高级渠道管理课程课件

渠道设计与选择高级渠道管理课程高级渠道管理课程 渠道设计与选择高级1智者顺时而谋，愚者逆理而动。智者顺时而谋，愚者逆理而动。2确定渠道目标bb目标客户对服务的需求目标客户对服务的需求bb在服务上的改进在服务上的改进市场分散度批量规模等候时间产品多样化服务支持科技含量竞争压力新市场念确定渠道目标目标客户对服务的需求市场批量等候产品服务科技竞争3渠道设计七步法bb明确商业伙伴渠道的规模明确商业伙伴渠道的规模bb明确销售过程中商业伙伴的作用明确销售过程中商业伙伴的作用bb制定强有力的有吸引力的渠道政策制定强有力的有吸引力的渠道政策bb建立一个强大的商业伙伴库建立一个强大的商业伙伴库bb建立一个强大的渠道支持基础结构建立一个强大的渠道支持基础结构bb评定并管理渠道性能评定并管理渠道性能bb建立良好的渠道反馈体系建立良好的渠道反馈体系渠道设计七步法明确商业伙伴渠道的规模4明确商业伙伴渠道的规模bb渠道长度渠道长度bb渠道宽度渠道宽度bb渠道层次渠道层次明确商业伙伴渠道的规模渠道长度5渠道长度bb短渠道短渠道/长渠道相关问题长渠道相关问题渠道控制资源运用渠道长度短渠道/长渠道相关问题渠道控制资源运用6渠道长度bb控制与资源对比控制与资源对比高商业部门的财务资源低少少渠道中间数目多渠道长度控制与资源对比高商业部门低少少渠道中间数目多7渠道长度bb相关因素相关因素市场因素中间商因素制造商因素产品因素渠道长度相关因素市场因素中间商因素制造商因素产品因素8渠道宽度bb渠道投资水平渠道投资水平bb目标消费者的购买行为目标消费者的购买行为bb市场商家数目市场商家数目渠道宽度渠道投资水平9渠道宽度级别bb独家分销独家分销bb密集分销密集分销bb选择分销选择分销渠道宽度级别独家分销10渠道的规模必须以商业伙伴业务所渠道的规模必须以商业伙伴业务所 涉及的市场规模为基础涉及的市场规模为基础渠道的规模必须以商业伙伴业务所11渠道规模配置三步法bb明确商业伙伴所涉及市场的规模大小，其潜在明确商业伙伴所涉及市场的规模大小，其潜在的销售总收入。的销售总收入。bb确定每个商业伙伴可实现的销售（服务）收入确定每个商业伙伴可实现的销售（服务）收入基点。基点。bb技术渠道所需要的商业伙伴数量技术渠道所需要的商业伙伴数量。渠道规模配置三步法明确商业伙伴所涉及市场的规模大小，其潜在的12商业伙伴的预计销售收入大型企业大型企业中等规模中等规模小型办公室小型办公室/家庭家庭办公室办公室客户客户 产品产品 现成产品现成产品定制的应用产品定制的应用产品独特的客户开发独特的客户开发项目项目220020040019002012401200560电话销售商业伙伴区域销售代表商业伙伴的预计销售收入大型企业中等规模小型办公室/家庭办公室13渠道规模计算商业伙伴的数量商业伙伴的数量=例如：例如：渠道总销售收入每个伙伴的平均产能渠道规模计算例如：渠道总销售收入每个伙伴的平均产能14在渠道中分配任务在渠道中分配任务15特定渠道经销商选择特定渠道经销商选择16修正渠道设计修正渠道设计17机会与威胁：环境分析bb渠道设计面临的机会与威胁bb宏观环境bb消费者分析bb厂家渠道控制能力分析bb竞争者分析机会与威胁：环境分析渠道设计面临的机会与威胁18渠道设计面临的机会与威胁bb所谓机会，是指对企业渠道设计具有积极影响，可以催生良好预期结果的因素，把握住这些因素，企业就能拥有竞争优势。bb所谓威胁，是指对企业渠道设计具有消极影响的因素，如不能化解这些因素，企业将无法实现渠道预期功能。渠道设计面临的机会与威胁所谓机会，是指对企业渠道设计具有积极19渠道设计面临的机会与威胁bb建立专门的环境探测与分析机构，密切关注市场变化，供渠道管理部门决策时参考；bb辨析是机会因素还是威胁因素，属何种性质，影响力度如何，可否攫取或化解；bb采取相应策略：精心准备，主动迎接；对抗；规避；静观其变；联盟；妥协等。渠道设计面临的机会与威胁建立专门的环境探测与分析机构，密切关20宏观环境bb网络时代的到来，改变了传统的渠道流程，使消费者安坐家中，点击屏幕，移动鼠标即可完成购物全程；bb“全球地理定位系统”的配置，可以使运输商“回程不走空”，节省物流成本。宏观环境网络时代的到来，改变了传统的渠道流程，使消费者安坐家21消费者分析bb购买动机和购买习惯；bb需求结构；bb年龄、性别、职业、教育程度、购买力、地域差异等。消费者分析购买动机和购买习惯；22厂家渠道控制能力分析bb渠道设计的战略意图。bb产品是否属于畅销产品。bb品牌知名度。bb预期投入的销售资源。bb管理层渠道设计能力。bb营销人员素质等。厂家渠道控制能力分析渠道设计的战略意图。23竞争者分析bb竞争者的渠道战略：是直销、总经销、独家经竞争者的渠道战略：是直销、总经销、独家经销、密集经销、独家代理、特许经营、抑或其销、密集经销、独家代理、特许经营、抑或其他？他？bb竞争者的渠道战略意图：是增加销量、提高市竞争者的渠道战略意图：是增加销量、提高市场占有率、独占市场、制造声势、抑或其他？场占有率、独占市场、制造声势、抑或其他？bb竞争者的渠道优势与劣势：是否存在值得自己竞争者的渠道优势与劣势：是否存在值得自己学习的优点？是否存在可供进攻的漏洞，例如学习的优点？是否存在可供进攻的漏洞，例如伙伴关系是否密切等？伙伴关系是否密切等？bb竞争者的渠道结构及产品辐射会布地区。竞争者的渠道结构及产品辐射会布地区。bb对方反击的可能性及力度。对方反击的可能性及力度。竞争者分析竞争者的渠道战略：是直销、总经销、独家经销、密集经24确定渠道的层次结构bb长渠道与短渠道bb宽渠道和窄渠道确定渠道的层次结构长渠道与短渠道25宽渠道和窄渠道bb宽渠道：渠道中同一层级中间商数量较多，竞争程度较为激烈，市场覆盖密度高。bb窄渠道：渠道中同一层级的中间商数量较少，竞争程度较弱，市场覆盖密度低。宽渠道和窄渠道宽渠道：渠道中同一层级中间商数量较多，竞争程度26界定渠道等级结构bb渠道领袖bb渠道追随者bb力争上游者bb拾遗补缺者bb投机者bb挑战者界定渠道等级结构渠道领袖27渠道领袖bb制订标准，寻找渠道成员；bb制订渠道运作规则；bb负责解释渠道运作规则；bb给渠道各个成员分配任务；bb监控渠道成员；bb优化渠道。渠道领袖制订标准，寻找渠道成员；28渠道追随者bb参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者；bb是渠道领袖的忠诚者和主要助手；bb是渠道的主要获利源；bb是渠道资源的主要受益者；bb是现存渠道格局的坚决维护者。渠道追随者参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者；29力争上游者bb严格遵守渠道政策与规则；bb不易获得渠道的主要资源；bb与渠道领袖的谈判能力较弱。力争上游者严格遵守渠道政策与规则；30拾遗补缺者bb数量众多；bb无权参与渠道决策；bb缺乏参与热情；bb经销小批量商品；bb承担边缘市场分销任务；bb谈判能力最弱；bb能够遵守渠道规则。拾遗补缺者数量众多；31投机者bb以获取短期利益为行动准则，有利便进，无利便退；bb缺乏渠道忠诚度，是否遵守渠道规则，视收益情况而定。投机者以获取短期利益为行动准则，有利便进，无利便退；32选择中间商bb亲朋好友；bb业内人士推介；bb大众传媒；bb商业展览会；bb顾客口碑；bb市场调研。选择中间商亲朋好友；33中间商的评定bb仔细研读应招者所提供的资料，看是否符合厂家开出的条件；bb调查资料是否属实；bb实地调研，观察其分销能力；bb根据重要性排序；bb坚决剔除某些不合格者。中间商的评定仔细研读应招者所提供的资料，看是否符合厂家开出的34营销经理宝鉴bb你该做的bb你不该做的营销经理宝鉴你该做的35你该做的bb牢记九项原则；牢记九项原则；bb牢记九项目标；牢记九项目标；bb正确分析目标顾客、产品、市场、竞争战略及正确分析目标顾客、产品、市场、竞争战略及制造商对取得设计的制约性；制造商对取得设计的制约性；bb学习蜘蛛的织网本领，勤奋、耐心地纺织属于学习蜘蛛的织网本领，勤奋、耐心地纺织属于自己的网络；自己的网络；bb掌握网络化布局的基本套路；掌握网络化布局的基本套路；bb确定中间商进行严格的遴选与评估；确定中间商进行严格的遴选与评估；bb了解渠道调整的必要性。了解渠道调整的必要性。你该做的牢记九项原则；36你不该做的bb不将渠道的设计与开发当回事；不将渠道的设计与开发当回事；bb渠道目标定位含糊；渠道目标定位含糊；bb缺乏对渠道制约因素的充分估价，匆匆忙忙就缺乏对渠道制约因素的充分估价，匆匆忙忙就投入运作；投入运作；bb缺乏明确的战略意识；缺乏明确的战略意识；bb懒惰、缺乏耐心；懒惰、缺乏耐心；bb布局不合理；布局不合理；bb对中间商的选择和评价过于草率；对中间商的选择和评价过于草率；bb与中间商的权利义务不明确。与中间商的权利义务不明确。你不该做的不将渠道的设计与开发当回事；371、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。38