网络直销模式课件

1 1、哪些产品、行业适合使用网络直销？、哪些产品、行业适合使用网络直销？2 2、传统营销渠道和网络营销渠道的区别、传统营销渠道和网络营销渠道的区别 网络直销模式和传统分销模式的优劣？网络直销模式和传统分销模式的优劣？3 3、为什么说实现市场渗透最有效的方法是、为什么说实现市场渗透最有效的方法是 网络直销？网络直销？网络直销模式课件5、戴尔的商业模式有什么特点？赢利模式戴尔的商业模式有什么特点？赢利模式 是什么？是什么？6 6、戴尔公司网上直销的运作过程有什么特、戴尔公司网上直销的运作过程有什么特 点？点？7 7、戴尔在中国开始渠道合作，是不是否定、戴尔在中国开始渠道合作，是不是否定 了它的直销模式，为什么？了它的直销模式，为什么？网络直销模式课件2.案例案例1：戴尔的网络直销：戴尔的网络直销3.案例案例2：雅芳的网络直销：雅芳的网络直销本章结构1.网络直销模式概述网络直销模式概述2.案例1：戴尔的网络直销3.案例2：雅芳的网络直销本章结1.案例案例1：戴尔的网络直销：戴尔的网络直销2.案例案例2：雅芳的网络直销：雅芳的网络直销本章结构一一.网络直销模式概述网络直销模式概述1.案例1：戴尔的网络直销2.案例2：雅芳的网络直销本章一一.网络直销涵网络直销涵义义v网网络络直直销销是是指指生生产产厂厂家家借借助助联联机机网网络络、计计算算机机通通信信和和数数字字交交互互式式媒媒体体，且且不不通通过过其其他他中中间间商商，将将网网络络技技术术的的特特点点和和直直销销的的优优势势结结合合起起来来进进行行商商品品销销售售，直直接接实实现营销目标的一系列市场行为。现营销目标的一系列市场行为。v“不需要任何中间机构来协助产品的流通，因此称为“零级渠道”。v本书中所指的网络直销是针对生产型企业。定定 义义一.网络直销涵义网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通一一.网络直销涵义网络直销涵义有订货、支付和配送三大功能有订货、支付和配送三大功能开展网络直销有三种主要方式：开展网络直销有三种主要方式：直销企业建立网站；直销企业建立网站；直接网络派送；直接网络派送；电子直邮营销。电子直邮营销。一.网络直销涵义有订货、支付和配送三大功能1 1、哪些产品、行业适合使用网络直销？、哪些产品、行业适合使用网络直销？直销一般适用于更新快、技术含量高的某些行业，如直销一般适用于更新快、技术含量高的某些行业，如PCPC过去由于网络直销对产品有着众多的限制因素，以前的网络过去由于网络直销对产品有着众多的限制因素，以前的网络直销产品通常都具有以下的特征：一般消费品、多样化、品直销产品通常都具有以下的特征：一般消费品、多样化、品牌知名度不高、品质优良。如营养品、健康产品、护肤、牌知名度不高、品质优良。如营养品、健康产品、护肤、化化妆品、妆品、个人护理品、家庭洗涤产品水等日常消耗品领域。个人护理品、家庭洗涤产品水等日常消耗品领域。现在网络直销行业的产品和服务呈现多样化的发展趋势。现在网络直销行业的产品和服务呈现多样化的发展趋势。几几乎任何工业都可以使用网络直销来行销他们的产品和服务。乎任何工业都可以使用网络直销来行销他们的产品和服务。此外，还有一些服务产品也进行网络直销，如法律服务、金此外，还有一些服务产品也进行网络直销，如法律服务、金融服务、保险服务、网上教育培训服务、信息咨询服务、网融服务、保险服务、网上教育培训服务、信息咨询服务、网上软件服务、消除债务服务上软件服务、消除债务服务 。1、哪些产品、行业适合使用网络直销？直销一般适用于更新快、技2 2、传统营销渠道和网络营销渠道的区别、传统营销渠道和网络营销渠道的区别2、传统营销渠道和网络营销渠道的区别作用不同：作用不同：传统营销渠道作用是单一的，只是把商品从生产者向消费传统营销渠道作用是单一的，只是把商品从生产者向消费者转移的一个通道。网络营销的渠道具有信息发布、销售者转移的一个通道。网络营销的渠道具有信息发布、销售产品、技术培训和售后服务。产品、技术培训和售后服务。结构不同结构不同：见下图：见下图费用不同：费用不同：网络营销大大减少了流通环节，有效地降低了流通成本。网络营销大大减少了流通环节，有效地降低了流通成本。2 2、传统营销渠道和网络营销渠道的区别、传统营销渠道和网络营销渠道的区别作用不同：2、传统营销渠道和网络营销渠道的区别网络直销模式课件网络直销模式课件6.1.1 6.1.1 网络直销涵义网络直销涵义v相关服务的便捷性：顾客可以直接在网上订货、付款、等相关服务的便捷性：顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务着送货上门生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如lTlT业，业，提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也使生产者降低了为顾客服务的成本。使生产者降低了为顾客服务的成本。v网络直销渠道的高效性：减少中间环节，按订单生产网络直销渠道的高效性：减少中间环节，按订单生产v人机互动性和信息的可反馈性：厂家在网上发布有关产品人机互动性和信息的可反馈性：厂家在网上发布有关产品信息，使用信息，使用EmailEmail等工具，及时实现与顾客一对一的互等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售要求安排生产和销售 优势优势6.1.1 网络直销涵义相关服务的便捷性：顾客可以直接在网上一、一、网络直销涵义网络直销涵义v供供应应链链管管理理中中的的问问题题：信信息息化化普普及及程程度度不不高高；横横向向一一体体化化与与网网络络化化实实现现困困难难；服服务务个个性性化化有有等等加加强强；信信息息共共享享和和管管理高效性有等改进。理高效性有等改进。v网网络络直直销销与与中中间间商商的的冲冲突突：传传统统的的中中间间商商变变为为中中介介机机构构，如如物物流流公公司司、电电子子银银行行、ISPISP和和电电子子商商务务服服务务商商等等。大大的的零零售售商商具具备备供供应应商商所所不不具具备备的的优优势势，他他们们知知道道如如何何向向消消费费者者推推销销、有有信信誉誉和和经经验验的的优优势势，他他们们经经营营的的产产品品范范围围还还很很广广，生生产产商商即即便便在在互互联联网网上上为为自自己己的的产产品品建建立立一一个个网网上上商商店店，也并不能向消费者提供一种完善的购物环境。也并不能向消费者提供一种完善的购物环境。劣势劣势一、网络直销涵义供应链管理中的问题：信息化普及程度不高；横1.1 网络直销模式网络直销模式产品模块化设计后放在网站上；产品模块化设计后放在网站上；客户后进入不同的细分市场选购或定制；客户后进入不同的细分市场选购或定制；提交定单；提交定单；企业将订单发送到具体的业务部门；企业将订单发送到具体的业务部门；各部门开展相应的业务；各部门开展相应的业务；顾客跟踪查询订单；顾客跟踪查询订单；顾客接收产品；顾客接收产品；售后服务等。售后服务等。网络直销模式的运行过程网络直销模式的运行过程1.1 网络直销模式产品模块化设计后放在网站上；网络直销模式1.21.2 网络直销模式网络直销模式对企业而言对企业而言顾客直接提出建议和购买需求，企业能够得出及时的产品、顾客直接提出建议和购买需求，企业能够得出及时的产品、服务和竞争的反馈信息，并利用信息技术及时处理订单。服务和竞争的反馈信息，并利用信息技术及时处理订单。减少营销费用，降低成本。减少营销费用，降低成本。按需生产，降低库存。按需生产，降低库存。对用户而言对用户而言产品的比较、选择和购买更加容易；产品的比较、选择和购买更加容易；产品价格降低产品价格降低优点优点1.2 网络直销模式对企业而言优点1.21.2 网络直销模式网络直销模式企业需要投资建设完善的基础设施；企业需要投资建设完善的基础设施；网上电子支付的安全性保障问题；网上电子支付的安全性保障问题；配送问题；配送问题；个性化牺牲了规模经济；个性化牺牲了规模经济；需要控制好客户和供应商环节，否则会出现产品危机需要控制好客户和供应商环节，否则会出现产品危机缺点缺点1.2 网络直销模式企业需要投资建设完善的基础设施；缺点1.21.2 网络直销模式网络直销模式分销模式，流通模式的一种：即制造商通过分销商分销模式，流通模式的一种：即制造商通过分销商 (代理经销商代理经销商)将产品辐射至各零售网点。它体现了将产品辐射至各零售网点。它体现了厂商专业化分工的特征。厂商专业化分工的特征。与直营相比，分销模式投入较少、效率较高，对制造与直营相比，分销模式投入较少、效率较高，对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低，因此更具适商自身人力资源及管理能力的要求较低，因此更具适用性和普遍性。国内家电、手机、快速消费品等产业用性和普遍性。国内家电、手机、快速消费品等产业领域的厂家，真正做直营的并不多，大部分采取了领域的厂家，真正做直营的并不多，大部分采取了“直营分销直营分销”的模式，而且其中分销所占的比例较大。的模式，而且其中分销所占的比例较大。在相当长的时间内仍将是主流的流通模式。在相当长的时间内仍将是主流的流通模式。传统分销模式传统分销模式1.2 网络直销模式分销模式，流通模式的一种：即制造商通过分新视野新视野-网上的传统分销模式网上的传统分销模式如果你了解网络分销的本质，对传统分销模式稍加变通，如果你了解网络分销的本质，对传统分销模式稍加变通，就会设计出超越竞争对手的网络分销赚钱模式，并且与传就会设计出超越竞争对手的网络分销赚钱模式，并且与传统分销相得益彰。统分销相得益彰。网络分销的虚拟网络分销的虚拟网络分销的虚拟网络分销的虚拟“连锁加盟店连锁加盟店连锁加盟店连锁加盟店”浏览天涯的帖子，你有时会发现珂兰钻石的广告，点击进浏览天涯的帖子，你有时会发现珂兰钻石的广告，点击进去，你看到的页面几乎与珂兰钻石的官网是一样的，但仔去，你看到的页面几乎与珂兰钻石的官网是一样的，但仔细观察，会发现与官网的网址不同。当客户点击下单时，细观察，会发现与官网的网址不同。当客户点击下单时，珂兰的电子商务订单系统会自动判断这个订单来自于天涯珂兰的电子商务订单系统会自动判断这个订单来自于天涯网，珂兰按照事先的佣金协议，向天涯支付佣金。网，珂兰按照事先的佣金协议，向天涯支付佣金。开这样一个虚拟加盟简单多了，天涯无需支付加盟费、无开这样一个虚拟加盟简单多了，天涯无需支付加盟费、无需仓库、无需收款、无需服务，只要天涯提供一个网址，需仓库、无需收款、无需服务，只要天涯提供一个网址，网站中放入跟踪代码，加盟店就开起来了。网站中放入跟踪代码，加盟店就开起来了。新视野-网上的传统分销模式如果你了解网络分销的本质，对传统新视野新视野-网上的传统分销模式网上的传统分销模式 网络分销的网络分销的网络分销的网络分销的“OEM”“OEM”有的经销商愿意利用商家的牌子，开办有的经销商愿意利用商家的牌子，开办“连锁加盟店连锁加盟店”；但是有的经销商只卖自己的牌子，就像传统分销中的但是有的经销商只卖自己的牌子，就像传统分销中的“OEM”。一嗨租车是租车行业网络分销做得最好的企业。你在一嗨租车是租车行业网络分销做得最好的企业。你在7天酒天酒店连锁租车，可以通过店连锁租车，可以通过7天的网站办理全部手续；可你取车天的网站办理全部手续；可你取车时才会发现，车和车辆的运营管理全部是一嗨租车公司完时才会发现，车和车辆的运营管理全部是一嗨租车公司完成的。成的。有了网络分销的有了网络分销的“OEM”模式，商家就可以专注于电子商务模式，商家就可以专注于电子商务产品提供、运营和服务，而经销商则专注于宣传和推广。产品提供、运营和服务，而经销商则专注于宣传和推广。这个道理跟传统的这个道理跟传统的OEM也是一样的。也是一样的。新视野-网上的传统分销模式网络分销的“OEM”新视野新视野-网上的传统分销模式网上的传统分销模式 网络分销的网络分销的网络分销的网络分销的“实体店实体店实体店实体店”有些价值比较高，或者需要体验、试用的产品，仅仅依靠有些价值比较高，或者需要体验、试用的产品，仅仅依靠网络营销和电子商务会流失掉大量的订单，但是网络分销网络营销和电子商务会流失掉大量的订单，但是网络分销与实体店的结合将大大提高成交率，比如钻石、服装定制与实体店的结合将大大提高成交率，比如钻石、服装定制等。等。网络分销下的实体店可以与电子商务完美结合，当客户到网络分销下的实体店可以与电子商务完美结合，当客户到实体店购买时，只有注册成会员才能够享受网上的价格。实体店购买时，只有注册成会员才能够享受网上的价格。网络分销的实体店，可以仅仅作为体验店，只有样品，实网络分销的实体店，可以仅仅作为体验店，只有样品，实体店不提供店面取货，而是通过快递送到你家，这样可以体店不提供店面取货，而是通过快递送到你家，这样可以大大减少实体店的存货风险和成本。大大减少实体店的存货风险和成本。甚至，实体店可以连样品都没有，仅仅通过海报，或者录甚至，实体店可以连样品都没有，仅仅通过海报，或者录像展示产品，店员可以帮助客户在电子商务网站下单。像展示产品，店员可以帮助客户在电子商务网站下单。新视野-网上的传统分销模式网络分销的“实体店”新视野新视野-网上的传统分销模式网上的传统分销模式 网络分销的网络分销的网络分销的网络分销的“直销直销直销直销”建立一个传统的直销体系和团队是一个非常复杂和专业的建立一个传统的直销体系和团队是一个非常复杂和专业的工程，因为你要对销售人员招募、培育、管理等。但是网工程，因为你要对销售人员招募、培育、管理等。但是网络分销的直销员不需要。当成千上万的人为你销售的时候，络分销的直销员不需要。当成千上万的人为你销售的时候，可以想象你的销售力量有多么强大。可以想象你的销售力量有多么强大。比如你只要在盛大游戏网站注册成为分红推广员，就可以比如你只要在盛大游戏网站注册成为分红推广员，就可以成为盛大游戏的兼职销售人员，你通过成为盛大游戏的兼职销售人员，你通过MSNMSN、QQQQ、邮件、论、邮件、论坛甚至线下接触等各种方式推广盛大游戏，一旦你介绍的坛甚至线下接触等各种方式推广盛大游戏，一旦你介绍的客户注册成为游戏用户，并产生消费，你就获得客户注册成为游戏用户，并产生消费，你就获得50%50%的佣金。的佣金。新视野-网上的传统分销模式网络分销的“直销”3 3、为什么说实现市场渗透最有效的方法是网络直销？、为什么说实现市场渗透最有效的方法是网络直销？市场渗透战略是比较典型的竞争战略，主要包括：成本市场渗透战略是比较典型的竞争战略，主要包括：成本领先战略、差异化战略、集中化战略三种最有竞争力的领先战略、差异化战略、集中化战略三种最有竞争力的战略形式。战略形式。成本领先战略是通过加强成本控制，使企业总体经营成成本领先战略是通过加强成本控制，使企业总体经营成本处于行业最低水平的战略；本处于行业最低水平的战略；差异化战略是企业采取的有别于竞争对手经营特色（从差异化战略是企业采取的有别于竞争对手经营特色（从产品、品牌、服务方式、发展策略等方面）的战略；产品、品牌、服务方式、发展策略等方面）的战略；集中化战略是企业通过集中资源形成专业化优势（服务集中化战略是企业通过集中资源形成专业化优势（服务专业市场或立足某一区域市场等）的战略。专业市场或立足某一区域市场等）的战略。3、为什么说实现市场渗透最有效的方法是网络直销？市场渗透战略网络直销模式课件基本情况基本情况v戴尔公司是戴尔公司是19841984年由迈克尔年由迈克尔戴尔创立计算机公司。戴尔创立计算机公司。v公公司司总总部部位位于于美美国国德德克克萨萨斯斯州州朗朗德德罗罗克克，是是一一家家世世界界五五百百强强企企业业。创创立立之之初初公公司司的的名名称称是是PCs PCs LimitedLimited，19871987年年改改为为现在的名字。现在的名字。v戴戴尔尔以以生生产产、设设计计、销销售售家家用用以以及及办办公公室室电电脑脑而而闻闻名名，不不过过它它同同时时也也涉涉足足高高端端电电脑脑市市场场，生生产产与与销销售售服服务务器器、数数据据储储存存设设备备、网网络络设设备备等等。戴戴尔尔的的其其他他产产品品还还包包括括了了PDAPDA、软软件件、打印机等电脑周边产品。打印机等电脑周边产品。2.1 戴尔直销的基本情况与功能戴尔直销的基本情况与功能 基本情况戴尔公司是1984年由迈克尔戴尔创立计算机公司。2基本情况基本情况v戴尔公司是计算机行业内网上直销最成功的计算机公司。戴尔公司是计算机行业内网上直销最成功的计算机公司。v他他的的理理念念非非常常简简单单：按按照照客客户户要要求求制制造造计计算算机机，并并向向客客户户直直接接发发货货，使使戴戴尔尔公公司司能能够够最最有有效效和和明明确确地地了了解解客客户户需求，继而迅速做出回应。需求，继而迅速做出回应。v这这个个直直接接的的商商业业模模式式消消除除了了中中间间商商，这这样样就就减减少少了了不不必必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。2.1 戴尔直销的基本情况与功能戴尔直销的基本情况与功能 基本情况戴尔公司是计算机行业内网上直销最成功的计算机公司。2这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。戴尔公司在戴尔公司在19941994年推出了网站，并在年推出了网站，并在19961996年加入了电子商务年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。接下来的一年，戴尔公功能，推动商业向互联网方向发展。接下来的一年，戴尔公司成为第一个在线销售额达到一百万美元的公司。今天，基司成为第一个在线销售额达到一百万美元的公司。今天，基于微软视窗操作系统，戴尔公司经营着全球规模最大的互联于微软视窗操作系统，戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。戴尔网商务网站。戴尔PowerEdgePowerEdge服务器运作的网址覆盖服务器运作的网址覆盖8686个国个国家的站点，提供家的站点，提供2828种语言或方言、种语言或方言、2929种不同的货币报价，目种不同的货币报价，目前每季度有超过前每季度有超过1010亿人次浏览。亿人次浏览。2.1 戴尔直销的基本情况与功能戴尔直销的基本情况与功能 这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者基本情况基本情况v网网站站上上,用用户户可可以以对对戴戴尔尔公公司司的的全全系系列列产产品品进进行行评评比比、配配置置、并并获获知知相相应应的的报报价价。用用户户也也可可以以在在线线订订购购，并并且且随时监测产品制造及送货过程。随时监测产品制造及送货过程。v在在valuechain.dell valuechain.dell 网网站站上上，戴戴尔尔公公司司和和供供应应商商共共享享包包括产品质量和库存清单在内的一整套信息。括产品质量和库存清单在内的一整套信息。v全全球球数数十十万万个个商商业业和和机机构构客客户户通通过过戴戴尔尔公公司司先先进进的的网网站站与戴尔公司进行商务往来。与戴尔公司进行商务往来。2.1 戴尔直销的基本情况与功能戴尔直销的基本情况与功能 基本情况网站上,用户可以对戴尔公司的全系列产品进行评比、配置戴尔公司目前在全球共有约戴尔公司目前在全球共有约7575，100100名雇员。今天，在全名雇员。今天，在全球销售的球销售的5 5台基于标准技术的计算机产品中就有台基于标准技术的计算机产品中就有1 1台来自戴台来自戴尔。这样的全球覆盖显示戴尔的直接模式对所有产品线、尔。这样的全球覆盖显示戴尔的直接模式对所有产品线、所有地区和所有细分客户都适用。所有地区和所有细分客户都适用。经过不断艰苦的努力，戴尔公司保持了增长性、利润率、经过不断艰苦的努力，戴尔公司保持了增长性、利润率、资本流动性的平衡，为股东带来了高额的回报。戴尔公司资本流动性的平衡，为股东带来了高额的回报。戴尔公司在这些领域一直领先于其最大的竞争对手。在这些领域一直领先于其最大的竞争对手。2.1 戴尔直销的基本情况与功能戴尔直销的基本情况与功能 基本情况基本情况戴尔公司目前在全球共有约75，100名雇员。今天，在全球销售戴尔公司于戴尔公司于19981998年年8 8月将直线订购模式引入中国，在中国月将直线订购模式引入中国，在中国区的总部设在福建厦门，厦门区包涵戴尔公司商务机生产区的总部设在福建厦门，厦门区包涵戴尔公司商务机生产工厂和全部电话直销项目。工厂和全部电话直销项目。戴尔（中国）公司（以下简称戴尔）在北京、上海、广州、戴尔（中国）公司（以下简称戴尔）在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安）市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安），以及，以及100100多个二线城市和城属区域。多个二线城市和城属区域。2.1 戴尔直销的基本情况与功能戴尔直销的基本情况与功能 基本情况基本情况戴尔公司于1998年8月将直线订购模式引入中国，在中国区的总19841984年年成成立立之之初初推推出出了了首首台台自自行行设设计计的的个个人人电电脑脑TurboTurbo。19871987年年成成为为首首家家提提供供下下一一工工作作日日上上门门产产品品服服务务的的计计算算机机系统公司系统公司 19881988年，戴尔公司正式上市，首次公开发行年，戴尔公司正式上市，首次公开发行350350万新股万新股19931993年，成为全球五大计算机系统制造商之一年，成为全球五大计算机系统制造商之一 2.1 戴尔直销的基本情况与功能戴尔直销的基本情况与功能 成长状况成长状况1984年成立之初推出了首台自行设计的个人电脑Turbo。19951995年年，最最初初售售价价8.58.5美美元元的的戴戴尔尔股股票票在在分分拆拆前前已已升升至至100100美元。美元。19961996年年，开开始始通通过过网网站站销销售售戴戴尔尔计计算算机机产产品品 19971997年年推推出出首首台台戴戴尔尔工工作作站站系系统统，网网上上营营业业额额由由年年初初的的每天每天100100万美元，攀升至逾万美元，攀升至逾400400万美元万美元 2.1 戴尔直销的基本情况与功能戴尔直销的基本情况与功能 成长状况成长状况1995年，最初售价8.5美元的戴尔股票在分拆前已升至10019981998年年，推推出出PowerVaultPowerVault储储存存系系统统产产品品。19991999年年，推推出出“E-Support E-Support-Direct Direct from from Dell”Dell”网网上上技技术术支支持持服服务务。20002000年，网上营业额达到每天年，网上营业额达到每天5 5，000000万美元万美元20012001年，首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。年，首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。20062006财财年年第第4 4季季度度，戴戴尔尔历历史史上上首首次次季季度度出出货货量量突突破破10001000万台系统万台系统 2.1 戴尔直销的基本情况与功能戴尔直销的基本情况与功能 成长状况成长状况1998年，推出PowerVault储存系统产品。1999年2.2 戴尔直销的商业模式戴尔直销的商业模式 战略目标战略目标u使命使命:在我们服务的市场传递最佳顾客体验。在我们服务的市场传递最佳顾客体验。u通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。案，享受到更卓越的价值。2.2 戴尔直销的商业模式 战略目标使命:在我们服务的市场2.2 戴尔直销的商业模式戴尔直销的商业模式 2.2 戴尔直销的商业模式 戴尔公司的产品及服务戴尔公司的产品及服务 2.1 戴尔直销的商业模式戴尔直销的商业模式 存储产品存储产品 工作站工作站 笔记本电脑笔记本电脑 台式机台式机 软件及外设产品软件及外设产品戴尔公司的产品及服务 2.1 戴尔直销的商业模式 存储产2.2 戴尔直销的商业模式戴尔直销的商业模式 目标客户目标客户v一方面戴尔接受个人、家庭的订单;v但更主要的戴尔业务来源于各大企业、跨国公司、大的组织如政府机构、学校等。2.2 戴尔直销的商业模式 目标客户一方面戴尔接受个人、家2.2 戴尔直销的商业模式戴尔直销的商业模式 收入来源收入来源v商用计算机领域v存储系统领域v转销利润网络交换产品领域v物流利润v服务领域 2.2 戴尔直销的商业模式 收入来源商用计算机领域增加销售收入增加销售收入 增加客户价值增加客户价值 发掘新的利润源泉发掘新的利润源泉2.2 戴尔直销的商业模式戴尔直销的商业模式 赢利模式赢利模式配件供应与装配运作体系配件供应与装配运作体系的实施能力的实施能力 成本控制能力成本控制能力 核心能力核心能力增加销售收入 2.2 戴尔直销的商业模式 赢利模式配件供应2.3 戴尔直销的技术模式戴尔直销的技术模式 通信系统通信系统 v通信系统通信系统v计算机硬件系统v计算机软件系统 2.3 戴尔直销的技术模式 通信系统 通信系统2.3 戴尔直销的技术模式戴尔直销的技术模式 呼叫中心呼叫中心 2.3 戴尔直销的技术模式 呼叫中心 6.2.3 戴尔直销的技术模式戴尔直销的技术模式 呼叫中心呼叫中心 完成资料查询完成资料查询服务咨询服务咨询提交购物单提交购物单提出问题或建议提出问题或建议戴尔建立了一个顾客信息数戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾据库，其中包括中国所有顾客的信息。客的信息。如果顾客打电话过来，只需如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务把计算机的序列号告诉服务的工程师。他们把序列号输的工程师。他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。这所购计算机的所有配置。这样，服务工程师在帮顾客解样，服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快决问题时，就更为方便、快捷。多数时候，这些问题都捷。多数时候，这些问题都是些使用上的问题。是些使用上的问题。6.2.3 戴尔直销的技术模式 呼叫中心 完成资料查询戴尔2.3 戴尔直销的技术模式戴尔直销的技术模式 敏捷物流敏捷物流 戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是供应商管理库存供应商管理库存(VMI)(VMI)和信息共享。和信息共享。戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上 戴尔的销售物流也采用外包形式戴尔的销售物流也采用外包形式 2.3 戴尔直销的技术模式 敏捷物流 戴尔的供应物流采用第2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式经营目标经营目标低成本高效率好服务2.4 戴尔直销的经营模式经营目标低成本2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式1 1、坚持直销、坚持直销A A、细分市场：比顾客更了解顾客。大多数公司主要是做、细分市场：比顾客更了解顾客。大多数公司主要是做产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。细产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。细分化的做法解决了戴尔公司自创立以来的困扰：如何分化的做法解决了戴尔公司自创立以来的困扰：如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。B B、研究顾客，而不是竞争对手。、研究顾客，而不是竞争对手。C C、网上直销。戴尔不仅打算利用国际互联网销售产品，、网上直销。戴尔不仅打算利用国际互联网销售产品，还想用它整合从零部件供应商到最终用户的整个供应还想用它整合从零部件供应商到最终用户的整个供应链。链。经营特色经营特色-黄金三原则黄金三原则2.4 戴尔直销的经营模式1、坚持直销经营特色-黄金三原则2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式D D、直销的代价。、直销的代价。首先，直销在广告宣传上的投入是非常大的。拥有一首先，直销在广告宣传上的投入是非常大的。拥有一个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传真支持。同时，还要自己建立一支优秀的的电话和传真支持。同时，还要自己建立一支优秀的销售、服务队伍。其次，与一般销售、服务队伍。其次，与一般PCPC厂商相比，需要更厂商相比，需要更强大的计划、培训、投资和管理能力，而这一切确是强大的计划、培训、投资和管理能力，而这一切确是一笔不小的投入。一笔不小的投入。经营特色经营特色-黄金三原则黄金三原则2.4 戴尔直销的经营模式D、直销的代价。经营特色-黄金三2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式2 2、摒弃库存、摒弃库存A A、以信息代替存货。绝对的零库存是不存在的。库存问、以信息代替存货。绝对的零库存是不存在的。库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。是与零件供应商的协作关系。“以信息代替存货以信息代替存货”。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还意味着减零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还意味着减少作为少作为PCPC行业的巨大降价风险。行业的巨大降价风险。利用摒弃库存赚取利润的方式是用户货款与供应商货利用摒弃库存赚取利润的方式是用户货款与供应商货款中间的时间差款中间的时间差即在未来的即在未来的1515天内，别人（顾客）天内，别人（顾客）已经帮戴尔把钱付了。已经帮戴尔把钱付了。经营特色经营特色-黄金三原则黄金三原则2.4 戴尔直销的经营模式2、摒弃库存经营特色-黄金三原则2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式2 2、摒弃库存、摒弃库存B B、可能存在的问题。、可能存在的问题。这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。能力。经营特色经营特色-黄金三原则黄金三原则2.4 戴尔直销的经营模式2、摒弃库存经营特色-黄金三原则2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式3、与客户结盟A A、与用户结盟、与用户结盟 。“与客户结盟与客户结盟”是直销模式的最优势是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，想着顾客，不要总顾着竞争不要总顾着竞争”。B B、与供应商结盟、与供应商结盟 。戴尔与供应商原料进货之间的连结。戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效，对公司的反是其成功的关键。这个连结越紧密有效，对公司的反应能力越有好处。应能力越有好处。C C、渠道建设。戴尔的渠道叫做、渠道建设。戴尔的渠道叫做“VAR”“VAR”（增值服务渠道）（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工作。，主要为戴尔做服务和增值工作。经营特色经营特色-黄金三原则黄金三原则2.4 戴尔直销的经营模式3、与客户结盟经营特色-黄金三原产品与服务产品与服务BBE EC CDDAA按需定制按需定制 3PL3PL 电子商务电子商务 2.4 2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式虚拟经营虚拟经营 低价直销低价直销 产品与服务BECDA按需定制 3PL 电子商务 2.4 戴2.4 2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式数字化管理数字化管理体系体系1 2 34 供应链管理供应链管理人力资源管理人力资源管理客户关系客户关系管理管理2.4 戴尔直销的经营模式数字化管理体系1 2 34 供应v戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式，网上获取产品信息、故障诊断和技术支持客户数据管理。v戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。所有这些基础结构用户数据库、产品信息和帮助知识数据库都在戴尔公司的网站上得到很好的运行 2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式客户关系管理客户关系管理戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主导思想建立v客户价值管理。戴尔针对经营规模差异事先规划不同的客户价值管理。戴尔针对经营规模差异事先规划不同的硬性要求，以员工硬性要求，以员工400400人规模为分水岭，分别提供人规模为分水岭，分别提供400400人人以上大型企业及以上大型企业及400400人以下中小型企业不同的采购清单，人以下中小型企业不同的采购清单，迎合业界因规模大小所产生的硬件需求差异问题。迎合业界因规模大小所产生的硬件需求差异问题。v客户服务管理。顾客上到戴尔的网站，除了查看不同的客户服务管理。顾客上到戴尔的网站，除了查看不同的电脑型号和配件资料、价格外，还可以网上订货，并即电脑型号和配件资料、价格外，还可以网上订货，并即时追踪所订购货物的生产或送货情况时追踪所订购货物的生产或送货情况.v客户沟通管理。戴尔强大的沟通通道，为客户提供了快客户沟通管理。戴尔强大的沟通通道，为客户提供了快捷方便的沟通高速公路，戴尔提供了几乎当今存在的所捷方便的沟通高速公路，戴尔提供了几乎当今存在的所有通讯手段，其中绝大部分是免费的。沟通为戴尔建立有通讯手段，其中绝大部分是免费的。沟通为戴尔建立高大的企业形象奠定了基础。高大的企业形象奠定了基础。2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式客户关系管理客户关系管理客户价值管理。戴尔针对经营规模差异事先规划不同的硬性要求，以v供应链管理。戴尔的供应链管理主要强化了供应商管理、库存管理和流程管理。v戴尔电子化的供应链系统为处于链条两端的用户和供应商分别提供了网上交易的虚拟平台 2.4 戴尔直销的经营模式戴尔直销的经营模式供应链管理供应链管理供应链管理。戴尔的供应链管理主要强化了供应商管理、库存管理和2.5 戴尔直销的管理模式戴尔直销的管理模式 组织形式组织形式v执行流程中分工的精细化和管理的标准化v对现有的服务框架，戴尔提出了“单一联络人责任制”的管理策略 2.5 戴尔直销的管理模式 组织形式执行流程中分工的精细化1）订单处理作业 2）采购作业 3）进货入库作业4）库存管理作业 5）补货及拣货作业6）出货作业处理 7）配送作业 2.5 戴尔直销的管理模式戴尔直销的管理模式 戴尔电子商务的管理流程戴尔电子商务的管理流程1）订单处理作业 2.5 戴尔直销的管理模式 戴尔电子商务既维持功能的优越性，又做到责任分明。为达到上述目标，戴尔创立了一种“双主管”制度。负责财务、人事与法律事项等职务的资深经理，要与负责某地区事务或某产品线的管理人员分担责任。2.5 戴尔直销的管理模式戴尔直销的管理模式人力资源管理人力资源管理既维持功能的优越性，又做到责任分明。为达到上述目标，戴尔创立戴尔将数字化管理作为企业经营战略戴尔采用了微软开发支撑数字化管理的技术和软件 戴尔建立支持数字化管理的组织体系和组织形式 2.5 戴尔直销的管理模式戴尔直销的管理模式数字化管理体系数字化管理体系戴尔将数字化管理作为企业经营战略2.5 戴尔直销的管理模式2.6 戴尔直销的资本模式戴尔直销的资本模式 v戴尔创业时依靠自身的资本v在成长阶段，其资本来自于美国雄厚的资本市场v1988年正式上市融资，并且严格遵循国际资本市场规则运作.2.6 戴尔直销的资本模式 戴尔创业时依靠自身的资本2.7 结论与建议结论与建议 成功的原因成功的原因直销经营模式不仅舍弃了经销商，也免除了库存的问题戴尔以网上直销的经营模式为基础，使其在个人计算机市场夺取了相当可观的占有率。快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处理系统和生产体系；强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；强大而高效的供应链；低成本和价格。2.7 结论与建议 成功的原因直销经营模式不仅舍弃了经销商2.7 结论与建议结论与建议 不足之处不足之处 v厂家与消费者之间缺少缓冲环节v对降低成本的过度追求 v关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证v业绩第一、重视大客户的文化使个人消费者的利益相对受到轻视 2.7 结论与建议 不足之处 厂家与消费者之间缺少缓冲环节从一个生产商的角度来看，戴尔无疑是从一个生产商的角度来看，戴尔无疑是PCPC行业中最优秀行业中最优秀的企业之一，但是随着数码产品不断丰富，的企业之一，但是随着数码产品不断丰富，PCPC的功能不的功能不断延展，消费者对服务的要求越来越高，断延展，消费者对服务的要求越来越高，PCPC厂家也必须厂家也必须越来越重视服务的作用，向一个服务型企业转变，而服越来越重视服务的作用，向一个服务型企业转变，而服务型企业的营销与生产企业有明显不同，除了要做好传务型企业的营销与生产企业有明显不同，除了要做好传统的营销工作以外，更加重视企业的内部营销以及与消统的营销工作以外，更加重视企业的内部营销以及与消费者的互动营销，也许这正是戴尔这只猛虎所需的双翼。费者的互动营销，也许这正是戴尔这只猛虎所需的双翼。建建 议议2.7 结论与建议结论与建议 从一个生产商的角度来看，戴尔无疑是PC行业中最优秀的企业之一戴尔的直销在中国戴尔的直销在中国2.7 结论与建议结论与建议 戴尔的直销在中国2.7 结论与建议 戴尔的直销在中国戴尔的直销在中国2.7 结论与建议结论与建议 戴尔戴尔“号称号称”将直销、按需定制、零库存等先进的销售将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却方法带进中国，但在实际运作中，却“创造性创造性”地采用地采用了和国内其他了和国内其他ITIT生产商一样的渠道分销法，这在生产商一样的渠道分销法，这在ITIT业界业界已是半公开的秘密。事实上，戴尔四成以上产品是通过已是半公开的秘密。事实上，戴尔四成以上产品是通过分销到达消费者手中的分销到达消费者手中的当然，以独特销售模式著称当然，以独特销售模式著称的戴尔公司官方从未承认这一点。的戴尔公司官方从未承认这一点。戴尔在中国为什么不采用它横扫全球的销售方法了？戴尔在中国为什么不采用它横扫全球的销售方法了？戴尔的直销在中国2.7 结论与建议 戴尔“号称”将直销、按戴尔的直销在中国戴尔的直销在中国2.7 结论与建议结论与建议 1 1、中国特色的销售体制：中国是一个特殊的市场，实力、中国特色的销售体制：中国是一个特殊的市场，实力再强的厂商也不能照顾方方页面，形成了特色的销售体再强的厂商也不能照顾方方页面，形成了特色的销售体制，也即各级代理、专卖店和分销商。制，也即各级代理、专卖店和分销商。2 2、中国的运输和通信基础设施相对落后。这使得、中国的运输和通信基础设施相对落后。这使得DELLDELL很很难兑现订货难兑现订货5-75-7年工作日收货，年工作日收货，2424小时内提供技术支持的小时内提供技术支持的承诺。承诺。2 2、中国特有的购买习惯。、中国特有的购买习惯。中中国的消费者购买商品喜欢去国的消费者购买商品喜欢去卖场货比三家，因为卖场里可以多一些选择机会，购买卖场货比三家，因为卖场里可以多一些选择机会，购买前还能看到真品。前还能看到真品。国情决定购买习惯，购买习惯决定销售方法国情决定购买习惯，购买习惯决定销售方法。戴尔的直销在中国2.7 结论与建议 1、中国特色的销售体制3.1雅芳网上直销基本情况雅芳网上直销基本情况基本情况基本情况v于1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有500余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元，是全美最大的500家企业之一。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。到目前为止，雅芳在中国拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。3.1雅芳网上直销基本情况基本情况于1886年创立于美国纽约经销方式经销方式 3.1雅芳网上直销基本情况雅芳网上直销基本情况1)专卖店销售 2)人员推销 3)互联网销售 4)忠诚客户俱乐部经销方式 3.1雅芳网上直销基本情况1)专卖店销售 网络直销模式课件功能结构功能结构v电子直销员v雅芳产品 3.1 雅芳网上直销基本情况与功能结构雅芳网上直销基本情况与功能结构 功能结构电子直销员3.1 雅芳网上直销基本情况与功能结构 战略目标战略目标迈入电子时代，直销拥抱新经济.为人们呈现网络时代美丽的新配方。以来都是以女人的美丽为目标，从未改变.6.3.2 雅芳网上直销的商业模式雅芳网上直销的商业模式战略目标迈入电子时代，直销拥抱新经济.为人们呈现网络时代美丽目标客户目标客户美丽的女人，营造女人的美丽.6.3.2 雅芳网上直销的商业模式雅芳网上直销的商业模式 主要业务主要业务1）网上经营2）商品采购3）信息发布目标客户美丽的女人，营造女人的美丽.6.3.2 雅芳网上直收入来源收入来源v信任、尊重、谦逊、理念和高标准。责任感是它的核心精神，包括对员工、顾客和社会三个层次v产品质量和服务质量完全超越了常规的商业标准。这是雅芳盈利的基本点。6.3.2 雅芳网上直销的商业模式雅芳网上直销的商业模式 收入来源信任、尊重、谦逊、理念和高标准。责任感是它的核心精神竞争优势竞争优势资源优势。雅芳网上直销依托百联集团拥有遍布全国26个省市超过7000家营业网点，。技术优势：拥有众多位资深系统工程师、高级程序人员和网络安全专家 服务优势:雅芳网上直销除了网上购物平台外，还拥有96801电话客服平台，与广大会员之间构筑了一条安全、方便、快捷的网络服务。6.3.2 雅芳网上直销的商业模式雅芳网上直销的商业模式 竞争优势资源优势。雅芳网上直销依托百联集团拥有遍布全国26个信息化经销管理系统助雅芳转型成功 自动化物流系统和顾客服务中心建立网络培训系统，提升管理水平建立个性化服务系统，更好服务顾客6.3.3 雅芳网上直销的技术模式雅芳网上直销的技术模式 信息化经销管理系统助雅芳转型成功 6.3.3 雅芳网上直销的卓越的行业影响力有力的自我约束机制深厚的社会责任感持续的生命力良好的公众形象出色的市场业绩6.3.4 雅芳网上直销的经营模式雅芳网上直销的经营模式 卓越的行业影响力6.3.4 雅芳网上直销的经营模式 经营管理经营管理 v内容方面 6.3.4 雅芳网上直销的经营模式雅芳网上直销的经营模式 专专卖卖店店（专专柜柜）、人人员员推推销销、网网上上直直销销等等在在一一定定时时期期内内都都将将共共存存于于雅雅芳芳的的销销售售网网络络中中，不不同同的的渠渠道道有有不不同同的的利利益益诉诉求求，对对雅雅芳芳的的营营销销技技术术与与管管理理能能力力的的重重大大考考验验。（1 1）卓卓越越的的行行业业影影响响力力（2 2）有有力力的的自自我我约约束束机机制制（3 3）深深厚厚的的社社会会责责任任感感（4 4）持持续续的的生生命力（命力（5 5）良好的公众形象（）良好的公众形象（6 6）出色的市场业绩）出色的市场业绩经营管理 内容方面 6.3.4 雅芳网上直销的经营模式 专卖组织结构组织结构6.3.5 雅芳网上直销的管理模式雅芳网上直销的管理模式 组织结构6.3.5 雅芳网上直销的管理模式 6.3.5 雅芳网上直销的管理模式雅芳网上直销的管理模式 建立现代化物流系统，降低物流成本成为联华在竞争中掌握先机的关键。利用现有的建筑物改建成物流中心，采用仓库管理系统（Warehouse Management System，简称WMS）实现整个配送中心的全计算机控制和管理。物流管理物流管理6.3.5 雅芳网上直销的管理模式 建立现代化物流系统，降低系统中，总部可以通过网络即时了解各门店的销售情况；供应商可以通过联华网络轻松地看到自己商品的销售、库存与周转，以便及时组织货源；门店实现了网上要货，所有账目自动生成，减轻了手工记账等劳动强度。6.3.5 雅芳网上直销的管理模式雅芳网上直销的管理模式 供应链管理供应链管理系统中，总部可以通过网络即时了解各门店的销售情况；供应商可以6.3.6 雅芳的资本模式雅芳的资本模式雅芳公司是一家百年老店，与新兴的网络公司不同，面对网络经济的冲击，再结合自身特点的基础上，自筹资金，建立网上经营系统，积极拥抱新经济，实现经营模式的快速转型。6.3.6 雅芳的资本模式雅芳公司是一家百年老店，与新兴的网v如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠道时面对的一个现实难题v不论是通过产品细分来区分各自市场，还是将直销员与经销商合作，雅芳在以后如何平衡直销员与加盟经销商两者的利益，都必须重新有一套对经销商的管理方式，使经销商能够与直销员处于同等的地位，如果公司管理倾向于任何一方，雅芳将会失去另一方销售渠道。而这两个不同渠道将会向两个不同的直销模式发展。6.3.7 总结与建议总结与建议 如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠道时面对的一个雅芳回归到网上直销，必然要完成经营模式的转型，尽管转型过程中需要承受冲出原有店铺销售体系的痛苦，但这是一个适应网上直销游戏规则的必经过程。6.3.7 总结与建议总结与建议 雅芳回归到网上直销，必然要完成经营模式的转型，尽管转型过程中作作 业业1网络直销模式有哪些优势?2戴尔公司网上直销的发展历程有哪几个阶段?3戴尔公司的商业模式有什么特点?4戴尔公司网上直销的运作过程有什么特点?5戴尔公司的盈利模式是什么?6雅芳公司如何从传统直销向网上直销过渡的?7雅芳公司实现网上直销的技术措施有哪些？作 业1网络直销模式有哪些优势?