中小企业客户经理考前辅导培训——综合与产品要点课件

中小企业金融业务从业资格考试考前视频培训通过中小企业金融业务从业资格考试通过中小企业金融业务从业资格考试需要达到的目的需要达到的目的掌握从事中小企业金融业务需要的专业技能掌握从事中小企业金融业务需要的专业技能获得从事中小企业金融业务的专业资格获得从事中小企业金融业务的专业资格提高业务发展中的营销能力和风险把控能力提高业务发展中的营销能力和风险把控能力建设一支专业化的中小企业金融业务人员队伍建设一支专业化的中小企业金融业务人员队伍试卷考题类型、数量试卷考题类型、数量从业资格人员考试（从业资格人员考试（2 2小时内完成，小时内完成，100100分）分）单选单选4040题，每题题，每题1.51.5分，共分，共6060分分 判断判断2020题，每题题，每题1 1分，共分，共2020分分 案例案例2 2题，每题题，每题1010分，共分，共2020分分资产业务资格加考资产业务资格加考从业资格人员考试从业资格人员考试 +资产业务资格加考（资产业务资格加考（1 1小时内完成，小时内完成，5050分）分）单选单选2020题，每题题，每题1.51.5分，共分，共3030分分 案例案例1 1题，每题题，每题2020分，共分，共2020分分 试卷内容及范围试卷内容及范围部分部分考试范围考试范围出题要求出题要求1 1中中小小企企业业有有关关业业务务准准则、流程、操作办法等则、流程、操作办法等中小企业风险管理基本准则中小企业风险管理基本准则选选2判判1中小企业授信流程中小企业授信流程小企业五级分类管理办法小企业五级分类管理办法中小企业授信业务审贷机制和审批流程中小企业授信业务审贷机制和审批流程选选2判判1中小企业授信客户准入管理办法中小企业授信客户准入管理办法选选2判判1选选2中小企业客户授信额度管理办法中小企业客户授信额度管理办法选选2判判1集团内中小企业授信管理办法集团内中小企业授信管理办法选选2判判1中小企业房地产抵押循环授信业务中小企业房地产抵押循环授信业务选选2判判1选选1上海浦东发展公司授信业务担保管理办法上海浦东发展公司授信业务担保管理办法选选2选选1中小企业组合授信办法中小企业组合授信办法选选4判判1中小企业中期房地产抵押贷款业务中小企业中期房地产抵押贷款业务选选2判判1关关于于落落实实中中小小企企业业金金融融业业务务专专营营体体系系建建设设的的通知通知选选2考核管理办法考核管理办法中小企业联贷联保业务中小企业联贷联保业务选选2判判1选选2玲珑透业务玲珑透业务选选2判判1小额贷款公司授信业务小额贷款公司授信业务判判1选选12 2中小企业相关产中小企业相关产 品品贸易融资产品和案例贸易融资产品和案例选选4判判2选选2案案1现金管理类产品现金管理类产品选选1资金市场类产品资金市场类产品选选1投行类产品投行类产品选选1试卷内容及范围试卷内容及范围部分部分考试范围考试范围出题要求出题要求3 3中小企业客户分析方中小企业客户分析方 法法客户分析方法（鱼骨分析法及客户贡献预测）客户分析方法（鱼骨分析法及客户贡献预测）选选4判判2选选2案案14 4中中小小企企业业生生命命周周期期的的银银行行服服务务定定位位、行行业业选选择择及及风险要点等及及风险要点等客户发展阶段和行业发展趋势分析客户发展阶段和行业发展趋势分析选选1选选3客户风险识别与风险把控客户风险识别与风险把控选选2案案15 5其它内容其它内容从业人员合规教育从业人员合规教育选选4判判5选选2政策法规（银监会的有关文件）政策法规（银监会的有关文件）中小企业发展纲要、经营及风险管理模板等中小企业发展纲要、经营及风险管理模板等客客户户经经理理岗岗位位手手册册第第一一篇篇、第第二二篇篇部部分分内容内容http:/ 适用范围适用范围授信范围授信范围抵押物范围抵押物范围商品房、办公用房、商铺、标准厂房、商品房、办公用房、商铺、标准厂房、物流仓库物流仓库抵押物特别注意：抵押物特别注意：抵押物特别注意：抵押物特别注意：授信企业自身的房产授信企业自身的房产授信企业自身的房产授信企业自身的房产房产所在地为授信企业经营所在地房产所在地为授信企业经营所在地房产所在地为授信企业经营所在地房产所在地为授信企业经营所在地产权清晰并可办理有效抵押登记和商品化交易产权清晰并可办理有效抵押登记和商品化交易产权清晰并可办理有效抵押登记和商品化交易产权清晰并可办理有效抵押登记和商品化交易增加了物流仓库增加了物流仓库增加了物流仓库增加了物流仓库特别注意：特别注意：特别注意：特别注意：1、中小企业中期房地产抵押贷款分为两类：第一，基于企业所拥有的用于抵押的房产的租金收入作为主要还款来源的，贷款期限最长为5年，该房地产应经营情况稳定，已签订租赁协议的租赁面积不低于可出租面积的70，一年期（含）以上的承租客户占比不低于30；第二，基于企业生产经营收入作为主要还款来源的，贷款期限最长为3年。2、明确中小企业中期房地产抵押贷款与中小企业标准化房地产抵押类授信业务的区别：（1）自本作业指导书下发后，上海浦东发展银行中小企业标准化房地产抵押类授信业务作业指导书（浦银发200836号）适用的单笔授信业务期限调整至1年（含）以下，适用的循环融资方式及循环融资额度期限保持不变。（2）中小企业中期房地产抵押贷款适用于期限在1年以上的贷款业务。（3）分行已按照上海浦东发展银行中小企业标准化房地产抵押类授信业务作业指导书发放的期限在1年以上的贷款，应在到期后收回，按照本作业指导书的相关规定操作。特别注意：特别注意：特别注意：特别注意：3、综合考虑企业的成长前景、借款用途、房地产抵押率、房地产抵押贷款的年限、还款来源对本息的覆盖率、以及企业的融资需求6个因素，合理确定贷款金额和贷款年限。（1）以商品房、办公用房为抵押物的，抵押成数不超过现期评估价的70；以商铺（含商场、商品交易市场、综合商业设施）、标准厂房和物流仓库为抵押物的，抵押成数不超过现期评估价的60%。（2）借款期内总的偿债保证比=（借款人综合经营收入/借款期内应偿还全部负债）*100%我行测算的借款期内总的偿债保证比原则上应达到100%。（3）如以房地产租金收入作为主要还款来源，还必须满足贷款期内该抵押的房产的租金收入/贷款本息和70%的条件。定义：定义：中小企中小企业在提供符合我行一定在提供符合我行一定标准的抵押物的准的抵押物的情况下，我行根据抵押物的价情况下，我行根据抵押物的价值以及企以及企业的信用等的信用等级情况，情况，给予企予企业抵押物抵押物评估价估价值一定倍数的授信，一定倍数的授信，并将此授信按照内容并将此授信按照内容严格加以区分及控制的授信方格加以区分及控制的授信方法。法。种类：种类：强担保类授信强担保类授信商业信用支持和信用类授信商业信用支持和信用类授信可控担保类授信可控担保类授信其他担保类授信其他担保类授信n不包括低风险业务不包括低风险业务组合授信组合授信授信提取顺序授信提取顺序u强担保类授信强担保类授信u可控担保类授信可控担保类授信u其他担保类授信其他担保类授信u商业信用和信用支持类授信商业信用和信用支持类授信中小企业专营体系介绍中小企业专营体系介绍1挂牌机构：是在浦发银行内部的条线式的经营中心，设立信贷工厂模式的流水线，经过监管当局审批确认持牌2效率提高：前中台职能分设，目标协调一致，业务效率大幅提高3认识统一：对中小企业认知大为改善，主要改善在要不要做的问题。我行中小企业专营体系完善后的几点变化我行中小企业专营体系完善后的几点变化专营体系的整体统一与差异兼顾p一是我行中小企业经营体系必须按照经营专业化、管理标准化、运作流程化、组织扁平化、机制一致化、市场拓展和风险管控有效化进行建设，机构设置和人员配置必须满足统一的专营运作模式p二是对于以经营中小企业金融业务为主的分行，可由分行公司业务管理部采用“一套班子，两块牌子”的形式成立中小企业业务经营中心专营机构建设情况专营机构建设情况文件：关于落实中小企业金融业务专营体系建设的通知（浦银发【2009】321号）pp总行端：总行端：组建总行一级部门组建总行一级部门“中小企业业务经营中心中小企业业务经营中心”，并申请单独，并申请单独的金融许可证和营业执照的金融许可证和营业执照下设市场发展部、业务管理部和授信管理部，负责全行中小下设市场发展部、业务管理部和授信管理部，负责全行中小企业金融业务经营管理企业金融业务经营管理全面拓展业务，提升中小企业金融业务整体经营规模、质量全面拓展业务，提升中小企业金融业务整体经营规模、质量和效益和效益pp分行端分行端设立设立“*“*分行中小企业业务经营中心分行中小企业业务经营中心”设市场企划团队、客户营销团队和授信管理团队设市场企划团队、客户营销团队和授信管理团队负责分行辖内中小企业金融业务经营和管理负责分行辖内中小企业金融业务经营和管理对个别分行实行差异化要求对个别分行实行差异化要求专营机构建设情况专营机构建设情况专营机构的业务范围和经营思路中小企业经营中心的客户对象保持原有口径不变（以工业企业为例，销售收入8000万或资产亿元以下）坚持“聚焦目标市场、实行专业经营”以及“做优质客户全面业务、实现流程化全面风险管控”经营理念，实施“一行一策”，优化流程专营机构建设情况专营机构建设情况 总行中小企业业务经营中心已于总行中小企业业务经营中心已于20092009年年9 9月月1111日正式挂牌，日正式挂牌，各各家分行中小企业业务经营家分行中小企业业务经营中心基本建立，机制建设逐步完成，人员正逐中心基本建立，机制建设逐步完成，人员正逐步到位。步到位。全行统一的中小企业金融业务专营体全行统一的中小企业金融业务专营体系基本形成，并步入新的运转轨道。系基本形成，并步入新的运转轨道。专营机构建设情况专营机构建设情况中小企业经营考核管理办法介绍中小企业经营考核管理办法介绍依据：依据：关于落实中小企业金融业务专营体系建设的通知（浦银发2009 321号文）策略：策略：围绕中小企业金融业务发展策略，结合预算管理要求，全面评价分行中小企业金融业务经营水平目的：目的：引导分行健康有序、积极稳健地开展中小企业金融业务 制定经营考核管理办法的目的制定经营考核管理办法的目的 考核对象等说明考核对象等说明考核对象：考核对象：分行中小企业金融业务考核方式：考核方式：打分法考核频度：考核频度：年度考核考核结果：考核结果：评价分行中小企业金融业务经营水平的重要依据；评选年度中小企业业务拓展优胜分行 考核指标体系设立原则考核指标体系设立原则全面性全面性：共涉及5个维度21类指标，突出中小企业全面经营的特点，设置了合规和创新指标导向性：导向性：业务拓展和财务收益类指标合计占到65%考核维度：考核维度：业务拓展、财务收益、资产质量、合规执行、创新发展鱼骨分析法及授信额度估算鱼骨分析法及授信额度估算目 的给予客户适合的产品和额度给予客户适合的产品和额度做优质客户全面金融业务做优质客户全面金融业务我行收益预测列出一定期限内客户的所有可能需求列出一定期限内客户的所有可能需求针对这些需求列出我们可以提供的产品针对这些需求列出我们可以提供的产品根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利分析我行可以得到的份额分析我行可以得到的份额总体盈利总体盈利我行份额我行份额客户口袋分析客户口袋分析鱼骨分析法鱼骨分析法客户在经营中有些什么计客户在经营中有些什么计划和需求？划和需求？从中我能捕捉哪些商机？从中我能捕捉哪些商机？客户愿意为金融服务支出客户愿意为金融服务支出的总量是多少？的总量是多少？我能够分得的份额？我能够分得的份额？开发人员在对新客户的金融需求了解以及开发人员在对新客户的金融需求了解以及维护和交叉销售岗在对已有客户的金融业务维护和交叉销售岗在对已有客户的金融业务需求挖掘方面，需要不断了解客户的有关情需求挖掘方面，需要不断了解客户的有关情况才能开发客户的潜在需求。如何与客户进况才能开发客户的潜在需求。如何与客户进行这方面的沟通和探讨，加大业务切入和交行这方面的沟通和探讨，加大业务切入和交叉销售的机会，鱼骨分析法是一个可行的思叉销售的机会，鱼骨分析法是一个可行的思考方法，该方法将资金在银行账户上的流入、考方法，该方法将资金在银行账户上的流入、流出、停留的状态为切入点，可行地分析了流出、停留的状态为切入点，可行地分析了这三个基本状态下所涉及的业务机会。这三个基本状态下所涉及的业务机会。鱼骨鱼骨分析法分析法销销售售（进进出出口比例）口比例）采采购购（内内外外采采购购比例比例信信用用证证及及托托收收产产品品即即 远远 期期 外外汇汇 应收帐款应收帐款付付款款方方式式，电电子子银银行行票票据据及及开开证证及及各各类结算类结算企企业业关关键键人人员员的的个个人人业务业务存存货货的的控控制制与与融资融资鱼骨分析法示意图鱼骨分析法示意图鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析销售及资金流入方面：销售及资金流入方面：销售区域分布售区域分布外外销、内、内销比例比例主要主要买主占比，收款主占比，收款币种、收款方式、收种、收款方式、收款天数款天数贸易融资产品：贸易融资产品：l l内销：银行承兑汇票贴现、商内销：银行承兑汇票贴现、商业银行汇票贴现、国内保理、业银行汇票贴现、国内保理、流动资金贷款流动资金贷款l l外销：汇入汇款、出口议付、外销：汇入汇款、出口议付、出口托收、打包贷款、出口押出口托收、打包贷款、出口押汇、国际保理汇、国际保理资金产品：资金产品：l l避险产品：即期结售汇、远期避险产品：即期结售汇、远期结售汇、即期外汇买卖、期权结售汇、即期外汇买卖、期权交易、互换交易、衍生工具组交易、互换交易、衍生工具组合产品合产品 客户需求分析客户需求分析我们的业务机会我们的业务机会 鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析采购及资金流出方面：采购及资金流出方面：采采购区域分布区域分布进口、国内采口、国内采购比例比例主要供主要供应商供商供货占比，占比，付款付款币种、付款方式、种、付款方式、付款天数付款天数贸易融资产品：贸易融资产品：l l国内采购：开立银行承兑汇票、国内采购：开立银行承兑汇票、开立国内信用证、流动资金贷开立国内信用证、流动资金贷款、动产质押款、动产质押l l进口：汇出汇款、进口开证、进口：汇出汇款、进口开证、进口代收、担保类业务（保函进口代收、担保类业务（保函等）等）资金产品：资金产品：l l避险产品：即期结售汇、即期避险产品：即期结售汇、即期外汇买卖、远期合约、期权交外汇买卖、远期合约、期权交易、互换交易、衍生工具组合易、互换交易、衍生工具组合产品产品客户需求分析客户需求分析我们的业务机会我们的业务机会 鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析资金沉淀分析资金沉淀分析资金沉淀的种金沉淀的种类时间长度分析度分析现金管理产品：现金管理产品：l l包括各类存款（活期、定期、包括各类存款（活期、定期、协定、通知等）等现金管理产协定、通知等）等现金管理产品品各类结算工具：各类结算工具：l l公司网上银行、企业信息直通公司网上银行、企业信息直通车、车、B2BB2B网上支付、银关通、网上支付、银关通、及时语服务等及时语服务等理财产品：理财产品：l l 各类人民币理财、结构性产各类人民币理财、结构性产品、双币种存款、品、双币种存款、QDIIQDII（代客（代客境外理财）境外理财）客户需求分析客户需求分析我们的业务机会我们的业务机会 鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析项目融资：项目融资：l l房产法人按揭、机器设备法人房产法人按揭、机器设备法人按揭、项目贷款按揭、项目贷款财务顾问：财务顾问：l l引入基金投资服务、收购兼并引入基金投资服务、收购兼并顾问、短期融资券等各我行能顾问、短期融资券等各我行能够提供的各类投行类业务够提供的各类投行类业务客户需求分析客户需求分析我们的业务机会我们的业务机会 生产规模是否有扩大生产规模是否有扩大是否需要添置厂房、是否需要添置厂房、机器机器设备是否有上市融是否有上市融资需求需求鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析企业可提供的抵质押物企业可提供的抵质押物企企业能能够提供的各提供的各类抵（抵（质）押物清）押物清单：住宅、商住宅、商铺、办公用公用房、厂房、国房、厂房、国债、金、金融融债券、企券、企业主个人主个人房房产情况情况各抵（各抵（质）押物抵）押物抵（质）押情况）押情况抵押融资抵押融资质押融资质押融资组合授信组合授信客户需求分析客户需求分析我们的业务机会我们的业务机会 鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析鱼骨分析法解析企业主要人员及职工个企业主要人员及职工个人业务人业务加加强对企企业主要人主要人员及其家属、及其家属、职工个人工个人金融金融业务需求的分析，需求的分析，开展交叉开展交叉销售售个人业务的交叉销售个人业务的交叉销售l l储蓄储蓄l l个人理财个人理财l l信用卡信用卡l l按揭按揭l l个人网银个人网银客户需求分析客户需求分析我们的业务机会我们的业务机会 授信额度估算授信额度估算重要原则重要原则牢牢抓住企业产生金融业务需求的本质，基于客户经营牢牢抓住企业产生金融业务需求的本质，基于客户经营现金流分析计算客户的实际金融业务需求品种和额度，现金流分析计算客户的实际金融业务需求品种和额度，而非根据其他因素做出判断而非根据其他因素做出判断“鱼骨分析法鱼骨分析法”分析客户需求，而不仅仅是客户自述的业务需求分析客户需求，而不仅仅是客户自述的业务需求根据客观业务需求，结合专业技能，提供配套产品，而不仅仅是客户根据客观业务需求，结合专业技能，提供配套产品，而不仅仅是客户自述的产品需求自述的产品需求测算客户经营周期，提供适合的授信额度，而非根据客户提供的担保测算客户经营周期，提供适合的授信额度，而非根据客户提供的担保价值（如抵押物价值、担保额度、质押物价值）来衡量授信额度。价值（如抵押物价值、担保额度、质押物价值）来衡量授信额度。贸贸 易易 流流120407085开证日开证日装船日装船日货和单据货和单据到达日到达日生产生产完成完成销售销售发生发生销售销售回笼回笼120装船前装船前装船后装船后在途时间在途时间原材料原材料库存库存生产周期生产周期赊销赊销进口融资进口融资出口融资出口融资承兑额度承兑额度进口现金进口现金融资融资出口现金出口现金融资融资装船前装船前开证日开证日装船日装船日货和单据到达日货和单据到达日生产完成生产完成销售发生销售发生销售回笼销售回笼几个重要的日期几个重要的日期如何计算业务额度？正如一般流动资金的额度，特别设计的交易一定需按资产变换周期来设定。资产变换周期采购采购 付款付款 卖出卖出 收帐收帐 存货存货现金现金 应收帐款应收帐款 资产变换周期如何计算贸易融资额度只为原材料成本提供融资，即不能为任何的利润只为原材料成本提供融资，即不能为任何的利润部分提供融资部分提供融资计算交易量、交易金额计算交易量、交易金额调查和估算调查和估算时间和周期时间和周期订货至交货时间订货至交货时间仓储时间仓储时间制造时间制造时间销售到货款回笼时间销售到货款回笼时间计算计算如何计算贸易融资额度Example：需以需以DC方式进口原材料方式进口原材料60MM，从开证到收到单据需要，从开证到收到单据需要30天：天：额度：额度：60MM30/3605MM（1）如何计算贸易融资额度假设客户需要一个假设客户需要一个120天的进口融资额度（押汇等）：天的进口融资额度（押汇等）：DC额度：额度：60MM30/360 5MM融资额度：融资额度：60MM120/36020MM合计合计 25MM（2）收益分析收益分析产品收益预测根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利分析我行可以得到的份额分析我行可以得到的份额总体盈利总体盈利我行份额我行份额产品收益预测举例举例结售汇进出口额结售汇进出口额50BP人民币贷款日均贷款余额人民币贷款日均贷款余额3%（利差）（利差）信用证信用证金额信用证信用证金额平均收费平均收费保理业务应收账款总额保理业务应收账款总额手续费预手续费预付融资平均余额付融资平均余额2.5%（利差）（利差）公司背景公司背景SSL 公司，服装生公司，服装生产企企业，香港，香港维纳斯集斯集团子公司子公司你是客你是客户经理理2007年年12月月公公司司财务总监告告诉你你公公司司的的业务将将会会进一一步步扩大大，并并预期期2008年年度度销售售额将将增增长15。你你了了解解到到公公司司2007年年度度销售售额为50mm（百百万万美美元元），采采购金金额为30mm公司背景公司背景（续）Travis能能够清楚的解清楚的解释公司的公司的贸易周期。易周期。l进口方面：口方面：25的原材料从的原材料从维纳斯集斯集团通通过赊帐获得，得，帐期期为60天天25从英国的一家供从英国的一家供应商通商通过开立即期信用开立即期信用证获得。得。剩余原材料从泰国通剩余原材料从泰国通过开立开立远期信用期信用证获得，承得，承兑期期为15天。天。从从公公司司2006年年在在我我行行少少量量的的业务，你你知知道道公公司司一一般般在在开开证后后15天天装装船船，开开证30天后可收到天后可收到单据（假据（假设货物和物和单据同据同时到达）；到达）；lSSL的原材料的原材料库存周期存周期为30天，天，产品生品生产周期周期为30天天l从出口方面看从出口方面看40的的产品通品通过付款交付款交单销往日本，往日本，30产品通品通过承承兑交交单销往美国，承往美国，承兑期期为30天。天。剩余的剩余的产品通品通过经保保兑的的远期期60天信用天信用证销往欧盟国家。往欧盟国家。销往往美美国国和和日日本本的的在在途途时间平平均均为15天天，销往往欧欧洲洲的的在在途途时间平平均均为30天。所有的天。所有的货物都通物都通过海运海运。进口分析进口分析115306090开证日开证日装船日装船日货和单据货和单据到达日到达日生产生产完成完成销售销售发生发生装船后装船后在途时间在途时间（30天）天）原材料原材料库存（库存（30天）天）生产周期生产周期（30天）天）赊销时间赊销时间（60天）天）提供资金提供资金（60天）天）开立远期开立远期L/C（45天）天）装船前装船前45开立即期开立即期L/C（30天）天）提供资金提供资金（45天）天）维纳斯维纳斯集团集团泰国泰国英国英国n建建议的方案的方案进口融口融资进口金口金额=30*(1+15%)=34.5mml从英国通从英国通过即期信用即期信用证进口的金口的金额=34.5*25%=8.625mml需要的融需要的融资额度度=8.625*(货物在途物在途时间+原材料原材料库存周期存周期+生生产周期周期)/360=8.626*90/360=2.16mmp 其中：开立信用其中：开立信用证额度度=8.625*货物在途物在途时间/360=8.626*30/360=0.72mmp 提供提供现金金额度度=8.625*(原材料原材料库存周期存周期+生生产周期周期)/360=8.626*60/360=1.44mml从泰国通从泰国通过远期信用期信用证进口的金口的金额=34.5*50%=17.25mml需要的融需要的融资额度度=17.25*90/360=4.31mmp 其中：开立信用其中：开立信用证额度度=17.25*45/360=2.155mmp 提供提供现金金额度度=17.25*45/360=2.155mm整个整个进口需要的口需要的额度度=2.16+4.31=6.47mmu开立信用开立信用证的的额度度=0.72+2.155=2.875u需要支付需要支付现金的金的额度度=1.44+2.155=3.595mm出口分析出口分析1153090收款日收款日日本付款日本付款欧盟付款欧盟付款日本日本在途时间在途时间（15天）天）承兑交单承兑交单（30天）天）承兑后期限承兑后期限（60天）天）在途时间在途时间（15天）天）45在途时间在途时间（30天）天）欧盟欧盟美国美国美国付款美国付款建建议的方案的方案出口融出口融资销售金售金额=50*(1+15%)=57.5mml销往日本的金往日本的金额=57.5*40%=23mml需要的融需要的融资额度度=23*15/360=0.96mml销往美国的金往美国的金额=57.5*30%=17.25mml需要的融需要的融资额度度=17.25*45/360=2.16mml销往欧盟的金往欧盟的金额=57.5*30%=17.25mml需要的融需要的融资额度度=17.25*90/360=4.3125mm整个出口需要的整个出口需要的额度度=0.96+2.16+4.3125=7.4325mm我行收益分析我行收益分析进口开口开证费=进口开口开证额*开开证费率率=(8.625+17.25)*1.5=0.039mm假假设在在进口部分以流口部分以流动资金金贷款的形式提供款的形式提供现金，利差金，利差为4%收益收益=3.595*4%=0.1438mm在出口部分根据客在出口部分根据客户需求提供相需求提供相应产品，品，计算收益算收益预祝大家今年岗位资格考试顺利通过！预祝大家今年岗位资格考试顺利通过！谢谢谢谢