如何有效的开发客户培训ppt课件

如何有效的开发客户如何有效的开发客户1如何有效的开发客户一、你在客户开发过程中遇到哪些困惑二、开发客户的六个基本功三、开发客户的流程如何有效的开发客户一、你在客户开发过程中遇到哪些困惑二、开发2你在客户开发过程中遇到哪些困惑一你在客户开发过程中遇到哪些困惑一3你在客户开发过程中遇到哪些困惑你在客户开发过程中遇到哪些困惑4开发客户的六个基本功二开发客户的六个基本功二5开发客户的六个基本功1 1、良好的心理素、良好的心理素质质2 2、善于自由推、善于自由推销销3 3、丰富的知、丰富的知识储备识储备量量4 4、善于自由管理、善于自由管理5 5、良好的沟通能力、良好的沟通能力6 6、良好的、良好的习惯习惯开发客户的六个基本功1、良好的心理素质2、善于自由推销3、丰6良好的心理素质良好的心理素质坚定的信念抗打击能力稳定的情绪保持积极乐观良好的心理素质坚定的信念抗打击能力稳定的情绪保持积极乐观7善于自由推销善于自由推销懂得修饰自己，衣着得体，自然大方；专业的礼仪修养；自信的微笑是推销自己的最高境界；轻松快乐的交谈，不要让客户和自己觉得有压力；对客户所讲的表示感兴趣，建立同理心；从细节上让客户感觉到你与众不同；善于自由推销懂得修饰自己，衣着得体，自然大方；专业的礼仪修养8善于自由推销善于自由推销专业化形象树立自信善于自由推销专业化形象树立自信9丰富的知识储备量丰富的知识储备量快速与客户建立共同的话题丰富的知识储备量快速与客户建立共同的话题10善于自由管理善于自由管理并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的；自订目标，自订计划，自我追踪；学会自我管理标志着走上成熟善于自由管理并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因11良好的沟通能力良好的沟通能力什么是好口才？会讲话会沟通良好的沟通能力什么是好口才？会讲话会沟通12良好的沟通能力良好的沟通能力良好的沟通能力13文字语调肢体语言良好的沟通能力良好的沟通能力沟通三要素文字语调肢体语言良好的沟通能力沟通三要素14良好的沟通能力良好的沟通能力沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。良好的沟通能力沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让15良好的沟通能力良好的沟通能力沟通要达到的效果？沟通要达到的效果？让彼此感彼此感觉良好良好良好的沟通能力沟通要达到的效果？让彼此感觉良好16良好的沟通能力良好的沟通能力在客户面前你是说的多还是听得多？在客户面前你是说的多还是听得多？如何让客户说的更多？如何让客户说的更多？问话问话问问感受感受感受感受问兴问兴趣趣趣趣问烦恼问烦恼问问需求需求需求需求是对方思考是对方思考吸引他的思维吸引他的思维掌握主动掌握主动良好的沟通能力在客户面前你是说的多还是听得多？如何让客户说的17如何如何如何如何问问题问问题良好的沟通能力良好的沟通能力问客户没有抗拒点的问题问客户没有抗拒点的问题简单容易回答的问题能用问，尽量少说问引导性，2-1的问题从小181 1态度度诚恳，身体前，身体前倾，在用心听；，在用心听；6 6不要不要发出干出干扰声。声。5 5眼睛注眼睛注视鼻尖或鼻尖或“T”字部位；字部位；4 4适适时点点头微笑；微笑；3 3不打断、不插不打断、不插话，听，听话时不要阻止不要阻止语言；言；2 2随随时记笔笔记，不要是重述确，不要是重述确认；良好的沟通能力良好的沟通能力听得艺术眼到耳到口到心到手到1态度诚恳，身体前倾，在用心听；6不要发出干扰声。5眼睛注视19良好的沟通能力良好的沟通能力2 2肯定认同你这个问题问的很好；你讲的很有道理；我理解；我明白你的意思；我认同你的说法；3 34 45 56 67 71 18 8我知道这样做感谢你的意见和建议；哪能好，没关系；肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的良好的沟通能力2肯定认同你这个问题问的很好；你讲的很有道理；20良好的习惯良好的习惯良好的习惯21有效开发客户的流程三有效开发客户的流程三22有效开发客户流程有效开发客户的流程有效开发客户流程有效开发客户的流程23有效开发客户流程如何开拓准主顾？有效开发客户的流程有效开发客户流程如何开拓准主顾？有效开发客户的流程24有效开发客户的流程有效开发客户的流程25寻找准客户在销售活动没有开始之前，在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的最重要的是找到大量的准客户准客户准客户必备条件：有需求有需求有购买能力有购买能力有决策权有决策权有效开发客户的流程寻找准客户在销售活动没有开始之前，准客户必备条件：有需求有购26锁定目标客户是从获取名单的开始锁定目标客户是从获取名单的开始寻找客户资源是持续不可间断的工作寻找客户资源是持续不可间断的工作锁定客户是一个评估筛选的过程锁定客户是一个评估筛选的过程有效开发客户的流程锁定目标客户是从获取名单的开始寻找客户资源是持续不可间断的工27寻找准客户步骤寻找准客户步骤有效开发客户的流程寻找准客户步骤有效开发客户的流程28客户名单从哪里来？客户名单从哪里来？黄页报纸杂志网络参展专业机构周边供应链有效开发客户的流程客户名单从哪里来？黄页报纸杂志网络参展专业机构周边供应链29如何筛选准客户？1、对我们所提供的产品和服务有需求；2、有良好的信誉度；3、有长远合作机会的客户；4、容易接近的客户；5、开发和服务成本不太高的客户；6、规范化运作的客户。有效开发客户的流程如何筛选准客户？1、对我们所提供的产品和服务有需求；有效30记录准客户的相关信息：公司相关信息：公司名称、地址、电话、成立时间、产品接口人的相关信息：姓名、性别、部门、年龄、生日、爱好确保客户信息准确无误；为后期的邀约和拜访做好充足的准备。将筛选后的名单记录在准客户清单上将筛选后的名单记录在准客户清单上有效开发客户的流程记录准客户的相关信息：将筛选后的名单记录在准客户清单上有31不断开发并建立高质量的准客户群不断开发并建立高质量的准客户群是业务人员生存的根本是业务人员生存的根本有效开发客户的流程不断开发并建立高质量的准客户群是业务人员生存的根本有效开32有效开发客户流程客户的邀约和拜访有效开发客户的流程有效开发客户流程客户的邀约和拜访有效开发客户的流程33拜访前准备拜访前准备目的有效开发客户的流程拜访前准备减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟定回应之道34拜访前准备拜访前准备身体和精神状态的准备邀约和拜访思路的确认更细致了解客户信息展示或演示资料的准备专业化形象树立信心内容有效开发客户的流程拜访前准备身体和精神邀约和拜访更细致了解展示或演示专业化形象35身体准备身体准备说服是体能的说服，销售是情绪的转移信心的传递身体是革命的本钱。所以业务人员要把锻炼身体作为工作中一项重要工作来做。身体是1，其余的都是零；销售是体力加脑力的工作。体能好才能在神态上表现的自信，富有朝气，才能感觉你值得信赖。有效开发客户的流程身体准备说服是体能的说服，销售是情绪的转移身体是革命的本钱。36更细致的了解客户信息知彼知己百战不殆有效开发客户的流程更细致的了解客户信息知彼知己有效开发客户的流程37邀约邀约面谈面谈及时通讯工具电话确定拜访计划时间地点对接人对接人明确每一次的拜访目的如何为下一次拜访打好基础有效开发客户的流程邀约面谈及时通讯工具确定拜访计划时间对接人明确每一次的拜访目38场景预演和回应方式的思考场景预演和回应方式的思考有效开发客户的流程场景预演和回应方式的思考有效开发客户的流程39你见客户时会带哪些东西？你见客户时会带哪些东西？有效开发客户的流程你见客户时会带哪些东西？有效开发客户的流程40展示或演示资料的准备展示或演示资料的准备公司介绍资料公司介绍资料所提供产品和服务介绍的资料所提供产品和服务介绍的资料我们竞争优势的说明我们竞争优势的说明名片、笔、笔记本以及小礼品名片、笔、笔记本以及小礼品有效开发客户的流程展示或演示资料的准备公司介绍资料所提供产品和服务介绍的资料我41电话邀约（略，专题）电话邀约（略，专题）有效开发客户的流程电话邀约（略，专题）有效开发客户的流程42有效开发客户流程面谈和成交有效开发客户的流程有效开发客户流程面谈和成交有效开发客户的流程43销售面谈是什么？销售面谈是什么？u销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要讲适量的感情、热忱、逻辑和质量融合在一起；u销售面谈是向客户陈述产品和服务，并游说说服客户购买的良好机会；u面谈守则：聆听比讲解更能给你带来机会。有效开发客户的流程销售面谈是什么？销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要讲44AGFEDCBI销售面谈销售面谈有效开发客户的流程自我介绍重述需求提出方案强调利益处理异议磋商问题达成交易售后45“四不四不”谈谈有效开发客户的流程“四不”谈有效开发客户的流程46如何评价竞争对手呢？如何评价竞争对手呢？有效开发客户的流程如何评价竞争对手呢？有效开发客户的流程47介绍产品或服务的方法介绍产品或服务的方法具有专业水准，对自己产品非常的了解；对竞争对手了解；将客户的需求和我们的服务结合起来；重点突显我们最大的优势；询问现状并试探性的了解客户的状态。重要词语：你感觉如何你感觉如何你认为怎么样你认为怎么样依你之见会有什么样的结果依你之见会有什么样的结果有效开发客户的流程介绍产品或服务的方法具有专业水准，对自己产品非常的了解；对竞48你是否真的了解客户的需求？你是否真的了解客户的需求？不是卖自己认为客户需要的而是卖客户真正需要的有效开发客户的流程你是否真的了解客户的需求？不是卖自己认为客户需要的有效开49学会解决客户的反对意见学会解决客户的反对意见销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始成交是从异议开始成交是从异议开始“嫌货才是买货人嫌货才是买货人”有效开发客户的流程学会解决客户的反对意见销售是从拒绝开始“嫌货才是买货人”50解决反对意见两个忌解决反对意见两个忌直接指出对方错误直接指出对方错误避免发生争吵避免发生争吵“你错了你错了”这句话没有人愿意听这句话没有人愿意听销售和战争最大的区别：销售和战争最大的区别：不是不是“你死我活你死我活”而是双赢而是双赢有效开发客户的流程解决反对意见两个忌直接指出对方错误避免发生争吵“你错了”这句51解决反对意见的套路解决反对意见的套路认同客户的反对意见；耐心的听完客户的反对意见；确认客户的异议具体是什么；辨别客户的抗拒点是真的还是假的；已完全合理的解释来解除这个抗拒点；注意观察客户在表达过程中的肢体语言。有效开发客户的流程解决反对意见的套路认同客户的反对意见；耐心的听完客户的反对意52有效开发客户的流程价格价格“高高”的处理方式的处理方式有效开发客户的流程价格“高”的处理方式53有效开发客户流程有效开发客户的流程客户服务有效开发客户流程有效开发客户的流程客户服务54有效开发客户的流程在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的；在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的；如果，你已开发的客户不去好好维护，关心，则如果，你已开发的客户不去好好维护，关心，则你的竞争对手会乐意效劳的。你的竞争对手会乐意效劳的。有效开发客户的流程在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客55有效开发客户的流程服务的三个层次服务的三个层次主动帮助客户拓展他的业务主动帮助客户拓展他的业务诚恳的关心客户诚恳的关心客户有效开发客户的流程服务的三个层次主动帮助客户拓展他的业务56基本服务1标准服务2满意服务3超值服务45难忘服务培养忠实的用户群销售服务的目标服务就是不断的满足客户的期望，服务的过程就是创造利润和价值的过程服务就是不断的满足客户的期望，服务的过程就是创造利润和价值的过程有效开发客户的流程基本服务1标准服务2满意服务3超值服务45难忘服务培养忠57有效开发客户流程开发潜在客户有效开发客户的流程有效开发客户流程开发潜在客户有效开发客户的流程58Head-Head-知识面知识面E Eyes-yes-眼光和市场定位眼光和市场定位MouthMouth-魅力口才魅力口才Nose-Nose-对市场敏感对市场敏感HeartHeart-决心决心/耐心耐心/信息信息Hand-Hand-专业专业FootFoot-勤奋勤奋有效开发客户的流程Head-知识面Eyes-眼光和市场定位Mouth-魅力口才59有效开发客户的流程每天都有客户在需求，每天都有订单在成交，每天都有客户在需求，每天都有订单在成交，每天都有客户希望帮助他们解决问题并能够很好服务他们。每天都有客户希望帮助他们解决问题并能够很好服务他们。行動有效开发客户的流程每天都有客户在需求，每天都有订单在成交60谢谢聆听谢谢聆听61本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理62【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石63【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【考点】物质的微粒性64【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴65【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%6624.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdoneright?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious-andirreversible(无法治愈的)-hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomensHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamageandstilllistentothemusicyoulove:Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyourelisteningto.38Turnitdown.Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题67