货品管理与数据分析(2)分析课件

LOGO货品管理与数据分析货品管理与数据分析分享人：孟青渺分享人：孟青渺货品管理与数据分析分享人：孟青渺分享内容分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4分享内容 什么是货品管理1 如何做货品分析2 什么是货品管理？什么是货品管理？订货订货上市上市规划规划分析分析总结总结库存库存处理处理补货、补货、整合整合、促销、促销货品货品推广推广货品货品分析分析货品货品分配分配货货 品品什么是货品管理？订货上市分析库存补货、整合货品货品货品货 品货品管理的四个阶段货品管理的四个阶段货品店铺货品店铺销售管理销售管理日常货品日常货品整合整合季末打折季末打折清货清货科学的订科学的订货管理货管理货品管理的四个阶段货品店铺销售管理日常货品整合季末打折清货科分享内容分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4分享内容 什么是货品管理1 如何做货品分析2 如什么是货品分析？什么是货品分析？困困 惑惑什么是货品分析？什么是货品分析？什么是货品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。8周 9周 10周11周12周13周14周15周16周17周18周19周20周21周22周23周24周25周26周27周28周29周30周31周32周33周34周35周36周37周38周39周销售售趋势209208什么是货品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、货品分析的重要性：货品分析的重要性：货品分析的重要性：提升货品动销率达成销售目标货品分析的逻辑基础货品分析的逻辑基础v 市场需求是一市场需求是一切营销活动的基础切营销活动的基础和依靠和依靠v 进销存三者互进销存三者互相影响、互相依存，相影响、互相依存，决不能脱离其中任决不能脱离其中任意一个来做分析意一个来做分析进销存市场需求市场需求（核心、基础）（核心、基础）反映反映决定决定陈列陈列互相影响互相影响互相决定互相决定货品分析的逻辑基础 市场需求是一切营销活动的基础和依靠进销存货品分析的目的货品分析的目的预测货品风险，给与经营者一定的建议预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。和方案。加快货品资金周转，提高投资回报率。加快货品资金周转，提高投资回报率。加强货品管理，提高库存质量，提升销加强货品管理，提高库存质量，提升销售。售。货品分析的目的预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。加快导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生产品生命周期命周期怎样做货品分析怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行题通过分析工具对货品进行分析。分析。导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期怎样做货品分析从产品上货品分析：导入期货品分析：导入期重要性重要性：货品分析：导入期 占有市场份额 品牌的影响力重要性：类别及单类别及单款的推广款的推广分析关键点：分析关键点：新老品占新老品占比的合理比的合理性性畅、滞销畅、滞销款的备货款的备货及陈列推及陈列推广广货品分析：导入期货品分析：导入期 类别及单款的推广分析关键点：新老品占比的合理性畅、滞销货品分析：成长期货品分析：成长期重要性重要性：货品分析：成长期卖场规划货品推广及备货新品的利润高峰期畅、滞销款的备货及陈列推广畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性新老品占比的合理性类别及单款的推广类别及单款的推广库存情况库存情况关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点货品分析：成长期货品分析：成长期畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广货品分析：成熟货品分析：成熟期期重要性重要性：货品分析：成熟期重要性：销售目标结合动销率目标的达成销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况库存情况关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点货品分析：成熟期货品分析：成熟期销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正货品分析：衰退期货品分析：衰退期重要性重要性： 货品分析：衰退期重货品分析：衰退期货品分析：衰退期分析关键点：分析关键点： 类别及全场清仓.库存导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生产品生命周期命周期货品分析货品分析 回顾回顾回顾货品分析各个阶段回顾货品分析各个阶段的分析关键点的分析关键点导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期货品分析 回顾 类别及单类别及单款的推广款的推广分析关键点：分析关键点：新老品占新老品占比的合理比的合理性性畅、滞销畅、滞销款的备货款的备货及陈列推及陈列推广广货品分析：货品分析：导入期导入期 类别及单款的推广分析关键点：新老品占比的合理性畅、滞销畅、滞销款的备货及陈列推广畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性新老品占比的合理性类别及单款的推广类别及单款的推广库存情况库存情况分析关键点分析关键点分析关键点分析关键点货品分析：成长货品分析：成长期期畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广销售目标结合动销率目标的达成销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况库存情况分析关键点分析关键点分析关键点分析关键点货品分析：成熟货品分析：成熟期期销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正货品分析：衰退货品分析：衰退期期分析关键点：分析关键点：类别及全场清仓库存情况货品分析：衰退期分析关键点：货品分析的重点指标货品分析的重点指标l库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）l新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）lSKUSKU库存销售占比库存销售占比(反映产品畅滞销反映产品畅滞销)lSKUSKU动销率、宽度和深度动销率、宽度和深度货品分析的重点指标库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合货品分析的思路及步骤货品分析的思路及步骤货品分析的思路及步骤关键点关键点名词解释：名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率在一定周期内完成销售目标的比率计算方法计算方法：销售达成率：销售达成率 =实际销售实际销售计划销售计划销售作用：作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。实际完成情况。1 1、销销 售售 达达 成成 率率关键点名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率1、销 售 达本月指标20万第一周销售第二周销售第三周销售第四周销售5万10万15万18万练习练习25%50%75%90%本月指标20万第一周销售第二周销售第三周销售第四周销售5万1关键点关键点名词解释名词解释：在一定周期内，单位经营面积上：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额产生的销售金额计算方法计算方法：坪效：坪效=销售额销售额经营面积经营面积作用作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。运营效率的高低。2 2、坪坪 效效关键点名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额2关键点关键点20万40平米练习练习坪效=5000元关键点VS20万40平米练习坪效=5000元关键点关键点3 3、同同 店店 同同 比比20万18万11%18万20万-11%2008年11月销额2007年11月销额名词解释名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。期销售金额的对比。计算方法计算方法：同店同比：同店同比=（本期销售额（本期销售额-上年同期销售额）上年同期销售额）上年同期销售额上年同期销售额作用作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。关键点3、同 店 同 比20万18万11%18万20万-11关键点关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。售金额的对比。计算方法计算方法：同店环比：同店环比=（本期销售额（本期销售额-上期销售额）上期销售额）上期销售额上期销售额作用作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。4 4、同同 店店 环环 比比20万15万33%15万20万-25%2008年11月销额2008年10月销额关键点名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的关键点关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。计算方法计算方法：平均单价：平均单价=销售额销售额销售件数销售件数作用作用：1.1.衡量店铺所在商圈的消费能力；衡量店铺所在商圈的消费能力；2.2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。衡量店铺铺货准确性的参考指标。5 5、平平 均均 单单 价价20万X 60平均单价=3333元关键点名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。5、平关键点关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。额。计算方法计算方法：客单价：客单价=总销售额总销售额购买人数（销售发票数购买人数（销售发票数量）量）作用作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。6 6、客客 单单 价价20万=4000元X 50关键点名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。6、关键点关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。件数。计算方法计算方法：客单量：客单量=销售件数销售件数购买人数（销售发票购买人数（销售发票数量）数量）作用作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。7 7、客单量（连带率）客单量（连带率）客单量=1.2X 50X 60关键点名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。7、关键点关键点 库销比库销比 =月初库存金额月初库存金额预估当月销售额预估当月销售额 （以零售价计算）（以零售价计算）库销比库销比 =月初库存数量月初库存数量预估当月销售数量预估当月销售数量8 8、库销比、库销比关键点8、库销比1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？考考思思1.此表格您发现了什么问题？考思缺货缺货/大量大量折扣折扣 优秀优秀 良好良好库存偏大库存偏大/结构结构不合理不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0l 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率l 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化l 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理l 库存结构库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等结构比、款式比、价位带分布等库销比衡量参考标准库销比衡量参考标准缺货/大量折扣 优秀 良好库存偏大/结构不合理 9 9、折扣率、折扣率/新货占比新货占比该季货品的平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率折扣率折扣率 =实际销售金额实际销售金额/吊牌价金额吊牌价金额 =（正价销售（正价销售+特价销售）特价销售）/销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额新品占有率新品占有率 =新品库存新品库存全部库存全部库存100%100%9、折扣率/新货占比该季货品的平均销售折扣率练习练习计算某店铺新老款折扣率、新品占有率计算某店铺新老款折扣率、新品占有率折扣率折扣率0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6 0.6 款号款号吊牌金额吊牌金额 实际销售金额实际销售金额 剩余库存剩余库存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合计合计2815281517201720320320新品占有率新品占有率=（260/320)100%=81.3%260/320)100%=81.3%练习计算某店铺新老款折扣率、新品占有率折扣率0.7 0.9 新老品比例参考标准新老品比例参考标准 优秀优秀 良好良好 合格合格 不合格不合格 新品 80%70%-80%60%-70%60%新品：服装上市新品：服装上市2 2个月内个月内(因不同季节而定因不同季节而定)老品：服装上市老品：服装上市2 2个月后个月后(因不同季节而定因不同季节而定)新老品比例参考标准 优秀 良好 合格 不合考考思思1、满、满100送送50相当于打几折？相当于打几折？相当于花相当于花100100元现金，买了元现金，买了150150元商品元商品即即 100/150=6.7100/150=6.7折折考思1、满100送50相当于打几折？相当于花100元现金，买1010、回款率、回款率销售回款率销售回款率=实收销售款实收销售款/销售总收入销售总收入*100%100%=销售额销售额-（销售额（销售额*商场扣点）商场扣点）/销售额销售额10、回款率销售回款率练习练习例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减减100元，商场扣点为元，商场扣点为30%。计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？顾客的利益：顾客的利益：300/400=7.5300/400=7.5折折商场抽成：商场抽成：（400-100400-100）*30%=9030%=90元元专柜回款率：专柜回款率：【300-300-（300300*30%30%）】/(400-100)*100%=70%/(400-100)*100%=70%专柜赚：专柜赚：（400-100400-100）*70%=21070%=210元元 练习例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满401111、售罄率售罄率售罄率售罄率=销售量销售量/期初库存量期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）售罄率售罄率65%85%85%库存积压进货量太少，出现脱销11、售罄率售罄率85%库存积压进货量太少，练习练习销量 期初库存 第1周第2周第3周总销售量A铺6025201055B铺8035251575C铺10040302090请计算请计算C C铺第铺第2 2周的售罄率周的售罄率?以及至今为止售罄率？以及至今为止售罄率？练习销量 期初库存第1周第2周第3周总销售量A铺602计算结果计算结果第第2 2周售罄率计算结果：周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：至今总售罄率计算结果：90/100=90%90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。和，因为每周用于计算的库量在减少。计算结果第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%确定合理的新款上市售罄率确定合理的新款上市售罄率新品上市新品上市3030天：售罄率天：售罄率 303035%35%新品上市新品上市6060天：售罄率天：售罄率 505055%55%新品上市新品上市9090天：售罄率天：售罄率 656575%75%售罄率与销售利润（季度）：售罄率与销售利润（季度）：售罄率售罄率65%85%85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。确定合理的新款上市售罄率新品上市30天：售罄率 3035%1.1.总量、库销比是否合理？总量、库销比是否合理？2.2.新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）新货缺的是否需要立即补货）3.3.各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施4.4.畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？情况？5.5.建议：何时、怎样补建议：何时、怎样补/清款、补清款、补/清量、补清量、补/清理哪些款清理哪些款的量的量结论与建议结论与建议总量、库销比是否合理？结论与建议分享内容分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4分享内容 什么是货品管理1 如何做货品分析2 如整合整合目的目的提升销提升销售业绩售业绩货品流货品流向合理向合理货品整合的目的货品整合的目的满足销满足销售需求售需求优化货优化货品结构品结构整合目的提升销货品流货品整合的目的满足销售需求优化货品结构气候气候影响影响销售销售时段时段商业商业氛围氛围动销率动销率店铺店铺定位定位库存库存情况情况货品整合的时间节点货品整合的时间节点地理地理位置位置考虑因素考虑因素影响影响因素因素气候影响销售时段商业氛围动销率店铺定位库存情况货品整合的时间货品整合方法货品整合方法补足畅销款货量补足畅销款货量找替代款，主力推荐找替代款，主力推荐货品集中、内部促销货品集中、内部促销调整陈列、调整搭配调整陈列、调整搭配货品整合方法补足畅销款货量找替代款，主力推荐货品集中、内部促时间要求时间要求:三天或一周三天或一周评估内容评估内容:各店铺相关业绩的提升各店铺相关业绩的提升?各单款数量及动销率的提升各单款数量及动销率的提升?调拨货品的增幅调拨货品的增幅?货品整合后的效果评估货品整合后的效果评估时间要求:三天或一周货品整合后的效果评估分享内容分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4分享内容 什么是货品管理1 如何做货品分析2 如分析工具的操作：分析工具的操作：畅滞销款款明细畅滞销款款明细动销率动销率 回款率回款率款式占比款式占比近两周销售增幅近两周销售增幅Add Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text货品整合货品整合分析工具的操作：畅滞销款款明细动销率回款率款式占比近两周销参考图表参考图表两周销售对比分析两周销售对比分析销售量销售量/销售额销售额星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天0200400600800100012001400160018002000上周本周星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天020000400006000080000100000120000140000160000上周本周参考图表两周销售对比分析销售量/销售额参考图表参考图表整体销售分析整体销售分析销售额销售额/销售量销售量通过对销售额和销售量的增通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级是客户产品结构升级,即结即结构性增长；反之，为容量性构性增长；反之，为容量性增长。增长。参考图表整体销售分析销售额/销售量通过对销售额和销售量的增参考图表参考图表整体销售分析整体销售分析季节性趋势季节性趋势很多的消费品行业很多的消费品行业存在明显的季节性存在明显的季节性趋势；根据行业规趋势；根据行业规律，为企业提出生律，为企业提出生产运做及渠道供货产运做及渠道供货的的合理性规划的的合理性规划参考图表整体销售分析季节性趋势很多的消费品行业存在明显的季参考图表参考图表价格体系分析价格体系分析价格体系构成价格体系构成参考图表价格体系分析价格体系构成参考图表参考图表价格体系分析价格体系分析价格价格区域分析区域分析从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。参考图表价格体系分析价格区域分析从区域的价格分布来看产品参考表格参考表格客户销售跟踪竞赛模拟表客户销售跟踪竞赛模拟表.xls参考表格客户销售跟踪竞赛模拟表.xlsLOGOThank You!