专业销售谈判技巧课件

专业销售谈判技巧三步曲谈判时机谈判实施谈判策划专业销售谈判技巧三步曲谈判时机谈判实施谈判策划1谈判实施分析销售谈判基本流程谈判策划分析谈判时机分析谈判实施分析销售谈判基本流程谈判策划分析谈判时机分析2引题-客户为什么要谈判？谈判时机分析u获取自己最大化的利益u挤出水分u老板的压力u享受过程u公司制度的要求u个人习惯u向老板邀功u担心别人笑话、怀疑u向同事显示自己的能力引题-客户为什么要谈判？谈判时机分析获取自己最大化的利益3什么是销售谈判？什么条件才能进入销售谈判？成功的销售谈判定义？谈判方案哪里来？谈判时机分析什么是销售谈判？谈判时机分析4什么是销售谈判？谈判时机分析销售方对手客户利益分歧分歧利益u销售谈判是一个过程，谈判双方通过这一过程来解决彼此在价格、产品及服务以及其他交易条件上的分歧，进而获得客户的承诺。u销售谈判的关系链：既要维护利益，又要化解分歧。什么是销售谈判？谈判时机分析销对客利益分歧分歧利益销售谈判是5谈判时机分析什么条件才能进入销售谈判？u客户进一步作出有条件的承诺。（承诺有条件）u你已经清楚介绍可以满足客户需求的交易方案，包括价格、产品以及服务等有关基本条件。（提案再说一遍）u客户对你的提案表达了一个或多个顾虑，而无法用产品利益（销售技巧）去说服。（顾虑再用PSS过三遍）u确定客户已表达了所有的顾虑。（顾虑都在桌面）1.针对客户的顾虑，都先用销售技巧三次化解，无效才进入谈判。2.以上条件同时成立，才可以进入销售谈判。3.转换前，焦点应该是在客户对你的产品/服务的需求；转换后，焦点应该在交易条件上（价格、产品或者服务）谈判时机分析什么条件才能进入销售谈判？客户进一步作出有条件的6成功的销售谈判定义？u客户公司赢：清楚判断出-必要需求和次要需求u销售公司赢：可接受的利润、合理的承诺、不开不良先例u销售代表赢：业绩、有限度的精力耗费、客户长期的信任u销售代表需要清楚了解公司的底线u销售代表多准备些备选方案多赢协议客户公司客户个人销售代表销售公司谈判时机分析成功的销售谈判定义？客户公司赢：清楚判断出-必要需求和次要需7谈判方案就是确定分歧点，并找出解决分歧的方法谈判方案哪里来？谈判时机分析确定分歧点-让客户明确所有的顾虑和分歧，包括产品、服务、价格以及其他方面解决分歧的四种方法：u交换条件u附加利益u折衷分析u彻底让步谈判方案就是确定分歧点，并找出解决分歧的方法谈判方案哪里来？8u你满足客户某个需求，客户给你等值回报作为交换u必须涉及提案中两个或以上因素u达成多赢协议的最佳途径，建议优先使用交换条件谈判时机分析你满足客户某个需求，客户给你等值回报作为交换交换条件谈判时机9u用其他方式增加价值来满足客户，而不直接针对分歧点。u理想的附加价值是使客户觉得对他有价值，而对你和公司而言花费不多。u附加利益之需要修改其中一个条款，这条款是跟分歧点没有关系的。u当你无法更改客户提案，特别与公司政策相抵触时，建议使用。附加利益谈判时机分析用其他方式增加价值来满足客户，而不直接针对分歧点。附加利益谈10u在分歧本身寻找双方可以接受的平衡点u各让一步，但不等于均等对半让步u可以解决非原则性分歧，或者无关紧要的分歧折衷分歧谈判时机分析在分歧本身寻找双方可以接受的平衡点折衷分歧谈判时机分析11u你满足客户某个需求，不要求同等回报u谨慎使用，适当时机是谈判接近尾声，剩下的微不足道的分歧点，依然阻碍客户作出最后承诺时u需要确保客户一旦我们做出让步，客户必然做出最后承诺彻底让步谈判时机分析你满足客户某个需求，不要求同等回报彻底让步谈判时机分析12u没有达成协议，总比签订一个输的协议要好u事实上，万一达成协议而无法执行，其结果比放弃更差，至少，放弃还可以维护与客户的关系u留得青山在，不怕没柴烧！放弃谈判时机分析没有达成协议，总比签订一个输的协议要好放弃谈判时机分析13谈判策划分析为什么要策划谈判？何为策划谈判三步骤？谈判策划分析为什么要策划谈判？14谈判策划分析u精心策划，有助于谈判的圆满结果u降低谈判过程中预期之外的事件出现u有助于最大可能化实现多赢协议为什么要策划谈判？u在特意安排的谈判会议之前，做好策划准备u事先准备好销售策略和谈判计划，防止业务拜访中临时出现的谈判何时需要策划谈判？谈判策划分析精心策划，有助于谈判的圆满结果为什么要策划谈判？15谈判策划分析策划谈判三步骤分析情况优化结果制定方案谈判策划分析策划谈判三步骤分优制16谈判策划分析u买方（客户代表，客户公司）赢的要素1.必要需求（must have）2.次要需求（like to have)3.客户分歧点背后的需求4.客户寻求合作的背后需求u卖方嬴的要素（销售代表、销售公司）1.销售公司的利润要求2.是否有先例3.此客户对销售代表以及销售公司的重要性步骤一 分析情况谈判策划分析买方（客户代表，客户公司）赢的要素步骤一 分析17谈判策划分析1.找出可变因素（分歧点以及有帮助的可变因素）u列出对你而言有弹性的因素u列出对客户而言有弹性的因素u列出弹性因素越多，解决方案越多2.制定备选方案u配合四个谈判方法步骤二 制定方案谈判策划分析找出可变因素（分歧点以及有帮助的可变因素）步骤二18谈判策划分析3.评估备选方案u二维象限法（客户满意度+销售满意度）u把备选方案放进对应象限，靠近右上方越好，靠近左下方越差步骤二 制定方案客户满意度销售满意度高高低中中低谈判策划分析评估备选方案步骤二 制定方案客户满意度销售满意19谈判策划分析1.找出可接受的方案组合u客户赢-最能满足客户，而对自己和公司而言不算输的方案u销售公司赢-最能满足销售代表需求，而对客户而言不算输的方案u考虑这两者之间的其他方案组合u不妨尝试用直觉去筛选方案2.找出客户可以提供的附加利益3.找出放弃点（随时清楚你的底线，赔本买卖别干）4.找出要强调的利益（让客户随时觉得谈判是为了满足客户自身利益）5.找出要验证的假设（除非已证实是真的，否则不要使用假设）步骤三 优化结果谈判策划分析找出可接受的方案组合步骤三 优化结果20谈判引言1.总结已进行的谈判2.确认客户顾虑3.制订谈判议程探讨可行的方案1.提成新的提案2.总结新提案的利益3.说明完成协议所需步骤打破僵局1.坦率承认僵局存在2.提出继续下去的理由3.提议暂时调整一下步骤谈判实施分析谈判引言谈判实施分析211.确认客户的需求与原因2.陈述销售代表的需求与原因3.验证备选方案（粗略想法以及具体方案）4.请客户提建议5.强调利益6.强调困难7.确定客户的接受程度“如果那么”8.暂时搁浅可接受的方案谈判实施分析u分歧点各自需求u出牌u加强接受度u检查是否接受方案探讨的技巧-天龙八步确认客户的需求与原因谈判实施分析分歧点各自需求方案探讨的技巧22知识分享买手原则技巧1.永远不接受供应商第一次提案2.永远可以比上一次更加优惠3.大供应商的人并不一定有能力4.尽可能不让对方了解太多数据5.最后一轮谈判，会得到80%条件，对方更担心会输掉6.不断重复反对意见，哪怕是荒谬的，次数多了对方就相信7.毫不犹豫使用证据，哪怕是假的8.不要感到抱歉，就要玩坏孩子游戏9.当对方打电话申请条件，证明还有下降空间10.永远不要试图喜欢销售代表，但需要说是合作者11.在没有提出异议前，不断索要条件，不要让步12.要把销售代表作为我们的一号敌人13.。知识分享买手原则技巧永远不接受供应商第一次提案23问题与解答u问题与解答u分组讨论u角色扮演u课后作业问题与解答问题与解答24高效率源于高人材，高管理源于高效率，高品质源于高管理。5月-245月-24Saturday,May 18,2024安全是生命的基石，安全是欢乐的阶梯。06:32:3806:32:3806:325/18/2024 6:32:38 AM与其事后痛哭流涕，不如事前遵章守纪。5月-2406:32:3806:32May-2418-May-24廉洁高效建设优质交通工程。06:32:3806:32:3806:32Saturday,May 18,2024闭着眼睛捉不住麻雀不学技术保不了安全。5月-245月-2406:32:3806:32:38May 18,2024坚持不懈抓产品质量，企业将立于不几之地。2024年5月18日6:32 上午5月-245月-24上下沟通达共识，左右协调求进步。18 五月 20246:32:38 上午06:32:385月-24实施成果要展现，持之以恒是关键。五月 246:32 上午5月-2406:32May 18,2024要想效益好，就要质量高。2024/5/18 6:32:3806:32:3818 May 2024安全松一松，事故就冲锋，安全紧一紧，事故无踪影。6:32:38 上午6:32 上午06:32:385月-24找方法才能成功，找借口只有失败。5月-245月-2406:3206:32:3806:32:38May-24人人讲安全家家保平安。2024/5/18 6:32:38Saturday,May 18,2024电缆漏电及时换，雷厉风行别拖延。5月-242024/5/18 6:32:385月-24谢谢大家！谢谢大家！高效率源于高人材，高管理源于高效率，高品质源于高管理。7月-25