饲料行业销售四阶段课件

饲料行业销售四阶段饲料行业销售四阶段1什么是销售什么是销售?为什么进行销售?收益的源泉创造成效提高顾客受益、对社会发展的奉献增加收入什么是销售?为什么进行销售?2销售的四阶段 提问 展示 实证 决定销售的四阶段 提问 展示 实证 决定3第1阶段 提问根据顾客的必需性开始销售 -什么时候 -在何处 -怎样顾客的必要性顾客的要求顾客的6种购买动机 信任性 自信心 人品 便利性 金钱 诱惑 第1阶段 提问根据顾客的必需性开始销售顾客的6种购买动机4为了发现顾客的必须性和购买动机销售员的五种感觉活动 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉通过提问漏斗式提问漏斗式提问一般的问题 焦点为了发现顾客的必须性和购买动机漏斗式提问一般的问题 5 提问的基本原则1、注意视线2、要使用您3、不要中断顾客的对话4、要简略5、要避免是、不等话有准备的销售战略：顾客的关心调准望远镜时间和努力 提问的基本原则6可引起顾客注意的提问方法视线和自豪感顾客的无关心正真的同伴者挑战和紧张间接的提问顾客的满足心需要思考的提问对顾客的长期目标和短期计划的认识提问和倾听嘴:一个耳:两个第一次访问前要充分做准备可引起顾客注意的提问方法7强调要点销售从顾客的需要开始要发现顾客的必须性和欲求漏斗式的提问方法要引起顾客的注意遵守提问的基本原则顾客的关心对长期目标和短期目标的认识提问和倾听畜牧行业的整个趋势强调要点8第2阶段 展示要发现顾客的必须性和欲求简单总结顾客的必须性及确认从实际给予证明我们的产品和程序能够满足顾客的需要和欲求普瑞纳产品和程序的优秀性宣传资料乱用?需要时请打招呼活用积极的表现:产品/销售员销售员第2阶段 展示要发现顾客的必须性和欲求9视觉+听觉口述能力:125单词听觉能力:400单词偏见视觉的必要性通过SHOWMANSHIP的销售销售员的倡议力普瑞纳的销售工具有影响力的SHOWMAN视觉的效果视听觉的9倍百闻不如一见视觉+听觉10记忆力的变化 3小时后 3日后听觉 70%10%视觉 72%20%视觉+听觉 85%65%基本示范时刻原则-唤起大顾客的注意-主体的明确设定-促进顾客的理解力-顾客的拒绝-获得订单对产品的知识对顾客的认识准备性 记忆力的变化11为展示准备要考虑的问题彻底理解有关产品的知识要活用普瑞纳所有的优秀性挑战最佳效果活用有效的时间需要顽强的信念给顾客很深的印象系统的准备通过展示给予证明能够满足顾客的必需性和欲求销售员的技能通过顾客参与的销售工具的活用使他触摸使他闻使他感觉到听他读为展示准备要考虑的问题12普瑞纳销售员对职业的满足感 风度 人品 微笑 声音 商标 自豪 个性通过SHOWMANSHIP的销售展示的效果要唤起顾客的注意销售产品的注意销售产品的机会对满足顾客的普瑞纳优秀性的认识要维持顾客对产品的理解和记忆力对顾客必须和欲求的再次认识普瑞纳销售员对职业的满足感13展示要根据各饲养户,各畜种进行准备展示的准备要简单明确让顾客参加通过提问形式使他认识展示目的适合的时候SHOWMANSHIP和销售员有影响力的销售员对产品的满足感产品的收益性销售有个性的销售展示要根据各饲养户,各畜种进行准备14第3阶段 实证第一 实证资料第二 饲养展示第三 成绩比较要用普瑞纳的产品给予证明能够满足顾客的欲求可变更销售信号灯的方法1.地区实证资料2.饲养展示3.成绩比较第一 实证资料第3阶段 实证第一 实证资料15实证资料的种类 1.实证资料 2.视觉的实证资料 3.成绩比较 4.强调要点 5.详细的纪录 实证资料 产品的生产 产品和实验 产品的使用 实证农户访问 销售员的示范 实证资料的种类16 视觉的实证资料 产品的观察 会议的照片 引诱物 比较用分析表 饲养实验 参观优秀农场 百闻不如一见 成绩的传播 饲养户或邻居的体会 普瑞纳友好的证言 实证资料 收音机广告 视觉的实证资料17实证资料:能够使用的形式要正确根据事实易于理解实证资料的4阶段的提示方法 1.实证资料的性质 2.实证资料的区分 3.实证资料的来源 4.实证资料的评价所谓的销售 -1/4的知识 -1/4的适用 -2/4的信念销售员要经常开发销售技巧实证资料:18销售员的信念是通过实证资料这个阶段形成的通过饲养展示的实证资料顾客农场的实证资料照片实证资料制作照片时注意的问题 1.饲养户的中心 2.背景的协调 3.用户及会议场面 4.使用闪光 5.焦点 6.家畜、家禽的照片 7.留有照片余地 8.调距饲养户 9.照片的选择销售员的信念是通过实证资料这个阶段形成的19 实证资料要 郑重 谦虚 符合目的 正确 提示 第二 饲养展示 代理店办公室饲养展示 代理店 访问优秀农场 访问核心饲养户 饲养展示 实证资料要20有关产品的知识产品的种类产品的用途产品的性能产品的使用方法产品的使用量产品的奋用产品的经济性有关畜牧业的知识杂志及刊物有关畜牧业的新闻有关畜牧研究的新闻参加有关畜牧的会议畜产品价格相关事业的知识有关产品的知识21选择正确的对象习惯性的赊帐具有决定权的人周围的反应来往可能性1.定义 使顾客看到适用普瑞纳产品和程序的现场2.为什么进行饲养展示实证资料销售员的培训效果外界资本的机会获得信任适用于所有的饲养户广告的效果选择正确的对象22怎样能使饲养展示效果最佳大力的广告更多的集团销售参加更多的预选顾客饲养展示虽然很难,但其效果非常好第三 成绩比较以知识和信念与顾客比较成绩对产品的认识有关畜牧业的知识有关顾客的知识1.定义使顾客看到使用浦瑞纳产品和程序的现场怎样能使饲养展示效果最佳232.为什么进行饲养展示实证资料销售员的培训效果外界资本的机会获得信任适用与所有的饲养户广告的效果要根据实事确保竞争力增加销售和收益3.饲养展示时要注意的问题 用什么 在什么时候 在何处 怎样2.为什么进行饲养展示24商标 铅笔使用法饲料效率每增重所需的饲料费%提高率减少率蛋鸡/育肥猪/肥育牛/奶牛每日饲料费死淘率通过普瑞南产品给予说明,能够提高顾客的收益畜牧业专家顾客的信赖说明普瑞纳终产品商标 铅笔使用法25第4阶段 决定 第1 邀请订货 第2 调节顾客的拒绝销售信号真挚的态度真挚的提问表示拒绝顾客的拒绝汽车故障顾客开始拒绝时要进行倡议销售真正的销售是顾客拒绝时开始订货邀请不要怕准备无误稳扎稳打能够增加顾客收益的信念 第4阶段 决定 第1 邀请订货26如何进行订货邀请-3种原则-能够进行销售的假设是和是之间陆续的订货邀请足球队对胜利的确信顾客要卖的并不是产品而是收益反复主张普瑞纳的收益性方案4:再次强调普瑞纳的优秀性和收益性-适合的瞬间-简单明确-根据可靠的实证资料如何进行订货邀请27顾客拒绝是有益的销售信号-表示顾客的关心格外亲热外形服务 什么时候怎样进行订货邀请反应敏感而决定的瞬间要敏锐要自然主动轻松的每日每天的努力和经验 足球运动员的训练 成绩的传播 饲养户或邻居的体会 普瑞纳友好的证言 实证资料 收音机广告顾客拒绝是有益的销售信号28实证资料能够使用的形式要根据实事易于理解实证资料的4个阶段的提示 1.实证资料的性质 2.实证资料的区分 3.实证资料的来源 4.实证资料的评价实证资料291、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚30饲料行业销售四阶段课件31