专业的客户拜访过程详细说明课件

道可道 携同道了能道之事！明未明 共智者悟未明之理！5/18/20245/18/20241 1张金刚张金刚专业的客户拜访过程专业的客户拜访过程张金刚张金刚5/18/20245/18/20242 2张金刚张金刚课堂的要求将手机打到震动档；将手机打到震动档；将手机打到震动档；将手机打到震动档；不允许接听电话；不允许接听电话；不允许接听电话；不允许接听电话；不要迟到和早退，课间休息要按时回来；不要迟到和早退，课间休息要按时回来；不要迟到和早退，课间休息要按时回来；不要迟到和早退，课间休息要按时回来；有事需向区域经理请假；有事需向区域经理请假；有事需向区域经理请假；有事需向区域经理请假；积极参与课堂讨论积极参与课堂讨论积极参与课堂讨论积极参与课堂讨论5/18/20245/18/20243 3张金刚张金刚GEC Program5/18/20245/18/20244 4张金刚张金刚GEC Program5/18/20245/18/20245 5张金刚张金刚GEC Program5/18/20245/18/20246 6张金刚张金刚GEC Program5/18/20245/18/20247 7张金刚张金刚GEC Program王永庆5/18/20245/18/20248 8张金刚张金刚王永庆卖米勤勉、多做一点、多走一步的态度细心观察，注意收集客户信息资料，并记录提供完善周到的附加值服务，赢得信赖主动出击，而非守株待兔，等生意上门当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品和服务。5/18/20245/18/20249 9张金刚张金刚我们到底在销售什么？三流销售员 销售产品本身。二流销售员销售产品利益价值一流销售员销售问题解决方案顶尖销售员销售自己5/18/20245/18/20241010张金刚张金刚营销精英金字塔营销精英金字塔 营销技巧营销技巧专业知识专业知识态度、热情、目标态度、热情、目标5/18/20245/18/20241111张金刚张金刚拜访种类 k Direct Call 直接拜訪 -计划性的拜訪-扫 街k Telephone 电话电话拜訪-預約及訪談性質-調查性質5/18/20245/18/20241212张金刚张金刚专业客户拜访流程访前准备开场白阶段（接近客户）询问、了解需求介绍产品、利益陈述缔结协议（促成成交）阶段异议处理回访（跟踪服务）5/18/20245/18/20241313张金刚张金刚 5/18/20245/18/20241414张金刚张金刚访前准备为什么要做访前准备？知己知彼，百战百胜 知己不知彼，一胜一负 不知己不知彼，百战百负5/18/20245/18/20241515张金刚张金刚失败的准备意味着准备失败 你没有准备充分，对方准备充分，吃亏的是你。而实际上客户是准备的很充分。5/18/20245/18/20241616张金刚张金刚访前应准备些什么？客户情况：收集有关客户资料并分析，才能根据客户不同的价值观进行沟通。古老的救援故事。自身情况准备：准备好所有展示资料、拜访工具（工欲善其事、必先利其器）、自己的情绪（市值不好与狗咬人的连锁反应）。5/18/20245/18/20241717张金刚张金刚访前应准备些什么？明确的拜访目标；利用电话取得访问约定；明确谈话主题、思路；预先进行台词演练和心理预演(预计客户的需求、预测反对意见）；按照预定计划见到客户。5/18/20245/18/20241818张金刚张金刚电话预约技巧好奇开场白，热词问题解决方案巧妙过渡主要诉求拒绝处理5/18/20245/18/20241919张金刚张金刚练习电话预约的台词的整理及演练。5/18/20245/18/20242020张金刚张金刚明确的拜访目标争取达成合作协议（成交）；了解、挖掘客户需求；沟通信息；联络感情（建设客情）；解决问题：市场维护、客户指导等。5/18/20245/18/20242121张金刚张金刚为什么有些人没有拿到定单时，就不知所措地结束了拜访。因为准备不充分，主要目的没有达到时，没有转向次要目的。5/18/20245/18/20242222张金刚张金刚开场白阶段给客户一个好的第一印象第一印象；你一定要牢记你永远没有第二次机会去制造一个“第一印象”。5/18/20245/18/20242323张金刚张金刚留下良好第一印象应注意哪些？5/18/20245/18/20242424张金刚张金刚自信对推销职业的自信。对自己的自信；对公司的自信；对产品的自信。5/18/20245/18/20242525张金刚张金刚自信5/18/20245/18/20242626张金刚张金刚服装及资料整理好自己的服装、仪容：服装必须整齐、清洁，尤其是衬衫、领带以及鞋子。随身携带的物品必须清洁整齐.公文包不可放置在地板上应放在自己的腿上，勿使用过于寒酸的公文包；包里头也要井然有序。除常规资料外，还必须为客户准备独树一帜的资料。5/18/20245/18/20242727张金刚张金刚仪态、仪表 保持良好的体能及精神状态（化妆？）；努力去发掘发掘对手的长处所在，找出其可赞美之处；在镜子前面检阅一下自己的仪表。5/18/20245/18/20242828张金刚张金刚动作熟悉基本动作；细心、机敏的动作；对客户要抱着尊敬之心，不可模仿客户不雅之举。5/18/20245/18/20242929张金刚张金刚打招呼使用优美的寒暄之词，不要虚构称呼；自我介绍简洁有力，要介绍全名；介绍公司介绍公司时要用全名并且简洁，而富有魅力。5/18/20245/18/20243030张金刚张金刚符合人性认同+赞美+转移+反问5/18/20245/18/20243131张金刚张金刚符合人性认同语型：1、那很好啊。2、没关系。3、你说的很有道理。4、这个问题提的很好。5、我能理解你的感受（明白意思）5/18/20245/18/20243232张金刚张金刚符合人性赞美语型：1、象你这样的 2、真不简单。3、看得出来 4、听说你5/18/20245/18/20243333张金刚张金刚练习请各练习三句对客户及其家人的赞美。5/18/20245/18/20243434张金刚张金刚感谢由衷地感谢对方与你会面；称赞对方或公司的长处；用明朗的声音、清晰的口齿说话。5/18/20245/18/20243535张金刚张金刚怎样第一次见面就打动顾客1、化解陌生顾客的排斥；2、拜访前充分准备；3、真诚约会；4、判明对方角色；5、尊重顾客个性；5/18/20245/18/20243636张金刚张金刚怎样第一次见面就打动顾客6、注意时间限制；7、不妄下断言；8、共同中实现共存（利人利己）；9、避免引出争论话题；10、有转弯措施；11、不可一口吃个胖子。5/18/20245/18/20243737张金刚张金刚寻问、了解需求 寻问了解需求（收集资料阶段）寻问的目的是对客户的需求有一个清楚的完整的有意识的了解5/18/20245/18/20243838张金刚张金刚为什么发问发掘需求引导客户控制拜访鼓励参与了解明白的程度展现专业形象5/18/20245/18/20243939张金刚张金刚提问是最好的推销方法利用提问能让对方参与更深，能更多的了解对方；了解对方的兴趣和需求；消除对方的担心和疑虑；你成交的能力，就取决于你提问的能力，问题要问的有关键性、针对性。5/18/20245/18/20244040张金刚张金刚此阶段的成功之处是在我们如何组织问题及发问：开放式询问-鼓励自由回答有限制式询问-让回答限制于：1、是与否；2、在你提供的答案中选择；3、一个经常可以量化的事实。5/18/20245/18/20244141张金刚张金刚SPIN（提问的步骤）状况询问（Situation)问题询问(Problem)暗示询问(implications)需求满足询问(Needpayoff)5/18/20245/18/20244242张金刚张金刚状况询问收集有关客户现状的的问题。背景、问题、事实等5/18/20245/18/20244343张金刚张金刚状况询问您听说过环山吗？你经营什么品牌？你的年销量是多少？你有多少用户？你用它多长时间了？哪些用户在用它？等等！5/18/20245/18/20244444张金刚张金刚状况询问的目的了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点5/18/20245/18/20244545张金刚张金刚请找出它们的联系你产品产品的优点与你的客户面临的问题。1、2、3、5/18/20245/18/20244646张金刚张金刚问题询问针对客户的的提问，引诱客户说出隐含需求。困难、难点、不满等。5/18/20245/18/20244747张金刚张金刚问题询问对你现在经销（使用）的产品是否满意？你正在使用的产品有什么缺点？你的合作厂家的市场保护如何？有没有考虑过厂家的信誉？等等！5/18/20245/18/20244848张金刚张金刚问题询问目的确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。5/18/20245/18/20244949张金刚张金刚什么是有效的问题询问？W：什么？W：为何？W：何地？W：何时？W：哪一个？H：如何？5/18/20245/18/20245050张金刚张金刚问题询问练习你的产品产品或服务能为买方解决的四个问题是：5/18/20245/18/20245151张金刚张金刚暗示询问他们的产品的这些缺点对你有什么影响？他们的服务不及时会造成什么后果？他们的市场保护不力会有什么后果？他们的产品质量不稳定对你有什么影响？5/18/20245/18/20245252张金刚张金刚暗示询问的目的让客户明了问题点 对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。5/18/20245/18/20245353张金刚张金刚暗示询问练习你有对策的问题；如果对方说：“当然，不过它不值得我花那么多钱”为什么买方是错误的？1、2、5/18/20245/18/20245454张金刚张金刚需求满足询问鼓励客户积极提出解决对策的问题。因为：绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。5/18/20245/18/20245555张金刚张金刚需求满足询问解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉得这个对策如此重要？还有没有其他可以帮助你的方法？5/18/20245/18/20245656张金刚张金刚需求满足询问目的将客户的转化成地渴望，同时客户告诉你可以得到明显的需求 解决方案、利益5/18/20245/18/20245757张金刚张金刚需求满足练习 你的产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问 我们公司的市场保护很好你认为市场保护好对你的经销有什么好处？1、2、35/18/20245/18/20245858张金刚张金刚利益陈述、介绍产品阶段 5/18/20245/18/20245959张金刚张金刚如何寻找卖点1、成功的推销：你向客户传达了思想，并得到了他的认同；2、所“卖”的正是顾客想买的；3、必须将你的公司、人员、产品、服务转化成为顾客的利益；4、顾客的利益就是卖点卖点；5、开发、完善利益发源地：就是使你自己不断深入思考怎样把这些好处与顾客联系起来，以及怎样实现有效交流；5/18/20245/18/20246060张金刚张金刚如何寻找卖点6、确定公司突出的特征；7、将这些特征转化成顾客受益的好处；8、以各种方式表达每种好处；记住：顾客购买的是能为他带来的好处，使其受益，而不是产品的什么特点！5/18/20245/18/20246161张金刚张金刚FAB特性（Feature)产品或公司本身的 特点：如外形、功能、价格、包装等利益（Advantage)产品或公司对客户的价值和意义优势（Benefit)产品或公司的某些特征较之竞争对手对客户有更大的价值和意义5/18/20245/18/20246262张金刚张金刚FAB叙述因为-（特性）它可以-（功效）对你而言-（好处）5/18/20245/18/20246363张金刚张金刚如何展示卖点展示利益 1、多种表达与展示；2、反复强调；3、要有侧重点；4、对老客户使用新办法；5、避开竞争对手优势；6、不威胁竞争对手存在，争取立足（不攻击任何对手）。5/18/20245/18/20246464张金刚张金刚练习我们有哪些老客户证言、证据可以铁证如山。对主力产品（5301、151-39）的销售说明台词进行整理并演练。5/18/20245/18/20246565张金刚张金刚异议处理对客户异议分类,并保持良好的应对态度。熟练地按拒绝公式处理，决不争辩。适当运用老客户证言等例证。客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。5/18/20245/18/20246666张金刚张金刚异议处理公式先处理心情，再处理事情。认同+赞美+转移+反问5/18/20245/18/20246767张金刚张金刚异议处理的方法装聋作哑法对手比较法延缓讨论法鼓励异议法利益理由法保留异议法等5/18/20245/18/20246868张金刚张金刚缔结协议阶段什么是缔结协议？就是为适当的下一个步骤取得协议！什么时候去争取：1、客户给予讯号可以进行下一步时；2、客户已接受你所介绍的几项利益时。5/18/20245/18/20246969张金刚张金刚有效的促成方法假设成交法二择一法利诱法激将法次要成交法威胁法等 5/18/20245/18/20247070张金刚张金刚缔结失败常有以下原因1、信心不足：自己的不是最好的；2、有歉疚感；3、缺乏观察：对顾客需要不能感知；4、担心失败：一推再推；5、强力推销：顾客对受操纵反感；5/18/20245/18/20247171张金刚张金刚缔结失败常有以下原因6、时间拖延太长，过于程序化；7、每次拜访都未提成交；8、推销展示不充分；9、成交后拖延；10、没有选择办法。5/18/20245/18/20247272张金刚张金刚业务代表失败的原因1、目标是否清楚（心理障碍）；2、是否积极（天生懒惰）；3、为自己辩解（不良习惯）！5/18/20245/18/20247373张金刚张金刚促成公式强烈的欲望熟练的技巧积极的心态5/18/20245/18/20247474张金刚张金刚研讨：如何更好地为现有的客户提供更多的附加值；如何更好地为重点客户提供超越期望的卓越服务？5/18/20245/18/20247575张金刚张金刚专业销售方法之道适当的肢体语言；感染与模仿；尊重人性；乐观有趣；邀请尝试；5/18/20245/18/20247676张金刚张金刚专业销售方法之道更多心理暗示；鼓励有疑问；满足虚荣心；不断寻找新客户良好的专业习惯。5/18/20245/18/20247777张金刚张金刚 人性是最高的销售法则人性是最高的销售法则服务是最佳的销售技巧服务是最佳的销售技巧诚信是最好的销售秘诀！诚信是最好的销售秘诀！5/18/20245/18/20247878张金刚张金刚专业客户拜访流程访前准备开场白阶段（接近客户）询问、了解需求介绍产品、利益陈述缔结协议（促成成交）阶段异议处理回访（跟踪服务）5/18/20245/18/20247979张金刚张金刚疯子和呆子疯子和呆子 一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的！”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊！5/18/20245/18/20248080张金刚张金刚 教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。5/18/20245/18/20248181张金刚张金刚 疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？”疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！”5/18/20245/18/20248282张金刚张金刚其实，世上有许多的人，由于他们发现了其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。子呢。做人呆呆，处事聪明做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。5/18/20245/18/20248383张金刚张金刚 祝您成功！祝您成功！5/18/20245/18/20248484张金刚张金刚 5/18/20245/18/20248585张金刚张金刚