合同的磋商与订立课件

1 第三章第三章合同的磋商与订立合同的磋商与订立主讲教师：经济管理学院主讲教师：经济管理学院 xxxx1谢谢观赏2019-9-21第三章主讲教师：经济管理学院 xx1谢谢观赏2019-92一、合同磋商的含义及重要性一、合同磋商的含义及重要性含义含义：是指买卖双方以买卖某种商品为目的：是指买卖双方以买卖某种商品为目的 而通过一定程序就交易的各项条件进而通过一定程序就交易的各项条件进 行洽商并最后达成协议的全过程。行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商交易磋商的目的是买卖双方通过磋商 能共同取得一致意见，达成交易。能共同取得一致意见，达成交易。重要性：重要性：是签订货物买卖合同的基础，是进是签订货物买卖合同的基础，是进 出口商品贸易的基础工作。出口商品贸易的基础工作。2第一节第一节 国际货物买卖合同磋商国际货物买卖合同磋商2谢谢观赏2019-9-21一、合同磋商的含义及重要性含义：是指买卖双方以买卖某种商品为3二、合同磋商的形式二、合同磋商的形式口头形式口头形式：面对面谈判、电话谈判：面对面谈判、电话谈判书面形式书面形式：信件、电报或电传、传真：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式以行为表达形式：拍卖：拍卖33谢谢观赏2019-9-21二、合同磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判33谢谢观赏4三、磋商内容三、磋商内容主要交易条件主要交易条件：品名、品质、数量、包装、：品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付条件价格、交货、支付条件其他交易条件其他交易条件：保险、商检、争议索赔、：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件不可抗力和仲裁条件等等44谢谢观赏2019-9-21三、磋商内容主要交易条件：品名、品质、数量、包装、445 四、磋商环节四、磋商环节 进出口业务的贸易磋商一般包括：进出口业务的贸易磋商一般包括：询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受四个环节，四个环节，其中其中发盘发盘和和接受接受是不可缺少的基本环节。是不可缺少的基本环节。55谢谢观赏2019-9-21 四、磋商环节 进出口业务的贸易磋商一般包括：55谢谢观6 （一）询盘（一）询盘（Enquiry、Inquiry）1.询盘在实务中称为询盘在实务中称为“询价询价”，在国际商，在国际商务法律中又被称为务法律中又被称为“要约邀请要约邀请”，是指买方，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。或书面探询交易条件的行为。买方询盘买方询盘：邀请发盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer）卖方询盘卖方询盘：邀请递盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）6示例示例示例示例6谢谢观赏2019-9-21 （一）询盘（Enquiry、Inquiry）7 邀请发盘示例：邀请发盘示例：1.我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系。目前我方对贵公司的与贵公司建立业务联系。目前我方对贵公司的数码相机感兴趣，详见随函附上的第数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询号询价单，并希望尽快得到贵公司的最低报价。如价单，并希望尽快得到贵公司的最低报价。如价格合理、装运期可以接受，我方会下达订单。价格合理、装运期可以接受，我方会下达订单。2.请报请报10英担、一级软木瓶塞的最低价格。英担、一级软木瓶塞的最低价格。3.对海尔牌型号对海尔牌型号345号彩电有兴趣，请发盘。号彩电有兴趣，请发盘。7谢谢观赏2019-9-21 邀请发盘示例：7谢谢观赏2019-9-218 2.询盘的法律效力询盘的法律效力 询盘不是每笔交易必经的步骤，对双询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。为处理争议的依据。8谢谢观赏2019-9-21 2.询盘的法律效力 询盘不是每笔交易必9 （二）发盘（二）发盘（offer）1.发盘定义发盘定义 发盘又称报盘、报价、发价，在法律发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为上称为“要约要约”，是买方或卖方向对方提，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。盘即是一种商业行为又是一种法律行为。卖方发盘：卖方发盘：售货发盘（售货发盘（selling offer）买方发盘买方发盘：购货发盘（：购货发盘（buying offer）递盘（递盘（bid）9示例示例示例示例9谢谢观赏2019-9-21 （二）发盘（offer）1.发盘定义9示例10 发盘的定义发盘的定义 公约第公约第1414条对条对“发盘发盘”定义：定义：“向一个或一个以上的特定人提出订立合同向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。构成发盘的四个条件：构成发盘的四个条件：1 1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；2 2、发盘人必须向、发盘人必须向特定人特定人提出；提出；3 3、发盘的内容必须确定；、发盘的内容必须确定；4 4、发盘对发盘人具有约束力、发盘对发盘人具有约束力；10公约第十四条（公约第十四条（2）：非向一个或一个以上）：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向除非提出建议的人明确地表示相反的意向10谢谢观赏2019-9-21 发盘的定义 公约第14条对“发盘”定义：1011 发盘必须表明订约意旨发盘必须表明订约意旨 所谓所谓“承受约束承受约束”是指发盘人于得到受是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明受盘人定立合同的责任。表明“承受约束承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：的旨意可以是明示和默示两种：明示：明示：offer、firm offer、quote、book、order、bid、bid firm、默示：默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。1111谢谢观赏2019-9-21 发盘必须表明订约意旨 所谓“承受约12发盘内容确定发盘内容确定公约第公约第14条规定：条规定：“一个建议如果一个建议如果写明写明货物货物并且明示或暗示地规定并且明示或暗示地规定数量数量和和价格价格或或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立时，再由双方具体确定。订立时，再由双方具体确定。1212谢谢观赏2019-9-21发盘内容确定公约第14条规定：“一个建议如果1213 发盘示例：发盘示例：1.感谢感谢7月月10日询价。现去函，报日询价。现去函，报120公吨红公吨红茶每公吨茶每公吨958美元美元CFR上海净价，装运期为上海净价，装运期为11月和月和12月，以月，以7月月30日前复到为准。日前复到为准。2.订购订购50000件男式夹克衫，每件件男式夹克衫，每件7美元美元CIF纽约，标准出口包装，纽约，标准出口包装，8-9月分装运，以不可月分装运，以不可撤销信用证付款，限本月撤销信用证付款，限本月30日我方时间付到有日我方时间付到有效。效。13谢谢观赏2019-9-21 发盘示例：13谢谢观赏2019-9-2114 2.发盘的生效与失效发盘的生效与失效公约第公约第1515条：条：“发盘在送达受盘人时生效发盘在送达受盘人时生效”。发盘的失效有五种情况：发盘的失效有五种情况：1 1、过了、过了发盘有效期发盘有效期，受盘人未表示接受；，受盘人未表示接受；2 2、被受盘人拒绝或还盘；、被受盘人拒绝或还盘；3 3、发盘人对发盘的有效的、发盘人对发盘的有效的撤回撤回或或撤消撤消；4 4、不可抗力；、不可抗力；5 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为 能力或死亡、法人破产；能力或死亡、法人破产；公约第公约第1515条规定：条规定：“一项发盘，即使是一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”公约第公约第1616条规定：条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤销：盘人。但以下发盘不得撤销：A.A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；B.B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。该发盘的信赖行事。1414谢谢观赏2019-9-21 2.发盘的生效与失效公约第15条：“发盘在送达受盘人时15 3.3.发盘有效期规定方法发盘有效期规定方法 1 1、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限 发盘限发盘限发盘限发盘限5 5日复日复日复日复（投邮生效（投邮生效（投邮生效（投邮生效/到达生效到达生效到达生效到达生效问题）问题）问题）问题）OFFER SUBJECT REPLY FIFTH OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限发盘限发盘限发盘限5 5日复到日复到日复到日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE2 2、规定一段接受时间、规定一段接受时间、规定一段接受时间、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）（起讫问题和非营业日问题）（起讫问题和非营业日问题）（起讫问题和非营业日问题）发盘有效发盘有效发盘有效发盘有效3 3天天天天 OFFER VALID THREE DAYOFFER VALID THREE DAY 发盘发盘发盘发盘7 7天内复天内复天内复天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYSOFFER REPLY IN SEVEN DAYS1515谢谢观赏2019-9-21 3.发盘有效期规定方法 1、规定最迟接受期限1515谢谢164.4.公约对发盘的分类公约对发盘的分类 不可撤销的发盘（不可撤销的发盘（Irrevocable offer）可撤销的发盘（可撤销的发盘（Revocable offer）两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。1616谢谢观赏2019-9-214.公约对发盘的分类 不可撤销的发盘（Irrevoc17 5.5.发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销 在在法法律律上上，“撤撤回回”和和“撤撤销销”属属于于两两个个不不同同的的概概念念。撤撤回回是是指指发发盘盘尚尚未未生生效效，发发盘盘人人采采取取行行动动、阻阻止止它它的的生生效效。而而撤撤销销是是指指在在发发盘盘已已生生效效后后，发发盘盘人人以以一一定定方方式式解解除除发发盘对其的效力。盘对其的效力。公公约约规规定定：“一一项项发发盘盘，即即使使是是不不可可撤撤销销的的，也也可可撤撤回回，如如果果撤撤回回的的通通知知在在发发盘盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。到达受盘人之前或同时到达受盘人。”17谢谢观赏2019-9-21 5.发盘的撤回和撤销17谢谢观赏2019-918 根根据据公公约约的的规规定定，发发盘盘可可以以撤撤销销。其其条条件件是是：发发盘盘人人撤撤销销的的通通知知必必须须在在受受盘盘人人发发出出接接受受通通知知之之前前传传达达到到受受盘盘人人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：（1）发发盘盘中中注注明明了了有有效效期期，或或以以其其他他方方式表示发盘是不可撤销的。式表示发盘是不可撤销的。（2）受受盘盘人人有有理理由由依依赖赖该该发发盘盘是是不不可可撤撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。18谢谢观赏2019-9-21 根据公约的规定，发盘可以撤销。其条件是：发19案例：案例：案例：案例：A A公司于公司于公司于公司于8 8月月月月3 3日以电报方式请法国日以电报方式请法国日以电报方式请法国日以电报方式请法国B B供应商发盘供应商发盘供应商发盘供应商发盘出售一批钢材。出售一批钢材。出售一批钢材。出售一批钢材。A A公司在电报中声明：此发盘是为了公司在电报中声明：此发盘是为了公司在电报中声明：此发盘是为了公司在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用，并将于用，并将于用，并将于用，并将于8 8月月月月1515日向招标人送交投标书，而开标日日向招标人送交投标书，而开标日日向招标人送交投标书，而开标日日向招标人送交投标书，而开标日期为期为期为期为8 8月月月月3131日。日。日。日。B B公司于公司于公司于公司于8 8月月月月5 5日用电传就上述钢材向日用电传就上述钢材向日用电传就上述钢材向日用电传就上述钢材向A A公司发盘，发盘条件虽然完整，但既没有规定接受期公司发盘，发盘条件虽然完整，但既没有规定接受期公司发盘，发盘条件虽然完整，但既没有规定接受期公司发盘，发盘条件虽然完整，但既没有规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。限，也没有注明是否是不可撤销的。限，也没有注明是否是不可撤销的。限，也没有注明是否是不可撤销的。A A获悉后，据此获悉后，据此获悉后，据此获悉后，据此计算标价，并于计算标价，并于计算标价，并于计算标价，并于8 8月月月月1515日向招标人递交了投标书。日向招标人递交了投标书。日向招标人递交了投标书。日向招标人递交了投标书。8 8月月月月2020日国际市场钢材价格上涨，日国际市场钢材价格上涨，日国际市场钢材价格上涨，日国际市场钢材价格上涨，B B发来传真通知撤销其发来传真通知撤销其发来传真通知撤销其发来传真通知撤销其8 8月月月月5 5日的发盘，日的发盘，日的发盘，日的发盘，A A当即复电表示不同意撤盘。于是双方当即复电表示不同意撤盘。于是双方当即复电表示不同意撤盘。于是双方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到为能否撤销发盘发生争执。到为能否撤销发盘发生争执。到为能否撤销发盘发生争执。到8 8月月月月3131日招标人开标，日招标人开标，日招标人开标，日招标人开标，A A中标，随即传真中标，随即传真中标，随即传真中标，随即传真B B接受接受接受接受8 8月月月月5 5日的发盘日的发盘日的发盘日的发盘.但但但但B B公司坚持发公司坚持发公司坚持发公司坚持发盘已于盘已于盘已于盘已于8 8月月月月2020日撤销，认为合同不能成立。日撤销，认为合同不能成立。日撤销，认为合同不能成立。日撤销，认为合同不能成立。19谢谢观赏2019-9-21案例：A公司于8月3日以电报方式请法国B供应商发盘19谢谢观20 （三）还盘（三）还盘（counter-offer）1.1.还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。次也可以没有，即一次发盘就接受。20示例示例示例示例20谢谢观赏2019-9-21 （三）还盘（counter-offer）1.还21 2.还盘的特点还盘的特点还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向原发盘人提出的还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；一项新发盘；在国内，还盘也有虚实之分；在国内，还盘也有虚实之分；只有受盘人才可以还盘。只有受盘人才可以还盘。2121谢谢观赏2019-9-21 2.还盘的特点还盘是对发盘的拒绝或否定；22还盘示例：还盘示例：我我方方已已经经收收到到你你方方4 4月月2020日日来来信信，报报100100台台计算机，每台计算机，每台585585美元。计算机质量不错，但美元。计算机质量不错，但价格太高，其他国家的类似质量的产品价格价格太高，其他国家的类似质量的产品价格比你方低比你方低30%30%。如果可以降价。如果可以降价10%10%，我们就可，我们就可成交。请慎重考虑我方提出的条件并尽快答成交。请慎重考虑我方提出的条件并尽快答复。复。22谢谢观赏2019-9-21还盘示例：22谢谢观赏2019-9-2123 （四）接受（四）接受（acceptance）1.1.接受的定义接受的定义 在法律上称为在法律上称为“承诺承诺”，是买方或卖方，是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，肯定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。接受，已属违约行为。23示例示例示例示例23谢谢观赏2019-9-21 （四）接受（acceptance）1.接受的定义 242.构成有效接受的条件构成有效接受的条件（1）接受必须由发盘指定的受盘人作出。）接受必须由发盘指定的受盘人作出。（2）接受必须明确表示：用术语（）接受必须明确表示：用术语（accept/agree/confirm）或行动表示。或行动表示。（3）接受必须在发盘的有效期内传到发盘人：）接受必须在发盘的有效期内传到发盘人：英美法：英美法：“投邮有效投邮有效”大陆法：大陆法：“到达有效到达有效”公约：公约：“到达有效到达有效”（4）接受必须与发盘内容相符接受必须与发盘内容相符。2424谢谢观赏2019-9-212.构成有效接受的条件（1）接受必须由发盘指定的受盘人作出。25 接受示例：接受示例：（1）“你你10日电接受日电接受”。（2）也可以详细表示，即将洽商的主要交易）也可以详细表示，即将洽商的主要交易条件再重述一下，表示接受。条件再重述一下，表示接受。25谢谢观赏2019-9-21 接受示例：25谢谢观赏2019-9-21263.“接受接受”中对发盘条件的变更中对发盘条件的变更实质性变更实质性变更（material alteration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。限制或更改。非实质性变更非实质性变更（non-material alteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。供样品，唛头刷制等。2626谢谢观赏2019-9-213.“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（material 274.逾期接受问题逾期接受问题 逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：公约第公约第公约第公约第21212121条第条第条第条第1 1 1 1款规定：款规定：款规定：款规定：“逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。通知受盘人。通知受盘人。通知受盘人。”公约第公约第公约第公约第21212121条第条第条第条第2 2 2 2款规定：款规定：款规定：款规定：“如果载有逾期接受如果载有逾期接受如果载有逾期接受如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，有接受的效力，有接受的效力，有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面除非发盘人毫不迟延地用口头或书面除非发盘人毫不迟延地用口头或书面除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。2727谢谢观赏2019-9-214.逾期接受问题 逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，28 案例：案例：我国某公司向外国某客商询售某商品，我国某公司向外国某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至不久我方接到外商发盘，有效期至7月月22日。日。我方于我方于7月月24日用电传表示接受对方发盘，对日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音信。因该商品供求关系发生变方一直没有音信。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，化，市价上涨，8月月26日对方突然来电要求我日对方突然来电要求我方必须在方必须在8月月28日前将货发出，否则，我方将日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：按照要承担违约的法律责任。问：按照联合国国联合国国际货物销售合同公约际货物销售合同公约，买卖合同是否成立？，买卖合同是否成立？为什么？为什么？28谢谢观赏2019-9-21 案例：我国某公司向外国某客商询售某商品，28谢谢观赏20129 5.接受的撤回接受的撤回 英美法系的规定：投邮生效英美法系的规定：投邮生效 大陆法系的规定：到达生效大陆法系的规定：到达生效 对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，同，公约公约规定：规定：“如果撤回的通知于接如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回予撤回”。这就是说，撤回的通知只要与接。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。将接受撤回。29谢谢观赏2019-9-21 5.接受的撤回29谢谢观赏2019-9-230网络商务合同成立时间与地点网络商务合同成立时间与地点 中国北京中国北京中国北京中国北京A A A A公司与美国纽约公司与美国纽约公司与美国纽约公司与美国纽约B B B B公司一直有贸易往来公司一直有贸易往来公司一直有贸易往来公司一直有贸易往来关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电子信箱进行商务活动。子信箱进行商务活动。子信箱进行商务活动。子信箱进行商务活动。1998199819981998年年年年5 5 5 5月月月月1 1 1 1日上午，北京时日上午，北京时日上午，北京时日上午，北京时间间间间9 9 9 9点，点，点，点，A A A A公司通过电子邮件向公司通过电子邮件向公司通过电子邮件向公司通过电子邮件向B B B B公司发盘，欲出售一公司发盘，欲出售一公司发盘，欲出售一公司发盘，欲出售一批手工艺品，纽约时间批手工艺品，纽约时间批手工艺品，纽约时间批手工艺品，纽约时间5 5 5 5月月月月1 1 1 1日上午日上午日上午日上午8 8 8 8点，点，点，点，B B B B公司打开公司打开公司打开公司打开电脑发现电脑发现电脑发现电脑发现A A A A公司的发盘，遂派业务员公司的发盘，遂派业务员公司的发盘，遂派业务员公司的发盘，遂派业务员TOMTOMTOMTOM负责了解该负责了解该负责了解该负责了解该商品的市场情况。此后的几天里，商品的市场情况。此后的几天里，商品的市场情况。此后的几天里，商品的市场情况。此后的几天里，TOMTOMTOMTOM走访了公司的走访了公司的走访了公司的走访了公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果向公司新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果向公司新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果向公司新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果向公司作了汇报。作了汇报。作了汇报。作了汇报。30谢谢观赏2019-9-21网络商务合同成立时间与地点 中国北京A公司与美国纽约B31网络商务合同成立时间与地点网络商务合同成立时间与地点 5 5月月6 6日早晨日早晨8 8点，点，B B公司经过研究认为公司经过研究认为A A公司公司的发盘条件可以接受，电话指示的发盘条件可以接受，电话指示TOMTOM发出接受通发出接受通知，当时知，当时TOMTOM正准备去加拿大出差，因而正准备去加拿大出差，因而TOMTOM于纽于纽约时间约时间5 5月月6 6日上午日上午1010点在去加拿大的途中，用自点在去加拿大的途中，用自己携带的手提电脑给中国北京己携带的手提电脑给中国北京A A公司通常的电子公司通常的电子信箱发出了接受通知，北京信箱发出了接受通知，北京A A公司发现接受通知公司发现接受通知是北京时间是北京时间5 5月月7 7日上午日上午8:308:30分，电脑显示的接收分，电脑显示的接收时间是早晨时间是早晨6:226:22分。在此情况下合同是什么时候分。在此情况下合同是什么时候成立？于何地成立？成立？于何地成立？31谢谢观赏2019-9-21网络商务合同成立时间与地点 5月6日早晨8点，B公司32要点分析要点分析 合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利与义务。与义务。与义务。与义务。1 1 1 1在承诺生效问题上，英美法采取在承诺生效问题上，英美法采取在承诺生效问题上，英美法采取在承诺生效问题上，英美法采取 “投邮生效投邮生效投邮生效投邮生效原原原原 则则则则”，大陆法则采取，大陆法则采取，大陆法则采取，大陆法则采取“到达生效原则到达生效原则到达生效原则到达生效原则”，联，联，联，联合国国际货物销售合同公约采用合国国际货物销售合同公约采用合国国际货物销售合同公约采用合国国际货物销售合同公约采用“到达生效到达生效到达生效到达生效”的的的的原则。原则。原则。原则。2 2 2 2对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美法中的法中的法中的法中的“投邮生效原则投邮生效原则投邮生效原则投邮生效原则”是不能适用的，采用是不能适用的，采用是不能适用的，采用是不能适用的，采用“收收收收到生效原则到生效原则到生效原则到生效原则”更为适宜。更为适宜。更为适宜。更为适宜。答案：北京时间答案：北京时间答案：北京时间答案：北京时间5 5月月月月7 7日上午日上午日上午日上午6:226:22分，北京分，北京分，北京分，北京32谢谢观赏2019-9-21要点分析 合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各33要点分析要点分析 1996 1996 1996 1996年联合国电子商业示范法第年联合国电子商业示范法第年联合国电子商业示范法第年联合国电子商业示范法第15151515条：条：条：条：“发发发发出和收到数据电文的时间和地点，出和收到数据电文的时间和地点，出和收到数据电文的时间和地点，出和收到数据电文的时间和地点，除非发端人除非发端人除非发端人除非发端人与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办法确定：法确定：法确定：法确定：（a a a a）如收件人接收数据电文而指定了某如收件人接收数据电文而指定了某如收件人接收数据电文而指定了某如收件人接收数据电文而指定了某一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时间为收到时间；间为收到时间；间为收到时间；间为收到时间；（b b b b）如收件人未指定某一如收件人未指定某一如收件人未指定某一如收件人未指定某一信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系统的时间为收到时间。统的时间为收到时间。统的时间为收到时间。统的时间为收到时间。”第第第第4 4 4 4条对承诺生效的地点进行了确定：条对承诺生效的地点进行了确定：条对承诺生效的地点进行了确定：条对承诺生效的地点进行了确定：“除非发除非发除非发除非发端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有营业地的地点视为其发出地点，而营业地的地点视为其发出地点，而营业地的地点视为其发出地点，而营业地的地点视为其发出地点，而以收件人设有营以收件人设有营以收件人设有营以收件人设有营业地的地点视为其收到地点业地的地点视为其收到地点业地的地点视为其收到地点业地的地点视为其收到地点。”33谢谢观赏2019-9-21要点分析 1996年联合国电子商业示范法第15条：34上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一电传一 10月月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 BRAND MODEL 345 PLEASE OFFERPLEASE OFFER出口交易磋商来往电传示例出口交易磋商来往电传示例34对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号345345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘34谢谢观赏2019-9-21上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易3510101010月月月月10101010日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SETPACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHIUSDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENTDECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT IRREVOCABLE SIGHT CREDITCREDIT 电传二电传二35你你你你8 8 8 8日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限15151515日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345345345345彩电彩电彩电彩电1000100010001000台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱1 1 1 1台每台台每台台每台台每台150150150150美元美元美元美元CFRCFRCFRCFR卡拉奇卡拉奇卡拉奇卡拉奇12121212月装月装月装月装即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证35谢谢观赏2019-9-2110月10日上海机械进出口公司去电（发盘）电传二35你8日电3610月月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）日巴基斯坦某进口商来电（还盘）YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 电电传传三三36你你10日电传价太高还盘日电传价太高还盘130美元限美元限14日复日复36谢谢观赏2019-9-2110月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）电传三36你10日电3710月月14日上海机械进出口公司去电（还盘）日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE电电传传四四37你你12日电传最低价日电传最低价140美元限美元限18日复到日复到37谢谢观赏2019-9-2110月14日上海机械进出口公司去电（还盘）3810月月14日巴基斯坦某进口商来电（接受）日巴基斯坦某进口商来电（接受）YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 电传五电传五38你你14日电传我接受日电传我接受38谢谢观赏2019-9-2110月14日巴基斯坦某进口商来电（接受）电传五38你14日电39 某年某年某年某年6 6月月月月2727日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出出出出C514C514某初级产品某初级产品某初级产品某初级产品200200公吨，每公吨公吨，每公吨公吨，每公吨公吨，每公吨19501950人民币人民币人民币人民币CIFCIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至增至增至增至300300公吨，价格每公吨减至人民币公吨，价格每公吨减至人民币公吨，价格每公吨减至人民币公吨，价格每公吨减至人民币19001900元元元元CIFCIF，有效期延至有效期延至有效期延至有效期延至7 7月月月月2525日，荷商于日，荷商于日，荷商于日，荷商于7 7月月月月2222日来电接受该盘。日来电接受该盘。日来电接受该盘。日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：我方电称：我方电称：我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接由于世界市场的变化，货物在收到接由于世界市场的变化，货物在收到接由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出受电报前已售出受电报前已售出受电报前已售出”。荷兰商人。荷兰商人。荷兰商人。荷兰商人7 7月月月月2525日来电坚持要按日来电坚持要按日来电坚持要按日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。贸易磋商案例（上）贸易磋商案例（上）3939谢谢观赏2019-9-21 某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C5140 我方于我方于我方于我方于7 7月月月月2929日，又以获得新货源为由，重新报给对日，又以获得新货源为由，重新报给对日，又以获得新货源为由，重新报给对日，又以获得新货源为由，重新报给对方方方方200200公吨，价格由每公吨公吨，价格由每公吨公吨，价格由每公吨公吨，价格由每公吨19001900元（元（元（元（CIFCIF价）调高至价）调高至价）调高至价）调高至26502650元（元（元（元（CFRCFR价）。荷商于价）。荷商于价）。荷商于价）。荷商于7 7月月月月3030日来电，坚持我方日来电，坚持我方日来电，坚持我方日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其赔偿其赔偿其赔偿其2323万余元的损失。我方在万余元的损失。我方在万余元的损失。我方在万余元的损失。我方在8 8月月月月2 2日去电，强调指日去电，强调指日去电，强调指日去电，强调指出我方发盘没有注明出我方发盘没有注明出我方发盘没有注明出我方发盘没有注明“Firm Offer”Firm Offer”字样。并说按照中字样。并说按照中字样。并说按照中字样。并说按照中国的习惯做法，国的习惯做法，国的习惯做法，国的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为凡国外定单，要以我方最后确认为凡国外定单，要以我方最后确认为凡国外定单，要以我方最后确认为准准准准”。这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪些方面？在于哪些方面？在于哪些方面？在于哪些方面？贸易磋商案例（下）贸易磋商案例（下）4040谢谢观赏2019-9-21 我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方241 一方发盘经另一方接受，交易即告成立，一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。即狭义的书面合同。一、书面合同的签订一、书面合同的签订41第二节第二节 国际货物合同的签订国际货物合同的签订41谢谢观赏2019-9-21 一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同42 合同（合同（Sales Contract）：内容全面内容全面内容全面内容全面,对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定,包括主要条款包括主要条款包括主要条款包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。确认书（确认书（confirmation）：）：销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。书面合同的主要形式书面合同的主要形式4242谢谢观赏2019-9-21 合同（Sales Contract）：书面合同的主要43协议或协议书（协议或协议书（Agreement）只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。力。力。力。“初步协议初步协议初步协议初步协议”（Preliminary AgreementPreliminary Agreement）或或或或“原则性协议原则性协议原则性协议原则性协议”（Agreement in generalAgreement in general）除外。除外。除外。除外。备忘录（备忘录（Memorandum）如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。“理解备忘录理解备忘录理解备忘录理解备忘录”或或或或“谅解备忘录谅解备忘录谅解备忘录谅解备忘录”（Memorandum Memorandum of understandingof understanding）例外。例外。例外。例外。二、其他形式（二、其他形式（1）4343谢谢观赏2019-9-21协议或协议书（Agreement）二、其他形式（1）434344意向书（意向书（Letter of Intent）：双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。订单（订单（Order）和委托订购单（和委托订购单（Intent）：前者是进口商前者是进口商前者是进口商前者是进口商/实际买方发出，后者是代理商实际买方发出，后者是代理商实际买方发出，后者是代理商实际买方发出，后者是代理商/佣金佣金佣金佣金商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘。购单，视为发盘或邀请发盘。购单，视为发盘或邀请发盘。购单，视为发盘或邀请发盘。其他形式（其他形式（2）4444谢谢观赏2019-9-21意向书（Letter of Intent）：其他形式（2）445 约首（约首（Head）：合同的首部，包括合同的名合同的首部，包括合同的名称、编号、称、编号、订约日期和地点、订约当事人的名订约日期和地点、订约当事人的名称和地址、双方的法律关系（序言）。称和地址、双方的法律关系（序言）。本文（本文（Body）：合同主体，对交易条件的具合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。体规定，体现双方权利和义务的主要内容。约尾（约尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。三、销售合同的内容三、销售合同的内容45示例示例示例示例45谢谢观赏2019-9-21 约首（Head）：合同的首部，包括合同的名称、编号、461.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；2.遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定；遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定；3.双方当事人的名称地址应详细；双方当事人的名称地址应详细；4.合同内容应与洽谈内容相符；合同内容应与洽谈内容相符；5.注意合同条款的一致性注意合同条款的一致性；6.合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文 字。词句要准确、严密、清楚。字。词句要准确、严密、清楚。四、签订合同应注意的问题四、签订合同应注意的问题4646谢谢观赏2019-9-211.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；四、签订合同应注47低报出口价挽回损失案低报出口价挽回损失案 某年某年某年某年5 5 5 5月月月月3 3 3 3日，日，日，日，D D D D国国际贸易公司（中间商）给国国际贸易公司（中间商）给国国际贸易公司（中间商）给国国际贸易公司（中间商）给H H H H进出进出进出进出口公司（出口商）来电，要求购买口公司（出口商）来电，要求购买口公司（出口商）来电，要求购买口公司（出口商）来电，要求购买A A A A商品商品商品商品20202020万磅，请万磅，请万磅