推销策略和技巧教学ppt课件

推销策略与技巧推销策略与技巧工商管理学院市场营销系工商管理学院市场营销系推销策略与技巧工商管理学院市场营销系1模块一模块一 寻找顾客的能力寻找顾客的能力教教学学目目的的：通通过过本本模模块块的的学学习习，认认识识寻寻找找顾顾客客的的必必要要性性；了了解解寻寻找找顾顾客客的的基基本本准准则则；掌掌握握寻寻找找顾顾客客的的方方法法与与策策略；懂得如何选择目标顾客。略；懂得如何选择目标顾客。模块一 寻找顾客的能力2教学要求：教学要求：理论知识要求：理论知识要求：1 1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。2 2、理理解解并并熟熟记记顾顾客客需需求求审审查查的的理理论论知知识识和和具具体体方方法。法。3 3、理理解解并并熟熟记记顾顾客客购购买买力力评评价价的的理理论论知知识识和和具具体体方法。方法。实践能力要求：实践能力要求：1 1、学学会会编编制制特特定定商商品品顾顾客客开开发发计计划划，确确定定寻寻找找顾顾客的途径。客的途径。2 2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。3 3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。、熟练掌握需求审查的方法和步骤。4 4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。教学要求：3单元单元1：寻找顾客的方法：寻找顾客的方法 寻找顾客概述寻找顾客概述寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客准准顾顾客客（Prospect Prospect CustomsCustoms）是是指指有有购购买买产产品品或或服服务务的的潜潜在在可可能能性性且且有有资格的人或组织。资格的人或组织。单元1：寻找顾客的方法 4寻找顾客的基本准则寻找顾客的基本准则一、一、确定推销对象的范围确定推销对象的范围1 1、地理范围；、地理范围；2 2、交易对象的范围、交易对象的范围二、二、寻找顾客途径的多样性和灵活性寻找顾客途径的多样性和灵活性三、三、具有随时寻找顾客的习惯具有随时寻找顾客的习惯寻找顾客的基本准则5寻找顾客的方法寻找顾客的方法一、一、地毯式访问法地毯式访问法地地毯毯式式访访问问法法（Cold Cold CanvassCanvass）,也也叫叫全全户户走走访访法法，它它是是指指推推销销人人员员在在不不太太熟熟悉悉或或完完全全不不熟熟悉悉推推销销对对象象的的情情况况下下，普普遍遍地地、逐逐一一地地访访问问特特定定地地区区或或特特定定职职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。二、二、连锁介绍法连锁介绍法连连锁锁介介绍绍法法（The The Endless Endless ChainChain）,也也叫叫无无限限连连锁锁介介绍绍法法，就就是是推推销销员员请请求求现现有有顾顾客客介介绍绍未未来来可可能能的的准顾客的方法。准顾客的方法。三、三、中心开花法中心开花法中中心心开开花花法法（Center Center Influence Influence MethodMethod）,又又叫叫权权威威介介绍绍法法，是是指指推推销销人人员员在在一一定定的的推推销销范范围围内内发发展展一一些些有有较较大大影影响响力力的的中中心心人人物物或或组组织织来来消消费费自自己己的的推推销销品品，然然后后再再通通过过他他们们的的影影响响把把该该范范围围内内的的其其他他个人或组织变为自己的准顾客个人或组织变为自己的准顾客。寻找顾客的方法6四、四、广告开拓法广告开拓法广广告告开开拓拓法法，也也叫叫广广告告吸吸引引法法，是是指指推推销销人人员员利利用用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。各种广告媒介寻找顾客的一种方法。五、五、委托助手法委托助手法委委托托助助手手法法是是指指推推销销人人员员通通过过委委托托聘聘请请的的信信息息员员或或兼兼职职推推销销员员等等有有关关人人士士寻寻找找顾顾客客，以以便便自自己己集集中中精精力从事实际推销活动的一种方法。力从事实际推销活动的一种方法。六、六、市场咨询法市场咨询法市市场场咨咨询询法法是是指指推推销销人人员员利利用用社社会会上上各各种种专专门门的的市市场场信信息息服服务务部部门门或或国国家家行行政政管管理理部部门门所所提提供供的的信信息息来寻找顾客的一种方法。来寻找顾客的一种方法。七、七、资料查询法资料查询法资资料料查查询询法法是是指指推推销销人人员员通通过过查查阅阅各各种种现现有有的的信信息息资料来寻找顾客的方法。资料来寻找顾客的方法。四、广告开拓法7八、八、观察法观察法观观察察法法就就是是推推销销人人员员依依靠靠个个人人的的知知识识、经经验验等等来来判判断断特特定定的的观观察察对对象象是是否否为为自自己己所所要要寻寻找的顾客。找的顾客。问问题题：假假设设你你是是保保险险公公司司销销售售人人员员，怎怎样样通通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？案例：坟地观察。案例：坟地观察。八、观察法81、倾听法案例：保险人员听到老人谈话。销售人员要善于倾听两类人的谈话：1）陌生人：处处留心皆客户案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏销售办公用品。1、倾听法9案例分析：案例分析：假假设设你你是是园园林林设设计计公公司司的的销销售售人人员员。一一天天，你你参参加加一一个个同同学学的的生生日日派派对对。饭饭局局后后，你和同学的几个朋友一起聊天。你和同学的几个朋友一起聊天。大大李李：小小朱朱，你你们们公公司司的的办办公公大大楼楼修修好好了吧了吧?小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。你对此该采取何种行动呢你对此该采取何种行动呢?案例分析：10演练：演练：1 1假假设设你你是是某某餐餐馆馆的的销销售售人人员员，你你在在公交车上，听到下面一段谈话，该怎么办公交车上，听到下面一段谈话，该怎么办?甲甲：我我们们公公司司最最近近做做成成了了一一笔笔大大的的交交易易，大大家家忙忙活活完完了了，杨杨总总说说要要庆庆祝祝一一番番。让让我我联联系一家饭店，大家吃一顿。系一家饭店，大家吃一顿。乙：那你们不错吗乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。经常都吃大餐。甲甲：哎哎，不不就就吃吃一一顿顿吗吗?反反正正我我是是小小文文员员，也也拿拿不不到到什什么么奖奖金金。不不过过有有得得吃吃也也不不错错。(笑笑)你如何分析这段话，并如何做你如何分析这段话，并如何做?演练：112 2、闲谈法、闲谈法案例：保险公司人员火车上经历。案例：保险公司人员火车上经历。有有“目的目的”的闲谈注意两个问题：的闲谈注意两个问题：1 1）话题要自然、引起别人兴趣。）话题要自然、引起别人兴趣。如：中年妇女、老年人等；如：中年妇女、老年人等；民族地区注意：宗教信仰话题。民族地区注意：宗教信仰话题。2 2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。）要不断地衡量对方是不是潜在客户。案例：保险公司小梁见案例：保险公司小梁见总。总。2、闲谈法12演演 练：练：粱粱冬冬是是一一位位布布艺艺销销售售人人员员。一一天天，他他乘乘坐坐巴巴士士前前往往某某地地开开展展业业务务。他他听听 见见前前座座的的两两位位客客户户在在谈谈关关于于代代理理一一个个布布艺艺品品牌牌的的事事。于于是是就就利利用用车车没没开开启启的的1010多多分分钟钟，与与那那两两位位乘乘客客闲谈了起来。闲谈了起来。如如果果你你是是粱粱冬冬，你你与与两两位位乘乘客客谈谈些些什什么么内内容容呢呢?要达到一个什么目的呢要达到一个什么目的呢?演 练：13单元单元2：顾客资质审查的方法：顾客资质审查的方法 一、一、顾客选择的标准顾客选择的标准选选择择顾顾客客的的标标准准包包括括顾顾客客的的需需求求审审查查，购购买买力力评评价价，购购买买资资格格审审查查和和购购买买决决定定权权的的评定四个方面的内容。评定四个方面的内容。二、二、顾客需求审查顾客需求审查顾顾客客需需求求审审查查是是指指推推销销人人员员通通过过对对相相关关资资料料的的分分析析，判判断断并并确确定定将将的的推推销销对对象象是是否否对对推推销销员员所所推推销销的的产产品品具具有有真真正正的的需需求求（包包括括现现实实需需求求和和潜潜在在需需求求）以以及及需需求求量量大小的活动过程。大小的活动过程。单元2：顾客资质审查的方法 14三、三、顾客购买力评价顾客购买力评价顾顾客客购购买买力力评评价价是是指指推推销销人人员员通通过过对对市市场场调调查查的的有有关关资资料料的的分分析析，确确定定潜潜在在顾顾客客是是否否具具备备购购买买推推销销品品的的经经济济能能力力，进进而而确确定定其其是是否否是合格的目标顾客的一种活动过程。是合格的目标顾客的一种活动过程。1 1、个体顾客的购买能力审查；个体顾客的购买能力审查；2 2、团体顾客的购买力审查。团体顾客的购买力审查。四、四、顾客购买资格审查顾客购买资格审查五、五、顾客购买决策权评定顾客购买决策权评定三、顾客购买力评价15顾客需求审查的方法。顾客需求审查的方法。n顾客购买力评价的方法。顾客购买力评价的方法。n案例：宾利汽车。案例：宾利汽车。n顾客购买资格审查的方法。顾客购买资格审查的方法。n案例：偷拍工具。案例：偷拍工具。n顾客购买决策权评定的方法。顾客购买决策权评定的方法。顾客需求审查的方法。16演练演练n假如你是一个办公用品推销人员，假如你是一个办公用品推销人员，来到某公司如何确定来到某公司如何确定“权利先生权利先生”？n通过认识人、不认识人两种场景通过认识人、不认识人两种场景的设置，让学生掌握购买决策权的设置，让学生掌握购买决策权评定的方法。评定的方法。演练假如你是一个办公用品推销人员，来到某公司如何确定“权利先17模块二模块二 接近顾客的能力接近顾客的能力n单元单元1：n接近顾客的准备内容。接近顾客的准备内容。n单元单元2：n约见顾客的内容和方法。约见顾客的内容和方法。n单元单元3：接近顾客的方法：接近顾客的方法模块二 接近顾客的能力单元1：18学习目的和要求：学习目的和要求：通过本模块的学习，了解接近顾通过本模块的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。方法与策略。学习目的和要求：19单元单元接近顾客的准备内容接近顾客的准备内容 一、顾客资料的准备一、顾客资料的准备 二、推销器材的准备二、推销器材的准备单元接近顾客的准备内容 一、顾客资料的准备20提出问题：提出问题：n案例中的推销人员李明的推销访问成功吗？原因在哪里？应该如何做？n 1.讲述推销接近准备工作的内容。n2.案例：泰国东方饭店的服务、国际象棋案例等。提出问题：案例中的推销人员李明的推销访问成功吗？原因在哪里？21有必要做如此多的准备吗？n解决办法：n案例分析并讲解必要性。有必要做如此多的准备吗？解决办法：22单元单元2：约见顾客的内容和方法：约见顾客的内容和方法 一、约见顾客的内容一、约见顾客的内容 二、约见顾客的方式二、约见顾客的方式单元2：约见顾客的内容和方法 一、约见顾客的内容23一、约见顾客的内容一、约见顾客的内容 约见的内容主要包括：约见的内容主要包括：确定约见对象（确定约见对象（WhoWho），），明确约见事由（明确约见事由（WhyWhy），），安排约见时间（安排约见时间（WhenWhen），），选择约见地点（选择约见地点（WhereWhere）。）。一、约见顾客的内容 24（一）确定约见对象（一）确定约见对象 是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的、直接的影响。决策者的决策活动有很大的、直接的影响。决策者的决策活动有很大的、直接的影响。决策者的决策活动有很大的、直接的影响。因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应，策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应，策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应，策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应，避免在无关人员身上浪费时间和精力。避免在无关人员身上浪费时间和精力。避免在无关人员身上浪费时间和精力。避免在无关人员身上浪费时间和精力。（一）确定约见对象25选择约见对象、约见地点、约见选择约见对象、约见地点、约见时间、约见事由的技巧。时间、约见事由的技巧。n案例：案例：“推销之神推销之神”原一平的原一平的推销推销“手记手记”、美国布得歇尔、美国布得歇尔保险公司的推销约见活动等。保险公司的推销约见活动等。n小知识：约见客户的最佳时间小知识：约见客户的最佳时间 选择约见对象、约见地点、约见时间、约见事由的技巧。案例：“26演练演练n根据所学知识重新演示根据所学知识重新演示“致致电管理层电管理层”。n学生演示电话约见顾客推销学生演示电话约见顾客推销打印机，大家评论打印机，大家评论 演练根据所学知识重新演示“致电管理层”。27（二）明确约见事由（二）明确约见事由 （1 1 1 1）推销产品。）推销产品。）推销产品。）推销产品。这是最主要的约见事由。这是最主要的约见事由。这是最主要的约见事由。这是最主要的约见事由。推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及给顾客带来的实质性利益，以引起顾客的注给顾客带来的实质性利益，以引起顾客的注给顾客带来的实质性利益，以引起顾客的注给顾客带来的实质性利益，以引起顾客的注意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态度，意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态度，意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态度，意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态度，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，保证约见过程顺利进行。保证约见过程顺利进行。保证约见过程顺利进行。保证约见过程顺利进行。（2 2 2 2）市场调查。）市场调查。）市场调查。）市场调查。通过对客户及其所在地市通过对客户及其所在地市通过对客户及其所在地市通过对客户及其所在地市场情况的调查，推销人员可以收集和掌握真场情况的调查，推销人员可以收集和掌握真场情况的调查，推销人员可以收集和掌握真场情况的调查，推销人员可以收集和掌握真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备，实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备，实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备，实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备，从而有利于推销工作的深入开展，并为企业从而有利于推销工作的深入开展，并为企业从而有利于推销工作的深入开展，并为企业从而有利于推销工作的深入开展，并为企业的经营决策提供信息上的支持。的经营决策提供信息上的支持。的经营决策提供信息上的支持。的经营决策提供信息上的支持。（二）明确约见事由28 （3 3 3 3）提供服务。）提供服务。）提供服务。）提供服务。是成功推销的保障，尤其是成功推销的保障，尤其是成功推销的保障，尤其是成功推销的保障，尤其是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料产品的销售等方面必须做好服务工作。产品的销售等方面必须做好服务工作。产品的销售等方面必须做好服务工作。产品的销售等方面必须做好服务工作。（4 4）走访客户。）走访客户。）走访客户。）走访客户。对于一些大客户、老客户，对于一些大客户、老客户，对于一些大客户、老客户，对于一些大客户、老客户，推销人员要有计划地进行走访，以增进双方推销人员要有计划地进行走访，以增进双方推销人员要有计划地进行走访，以增进双方推销人员要有计划地进行走访，以增进双方的感情，保持长期的友好合作。推销人员还的感情，保持长期的友好合作。推销人员还的感情，保持长期的友好合作。推销人员还的感情，保持长期的友好合作。推销人员还可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销奠定基础。奠定基础。奠定基础。奠定基础。（3）提供服务。是成功推销的保障，尤其是高新技术产品29 （5 5 5 5）签定合同。）签定合同。）签定合同。）签定合同。推销人员与顾客经过多次推销人员与顾客经过多次推销人员与顾客经过多次推销人员与顾客经过多次推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签定合同定合同定合同定合同便顺理成章地成为推销人员下次约见便顺理成章地成为推销人员下次约见便顺理成章地成为推销人员下次约见便顺理成章地成为推销人员下次约见顾客的事由。顾客的事由。顾客的事由。顾客的事由。（6 6 6 6）收取贷款。）收取贷款。）收取贷款。）收取贷款。有经验的推销人员在推销有经验的推销人员在推销有经验的推销人员在推销有经验的推销人员在推销开始之前，就应对顾客的资信状况开展调查，开始之前，就应对顾客的资信状况开展调查，开始之前，就应对顾客的资信状况开展调查，开始之前，就应对顾客的资信状况开展调查，在推销过程中与顾客明确货款收付的具体问在推销过程中与顾客明确货款收付的具体问在推销过程中与顾客明确货款收付的具体问在推销过程中与顾客明确货款收付的具体问题，从而保证货款的及时回收。题，从而保证货款的及时回收。题，从而保证货款的及时回收。题，从而保证货款的及时回收。（7 7 7 7）其他约见事由。）其他约见事由。）其他约见事由。）其他约见事由。推销人员还可以借慕推销人员还可以借慕推销人员还可以借慕推销人员还可以借慕名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见顾客，以达到顾客，以达到顾客，以达到顾客，以达到“投石问路投石问路投石问路投石问路”的目的。的目的。的目的。的目的。（5）签定合同。推销人员与顾客经过多次推销洽谈，经双30（三）安排约见时间（三）安排约见时间 约见顾客的时间安排是否合适，会约见顾客的时间安排是否合适，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败，有经验的推销人员都非销洽谈的成败，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。常重视约见时间的安排。1、根据约见对象的特点选择最佳约见根据约见对象的特点选择最佳约见时间。时间。约见时间的安排，推销人员要考约见时间的安排，推销人员要考虑约见对象的作息时间、活动规律、心虑约见对象的作息时间、活动规律、心理状况等具体情况，最好不要在顾客工理状况等具体情况，最好不要在顾客工作较忙、顾客心绪不佳、顾客的休息时作较忙、顾客心绪不佳、顾客的休息时间等情况下安排约见。间等情况下安排约见。（三）安排约见时间31 2 2、根据约见事由选择最佳访问时间。、根据约见事由选择最佳访问时间。、根据约见事由选择最佳访问时间。、根据约见事由选择最佳访问时间。不同的约见事由，在约见时机上是不同的，不同的约见事由，在约见时机上是不同的，不同的约见事由，在约见时机上是不同的，不同的约见事由，在约见时机上是不同的，推销人员应根据具体的约见事由选择合适的推销人员应根据具体的约见事由选择合适的推销人员应根据具体的约见事由选择合适的推销人员应根据具体的约见事由选择合适的约见时间。如以推销产品为约见事由的，约约见时间。如以推销产品为约见事由的，约约见时间。如以推销产品为约见事由的，约约见时间。如以推销产品为约见事由的，约见时间应选择有利于达成交易的时机，如季见时间应选择有利于达成交易的时机，如季见时间应选择有利于达成交易的时机，如季见时间应选择有利于达成交易的时机，如季节前推销季节性商品，节日前推销季节性商节前推销季节性商品，节日前推销季节性商节前推销季节性商品，节日前推销季节性商节前推销季节性商品，节日前推销季节性商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在顾客资金周转良好时约见顾客顾客资金周转良好时约见顾客顾客资金周转良好时约见顾客顾客资金周转良好时约见顾客。3 3、根据约见地点选择最佳约见时间。、根据约见地点选择最佳约见时间。、根据约见地点选择最佳约见时间。、根据约见地点选择最佳约见时间。若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾客工作、休息之余的时间里进行。客工作、休息之余的时间里进行。客工作、休息之余的时间里进行。客工作、休息之余的时间里进行。推销策略和技巧教学ppt课件32（四）选择约见地点（四）选择约见地点 选择与确定约见地点应坚持选择与确定约见地点应坚持方便顾方便顾客，有利于约见和推销的客，有利于约见和推销的原则。原则。以顾客工作单位为约见地点，适用以顾客工作单位为约见地点，适用于生产资料产品的推销约见或洽谈；以于生产资料产品的推销约见或洽谈；以推销人员的工作单位作为约见地点，对推销人员的工作单位作为约见地点，对较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较适宜；如果推销的产品是日常消费品，适宜；如果推销的产品是日常消费品，通常以顾客居住地为约见地点，既方便通常以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。顾客，又显得亲切、自然。推销策略和技巧教学ppt课件33 二、约见顾客的方式二、约见顾客的方式 约见顾客约见顾客电话约见电话约见电话约见电话约见当面约见当面约见当面约见当面约见信函约见信函约见信函约见信函约见委托约见委托约见委托约见委托约见广告约见广告约见广告约见广告约见网上约见网上约见网上约见网上约见 二、约见顾客的方式 约见顾客电话约见当面约见信函约34 （一）电话约见：（一）电话约见：1、定义：、定义：是指推销人员利用电话与顾是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的。客进行语言交流以达到约见顾客的目的。2、优点：、优点：方便、经济、快捷。方便、经济、快捷。3、缺点：、缺点：由于电话约见只闻其声，不由于电话约见只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推见其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推脱或拒绝。顾客的推脱或拒绝。你好！我你好！我你好！我你好！我是是是是 调查调查调查调查公司的调公司的调公司的调公司的调查员。查员。查员。查员。你好！我是 调查公司的调查员。35 4 4、要求：、要求：1 1）、预先计划好你要说什么。准备好发）、预先计划好你要说什么。准备好发）、预先计划好你要说什么。准备好发）、预先计划好你要说什么。准备好发言提纲。言提纲。言提纲。言提纲。2 2）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。3 3）、说出你访问的目的和向潜在顾客解）、说出你访问的目的和向潜在顾客解）、说出你访问的目的和向潜在顾客解）、说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面中获得什么利益。释他能从会面中获得什么利益。释他能从会面中获得什么利益。释他能从会面中获得什么利益。4 4）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，以显示出对顾客的尊重。以显示出对顾客的尊重。以显示出对顾客的尊重。以显示出对顾客的尊重。5 5）、使用简短的便条或信息来确认约会）、使用简短的便条或信息来确认约会）、使用简短的便条或信息来确认约会）、使用简短的便条或信息来确认约会的日期、时间和地点。的日期、时间和地点。的日期、时间和地点。的日期、时间和地点。36（二）、当面约见（二）、当面约见 1 1、定义：、定义：、定义：、定义：是指推销人员与顾客当面约定是指推销人员与顾客当面约定见面的有关事宜的方式。见面的有关事宜的方式。2 2、优点：、优点：、优点：、优点：推销人员不仅对顾客有所了解，推销人员不仅对顾客有所了解，便于充分地做好下次约见前的准备工作，便于充分地做好下次约见前的准备工作，而且便于信息、情感的双向沟通，缩短而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼此之间的距离，易达成有关约见的时彼此之间的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。间、地点等事宜。对不起对不起打扰了打扰了（二）、当面约见 对不起373、缺点：、缺点：因当面约见常常受地理因素所因当面约见常常受地理因素所限，所以不能对所有的顾客当面约见，限，所以不能对所有的顾客当面约见，并且当推销人员与顾客不相识时，容易并且当推销人员与顾客不相识时，容易遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动局面，影响推销工作的进一步展开。局面，影响推销工作的进一步展开。4、要求、要求：推销人员在具体使用当面约见：推销人员在具体使用当面约见顾客时，需察言观色，随机应变，灵活顾客时，需察言观色，随机应变，灵活运用一些技巧，以保证约见工作的顺利运用一些技巧，以保证约见工作的顺利完成。完成。3、缺点：因当面约见常常受地理因素所限，所以不能对所有的顾客38（三）信函约见（三）信函约见 1、定义：、定义：是指通过约见信函的寄出与反馈达是指通过约见信函的寄出与反馈达到预先约定顾客的目的。到预先约定顾客的目的。2、方式：、方式：个人信函、单位公函、会议通知、个人信函、单位公函、会议通知、请便条等。请便条等。（三）信函约见39 3、优点：、优点：不仅具有简便快捷、费用低的优点，不仅具有简便快捷、费用低的优点，还可以免受当面约见顾客时发生的层层还可以免受当面约见顾客时发生的层层人为阻碍，推销人员可以畅通无阻地进人为阻碍，推销人员可以畅通无阻地进入顾客的工作地点或居住地。入顾客的工作地点或居住地。4、缺点：、缺点：信函约见的时间较长，不适于快速约信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣。见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣。3、优点：40 5 5、要求：、要求：、要求：、要求：1 1）掌握书写约见信函的技巧。）掌握书写约见信函的技巧。）掌握书写约见信函的技巧。）掌握书写约见信函的技巧。文文文文字表述要字表述要字表述要字表述要简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。2 2）掌握诱导阅信技巧。）掌握诱导阅信技巧。）掌握诱导阅信技巧。）掌握诱导阅信技巧。推销人员可以在信推销人员可以在信推销人员可以在信推销人员可以在信函的形式上诱导顾客拆阅信函：函的形式上诱导顾客拆阅信函：函的形式上诱导顾客拆阅信函：函的形式上诱导顾客拆阅信函：A A、在可能的、在可能的、在可能的、在可能的情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日期期期期 ，如节日、生日、发工资日等。，如节日、生日、发工资日等。，如节日、生日、发工资日等。，如节日、生日、发工资日等。B B、不要使、不要使、不要使、不要使用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱导顾客查阅信件。导顾客查阅信件。导顾客查阅信件。导顾客查阅信件。5、要求：41（四）委托约见（四）委托约见 1 1、定义：、定义：、定义：、定义：是指推销人员委托第三者约见是指推销人员委托第三者约见是指推销人员委托第三者约见是指推销人员委托第三者约见顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推销对象之间有一定的社会联系或社会关系，销对象之间有一定的社会联系或社会关系，销对象之间有一定的社会联系或社会关系，销对象之间有一定的社会联系或社会关系，如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取得推销对象的信任与合作。得推销对象的信任与合作。得推销对象的信任与合作。得推销对象的信任与合作。2 2、优点：、优点：、优点：、优点：因委托约见可以借助第三者与因委托约见可以借助第三者与因委托约见可以借助第三者与因委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得推销对象的真实信息，有利于进一步开展推推销对象的真实信息，有利于进一步开展推推销对象的真实信息，有利于进一步开展推推销对象的真实信息，有利于进一步开展推销工作。销工作。销工作。销工作。3 3、缺点：、缺点：、缺点：、缺点：委托约见容易使顾客产生非正委托约见容易使顾客产生非正委托约见容易使顾客产生非正委托约见容易使顾客产生非正式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。（四）委托约见 1、定义：是指推销人员42（五）广告约见（五）广告约见 1、定义：、定义：是指推销人员利用各种广是指推销人员利用各种广告媒体，如广播、电视、报纸、杂志、告媒体，如广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广而告之，以达到约见顾客的目的。而告之，以达到约见顾客的目的。2、优点、优点:具有覆盖面大，节省推销时具有覆盖面大，节省推销时间，提高约见效率。间，提高约见效率。3、缺点：、缺点：针对性较差、费用较高。针对性较差、费用较高。（五）广告约见43（六）网上约见（六）网上约见 1、定义：、定义：是推销人员利用互联网与是推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。2、优点、优点:具有快捷、便利、费用低、具有快捷、便利、费用低、范围广。范围广。3、缺点：、缺点：网上约见受到推销人员对网上约见受到推销人员对网络技术和客户的网址或电子信箱等信网络技术和客户的网址或电子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。息的掌握程度等方面的局限。（六）网上约见445、步骤：、步骤：1 1）、问候对方）、问候对方）、问候对方）、问候对方称呼对方的姓名及职务，以表达你称呼对方的姓名及职务，以表达你称呼对方的姓名及职务，以表达你称呼对方的姓名及职务，以表达你的敬意。的敬意。的敬意。的敬意。2 2）、自我介绍）、自我介绍）、自我介绍）、自我介绍简单明了地介绍自己和公司，并提简单明了地介绍自己和公司，并提简单明了地介绍自己和公司，并提简单明了地介绍自己和公司，并提及公司的业务。及公司的业务。及公司的业务。及公司的业务。3 3）、感谢对方）、感谢对方）、感谢对方）、感谢对方诚恳地感谢对方能抽出时间接听电诚恳地感谢对方能抽出时间接听电诚恳地感谢对方能抽出时间接听电诚恳地感谢对方能抽出时间接听电话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。4 4）、说明拜访理由）、说明拜访理由）、说明拜访理由）、说明拜访理由以自信的态度，清晰地表达出以自信的态度，清晰地表达出以自信的态度，清晰地表达出以自信的态度，清晰地表达出你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，以引起顾客的注意。以引起顾客的注意。以引起顾客的注意。以引起顾客的注意。5 5）、约定拜访时间）、约定拜访时间）、约定拜访时间）、约定拜访时间进一步提出选择性的进一步提出选择性的进一步提出选择性的进一步提出选择性的 约定时间约定时间约定时间约定时间供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主动地位。主动地位。主动地位。主动地位。6 6）、结束电话）、结束电话）、结束电话）、结束电话再次感谢对方，并进一步强调约定再次感谢对方，并进一步强调约定再次感谢对方，并进一步强调约定再次感谢对方，并进一步强调约定的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。5、步骤：1）、问候对方称呼对方的姓名及职务，以表达你的45如何选择约见事由如何选择约见事由n解决办法：解决办法：n根据演示内容讲解优缺点。根据演示内容讲解优缺点。如何选择约见事由解决办法：46模块接近顾客的方法模块接近顾客的方法陈述式接近法陈述式接近法 演示式接近法演示式接近法提问式接近提问式接近 法法模块接近顾客的方法47模块三模块三 推销洽谈推销洽谈教教学学目目的的：明明确确推推销销洽洽谈谈的的基基本本内内容容；熟熟悉悉推推销销洽洽谈谈的的步步骤骤；掌掌握握推推销洽谈的方法与技巧。销洽谈的方法与技巧。模块三 推销洽谈48教学要求：教学要求：理论知识要求：理论知识要求：1 1、掌掌握握熟熟记记推推销销洽洽谈谈、直直接接提提示示法法和和间间接接提提示示法法等定义。等定义。2 2、理理解解并并熟熟记记推推销销洽洽谈谈的的构构成成要要素素、特特点点、任任务务和原则。和原则。3 3、理解并掌握推销洽谈的步骤和方法。、理解并掌握推销洽谈的步骤和方法。实践能力要求：实践能力要求：1 1、熟练进行推销洽谈方案的制定。、熟练进行推销洽谈方案的制定。2 2、熟熟练练掌掌握握推推销销洽洽谈谈开开局局阶阶段段、报报价价阶阶段段、成成交交阶段的洽谈技巧和注意事项。阶段的洽谈技巧和注意事项。3 3、熟练掌握推销洽谈提示法达成销售目标。、熟练掌握推销洽谈提示法达成销售目标。4 4、熟练掌握产品演示法达成销售目标。、熟练掌握产品演示法达成销售目标。教学要求：49单元单元1：推销洽谈的步骤：推销洽谈的步骤 推推销销洽洽谈谈是是指指推推销销人人员员运运用用各各种种方方式式、方方法法和和手手段段去去说说服服顾顾客客购购买买推推销销品品的的过过程程，也也是是推推销销人人员员向顾客传递推销信息的过程。向顾客传递推销信息的过程。单元1：推销洽谈的步骤 50一、一、推销洽谈的构成要素推销洽谈的构成要素推推销销洽洽谈谈的的构构成成要要素素包包括括洽洽谈谈主主体体、洽洽谈谈客客体体、洽洽谈谈议议题题、洽洽谈谈时时间间、洽洽谈谈地地点点和和洽洽谈谈行行为为等等六六个个方方面面二二、推销洽谈的特点推销洽谈的特点1 1、谈谈判判双双方方合合作作性性与与冲冲突突性性的的统统一一，原则性与伸缩性的统一；原则性与伸缩性的统一；2 2、对象的广泛性和不确定性；对象的广泛性和不确定性；3 3、环境的多样性和复杂性；环境的多样性和复杂性；4 4、语言表达和文字表达的一致性。语言表达和文字表达的一致性。一、推销洽谈的构成要素51三、三、推销洽谈的任务推销洽谈的任务1 1、传递商品信息；传递商品信息；2 2、展示顾客利益；展示顾客利益；3 3、处理顾客异议；处理顾客异议；4 4、强化顾客购买欲望。强化顾客购买欲望。四、四、推销洽谈的原则推销洽谈的原则1 1、满足需求；满足需求；2 2、平等自愿；平等自愿；3 3、求同存异、妥协互补；求同存异、妥协互补；4 4、针对性；针对性；5 5、参与性；参与性；6 6、诚实性。诚实性。三、推销洽谈的任务52五、推销洽谈的种类五、推销洽谈的种类1 1、按洽谈的主题划分：、按洽谈的主题划分：单一型洽谈、综合型洽单一型洽谈、综合型洽谈；谈；2 2、按参加洽谈的人员数、按参加洽谈的人员数量划分：一对一洽谈、量划分：一对一洽谈、小组洽谈。小组洽谈。五、推销洽谈的种类53推销洽谈的步骤推销洽谈的步骤准备准备 开局开局 报价报价 磋商磋商 成交成交 阶段阶段 阶段阶段 阶段阶段 阶段阶段 阶段阶段推销洽谈的步骤准备 开局 报价 磋商54推销从赞美开始、巧妙馈赠等推销从赞美开始、巧妙馈赠等 n实践：演示实践：演示“致电管理层致电管理层”的正式的正式接近顾客的场景，自己选择方法；接近顾客的场景，自己选择方法；n讲述接近顾客的礼仪；讲述接近顾客的礼仪；n学生礼仪学习和纠正。学生礼仪学习和纠正。推销从赞美开始、巧妙馈赠等 55一、一、推销洽谈的准备阶段推销洽谈的准备阶段1 1、方方案案准准备备：推推销销洽洽谈谈的的目目标标，推推销销洽洽谈谈的的主主要要策策略略，推推销销洽洽谈谈的的内内容容，推销谈谈的地点和期限，谈判人员。推销谈谈的地点和期限，谈判人员。2 2、人人员员准准备备：谈谈判判人人员员的的选选择择，谈谈判判人员的配备，信息资料准备。人员的配备，信息资料准备。一、推销洽谈的准备阶段56二、二、推销洽谈的开局阶段推销洽谈的开局阶段三、三、推销洽谈的报价阶段推销洽谈的报价阶段四、四、推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段推推销销洽洽谈谈的的磋磋商商阶阶段段也也称称“讨讨价价还还价价”阶阶段段，是是指指谈谈判判双双方方为为了了各各自自的的利利益益、立立场场、寻寻求求双双方方利利益益的的共共同同点点、并并对对各各种种具具体体交交易易条条件件进进行行切切磋磋和和商商讨讨，以逐步减少彼此分歧的过程。以逐步减少彼此分歧的过程。五、五、推销洽谈的成交阶段推销洽谈的成交阶段二、推销洽谈的开局阶段57问题问题n假如你是一家计算机公司的假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方行一场推销洽谈活动，对方欲购买欲购买100台电脑。你需要做台电脑。你需要做哪些组织工作？哪些组织工作？问题假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推58单元单元 推销洽谈的方法推销洽谈的方法一、一、提示法提示法提提示示法法是是指指推推销销人人员员用用语语言言形形式式直直接接或或间间接接、积积极极或或消消极极地地提提示示顾顾客客购购买买推推销销品品的的一一种种方方法法。提提示示法法又又分分为为直直接接提提示示法法、间间接接提提示示法法、消消极极提提示示法法、明明星星提提示示法法、联联想想提提示示法法和和逻逻辑辑提提示示法七种。法七种。二、二、演示法演示法通常包括：产品演示法，行动演示法，通常包括：产品演示法，行动演示法，文字演示法，其他演示方文字演示法，其他演示方法。单元推销洽谈的方法59提出问题：提出问题：n假设你是房产销售人员，与顾客假设你是房产销售人员，与顾客如何进行洽谈？如何进行洽谈？n推销洽谈的方法推销洽谈的方法n案例：推销试剂等；案例：推销试剂等；提出问题：假设你是房产销售人员，与顾客如何进行洽谈？602.实践实践n任选一种方法进行房产的任选一种方法进行房产的模拟推销演练。模拟推销演练。n学生演练学生演练n教师点评教师点评 2.实践任选一种方法进行房产的模拟推销演练。61模块四：处理顾客异议的能力模块四：处理顾客异议的能力教学目的：教学目的：明明确确顾顾客客异异议议产产生生的的原原因因，正正确确认认识识顾顾客客异异议议；熟熟悉悉顾顾客客异异议议的的常常见见类类型型及及处处理理原原则则；掌掌握握处处理理顾客异议的方法与技巧。顾客异议的方法与技巧。模块四：处理顾客异议的能力62教学要求：教学要求：理论知识要求：理论知识要求：1 1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。2 2、深深刻刻理理解解顾顾客客异异议议的的产产生生根根源源和和处处理理顾顾客客异异议的原则。议的原则。3 3、理理解解并并掌掌握握但但是是法法，反反驳驳法法，利利用用法法，询询问问法，补偿法等异议处理策略和方法。法，补偿法等异议处理策略和方法。实践能力要求：实践能力要求：1 1、掌掌握握正正确确区区分分不不同同顾顾客客异异议议类类型型和和产产生生原原因因的能力。的能力。2 2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。3 3、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法等处理方法。等处理方法。教学要求：63单元单元1 1：判断顾客异议的根源：判断顾客异议的根源顾顾客客异异议议就就是是被被顾顾客客用用来来作作为为拒拒绝绝购购买买理理由由的的各各种种问问题题意见或看法。意见或看法。单元1：判断顾客异议的根源64n当推销人员向顾客介绍推销产品的当推销人员向顾客介绍推销产品的相关信息后，顾客会做出何种反应相关信息后，顾客会做出何种反应？n从事营销活动的人，就是同拒绝打从事营销活动的人，就是同拒绝打交道的人。交道的人。n战胜拒绝的人，才是推销成功的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人。提出问题提出问题当推销人员向顾客介绍推销产品的相关信息后，顾客会做出何种反应65推销活动过程中的必然现象推销活动过程中的必然现象n美国著名推销大师汤姆美国著名推销大师汤姆霍普金斯把顾客霍普金斯把顾客的异议比作金子：的异议比作金子：“一旦遇到异议，成一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金功的推销员会意识到，他已经到达了金矿；矿；n当他开始听到不同意见时，他就是在挖当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；金子了；n只有得不到任何不同意见时，他才真正只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。认真地考虑购买。”推销活动过程中的必然现象美国著名推销大师汤姆霍普金斯把顾66分组辩论分组辩论n正方：顾客异议既是推销的障碍正方：顾客异议既是推销的障碍n反方：顾客异议是成交的前奏与信号反方：顾客异议是成交的前奏与信号n优秀的业务员善于通过现象分析事优秀的业务员善于通过现象分析事物的本质，并调整自己的方案和措物的本质，并调整自己的方案和措施，使销售活动顺利展开。施，使销售活动顺利展开。分组辩论67一、一、正确对待顾客异议正确对待顾客异议1 1、顾顾客客异异议议是是推推销销活活动动过过程程中中的的必然现象必然现象;2 2、顾顾客客异异议议既既是是推推销销的的障障碍碍，也也是成交的前奏与信号是成交的前奏与信号;3 3、认认真真分分析析顾顾客客异异议议产产生生的的根根源源4 4、永不争辩永不争辩;5 5、科学地预测顾客异议。科学地预测顾客异议。一、正确对待顾客异议68“老张的故事老张的故事”说明什么？说明什么？n推销的过程，是人与人交流的过程，推销人员推销的过程，是人与人交流的过程，推销人员要与顾客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱要与顾客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱怨应采取宽宏大度的态度，尽量避免与之争论，怨应采取宽宏大度的态度，尽量避免与之争论，更不要发生冲突。因为推销的目的不是辨明是更不要发生冲突。因为推销的目的不是辨明是非，而是提供合适的产品来满足顾客的各种需非，而是提供合适的产品来满足顾客的各种需求。案例中卡车推销员赢得了争论，成为交易求。案例中卡车推销员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利者，而他的行为却伤害了顾客的中辩论的胜利者，而他的行为却伤害了顾客的感情和自尊，失去了很多客户，最终只能是推感情和自尊，失去了很多客户，最终只能是推销的失败者。销的失败者。“老张的故事”说明什么？69二、二、顾客异议的类型顾客异议的类型1 1、性质划分的顾客异议性质划分的顾客异议;真实异议、虚