我要增员-增员渠道与方法课件

增员渠道与方法增员渠道与方法我要增员我要增员增员渠道与方法我要增员1世界上的四种人世界上的四种人世界上的四种人世界上的四种人金钱朝九晚五朝九晚五朝九晚五朝九晚五分秒必争分秒必争分秒必争分秒必争无所事事无所事事无所事事无所事事事事事事业业有成有成有成有成生活逍遥生活逍遥生活逍遥生活逍遥辛辛辛辛劳劳一生一生一生一生时间世界上的四种人金钱朝九晚五 分秒必争无所事事事业有成2穷人缺什么？穷人缺什么？表面缺资金，表面缺资金，本质缺野心，脑子缺观念，本质缺野心，脑子缺观念，机会缺把握，骨子缺勇气，机会缺把握，骨子缺勇气，改变缺行动，事业缺毅力改变缺行动，事业缺毅力穷人缺什么？表面缺资金，3我们的目标我们的目标招兵买马招兵买马-在寿险行业建立自己的永续经营企业永续经营企业我们的目标招兵买马4我们将共同学习我们将共同学习1、建立正确的增员观念观念2、明确增员的选择标准标准3、增员渠道渠道与名单收集名单收集我们将共同学习1、建立正确的增员观念5第一步：第一步：建立正确选择观念建立正确选择观念人力成长公式 50+1=050-1=100第一步：建立正确选择观念人力成长公式50+1=06 人力成长公式 *不增员是自杀*增员不选择是慢性自杀*选择不当是群体自杀50+1=050-1=100 人力成长公式*不增员是自杀50+1=07拆拆 字字 解解 析析 增增 土土 曾曾 路路=多走多走僧僧=多说多说方方法法贝贝口口 口才、口碑口才、口碑 金钱、地位、身份、加倍金钱、地位、身份、加倍选选才才（有口才、口碑、金钱、地位、身份、且愿意加倍付出的人）（有口才、口碑、金钱、地位、身份、且愿意加倍付出的人）（多走多说）（多走多说）口口员员拆 字 解 析 增 土 曾 路=多走僧=8增员活动量大注重辅导力量是否充足新人大多由私人介绍而来，如家人、朋友、客户、影响中心推荐很少从中介机构招聘低低定着率高高定着率增员活动量低不顾辅导力量充足与否新人小部分由私人介绍而来很多从中介机构（职业介绍所、报纸、广告）招聘不同增员方式下的不同结果不同增员方式下的不同结果增员活动量大低定着率高定着率增员活动量低不同增员方式下的不同9增员选择观念的突破增员选择观念的突破共同共同的使命、愿景、价值观的使命、愿景、价值观寻找寻找合作合作伙伴，而不是包袱伙伴，而不是包袱不为一时晋升增员，而为不为一时晋升增员，而为长久发展长久发展增员增员增员选择观念的突破共同的使命、愿景、价值观10第二步：第二步：明确你的选择标准明确你的选择标准将对团队粗放的、概念化的想像将对团队粗放的、概念化的想像转化为具体的标准转化为具体的标准标准的描述越具体越好标准的描述越具体越好第二步：明确你的选择标准将对团队粗放的、概念化的想像转化为具11增员标准明确你的选择标准明确你的选择标准现在现在过去过去 综合素质从业经历或销售经验、良好的人脉增员标准明确你的选择标准现在过去 综合素质从业经历或销售经验12第三步：第三步：增才渠道及名单收集增才渠道及名单收集第三步：增才渠道及名单收集13一种是你认识的人，一种是你认识的人，一种是你不认识的人。一种是你不认识的人。一种是你认识的人，一种是你不认识的人。14重要观念重要观念世界上根本没有陌生人，世界上根本没有陌生人，只有你还来不及认识的只有你还来不及认识的人人让每天认识人成为一种习惯。让每天认识人成为一种习惯。一天坚持认识一天坚持认识4 4个人，一星期个人，一星期2828人，人，一个月一个月120120人，一年就可以认识人，一年就可以认识14601460人。人。重要观念世界上根本没有陌生人，15人才市场人才市场缘故缘故转介绍转介绍随随 机机报招报招网招网招小广告小广告老客户老客户居委会居委会渠道开拓渠道开拓人才市场缘故转介绍随 机报招网招小广告老客户居委会16缘故是主渠道，市场是大渠道缘故是主渠道，市场是大渠道缘故、转介绍、陌生（网招、缘故、转介绍、陌生（网招、报招、人才市场、小广告等）报招、人才市场、小广告等）这三种的效率哪种最好？这三种的效率哪种最好？缘故最好缘故最好转介绍次之转介绍次之陌生再次陌生再次(小广告要用好小广告要用好)缘故是主渠道，市场是大渠道这三种的效率哪种最好？171 1、缘故：、缘故：有信任感，便于交流、沟通，管理，进入有信任感，便于交流、沟通，管理，进入工作状态快、上手容易。工作状态快、上手容易。开单率高、出单快。开单率高、出单快。市场开拓简单、便捷。市场开拓简单、便捷。人增人一定是最好的增员的方式，特别是人增人一定是最好的增员的方式，特别是通过新人来进行增员。通过新人来进行增员。缘故市场是最好的市场。缘故市场是最好的市场。70%70%的新人来自的新人来自于缘故。于缘故。1、缘故：有信任感，便于交流、沟通，管理，进入工作状态快、18 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在现在一定发展的很好吧！一定发展的很好吧！通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？现在工作怎么样，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧现在工作怎么样，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧的理想差不多快实现了吧 缘故增员动摇点缘故增员动摇点 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发19 2 2、转介绍：、转介绍：转介绍的最佳时机：对方心情好的时候。转介绍的最佳时机：对方心情好的时候。20%20%的新人来自于转介绍。的新人来自于转介绍。准增员不是被你说服的而是对寿险工作感兴准增员不是被你说服的而是对寿险工作感兴趣正好被你碰到而已！拜访量定江山。趣正好被你碰到而已！拜访量定江山。2、转介绍：20常用的转介绍问题常用的转介绍问题你的你的亲朋好友中有没有目前朋好友中有没有目前1 1、没有工作的？、没有工作的？2 2、想创业的？、想创业的？3 3、单位效益不好的？、单位效益不好的？4 4、刚下岗的？、刚下岗的？5 5、工作不顺心的？、工作不顺心的？6 6、特别想赚钱的？、特别想赚钱的？常用的转介绍问题217 7、生意做的不太如意的？、生意做的不太如意的？8 8、没有什么晋升前景的？、没有什么晋升前景的？9 9、想更换工作环境的？、想更换工作环境的？10 10、无长远职业的？、无长远职业的？11 11、有社会背景的？、有社会背景的？12 12、怀才不遇的？、怀才不遇的？13 13、吃青春饭的？、吃青春饭的？7、生意做的不太如意的？22 3 3、增员客户：、增员客户：增员渠道的突破-客户增员 3、增员客户：增员渠道的突破-客户增员23优点优点:见面容易见面容易接受度高接受度高彼此了解彼此了解,利于选择利于选择节约时间节约时间 效率高效率高优点:24客户具有正确的保险观念，对行业接受行业接受度度高客户具有购买的经验购买的经验，更容易掌握专业行销流程客户具有正确的保险观念，对行业接受度高25客户增员的关键点增员和销售一样增员和销售一样,要要敢于开口敢于开口,有企图心有企图心把客户增员当成一种把客户增员当成一种习惯习惯客户增员的关键点增员和销售一样,要敢于开口,有企图心26增员时一定要解除心理障碍增员时一定要解除心理障碍没有人嫌钱多没有人嫌钱多（帮助他人提升收入）（帮助他人提升收入）人往高处走人往高处走（帮助他人成长）（帮助他人成长）增员时一定要解除心理障碍没有人嫌钱多（帮助他人提升收入）人27法则法则*你自信你自信-开分店开分店*行业对比行业对比-好赚钱好赚钱*保险意义保险意义-都需要都需要*保险市场保险市场-前景远前景远*成功者描述成功者描述-要改变要改变*拒绝处理拒绝处理-精气神精气神法则28求之不得求之不得 有乞求的心态就什么也得不到，除了乞有乞求的心态就什么也得不到，除了乞丐丐 我们要的是说明，介绍，推荐，而不是我们要的是说明，介绍，推荐，而不是乞求、乞求、哄捧、强拉哄捧、强拉“有树必有鸟栖有树必有鸟栖”“良鸟择木而栖良鸟择木而栖”人往高处走，水往低处流人往高处走，水往低处流 生命人寿不是自留地！生命人寿不是自留地！求之不得 有乞求的心态就什么也得不到，除了乞丐29从我做起从我做起 帮助别人帮助别人 成就自己成就自己从我做起30专业化增员的两个关键点大量的名单：来源大量的名单：来源大量的约访：数量大量的约访：数量缘故缘故转介绍转介绍人才中心人才中心活动量管理活动量管理专业化增员的两个关键点大量的名单：来源缘故活动量管理建立系统31心在哪里心在哪里 财富就在哪里！财富就在哪里！心在哪里32 坚持名单的坚持名单的定期定期整整理，确保自己的矿藏名单理，确保自己的矿藏名单永远永远不少于不少于100 位。位。坚持名单的定期整理，确保自己的矿藏名单永远不少于33姓名 类 型性别邮箱出生年月日单位地址职业拜访记录王*A类准增员男私营个体李*A类准增员女私营个体孙*A类准增员女私营个体高*被保险人 投保人 A类准增员男私营个体宿*被保险人 投保人 A类准增员男私营个体张*被保险人 投保人 A类准增员女私营个体纪*被保险人 投保人 A类准增员男私营个体卢*被保险人 投保人 A类准增员男私营个体唐*被保险人 投保人 A类准增员男私营个体李*被保险人 投保人 A类准增员男私营个体叶*被保险人 B类准增员男职员祝*被保险人 B类准增员女职员丛*被保险人 B类准增员女职员郭*被保险人 B类准增员女职员示例：示例：姓名 类 型性别邮箱出生年月日单位地址职业拜访记录王*A34作业和讨论 请大家立刻行动，马上拿出身边的工具写请大家立刻行动，马上拿出身边的工具写名单，在规定时间内，比一比、看一看谁列出名单，在规定时间内，比一比、看一看谁列出的名单最多。的名单最多。作业和讨论 请大家立刻行动，马上拿出身边的工具写名单，35v增员是增员是成功吸引成功成功吸引成功v增员和销售一样增员和销售一样,要要敢于开口敢于开口v增才活动如同每日的吃饭、睡觉一样，增才活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动是必不可少的活动习惯习惯v先学会为习惯而工作，然后习惯就会为先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作你而工作v增员增员从现在开始从现在开始 结论结论增员是成功吸引成功 结论36记住组织发展的秘诀记住组织发展的秘诀 成功的关键不在于你为组织发展曾付成功的关键不在于你为组织发展曾付出多少激情和努力，而在于你是否出多少激情和努力，而在于你是否 长期专注于几件正确的事情长期专注于几件正确的事情 记住组织发展的秘诀 成功的关键不在于你为组织发展曾付出37谢谢大家！谢谢大家！组织发展大获全胜组织发展大获全胜组织发展大获全胜组织发展大获全胜谢谢大家！组织发展大获全胜38