涂料多渠道开发

小区作战目的小区作战目的增加销售。扩大知名度。（消费者、装饰公司、工人）抢夺顾客，打击竟品。收集信息。（竞品、消费者需求、装饰公司、油工）一场争夺顾客的持久战一场争夺顾客的持久战达成销售达成销售2小区作战三步曲小区作战三步曲选择小区选择小区确定方案确定方案绘制地图绘制地图扫楼搜索扫楼搜索重点出击重点出击总总结结反反馈馈后续跟进后续跟进备战备战 进攻进攻 总结总结3第一阶段：备战第一阶段：备战选择小区选择小区搜集信息、考察楼盘搜集信息、考察楼盘确定方案确定方案进攻形式、作战人员、目标设定进攻形式、作战人员、目标设定绘制地图绘制地图分配任务、制定推广地图分配任务、制定推广地图好的准备能够事半功倍好的准备能够事半功倍4选择小区选择小区收集信息收集信息搜集信息途径：媒体：报纸、专业杂志等。主家提供：专卖店、超市。个人网络：装饰公司、油工、其他建材小区推广人员。(当地房价、短裙故事)处处留心楼盘信息，抢占先机处处留心楼盘信息，抢占先机5选择小区选择小区考察楼盘考察楼盘考察楼盘途径：考察楼盘途径：售楼处：总户数、户型、售价、售卖情况、交房物业管理处：装修情况、区内设点情况（假装买房、房东）白天：进出主家和工人的人数以及悬挂条幅的数量；或一楼总电表运行状态。傍晚：灯光。昏黄表示正在装修中；彩灯/亮白/窗帘表示装修完毕已入住；没有灯光表示未装修。询问询问观察观察6确定方案确定方案进攻形式进攻形式基本式作战：宣传+挨家挨户进攻。加强式作战：宣传+样板房+挨家挨户。航母式作战：设点+样板房+宣传+挨 家挨户。广告投放三要素：性广告投放三要素：性-兴奋点、记忆点（汇仁肾宝），兴奋点、记忆点（汇仁肾宝），野兽和美女野兽和美女-（太极药业），婴儿（太极药业），婴儿小孩。小孩。目标目标-方案方案-预算。（该花要花、不该花的不花）预算。（该花要花、不该花的不花）（该赚的赚，该省的省）该赚的赚，该省的省）7确定方案确定方案作战人员作战人员小区户数小区户数200200户户400400户户600600户户推广人员推广人员1 1人人2 2人人3 3人人小区装修较集中或采取设点形式小区装修较集中或采取设点形式,可酌情增加推广人员可酌情增加推广人员推广初期扫楼阶段推广初期扫楼阶段1 1人人1 1天：天：入户交谈：入户交谈：1515户户X15X15分钟分钟/60/60分钟分钟=4=4小时小时 资料整理资料整理+午饭时间午饭时间+交通交通=3=3小时小时假设：前期假设：前期200200户中户中30%30%在装修在装修,初期扫完初期扫完6060户需要户需要4 4天天(理想状态理想状态),),再加再加上期间对重点顾客的回访时间及突发事件上期间对重点顾客的回访时间及突发事件,全部扫完至少需要一周的时间。全部扫完至少需要一周的时间。推广人员一天拜访客户不得超过推广人员一天拜访客户不得超过2020户，否则不利于记忆客户的特征，不户，否则不利于记忆客户的特征，不利于重点跟进。利于重点跟进。小区推广客户拜访重质不重量小区推广客户拜访重质不重量8确定方案确定方案目标设定目标设定装修状态装修状态进攻方案进攻方案进攻进攻时间时间目标成目标成交率交率装修较集中装修较集中航母式航母式交房初期交房初期50%50%装修集中装修集中加强式加强式航母式航母式交房初期交房初期交房中期交房中期40%40%装修集中装修集中基本式基本式加强式加强式交房初期交房初期交房中期交房中期30%30%装修集中装修集中基本式基本式交房中期交房中期20%20%装修集中装修集中装修不集中装修不集中基本式基本式加强加强/航母航母交房中期交房中期交房后期交房后期10%10%装修不集中装修不集中基本式基本式交房中后交房中后5%5%9绘制地图绘制地图分配任务分配任务一号楼一号楼3单元单元共共48户户推广推广A二号楼二号楼3单元单元共共48户户推广推广A三号楼三号楼3单元单元共共48户户推广推广B四号楼四号楼3单元单元共共48户户推广推广B五号楼五号楼3单元单元共共48户户推广推广C六号楼六号楼5单元单元共共60户户推广推广A七号楼七号楼5单元单元共共60户户推广推广A八号楼八号楼5单元单元共共60户户推广推广B十号楼十号楼5单元单元共共60户户推广推广C九号楼九号楼5单元单元共共60户户推广推广B十一号楼十一号楼5单元单元共共60户户推广推广C10第二阶段：进攻第二阶段：进攻第一阶段：搜索第一阶段：搜索第二阶段：出击第二阶段：出击第三阶段：跟进第三阶段：跟进挨家挨户扫楼，填写拜访表，绘制楼层挨家挨户扫楼，填写拜访表，绘制楼层地图，筛选客户，制定跟进方案。地图，筛选客户，制定跟进方案。集中时间和精力于目标客户，重点跟进，集中时间和精力于目标客户，重点跟进，反复拜访，更新楼层地图。选择样板房反复拜访，更新楼层地图。选择样板房悬挂宣传条幅。悬挂宣传条幅。售后跟进获取宣传口碑；对第一阶段未开售后跟进获取宣传口碑；对第一阶段未开工住户持续跟进。工住户持续跟进。有计划、分阶段、分主次的进攻是成交的关键有计划、分阶段、分主次的进攻是成交的关键11楼层地图101一单元一单元二单元二单元三单元三单元102202601501401301201602502402302成交已定重点未装1013天木工102多乐士202三棵树401百安居301嘉宝莉立邦201601601101401501华润302乳胶601全部6025天木工402多乐士402瓦工进501一周后301瓦工进502乳胶未102木工进302多乐士油工502美涂士202瓦工进201油工12作战人员素质作战人员素质小区推广人员必备小区推广人员必备：自信：相信公司、相信产品、相信自己。推销产品先要推销自己。学习和不同身份的人做朋友。勤奋、真诚、执着。你必须成为装修行家。善于思考和分析，科学安排工作。作战铁人：作战铁人：铁脚（能吃苦）、铁嘴（能讲）、铁脸（不怕拒绝）、铁心（不放弃）。铁脚（能吃苦）、铁嘴（能讲）、铁脸（不怕拒绝）、铁心（不放弃）。13 小区推广精英的特征小区推广精英的特征 天使般的笑容 情人般的眼神 母亲般的关爱 专家般的知识 亲友般的可信 蜜蜂般的勤奋 初恋般的心境 傻子般的耐心14 抬头微微笑、低头数钞票 15进攻注意事项进攻注意事项搜索阶段：搜索阶段：必须挨家挨户敲门，不能凭经验；必须详细填写拜访记录表和绘制楼层地图，不能凭记忆；必须制定工作计划做到有的放矢，不能凭感觉。出击阶段：出击阶段：锁定重点顾客，先建立人际关系，再根据工地进程反复拜访。主攻主家容易成交，但不可忽视其他工人的推荐作用和破坏力。跟进阶段：跟进阶段：根据拜访记录跟进第一阶段未装修客户；有合作意向的装饰公司及油工要及时跟进，收获胜利；已成交主家技术服务的跟进。突破点：前三家做样板房及悬挂宣传条幅，可适当放部分优惠，突破点：前三家做样板房及悬挂宣传条幅，可适当放部分优惠，赠工具赠工具/赠遮蔽赠遮蔽/赠保洁清理等赠品优惠；折扣优惠等。赠保洁清理等赠品优惠；折扣优惠等。16进攻时机把握进攻时机把握小区刚交工时，是最佳宣传和造势的机会。小区推广最好时机：瓦工入场或木工结束前三天。家装时间表：水电改造（2天）瓦工（34天）木工（20天1个月）油工木器（1520天）油工乳胶。熟悉装修过程，便于合理安排时间，分阶段重点突破。寻找主家在场的规律，巧妙安排出击阶段的进攻时间表。17小区作战关键小区作战关键 闯关闯关18 不同工作对象的应对策略不同工作对象的应对策略首先明确我们的工作对象都有哪些？木工（周一至周五）油工（周一至周五）主家（周六、周日）竞争对手（周一至周日）19闯关对象闯关对象工人工人面对水电面对水电/瓦工瓦工：没有行业冲突，可适当进言，主要获取主家信息身份、特点、购买方式、购买权、习惯 方便安排与主家见面。面对木工面对木工:询问工地状况包工包料？使用的板材？工程进度，主家的信息等；分辨与油工关系,涉及回扣不深谈；有合作意向可留木工资料，再深谈推荐用漆。面对油工面对油工：询问工地用漆情况，寻找机会点。询问油工用漆习惯，施工技巧等话题。涉及回扣不深谈，有合作意向可留资料，再谈。对已选竞品，可酌情直接打击或渐接了解。制胜关键：拉近距离（递烟），谈行业话题，博得好感，反复拜访攀谈，制胜关键：拉近距离（递烟），谈行业话题，博得好感，反复拜访攀谈，直到见到主家达成交易或下一单交易。必须具备行业知识及热门话题。直到见到主家达成交易或下一单交易。必须具备行业知识及热门话题。20闯关对象闯关对象装饰公司装饰公司现场不宜多聊，了解公司状况及用漆品牌即可。需要记录：需要记录：工程负责人姓名，联系方式；装饰公司地址及电话。安排时间登门拜访，洽谈合作。装饰公司特点：装饰公司特点：决定购买前注重质量和价位；购买后注重服务。未合作时：需详细记录装饰公司情况，收集行业资讯，储备信息，制定小区推广装饰公司档案，为未来的合作打基础。未成交的装饰公司都是未来的生意增长点未成交的装饰公司都是未来的生意增长点21闯关对象闯关对象主家主家主家特点：主家特点：一般到工地的时间是休息时间：早/中/晚及休息日。做水电和瓦工活时常在，木工入场后较少在；木工将完工时常在，油工入场后少在。喜欢的话题喜欢的话题：装修潮流和注意事项。如板材挑选基本常识（板材与油漆的关联）、墙面配色等。交谈重点交谈重点：价格突出产品的性价比；质量各证书；特点抗划和净味；服务技术跟进；例证：装饰公司/样板房及小区购买顾客档案。资料：企业VCD/预算/无气喷涂介绍/产品单页。（感觉决定一切感觉决定一切）制胜关键：先让主家接受自己，从主家立场出发介绍装修知识；再从专家和朋制胜关键：先让主家接受自己，从主家立场出发介绍装修知识；再从专家和朋友的角度来建议主家用漆；不要急于销售。可在木工即将结束时重点紧跟。友的角度来建议主家用漆；不要急于销售。可在木工即将结束时重点紧跟。22宣传与工作策略宣传与工作策略：1、扰乱军心（突出讲我们的待遇、培训、产品品牌、公司的文化等）攻心者为上攻心者为上2、以产品实在的优势与自身 优秀的专业素质从气势上打败对方。竞竞 争争 对对 友友23 如何为下次拜访奠定基础如何为下次拜访奠定基础？“看您家整体的装修效果”“下次来帮您做预算 “经常来帮您看着木工做事”“快完工我给您家做个小样板”24 跑小区如何达成第一个客户做为样板房跑小区如何达成第一个客户做为样板房?将装修档次高的主家做为工作重点;主攻有影响力、有带动性的主家；注意哪一家最先做油漆，突出时效性；以专家顾客的形象身份出现，多讲知识（质量、环保），提供主家合理的工艺，以使主家感到是在为其着想，为其服务；请有意向的主家去专卖店参观，以增加其可信度。25小区推广之小区推广之“七种武器七种武器”1、样板房；2、发短信；3、特色背景墙样板；4、幸运转盘；5、无气喷涂；6、体验式推广；7、入住指南。26武器一武器一：发短信、美女唱戏27武器二：武器二：样板房28武器三：武器三：特色背景墙特色背景墙29武器四：幸运转盘30武器五：无气喷涂31武器六武器六：体验式推广32武器七武器七：入住指南33 注意事项注意事项1、小区工作要集中开发，一个小区、一个小区，一楼、一单元、一家、一家的开发，要造势，形成规模效应，杜绝蜻蜓点水。2、从主家认识并了解至认可本品牌产品需要一定的过程，要坚持不懈，失败往往离成功只有一步之遥，请再坚持一下。34小区作战第三阶段：总结小区作战第三阶段：总结35第三阶段：总结第三阶段：总结整理资料整理资料总结反馈总结反馈成交主家购买资料、收集的装饰公司资料、油工资料竟品资料、剩余未装修楼层资料等总结经验、反馈不足、整体评估工作表现及作战战果。制定改进计划和剩余未装修户跟进计划。总结经验为下一场战役做准备总结经验为下一场战役做准备36总结及号召行动总结及号召行动祝：作战顺利！祝：作战顺利！捷报频传！捷报频传！37关于油木工群体分析 1、目前是游散型组织，具有工作地点、时间、居住地的不确定性 2、大多数都希望有稳定的工作做、能保障收入来源 3、希望能通过介绍主家买材料得到更多的收入。4、大多数一般把产品的质量、知名度、做工工资放在首位，其次是其 它收入 5、油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是专家形象，油工对品牌的推荐有直接影响。做工的好坏跟油工有很大关系。6、师付带徒弟，老乡带老乡的群聚人群很多。381、木工介绍；木工是老乡、合作朋友。一般有介绍佣金。小包工头转包给油工，油工一般是包工包料。2、从装修公司接活干。3、主家的朋友或亲戚介绍。4、主家自己从油工施工现场寻找。5、涂料业务员或店员介绍 油木工主要工作来源渠道39传统的油木工联络方式1、请客吃饭2、回扣3、消费券4、礼物5、小恩小惠（xx品牌涂料美女导购案例、美女-老婆娘）40备注:一个主管为3个油工专员提供油工动态信息一个油工专员负责30名油工，根据客服专员提供的动态信息进行跟进维护。油工五态30名油工油工专员油工专员油工专员油工专员2 2油工专员1油工油工专员专员3 3油工专员2负责人主管油工五态管理模型油工五态管理模型41油工管理核心油工管理核心u管理油工的核心：根据油工五种常见的动态，即回乡、待业、接活、施工、退场进行管理，即为五态油工管理p回乡p退场p待业p接活p施工u更新资料更新资料u招收会员招收会员u销售阶段销售阶段u潜力市场潜力市场u预估销量预估销量u产品及配料uxx漆师傅u根据所需表格执行42油工五态油工五态-油工五态油工五态油工五态油工五态回乡回乡回乡回乡待业待业待业待业接活接活接活接活施工施工施工施工退场退场退场退场对回乡类名单进行分类管理，按回乡原因及返城时间进行管理对回乡类名单进行分类管理，按回乡原因及返城时间进行管理对回乡类名单进行分类管理，按回乡原因及返城时间进行管理对回乡类名单进行分类管理，按回乡原因及返城时间进行管理咨询原因咨询原因咨询原因咨询原因传播关怀传播关怀传播关怀传播关怀返城时间返城时间返城时间返城时间1 1、咨询其回乡的原因：生病、家事、外地接活、咨询其回乡的原因：生病、家事、外地接活、咨询其回乡的原因：生病、家事、外地接活、咨询其回乡的原因：生病、家事、外地接活负责人：客服专员负责人：客服专员负责人：客服专员负责人：客服专员2 2、生病类：市内上门慰问，每周一次的电话关怀、生病类：市内上门慰问，每周一次的电话关怀、生病类：市内上门慰问，每周一次的电话关怀、生病类：市内上门慰问，每周一次的电话关怀负责人：油工专员上门慰问；客服专员电话关怀负责人：油工专员上门慰问；客服专员电话关怀负责人：油工专员上门慰问；客服专员电话关怀负责人：油工专员上门慰问；客服专员电话关怀3 3、确认计划返城时间，在返城时间前两天跟进、确认计划返城时间，在返城时间前两天跟进、确认计划返城时间，在返城时间前两天跟进、确认计划返城时间，在返城时间前两天跟进负责人：客服专员负责人：客服专员负责人：客服专员负责人：客服专员43油工五态油工五态-油工五态油工五态油工五态油工五态回乡回乡回乡回乡待业待业待业待业接活接活接活接活施工施工施工施工退场退场退场退场关注待业类油工，让其参与、进行互动、解决接活难题关注待业类油工，让其参与、进行互动、解决接活难题关注待业类油工，让其参与、进行互动、解决接活难题关注待业类油工，让其参与、进行互动、解决接活难题邀请开会邀请开会邀请开会邀请开会组织培训组织培训组织培训组织培训帮其接活帮其接活帮其接活帮其接活1 1、邀请开会，分析待业原因、邀请开会，分析待业原因、邀请开会，分析待业原因、邀请开会，分析待业原因负责人：客服专员负责人：客服专员负责人：客服专员负责人：客服专员2 2、组织培训、技术培训、增强技能、组织培训、技术培训、增强技能、组织培训、技术培训、增强技能、组织培训、技术培训、增强技能负责人：培训部安排培训内容负责人：培训部安排培训内容负责人：培训部安排培训内容负责人：培训部安排培训内容3 3、帮其宣传，提供主家信息、帮其接活、制造感动、帮其宣传，提供主家信息、帮其接活、制造感动、帮其宣传，提供主家信息、帮其接活、制造感动、帮其宣传，提供主家信息、帮其接活、制造感动负责人：油工专员、专卖店负责人：油工专员、专卖店负责人：油工专员、专卖店负责人：油工专员、专卖店44油工五态油工五态-油工五态油工五态油工五态油工五态回乡回乡回乡回乡待业待业待业待业接活接活接活接活施工施工施工施工退场退场退场退场对接活类油工，持续跟进、进行巩固对接活类油工，持续跟进、进行巩固对接活类油工，持续跟进、进行巩固对接活类油工，持续跟进、进行巩固协助签单协助签单协助签单协助签单策应推荐策应推荐策应推荐策应推荐工地包装工地包装工地包装工地包装1 1、协助油工跟主家谈生意、接活、协助油工跟主家谈生意、接活、协助油工跟主家谈生意、接活、协助油工跟主家谈生意、接活负责人：负责人：负责人：负责人：油工专员油工专员油工专员油工专员2 2 2 2、策应油工向主家推荐、上门跟主家做体验、策应油工向主家推荐、上门跟主家做体验、策应油工向主家推荐、上门跟主家做体验、策应油工向主家推荐、上门跟主家做体验负责人：负责人：负责人：负责人：油工专员油工专员油工专员油工专员3 3 3 3、进行工地包装、体现专来涂装队伍、增加附加值、进行工地包装、体现专来涂装队伍、增加附加值、进行工地包装、体现专来涂装队伍、增加附加值、进行工地包装、体现专来涂装队伍、增加附加值负责人：负责人：负责人：负责人：客服专员客服专员客服专员客服专员45油工五态油工五态-油工五态油工五态油工五态油工五态回乡回乡回乡回乡待业待业待业待业接活接活接活接活施工施工施工施工退场退场退场退场为什么不用为什么不用为什么不用为什么不用xxxx漆？怎么样才能用漆？怎么样才能用漆？怎么样才能用漆？怎么样才能用xxxx漆？怎么样才能多用漆？怎么样才能多用漆？怎么样才能多用漆？怎么样才能多用xxxx漆？漆？漆？漆？分类对策分类对策分类对策分类对策建立感情建立感情建立感情建立感情帮忙接活帮忙接活帮忙接活帮忙接活1 1、施工中正在用、施工中正在用、施工中正在用、施工中正在用xxxx品牌涂料的：帮忙做事品牌涂料的：帮忙做事品牌涂料的：帮忙做事品牌涂料的：帮忙做事施工中用竞品类：聊天解决三个问题？（油工专员）施工中用竞品类：聊天解决三个问题？（油工专员）施工中用竞品类：聊天解决三个问题？（油工专员）施工中用竞品类：聊天解决三个问题？（油工专员）2 2、帮忙做事，给油工提供帮助、帮忙做事，给油工提供帮助、帮忙做事，给油工提供帮助、帮忙做事，给油工提供帮助负责人：油工专员负责人：油工专员负责人：油工专员负责人：油工专员3 3、店面推荐师傅，带主家到施工现场参观、店面推荐师傅，带主家到施工现场参观、店面推荐师傅，带主家到施工现场参观、店面推荐师傅，带主家到施工现场参观负责人：油工专员负责人：油工专员负责人：油工专员负责人：油工专员46油工五态油工五态-油工五态油工五态油工五态油工五态回乡回乡回乡回乡待业待业待业待业接活接活接活接活施工施工施工施工退场退场退场退场最重要是确认下个工地的哪里最重要是确认下个工地的哪里最重要是确认下个工地的哪里最重要是确认下个工地的哪里.?.?搬迁支持搬迁支持搬迁支持搬迁支持拍照宣传拍照宣传拍照宣传拍照宣传下个工地下个工地下个工地下个工地1 1、为无交通工具的油工提供搬迁支持、为无交通工具的油工提供搬迁支持、为无交通工具的油工提供搬迁支持、为无交通工具的油工提供搬迁支持负责人：油工专员负责，公司统一支持负责人：油工专员负责，公司统一支持负责人：油工专员负责，公司统一支持负责人：油工专员负责，公司统一支持2 2、对施工完的工地进行拍照，制作相册，为其宣传、对施工完的工地进行拍照，制作相册，为其宣传、对施工完的工地进行拍照，制作相册，为其宣传、对施工完的工地进行拍照，制作相册，为其宣传负责人：油工专员拍照，公司统一制作负责人：油工专员拍照，公司统一制作负责人：油工专员拍照，公司统一制作负责人：油工专员拍照，公司统一制作3 3、确认油工的下个工地，并持续跟进，达成销售、确认油工的下个工地，并持续跟进，达成销售、确认油工的下个工地，并持续跟进，达成销售、确认油工的下个工地，并持续跟进，达成销售负责人：油工专员跟进、秘书配合负责人：油工专员跟进、秘书配合负责人：油工专员跟进、秘书配合负责人：油工专员跟进、秘书配合47回乡状态咨询原因、传播关怀、返城时间待业状态组织培训、邀请开会、帮其接活接活状态策应推荐、包装工地、持续跟进施工状态跟踪服务、建立感情、帮其接活退场状态搬迁服务、拍照宣传、下个工地五态管理五态管理6060字字48回访后流程回访后流程油工油工油工油工状态状态状态状态分类分类分类分类方法方法方法方法回乡回乡回乡在家回乡在家确定回乡时间，以便下次电话回访，并跟进其回莆田。确定回乡时间，以便下次电话回访，并跟进其回莆田。生病在家生病在家如在当地，则确定其家庭住址，把信息递交到小区人员跟进。如在当地，则确定其家庭住址，把信息递交到小区人员跟进。在外地接活在外地接活确定回乡时间，以便下次电话回访，并跟进其回莆田。确定回乡时间，以便下次电话回访，并跟进其回莆田。待业待业每日将油工待业信息汇总递交到油工组负责人，由油工组负责人递交每日将油工待业信息汇总递交到油工组负责人，由油工组负责人递交信息表格到客户服务部签字确认，由店面为其接活，同时沟通中心继信息表格到客户服务部签字确认，由店面为其接活，同时沟通中心继续跟进。续跟进。接活接活将信息递交到小区人员，让小区人员配合油工让主家购买将信息递交到小区人员，让小区人员配合油工让主家购买xxxx漆。漆。施工施工确定其详细地址，将信息递交到小区人员跟进，稳固感情。确定其详细地址，将信息递交到小区人员跟进，稳固感情。退场退场确定其施工地址，将信息递交到小区人员跟进，同时并让小区人员对确定其施工地址，将信息递交到小区人员跟进，同时并让小区人员对其工程拍照。其工程拍照。49管管 理理客服专员客服专员客服专员客服专员油工专员油工专员油工专员油工专员uu负责回访确认自己负责的三个油工专员的负责回访确认自己负责的三个油工专员的负责回访确认自己负责的三个油工专员的负责回访确认自己负责的三个油工专员的300300300300名油工的动态名油工的动态名油工的动态名油工的动态,帮助油工专员维护油工帮助油工专员维护油工帮助油工专员维护油工帮助油工专员维护油工uu每天必须提供每天必须提供每天必须提供每天必须提供4 4 4 4个可上门访问的油工信息给油个可上门访问的油工信息给油个可上门访问的油工信息给油个可上门访问的油工信息给油工组负责人工组负责人工组负责人工组负责人.uu每月将油工组信息更新并递交到油工组负责人每月将油工组信息更新并递交到油工组负责人每月将油工组信息更新并递交到油工组负责人每月将油工组信息更新并递交到油工组负责人uu负责跟进拜访油工，帮助油工接活，发现机负责跟进拜访油工，帮助油工接活，发现机负责跟进拜访油工，帮助油工接活，发现机负责跟进拜访油工，帮助油工接活，发现机会点，达成销售会点，达成销售会点，达成销售会点，达成销售uu按照油工五态管理标准进行操作按照油工五态管理标准进行操作按照油工五态管理标准进行操作按照油工五态管理标准进行操作油工组负责人油工组负责人油工组负责人油工组负责人uu负责统计每个油工专员第周销售额；每周六负责统计每个油工专员第周销售额；每周六负责统计每个油工专员第周销售额；每周六负责统计每个油工专员第周销售额；每周六12121212：00000000前统计一次给小区主管前统计一次给小区主管前统计一次给小区主管前统计一次给小区主管uu将每位客服专员的可访问信息汇总后在将每位客服专员的可访问信息汇总后在将每位客服专员的可访问信息汇总后在将每位客服专员的可访问信息汇总后在18:0018:0018:0018:00前给小区主管及每位油工专员（每天一次）前给小区主管及每位油工专员（每天一次）前给小区主管及每位油工专员（每天一次）前给小区主管及每位油工专员（每天一次）50公关型油工会公关型油工会油工会类油工会类油工会类油工会类型型型型目的目的目的目的参加对象参加对象参加对象参加对象会议内容关键点会议内容关键点会议内容关键点会议内容关键点会议最会议最会议最会议最佳人数佳人数佳人数佳人数公关型油公关型油公关型油公关型油工会工会工会工会发展新发展新会员会员新会员新会员1 1、公司历史、技术、产品、网络优势；、公司历史、技术、产品、网络优势；2 2、展示实力，气派；、展示实力，气派；3 3、拉人入会，体验、拉人入会，体验xxxx漆实力漆实力人员人员不限不限首次购买首次购买首次购买首次购买型油工会型油工会型油工会型油工会促进首促进首次购买次购买入会后没入会后没有购买型有购买型1 1、仅推、仅推xxxx漆最具优势的油漆，建立漆最具优势的油漆，建立xxxx漆，漆，好施工、好效果、好交活；好施工、好效果、好交活；2 2、老会员向新会员现场讲解；、老会员向新会员现场讲解；3 3、比赛刷漆比赛，试刷产与。、比赛刷漆比赛，试刷产与。20-3020-30人人配套购买配套购买配套购买配套购买型油工会型油工会型油工会型油工会促进配促进配套购买套购买购买次数小，购买次数小，购买金额小购买金额小1 1、做乳胶漆体验，建立油工信心。（体验、做乳胶漆体验，建立油工信心。（体验为主），再做白漆体验。完成配套购买。为主），再做白漆体验。完成配套购买。2 2、配套购买，双倍积分、配套购买，双倍积分3 3、老会员现身说法。、老会员现身说法。20-3020-30人人重复购买重复购买重复购买重复购买型油工会型油工会型油工会型油工会促进重促进重复购买复购买产生过配套购产生过配套购买过的会员买过的会员1 1、进行销量排名，实物现场奖励，树立典、进行销量排名，实物现场奖励，树立典范，激励量大，鼓励量小。范，激励量大，鼓励量小。2 2、树师傅工地包装讲解。、树师傅工地包装讲解。20-3020-30人人VIPVIPVIPVIP油工油工油工油工会会会会促进其促进其长期长期合作合作销售金额排名销售金额排名前列前列,销售金额销售金额大大1 1、VIPVIP油工个人发展规划。油工个人发展规划。2 2、以座谈的形式进行。、以座谈的形式进行。2-32-3人人51油工具备标准油工具备标准u 要求是xx漆会员（两家配套购买以上，销量截止目前为止：达到8000元）u 要求涂装从业经历五年以上u 要求工队拥有三个油工队员u 此工队要求只能进行涂装施工u 工头自己能够施工并能监控整个涂装流程u 要求签订合作协议选择标准选择标准 六要求六要求52五态管理xx漆师傅包装目标把核心师傅打造成xx漆师傅品牌接活工价比普通师傅高30%，比专业涂装公司低一点（举案例）53回访油工标准流程及话术回访油工标准流程及话术您好!请问您是XXX师傅吗我我是是x xx x涂涂料料X XX X，从从今今天天开开始始我我是是您您的的客客服服专专员员，以以后后*师师傅傅您您有有什什么么问问题题我我会会及及时时帮帮您您解解决决，并并将将公公司司最最新新的的活活动动政政策策告告诉诉您您。您 现 在 还 是 在（五 态 中）吗？(1)回乡：*师傅，您准备什么时候回莆田呢？(2)待 业：*师傅，现在您工地找到没有？家装公司开发55一、开发家庭装修公司的意义一、开发家庭装修公司的意义：1装修公司(含施工队)在装修漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。2装修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的。而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好这一市场，我们将获得长期的收益。3装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们节约了相当的财力、人力、精力。4通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大xx漆的知名度。同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。5装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入行。6某些地方(如北京)已勒令房地产公司不准出售毛坯市场，因此越来越多的装修公司将控制油漆市场。7正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中象北京业之峰、龙发、迪克斯,广东星艺、金螳螂等发展迅速成为全国性品牌。56二、开发家庭装修公司的技巧：二、开发家庭装修公司的技巧：1经销商应先集中精力把二级店、加盟店建立至一定的规模，使xx品牌在当他有一定的知名度，并且经销商已具备足够的零售价格控制和市场保护装饰能力后，才安排人员开发装修公司这个大市场。否则未有一定的知名度，价格控制不好，将会徒劳无功。2装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆。注重品牌知名度，产品性价比是其考虑的重要方面，他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品牌。口牌忠诚度高，一旦选定的品牌，一般不会改用其它的品牌，只要争取机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍公司油漆的优势，打进装修公司并不难。3专业开发组负责：因要与装修公司各个层面的、素质较高的人打交道，我方工作人员必须具备较高的素质，成熟稳重，有较强的公关能力。574开发装修公司的基本步骤。(参照下面第三点)5价格体系的制定价格体系的制定：有别于零售市场，产品区分、价格优惠、规格区分。6产品跟踪：产品跟踪：销往装修公司的产品必须百分之百的使用在工地上，经销商必须派人跟踪到工地，确保产品全部使用。禁止装修公司将产品销往异地市场。7服务到位服务到位：装修工程质量是xx漆的生命线。特别第一次使用xx漆，千万不能出现任何质量施工问题。经销商必须派技术服务员跟踪到位，杜绝质量事故。首次使用就出现问题，装修公司会立即拒绝再合作，经销商工作将前功尽弃。8召开技术研讨会或产品推广会：召开技术研讨会或产品推广会：1）除邀请装修公司负责人、油漆主管参加外，最好能邀请当地城建、房管、消协、媒体等相关部门参加，以壮声威。2）也可举办一些专为装修公司的施工人员培训会，介绍xx漆的产品特点与施工方法。589宣传推广：宣传推广：经销商应在装修公司集中的地段的关键位置竖立广告牌以作宣传。在当地大众喜欢阅读装修杂志或报纸刊登“xx漆家居论坛”，以形成厂家、商家、家装公司、顾客四家互动。在年度内完成以下项目：a.名家谈装修 b.知名家装企业谈绿色家居 c.顾客园地 d.专家、学者谈环保 e.绿色家居知识连载 f.“xx漆杯”家装设计大奖赛。（软文炒作）在当地举行的“装饰工程展览会”、“装修咨询月”、“家居装饰节”等摆投摊位宣传。10联盟推广：联盟推广：与合作良好装修公司建立联盟伙伴关系，装修公司关系将会长期持久。在小区业务员或店内导购成功拉取主家先用公司油漆后，可介绍联盟的装修公司进行施工，为装修公司带来业务。在装修公司内可悬挂“xx漆指定装修公司”或“xx漆，xx装修公司指定用漆”等标语。经销商在有关杂志报纸广告宣传时，可把联盟的装修公司名称、电话全部列上，必要时可共同分摊广告费用（地级）。59三、开发家庭装修公司的基本步骤：三、开发家庭装修公司的基本步骤：1直接电话在预约，简要自我介绍。2准备效果样板、说明书等产品套装资料，上门拜访。3注意吸引现场人员注视样板。要强调施工简捷、省工省料、效果好、服务周到。然后再回答其他人员关于价格的询问，注意只报大概成本，不报产品单价。注意说明不同的装修标准有不同的成本。604谈话中尽量能多了解该公司的工程动作情况。然后将话题引向涂料及涂装方面，适当时机真诚地提出对方在这方面存在的客观问题及解决方法，以赢得信任。5礼貌告辞，约定下次会面时间。6回去准备有针对性的资料、样板、湿样等，经销商内部商定行动方略。预约下次到访时间。可到访工地。617根据对方原来工程质量状况，然后以质量为先导打入该公司。向其推介中、低价位但质量稳定的产品。8对方使用后，即开始紧密跟跟服务，并争取把“样板架”或“货架”放于该装修公司内，起产品展示的作用，以方便装修公司成功向主家推荐我xx漆的产品。有条件的经销商可以在每一个已合作的装修公司放一本“xx漆工程资料套装”，以协助装修公司成功向主家推荐xx漆产品。9若未能即刻确定使用公司油漆，则要经常与对方有关人员进行电话在联络或拜访，保持彼此间的良好的关系。62 四、与装修公司各类人员打交道时的注意事四、与装修公司各类人员打交道时的注意事项：项：（一）与装修设计师、工程设计师打交道的意义：（一）与装修设计师、工程设计师打交道的意义：1人们开始厌倦了千篇一律的装修效果，个性货的倾向越来越明显，设计师是室内个性装修效果的设计者。越来越多的设计师意识到脱离实际、闭门造车是没有出路的。只不过有充分了解材料及其性能，其设计能才可实现。他们能知道几个油漆品牌，便更希望了解市场上的新产品，尤其是新效果，新个性产品或油漆表面效果佳的产品。2设计师往往和许多的装修公司及施工队保持着密切的联系。设计师与主家、装修公司等用户打交道较早，素质较高，对主家的装修公司的影响力较强。他们会尽力说服用户，以实现他们的想法。63（二）开发设计师的技巧：（二）开发设计师的技巧：1要注意，在体现实力的同时，更要把个性的东西拿出来，注意涂装效果的多样性、特殊性及可实现性，通过特殊产品为其提供设计灵感。2我们要以涂装公司的名义与之合作，为其设计施工工艺、提供前瞻性建议或市场流行信息，核算成本、承包油漆工程，实现其设计思想，并逐步注意力转到公司油漆的特殊效果，同设计师打交道，一定要有高素质的业务员来进行。3避免一开始即谈价格，不能对竞争品牌进行批评，以免造成不良印象。4选准时机，举办知涂设计师主讲的设计知识讲座，邀请装修公司的设计师参加，能拉近与设计师的距离64（三）开发施工主管（三）开发施工主管(包工头包工头)的技巧的技巧1施工主管（包工头）对涂料有深刻理解，他们的要求：施工快捷、成本低、效果良好。2经销商人员必须能迅速解决施工问题：底材处理；施工操作；涂料贮存、调配；气候影响；环境卫生、安全所带来的各处困难。直诚地能指出施工管理弊病、相应的改进办法，则能赢得尊敬。3强调经销商所属的涂法语公司的工程服务能力及服务性质，包括以上内容的技术咨询。4推荐产品时应推荐施工宽容性好的产品，以避免其施工时出现问题，进而影响产品形象。65(四四)开发装修公司负责人或主管领导的技巧：开发装修公司负责人或主管领导的技巧：1经销商业务员要向他说明：理想的涂装效果，将给装修公司事业来巨大收益、形象、信誉、广告及工程款的回笼。2说明我们是他们理想合作伙伴：产品质量稳定；产品施工性好；成本相对合理；服务周到；最新住处交流。3说明经销商涂装公司有良好的信誉保障，将提供全方位服务、技术咨询、工程指导、人员培训、直接工程服务，等等。4与装修公司有用漆决定权的关键人物建立起良好的人际关系和个人感情，往往会使开发工作事半功倍，比其他因素更重要。66(五五)与当地装修协会的领导及材料商建立关系：与当地装修协会的领导及材料商建立关系：与当地装修协会会长、材料商建立个人感情关系，每个人在当地装修界的影响力，对装修公司的用漆可以起到巨大的影响作用，是事半功倍的效果。67五、经销商向装修公司的服务承诺：五、经销商向装修公司的服务承诺：1免费进行技术咨询、技术培训。2提供最先进的施工工艺和行业最新信息。3市免费送货上门。4重点工程协助公关，对优质工程共同推出形象广告。5协助他们按市场最低价采购配套工具，并送货。6推荐高素质、高水平的油漆工。7到工地进行跟踪服务，出现工程质量问题尽快解决。68 工 程 销 售69工程中的四方业主设计方施工方监理方（不怕有爱好，就怕没缺点）70 业主（甲方）业主（甲方）（建设方）是形成装饰工程项目运作整合性的重要一环 由于业主是出资方（发包方）处于特殊的主导地位，其余三方是为其服务的。在设计、施工、监理各个招标阶段，业主必须充分重视并切实做好 设计方设计方可以影响品牌的使用，对甲方单位的组织非常了解。施工方施工方（乙方）装饰施工企业依据设计师的图纸及施工规范。监理方监理方工程监理在项目建设中能起到承上启下的作用基本没权利影响，是甲方的打工者。71工程的三种方式1、甲方定品牌、乙方采购（多数）2、甲方定品牌、甲方采购（小项目）3、乙方定品牌、乙方采购（小项目）72工程开发注意点工程开发注意点1、找对决策者（决策者、影响者、把关者、购买者、使用者=五者登台）2、把握公关时机（建立关系、寻求共鸣、建立信任、定品牌）3、了解竞争对手（产品、价格、关系）4、挖掘客户需求（引导需求、稳定需求、固化需求）5、提供方案（技术方案、经济方案、使用方案）6、商务谈判（最大利益促动客户、参观样板）7、合同签订合同签订（销售才刚刚开始）73分销建设销售渠道三步骤分销建设销售渠道三步骤一、销售渠道规划一、销售渠道规划二、销售渠道建设二、销售渠道建设三、销售渠道优化三、销售渠道优化74建设销售渠道三步骤建设销售渠道三步骤品牌的定位市场的定位竞品的状态目标区域市场的特性（格局、容量、习惯、经济状况等）希望达成的目标渠道的类型（直营体系、分销体系、家装公司体系、工程体系）销售渠道规划销售渠道规划销售渠道建设销售渠道建设渠道建设的原则，与规划相吻合（方向）时机的把握，时间的控制，寻求合作机会点（效率）销售渠道优化销售渠道优化新建的成本远远高于维护的成本规划建设优化规划建设优化75制定客户开发流程的意义制定客户开发流程的意义 客户开发流程的意义客户开发流程的意义使客户开发程序性加强，降低工作盲目性，提高效率；充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对合作过程各环节的可把握性；减少无效投入或低效投入，节约开支；有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点 有利于加快新人员的成长，并提高公司相关人员的管理水平76销售渠道建设销售渠道建设渠道建设流程（客户开发渠道建设流程（客户开发）一、扫街及准备工作二、识别客户三、评估目标客户四、拜访与攻关五、确定合作关系77扫街及准备工作扫街及准备工作1.扫街前准备工作扫街前准备工作（1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、当地 涂料集中区所在位置等，宜在附近入住。（2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户一一拜访，没有遗漏。（3）准备拜访时要携带的物品，比如企业介绍，产品展示资料、名片等。2.扫街调查主要内容：扫街调查主要内容：侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者（油工）四方面的调查（1）在经营环境方面，应侧重了解本地市场的规模、客户的分布特点。（2）在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外，应重点调查经销商所处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。（3）在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。（4）在消费者层面，主要通过客户老板或促销导购人员，了解消费者（油工）购买时考虑的要素以及要素排序，了解高、中、低档消费层次各自的比重等。3.扫街调查记录（填写汇总）扫街调查记录（填写汇总）78识别目标客户识别目标客户识别目标客户意向客户或潜在客户 客户选择和培养的关键点是基于长远的战略考虑，而不为追求短期的销量。在扫街过程中，对渠道的关注主要是两点，一是客户是否符合公司发展要求；二是客户是否有合作意向。符合公司发展要求的客户，可以归结为以下两点：（1）相同或相近的经营理念。比如，品牌意识、赞同公司的营销思想、有一定的营销理念；对行业变化比较关注、注重诚信等。（2）有较强的实力或发展潜力。在拜访过程中，要通过观察和沟通，判断该客户实力，公司想要有长远的发展，必须有一批有实力的客户形成公司的营销网络。对于有意向的客户，可以根据以上两点，对该客户是属于公司的核心经销商还是属于一般经销商或者分销商，做出初步判断，并在下一步的沟通中逐步确认。79拜访及攻关拜访及攻关5.访问后续工作（1）销售人员在访问结束后，应尽快撰写客户扫街日报表，就目标客户的基本情况和应该采取的相应对策提出建议。（2）初次访问如果取得良好效果，就合作达成一定共识，销售人员就应该在访问日报告的基础上，建立目标客户的信息档案，进一步收集目标客户资料，连续跟踪目标客户。（3）如果初次访问没有取得预期效果，销售人员应该分析访问失败的原因，以便调整和制定下一步的营销策略。导致访问失败的原因主要有：a）公司的产品、价格、服务或营销政策难以满足客户需求；b）公司在规模、经营理念点等方面与客户不对等；c）客户存在资金或业务开发的障碍；d）客户有兴趣，但碍于目前与其他竞争产品合作的关系，难以与企业建立新的合作关系等。80常见问题常见问题开发常见问题：1、首批进货的要求？2、押金问题？3、装修问题？4、送货及运费问题？5、退换货问题？6、欠款问题？7、合作稳定性问题？8、市场管理问题？9、利润及投资回报率？10、年终返利或其他利益问题？11、服务（投诉）问题？81团队的力量团队的力量团队的力量团队的力量 客情关系是第一生产力关系是第一生产力 真理是吹出来的真理是吹出来的82