营销阶段性发展的增值业务

0808年今冬明春营销暨年今冬明春营销暨0909年阶段性发展之年阶段性发展之增值增值业务业务A+A+G G网经营部网经营部20082008年年1212月月12341-11月关键指标完成情况当前发展存在的不足今冬明春营销工作安排09年营销发展思路关键指标完成情况关键指标完成情况关键指标完成情况关键指标完成情况项目主要收入指标主要收入指标增值业务总收入短信业务GPRS业务炫铃业务在信+丽音1 1至至1111月累计（万元）月累计（万元）13820.0213820.026077.536077.532448.432448.433705.773705.771486.061486.06同比（同比（%）44.944.91616/157157-44.6-44.6任务完成率（任务完成率（%）101.5101.595.4595.45199199123.5123.549.2649.26项目用户指标用户指标短信渗透率炫铃渗透率GPRS渗透率1111月到达（月到达（%）87.8887.8841.3741.375555去年同期（去年同期（%）85.1985.1917.7517.75/与计划指标差距（与计划指标差距（%）/-2.43-2.434242主营收入增值收入增值业务占增值业务占收比收比212166356.1666356.1613820.0213820.02各主要业务发展情况各主要业务发展情况各主要业务发展情况各主要业务发展情况一、主要业务收入结构、主要业务收入结构二、二、0808年主要业务发展趋势年主要业务发展趋势短信短信4343炫铃炫铃2727手机上网手机上网1818在信在信+丽音丽音1111其他其他1 1 1 11111月，短信、炫铃、月，短信、炫铃、GPRSGPRS三大核心业务占到增值三大核心业务占到增值业务总收入的业务总收入的8888，GPRSGPRS业业务迅速超越在信和丽音业务，务迅速超越在信和丽音业务，成为增长潜力较大的类型。成为增长潜力较大的类型。48月，随着炫铃业务组合进入套餐的步调加快，炫铃收入实现激增，该业务的功能化已经逐步普遍；GPRS在5月后持续增加，成为新增区域；短信业务保持稳定发展；在信和丽音业务在去年加大强化管制后，呈现平缓发展态势。4 4各分公司发展情况各分公司发展情况各分公司发展情况各分公司发展情况 截至目前，根据年初下达的点对点短信、炫铃、截至目前，根据年初下达的点对点短信、炫铃、GPRSGPRS三大核心业务收入任务，截至三大核心业务收入任务，截至1111月完成月完成9368.29368.2万元，完成率万元，完成率90.0290.02。都江堰、彭州、崇州、郫县分公司完成任务计。都江堰、彭州、崇州、郫县分公司完成任务计划，金堂、邛崃、蒲江分公司任务完成率位列后三名。划，金堂、邛崃、蒲江分公司任务完成率位列后三名。5 5各分公司发展情况各分公司发展情况各分公司发展情况各分公司发展情况彭彭州州崇崇州州都都江江堰堰青青羊羊郫郫县县高高新新龙龙泉泉锦锦江江温温江江武武候候全全市市新新都都青青白白江江金金牛牛双双流流金金堂堂成成华华大大邑邑新新津津邛邛崃崃蒲蒲江江 1 11111月，全市短信、炫铃、月，全市短信、炫铃、GPRSGPRS三大核心业务占三大核心业务占G G网总收入的网总收入的16.2116.21，彭州、崇州、，彭州、崇州、都江堰分公司的核心业务收入占比占据前三位，新津、邛崃、蒲江位于后三名。都江堰分公司的核心业务收入占比占据前三位，新津、邛崃、蒲江位于后三名。7 7分公司 需关注任务完成率 需关注短信需关注炫铃需关注GPRS成华高新金牛锦江青羊武候龙泉郫县双流温江新都崇州大邑都江堰金堂彭州蒲江青白江邛崃新津各分公司应重点关注的内容各分公司应重点关注的内容12341-11月关键指标完成情况当前发展存在的不足今冬明春营销工作安排09年营销发展思路12341-11月关键指标完成情况当前发展存在的不足今冬明春营销工作安排09年营销发展思路返乡市场营销工作安排返乡市场营销工作安排返乡市场营销工作安排返乡市场营销工作安排营销目标营销目标 针对返乡人群对当地信息尤其是务工、交通、致富信息等内容关注，将华西手机报作为主要营销业务，计划在1月3月期间，发展手机报用户3万户。启动时间启动时间2009.1.1营销内容营销内容 针对返乡市场的主流产品，结合返乡营销渠道，向用户进行华西手机报（精华版）业务推介，以积分方式请用户端发起定制需求。具体考核分解以12月下旬的业务通知为准。返乡市场营销工作安排返乡市场营销工作安排返乡市场营销工作安排返乡市场营销工作安排营销支撑营销支撑积分系统支撑：通过用户手机编辑短信内容“JH#参加积分的手机号码”发送到10628566，一户一分。以有效积分户数作为分公司考核发展数。佣金支撑：1分1元佣金，次月以3元/户对分公司计返。工作要求工作要求一、请各分公司紧扣返乡营销渠道，在各拦截点和营销点对可接触用户进行100业务推介。二、相关宣传物料请及时派发至各销售网点三、做好对一线代理商家和网格人员、营业人员的业务培训。大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排营销目标营销目标 一、针对元旦、春节的消费旺季，以“I生活”手机折扣券这一新业务为主要营销内容，面向大众市场推广，计划在1月3月发展2万户；二、针对2008年新生儿高峰年，以“明星宝宝”彩信评选活动为阶段性业务营销，计划活动期间彩信出帐用户渗透率达到9（目前为8.2），彩信的ARPU不低于1.3元户（目前为0.9元）。启动时间启动时间“I生活”手机折扣券营销：2009.1.1“明星宝宝”彩信评选活动：2009.1.15大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排业务介绍：i生活消费折扣杂志，都市打折风向标。该业务由四川联通、四川广电集团共同出品，立足于本地衣食住行购、吃喝玩乐游等行业，利用手机彩信这种独特的传播形式，将时尚的、新潮的、实用的打折优惠资讯及手机电子优惠券，准确及时的发送到客户端。资费标准：3元/月订阅方式：编辑短信A发送至10628588 大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排营销内容营销内容 针对元旦、春节的消费旺季，以“I生活”手机折扣券这一新业务为主要营销内容，面向大众市场推广，计划在1月3月发展2万户；针对2008年新生儿高峰年，以“明星宝宝”彩信评选活动为阶段性业务营销，计划实现GPRS业务新增收入20万。启动时间启动时间1515明星宝宝明星宝宝 主要流程：联通彩信手机用户（PPS用户除外）只要将手机拍摄的宝宝照片以发送至指定的号码XXXXXX，就可以参加彩信的评选活动，参赛图片类型不要重复。拍摄题材为身边的可爱宝宝。具体营销细则以业务通知为准。大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排大众市场营销工作安排工作要求工作要求一、请各分公司对营业人员、客服人员进行全面培训。二、“I生活”手机折扣券业务的宣传物料请自绘POP，张贴于营业厅醒目位置。三、请对本区域内的三卡维系客户开展“明星宝宝”彩信评选活动的电话营销，鼓励用户及亲友参与。四、建议针对本区域内的集团单位进行“I生活”手机折扣券业务的宣传单派发。校园市场营销工作安排校园市场营销工作安排校园市场营销工作安排校园市场营销工作安排营销目标营销目标 针对学生群体对手机上网和音乐的业务需求，以GPRS流量套包和手机铃音、炫铃为主要营销内容，计划在1月3月新增GPRS流量包用户3万户，提升炫铃换歌率。启动时间启动时间 GPRS流量包营销：2009.1.15 炫铃营销：2009.1.15GPRSGPRS年包推出年包推出年包推出年包推出1818p 基本套餐包：基本套餐包：5元包元包10M，15元包元包40M，30元包元包100Mp 开通方式：营业厅办理、开通方式：营业厅办理、10086、短信、短信订制；订制；p 针对品牌：全品牌针对品牌：全品牌p 宣传：报纸、电台等媒体宣传：报纸、电台等媒体移动移动GPRS费情况费情况p年包：移动动感年包：移动动感GPRS包年套餐，每月送省包年套餐，每月送省内内30兆，省外兆，省外2兆，超过兆，超过0.01/KB，分月扣费，分月扣费，每月每月5元，一年之内不得取消；元，一年之内不得取消；p开通方式：营业厅办理、短信开通；开通方式：营业厅办理、短信开通；p针对品牌：全品牌针对品牌：全品牌p宣传：通过宣传：通过10086客服热线、短信进行推荐；客服热线、短信进行推荐；联通目前的套餐包设计原则看价格和移动一致，但同样的价格用户可以享受更多的流量。现在联通没有跟紧移动的年包政策。移动营销目的分析移动营销目的分析联通跟进分析联通跟进分析移动从05年初开始运营GPRS业务，3年的运营以及EG的开通，沉淀了大量GPRS套餐包用户，在此基础上推出年包产品有利于套餐包用户的深沉淀；联通从07年10月试商用GPRS业务，现在GPRS流量套餐截止8月出账用户为47万户，用户规模上离移动还有差距，还需要一个扩大套餐包的时期。在运营节奏上，预计在09年1月推出年包。从宣传策略看出，移动的推广目的是有选择的沉淀5元套包的老用户，宣传上避开大众渠道（如报纸、海报等），而选择客服热线、点对点短信的推销模式，其主要目的是在现网GPRS套餐包高占比的情况下，回避原已经订制和使用GPRS 5元以上套餐的用户，也避免在大众市场大力推荐。校园市场营销工作安排校园市场营销工作安排校园市场营销工作安排校园市场营销工作安排“同一首歌同一首歌”推广活动提高换歌率。推广活动提高换歌率。以“同一首歌畅响新联通”为活动主题，选取炫铃用户（重点是新入网炫铃用户，其次是炫铃沉默用户），赠送“同一首歌”（音乐盒）。“同一首歌”音乐盒 具有铃音搜索功能，并且可实现手机炫铃与振铃为同一首歌，提高用户感知。开展音乐盒有奖定制活动提高换歌率。开展音乐盒有奖定制活动提高换歌率。年月至月以“炫铃动起来，月来月动听”为节日营销活动主题，用户通过网站或短信方式定制指定音乐盒可参与抽奖赢取MP4。活动细则以业务通知为准。校园市场营销工作安排校园市场营销工作安排校园市场营销工作安排校园市场营销工作安排一、请各分公司做好GPRS年包、炫铃换歌活动的业务宣传及前台培训，在GPRS年包未正式上线前，重点加强GPRS5元流量包的营销推广。二、根据随后下发的业务通知，进行渠道网点的政策宣贯。三、尤其做好本区域内的校园直销人员的业务讲解，配发相应的业务宣传物料。四、收集竞争对手的校园增值业务推广信息，及时上报。工作要求工作要求12341-11月关键指标完成情况当前发展存在的不足今冬明春营销工作安排09年营销发展思路总体框架总体框架总体框架总体框架增值增值A+渠道渠道营销营销精准精准营销营销活跃度活跃度营销营销收入收入措施措施计划在计划在20092009年实现增值业务收入同比增长年实现增值业务收入同比增长1515，收入目标，收入目标1761817618万元万元收入措施收入措施收入措施收入措施（万元）（万元）收入目标收入目标渗透率渗透率同比同比短信业务短信业务7645 95%15%炫铃业务炫铃业务4565 50%12%GPRSGPRS业务业务3418 55%20%在信业务在信业务1991 14%合计合计17618 15%短信业务措施短信业务措施短信业务措施短信业务措施4 45 56 67 78 89 9101011111212月度月度“缤纷短信，原创生活缤纷短信，原创生活”创意大赛创意大赛短信积分，好礼相待短信积分，好礼相待节气点短信营销节气点短信营销种子短信用户联谊会种子短信用户联谊会“成都地铁，生活一脉成都地铁，生活一脉”公益短信征集活动公益短信征集活动祝福、搞笑短信祝福、搞笑短信PUSHPUSH炫铃业务措施炫铃业务措施炫铃业务措施炫铃业务措施4 45 56 67 78 89 9101011111212月度月度I I听听U U音，明星歌曲音，明星歌曲粉丝炫铃投票会粉丝炫铃投票会唱出我心情唱出我心情校园炫铃校园炫铃DIYDIY大赛大赛节气点炫铃热线营销节气点炫铃热线营销飞扬之声飞扬之声FM102.6FM102.6炫铃劲歌打榜力荐炫铃劲歌打榜力荐炫铃换歌送话费炫铃换歌送话费盘点盘点20092009，影视金曲炫铃，影视金曲炫铃定制抽奖定制抽奖GPRSGPRS业务措施业务措施业务措施业务措施4 45 56 67 78 89 9101011111212月度月度新势力新势力GPRSGPRS年包营销年包营销实用实用WAPWAP网址大全网址大全PUSHPUSH手机网络斗地主大赛手机网络斗地主大赛彩信拼图游戏活动彩信拼图游戏活动缤纷天府游戏专区缤纷天府游戏专区下载游戏送话费下载游戏送话费“掌上影院掌上影院”业务体验活动业务体验活动在信业务措施在信业务措施在信业务措施在信业务措施4 45 56 67 78 89 9101011111212月度月度I I生活手机折扣券主题营销生活手机折扣券主题营销社保信息、车辆违章信息社保信息、车辆违章信息主题营销主题营销群呼群聊业务主题营销群呼群聊业务主题营销实用业务套包营销实用业务套包营销电子购书，宅急送电子购书，宅急送主题营销主题营销新势力超级新势力超级QQQQ校友会活动校友会活动渠道营销渠道营销渠道营销渠道营销营业厅店增值业务渗透营业厅店增值业务渗透卖场及末梢网点激励卖场及末梢网点激励集团渠道组合营销集团渠道组合营销电话营销点对点销售电话营销点对点销售营业厅店增值业务渗透营业厅店增值业务渗透 充分利用营业厅服务渠道的营销接触点，开展增值业务A+计划，激励营业人员积极开展增值业务营销工作，从而提高客户价值，提高用户的ARPU值。活动内容如下：一、活动目标 营业厅办理业务用户增值业务新增渗透率：计划在2009年底达到50的成功推荐率。二、GSM增值业务产品 首批增值业务A+计划确定推广六项增值业务产品：炫铃、GPRS、手机报、121天气预报、199如意呼、101901话费周周报三、考核方式 先针对自有营业厅办理业务用户增值业务新增渗透率完成情况纳入考核。（具体指标以考核通知为准）卖场及末梢网点激励卖场及末梢网点激励 匹配2009年公司渠道扩张计划，着重开展如下几方面的增值业务渠道激励：增值业务渠道积分增值业务渠道积分增值业务渠道积分增值业务渠道积分积分业务：GPRS流量包手机报炫铃音乐盒彩信包I生活 匹配由用户终端发起的积分计酬系统及短信定制方式。一线推广营销物料一线推广营销物料一线推广营销物料一线推广营销物料加快增值业务实体化推进，设计制作增值业务卡类产品，匹配渠道培训资料。匹配适合卖场及末梢网点使用的实用性宣传元素：如购物袋、纸巾包等。适时为商家提供推广奖品。增值业务收入分成增值业务收入分成增值业务收入分成增值业务收入分成 在系统支撑具备的基础上，首先将自有增值业务纳入话费分成范畴，以此形成长线激励。集团渠道组合营销集团渠道组合营销集团渠道组合营销集团渠道组合营销 紧密切合集团行业应用、家庭局域应用业务，融合固话和宽带用户群体，培育用户捆绑式业务组合消费意识。实施时间：2009年610月 相关措施：集团OA办公系统应用家庭基本消费（如水电费、有线电视费等）一机支付计划团体消费折扣业务营销集团短信群发业务电话营销点对点销售电话营销点对点销售电话营销点对点销售电话营销点对点销售 借助10010权威性高、电话营销经验丰富、业务推广规范等优势，细分用户类型，主推合作类增值业务。实施时间：2009年312月 相关措施：选定业务类型及用户群体，如针对世界风用户推广掌上股市业务；对新势力用户推广音乐游戏类业务；对如意通用户推广社保信息查询业务。租赁新国信电话营销台席，下达营销成功率考核指标，对营销过程实施监控，按月评估营销结果。精准营销精准营销精准营销精准营销业务使用积分对业务计费用户开展积分回馈和礼品回赠服务。建立增值业务活跃用户数据库。步骤步骤1步骤步骤2步骤步骤32003细分用户需求，提高业务感知细分用户需求，提高业务感知细分用户需求，提高业务感知细分用户需求，提高业务感知细分用户需求，提高业务感知细分用户需求，提高业务感知业务选取和开发车辆违章信息告知户外装备打折信息Q币购买保健知识彩信报 体验式营销模式用户免费体验12个月开始计费用户主动定制，连续12月赠送话费用户定制参与抽奖用户定制获赠会员资格选取目标用户群有车人士户外爱好者QQ聊天达人健身美容热衷群 步骤步骤4活跃度营销活跃度营销活跃度营销活跃度营销BBE EC CDDAA手机网络游戏手机网络游戏炫铃换歌，炫铃换歌，DIY小额支付，电子钱包小额支付，电子钱包彩信争霸，有声有色彩信争霸，有声有色在线购物，在线购物，GPSGPS导航导航3434感谢聆听，敬请指正！目录n一、终端拜访七步骤；n二、拜访过程中遇到的问题；n三、销售过程中客户心中在思考什么？n四、业务技能之铺市；n五、优秀业务员应具备的能力；终端拜访七步骤终端拜访七步骤1.准备准备2.沟通沟通3.查看查看4.展示展示5.订货订货6.陈述陈述7.总结总结终端拜访七步骤终端拜访七步骤第一步：访前准备第一步：访前准备1.检查检查个人仪表检查检查个人仪表形象大使形象大使2.准备产品生动化材料准备产品生动化材料品牌形象品牌形象3.准备清洁用品准备清洁用品品牌形象品牌形象4.统计销售任务统计销售任务工作重点工作重点5.明确拜访目的明确拜访目的目标目标6.进店前回顾进店前回顾对象特点对象特点终端拜访七步骤终端拜访七步骤第二步：初步沟通第二步：初步沟通客情维护言语表达得体言语表达得体察言观色察言观色终端拜访七步骤终端拜访七步骤第三步：店情察看第三步：店情察看（方式要得体）1.检查陈列2.清点库存3.整理售点广告4.查看竞品状况终端拜访七步骤终端拜访七步骤第四步：产品生动化第四步：产品生动化（持久坚持）和和为为贵贵在在转转移移其其它它品品牌牌产产品品时时，切切不不可可将将其其他他品品牌牌产产品品藏藏匿匿在在后后面面或或遮挡住遮挡住 1.最佳排面陈列最佳排面陈列集中陈列集中陈列2.产品摆放原则产品摆放原则先进先出先进先出终端拜访七步骤终端拜访七步骤第五步：订货第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。终端拜访七步骤终端拜访七步骤第六步：销售陈述第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案达成交易终端拜访七步骤终端拜访七步骤第七步：回顾总结第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验终端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管销售过程中客户心中在思考什么？销售过程中客户心中在思考什么？一、你是谁二、你要跟我谈什么？三、你 谈 的 事 情 对 我 有 什 么 好 处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。铺市铺市铺市：铺市：也也称称“铺铺货货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：铺市基本要求：做好准备做好准备 规划时间规划时间 确定线路确定线路 围绕目标围绕目标 持续努力持续努力n确定铺市的线路，确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；n手提包里的必装用品：手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；n每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知掌握丰富的产品知识和行业知识识。铺市准备铺市准备n确定重点铺市的产品确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；最佳铺市时间最佳铺市时间u黄金时段黄金时段：8：3010：30u上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。u吃饭时段吃饭时段：12：3013：30u与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。u平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。u团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。u黄金时段黄金时段：14：0016：00u因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。上午上午中午中午下午下午铺市技巧铺市技巧“逆铺法逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。“重点突破法重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。“定点投放法：定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。“差异铺市法差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。铺市铺市沟通分享沟通分享Q1：如何寻找店主？Q2：如何和店主打招呼与沟通？Q3：如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？总原则总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。如何观察货架及维护陈列？1、主要观察或询问产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优化调整排面。2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；系列化即某一系列产品集中陈列；突出化就是尽量把产品摆在货架或某档口最显眼的地方。“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。总结做一个合格的销售业务员就是要：清晰职责，明确目标，运用好工具和技巧，达成公司及经销商设置的主要业绩指标。优秀业务人员必备的能力1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。4）骡子那样的韧性。5）牛一样的勤奋。6）像猎豹一样锁定目标，立即行动。7）鹦鹉学舌，学出人样来学会说话，讲究艺术。8）像牧羊犬一样的能干学会领导别人与被别人领导。9）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。10）具有像蚂蚁一样的合作精神。THE END!