销售项目运作与管理课件

销售项目运作与管理销售项目运作与管理1销售项目成功之魂项目成功项目成功客户需求把握捷顺价值呈现友商动态把握信息收集、分析销售项目成功之魂项目成功客捷友信息收集、分析2销售项目成功要素解决方案商务手段服务交付客户关系好：均衡稳固的客户关系项目运作好：立项、策划，计划有效实施销售项目成功要素解决商务服务客户关系好：均衡稳固的客户关系项3销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控4项目引导的四个维度宏观环境分析宏观环境分析自身分析自身分析客户分析客户分析友商分析友商分析项目引导的四个维度宏观环境分析自身分析客户分析友商分析5宏观环境分析从国家的宏观环境及政策分析从行业的宏观环境及政策分析宏观环境分析从国家的宏观环境及政策分析6客户分析客户主动需求客户主动需求o从客户的投资预算计划分析o从客户的需求分析o客户投资风格分析客户被动需求客户被动需求o从客户的竞争分析o从客户的客户的需求分析客户分析客户主动需求7友商分析o友商的弱点造成的机会o通过对友商网络缝隙分析引导产生机会o友商或友商产品退出市场造成的机会友商分析友商的弱点造成的机会8自身分析o产品技术创新带来的市场机会o新产品上市带来的市场机会o新目标客户群引入带来的市场机会自身分析产品技术创新带来的市场机会9项目引导中的多思维模式从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点；从产品技术、产品格局角度分析机会点；从商务手段、客户资金需求角度分析机会点；从现有系统问题、对手服务态度角度分析机会点；要跳出框框，从跟宽阔的视角分析机会点；当地政策导向、经济发展方向、城市规划 客户领导风格 竞争对手风格 人事变动等等各种思维模式形成互补、各种思维模式形成互补、形成碰撞，发现更多的机会点形成碰撞，发现更多的机会点 项目引导中的多思维模式从宏观环境、客户需求、自身角度分析机10销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控11项目立项立项分类分类分类形式形式销售人员销售人员主管主管一般立项通过项目一览表口头报告审批正规立项项目任命（项目策划报告、项目组任命文件）立项申请审批项目立项立项分类分类形式销售人员主管一般立项通过项目一览表口12成立项目组意义：明确责任 便于监控 申请资源 分工合作成立项目组意义：13项目开工会l项目组成员的初步交流l加深对项目目标的理解l统一思想认识（管理方式、工作方式、沟通计划）l明确各成员的责权利与评价方法与标准项目开工会项目组成员的初步交流14策划三部曲从分析转化到策略（针对优劣势、机会威胁）从策略转化到计划（计划体现策略意图）分分析析策策略略计计划划第一次转化第二次转化没有策略看不清方向，只有策略落不到实处没有策略看不清方向，只有策略落不到实处策划三部曲从分析转化到策略（针对优劣势、机会威胁）分策计第一15如何制定策略链接SWOT分析结果：o利用机会O,o放大优势S，o弱化劣势W，o规避威胁T归纳输出：o合作策略o竞争策略o产品策略o商务策略o公关策略o服务策略如何制定策略链接SWOT分析结果：16策略制定的核心抓住项目的关键，选择切入角度技术角度：业务、特性，设置障碍产品角度：组合、捆绑，增强竞争力服务角度：增强合作信息商务角度：提升竞争力，提高份额对手角度：锁定目标对手关系角度：聚焦客户关系，确保支撑认可角度：试验局、测试方式，取得事实认可策略制定的核心抓住项目的关键，选择切入角度17启动阶段启动阶段关键点：1、客户需求的了解2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持3、客户决策链的分析和识别、情报收集、对手分析、启动会议启动阶段常见问题：1、资源不到位，项目组成形同虚设2、项目组成员选择不合适3、策略与分析脱节启动阶段启动阶段关键点：18销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控19制定计划的要素5W2HWHAT做什么WHY为什么目的WHEN什么时间做WHERE在哪做WHO谁来做How To Do怎么做How Much花多少钱做制定计划的要素5W2HWHATWHYWHENWHEREWHO20风险计划项目风险主要来自三个方面项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品属性、人力属性、时间属性、外部环境属性角度考虑可能带来的风险）客户角度客户的人事变化、技术特性需求、商务条款等自身角度项目组资源、罚款条约、产品版本、特性承诺、设备运行隐患、管理能力对手及外围角度对手策略调整、合作资源、政策风险、天时地利风险计划项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品21计划阶段TOP3计划阶段关键点：1.任务分工合理、责任明确、沟通到位；2.全面的风险识别；3.符合5W2H原则；4.计划阶段常见问题：5.策略和计划脱节；6.计划分解不充分或执行力不够；7.计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识计划阶段TOP322销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控23项目监控项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题，及时作出调整监控点设置项目监控的方法：o我们目前在哪里？-提出的是项目目前状况的评估。o我们要到哪里？-是将实际进展与项目计划作比较。o我们是不是在走向哪里？-是要求对整改措施将会或正在对项目产生的影响作出分析。o我们如何到达那里?-是要考虑如有必要应采取可能的整改措施，将项目重新纳入轨道，或使项目保持在正常轨道之上。项目监控工具：o项目分析会o项目进展报告o电话实时监控o项目组例会项目监控项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题，24项目评估评估的目的：揭示问题：不是要找出责任人，希望在问题刚刚出现时，就得到解决，而不至于继续发展造成严重后果定期组织对项目进行评估：客户关系评审、技术方案评审、融资方案、关键事项评审、目标管理评审、项目组成成员评审评估结果：提前组织项目，对项目实施变更管理 （目标、策略、计划、人员），总结项目经验项目评估评估的目的：25项目分析会-项目监控、调整的重要手段项目分析会的重要工作：定期召集项目分析会，总结前一阶段的工作；分析项目进展和对手情况，针对情况的变化，适时调整策略、修正策略；对于项目运作种碰到的重大机会点和障碍点要及时组织分析讨论，提出具体策略措施；项目困难与求助；确定下一步的工作任务。项目分析会-项目监控、调整的重要手段项目分析会的重要工作26项目分析会召开的时机例行化的分析会（每两周一次）临时的项目分析会：客户要求发生变化设计方案发生变化公司政策发生变化营销环境、客户人事发生变化对手产生重大变更项目遇到障碍，计划不能按时完成项目分析会召开的时机例行化的分析会（每两周一次）27实施监控阶段TOP3实施监控阶段关键点：1.对项目执行中遇到的问题要由所有相关的干系人达成共识并做出承诺2.项目组成员网状沟通、及时共享信息和达成共识3.定期召开项目分析会并及时输出纪要或简报实施监控阶段常见问题：1.执行过程中遇到的问题不能及时解决2.没有按计划实施，计划形同虚设3.监控点的设置不合理或监控人没有切实履行监控职责实施监控阶段TOP3实施监控阶段关键点：28销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控29项目总结召开项目总结会形成项目总结报告为相关后续市场人员提供信息项目总结召开项目总结会30捷顺公司销售项目成功的因素o全面而有力的客户关系支撑；o项目组成员选择合适且有团队合作精神；o有针对性、有竞争力的解决方案；o对客户需求的准确理解和决策链分析；o项目计划清晰、明确、可实施、可监控，能规避或应对风险。捷顺公司销售项目成功的因素全面而有力的客户关系支撑；31结束语 祝您成为销售项目运作和管理的高手！Thank You结束语Thank You321、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。33