解决。看看教材教材P P2727的插图。的插图。掌握销货票的格式和内容。掌握销货票的格式和内容。完成完成教材教材P P2828的练习。的练习。七、核对付款销货票 销货票列出了你采购的货物的细节52八、付款八、付款 通常给供应商付款的方式有哪些？通常给供应商付款的方式有哪些？现金、支票或银行转帐付款。现金、支票或银行转帐付款。要保证每次付款后都索要要保证每次付款后都索要发票发票。看看教材教材P P2929的插图。的插图。掌握发票的格式和内容。掌握发票的格式和内容。八、付款 通常给供应商付款的方式有哪些？53票据夹采购商：安居五金店供应商：大成批发公司报价单询价信订货合同送货单销货票支 票发 票按顺序保存好所有票据或票据副本。票采购商：安居五金店供应商：大成批发公司报询订货送销支 54第三章第三章 小小 结结 当企业采购所需的货物时，要遵循当企业采购所需的货物时，要遵循采购的八个步骤去进行。每个步骤都有采购的八个步骤去进行。每个步骤都有重要的环节需要认真把握，这样才能保重要的环节需要认真把握，这样才能保证实现有效的采购，给企业带来更大利证实现有效的采购，给企业带来更大利益。益。第三章 小 结 55第四章第四章 你学到了什么你学到了什么 1.1.记住有关采购的术语。记住有关采购的术语。2.2.通过做练习掌握了采购的相关知识。通过做练习掌握了采购的相关知识。3.3.用采购的八个步骤去办采购的事。用采购的八个步骤去办采购的事。4.4.针对自己企业的采购工作，制定自己的采购行针对自己企业的采购工作，制定自己的采购行动计划。动计划。第四章 你学到了什么 1.记住有关采购的术语561.什么是采购，采购的重要性；2.如何为你的企业做采购；3.采购时应该遵循的八个步骤；4.改善企业的采购行动计划。IYB采购课程总结1.什么是采购，采购的重要性；IYB采购课程总结57IYB采购培训结束谢 谢IYB采购培训结束58IYB（改善你的企业）采购教材课件591、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-245月-24Tuesday,May 21,20242、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:22:3922:22:3922:225/21/2024 10:22:39 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2422:22:3922:22May-2421-May-244、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:22:3922:22:3922:22Tuesday,May 21,20245、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-245月-2422:22:3922:22:39May 21,20246、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21五月202410:22:39下午22:22:395月-247、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月2410:22下午5月-2422:22May 21,20248、业余生活要有意义，不要越轨。2024/5/2122:22:3922:22:3921 May 20249、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:22:39下午10:22下午22:22:395月-2410、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/21/2024 10:22:39 PM22:22:3921-5月-2411、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/21/2024 10:22 PM5/21/2024 10:22 PM5月-245月-2412、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。21-May-2421 May 20245月-2413、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,May 21,202421-May-245月-2414、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。5月-2422:22:3921 May 202422:22谢谢大家谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-260