4S店销售员的技巧及话术ppt课件

主讲：陶老师主讲：陶老师 金牌销售员的销售技术实用方法版金牌销售员的销售技术实用方法版 主讲：陶老师主讲：陶老师金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理第一讲：销售话术运用原理金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 “话术要因时间而异，因人而异话术要因时间而异，因人而异”美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲每个人讲每个人讲每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。把不利变成有利。把不利变成有利。把不利变成有利。“销售话术运用原理销售话术运用原理 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。方法。销售话术运用原理销售话术运用原理 优优优优柔柔柔柔寡寡寡寡断断断断的的的的顾顾顾顾客客客客：这这种种人人遇遇事事没没有有主主见见，往往往往消消极极被被动动，难难以以做做出出决决定定。面面对对这这种种人人销销售售人人员员就就要要牢牢牢牢掌掌握握主主动动权权，充充满满自自信信地地运运用用 推推销销话话术术，不不断断向向他他做做出出积积极极性性地地建建议议，多多多多运运用用肯肯定定性性用用 语语，当当然然不不能能忘忘记记强强调调你你是是从从他他的的立立场场来来考考虑虑的的。这这样样直直到到 促促使使他他做做出出决决定定，或或在在不不知知不不觉觉中中替替他他做做出出决决定定。优柔寡断的顾客：销售话术运用原理优柔寡断的顾客：销售话术运用原理 作作为为专专业业的的销销售售员员，你你可可以以这这样样说说：“犹犹豫豫带带来来的的损损失失要要远远远远超超过过想想象象之之中中的的。如如果果你你不不想想买买什什么么好好处处也也得得不不到到，对对吗吗？但但如如果果你你想想买买，这这些些好好处处你你都都能能得得到到。（继继续续扼扼要要说说明明产产品品的的好好处处）-你你想想要要什什么么？是是想想要要这这些些好好处处，还还是是什什么么也也不不想想得得到到？客客户户如如果果说说：“你你说说的的有有道道理理，我我当当然然还还是是想想要要这这些些好好处处，可可是是-”你你就就可可以以这这样样做做：“那那么么就就请请你你挑挑选选一一下下吧吧！”作为专业的销售员，你可以这样说：作为专业的销售员，你可以这样说：忠忠忠忠厚厚厚厚老老老老实实实实的的的的顾顾顾顾客客客客：这这种种人人你你说说什什么么，他他都都点点头头说说好好，甚甚至至会会加加以以附附和和。在在你你没没 开开口口之之前前，他他会会在在心心中中设设置置拒拒绝绝的的界界限限。虽虽然然他他仍仍然然无无法法松松懈懈自自己己，但但是是最最后后还还是是会会购购买买。和和这这样样的的顾顾客客打打交交道道，最最要要紧紧的的是是让让他他点点头头说说“好好”，在在不不知知不不觉觉中中完完成成交交易易。忠厚老实的顾客：销售话术运用原理忠厚老实的顾客：销售话术运用原理4S店销售员的技巧及话术店销售员的技巧及话术ppt课件课件沉沉沉沉默默默默寡寡寡寡言言言言的的的的顾顾顾顾客客客客：这这种种人人出出言言谨谨慎慎，一一问问三三不不知知，反反应应冷冷漠漠，外外表表严严肃肃。销销售售员员除除介介绍绍商商品品之之外外还还要要亲亲切切、诚诚恳恳，想想办办法法拉拉拢拢感感情情，了了解解其其工工作作、家家庭庭、子子女女以以及及拉拉拉拉家家常常了了解解客客户户的的真真正正需需要要。不不要要强强迫迫他他说说话话，应应该该顺顺着着他他的的性性格格，轻轻声声说说话话，并并且且提提一一些些容容易易回回答答的的问问题题来来问问他他。总总之之，一一定定要要让让他他认认为为你你所所说说的的、所所做做的的一一切切都都是是为为了了他他。沉默寡言的顾客：销售话术运用原理沉默寡言的顾客：销售话术运用原理 这这类类顾顾客客老老成成持持重重，稳稳健健不不迫迫，对对销销售售人人员员的的宣宣传传劝劝说说之之词词虽虽然然认认真真倾倾听听，但但反反应应冷冷淡淡，不不轻轻易易谈谈出出自自己己的的想想法法。一一般般来来说说，销销售售人人员员应应该该避避免免讲讲得得太太多多，尽尽量量使使对对方方有有讲讲话话的的机机会会和和体体验验，要要表表现现出出诚诚实实很很稳稳重重，特特别别注注意意讲讲话话得得态态度度、方方式式和和表表情情，争争取取良良好好的的第第一一印印象象。好好好好把把握握与与这这种种人人的的关关系系，因因为为这这种种沉沉默默寡寡言言的的顾顾客客反反而而会会成成为为忠忠实实的的顾顾客客。这类顾客老成持重，稳健不迫，这类顾客老成持重，稳健不迫，令令令令人人人人讨讨讨讨厌厌厌厌的的的的顾顾顾顾客客客客：有有些些人人的的确确令令人人难难以以忍忍受受，他他好好象象只只会会讲讲带带有有敌敌意意的的话话，似似乎乎他他生生活活的的唯唯一一乐乐趣趣就就是是挖挖苦苦他他人人，贬贬低低他他人人，否否定定他他人人。这这种种人人无无疑疑是是最最令令人人头头疼疼的的对对手手。这这种种人人虽虽然然令令人人伤伤脑脑，但但不不应应该该忘忘记记他他也也有有和和别别人人一一样样的的想想要要某某种种东东西西的的愿愿望望。这这种种人人往往往往是是由由于于难难以以证证明明自自己己，所所以以他他希希望望得得到到肯肯定定的的愿愿望望尤尤其其强强烈烈，对对这这种种人人还还是是可可以以对对症症下下药药的的，关关键键是是自自己己在在这这种种人人面面前前不不能能卑卑下下，必必须须在在肯肯定定自自己己高高贵贵尊尊严严的的基基础础上上给给他他以以适适当当的的肯肯定定。令人讨厌的顾客：销售话术运用原理令人讨厌的顾客：销售话术运用原理先先先先入入入入为为为为主主主主的的的的顾顾顾顾客客客客：他他在在刚刚和和你你见见面面的的时时候候就就可可能能说说：“我我只只看看看看，不不想想买买。”这这种种人人作作风风比比较较干干脆脆，在在他他与与他他你你接接促促之之前前，他他已已经经想想好好了了问问些些什什么么，回回答答什什么么。因因此此，在在这这种种状状态态之之下下，他他能能和和你你很很自自在在地地交交谈谈。事事实实上上，这这种种类类型型的的顾顾客客是是容容易易成成交交的的典典型型。虽虽然然他他一一开开始始就就持持否否定定的的态态度度，但但是是对对交交易易而而言言，这这种种心心理理抗抗拒拒是是微微弱弱的的，精精彩彩的的商商品品说说明明很很容容易易奏奏效效。先入为主的顾客：销售话术运用原理先入为主的顾客：销售话术运用原理 和和他他们们打打交交道道，对对于于先先前前的的抵抵抗抗语语言言，你你不不必必理理会会，因因为为那那并并不不是是真真心心话话。只只要要你你以以热热忱忱态态度度接接近近他他，便便很很容容易易成成交交。此此外外，你你可可以以告告诉诉他他一一个个优优惠惠价价格格，他他一一定定会会接接受受。开开始始时时的的否否定定态态度度正正表表明明，只只要要条条件件允允许许，他他一一定定有有购购买买的的意意思思。和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必 知知知知识识识识渊渊渊渊博博博博的的的的顾顾顾顾客客客客：知知识识渊渊博博的的人人是是最最容容易易面面对对的的顾顾客客，也也是是最最容容易易让让销销售售受受益益的的顾顾客客。面面对对这这种种顾顾客客，应应该该抓抓住住机机会会多多注注意意聆聆听听对对方方对对话话，这这样样可可以以吸吸收收各各种种有有用用的的知知识识及及资资料料。销销售售员员客客气气而而小小心心聆聆听听的的同同时时，还还应应给给以以自自然然真真诚诚的的赞赞许许。这这种种人人往往往往宽宽宏宏、明明智智，要要说说服服他他们们只只要要抓抓住住要要点点，不不需需要要太太多多的的话话，也也不不需需要要用用太太多多的的心心思思，仅仅此此就就很很容容易易达达成成交交易易。知识渊博的顾客：销售话术运用原理知识渊博的顾客：销售话术运用原理 顽固的顾客：顽固的顾客：顽固的顾客：顽固的顾客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。符合条件，就会执著地买你的商品。顽固的顾客：销售话术运用原理顽固的顾客：销售话术运用原理强强强强烈烈烈烈好好好好奇奇奇奇的的的的顾顾顾顾客客客客：这这种种类类型型的的顾顾客客对对购购买买根根本本不不存存在在抗抗拒拒，不不过过他他想想了了解解商商品品的的特特性性以以及及其其他他一一切切有有关关的的情情报报。只只要要时时间间许许可可，他他愿愿意意听听你你的的商商品品说说明明，态态度度认认真真有有礼礼，只只要要你你能能引引发发他他的的购购买买动动机机，就就很很容容易易成成交交。你你必必须须主主动动热热情情地地为为他他解解说说商商品品，使使他他乐乐于于接接受受。同同时时，你你还还可可以以告告诉诉他他你你们们现现在在正正在在打打折折，所所有有商商品品都都以以特特价价优优惠惠，这这样样他他们们就就会会很很高高兴兴掏掏钱钱购购买买了了。强烈好奇的顾客：销售话术运用原理强烈好奇的顾客：销售话术运用原理温温温温和和和和有有有有礼礼礼礼的的的的顾顾顾顾客客客客：能能遇遇到到这这种种类类型型的的顾顾客客，实实在在是是幸幸运运。他他拘拘谨谨而而有有礼礼貌貌，他他不不会会对对你你有有偏偏见见，而而且且还还对对销销售售员员充充满满敬敬意意，他他会会对对你你说说：“销销售售是是一一种种了了不不起起的的工工作作。”这这种种人人不不会会撒撒谎谎，对对你你说说的的话话他他会会认认真真地地听听。但但你你的的态态度度如如果果过过于于强强硬硬，他他也也不不买买帐帐。他他不不喜喜欢欢别别人人拍拍马马屁屁，因因此此还还是是要要和和他他实实在在一一点点，诚诚心心相相待待为为上上策策。对对待待这这种种人人，你你一一定定要要有有“你你一一定定购购买买我我的的商商品品”的的自自信信。你你应应该该详详细细地地向向他他说说明明商商品品的的优优点点，而而且且要要彬彬彬彬有有礼礼，显显示示出出自自己己的的专专业业能能力力。温和有礼的顾客：销售话术运用原理温和有礼的顾客：销售话术运用原理爱爱爱爱讨讨讨讨价价价价还还还还价价价价的的的的顾顾顾顾客客客客：有有些些人人对对讨讨价价还还价价好好象象有有特特殊殊的的癖癖好好，即即便便是是一一碗碗面面，一一斤斤菜菜也也非非得得要要讨讨价价还还价价一一番番不不可可。这这种种人人往往往往对对次次乐乐此此不不疲疲，所所以以对对这这种种抱抱有有金金钱钱哲哲学学的的人人有有必必要要满满足足一一下下他他的的自自尊尊心心，在在口口头头上上可可以以做做一一点点适适当当小小小小的的妥妥协协，比比如如可可以以这这样样对对他他说说：“我我可可是是从从来来没没有有这这么么低低的的价价钱钱卖卖过过的的啊啊。”或或者者：“没没有有办办法法啊啊，碰碰上上你你，只只好好最最便便宜宜了了。”这这样样使使他他觉觉得得比比较较便便宜宜，又又证证明明他他砍砍价价的的本本事事，他他是是乐乐于于接接受受的的。爱讨价还价的顾客：销售话术运用原理爱讨价还价的顾客：销售话术运用原理自以为是的顾客：自以为是的顾客：自以为是的顾客：自以为是的顾客：总是认为自己比你懂得多，他会这么说总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋我和你们老板是好朋友友”、“你们公司的业务，我非常清楚你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常。当你介绍产品的时候，他还经常打断你打断你“这我早就知道了。这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。是啊，你说得不错啊。”面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。得受到重视。自以为是的顾客：销售话术运用原理自以为是的顾客：销售话术运用原理 之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还应付这种顾客，你还可以这样讲：可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？您知道吗？”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。的。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说 性子慢的顾客：性子慢的顾客：性子慢的顾客：性子慢的顾客：有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教因材施教”对他千万不要和他争辩，同对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如：如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。个问题，我们还是得多多交换意见。性子慢的顾客：销售话术运用原理性子慢的顾客：销售话术运用原理 擅长交际的顾客：擅长交际的顾客：擅长交际的顾客：擅长交际的顾客：擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。协商细节；书面归纳双方商定的事情。擅长交际的顾客：销售话术运用原理擅长交际的顾客：销售话术运用原理 在向他们推销的时候：计划要令人在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。确定细节，清楚而且直截了当。在向他们推销的时候：计划要令人激在向他们推销的时候：计划要令人激颐指气使的顾客：颐指气使的顾客：颐指气使的顾客：颐指气使的顾客：颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。守时间，有条理。在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；颐指气使的顾客：销售话术运用原理颐指气使的顾客：销售话术运用原理成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。的利润。的利润。的利润。在对待他们的时候：在对待他们的时候：在对待他们的时候：在对待他们的时候：1 1、触动、触动、触动、触动向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。喜欢赢得羡慕。喜欢赢得羡慕。喜欢赢得羡慕。2 2、赞扬、赞扬、赞扬、赞扬赞扬他们的成就；赞扬他们的成就；赞扬他们的成就；赞扬他们的成就；3 3、咨询、咨询、咨询、咨询坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。相比，他们更加注意事情。相比，他们更加注意事情。相比，他们更加注意事情。成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实侃侃侃侃侃侃侃侃而而而而谈谈谈谈的的的的顾顾顾顾客客客客：侃侃侃侃而而谈谈者者热热情情，有有与与其其他他人人建建立立有有意意义义关关系系的的能能力力。他他们们是是极极好好的的合合作作者者，愿愿意意服服从从。但但他他们们过过分分注注重重关关系系，对对其其他他人人的的情情感感和和需需要要敏敏感感，以以致致不不能能从从事事完完成成任任务务的的适适当当工工作作。在在推推销销过过程程中中，要要维维护护他他们们的的感感情情，表表明明个个人人兴兴趣趣；准准确确地地阐阐明明目目的的，当当你你不不同同意意时时，谈谈论论个个人人的的意意见见与与好好恶恶；以以不不拘拘礼礼节节而而缓缓缓缓的的方方式式继继续续进进行行，显显示示你你在在“积积极极”倾倾听听；向向他他们们提提供供保保证证。在在向向他他们们推推销销的的时时候候：发发展展信信任任和和友友谊谊，不不但但研研究究技技术术和和业业务务上上的的需需要要，而而且且研研究究他他们们在在思思想想和和感感情情上上的的需需要要；坚坚持持定定期期保保持持联联系系。侃侃而谈的顾客：销售话术运用原理侃侃而谈的顾客：销售话术运用原理 在对待他们的时候：触动在对待他们的时候：触动向他们说明如何有利于他们的关向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬系和加强他们的地位；赞扬赞扬别人对他们的看法，以及赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询他们与人相处融洽的能力；咨询用充分的时间了解他们的用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我我听你的意思是这样讲的听你的意思是这样讲的-你是这个意思吗？你是这个意思吗？”务必为他们务必为他们创造创造一个不令人感到威胁的环境。一个不令人感到威胁的环境。在对待他们的时候：触动在对待他们的时候：触动向他们说明如何有利于他们的关销售向他们说明如何有利于他们的关销售性性性性急急急急的的的的顾顾顾顾客客客客：一一一一般般般般来来来来说说说说，这这这这种种种种类类类类型型型型的的的的人人人人说说说说话话话话速速速速度度度度快快快快，动动动动作作作作也也也也比比比比较较较较敏敏敏敏捷捷捷捷。所所所所以以以以，如如如如果果果果这这这这种种种种人人人人遇遇遇遇到到到到一一一一位位位位慢慢慢慢吞吞吞吞吞吞吞吞的的的的销销销销售售售售员员员员，那那那那真真真真是是是是“急急急急凉凉凉凉风风风风遇遇遇遇上上上上慢慢慢慢郎郎郎郎中中中中”，会会会会把把把把他他他他急急急急死死死死的的的的。应应应应对对对对这这这这种种种种顾顾顾顾客客客客，首首首首先先先先要要要要精精精精神神神神饱饱饱饱满满满满，清清清清楚楚楚楚、准准准准确确确确而而而而有有有有效效效效地地地地回回回回答答答答对对对对方方方方的的的的问问问问题题题题，回回回回答答答答如如如如果果果果脱脱脱脱泥泥泥泥带带带带水水水水，这这这这种种种种人人人人可可可可能能能能就就就就会会会会失失失失去去去去耐耐耐耐心心心心，听听听听不不不不完完完完就就就就走走走走。所所所所以以以以对对对对这这这这种种种种类类类类型型型型的的的的人人人人，说说说说话话话话应应应应注注注注意意意意简简简简洁洁洁洁、抓抓抓抓住住住住要要要要点点点点、避避避避免免免免扯扯扯扯一一一一些些些些闲闲闲闲话话话话。这这这这种种种种人人人人还还还还可可可可能能能能在在在在盛盛盛盛怒怒怒怒之之之之下下下下，拂拂拂拂袖袖袖袖而而而而去去去去！所所所所以以以以，销销销销售售售售员员员员一一一一定定定定要要要要尽尽尽尽力力力力配配配配合合合合他他他他，也也也也就就就就是是是是说说说说话话话话的的的的速速速速度度度度要要要要快快快快一一一一点点点点，处处处处理理理理事事事事情情情情的的的的动动动动作作作作要要要要利利利利落落落落一一一一点点点点。因因因因为为为为这这这这种种种种人人人人下下下下决决决决定定定定很很很很快快快快，所所所所以以以以，销销销销售售售售员员员员只只只只要要要要应应应应和和和和他他他他，生生生生意意意意就就就就很很很很快快快快做做做做成成成成了了了了。性急的顾客：销售话术运用原理性急的顾客：销售话术运用原理善变的顾客：善变的顾客：善变的顾客：善变的顾客：这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。善变的顾客：销售话术运用原理善变的顾客：销售话术运用原理夸夸夸夸耀耀耀耀财财财财富富富富的的的的顾顾顾顾客客客客：喜喜喜喜欢欢欢欢在在在在别别别别人人人人面面面面前前前前夸夸夸夸富富富富，如如如如“我我我我拥拥拥拥有有有有很很很很多多多多事事事事业业业业”，“我我我我和和和和很很很很多多多多政政政政要要要要有有有有交交交交往往往往”，同同同同时时时时还还还还会会会会在在在在手手手手上上上上戴戴戴戴上上上上挺挺挺挺大大大大的的的的一一一一个个个个金金金金戒戒戒戒指指指指或或或或什什什什么么么么的的的的，以以以以示示示示自自自自己己己己的的的的身身身身价价价价不不不不凡凡凡凡。他他他他不不不不一一一一定定定定真真真真的的的的有有有有多多多多少少少少钱钱钱钱，但但但但他他他他可可可可能能能能不不不不在在在在乎乎乎乎钱钱钱钱。他他他他既既既既然然然然爱爱爱爱炫炫炫炫耀耀耀耀，你你你你就就就就成成成成全全全全他他他他，恭恭恭恭维维维维他他他他，表表表表示示示示想想想想跟跟跟跟他他他他交交交交朋朋朋朋友友友友。如如如如果果果果你你你你觉觉觉觉得得得得他他他他手手手手头头头头当当当当真真真真没没没没有有有有钱钱钱钱，那那那那么么么么在在在在接接接接近近近近成成成成交交交交阶阶阶阶段段段段时时时时，你你你你可可可可以以以以这这这这么么么么问问问问他他他他：“你你你你可可可可以以以以先先先先付付付付定定定定金金金金，余余余余款款款款改改改改天天天天付付付付！”一一一一 来来来来为为为为了了了了照照照照顾顾顾顾他他他他的的的的面面面面子子子子，二二二二来来来来让让让让他他他他有有有有周周周周转转转转的的的的时时时时间间间间。夸耀财富的顾客：销售话术运用原理夸耀财富的顾客：销售话术运用原理冷静思考的顾客：冷静思考的顾客：冷静思考的顾客：冷静思考的顾客：他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。表演，让你觉得有点压力。表演，让你觉得有点压力。表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。有基本的认识，你万不可忽视这一点。有基本的认识，你万不可忽视这一点。有基本的认识，你万不可忽视这一点。冷静思考的顾客：销售话术运用原理冷静思考的顾客：销售话术运用原理 和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀销售员。而优秀销售员。和他们打交道，最好的办法是你必须注意和他们打交道，最好的办法是你必须注意内内内内向向向向含含含含蓄蓄蓄蓄的的的的顾顾顾顾客客客客 ：这这这这种种种种顾顾顾顾客客客客给给给给你你你你的的的的印印印印象象象象好好好好象象象象有有有有点点点点神神神神经经经经质质质质，很很很很怕怕怕怕与与与与销销销销售售售售员员员员接接接接触触触触。一一一一旦旦旦旦接接接接触触触触，他他他他就就就就喜喜喜喜欢欢欢欢在在在在纸纸纸纸上上上上乱乱乱乱写写写写乱乱乱乱画画画画。他他他他深深深深知知知知自自自自己己己己容容容容易易易易被被被被说说说说服服服服，因因因因此此此此你你你你一一一一旦旦旦旦出出出出现现现现在在在在他他他他面面面面前前前前，他他他他便便便便显显显显得得得得捆捆捆捆扰扰扰扰不不不不已已已已，坐坐坐坐立立立立不不不不安安安安，心心心心中中中中嘀嘀嘀嘀咕咕咕咕：“他他他他会会会会不不不不会会会会问问问问我我我我一一一一些些些些尴尴尴尴尬尬尬尬的的的的事事事事呢呢呢呢？”内向含蓄的顾客内向含蓄的顾客：销售话术运用原理：销售话术运用原理 对对对对此此此此类类类类顾顾顾顾客客客客，销销销销售售售售人人人人员员员员必必必必须须须须从从从从熟熟熟熟悉悉悉悉产产产产品品品品特特特特点点点点着着着着手手手手，谨谨谨谨慎慎慎慎地地地地应应应应用用用用层层层层层层层层推推推推进进进进引引引引导导导导的的的的办办办办法法法法，多多多多方方方方分分分分析析析析、比比比比较较较较、举举举举证证证证、提提提提示示示示，使使使使顾顾顾顾客客客客全全全全面面面面了了了了解解解解利利利利益益益益所所所所在在在在，以以以以期期期期获获获获得得得得到到到到对对对对方方方方的的的的理理理理性性性性的的的的支支支支持持持持。与与与与这这这这类类类类顾顾顾顾客客客客打打打打，交交交交道道道道，销销销销售售售售建建建建议议议议只只只只有有有有经经经经过过过过对对对对方方方方理理理理智智智智的的的的分分分分析析析析和和和和思思思思考考考考，才才才才有有有有被被被被顾顾顾顾客客客客接接接接受受受受的的的的可可可可能能能能；反反反反之之之之，拿拿拿拿不不不不出出出出有有有有力力力力的的的的事事事事实实实实依依依依据据据据和和和和耐耐耐耐心心心心的的的的说说说说服服服服证证证证明明明明讲讲讲讲解解解解，销销销销售售售售是是是是不不不不会会会会成成成成功功功功的的的的。对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，感感感感情情情情冲冲冲冲动动动动的的的的顾顾顾顾客客客客：这这这这种种种种人人人人天天天天性性性性激激激激动动动动，易易易易受受受受外外外外界界界界怂怂怂怂恿恿恿恿与与与与刺刺刺刺激激激激，很很很很快快快快就就就就能能能能做做做做决决决决定定定定。销销销销售售售售员员员员可可可可以以以以大大大大力力力力强强强强调调调调产产产产品品品品的的的的特特特特色色色色与与与与实实实实惠惠惠惠，促促促促其其其其快快快快速速速速决决决决定定定定。当当当当顾顾顾顾客客客客不不不不想想想想购购购购买买买买时时时时，须须须须应应应应付付付付得得得得体体体体，以以以以免免免免影影影影响响响响其其其其他他他他的的的的顾顾顾顾客客客客。必必必必要要要要时时时时提提提提供供供供有有有有力力力力的的的的说说说说明明明明证证证证据据据据，强强强强调调调调给给给给对对对对方方方方带带带带来来来来的的的的利利利利益益益益与与与与方方方方便便便便，支支支支持持持持推推推推销销销销建建建建议议议议，做做做做出出出出成成成成交交交交尝尝尝尝试试试试，不不不不给给给给对对对对方方方方留留留留下下下下冲冲冲冲动动动动的的的的机机机机会会会会和和和和变变变变化化化化的的的的理理理理由由由由。感情冲动的顾客：销售话术运用原理感情冲动的顾客：销售话术运用原理 日本著名谈话艺术家日本著名谈话艺术家德川声德川声说：说：“我我们日常与人说话的目的，不外有基于意志们日常与人说话的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。的、基于感情的、基于求知的。”日本著名谈话艺术家德川声说：日本著名谈话艺术家德川声说：“我我 基于意志：你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋在心中而不说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友，以便有事时向他们倾诉。基于意志：你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心基于意志：你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心 基于感情：是我们平素所谓的联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有所增进。基于求知：是你想认识某一种事物，或为了某一事情而请教别人。基于感情：是我们平素所谓的联络感情，其目的是由于基于感情：是我们平素所谓的联络感情，其目的是由于同同同同一一一一句句句句话话话话，措措措措词词词词略略略略有有有有不不不不同同同同，效效效效果果果果相相相相差差差差却却却却甚甚甚甚远远远远。美美美美国国国国电电电电影影影影明明明明星星星星辛辛辛辛西西西西娅娅娅娅.吉吉吉吉布布布布，某某某某次次次次出出出出席席席席一一一一个个个个聚聚聚聚会会会会，穿穿穿穿的的的的是是是是一一一一件件件件红红红红色色色色的的的的大大大大衣衣衣衣。第第第第二二二二天天天天，许许许许多多多多亲亲亲亲友友友友和和和和记记记记者者者者来来来来问问问问及及及及那那那那件件件件红红红红大大大大衣衣衣衣的的的的事事事事，问问问问法法法法有有有有如如如如下下下下的的的的不不不不同同同同：“吉吉吉吉布布布布小小小小姐姐姐姐，昨昨昨昨天天天天你你你你穿穿穿穿什什什什么么么么颜颜颜颜色色色色的的的的大大大大衣衣衣衣？”自自自自由由由由式式式式“吉吉吉吉布布布布女女女女士士士士，你你你你昨昨昨昨天天天天穿穿穿穿了了了了件件件件大大大大衣衣衣衣，是是是是红红红红色色色色，还还还还是是是是什什什什么么么么颜颜颜颜色色色色？”半半半半自自自自由由由由式式式式“是是是是红红红红的的的的么么么么？”肯肯肯肯定定定定式式式式“不不不不是是是是红红红红的的的的吧吧吧吧？”否否否否定定定定式式式式“是是是是红红红红的的的的，还还还还是是是是白白白白的的的的？”选选选选择择择择式式式式“是是是是深深深深红红红红还还还还是是是是淡淡淡淡红红红红的的的的？”强强强强迫迫迫迫式式式式同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远。销售话术运用原理同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远。销售话术运用原理 吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他是红的”。吉布事后对人说，她最不开心是听到吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式否定式”的发问的发问 聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。或有所损害的，都以用间接法为宜。或有所损害的，都以用间接法为宜。或有所损害的，都以用间接法为宜。例如：某地有个退休干部，年已例如：某地有个退休干部，年已9797岁，已拿退休工资数十年，岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是见花名册上写着领薪人的出生年份是19061906年，算一算岂不已年近百岁，年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以本来他可以问：本来他可以问：本来他可以问：本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？喂，老友，这个老先生究竟死了没有？喂，老友，这个老先生究竟死了没有？喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不可是他并不可是他并不可是他并不这这这这样问，却用样问，却用样问，却用样问，却用“间接法间接法间接法间接法”：“老先生在老先生在老先生在老先生在19061906年出生，今年可有几岁了？年出生，今年可有几岁了？年出生，今年可有几岁了？年出生，今年可有几岁了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年今年今年今年9797岁了，托福他岁了，托福他岁了，托福他岁了，托福他还健在。还健在。还健在。还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：对方疑团顿释，当即语带歉意地说：对方疑团顿释，当即语带歉意地说：对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的是吗？恭喜你有这么一个长寿的是吗？恭喜你有这么一个长寿的是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。祖父。祖父。祖父。”于是双方满意告别。于是双方满意告别。于是双方满意告别。于是双方满意告别。本来他可以问：本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并可是他并 要要要要知知知知道道道道别别别别人人人人的的的的年年年年龄龄龄龄，直直直直接接接接询询询询问问问问也也也也常常常常会会会会得得得得不不不不到到到到好好好好结结结结果果果果，尤尤尤尤其其其其是是是是问问问问女女女女性性性性年年年年龄龄龄龄，简简简简直直直直会会会会被被被被对对对对方方方方认认认认为为为为是是是是一一一一种种种种侮侮侮侮辱辱辱辱。被被被被选选选选为为为为日日日日本本本本第第第第一一一一号号号号保保保保险险险险销销销销售售售售员员员员的的的的原原原原一一一一平平平平，常常常常用用用用以以以以下下下下的的的的方方方方法法法法问问问问别别别别人人人人的的的的年年年年纪纪纪纪。他他他他先先先先问问问问对对对对方方方方：“你你你你看看看看我我我我今今今今年年年年几几几几岁岁岁岁？”对对对对方方方方说说说说：“三三三三十十十十四四四四五五五五岁岁岁岁吧吧吧吧？”原原原原一一一一平平平平就就就就说说说说：“你你你你猜猜猜猜中中中中了了了了，我我我我今今今今年年年年3 34 4，你你你你呢呢呢呢？我我我我看看看看四四四四十十十十二二二二、三三三三吧吧吧吧？”（故故故故意意意意把把把把对对对对方方方方估估估估计计计计年年年年轻轻轻轻一一一一些些些些）“哪哪哪哪里里里里，我我我我今今今今年年年年4 48 8岁岁岁岁了了了了！”要知道别人的年龄，直接询问也常会得要知道别人的年龄，直接询问也常会得谢谢！谢谢！