经营管理工具讲义

1 Confidential经营管理工具经营管理工具波士顿矩阵波士顿矩阵2 Confidential企业的战略层次企业的战略层次公司总体战略公司战略营销战略R战略财务战略人力资源战略供应战略公司各级职能战略事业部战略事业部战略事业部战略经营领域战略供应战略市场营销战略人力资源战略研发战略财务战略经营领域职能战略3 Confidential企业目标体系企业目标体系愿景中 期 营 业 计 划年 度 计 划中期目标与策略年度方针与营业目标年度重点目标部门重点目标4 ConfidentialZZZZ战略模型战略模型核心价值观核心价值观企业的愿景企业的愿景战略战略落地落地使命与追求使命与追求行业命题的思考行业命题的思考企业文化企业文化事业理论事业理论盈利模式盈利模式外部环境分析外部环境分析内部生态研究内部生态研究业务领域业务领域管理领域管理领域市场市场营销营销策略策略产品产品研发研发策略策略产品产品生产生产策略策略产品产品销售销售策略策略组织组织流程流程再造再造人力人力资源资源开发开发资本资本财务财务营运营运企业企业文化文化塑造塑造5 Confidential三种基本竞争战略及各自的风险三种基本竞争战略及各自的风险战略类型战略类型该战略下企业目标该战略下企业目标风险风险成本领先成本领先战略战略成为其产业中的低成本生成为其产业中的低成本生产厂商产厂商1.1.成本领先的地位无法保持成本领先的地位无法保持q竞争对手模仿竞争对手模仿q技术变革技术变革q成本领先的其它基础受到侵蚀成本领先的其它基础受到侵蚀2.2.经营歧异性的相应地位丧失经营歧异性的相应地位丧失 成本集聚的企业获得细分市场上更低的成本成本集聚的企业获得细分市场上更低的成本标新立异标新立异战略战略力求在客户广泛重视的一力求在客户广泛重视的一些方面在产业内独树一帜些方面在产业内独树一帜1.1.经营歧异性无法保持经营歧异性无法保持q 竞争对手效仿竞争对手效仿q 歧异的基础对客户的重要性削弱歧异的基础对客户的重要性削弱2.2.成本相应地位丧失成本相应地位丧失,标歧立异的企业在细分市场获得更具歧异性的经营标歧立异的企业在细分市场获得更具歧异性的经营目标集聚目标集聚战略战略选择产业内一种或一组细选择产业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其分市场，并量体裁衣使其战略为它们服务而不是为战略为它们服务而不是为其它细分市场服务其它细分市场服务1.1.集聚战略被效仿集聚战略被效仿2.2.目标市场的结构无吸引力目标市场的结构无吸引力q 结构侵蚀结构侵蚀 q 需求消失需求消失3.3.多目标竞争对手主宰细分市场多目标竞争对手主宰细分市场q 市场与其它市场的差异减少市场与其它市场的差异减少q 多品种生产的优势加强多品种生产的优势加强4.4.新的集聚战略的企业细分产业的市场新的集聚战略的企业细分产业的市场6 Confidential战略管理的八大原则1.1.目目标集聚原则集聚原则2.2.价值效能原则价值效能原则3.3.简单原则简单原则4.4.重强原则重强原则5.5.无形资产原则无形资产原则6.6.客户价值最大化原则客户价值最大化原则7.7.实验原则实验原则8.8.时间原则时间原则7 Confidential战略思维整合战略思维整合 主要思维方式主要思维方式逻辑思维辩证思维跳跃思维系统思维 一是一，二是二 结构 层次 程序 步骤 推理 一分为二 对立统一 福兮、祸兮 三思而后行 打破常规 注重突破 整体 综合 闭环 反馈8 Confidential战略管理者的问题解决力战略管理者的问题解决力正确陈述问题的能力与意愿q 有及早发现关键问题的预警系统，在问题尚未严重时，预先防止有及早发现关键问题的预警系统，在问题尚未严重时，预先防止q 一旦发现问题，决不拖延犹豫，立即处理一旦发现问题，决不拖延犹豫，立即处理q 一理发现事情有误，立即做系统全面的检查，并将全部出差错的原因予以消除一理发现事情有误，立即做系统全面的检查，并将全部出差错的原因予以消除q 决定改正错误的方法后，马上动员全公司员工的力量来改正它，全力化解危机决定改正错误的方法后，马上动员全公司员工的力量来改正它，全力化解危机q 当问题来临时，全公司的每个员工都能展现出解决问题的坚定毅力与决心当问题来临时，全公司的每个员工都能展现出解决问题的坚定毅力与决心建立解决问题的共识q 建立一套解决问题的思考及作业模式，要求员工利用这一模式，解决企业内大多数问题建立一套解决问题的思考及作业模式，要求员工利用这一模式，解决企业内大多数问题创造企业内解决问题的环境q 训练员工具有解决职务上问题的技巧训练员工具有解决职务上问题的技巧q 使员工体验到使用解决问题技巧的成功经验使员工体验到使用解决问题技巧的成功经验q 在员工成功解决问题后，给予奖励在员工成功解决问题后，给予奖励q 培养员工不怕失败的毅力培养员工不怕失败的毅力解决领导者责无旁贷的问题q 使命及战略使命及战略q 组织构造组织构造q 人力资源管理人力资源管理9 Confidential战略主持人的时间管理战略主持人的时间管理事 务时间安排内 容战略规划及实施：目标 规划 实施 人事 外部 事务 其他 确立并宣传公司的战略及远景目标 通过直接的讨论和质询帮助下属业务部门制 定明确、合理但有难度的业绩目标及实施方 案 建立完整的管理系统 提供必要的实施支持 招聘、培养、提拔关键高层管理人员 建立良好的激励机制及业绩至上的集团文化 争取优惠政策及政府支持 访问客户，董事会及股民沟通事务 增强公司整体形象15%20%15%25%20%5%10 Confidential企业管理基本框架及主要元素企业管理基本框架及主要元素企业未来的转型策略必须在确认自身战略目标的基础上，对组织架构、业务流企业未来的转型策略必须在确认自身战略目标的基础上，对组织架构、业务流企业未来的转型策略必须在确认自身战略目标的基础上，对组织架构、业务流企业未来的转型策略必须在确认自身战略目标的基础上，对组织架构、业务流程、以及业绩评估三个元素进行整合，并取得信息技术的充分配合与支持，才程、以及业绩评估三个元素进行整合，并取得信息技术的充分配合与支持，才程、以及业绩评估三个元素进行整合，并取得信息技术的充分配合与支持，才程、以及业绩评估三个元素进行整合，并取得信息技术的充分配合与支持，才能全面提升管理水平。能全面提升管理水平。能全面提升管理水平。能全面提升管理水平。经经经经 营营营营 战战战战 略略略略 信信信信 息息息息 技技技技 术术术术 业业业业 绩绩绩绩 评评评评 估估估估 业业业业 务务务务 流流流流 程程程程组组组组 织织织织 架架架架 构构构构 环环环环环环环环市市市市场场场场境境境境境境境境业业业业行行行行11 Confidential企业管理基本框架及主要元素企业管理基本框架及主要元素企业管理基本框架及主要元素企业管理基本框架及主要元素qq企业管理以经营战略为先导企业管理以经营战略为先导企业管理以经营战略为先导企业管理以经营战略为先导 寻求企业潜在的商业机会及威胁，探讨企业未来发展目标和方向寻求企业潜在的商业机会及威胁，探讨企业未来发展目标和方向寻求企业潜在的商业机会及威胁，探讨企业未来发展目标和方向寻求企业潜在的商业机会及威胁，探讨企业未来发展目标和方向 确定企业必须具备的竞争力，明确企业的共同愿景并拟定具有综确定企业必须具备的竞争力，明确企业的共同愿景并拟定具有综确定企业必须具备的竞争力，明确企业的共同愿景并拟定具有综确定企业必须具备的竞争力，明确企业的共同愿景并拟定具有综合性及可行性的行动计划合性及可行性的行动计划合性及可行性的行动计划合性及可行性的行动计划市场渗透市场渗透现在现在产品开发产品开发将来将来目前目前将来将来目前目前客户客户多样化多样化 产产 品品12 Confidential企业管理基本框架及主要元素企业管理基本框架及主要元素企业管理基本框架及主要元素企业管理基本框架及主要元素设定绩效目标设定绩效目标设定绩效目标设定绩效目标 短期短期短期短期 长期长期长期长期克服绩效障碍克服绩效障碍克服绩效障碍克服绩效障碍奖励与指导奖励与指导奖励与指导奖励与指导我们如何设定方向？我们如何设定方向？我们如何设定方向？我们如何设定方向？我们鼓励了正确的行为吗？我们鼓励了正确的行为吗？我们鼓励了正确的行为吗？我们鼓励了正确的行为吗？我们进步了多少？我们进步了多少？我们进步了多少？我们进步了多少？什么是我们的障碍？什么是我们的障碍？什么是我们的障碍？什么是我们的障碍？我们想要达到什么？我们想要达到什么？我们想要达到什么？我们想要达到什么？战略声明战略声明战略声明战略声明 客户客户客户客户 营运营运营运营运 服务服务服务服务需要采取什么行动？需要采取什么行动？需要采取什么行动？需要采取什么行动？监控与评估监控与评估监控与评估监控与评估表现表现表现表现 表扬表扬表扬表扬 承认承认承认承认 平衡分数卡平衡分数卡平衡分数卡平衡分数卡 意外报告意外报告意外报告意外报告 行动计划行动计划行动计划行动计划确认绩效障碍确认绩效障碍确认绩效障碍确认绩效障碍 人员人员人员人员 技术技术技术技术 企业流程企业流程企业流程企业流程 绩效管理流程绩效管理流程绩效管理流程绩效管理流程 持续的学习持续的学习持续的学习持续的学习 工作设计工作设计工作设计工作设计/职业道路规划职业道路规划职业道路规划职业道路规划 缺乏知识分享缺乏知识分享缺乏知识分享缺乏知识分享 缺乏必要的技术，态度，行为缺乏必要的技术，态度，行为缺乏必要的技术，态度，行为缺乏必要的技术，态度，行为 职责的明确度职责的明确度职责的明确度职责的明确度愿愿愿愿景景景景使命使命使命使命 人员人员人员人员 技术技术技术技术 企业流程企业流程企业流程企业流程通过建立绩效评估体系及相应的激励机制，引导员工积极努力地实现企业战略目标通过建立绩效评估体系及相应的激励机制，引导员工积极努力地实现企业战略目标通过建立绩效评估体系及相应的激励机制，引导员工积极努力地实现企业战略目标通过建立绩效评估体系及相应的激励机制，引导员工积极努力地实现企业战略目标13 Confidential“孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。不可不察也。不可不察也。不可不察也。”企业战略企业战略企业战略企业战略14 Confidential企业战略企业战略企业战略企业战略qq企业战略的定义企业战略的定义qq经营战略架构经营战略架构 内部因素分析内部因素分析内部因素分析内部因素分析 外部环境分析外部环境分析外部环境分析外部环境分析行业及市场竞争分析行业及市场竞争分析行业及市场竞争分析行业及市场竞争分析n n产业结构分析与竞争战略产业结构分析与竞争战略产业结构分析与竞争战略产业结构分析与竞争战略n n市场竞争的分析市场竞争的分析市场竞争的分析市场竞争的分析市场调研市场调研市场调研市场调研 制定战略制定战略制定战略制定战略SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析;战略定位战略定位战略定位战略定位;特定战略制定特定战略制定特定战略制定特定战略制定;经营计划制定经营计划制定经营计划制定经营计划制定 战略评估和控制战略评估和控制战略评估和控制战略评估和控制/战略改进战略改进战略改进战略改进15 Confidential企业战略的定义企业战略的定义企业战略的定义企业战略的定义qq企业战略企业战略 企业战略是指一套系统化和全面化的规划，用以确保通过正确的执行而企业战略是指一套系统化和全面化的规划，用以确保通过正确的执行而企业战略是指一套系统化和全面化的规划，用以确保通过正确的执行而企业战略是指一套系统化和全面化的规划，用以确保通过正确的执行而达成企业的最终目标达成企业的最终目标达成企业的最终目标达成企业的最终目标 企业战略是用来达成目标的手段企业战略是用来达成目标的手段企业战略是用来达成目标的手段企业战略是用来达成目标的手段 企业战略是根据企业内部的形势和外部的环境而构思的企业战略是根据企业内部的形势和外部的环境而构思的企业战略是根据企业内部的形势和外部的环境而构思的企业战略是根据企业内部的形势和外部的环境而构思的 企业战略必须和有效的执行结合在一起企业战略必须和有效的执行结合在一起企业战略必须和有效的执行结合在一起企业战略必须和有效的执行结合在一起 企业战略不是空中楼阁，一定要是可执行的企业战略不是空中楼阁，一定要是可执行的企业战略不是空中楼阁，一定要是可执行的企业战略不是空中楼阁，一定要是可执行的16 Confidential相互信任相互信任相互信任相互信任关系关系关系关系市市市市 场场场场 持续发展集成性的持续发展集成性的持续发展集成性的持续发展集成性的产品与服务产品与服务产品与服务产品与服务高效的运作机制高效的运作机制高效的运作机制高效的运作机制电子商务电子商务电子商务电子商务客户客户客户客户关系管理关系管理关系管理关系管理战略性采购战略性采购战略性采购战略性采购企业的战略方向企业的战略方向企业的战略方向企业的战略方向17 Confidential战略一战略一战略一战略一 强化高效运营机制强化高效运营机制强化高效运营机制强化高效运营机制 qq明确集团明确集团/控股公司与子公司控股公司与子公司/下属公司的责任与权力关系下属公司的责任与权力关系qq建立能够实时提供管理和财务信息的建立能够实时提供管理和财务信息的ERPERP系统系统qq降低企业运营成本降低企业运营成本18 Confidential战略二战略二战略二战略二 建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统qq建立客户关系管理系统：建立客户关系管理系统：1.1.1.1.建立企业客户档案、客户服务中心建立企业客户档案、客户服务中心建立企业客户档案、客户服务中心建立企业客户档案、客户服务中心2.2.2.2.建立客户信息的反馈体系建立客户信息的反馈体系建立客户信息的反馈体系建立客户信息的反馈体系3.3.3.3.制定客户服务的标准模式制定客户服务的标准模式制定客户服务的标准模式制定客户服务的标准模式19 Confidential战略三战略三战略三战略三 策略性采购策略性采购策略性采购策略性采购qq运用计算机网络，与供应商建立虚拟化企业，强化与供运用计算机网络，与供应商建立虚拟化企业，强化与供应商的合作关系应商的合作关系20 Confidential战略四战略四战略四战略四 定义核心业务定义核心业务定义核心业务定义核心业务qq优化企业的核心业务优化企业的核心业务qq企业的核心业务不一定局限于某一单纯的行业企业的核心业务不一定局限于某一单纯的行业qq企业的核心业务应具有发展潜力和扩充的余地企业的核心业务应具有发展潜力和扩充的余地21 Confidential战略五战略五战略五战略五 选择目标市场选择目标市场选择目标市场选择目标市场 qq在选择目标市场时，首先要着眼于国内市场，侧重于国内市在选择目标市场时，首先要着眼于国内市场，侧重于国内市场的需求与发展；同时兼顾国际市场场的需求与发展；同时兼顾国际市场qq目标市场的开发应着重考虑中等收入水平消费者的需求；目标市场的开发应着重考虑中等收入水平消费者的需求；22 Confidential战略六战略六战略六战略六 发展集成化的产品发展集成化的产品发展集成化的产品发展集成化的产品qq集成化产品着眼于满足客户的需求，而不是企业的生产能力集成化产品着眼于满足客户的需求，而不是企业的生产能力和技术和技术qq针对不同的客户的需求持续开发与扩展集成化的产品针对不同的客户的需求持续开发与扩展集成化的产品23 Confidential经营战略经营战略孙子曰：知彼知己，百战不殆。孙子曰：知彼知己，百战不殆。24 Confidential企业经营战略企业经营战略企业经营战略企业经营战略企业经营战略是指企业为了制订出对于实行企业目标而采取的企业经营战略是指企业为了制订出对于实行企业目标而采取的一系列战略决策和经营行为一系列战略决策和经营行为。25 Confidential企业战略经营的意义企业战略经营的意义qq了解企业内部优劣了解企业内部优劣qq剖析企业外部环境剖析企业外部环境qq帮助企业迎接未来的挑战帮助企业迎接未来的挑战qq提供企业未来明确的目标及方向提供企业未来明确的目标及方向qq使企业使企业每个成员明白每个成员明白企业的目标企业的目标qq拥有完善战略经营体系的企业比没有该体系的企业有更高的成功机率拥有完善战略经营体系的企业比没有该体系的企业有更高的成功机率qq企业的战略不是固定不变的，应当随着企业内外部环境的改变而有所调整。企业的战略不是固定不变的，应当随着企业内外部环境的改变而有所调整。qq企业的战略计划应当有层次和先后次序，战略实施应做到任务落实到人，并企业的战略计划应当有层次和先后次序，战略实施应做到任务落实到人，并有监控机制。有监控机制。26 Confidential经营战略经营战略战略形成战略形成2.外部环境分析外部环境分析客户满意程度客户满意程度主要成功因素主要成功因素风险评估风险评估理想及使命确定理想及使命确定5.战略定位战略定位8.战略改进战略改进8.评估和控制评估和控制6.特定战略特定战略执行执行7.经营计划经营计划1.内部因素分析内部因素分析3.行业行业/市场竞争分析市场竞争分析全球最佳借鉴全球最佳借鉴诊断诊断成文成文执行执行评估评估4.SWOT分析分析27 Confidential战略方向设定框架战略方向设定框架主要战略主要战略实施计划实施计划战略目标与衡量指标战略目标与衡量指标价值观价值观使命使命愿景愿景企业未来的境界企业未来的境界企业未来的境界企业未来的境界业务定义与范围业务定义与范围业务定义与范围业务定义与范围决策纲领决策纲领决策纲领决策纲领具体行动安排具体行动安排具体行动安排具体行动安排衡量战略实施绩效衡量战略实施绩效衡量战略实施绩效衡量战略实施绩效企业经营理念企业经营理念企业经营理念企业经营理念我们将用以下框架确定战略方向我们将用以下框架确定战略方向28 Confidential以公司的产品、服务和健康以公司的产品、服务和健康以公司的产品、服务和健康以公司的产品、服务和健康信息来源来提高公司顾客的信息来源来提高公司顾客的信息来源来提高公司顾客的信息来源来提高公司顾客的生活品质；以永远求新为公生活品质；以永远求新为公生活品质；以永远求新为公生活品质；以永远求新为公司发展的企业核心司发展的企业核心司发展的企业核心司发展的企业核心愿景愿景使命使命价值观价值观提升在中国行业提升在中国行业提升在中国行业提升在中国行业在国际的领导地位在国际的领导地位在国际的领导地位在国际的领导地位创新团队创新团队创新团队创新团队以人为本以人为本以人为本以人为本追求卓越追求卓越追求卓越追求卓越战略战略战略战略目标目标目标目标关键绩关键绩关键绩关键绩效指标效指标效指标效指标加强政府加强政府加强政府加强政府关系管理关系管理关系管理关系管理健全零售及健全零售及健全零售及健全零售及采购体系采购体系采购体系采购体系降低营运成降低营运成降低营运成降低营运成本与费用本与费用本与费用本与费用增强员工技增强员工技增强员工技增强员工技能并加强团能并加强团能并加强团能并加强团队精神队精神队精神队精神 销售额销售额销售额销售额 市场份额市场份额市场份额市场份额 品牌知晓度品牌知晓度品牌知晓度品牌知晓度 存货周期存货周期存货周期存货周期 采购成本采购成本采购成本采购成本 商品结构商品结构商品结构商品结构 员工流动员工流动员工流动员工流动率率率率 员工满意员工满意员工满意员工满意度度度度 营运收入营运收入营运收入营运收入 利润利润利润利润 销售费用占销售费用占销售费用占销售费用占总收入比例总收入比例总收入比例总收入比例 应收帐款周应收帐款周应收帐款周应收帐款周转率转率转率转率建立客户关建立客户关建立客户关建立客户关系管理系统系管理系统系管理系统系管理系统及电子商务及电子商务及电子商务及电子商务 客户满意客户满意客户满意客户满意度度度度 内容贡献内容贡献内容贡献内容贡献 电子商务电子商务电子商务电子商务收入收入收入收入实现国际化实现国际化实现国际化实现国际化集团公司集团公司集团公司集团公司 投资收益投资收益投资收益投资收益率率率率 组织及协组织及协组织及协组织及协办政府活办政府活办政府活办政府活动的次数动的次数动的次数动的次数战略目标样本战略目标样本提供明确提供明确提供明确提供明确的目标导的目标导的目标导的目标导向向向向 提供可提供可提供可提供可衡量的衡量的衡量的衡量的指标以指标以指标以指标以保证战保证战保证战保证战略目标略目标略目标略目标的实现的实现的实现的实现29 Confidential根据根据SWOTSWOT分析及企业使命，为分析及企业使命，为20002000年到年到20052005年订出以下年订出以下6 6个目标，个目标，使得公司每一位员工有明确的工作方向使得公司每一位员工有明确的工作方向n n实现国际化集团公司实现国际化集团公司实现国际化集团公司实现国际化集团公司n n加强政府关系管理加强政府关系管理加强政府关系管理加强政府关系管理n n加强销售网络，加强市场渗透加强销售网络，加强市场渗透加强销售网络，加强市场渗透加强销售网络，加强市场渗透n n降低营运成本与费用降低营运成本与费用降低营运成本与费用降低营运成本与费用n n增强员工技能并加强团队精神增强员工技能并加强团队精神增强员工技能并加强团队精神增强员工技能并加强团队精神n n建立电子商务、客户关系管理系统建立电子商务、客户关系管理系统建立电子商务、客户关系管理系统建立电子商务、客户关系管理系统战略目标样本战略目标样本30 Confidential麦克麦克 波特的波特的5种竞争力量种竞争力量调整现在竞争调整现在竞争调整现在竞争调整现在竞争中的位置中的位置中的位置中的位置市场市场新进入者的威胁新进入者的威胁新进入者的威胁新进入者的威胁供应商的讨价还供应商的讨价还供应商的讨价还供应商的讨价还价能力价能力价能力价能力替代品的威胁替代品的威胁替代品的威胁替代品的威胁消费者的讨价还消费者的讨价还消费者的讨价还消费者的讨价还价能力价能力价能力价能力31 Confidential行业及市场竞争分析行业五大驱动力行业及市场竞争分析行业五大驱动力行业及市场竞争分析行业五大驱动力行业及市场竞争分析行业五大驱动力潜在的加入竞争者潜在的加入竞争者供应者供应者买方买方替代物替代物新加入竞争者的威胁新加入竞争者的威胁供应者的供应者的讨价能力讨价能力讨价能力讨价能力买方的买方的替代产品或服务对替代产品或服务对产业带来的威胁产业带来的威胁产业竞争者产业竞争者产业现有企业间的竞争产业现有企业间的竞争32 Confidential市场竞争的分析市场竞争的分析市场竞争的分析市场竞争的分析qq分析市场竞争的目的是：分析市场竞争的目的是：分析市场竞争的目的是：分析市场竞争的目的是：了解每个竞争对手所可能采取的战略行动及其实质和成功的希望了解每个竞争对手所可能采取的战略行动及其实质和成功的希望了解每个竞争对手所可能采取的战略行动及其实质和成功的希望了解每个竞争对手所可能采取的战略行动及其实质和成功的希望 了解各竞争对手对可能发生的产业变迁和环境变化可能作出的反应了解各竞争对手对可能发生的产业变迁和环境变化可能作出的反应了解各竞争对手对可能发生的产业变迁和环境变化可能作出的反应了解各竞争对手对可能发生的产业变迁和环境变化可能作出的反应 了解各竞争对手对其它公司在战略动机范围内的行动可能作出的反应了解各竞争对手对其它公司在战略动机范围内的行动可能作出的反应了解各竞争对手对其它公司在战略动机范围内的行动可能作出的反应了解各竞争对手对其它公司在战略动机范围内的行动可能作出的反应33 Confidential市场竞争的分析市场竞争的分析市场竞争的分析市场竞争的分析（续）（续）qq市场竞争分析的范围是：市场竞争分析的范围是：市场竞争分析的范围是：市场竞争分析的范围是：所有明显存在的竞争对手所有明显存在的竞争对手所有明显存在的竞争对手所有明显存在的竞争对手 将会出现的潜在竞争对手将会出现的潜在竞争对手将会出现的潜在竞争对手将会出现的潜在竞争对手qq市场竞争分析的要法是四要素诊断法：市场竞争分析的要法是四要素诊断法：市场竞争分析的要法是四要素诊断法：市场竞争分析的要法是四要素诊断法：长远目标长远目标长远目标长远目标 现行战略现行战略现行战略现行战略 假设假设假设假设 能力能力能力能力34 Confidential市场竞争的分析分析法四要素市场竞争的分析分析法四要素竞争对手的动力是什么？竞争对手的动力是什么？竞争对手能做些什么及正在作什么竞争对手能做些什么及正在作什么长远目标各管理层的目标和综合目标现行战略企业当前如何竞争竞争对手反击战略竞争对手反击战略竞争对手是否满意目前处境？竞争对手是否满意目前处境？竞争对手将采取怎样的战略转移竞争对手将采取怎样的战略转移竞争对手弱点在哪里？竞争对手弱点在哪里？迫使竞争对手采取报复行动的因素有哪些？迫使竞争对手采取报复行动的因素有哪些？假设关于自己以及产业的假设能力优势与弱点35 Confidential波士顿矩阵波士顿矩阵波士顿矩阵波士顿矩阵高高市场增市场增长率长率低低 相对市场份额相对市场份额 高高 低低明星明星:通过把收入重新投资于降低价格、产品改通过把收入重新投资于降低价格、产品改进、广告和人员推销来阻止竞争对手进入，从而进、广告和人员推销来阻止竞争对手进入，从而保持市场份额。保持市场份额。随着产品的成熟，明星逐渐变成金牛随着产品的成熟，明星逐渐变成金牛 *问题问题:投资于细分市场策略，因此可以降低竞投资于细分市场策略，因此可以降低竞争争,提高市场份额提高市场份额 或者或者进一步降低市场投入进一步降低市场投入,使之变成瘦狗。使之变成瘦狗。?金牛金牛:从该种产品中获得现金，投入维持在可以从该种产品中获得现金，投入维持在可以维持目前的市场份额即可。该种产品已经处于生维持目前的市场份额即可。该种产品已经处于生命周期的后期，对于较强大的竞争对手来说命周期的后期，对于较强大的竞争对手来说,进进入市场时机已过。入市场时机已过。$瘦狗瘦狗:如果有效的细分策略使得收获超出了成如果有效的细分策略使得收获超出了成本，那么就进入了金牛类型本，那么就进入了金牛类型 或者或者准备撤掉这种产品准备撤掉这种产品 X 停止生产停止生产36 Confidential均衡组合均衡组合均衡组合均衡组合明星明星问题问题现金牛现金牛瘦狗瘦狗BFGDJIHCAE37 Confidential非均衡组合非均衡组合非均衡组合非均衡组合明星明星问题问题现金牛现金牛瘦狗瘦狗AHBCFIGDEJ38 Confidential基本的市场策略基本的市场策略基本的市场策略基本的市场策略q发展策略发展策略 提高市场份额，而不是看重近期的收益，适用于提高市场份额，而不是看重近期的收益，适用于“问题型问题型”q维持策略维持策略 保持目前的位置，适用于金牛甚至瘦狗保持目前的位置，适用于金牛甚至瘦狗q收获策略收获策略 最大化短期收入和现金流，消减市场份额。最大化短期收入和现金流，消减市场份额。适用适用 于金牛，有时也适用于问题和瘦狗于金牛，有时也适用于问题和瘦狗q放弃策略放弃策略 适用于瘦狗，有时也适用于问题型适用于瘦狗，有时也适用于问题型 39 Confidential资源分配建议资源分配建议资源分配建议资源分配建议 (GE(GE 模型模型模型模型)集中努力扩展集中努力扩展专注于选择的细分专注于选择的细分机会机会仔细选择，关注收仔细选择，关注收入入,无增长机会就无增长机会就放弃放弃专注于选择的细分专注于选择的细分市场机会市场机会,提高获提高获利能力利能力仔细选择，关注收仔细选择，关注收入入收获或者减少投入收获或者减少投入保存防御力量保存防御力量,维维持现有收入持现有收入,选择选择细分市场细分市场在获利部门在获利部门/产品保产品保持优势持优势,收获或者收缩收获或者收缩降低投入降低投入,选择机选择机会放弃会放弃市场吸引力市场吸引力高中低竞争业务定位竞争业务定位强中弱40 Confidential通用电气公司的组合模型通用电气公司的组合模型通用电气公司的组合模型通用电气公司的组合模型q是波士顿矩阵的扩展，考虑更多因素是波士顿矩阵的扩展，考虑更多因素q将产品的预期定位也纳入分析将产品的预期定位也纳入分析41 Confidential1.市场渗透战略市场渗透战略2.产品开发战略产品开发战略3.市场开发战略市场开发战略(多样化战略多样化战略)现有产品新产品现有市场新市场三种密集型成长策略三种密集型成长策略三种密集型成长策略三种密集型成长策略 Ansoffs 产品/市场扩展矩阵42 Confidential服务的营销策略服务的营销策略服务的营销策略服务的营销策略公司内部营销内部营销外部营销外部营销顾客互动营销互动营销保洁服务金融服务餐饮业员工43 Confidential进取型和防守型营销进取型和防守型营销进取型和防守型营销进取型和防守型营销 进取型营销进取型营销 防守型营销防守型营销是什么？是什么？吸收新的顾客吸收新的顾客 保持顾客保持顾客对应的目标？对应的目标？新顾客新顾客/市场市场 现有的顾客现有的顾客什么时候较合适？什么时候较合适？新市场或市场成长期新市场或市场成长期 成熟市场或市场过剩成熟市场或市场过剩处在什么竞争形式下？处在什么竞争形式下？竞争并不十分强烈竞争并不十分强烈 强烈的竞争强烈的竞争目的？目的？市场份额的增长市场份额的增长 利润的增长利润的增长怎样运作？怎样运作？广告和促销广告和促销 服务、价值服务、价值策略是否易被识别？策略是否易被识别？明显明显 不明显不明显44 Confidential客户关系管理的阶段客户关系管理的阶段客户关系管理的阶段客户关系管理的阶段一般说来，顾客关系的管理包含一般说来，顾客关系的管理包含7 7个较为明显的阶段个较为明显的阶段选择目标询问管理熟悉欢迎重新赢回处理问题发展45 Confidential盈亏平衡图生产和销售量生产和销售量生产和销售量生产和销售量0 1,000 2,000 3,000 4,0004,000 5,000 6,000 7,000总收入总收入总收入总收入利润利润利润利润固定成本固定成本固定成本固定成本变动成本变动成本变动成本变动成本亏损亏损亏损亏损收益和成本收益和成本收益和成本收益和成本($thousands)($thousands)175175250100 50总成本总成本总成本总成本46 Confidential送给每一位总经理送给每一位总经理以客户和利润为中心而不是市场份额和增长以客户和利润为中心而不是市场份额和增长找出并结合自己优劣势选择利润区找出并结合自己优劣势选择利润区不追求最大，而是独特的盈利控制手段不追求最大，而是独特的盈利控制手段培养你的核心团队培养你的核心团队建立务实的实施文化建立务实的实施文化记住，你是最优秀的，你能做到！记住，你是最优秀的，你能做到！花至少花至少40%的时间与你的客户沟通的时间与你的客户沟通47 Confidential谢谢！谢谢！