谈判技巧与谈判准备培训教材课件

谈判技巧与谈判准备谈判技巧与谈判准备谈判技巧与谈判准备1提高谈判质量提高谈判质量.提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序了解谈判沟通技能了解谈判沟通技能交流经验交流经验培训目的培训目的谈判技能谈判技能提高谈判质量.培训目的谈判技能2目 录一、谈判的目的一、谈判的目的二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容三、谈判的准备三、谈判的准备四、沙盘推演四、沙盘推演五、谈判的方法与技巧五、谈判的方法与技巧六、谈判确认与落实六、谈判确认与落实七、谈判总结七、谈判总结目 录一、谈判的目的3谈判谈判 谈判是买卖双方谈判是买卖双方计划、检讨计划、检讨及及分析的过程分析的过程，以，以达成相互达成相互可接受的协议可接受的协议或或折衷方案折衷方案，这些折衷方案或协，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程东西的一个过程 谈判的定义谈判的定义谈判谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一4我们的谈判类型我们的谈判类型-商务谈判商务谈判谈判双方为了自身利益谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程最终达成协议的过程特点特点:1.讲求经济效益讲求经济效益2.最终达成一致意见的过程最终达成一致意见的过程3.深度审视对方的利益界限深度审视对方的利益界限谈判的定义谈判的定义我们的谈判类型-商务谈判谈判双方为了自身利益5了解每次谈判可能会出现的了解每次谈判可能会出现的4 4种结果种结果双赢双赢双输双输有赢有输有赢有输没有结果没有结果了解每次谈判可能会出现的4种结果双赢6衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准明明智智有效有效友友善善谈判的定义谈判的定义衡量谈判的三个标准明智有效友善谈判的定义71 1结果是明智的结果是明智的明智明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为而进行的一种行为.衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的定义谈判的定义1结果是明智的明智衡量谈判的三个标准谈判的定义82有效率有效率有效有效衡衡量量谈谈判判的的第第二二个个标标准准是是有有效效。谈谈判判追追求求的的是是效效率率，最最好好能能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的定义谈判的定义衡量谈判的三个标准谈判的定义93增进或至少不损害双方的利益增进或至少不损害双方的利益友善友善 衡衡量量谈谈判判的的第第三三个个标标准准是是增增进进或或至至少少不不损损害害双双方方的的利利益益，即即友友善善。谈谈判判不不是是你你死死我我活活，不不是是在在损损害害对对方方利利益益的的前前提提下下满满足足自自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的定义谈判的定义3增进或至少不损害双方的利益友善衡量谈判的三个标准谈判10谈判的目的是提高谈判的目的是提高:毛利值毛利值采购条款采购条款后台毛利的支付后台毛利的支付谈判内容包括谈判内容包括,每年重新定义和改善每年重新定义和改善:营业额目标营业额目标合同条款合同条款(商业商业,财务财务,物流条件物流条件,促销和单品促销和单品)零售商谈判定义零售商谈判定义谈判的定义谈判的定义谈判的目的是提高:零售商谈判定义谈判的定义11一、谈判的目的超市：1 1、引进新品，满足顾、引进新品，满足顾客需求；客需求；2 2、调整商品（二次谈、调整商品（二次谈判），满足超市盈判），满足超市盈利需求；利需求；3 3、促销活动，符合超、促销活动，符合超市营销要求；市营销要求；供应商：1 1、增加新的销售网、增加新的销售网络，满足市场开发络，满足市场开发需求；需求；2 2、扩大产品市场占、扩大产品市场占有率，终端渗透；有率，终端渗透；3 3、促销活动，提高、促销活动，提高产品知名度（忠诚产品知名度（忠诚度、美誉度）度、美誉度）双双 赢赢一、谈判的目的超市：供应商：双 赢12二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.2 2.2 合同谈判合同谈判 标的（商品明细）标的（商品明细）质量质量 价格价格 结算条件结算条件 通道费用通道费用 订单订单 交货交货 退换货退换货二、谈判的主要内容2.2 合同谈判13二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.2 2.2 商品谈判商品谈判 品质品质 价格价格 结算条件结算条件 促销促销 通道费用通道费用 订单订单 退换货退换货 终止单品终止单品 新增单品新增单品二、谈判的主要内容2.2 商品谈判14二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.2 2.2 促销谈判促销谈判 促销价格促销价格 促销费用促销费用 促销方式促销方式 促销场地促销场地 促销后商品的处理促销后商品的处理二、谈判的主要内容2.2 促销谈判15在品类发展过程中在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系必须建立公平的合作关系谈判要以合理的方法去准备谈判要以合理的方法去准备,谈判准备工作要建立在准谈判准备工作要建立在准确的数据基础上确的数据基础上要在同分类中要在同分类中,对不同竞争对手作比较对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应来衡量一个供应商利润的好坏商利润的好坏针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略零售商零售商谈判原则谈判原则在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系零售商谈判原则16谈判的结果必须使销售额和利润最大化谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值以此来提高毛利值建立针对整个市场的最好的价格形象建立针对整个市场的最好的价格形象建立合理的单品表以满足顾客需求建立合理的单品表以满足顾客需求第一个从供应商手中争取到预算第一个从供应商手中争取到预算获取商业毛利的增长获取商业毛利的增长关注最重要的供应商关注最重要的供应商对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标零售商零售商谈判原则谈判原则谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值零售商谈17三三、谈判的准备、谈判的准备谈判过程中应极谈判过程中应极力为超市争取利力为超市争取利益益谈判谈判超市超市同供应商智慧的同供应商智慧的较量。较量。80%80%的准备，的准备，20%20%的实施的实施知己知彼知己知彼才能百战百胜才能百战百胜!三、谈判的准备谈判过程中应极力为超市争取利益谈判超市同18三、谈判的准备 谈判计划为什么要有为什么要有计划计划？明确目标会见明确目标会见有决定权决策者有决定权决策者掌握谈判掌握谈判条件条件节省谈判节省谈判时间时间如何选择如何选择厂商厂商厂商销售额由厂商销售额由大至小排行大至小排行依照厂商重要依照厂商重要性安排频率性安排频率维护公司形象维护公司形象争取公司利益争取公司利益谈判准备谈判准备收集咨讯收集咨讯市场调查市场调查竞争对手竞争对手售价售价合作历史合作历史是否有未解是否有未解决问题决问题三、谈判的准备 谈判计划为什么要有明确目标19磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工 !工欲善其事工欲善其事,必先利其器必先利其器.如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨利斧子利斧子 -亚伯拉罕亚伯拉罕.林肯林肯中国有句什么类似的话？中国有句什么类似的话？磨刀不误砍柴工!工欲善其事,必先利其器.如果我有九个小20三、谈判的准备三、谈判的准备 谈判计划谈判计划六个步骤：六个步骤：了解产品、市场和自己公司了解产品、市场和自己公司供应商分析供应商分析销售数据分析销售数据分析商品结构分析商品结构分析找出可谈判事项找出可谈判事项确定目标确定目标三、谈判的准备 谈判计划21三、谈判的准备三、谈判的准备 供应商分析供应商分析三、谈判的准备 供22三、谈判的准备 供应商分析（A）强势的市场占有率强势的市场占有率一定的顾客认知度一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象品牌营销，终端形象终端终端=广告广告A类供应商类供应商超市超市终端终端提供一线的信息提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动大力配合其促销活动强调整合营销强调整合营销加强与加强与K/A主任的沟通主任的沟通争取品牌上的大力支持争取品牌上的大力支持敌强我弱敌强我弱善借于物善借于物三、谈判的准备 供23三、谈判的准备 供应商分析（B）B类供应商类供应商扩大市场扩大市场增大销量增大销量提高知名度提高知名度提供较好的陈列位置提供较好的陈列位置扩大陈列面扩大陈列面增加其与顾客交流的机会增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售帮助其提高销售促销活动支持促销活动支持超市超市终端终端敌我相当敌我相当 共创繁荣共创繁荣三、谈判的准备 供24三、谈判的准备 供应商分析（C）C类供应商类供应商市场份额小市场份额小超市进入者超市进入者产品知名度产品知名度尚未打开尚未打开超市超市终端终端创造利润创造利润发现具有潜力发现具有潜力的供应商的供应商重点培养重点培养敌弱我强敌弱我强 化为我用化为我用三、谈判的准备 供25三、谈判的准备三、谈判的准备 销售数据分析销售数据分析 同比同比ABCABC分析法分析法选取选取2 2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格个月的最大销量报告做为数据分析基础表格以销售额为基本分析单位以销售额为基本分析单位确定确定ABCABC商品分类商品分类通过数据分析掌握商品的生命周期通过数据分析掌握商品的生命周期确定需汰换商品确定需汰换商品帮助选择促销商品帮助选择促销商品三、谈判的准备 销26商品的生命周期商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季节商品生命周期商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季节商品生命27产品周期产品周期 开始开始 强劲强劲 成熟并成熟并 衰退衰退 再生再生 和早期发展和早期发展 发展发展 饱和饱和市场份额市场份额利润率利润率产品周期 开始 强劲 28季节性商品季节性商品季节前开始尖峰需求后尖峰需求衰退清仓继续时间时间实验最多选择退货淘汰商品销售排行业绩之星宽宽/浅浅窄窄/深深窄窄/浅浅季节性商品季节前开始尖峰需求后尖峰需求衰退清仓继续时间实验最29检查商品排面检查商品排面及库存是否足够及库存是否足够A状态商品状态商品可可选择性地做促销选择性地做促销检查商品排面及库存是否足够A状态商品可选择性地做促销30籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价与厂商协商较低的进价B状态商品状态商品注意合理的库存数、成长期商品注意合理的库存数、成长期商品籍由促销来提高中销售商品的销售数量B状态商品注意合理的库存数31不符合市场要求品质不佳售价过高商品排面不够长商品陈列在错误的分类里C状态商品状态商品注意结构性及新品注意结构性及新品不符合市场要求C状态商品注意结构性及新品32新增单品新增单品1 1、什么时候我们必须采购新商品、什么时候我们必须采购新商品 辅助性商品辅助性商品 季节性商品季节性商品 取代低销量的单品取代低销量的单品新增单品332、价格带、价格带帮助你选择新品帮助你选择新品选择高回转率的商品选择高回转率的商品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元2、价格带帮助你选择新品选择高回转率的商品025230434价格带案例价格带案例Your Need/Your Comment:26166Item Number 14.912.97.99.916.9Ladies slipper3.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99.912.916.939.91.95.97.99.912.916.919.96.9MetroTRUST-Mart价格带案例Your Need/Your Comment 353、注意不要太快取消一个新进的单品、注意不要太快取消一个新进的单品3、注意不要太快取消一个新进的单品36 原则原则一进一出一进一出顾顾客客超市超市供应供应商商 原则一进一出顾客超市供应商37三、谈判的准备 确定影响力影响谈判结果，对一方有利的能力影响谈判结果，对一方有利的能力我们所拥有的，对方需要的东西我们所拥有的，对方需要的东西一旦把这个东西提供给对方，影响力则立即消失一旦把这个东西提供给对方，影响力则立即消失影响力的来源：外部、公司、个人影响力的来源：外部、公司、个人 时间会改变影响力！三、谈判的准备 确38三、谈判的准备三、谈判的准备 确定目标确定目标没有目标没有目标 =无成效无成效=失败失败设定两个可衡量的目标设定两个可衡量的目标理想目标理想目标合理目标合理目标你所能争取到最好的你所能争取到最好的通常如你预期的通常如你预期的三、谈判的准备 确39三、谈判的准备 确定目标在相互同意的品质条件下，取得公平而合在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格理的商品价格促使供应商按合约规定准时执行合约促使供应商按合约规定准时执行合约在执行合约时，取得某一程度的控制权在执行合约时，取得某一程度的控制权说明供应商给本公司最大程度的合作说明供应商给本公司最大程度的合作与合作好的供应商建立互利的良好关系与合作好的供应商建立互利的良好关系三、谈判的准备 确40谈判计划谈判计划总结总结设定目标设定目标文件准备文件准备理想目标理想目标你所能你所能争取最好的争取最好的合理目标合理目标你的你的通常预期通常预期市调价格表市调价格表对手对手DM现厂商商品销售排行现厂商商品销售排行商品组织表商品组织表新厂商介绍资料新厂商介绍资料现有厂商合约现有厂商合约进货单进货单新账期新账期你希望争取到：批发价再降你希望争取到：批发价再降促销费促销费退佣首先解决：退佣首先解决：交货期交货期发票发票竞争对手售价竞争对手售价事先准备好上、中、下策事先准备好上、中、下策谈判计划总结设定目标文件准备理想目标你所能合理目标你的新41三、谈判的准备三、谈判的准备 管理要求管理要求供应商约见供应商约见 明确谈判时间（开始时间、明确谈判时间（开始时间、1 1个小时）个小时）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判对象（业代？经理？总经理？）明确谈判对象（业代？经理？总经理？）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）三、谈判的准备 管42双赢思维双赢思维 有长期配合的远见有长期配合的远见 使用使用“我们我们”的字眼的字眼 彼此都能获得好处彼此都能获得好处 开放、客观开放、客观 分享信息分享信息 聆听并且平衡说话的比例聆听并且平衡说话的比例 一起解决问题或障碍一起解决问题或障碍 必要时双方各退一步必要时双方各退一步 三、谈判的准备三、谈判的准备双赢思维 有长期配合的远见 三、谈判的准备43沟通技巧沟通技巧 积极倾听积极倾听 有效提问有效提问应答艺术应答艺术 说服艺术说服艺术 三、谈判的准备三、谈判的准备沟通技巧 积极倾听 三、谈判的准备44什么是倾听?三、谈判的准备三、谈判的准备什么是倾听?三、谈判的准备45漫不经心的听漫不经心的听 批判性的听批判性的听站在对方的立场听站在对方的立场听 倾听类型倾听类型三、谈判的准备三、谈判的准备积极倾听积极倾听倾听类型三、谈判的准备积极倾听46三、谈判的准备三、谈判的准备积极倾听积极倾听倾听方法倾听方法迎合式迎合式 引诱式引诱式劝导式劝导式 三、谈判的准备积极倾听倾听方法47三、谈判的准备三、谈判的准备积极倾听积极倾听如何做到积极倾听？如何做到积极倾听？给别人机会以澄清或解释给别人机会以澄清或解释强调重点强调重点在紧张和争执时可以缓和冲突在紧张和争执时可以缓和冲突帮助对方澄清观点帮助对方澄清观点管理你的情绪管理你的情绪鼓励对方提供信息鼓励对方提供信息加强对方的对自己的信任感加强对方的对自己的信任感三、谈判的准备积极倾听如何做到积极倾听？给别人机会以澄48学会聆听学会聆听懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容方的话，来印证自己听到的内容 比如：比如：“我觉得你的意思是我觉得你的意思是”“听起来好像是听起来好像是”“如果我没有误会，你是在建议如果我没有误会，你是在建议”鼓励对方进行进一步的沟通鼓励对方进行进一步的沟通学会聆听懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自49聆听的学问聆听的学问不会听=不会理解=不会影响聆听的学问50“耳朵耳朵”“+”“眼睛眼睛”“一颗一颗”“心心”聆听的学问聆听的学问“听听”是什么？是什么？“耳朵”“+”“眼睛”“一颗”“心”聆听的学问“听”是什么？51听的五个层面忽视，不听假装的听选择性的听专注的听感情投入的听聆听的学问聆听的学问听的五个层面聆听的学问52为什么采购人员无法聆听？预先设定了自己的想法为了避免谈话被打断或失去控制担心谈话中不必要的干扰或反对意见聆听的学问聆听的学问为什么采购人员无法聆听？聆听的学问53说说说？听听听！听听听！X聆听的学问聆听的学问听听听！X聆听的学问54三、谈判的准备三、谈判的准备有效提问有效提问 如何做到有效提问?三、谈判的准备有效提问 如何做到有效提问?55三、谈判的准备三、谈判的准备有效提问有效提问 6 6种谈判问法种谈判问法 产生新的提议或立场了解对方的争执点了解对方的优先顺序减低或拒绝对方的要求告知不当方案的后果一般性问题 三、谈判的准备有效提问 6种谈判问法 产生新的提议56三、谈判的准备三、谈判的准备应答艺术应答艺术 如何应答？如何应答？对某些应答问题需要再思考时的策略对某些应答问题需要再思考时的策略对某些应答问题不便回答时的策略对某些应答问题不便回答时的策略让对方再重复一下或解释一下让对方再重复一下或解释一下如有人打岔如有人打岔,不妨让他干扰一下不妨让他干扰一下可以暗示你的助手可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些适当地将话题扯远一些顾左右而言他顾左右而言他用数据或资料不全为借口用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面需请示领导或有关方面“让我们再研究一下让我们再研究一下”三、谈判的准备应答艺术 如何应答？对某些应答问题需要再57三、谈判的准备三、谈判的准备说服艺术说服艺术 如何说服？如何说服？取得共同语言取得共同语言针对对方的心理针对对方的心理,发现对方的需要发现对方的需要根基对方的需求根基对方的需求,建立心得信念建立心得信念三、谈判的准备说服艺术 如何说服？取得共同语言58三、谈判的准备三、谈判的准备工具工具谈判时所需的工具谈判时所需的工具计算机计算机文件及资料文件及资料三、谈判的准备工具谈判时所需的工具计算机文件及资料59 准备工作的益处准备工作的益处?准备工作的益处?60准备工作的益处所在准备工作的益处所在 有关信息使谈判能够预测目标有关信息使谈判能够预测目标/问题问题/答案答案/供应商的异议供应商的异议切实节省时间、减低压力，使谈判更有效切实节省时间、减低压力，使谈判更有效防止对手攻己不备防止对手攻己不备在谈判过程中更具说服力在谈判过程中更具说服力展示出一种职业化形象展示出一种职业化形象对更高水准技能的要求对更高水准技能的要求谈判桌前的高手都是来自于谈判桌前的高手都是来自于-谈判前的精心准备工作谈判前的精心准备工作!以努力实现目标为主，以少说而精为辅。以努力实现目标为主，以少说而精为辅。准备工作的益处所在 有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/61四、谈判方法与技巧四、谈判方法与技巧 良好的心态良好的心态 强调双赢强调双赢 充足的自信充足的自信 知己知彼，充足的准备知己知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：谈判的最高境界：遇强不示弱遇强不示弱遇弱不逞强遇弱不逞强四、谈判方法与技巧 良好的心态谈判的最高境界：62四、谈判方法与技巧（一）充足的信心充足的信心自信是你的自信是你的最大财产最大财产有礼貌有礼貌准时准时否则一开始否则一开始便屈居下风便屈居下风陈述会面的陈述会面的目的目的端架端架促销费促销费相互介绍相互介绍确认有决定确认有决定权的人是谁！权的人是谁！否则立即终止否则立即终止多提问题多提问题收集欠缺咨讯收集欠缺咨讯(或许可或许可用于反驳厂商用于反驳厂商)探听一般性讯息探听一般性讯息例例:竞争者情况竞争者情况市场所有消息市场所有消息(比重比重占有率占有率新市场新市场新产品新产品业内新闻业内新闻争议点争议点告知双方告知双方应该双赢应该双赢牢记你的目标牢记你的目标别让对方将别让对方将话题岔开话题岔开例子例子 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时四、谈判方法与技巧（一）充足的信心有礼貌准时陈述会面的相互63四、谈判方法与技巧（二）四、谈判方法与技巧（二）若供应商条件可以接受若供应商条件可以接受询问探知原因询问探知原因先接受适当一个基础先接受适当一个基础尝试争取更多尝试争取更多若供应商提议无法接受若供应商提议无法接受保持沉默保持沉默询问探知原因询问探知原因试着反驳这些理由试着反驳这些理由明确告知他条件无法明确告知他条件无法达成共同目标达成共同目标而后告知你的理想目标而后告知你的理想目标主动掌握谈判的全过程主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话）绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好有时候厂商提供的条件比你理想的要好四、谈判方法与技巧（二）若64四、谈判方法与技巧（三）四、谈判方法与技巧（三）强调合作与双赢强调合作与双赢如果厂商认为你要他从如果厂商认为你要他从赢家赢家到到输家输家 下次他下次他 会试着赢回来会试着赢回来 双方不改善关系双方都不好双方不改善关系双方都不好如果厂商认为你要他从如果厂商认为你要他从输家输家到到输家输家 合作的空间会越来越小合作的空间会越来越小如果厂商认为你要他从如果厂商认为你要他从赢家赢家到到赢家赢家 双方都双方都认为成功交易认为成功交易 尽可能争取并让厂商自信尽可能争取并让厂商自信例子：某个商品库存大销售好帐期到销售例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到未到 寻找理由（换包装）厂商拒绝退货寻找理由（换包装）厂商拒绝退货 但给赞助金让你折扣可达到双赢但给赞助金让你折扣可达到双赢四、谈判方法与技巧（三）如果厂商认为你要他从赢家到输家下次65四、谈判方法与技巧（四）四、谈判方法与技巧（四）强调双赢：强调双赢：营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围 尽量为对手着想（超市销售提升，产品市尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）场份额也在提升）超出对手的期望（为供应商策划营销案）超出对手的期望（为供应商策划营销案）四、谈判方法与技巧（四）强调双赢：66四、谈判方法与技巧（四）四、谈判方法与技巧（四）控制主动权：控制主动权：事先设想各种可能性及对策；事先设想各种可能性及对策；将人与问题分开；将人与问题分开；特别注意谈判的进展情况；特别注意谈判的进展情况；不要让厂商知道谈判有多重要；不要让厂商知道谈判有多重要；不要事先将目标告知供应商不要事先将目标告知供应商 将要求订得高一些，必要时可以降低；将要求订得高一些，必要时可以降低；分阶段提出要求。分阶段提出要求。四、谈判方法与技巧（四）控制主动权：67四、谈判方法与技巧（四）示弱非弱，以退为进示弱非弱，以退为进 为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？你是一个好的聆听者吗？你是一个好的聆听者吗？尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子 在聆听中寻找对方的突破口在聆听中寻找对方的突破口四、谈判方法与技巧（四）示弱非弱，以退为进68四、谈判方法与技巧（四）四、谈判方法与技巧（四）必要时要说必要时要说“不不”微笑着说微笑着说“不不”必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠四、谈判方法与技巧（四）必要时要说“不”69谈判要点：谈判要点：如何进行价格谈判？如何进行价格谈判？一、数据分析：一、数据分析：横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较）纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）谈判要点：如何进行价格谈判？70谈判要点：谈判要点：如何进行价格谈判？如何进行价格谈判？二、向供应链要价格：二、向供应链要价格：原材料成本原材料成本 生产成本生产成本 管理费用管理费用 谈判要点：如何进行价格谈判？71附：产品成本模式序号序号产品成本产品成本百分比百分比1 1原材料原材料8%8%2 2采购成本采购成本3%3%3 3固定生产成本固定生产成本15%15%4 4可变生产成本可变生产成本6%6%5 5日常开支日常开支3%3%生产成本35%6 6广告广告+促销成本促销成本5%5%（固定）（固定）20%20%（可变）（可变）7 7销售成本销售成本10%10%8 8物理分销成本物理分销成本5%5%（固定）（固定）10%10%（可变）（可变）9 9客户服务成本客户服务成本5%5%（固定）（固定）10%10%（可变）（可变）销售成本2565%附：产品成本模式序号产品成本百分比1原材料8%2采购成本3%72谈判要点：谈判要点：如何进行价格谈判？如何进行价格谈判？三、向结算要价格：三、向结算要价格：帐期帐期9090天天 帐期帐期6060天天 帐期帐期4545天天 帐期帐期3030天天 帐期帐期1515天天 现付现付回马枪回马枪你希望以帐期你希望以帐期4545天天得帐期得帐期1515天的价格天的价格谈判要点：如何进行价格谈判？73谈判要点：谈判要点：如何进行价格谈判？如何进行价格谈判？四、向数量要价格：四、向数量要价格：包销量？包销量？买断？买断？换季商品？反季节定购？换季商品？反季节定购？临期商品？临期商品？新品上市？老品清货？新品上市？老品清货？阶梯递增阶梯递增?谈判要点：如何进行价格谈判？74谈判要点：谈判要点：如何进行价格谈判？如何进行价格谈判？五、向包装要价格：五、向包装要价格：规格变小（规格变小（452452g g变成变成425425g g）加量不加价（加量不加价（100100g g变成变成125125g g）组合包装组合包装 降低包装成本降低包装成本谈判要点：如何进行价格谈判？75谈判要点：谈判要点：如何进行价格谈判？如何进行价格谈判？六、其他注意事项：六、其他注意事项：系列商品中的一个单品要求超低价格系列商品中的一个单品要求超低价格 综合各种因素讨论价格，我们考核综综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率合毛利率 一定要让供应商赚取合理利润一定要让供应商赚取合理利润谈判要点：如何进行价格谈判？76四、谈判方法与技巧（五）四、谈判方法与技巧（五）如何提出你的要求如何提出你的要求？循序渐进，徐而图之。循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%3%+2%+5%的折扣的折扣比比 同一要求打同一要求打10%10%折扣容易接受折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。对每一个要求举出对每一个要求举出2323个理由，并且要清楚明白个理由，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。四、谈判方法与技巧（五）77谈判注意事项谈判注意事项谈判细节：谈判细节：自信来自于对超市和对自己的信心充分的自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备准备 说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰 尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣引起共鸣 目光友善目光友善 注意观察对手的肢体语言注意观察对手的肢体语言谈判注意事项谈判细节：78五、谈判确认与落实五、谈判确认与落实谈判笔记；谈判笔记；谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；通知相关人员执行；通知相关人员执行；合同（协议）的签署合同（协议）的签署随时检核执行情况随时检核执行情况五、谈判确认与落实谈判笔记；79六、谈判总结六、谈判总结1 1、谈判对手档案整理；、谈判对手档案整理；2 2、市场信息整理；、市场信息整理；3 3、哪些方面做得好？、哪些方面做得好？4 4、哪些方面需要改进？、哪些方面需要改进？5 5、下次怎么谈？、下次怎么谈？六、谈判总结1、谈判对手档案整理；80我成功了！我达到了谈我成功了！我达到了谈判的目标判的目标 ！他成功的他成功的原因原因主主要是：要是：1.1.完善的准备完善的准备20%20%谈判谈判80%80%准备准备2 2、成熟的技巧、成熟的技巧3 3、良好的心态、良好的心态4 4、温和的态度、温和的态度我成功了！我达到了谈判的目标 ！他成功的原因主要是：811、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚82