销售团队SP配合技巧ppt课件

销售团队销售团队SP配合技巧配合技巧建海置业营销策划部2013.11销售团队SP配合技巧建海置业营销策划部什么是SP？SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买或消费某一特定产品。什么是SP？一、现场造势与SP技巧一、现场造势与SP技巧1、现场造势 对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。通常的现场造势技巧有以下几项。1、现场造势假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。适时的运用假客户造势，可以更好的达到成交、签单的目的。假客户造势 假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。如：开盘选房时，客户对于选哪一个房源犹豫不定，这时置业顾问可用“其他客户也相中这套房源”来促使客户快速做出决定。单个客户谈判时，也可用假客户来进行“逼定”。如“我同事有一位客户也相中了这套房源，如果您不及时下定，等您下午来可能就已经被别人定了”。假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用2、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。如问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势目的就已达到。2、假电话造势 假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了定金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势”。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂断电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的事情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这套房源了。假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经3、业务工作造势 业务工作造势是通过置业顾问在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。从而给客户营造房源紧俏，需要及时下定的紧张感。3、业务工作造势4、喊销控台造势 客户少的情况下也要喊销控台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。4、喊销控台造势二、SP技巧二、SP技巧SP作用 把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。SP作用1、逼定SP 喊销控台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能喊销控台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。就此没有了。此种方法目的是让客户有一种紧迫感，让客户把注意力集中在这套房源“得与失”上面，从而会让客户暂时忘掉其他干扰他做“下定”判断的因素。1、逼定SP 置业顾问配合抢一套房源，在介绍给客户时要注意身边其他置业顾问配合抢一套房源，在介绍给客户时要注意身边其他客户，在形成竞争的同时，注意不要造成两个客户都不能成交的客户，在形成竞争的同时，注意不要造成两个客户都不能成交的后果。后果。这就要求置业顾问事先要相互沟通，确定好SP方法，以及给各自客户备选的一到两套房源。如果某位置业顾问的客户先下定金，那么另一位置业顾问就需要把客户有意向的备选房源进行介绍，争取达到成交目的。置业顾问配合抢一套房源，在介绍给客户时要注意 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可能优惠活价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可能优惠活动就结束了。动就结束了。此种方法在运用时，要事先确定把“优惠活动即将截止”这一信息多次释放给客户，同时在现场谈判时要把谈话焦点集中在这方面，让客户忽略掉其他抗性点。价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可2、谈价格SP 事先和同事沟通客户要来定的房源位置和价格，在实在搞不事先和同事沟通客户要来定的房源位置和价格，在实在搞不定客户时，让同事过来帮助自己，告诉客户之前有其他客户定定客户时，让同事过来帮助自己，告诉客户之前有其他客户定了和他一样户型的房源，价格比他的高，从而使他确信价格最了和他一样户型的房源，价格比他的高，从而使他确信价格最低了。低了。2、谈价格SP议价议价SP 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应种情况下不能很爽快答应，应故意故意制造有点很为难的状况，比如制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要优惠。优惠。议价SP 和客户拉近关系，使客户能够信任你，从而相信这个房源，相信这个成交价格是最优惠的。必要时可以告诉客户你之前成交的客户“价格”，增加信任度。需要注意的是，当你和客户有一定的熟悉，客户能够很信任你，才能使用假价格来达到成交。否而适得其反。和客户拉近关系，使客户能够信任你，从而相信这个房源小结小结所有以上这些销售技巧以及SP都是通过实践不断总结的，最重要是置业顾问应具备充分的“表演”才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验，从而提高客户成交率。小结三、现场逼订SP配合三、现场逼订SP配合分析下定的过程分析下定的过程置业顾问一定要记住“如果客户没有下定就离开，那他绝对不会再回头”。他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，如果在其他楼盘遇到销售技巧运用比较熟练的置业顾问，逼定策略运用得当，客户甚至有可能当场下定金，那么你就失去了这个客户。那么，现在设想当客户下定之后，再去看其他的楼盘，会有什么情况。分析下定的过程1 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。较，结果一定是我们的楼盘胜出。2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。这时候置业顾问再进行逼定，那么成交就很容易了。1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，产品介绍产品介绍1、对产品自信来自对自我肯定2、强势主导，预设场景3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5、确认产品（帮其推荐）促其决定6、封杀有余地（不要让其无从选择）产品介绍注意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。注意：2、电话回访客户 可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到之前来访没有谈过的问题，可以及时加强。2、电话回访客户现场现场SP配合配合 SP最重要的核心：要给客户真实感，要能顺利达到成交的目的。SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运用。现场SP配合自己和自己SP（有客户刚进来，可以想：昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）自己和销控台SP（同一套房源多个客户看中）销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）电话SP、传真SP有一户已经下定，您只能排第二顺位有一位客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈旁敲侧击询问；自我状况刺激。自己和自己SP（有客户刚进来，可以想：昨天刚定了一户，今天为逼订逼订-信誉保留金信誉保留金 所谓信誉保留金，俗称“小定”，是说如果客户没有带足够大定的钱，或者是客户对此户型比较有意向，但又无法直接下定金，那么可以先交一些钱，来保留此房源，第二天再来确定是否交定金。逼订-信誉保留金1、公司背景的热销状况（房源紧俏）2、现场自主作价3、小订金下单，自愿勿迁强4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。1、公司背景的热销状况（房源紧俏）5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。6、现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，我们目的是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场感染力、仪表、专业程度，通过我们来推动产品。5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选折扣谈价技巧折扣谈价技巧给多少折扣并不重要，关键是给你是最低的。策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。可以调换产品增加购买总户改变付款方式（首期、各期Time）以退为进（这是最低）折扣谈价技巧方式：站在客户立场方式：站在客户立场1、确认客户喜欢本产品。2、并非为难客户，你只是雇员而已；给所有客户价格都一样。3、频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。4、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。神秘告知折扣。方式：站在客户立场以退为进以退为进替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。以退为进 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；客户提出的优惠条件都会比较多，要降低客户的期望值，说服客户，最后达到成交。让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较121212121212121212121212121212121212121212121212 谢 谢！销售团队SP配合技巧ppt课件