拜访客户技巧课件

销售心得销售心得 开篇：拜访客户 销售心得 1 1目目 录录 一、有效拜访及拜访目的一、有效拜访及拜访目的二、演示销售步骤二、演示销售步骤三、拜访流程三、拜访流程四、四、拜访注意事项拜访注意事项 1.开场白2.了解客户3.产品/销售演示4.提供策划，要求合作1.拜访前准备工作2.拜访后期跟进目 录 一、有效拜访及拜访目的开场白拜访前准备工作2 2一、一、有效拜访及拜访目的有效拜访及拜访目的 什么叫有效的拜访？什么叫有效的拜访？l l充分了解了客户的信息充分了解了客户的信息 1.1.熟悉项目情况（产品区域、面积、物业形态、价格、客群、推广思路、熟悉项目情况（产品区域、面积、物业形态、价格、客群、推广思路、节点、销售预期等）节点、销售预期等）2.2.负责人情况负责人情况 （职务、年龄、性格、兴趣爱好、和竞争对手的关系等）（职务、年龄、性格、兴趣爱好、和竞争对手的关系等）3.3.媒体计划媒体计划 （项目总体推广预算、网络推广费用、推广节点、周期等）（项目总体推广预算、网络推广费用、推广节点、周期等）l l让客户清楚得了解我们公司及媒体优势。并留下了深刻的好让客户清楚得了解我们公司及媒体优势。并留下了深刻的好印象。印象。l l与客户有下一步计划，离签约更近一步。与客户有下一步计划，离签约更近一步。一、有效拜访及拜访目的 3 3二、销售演示步骤二、销售演示步骤1.开场白2.了解客户3.产品/销售演示4.提供策划，要求合作二、销售演示步骤开场白4 4开场白1.1 1.1 开场白开场白开场白开场白目的目的目的目的vv创造一个友好轻松的谈话气氛，使会创造一个友好轻松的谈话气氛，使会创造一个友好轻松的谈话气氛，使会创造一个友好轻松的谈话气氛，使会谈更深入的进行下去。谈更深入的进行下去。谈更深入的进行下去。谈更深入的进行下去。vv解除客户的戒备心理，获得对方的信解除客户的戒备心理，获得对方的信解除客户的戒备心理，获得对方的信解除客户的戒备心理，获得对方的信任，初步达成共识。任，初步达成共识。任，初步达成共识。任，初步达成共识。vv引起客户的兴趣，便于进一步获得客引起客户的兴趣，便于进一步获得客引起客户的兴趣，便于进一步获得客引起客户的兴趣，便于进一步获得客户的资讯。户的资讯。户的资讯。户的资讯。以上的几点是开场给客户印象的第一步，需要展示以上的几点是开场给客户印象的第一步，需要展示以上的几点是开场给客户印象的第一步，需要展示以上的几点是开场给客户印象的第一步，需要展示大家的亲和力，培养与客户沟通的能力。大家的亲和力，培养与客户沟通的能力。大家的亲和力，培养与客户沟通的能力。大家的亲和力，培养与客户沟通的能力。开场白1.1 开场白目的创造一个友好轻松的谈话气氛，使5 5开场白开场白1.1.2 2 开场白开场白开场白开场白具备要求具备要求具备要求具备要求1 1）仪表要求：仪表要求：仪表要求：仪表要求：着装得体、整洁、专业，有品位。着装得体、整洁、专业，有品位。2 2）谈吐要求：谈吐要求：谈吐要求：谈吐要求：vv眼睛真诚地注视对方眼睛真诚地注视对方vv说话的语气自然，轻松，象对待朋友或同事说话的语气自然，轻松，象对待朋友或同事vv面部表情放松，自然微笑面部表情放松，自然微笑vv握手的力量时间适度握手的力量时间适度vv主动递送名片主动递送名片vv尽量邀请客户靠近坐，缩短和客户的距离感尽量邀请客户靠近坐，缩短和客户的距离感vv动作要稳重，勿及。（动作要稳重，勿及。（动作要稳重，勿及。（动作要稳重，勿及。（留给客户稳重踏实的印象）留给客户稳重踏实的印象）3 3）专业精神要求）专业精神要求）专业精神要求）专业精神要求vv 准时准时准时准时（体现对客户的重视及做事的严紧认真的态度）（体现对客户的重视及做事的严紧认真的态度）vv 事先了解客户的公司背景，产品及市场的情况事先了解客户的公司背景，产品及市场的情况事先了解客户的公司背景，产品及市场的情况事先了解客户的公司背景，产品及市场的情况（需要提前做好功课）需要提前做好功课）vv 新知识的不断补充，交换信息新知识的不断补充，交换信息新知识的不断补充，交换信息新知识的不断补充，交换信息（地产以外的信息（金融（地产以外的信息（金融/体育体育/旅游旅游/时尚等）时尚等）vv 自信自信自信自信（要由内而发，有感而发，切记盲目夸大，自说自演）要由内而发，有感而发，切记盲目夸大，自说自演）vv 恰当的交流方式恰当的交流方式恰当的交流方式恰当的交流方式（根据客户不同职务及性格特点学会灵活调整沟通方式）（根据客户不同职务及性格特点学会灵活调整沟通方式）开场白1.2 开场白具备要求 准时（体现对客户的重视6 61.1.2 2 开场白开场白开场白开场白技巧技巧技巧技巧开场白开场白开场白开场白vv拜访前做充分的准备拜访前做充分的准备vv建立良好的第一印象建立良好的第一印象vv真诚、友好的态度真诚、友好的态度vv不要一开始就进入正题不要一开始就进入正题vv用客户感兴趣的话题切入用客户感兴趣的话题切入vv建立以客户为中心的会谈氛围建立以客户为中心的会谈氛围vv提升自身的吸引力和相似度提升自身的吸引力和相似度1.1.3 3 开场白开场白开场白开场白技巧技巧技巧技巧1.2 开场白技巧开场白开场白拜访前做充分的准备1.37 7了解客户了解客户2.1 2.1 了解客户了解客户了解客户了解客户三大方面三大方面三大方面三大方面vv关于人员的问题关于人员的问题关于人员的问题关于人员的问题n n高层管理人员高层管理人员n n市场，产品，广告公司负责人市场，产品，广告公司负责人n n公司背景及文化公司背景及文化vv关于产品与市场的问题关于产品与市场的问题关于产品与市场的问题关于产品与市场的问题n n公司战略与目标公司战略与目标n n市场及竞争对手情况市场及竞争对手情况n n新产品计划，目标受众新产品计划，目标受众vv广告预算及媒体计划的问题广告预算及媒体计划的问题广告预算及媒体计划的问题广告预算及媒体计划的问题n n推广计划推广计划n n广告预算广告预算n n媒体的选择媒体的选择了解客户2.1 了解客户三大方面关于人员的问题8 8了解客户了解客户2.2 2.2 了解客户了解客户了解客户了解客户手段手段手段手段qq提问提问提问提问 1 1）提问目的）提问目的 2)2)如何提问如何提问qq发现，创造客户需求，引导客户签约发现，创造客户需求，引导客户签约qq获取客户及其竞争对手的资料获取客户及其竞争对手的资料qq改善双方的沟通改善双方的沟通qq控制整个拜访过程控制整个拜访过程 qq建立专业媒介顾问形象建立专业媒介顾问形象qq想好为什么要问这个问题？想好为什么要问这个问题？想好为什么要问这个问题？想好为什么要问这个问题？qq开发式发问开发式发问开发式发问开发式发问：有利于搜集到广泛的客户信息和客户：有利于搜集到广泛的客户信息和客户想法。想法。什么什么 为什么为什么?如何如何 为何为何?怎样怎样 怎么样怎么样?qq用封闭性的问题用封闭性的问题用封闭性的问题用封闭性的问题来澄清或检验客户的立场和观点来澄清或检验客户的立场和观点qq注意问题的连贯性注意问题的连贯性注意问题的连贯性注意问题的连贯性/逻辑性逻辑性逻辑性逻辑性/深入性深入性深入性深入性：通过相连贯的：通过相连贯的问题了解客户的现状并挖掘客户的潜在需求。先问题了解客户的现状并挖掘客户的潜在需求。先问简单的问题，再问复杂的问题。问简单的问题，再问复杂的问题。qq“问题问题”要有针对性要有针对性qq与客户进行双向交流与客户进行双向交流qq要站在客户的立场要站在客户的立场 了解客户2.2 了解客户手段提问 1）提问目的发现9 9了解客户了解客户2.2 2.2 了解客户了解客户了解客户了解客户手段手段手段手段qq提问提问提问提问 3 3）提问客户问题示意）提问客户问题示意 qq公司背景，文化，现任高层情况等公司背景，文化，现任高层情况等qq公司运营及市场情况公司运营及市场情况n n前一段的销售状况，下一阶段的战前一段的销售状况，下一阶段的战略调整？新产品开发状况？产品定略调整？新产品开发状况？产品定位？销售期望？财政年度？市场推位？销售期望？财政年度？市场推广计划？广告计划？产品销售负责广计划？广告计划？产品销售负责人？其他各部门的负责人？人？其他各部门的负责人？qq市场推广计划市场推广计划n n广告公司？媒体计划？对相关媒体广告公司？媒体计划？对相关媒体的看法？的看法？了解客户2.2 了解客户手段提问 3）提问客户问题示意1010了解客户了解客户2.2 2.2 了解客户了解客户了解客户了解客户手段手段手段手段qq倾听倾听倾听倾听 1 1）倾听目的）倾听目的 2)2)有效倾听技巧有效倾听技巧vv是为了更准确地了解客户的需求是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户找出引发客户购买的关键因素。购买的关键因素。vv为与客户建立相互信任的良好的合作关系。为与客户建立相互信任的良好的合作关系。vv避免重复发问避免重复发问2.12.12.12.1让客户把话讲完：让客户把话讲完：让客户把话讲完：让客户把话讲完：真诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除真诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你防备心理逐渐接受你、信任你通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求了解客户2.2 了解客户手段倾听 1）倾听目的是为11112 2 2 2.2.2.2.2使用积极的肢体语言使用积极的肢体语言使用积极的肢体语言使用积极的肢体语言 倾听倾听倾听倾听 =倾斜着身子倾斜着身子倾斜着身子倾斜着身子,面向客户仔细听面向客户仔细听面向客户仔细听面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应你要对客户的表述做出适当的反应你要对客户的表述做出适当的反应你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身如点头、微笑、向前倾身如点头、微笑、向前倾身如点头、微笑、向前倾身2.32.32.32.3摘要复述，赞同客户的观点摘要复述，赞同客户的观点摘要复述，赞同客户的观点摘要复述，赞同客户的观点适时重复他的话适时重复他的话适时重复他的话适时重复他的话,表示完全的了解和尊重表示完全的了解和尊重表示完全的了解和尊重表示完全的了解和尊重必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度2.42.4边听边思考，适当做笔录边听边思考，适当做笔录边听边思考，适当做笔录边听边思考，适当做笔录倾听同时适当记录客户传递的相关信息倾听同时适当记录客户传递的相关信息倾听同时适当记录客户传递的相关信息倾听同时适当记录客户传递的相关信息找出合作的基础，利益销售结合点找出合作的基础，利益销售结合点找出合作的基础，利益销售结合点找出合作的基础，利益销售结合点2.52.52.52.5会说话的人都是会听话的人会说话的人都是会听话的人会说话的人都是会听话的人会说话的人都是会听话的人销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应各种不同不同爱好销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应各种不同不同爱好销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应各种不同不同爱好销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应各种不同不同爱好及不同客户的需要，但要注意，千万不要以此故弄玄虚或以此及不同客户的需要，但要注意，千万不要以此故弄玄虚或以此及不同客户的需要，但要注意，千万不要以此故弄玄虚或以此及不同客户的需要，但要注意，千万不要以此故弄玄虚或以此来炫耀自己。来炫耀自己。来炫耀自己。来炫耀自己。2.2使用积极的肢体语言 2.3摘要复述，赞同客户的观点2.1212产品演示演示要点演示要点qq专业理念专业理念+媒体优势媒体优势+客户利益客户利益qq逻辑性，知识性逻辑性，知识性qq生动的表达方式生动的表达方式n n 议论文，故事性，杜绝说明文议论文，故事性，杜绝说明文产品演示演示要点专业理念+媒体优势+客户利益1313销售演示演示架构演示架构 公司背景优势公司背景优势公司背景优势公司背景优势跨媒体组合营销理念跨媒体组合营销理念跨媒体组合营销理念跨媒体组合营销理念 报纸、电视、路牌、展会、杂志、网络的特点报纸、电视、路牌、展会、杂志、网络的特点 网络优势网络优势 商拓优势商拓优势商拓智扬及上市集团总部的经营理念商拓智扬及上市集团总部的经营理念商拓智扬及上市集团总部的经营理念商拓智扬及上市集团总部的经营理念n n专业服务专业服务n n整合营销整合营销n n成熟上市集团成熟上市集团价格优势价格优势价格优势价格优势总价及折扣总价及折扣总价及折扣总价及折扣付款方式付款方式付款方式付款方式赠送赠送赠送赠送销售演示演示架构 公司背景优势价格优势1414 提供策划要求合作提供策划要求合作 拜访客户技巧课件1515拜访流程拜访流程自我介绍自我介绍提问提问聆听聆听观察观察作笔记作笔记感谢感谢约定后续事宜约定后续事宜准时离开，除非客户要求准时离开，除非客户要求拜访流程1616有效拜访注意事项有效拜访注意事项1、拜访前的准备、拜访前的准备 你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：包含：n n基本销售资料（包括网络有关客户资料：如基本销售资料（包括网络有关客户资料：如BBSBBS、新闻、新房详情页；搜索引新闻、新房详情页；搜索引擎：擎：GoogleGoogle、百度、百度、37213721、雅虎、中华网等）、雅虎、中华网等）、BLOGBLOG、项目论坛直播、活动项目论坛直播、活动直播、老总访谈等；直播、老总访谈等；ALEXAALEXA相关数据。相关数据。n n尽可能地了解客户的产品，市场，竞争对手等相关信息尽可能地了解客户的产品，市场，竞争对手等相关信息以上都是销售人员在与客户沟通过程中能灵活运用各种销售道具，达到事半功倍的以上都是销售人员在与客户沟通过程中能灵活运用各种销售道具，达到事半功倍的效果效果2 2、始终抓住客户的兴趣、始终抓住客户的兴趣什么是客户兴趣点什么是客户兴趣点:n n自身的企业、项目、客户群、竞争对手状况、需解决的问题自身的企业、项目、客户群、竞争对手状况、需解决的问题.你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点n n所有的推广都围绕帮助客户达成目标所有的推广都围绕帮助客户达成目标有效拜访注意事项1、拜访前的准备 你在拜访客户前一定要做好充1717有效拜访注意事项有效拜访注意事项3、始终为客户的利益考虑、始终为客户的利益考虑qq站在客户的角度为他着想站在客户的角度为他着想qq特点结合利益特点结合利益qq满足客户的需求满足客户的需求4、你的销售充满自信、你的销售充满自信vv你的自信能够感染客户你的自信能够感染客户vv你的自信来自于你对媒体、网络、地产的了解你的自信来自于你对媒体、网络、地产的了解vv你的自信是对公司、网络和自身的信心你的自信是对公司、网络和自身的信心vv一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的的5、拜访后的跟进、拜访后的跟进vv附送具有特色及意义的礼物。特别的日子是你最好和客户问候的机会。附送具有特色及意义的礼物。特别的日子是你最好和客户问候的机会。vv恰当表达对客户的关心，并使他加深印象恰当表达对客户的关心，并使他加深印象!细节决定成败。细节决定成败。vv给自己定出最后期限并且实现，创造再次开展销售的机会，切记不要硬销售，给自己定出最后期限并且实现，创造再次开展销售的机会，切记不要硬销售，巧妙的让客户作出有期限的承诺。把握时机要求合作。巧妙的让客户作出有期限的承诺。把握时机要求合作。有效拜访注意事项3、始终为客户的利益考虑站在客户的角度为他着1818 努力吧！成功就在眼前！成功就在眼前！1919docin/sanshengshiyuandoc88/sanshenglu 更多精品资源请访问更多精品资源请访问docin/sanshengshiyuan 更多精品20