商务谈判开局与摸底ppt课件

第六章第六章 商务谈判开局与摸底商务谈判开局与摸底v6.1商务谈判开局概述商务谈判开局概述v6.2开局气氛的营造开局气氛的营造v6.3谈判意图的表达谈判意图的表达v6.4商务谈判的摸底商务谈判的摸底 1第六章 商务谈判开局与摸底6.1商务谈判开局概述16.16.1商务谈判开局概述商务谈判开局概述6.1.16.1.1开局阶段的主要任务开局阶段的主要任务v创造合适的谈判气氛创造合适的谈判气氛 v谋求有利的开局地位谋求有利的开局地位26.1商务谈判开局概述26.1.2 6.1.2 开局阶段的行为方式开局阶段的行为方式1、开局的行为方式、开局的行为方式v导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄v交换意见：目标（交换意见：目标（purpose）、计划（）、计划（play）、进度）、进度（pace）、个人（）、个人（personalities）v概说概说2、开局方式的选择、开局方式的选择v提出书面条件，不做口头补充提出书面条件，不做口头补充v提出书面条件并做口头补充提出书面条件并做口头补充v面谈提出交易条件面谈提出交易条件36.1.2 开局阶段的行为方式3 美美国国华华克克公公司司在在费费城城承承包包建建筑筑一一座座庞庞大大的的办办公公大大厦厦。工工程程启启动动后后，计计划划进进行行得得很很顺顺利利，不不料料在在接接近近完完工工阶阶段段，负负责责供供应应内内部部装装修修的的铜铜器器承承包包商商突突然然宣宣布布他他们们无无法法如如期期交交货货。这这样样一一来来，不不仅仅整整个个工工程程要要延延期期，华华克克公公司司还还得得支支付付巨巨额额罚罚金金。为为了了避避免免遭遭受受重重大大损损失失，公公司司与与该该承承包包商商进进行行了了多多次次电电话话交交涉涉，因因双双方方分分歧歧较较大大均均无无结结果果。公公司司只好派高先生前往纽约与承包商面议。只好派高先生前往纽约与承包商面议。案例：高先生成功的秘诀案例：高先生成功的秘诀 4 美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公大厦 高高先先生生一一走走进进那那位位承承包包商商的的办办公公室室便便微微笑笑着着说说：“你你不不知知道道，在在纽纽约约你你这这个个姓姓氏氏只只有有一一个个，一一下下火火车车，我我在在电电话话簿簿里里很很快快就就找找到到了了你你的的地地址址。”“这这我我一一向向不不知知道道。”承承包包商商说说着着也也兴兴致致勃勃勃勃地地查查阅阅起起电电话话簿簿来来，一一边边查查找找，一一边边不不无无骄骄傲傲地地谈谈论论起起他他的的家家族族和和祖祖先先：“我我的的家家庭庭是是从从荷荷兰兰移移居居纽纽约约的的，几几乎乎有有200年年了了”。高高先先生生听听着着他他的的谈谈论论，先先是是称称赞赞他他的的祖祖先先，然然后后称称赞赞他他居居然然创创建建了了这这么么大大的的一一家家工工厂厂。承承包包商商听听后后很很自自豪豪地地说说:这这是是我我花花了了一一生生的的心心血血建建立立起起来来的的一一项项事事业业，我我为为它它感感到到骄骄傲傲，你你愿愿不不愿意到车间里去参观一下呀愿意到车间里去参观一下呀?”高先生欣然而往。高先生欣然而往。5 高先生一走进那位承包商的办公室便微笑 参参观观时时，高高先先生生一一再再称称赞赞他他的的工工厂厂组组织织制制度度健健全全，机机器器设设备备精精良良。承承包包商商听听了了高高兴兴极极了了。他他声声称称其其中中有有一一些些机机器器还还是是他他亲亲自自发发明明的的。高高先先生生马马上上又又问问他他，那那些些机机器器操操作作起起来来如如何何?工工作作效效率率怎怎样样?到到了了中中午午，承承包包商商坚坚持持要要请请高高先先生生吃吃饭饭。他他说说：“到到处处都都需需要要铜铜器器，但但是是很很少少有有人人像你这样对这一行感兴趣。像你这样对这一行感兴趣。”至此，高先生尚只字未提来访的真正目的。至此，高先生尚只字未提来访的真正目的。6 参观时，高先生一再称赞他的工厂组织制度健全，用完午餐，承包商说：用完午餐，承包商说：“现在，我们谈现在，我们谈谈正事吧，我知道你这次来的目的。但我没谈正事吧，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。带来损失，不过我认了。”显然，高先生的显然，高先生的成功得益干开局气氛的营造。成功得益干开局气氛的营造。试想一下，如果高先生开局就谈交货问试想一下，如果高先生开局就谈交货问题，那将会是一个什么样子题，那将会是一个什么样子?20120411-17 用完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正讨论：出了问题的工程讨论：出了问题的工程v在某市的一个庞大的政府建设工程将要出毛在某市的一个庞大的政府建设工程将要出毛病，会造成巨大的损失，并且殃及你的公司，病，会造成巨大的损失，并且殃及你的公司，你需要得到一个大承包商的救助。假如他们你需要得到一个大承包商的救助。假如他们的总经理是个很难对付的人，那么，你将怎的总经理是个很难对付的人，那么，你将怎么办么办?(1)(1)直接去找他。直接去找他。(2)(2)在电话中与他商讨这个问题。在电话中与他商讨这个问题。(3)(3)先将问题的详细情况写成文字材料先将问题的详细情况写成文字材料给他。给他。8讨论：出了问题的工程在某市的一个庞大的政府建设工程将要出毛病3、开局的行为禁忌、开局的行为禁忌v(1)忌直奔主题忌直奔主题v(2)忌毫无保留忌毫无保留v(3)忌缺乏自信忌缺乏自信v(4)忌漫无边际忌漫无边际93、开局的行为禁忌94、开局的任务与内容、开局的任务与内容v积极主动的调动对方的行为，创造良积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。好的谈判气氛，是成功开局的核心。v在谈判中有待于解决的问题在谈判中有待于解决的问题v实训：实训：开局批评练习开局批评练习104、开局的任务与内容106.1.3 谈判议程的协商谈判议程的协商1、框架、框架细节式安排细节式安排2、细节议题的顺序安排、细节议题的顺序安排v逻辑原则：如谈先投资，再谈具体项目逻辑原则：如谈先投资，再谈具体项目v先易后难原则：放长线，钓大鱼先易后难原则：放长线，钓大鱼v相关联原则：如价格与付款条件相关联原则：如价格与付款条件3、议题的时间安排（案例：时间陷阱）、议题的时间安排（案例：时间陷阱）116.1.3 谈判议程的协商1、框架细节式安排11 谈判大师赫伯早期就曾落入过日本人所设计的谈判大师赫伯早期就曾落入过日本人所设计的时间陷阱。有一次，公司派他去日本东京谈一笔生时间陷阱。有一次，公司派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上了过来，行上9090的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。在车上，这两位日本代带入了一辆高级豪华轿车。在车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一趟，表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。案例：时间陷阱案例：时间陷阱12 谈判大师赫伯早期就曾落入过日本人所设计的时间陷阱。有 然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机票和算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫也没有意识到，就是自己的这一举动，竟使日本人也没有意识到，就是自己的这一举动，竟使日本人轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，并开始轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，并开始筹划如何利用这一信息。筹划如何利用这一信息。在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4 4小时的小时的日本传统宴会招待他。日本传统宴会招待他。13 然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么 每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：不急，每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：不急，不急，我们有的是时间！到第十二天，谈判总算开不急，我们有的是时间！到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的高尔始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。14 每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：不急，不急，我们v形成良好开局结构的原则形成良好开局结构的原则提供或享受均等发言机会提供或享受均等发言机会讲话要尽量简洁、轻松讲话要尽量简洁、轻松要进行充分的合作要进行充分的合作要乐意接受对方的意见要乐意接受对方的意见正确估计自己的能力正确估计自己的能力v不要低估自己的能力不要低估自己的能力v不要以为对方了解你的弱点不要以为对方了解你的弱点v不要被身份地位吓倒不要被身份地位吓倒v不要被数字、原则或规定吓住不要被数字、原则或规定吓住v不要被无理的态度吓住不要被无理的态度吓住v不要过早泄露你的全部实力不要过早泄露你的全部实力v不要过分强调自己的困难不要过分强调自己的困难v不要认为你已经了解对方的要求不要认为你已经了解对方的要求15形成良好开局结构的原则15讨论讨论v在前面的中俄纸浆贸易谈判前，大家布置好在前面的中俄纸浆贸易谈判前，大家布置好了谈判室。明天，双方正式开始在这里谈了。了谈判室。明天，双方正式开始在这里谈了。v作为第一次参加谈判的新手，请你列一张清作为第一次参加谈判的新手，请你列一张清单，提醒自己在单，提醒自己在“开局开局”时应注意的事项。时应注意的事项。16讨论在前面的中俄纸浆贸易谈判前，大家布置好了谈判室。明天，双6.2.1 6.2.1 开局气氛对谈判的影响开局气氛对谈判的影响v影响谈判的主动权影响谈判的主动权 v影响谈判者的期望影响谈判者的期望 v影响谈判的方式影响谈判的方式 6.2.2 6.2.2 营造良好的开局气氛营造良好的开局气氛v注意环境的烘托作用注意环境的烘托作用v把握开局之初的行为：站立、态度中立把握开局之初的行为：站立、态度中立6.2 6.2 开局气氛的营造开局气氛的营造176.2.1 开局气氛对谈判的影响6.2 开局气氛的营造176.2.3 开局气氛营造的策略开局气氛营造的策略1、决定谈判气氛的因素、决定谈判气氛的因素v谈判双方的关系状态：有无交往、关系好坏谈判双方的关系状态：有无交往、关系好坏 v谈判双方的实力对比：友好、自信谈判双方的实力对比：友好、自信 v谈判策略的需要谈判策略的需要186.2.3 开局气氛营造的策略1、决定谈判气氛的因素182、高调气氛的营造、高调气氛的营造v感情法：以往的愉快事件感情法：以往的愉快事件 v称赞法称赞法：忠言逆耳：忠言逆耳v幽默法幽默法：空气清新剂：空气清新剂v诱导法：诱导法：投其所好，欲取先予投其所好，欲取先予192、高调气氛的营造193、低调气氛的营造、低调气氛的营造v指责法：令其不安指责法：令其不安v沉默法沉默法：捉摸不透，无行施压：捉摸不透，无行施压v冷淡法：降低对方的期望冷淡法：降低对方的期望v拖延法：针对欧美谈判对手的方法拖延法：针对欧美谈判对手的方法203、低调气氛的营造204、自然气氛的营造、自然气氛的营造v注意自己的行为礼仪与礼节。注意自己的行为礼仪与礼节。v要多听、多记，尽量不与对手争执。要多听、多记，尽量不与对手争执。v讲话要注意原则性，并有所保留。讲话要注意原则性，并有所保留。v态度要冷静、平和，不急不燥。态度要冷静、平和，不急不燥。214、自然气氛的营造21 甲甲乙乙双双方方均均是是经经验验丰丰富富的的谈谈判判行行家家，对对乙乙方方拥拥有有的的一一块块地地皮皮，甲甲方方有有意意购购买买下下来来。甲甲方方找找到到乙乙方方后后是是这这样样说说的的：“我我公公司司拥拥有有雄雄厚厚的的经经济济实实力力，虽虽然然有有几几个个公公司司愿愿意意把把他他们们的的地地皮皮转转卖卖给给我我们们，但但我我们们打打算算多多看看看看。你你们们这这块块地地皮皮对对我我们们很很有有吸吸引引力力，我我们们准准备备把把这这块块地地皮皮的的旧旧建建筑筑全全部部掀掀掉掉而而盖盖一一幢幢新新的的商商业业大大厦厦。最最近近我我们们已已同同这这块块地地皮皮上上的的有有关关公公司司打打过过交交道道，估估计计问问题题不不大大，相相信信他他们们会会高高兴兴地地同同意意的的。现现在在关关键键的的问问题题是是时时间间，我我们们要要以以最最快快的的速速度度在在这这个个问问题题上上达达成成协协议议。我我们们准准备备简简化化正正常常的的法法律律及及调调查查程程序序。以以前前咱咱们们从从未未打打过过交交道道，不不过过据据朋朋友友讲讲，你你们们一一向向是是乐乐意意合作的，我们很高兴与你们打交道。合作的，我们很高兴与你们打交道。”案例：土地买卖谈判的开局案例：土地买卖谈判的开局 22 甲乙双方均是经验丰富的谈判行家，对乙方拥有的一 乙方充分注意到甲方的上述立场，然后说乙方充分注意到甲方的上述立场，然后说道：道：“很欢迎你们来到我们这里。虽然我们从未很欢迎你们来到我们这里。虽然我们从未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解的。我接触过，但对贵公司的情况还是有所了解的。我们非常愿意出卖这块地皮，但是我们还承诺过别们非常愿意出卖这块地皮，但是我们还承诺过别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否优惠，反一点是灵活的。我们关心的是价格是否优惠，反正，我们也不急于出售。看来，你们对我公司已正，我们也不急于出售。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事。友处事。”问题：甲乙双方各采取了什么样的开局气氛营造问题：甲乙双方各采取了什么样的开局气氛营造策略？策略？23 乙方充分注意到甲方的上述立场，然后说道：“很6.2.4 6.2.4 激发欲望的手法激发欲望的手法 一、引起对方的注意与兴趣一、引起对方的注意与兴趣服务过程和推销过程服务过程和推销过程 谈判的服务过程是指：谈判的服务过程是指：对方对此次谈判对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。求及想购买。谈判的推销过程是指：谈判的推销过程是指：谈判的一方采取谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。须的，促使其作出购买决定。246.2.4 激发欲望的手法 一、引起对方的注意与兴趣24引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣形成欲望形成欲望决定购买决定购买25引起注意产生兴趣形成欲望决定购买25第一句话第一句话 一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话改进你的谈话你是解决问题的专家你是解决问题的专家采取不同的方法采取不同的方法 与与别人不同别人不同、与与你的过去不同你的过去不同、与与对方的设想不对方的设想不同同防止干扰防止干扰撩拨对方的兴趣撩拨对方的兴趣 示范示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据26第一句话26二、激发对方的欲望二、激发对方的欲望欲望因人而异欲望因人而异指点对方的渴望指点对方的渴望 购买欲望多来源于感情，而不是来源于购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智理智购买欲望与说服工作购买欲望与说服工作 对方可以从摆出的事实中找到自己作出对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责购买决定而受到内心的谴责27二、激发对方的欲望27讨论讨论v1994 年，美国对日本的逆差达年，美国对日本的逆差达 660 亿美元，而这中间的亿美元，而这中间的 60%的逆差的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1 年约年约 400 万辆。于是就有了万辆。于是就有了 1995 年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：我们能多么汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：我们能多么开放呢？接着文字说明：开放呢？接着文字说明：“请看以下事实，一请看以下事实，一.对进口汽车，零件无对进口汽车，零件无关税；二关税；二.对美国汽车实行简便的进口手续；三对美国汽车实行简便的进口手续；三.美国汽车免费上美国汽车免费上展台；四展台；四.售商根据市场需求决定卖什么车。售商根据市场需求决定卖什么车。”之后又总结出美国车之后又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车广告，最后，得出结论：自由贸易才是汽车，而美国出口的是大型车广告，最后，得出结论：自由贸易才是成功之路。日本汽车制造业协会做市场调查，看国报纸的人都认为日成功之路。日本汽车制造业协会做市场调查，看国报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。v讨论：日本营造谈判气氛的时机和方法？讨论：日本营造谈判气氛的时机和方法？28讨论1994 年，美国对日本的逆差达 660 亿美元，而这中6.3.1 6.3.1 谈判意图表达的方式谈判意图表达的方式v1、概说、概说v2、明示、明示v3、暗示、暗示v6.3.2 6.3.2 谈判意图表达的策略谈判意图表达的策略v1、表达时机策略：对己方有利、表达时机策略：对己方有利v2、表达顺序策略：先、后发言、表达顺序策略：先、后发言v3、语言表达策略：协商式、坦诚式、攻击式、语言表达策略：协商式、坦诚式、攻击式、含蓄式含蓄式6.3 6.3 谈判意图的表达谈判意图的表达296.3.1 谈判意图表达的方式6.3 谈判意图的表达29 1991 1991年以吴仪为首席代表的中国代表团与以坎特为年以吴仪为首席代表的中国代表团与以坎特为首席代表的美国代表团，就中美知识产权保护问题开展首席代表的美国代表团，就中美知识产权保护问题开展谈判，因美国企业知识产权在中国受到盗版的困扰，因谈判，因美国企业知识产权在中国受到盗版的困扰，因此美方代表态度强硬，要求中国政府采取有力措施制止此美方代表态度强硬，要求中国政府采取有力措施制止侵权行为。谈判伊始，坎特就来了一个下马威：侵权行为。谈判伊始，坎特就来了一个下马威：“我们我们是与小偷在进行谈判是与小偷在进行谈判”，针对美方的这种蛮横无礼行为，针对美方的这种蛮横无礼行为，吴仪当即回击道：吴仪当即回击道：“我们是与强盗在谈判我们是与强盗在谈判”，狠狠地打，狠狠地打击了对方的气焰，赢得了开局的主动权。击了对方的气焰，赢得了开局的主动权。吴仪自然说得没错，自八国联军以来，美国不知从吴仪自然说得没错，自八国联军以来，美国不知从中国盗走了多少珍宝。中国盗走了多少珍宝。案例：吴仪智对案例：吴仪智对坎特坎特30 1991年以吴仪为首席代表的中国代表团与以坎特为首席讨论讨论v前一个日美汽车谈判中，日本代表应该如何前一个日美汽车谈判中，日本代表应该如何表达己方的谈判意图？表达己方的谈判意图？31讨论前一个日美汽车谈判中，日本代表应该如何表达己方的谈判意图6.4.1 6.4.1 商务谈判摸底概述商务谈判摸底概述1、摸底阶段的主要任务、摸底阶段的主要任务v摸清对方的真实意图和心理期望摸清对方的真实意图和心理期望 v评估报价的形势和成交的大致轮廓评估报价的形势和成交的大致轮廓 2、摸底的注意事项、摸底的注意事项v(1)忌轻信忌轻信v(2)忌过早锁定对方的意图忌过早锁定对方的意图v(3)忌不关注对方忌不关注对方v(4)忌固执己见忌固执己见6.4 6.4 商务谈判摸底商务谈判摸底326.4.1 商务谈判摸底概述6.4 商务谈判摸底326.4.2 6.4.2 摸底的主要方式摸底的主要方式1、直接法、直接法v提问提问笼统地问笼统地问直接地问直接地问诱导地问诱导地问印证地问印证地问假设地问假设地问v问问题题：询询问问对对方方对对已已经经使使用用过过的的我我方方产产品品的看法的看法?你们最近的生产状况怎样？你们最近的生产状况怎样？你们对我方产品的印象怎样？你们对我方产品的印象怎样？你们还需要我方的这种产品吗？你们还需要我方的这种产品吗？我们再提供给你们某产品怎样？我们再提供给你们某产品怎样？假如你们扩大生产规模，会买什么产品？假如你们扩大生产规模，会买什么产品？336.4.2 摸底的主要方式你们最近的生产状况怎样？331、直接法、直接法v观察观察2、间接法、间接法v试探法试探法v情报法情报法v案例：案例：U2侦察机被击落侦察机被击落20120419-2341、直接法20120419-2346.4.3 6.4.3 谨防对方窥测谨防对方窥测1、搞好自我保密：、搞好自我保密：案例案例杂志泄密事件杂志泄密事件2、应对对方的探问：、应对对方的探问：案例案例煮酒论英雄煮酒论英雄3、防止落入场外陷阱：、防止落入场外陷阱：案例案例开餐馆搜情报开餐馆搜情报6.4.4 6.4.4 审查审查 摸底获得信息后采取什么行动？摸底获得信息后采取什么行动？1、继续谈判、继续谈判2、中断谈判、中断谈判3、终止谈判、终止谈判356.4.3 谨防对方窥测35 三国演义中的青梅煮酒论英雄，说的是刘备巧妙地三国演义中的青梅煮酒论英雄，说的是刘备巧妙地以闻雷心惊来掩饰匙箸落地的窘态，非常机敏地利用了当时以闻雷心惊来掩饰匙箸落地的窘态，非常机敏地利用了当时的天气变化，把曹操提出的的天气变化，把曹操提出的“天下谁是英雄天下谁是英雄”的敏感话题转的敏感话题转到到“是否畏雷是否畏雷”的话题上，避开了自己难以正面表述的问题。的话题上，避开了自己难以正面表述的问题。在孟子在孟子梁惠王上篇中记载有孟子说服齐宣王的一梁惠王上篇中记载有孟子说服齐宣王的一则故事：一次，齐宣王提出要孟子谈谈关于齐桓公与魏文公则故事：一次，齐宣王提出要孟子谈谈关于齐桓公与魏文公争斗的事，这对于一贯主张仁义道德的孟子来说，无疑是个争斗的事，这对于一贯主张仁义道德的孟子来说，无疑是个难以启齿的话题。对此，孟子先以难以启齿的话题。对此，孟子先以“仲尼之徒无道桓文之事仲尼之徒无道桓文之事”为理由，避开了对方所提的问题，转而提出了自己为理由，避开了对方所提的问题，转而提出了自己“保民保民而王而王”的主张，并以生动有力的言词吸引对方的注意力，达的主张，并以生动有力的言词吸引对方的注意力，达到了最终说服对方的目的。到了最终说服对方的目的。案例：妙对探问案例：妙对探问36 三国演义中的青梅煮酒论英雄，说的是刘备巧妙地以闻 日本一家企业想购买英国某公司的技术专利，但谈日本一家企业想购买英国某公司的技术专利，但谈来谈去，英方就是不卖。日本人只好宣布作罢。可是没来谈去，英方就是不卖。日本人只好宣布作罢。可是没过多久，在英国这家公司的附近出现了一个新开的小餐过多久，在英国这家公司的附近出现了一个新开的小餐馆，物美价廉，服务良好，该公司的许多员工都纷纷前馆，物美价廉，服务良好，该公司的许多员工都纷纷前往就餐。过了不久，英国人不肯出让技术的那种产品就往就餐。过了不久，英国人不肯出让技术的那种产品就在日本问世了，这家餐馆也随之歇业。此时，英国人才在日本问世了，这家餐馆也随之歇业。此时，英国人才意识到这两者之间的联系。原来，英国这家公司的员工意识到这两者之间的联系。原来，英国这家公司的员工在就餐时，同事之间谈论涉及业务的话题都被餐馆的在就餐时，同事之间谈论涉及业务的话题都被餐馆的“服务人员服务人员”一点一滴地搜集了去，最终成为一份完整的一点一滴地搜集了去，最终成为一份完整的技术资料。英国人在谈判桌上费了好大劲想守住的东西，技术资料。英国人在谈判桌上费了好大劲想守住的东西，却在不知不觉中被场外的日本人给弄到了手。却在不知不觉中被场外的日本人给弄到了手。案例：开餐馆搜情报案例：开餐馆搜情报37 日本一家企业想购买英国某公司的技术专利，但谈来谈去，6.4.5 6.4.5 提议提议 双双方方经经过过摸摸底底后后，由由一一方方提提出出后后续续谈谈判判的的方向、议题、方案等的建议。方向、议题、方案等的建议。1、提议的基本原则、提议的基本原则v提议应简明易行；提议应简明易行；v提议应有商讨的空间；提议应有商讨的空间；v提议应维护己方的基本利益；提议应维护己方的基本利益；v允许有多种提议；允许有多种提议；v让你的提议看起来符合对方的需要。让你的提议看起来符合对方的需要。386.4.5 提议 双方经过摸底后，由一方提出后2、提议的基本方式、提议的基本方式v先提议与后提议先提议与后提议v先易后难与先难后易先易后难与先难后易v先谈价格与后谈价格先谈价格与后谈价格v问题：以上几种方式的利弊？问题：以上几种方式的利弊？392、提议的基本方式39讨论讨论v前一个日美汽车谈判中，美方在开局阶段暂前一个日美汽车谈判中，美方在开局阶段暂时处于劣势。他们应该继续摸清日方的什么时处于劣势。他们应该继续摸清日方的什么底细？怎样摸清？底细？怎样摸清？v如有可能，能否为日方设计一个应对策略？如有可能，能否为日方设计一个应对策略？40讨论前一个日美汽车谈判中，美方在开局阶段暂时处于劣势。他们应案例：谈判准备、开局、摸底案例：谈判准备、开局、摸底v我方：策划公司（我方：策划公司（3人）人）v对方：某食用油代理商（筹）（对方：某食用油代理商（筹）（2人）人）v一、准备一、准备电话通知：电话通知：时间：晚时间：晚8点点地点：茶馆地点：茶馆我方人员：我方人员：3人人准备对方企业资料：有企业网址准备对方企业资料：有企业网址但是，没时间收集资料，但是，没时间收集资料，1人迟到人迟到41案例：谈判准备、开局、摸底我方：策划公司（3人）41v二、开局二、开局对方：想获得对方：想获得“米糠油米糠油”的全国总代理，的全国总代理，但是不知能否做？怎么做？但是不知能否做？怎么做？谈判目标：谈判目标：v我方：获得策划权，获得收益我方：获得策划权，获得收益v对方：获得解决方案对方：获得解决方案42二、开局42v三、摸底三、摸底对方介绍背景对方介绍背景我方提出观点我方提出观点对方质疑对方质疑我方解答，并坚持自己的观点我方解答，并坚持自己的观点43三、摸底43作业作业v“新景祥新景祥”与与“君悦城市花园君悦城市花园”v开局与摸底开局与摸底44作业“新景祥”与“君悦城市花园”44v新景祥事业机构于新景祥事业机构于19971997年年4 4月在厦门创办，是一家从事房地产全月在厦门创办，是一家从事房地产全程行销策划代理服务的专业机构。目前，公司已累计为程行销策划代理服务的专业机构。目前，公司已累计为100100多家多家发展商提供了专业服务，服务项目遍布福建、江苏、北京、天津、发展商提供了专业服务，服务项目遍布福建、江苏、北京、天津、安徽、河北、四川、浙江、江西等地，合约面积逾安徽、河北、四川、浙江、江西等地，合约面积逾12001200万平方米，万平方米，并取得了迄今为止无一例失败的骄人业绩，被房地产行业评选为并取得了迄今为止无一例失败的骄人业绩，被房地产行业评选为“优秀协作协构优秀协作协构”，成为全国为数不多的几家跨区域、专业化、，成为全国为数不多的几家跨区域、专业化、集团化的房地产服务行业品牌公司之一。南京新景祥房地产投资集团化的房地产服务行业品牌公司之一。南京新景祥房地产投资顾问有限公司于顾问有限公司于19981998年进入南京市场，并于年进入南京市场，并于20012001年年9 9月正式注册。月正式注册。公司已前后成功操盘了南京公司已前后成功操盘了南京“名店王朝名店王朝”、“花开四季花开四季”、“锦锦江丽舍江丽舍”、“剑桥国际剑桥国际”、“城市假日城市假日”、“金鼎湾金鼎湾”、“凯悦凯悦天琴天琴”，徐州，徐州“财富大世界财富大世界”等经典项目。现正服务南京等经典项目。现正服务南京“新世新世纪广场纪广场”、“良城美景良城美景”、“明发明发滨江新城滨江新城”、“大成大成名店名店公园公园”、“香山美墅香山美墅”、“武夷商城武夷商城”、“武夷绿洲武夷绿洲”、“恒辉恒辉翡翠城翡翠城”、“海德海德卫城卫城”、“百家湖国际花园百家湖国际花园”、徐州、徐州“泉泉山美墅山美墅”、“SOHO“SOHO时代广场时代广场”等众多大型项目。等众多大型项目。45新景祥事业机构于1997年4月在厦门创办，是一家从事房地产全v新景祥事业机构自成立以来，始终坚持新景祥事业机构自成立以来，始终坚持“整整体协同可持续体协同可持续”的永续经营发展观，自的永续经营发展观，自20042004年起，年销售面积超过年起，年销售面积超过100100万平方米，销售额万平方米，销售额逾逾5050亿元，经营业绩保持着快速增长势头。亿元，经营业绩保持着快速增长势头。与此同时，为实现更高战略层面的迈进，企与此同时，为实现更高战略层面的迈进，企业正不断推进再造与变革工程，优化经营管业正不断推进再造与变革工程，优化经营管理模式、提升人力资源管理，整合业务运作理模式、提升人力资源管理，整合业务运作流程、完善客户关系管理系统流程、完善客户关系管理系统，并通过，并通过战略联盟合作伙伴平台的建设，创造了战略联盟合作伙伴平台的建设，创造了“协协调发展，合作多赢调发展，合作多赢“的良好发展局面。的良好发展局面。46新景祥事业机构自成立以来，始终坚持“整体协同可持续”的永续经v君悦城市花园位于安德门中心区域成熟地段，离奥体中心、君悦城市花园位于安德门中心区域成熟地段，离奥体中心、新街口、高铁南站新街口、高铁南站3个中心都仅有个中心都仅有4站。离机场高速站。离机场高速5分钟车分钟车程，临近安德门地铁本枢纽站，周边交通便捷，地铁程，临近安德门地铁本枢纽站，周边交通便捷，地铁1号线、号线、100路、路、26路、路、87路、路、44路、路、86路、路、63路等。附近有雨花中路等。附近有雨花中医院、南京第一医院南院、苏果超市、华诚超市、雨花西路医院、南京第一医院南院、苏果超市、华诚超市、雨花西路菜场、雨花南路菜场、四季红商场、农行、建行、雨花台小菜场、雨花南路菜场、四季红商场、农行、建行、雨花台小学、雨花台实验小学、雨花台中学等。旅游餐饮业发达，临学、雨花台实验小学、雨花台中学等。旅游餐饮业发达，临近近154万平方米雨花台风景区及南郊风景区地带，拥有众多万平方米雨花台风景区及南郊风景区地带，拥有众多历史古迹，如菊花台、中华门、夫子庙、十里秦淮河、明城历史古迹，如菊花台、中华门、夫子庙、十里秦淮河、明城墙、护城河、大报恩寺，周边并配有锦江之星、大上海酒店墙、护城河、大报恩寺，周边并配有锦江之星、大上海酒店等众多酒店。周边居民素质较高，靠近玻纤院、南汽依维柯、等众多酒店。周边居民素质较高，靠近玻纤院、南汽依维柯、江苏警官学院等诸多大型单位。江苏警官学院等诸多大型单位。47君悦城市花园位于安德门中心区域成熟地段，离奥体中心、新街口、v该项目为雨花房地产的一个高档住宅，小区为纯板该项目为雨花房地产的一个高档住宅，小区为纯板式住宅，项目占地式住宅，项目占地19564平方米，总建筑面积约为平方米，总建筑面积约为5.5万平方米，其中住宅面积万平方米，其中住宅面积44668.16平方米，项平方米，项目总户数目总户数353户，车位配比大于户，车位配比大于0.8，日照间距系数，日照间距系数1.3，沿街，沿街2层商铺。整个小区为南北朝向，由于原层商铺。整个小区为南北朝向，由于原地形为山坡，与周边落差较大，视野开阔，可俯瞰地形为山坡，与周边落差较大，视野开阔，可俯瞰整个河西新城。整个河西新城。项目建筑为新古典主义风格，大面积落地窗，项目建筑为新古典主义风格，大面积落地窗，整个建筑沉稳而不张扬，低调而不奢华，凸显大家整个建筑沉稳而不张扬，低调而不奢华，凸显大家气派，主力户型气派，主力户型130平方米以上，功能分区，注重平方米以上，功能分区，注重采光通风效果，强调家庭内部私密性，注重南北双采光通风效果，强调家庭内部私密性，注重南北双阳台享受空间，保证生活最大舒适度。阳台享受空间，保证生活最大舒适度。20120418-148该项目为雨花房地产的一个高档住宅，小区为纯板式住宅，项目占地