如何促成签单课件

如何如何促成签单促成签单万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网保险资料下载网万一网保险资料下载网 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网保险资料下载网万一网保险资料下载网 如何促成如何促成签单签单万一网万一网 中国最大的保中国最大的保险资险资料下料下载载网网www.wany跟得太久，还没做促成动作？客户答应得好好的，现在又反悔了？不是没客户，只是签不下来？跟得太久，跟得太久，还还没做促成没做促成动动作？客作？客户户答答应应得好好的，得好好的，现现在又反悔了？不在又反悔了？不2一、正确对待客户的拒绝一、正确对待客户的拒绝v顾客的拒绝或挑剔行为是一种本能的顾客的拒绝或挑剔行为是一种本能的“反射反射”作用作用v人人都害怕买错东西，但又必须购买所需的东西，所以在人人都害怕买错东西，但又必须购买所需的东西，所以在下决心之前会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求营销员下决心之前会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求营销员助他一臂之力，给他更多的认识，使他作出正确的判断助他一臂之力，给他更多的认识，使他作出正确的判断v经验告诉我们，客户的异议具有两面性，既是成交的障碍，经验告诉我们，客户的异议具有两面性，既是成交的障碍，也是购买的信号也是购买的信号！保保险险网网络络（）一、正确一、正确对对待客待客户户的拒的拒绝顾绝顾客的拒客的拒绝绝或挑剔行或挑剔行为为是一种本能的是一种本能的“反射反射3 3二、分析客户拒绝的原因二、分析客户拒绝的原因v对险种缺乏了解对险种缺乏了解v不具有风险防范意识不具有风险防范意识v对保险商品或保险公司存在误解对保险商品或保险公司存在误解保保险险网网络络（）二、分析客二、分析客户户拒拒绝绝的原因的原因对险对险种缺乏了解如何解决？保种缺乏了解如何解决？保险险网网络络（ww4 41 1、正确区分真实与非真实的拒绝、正确区分真实与非真实的拒绝v非真实拒绝：非真实拒绝：“抱歉，我很忙抱歉，我很忙”、“过几天我打电话给你吧过几天我打电话给你吧”、“我要回家和妻子商我要回家和妻子商量商量量商量”v真实拒绝：真实拒绝：“对保单内容不熟悉，到退休的时候如何领取养老金，一年领多少，每对保单内容不熟悉，到退休的时候如何领取养老金，一年领多少，每月领多少，保单利益与他们所期望的差距有多大月领多少，保单利益与他们所期望的差距有多大”。其真正的异议指：其真正的异议指：“这计划行的通吗？这计划行的通吗？”、“这是否是对我的最佳计这是否是对我的最佳计划划”、“将来这计划是否是最佳的将来这计划是否是最佳的”等实际含义。等实际含义。保保险险网网络络（）1、正确区分真、正确区分真实实与非真与非真实实的拒的拒绝绝非真非真实实拒拒绝绝：保：保险险网网络络（www.5 52 2、分析客户心理因素、分析客户心理因素v防范型：防范型：喜欢自主购买，拒绝推销喜欢自主购买，拒绝推销 “保险靠不住保险靠不住”、“保险公司是骗人的保险公司是骗人的”、“理赔困难理赔困难”、“买保险不如存银买保险不如存银行行”v延缓型：延缓型：客户没主见，不善于自己作出决定，提出异议仅仅客户没主见，不善于自己作出决定，提出异议仅仅是为了回避问题，但并不代表他对你的商品没有兴趣是为了回避问题，但并不代表他对你的商品没有兴趣 “过几天我打电话给你过几天我打电话给你”、“我要回去和太太商量一下我要回去和太太商量一下”、“我要听听同事的我要听听同事的意见意见”、“我要和其他的公司比较一下我要和其他的公司比较一下”等等。等等。v经验型：经验型：即客户的异议是来自他们自己的即客户的异议是来自他们自己的“经验经验”保保险险网网络络（）2、分析客、分析客户户心理因素防范型：喜心理因素防范型：喜欢欢自主自主购买购买，拒，拒绝绝推推销销保保险险网网络络（6 63 3、区分六大拒绝形式、区分六大拒绝形式v因因“没有钱没有钱”而拒绝：而拒绝：“我负担不起我负担不起”、“我要攒钱买房子我要攒钱买房子”、“我们家小孩上学开支很大我们家小孩上学开支很大”、“我们家有我们家有病人，医疗开支很大病人，医疗开支很大”等，等，客户这些借口并非真正表示它没有能力负担客户这些借口并非真正表示它没有能力负担保险费，只是还没认识到保险的作用而不愿购买罢了。保险费，只是还没认识到保险的作用而不愿购买罢了。v因因“不需要不需要”而拒绝：而拒绝：“我已经投保了我已经投保了”、“我身体很健康我身体很健康”、“我有钱，生活能应付我有钱，生活能应付”、“我老了有儿我老了有儿女可依靠女可依靠”，对保险认识不深，认为没有保险生活也过得很好。对保险认识不深，认为没有保险生活也过得很好。v因因“不用急不用急”而拒绝：而拒绝：“我要考虑考虑我要考虑考虑”、“我现在很忙，过几天我打电话给你我现在很忙，过几天我打电话给你”、“我要先和太太商量我要先和太太商量一下一下”、“我要把你们的条款和其它保险公司的比较一下再说我要把你们的条款和其它保险公司的比较一下再说”，所有这些拒所有这些拒绝，都是希望延迟作出决定，而忽略了马上投保的重要性。绝，都是希望延迟作出决定，而忽略了马上投保的重要性。保保险险网网络络（）3、区分六大拒、区分六大拒绝绝形式因形式因“没有没有钱钱”而拒而拒绝绝：保：保险险网网络络（www.b7 7v因因“无信心无信心”而拒绝：而拒绝：“二十年后，钱就不值钱了二十年后，钱就不值钱了”、“保险公司倒闭了怎么办保险公司倒闭了怎么办”、“万一政策万一政策变化了怎么办变化了怎么办”、“我要把钱投在股票和债券上我要把钱投在股票和债券上”v因迷信而拒绝：因迷信而拒绝：“买保险不吉利买保险不吉利”、“不投保没事，一保险就出事不投保没事，一保险就出事”，提出此类拒绝的提出此类拒绝的客户，大多文化水平不高，没有正确的世界观。客户，大多文化水平不高，没有正确的世界观。v因误解而拒绝：因误解而拒绝：“我不相信保险我不相信保险”、“保险跟传销一样都是骗人的保险跟传销一样都是骗人的”、“买保险不如存银买保险不如存银行行”、“我有个朋友投保后，连保险公司的人都找不到我有个朋友投保后，连保险公司的人都找不到”，提出这些拒绝提出这些拒绝的客户往往是因为对保险公司有不良印象才厌恶保险。的客户往往是因为对保险公司有不良印象才厌恶保险。3 3、区分六大拒绝形式、区分六大拒绝形式保保险险网网络络（）因因“无信心无信心”而拒而拒绝绝：3、区分六大拒、区分六大拒绝绝形式保形式保险险网网络络（www.b8 8三、拒绝处理的三大禁忌三、拒绝处理的三大禁忌v1 1、忌不自信、忌不自信v2 2、忌好争论、忌好争论v3 3、忌无准备、忌无准备保保险险网网络络（）三、拒三、拒绝处绝处理的三大禁忌理的三大禁忌1、忌不自信保、忌不自信保险险网网络络（www.baox9 9四、拒绝处理的五大原则四、拒绝处理的五大原则v1 1、细心聆听、细心聆听v2 2、正确理解、正确理解v3 3、灵活机智、灵活机智v4 4、提出方案、提出方案v5 5、促使成交、促使成交保保险险网网络络（）四、拒四、拒绝处绝处理的五大原理的五大原则则1、细细心聆听保心聆听保险险网网络络（www.baox1010我不需要保险我不需要保险v其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测天有不测风云，人有旦夕祸福风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。需要的，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。v你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提对自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。v太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人，或是那些卧病在床的人。了，比如说年老的人，或是那些卧病在床的人。话术演练话术演练保保险险网网络络（）我不需要保我不需要保险险其其实实人人都需要保人人都需要保险险，只是需要什么，只是需要什么样样的保的保险险而已，而已，“1111v保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价，像您这样保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价，像您这样有身价的人士，可以把保险作为个人身价的体现嘛！再说它有赔偿、有身价的人士，可以把保险作为个人身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧！有返还，钱多总不会扎手吧！v真是恭喜您现在就这么富有，在经济上有实力，不过请问您在真是恭喜您现在就这么富有，在经济上有实力，不过请问您在1010年年前能想到您有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么您无法抗前能想到您有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么您无法抗拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢？所以我觉得您应该通过保拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢？所以我觉得您应该通过保险这条路子捍卫您的果实。险这条路子捍卫您的果实。v财富积累不容易，您一定希望您的财富不断增长。而各种税赋尤其财富积累不容易，您一定希望您的财富不断增长。而各种税赋尤其是未来高额的遗产税会使您的成果大打折扣，您我都不希望如此，是未来高额的遗产税会使您的成果大打折扣，您我都不希望如此，那么那么话术演练话术演练我很有钱，不需要保险做保障我很有钱，不需要保险做保障保保险险网网络络（）保保险险是不分有是不分有钱钱没没钱钱的，没的，没钱钱人人买买保障，有保障，有钱钱人人买买身价，像您身价，像您这样这样有有1212v请问先生您抽烟吗？如果每星期多加一包烟，不会对您的生活增加什么负担请问先生您抽烟吗？如果每星期多加一包烟，不会对您的生活增加什么负担吧？！只要几包烟的代价，就可获得好几万元的保障，你不认为很值得吗？吧？！只要几包烟的代价，就可获得好几万元的保障，你不认为很值得吗？v风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做了准备才来风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做了准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办？该怎么办？v保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗？定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗？越是觉得没钱，越要为将来着想啊！越是觉得没钱，越要为将来着想啊！v现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱，不是花钱，两年以后可现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱，不是花钱，两年以后可以贷款一部分，钱还可以回到手上应急。以贷款一部分，钱还可以回到手上应急。话术演练话术演练其实我很想买，就是没钱其实我很想买，就是没钱保保险险网网络络（）请问请问先生您抽烟先生您抽烟吗吗？如果每星期多加一包烟，不会？如果每星期多加一包烟，不会对对您的生活增加什您的生活增加什1313 作为营销员，要作为营销员，要尽量鼓励客户提出他们的尽量鼓励客户提出他们的问题、了解他们的真实想法，帮助他们解决心问题、了解他们的真实想法，帮助他们解决心理的疑虑理的疑虑。只有这样，才能针对每个客户的具。只有这样，才能针对每个客户的具体情况寻求解决的方法，最后使你的准客户成体情况寻求解决的方法，最后使你的准客户成为客户。为客户。保保险险网网络络（）作作为营销员为营销员，要尽量鼓励客，要尽量鼓励客户户提出他提出他们们的的问题问题、了解他、了解他1414如何促成如何促成签单课签单课件件15Thank youThank you